医药代表拜访实录

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医药代表拜访交流话术

医药代表拜访交流话术

医药代表拜访交流话术作为一名医药代表,与医生进行有效的拜访交流是非常重要的。

通过良好的沟通,医药代表可以了解医生的需求和意见,并将其反馈给公司,以促进产品的进一步改进和满足医疗行业的需求。

在拜访交流中,医药代表应该注意以下几点:1.建立联系首次拜访医生时,首要任务是与医生建立良好的关系。

在介绍自己和公司之前,先介绍一下对医生工作的认可和尊重,例如:“您一直以来在医学领域做出的卓越贡献,我们非常钦佩。

我希望能够和您建立长期的合作关系,并为您提供专业的支持和服务。

”2.了解医生的需求在拜访交流中,医药代表需要充分了解医生的需求和关注点。

可以通过提问的方式与医生进行深入交流,例如:“在您的日常诊疗中,您最常遇到的病症是什么?您对市场上已有的治疗方案有何看法?”通过这些问题,医药代表可以了解医生的需求,并针对性地介绍自己的产品。

3.详细介绍产品特点在介绍产品时,医药代表应该突出产品的特点和优势。

可以根据医生的需求进行个性化介绍,并提供相关的临床研究和数据支持。

例如,“我们的产品在临床试验中表现出了显著的疗效,而且副作用较少。

这对于您的患者来说将是一个更好的治疗选择。

”4.解答疑问在拜访交流中,医生可能会提出各种问题和疑虑。

医药代表应该积极回答这些问题,并给出准确的答案。

如果遇到无法回答的问题,医药代表应该承诺及时向医生提供答案。

例如,“您的问题非常重要,我会尽快向公司的专家团队咨询,并第一时间回复您。

”5.建立长期合作关系拜访交流不仅仅是一次性的活动,医药代表应该着眼于长期的合作关系。

在拜访结束时,可以向医生表达对未来合作的期望,并提供个人联系方式以方便日后的沟通。

例如,“非常感谢您抽出时间与我进行交流,我期待未来有更多的合作机会。

如果您在日后的临床实践中遇到了任何问题,欢迎随时与我联系。

”总结起来,有效的拜访交流对于医药代表来说非常重要。

通过建立联系、了解医生需求、详细介绍产品特点、解答疑问和建立长期合作关系,医药代表可以与医生建立良好的工作关系,并为医疗行业的发展作出贡献。

医药代表人物访谈报告

医药代表人物访谈报告

医药代表人物访谈报告本次访谈从时间上与内容上对医药代表的工作情况进行了全面的了解与梳理。

通过访谈了解到医药代表不仅要完成任务量,还要完成质量,同时还要注重自身形象,提升品牌效应。

本次访谈共选取了四名医药代表进行采访,这四名医药代表都来自不同地区。

分别是:李亚平、朱丹、赵雪、王敏。

访谈前我们组织了一场小型座谈会,邀请了四名医药代表,通过与他们进行交谈了解到他们的真实工作状态:第一,他们对公司产品有着浓厚兴趣,同时也会考虑自身利益;第二,由于销售工作需要与医生建立长期沟通与交流平台;第三,他们对公司产品有着高度认可和忠诚;第四,他们对销售岗位有着积极、热忱的工作态度和拼搏向上的精神。

在访谈中我们发现他们在销售工作中有着不同程度上的不良行为和工作态度。

如赵雪在入职之前就因工作疏忽被罚款一万元;朱丹在入职之后因工作不力被取消销售资格;而朱丹在入职之后因为工作不积极导致其年度考核被评为“不合格”级别;而赵雪在入职之后因为在产品宣传上没有做到极致受到客户批评后将其辞退等不良行为。

以上四名医药代表,有多名从事过医疗行业,为医药代表行业发展做出了一定贡献。

今天我们通过本次访谈,对四名医药代表人员进行面对面的交流与沟通。

一、李亚平李亚平,现年28岁,河北石家庄人。

现为北京顺天药业有限公司总经理。

本人在大学毕业后,于2003年8月通过招聘进入了医药行业。

2005年6月经考核通过招入了北京顺天药业有限公司担任医药代表一职,从事医药代表的工作4年来,一直以专业、敬业的精神为公司尽自己最大努力去争取业绩的提升。

2012年5月在朋友圈中看到公司发布的招聘信息后就决定去试试。

2012年9月由于在工作中表现突出被录用为销售人员。

由于他工作认真负责,而且非常有责任心,所以很快得到了公司领导和同事的认可。

2016年11月公司为其举办了一场“走进顺天”营销理念培训会,通过本次培训会了解到顺天药业的产品特色、市场定位以及未来发展方向等多方面内容。

医药代表拜访记录范文

医药代表拜访记录范文

医药代表拜访记录范文拜访日期:[具体年月日]拜访时间:上午10:00 10:30。

拜访对象:[医院名称] [科室名称] 李医生。

一、拜访前准备。

今天我可是带着我们公司新研发的一款超厉害的药去见李医生的。

在去之前,我把这个药的各种资料,像疗效数据、副作用对比啥的都又仔细看了一遍,还准备了几个小问题,打算好好跟李医生聊聊。

二、拜访过程。

# (一)开场。

我到了科室,瞅见李医生正忙活着呢。

等他稍微闲下来一点,我就凑上去,脸上堆满笑,说:“李医生,您今天可真是忙得像个超级英雄啊!我今天来呀,是想给您介绍个‘秘密武器’。

”李医生一听就乐了,说:“你这小子,又有啥新东西啦?”# (二)产品介绍。

我立马拿出我们公司的新药资料,开始介绍:“李医生,您看这个药啊,就像是给那些难治的病症专门打造的‘克星’。

您知道咱科室里经常会遇到那种对传统药物反应不太好的患者吧?这个药在临床试验里,对这类患者的有效率比之前的药高了将近[X]%呢。

就像给那些走在黑暗里的患者突然点亮了一盏超级亮的灯。

”我一边说,一边指给他看资料上的数据图,那些曲线看起来就很有说服力。

李医生接过资料,仔细看着,还时不时地点点头,我就趁热打铁说:“而且啊,这个药的副作用特别小。

您想啊,以前给患者用药的时候,总是担心这个副作用、那个不良反应的,就像走钢丝似的,小心翼翼。

这个药就不一样了,就好比是在平地上散步,稳稳当当的。

”# (三)互动答疑。

李医生看完资料,就问我:“这个药在和其他药物联合使用的时候,会不会有什么相互作用啊?”我心里暗喜,还好我早有准备,就回答说:“李医生,您这个问题太专业了。

我们做过专门的研究,这个药和咱科室常用的那些药联合使用的时候,没有发现明显的相互作用。

不过呢,就像您平时看病一样,还是要根据每个患者的具体情况,稍微留意一下。

就像每个人口味不一样,用药也得有点个性化的关注嘛。

”李医生又问了几个关于用药剂量和疗程的问题,我都一一详细作答,感觉自己就像个应答自如的小百科。

医药代表拜访案例-赛诺菲 辉瑞葛兰素

医药代表拜访案例-赛诺菲 辉瑞葛兰素

布景:人平易近病院,三甲分解病院,日门诊量很大,医保病人较多.心内科和神内科是该院的重点科室之一,学术程度在全市位居前列.今朝病院有竞品泰嘉,波立维月销量在8400盒阁下,泰嘉月销量5000盒阁下.心内科:共有20位大夫,分四组,科主任是王非.王主任,在科里很有影响力,但对下面用药根本不管,每周一上午出半天门诊.钱东,马刚,杨帆,赵元四位主任各带一组,每位主任各出一天门诊.赵主任和钱主任都应用波立维,与小王关系较好;马主任和杨主任应用泰嘉比较多.神内科:共有16位大夫,科主任陆小凤,刚从外院调来,李刚,王红,魏月三位主任各带一组,李刚和王红两人是同窗,私交很好,与新来的陆主任面和心和气,魏主任与陆主任关系很好.公司代表小王,药科大学毕业,毕业后就进入赛诺菲,已有半年时光,一向负责波立维产品推广,性情爽朗.该病院Q1,Q2完成率分离为:90%,95%今天拜访目标:1.邀请王非主任担任下月8号会议的讲者,在科里呼吁多用波立维,鄙人周一门诊时将泰嘉改为波立维.2.向钱主任介绍CURRENT研讨,假如有机遇请求其下次PCI手术时选择1例患者试用波立维负荷剂量600mg+150mg×1周+75mg.3.与杨主任沟通是否有合作机遇,增长波立维的用量.4.请求魏主任在缺血性卒中患者中每次门诊处方10盒波立维,并约科会.5.对于MMACS患者请赵主任在经济前提好的患者中,将波立维的应用从3-6个月改为一年.第二天早上8点,小王起首去心内科病房拜访王主任(昨天已和主任约好),王主任正在办公室,预备要去查房.代表:主任您要去哪啊王主任:我要去查房,你有事吗?代表:有事啊,昨天不是和您约好了吗?王主任:对,有什么工作啊?代表:主任您看下个月8号下昼我们公司举行一个区域的学术会议,想请您作讲者,不知您是否有时光?王主任:我看看我的日程安插(看看他的台历),应当没问题.你们定在哪里举行?想让我讲什么内容,有若干人介入?代表:在檀喷鼻山饭铺,参会人数50人阁下,此次会议的主题是不合氯吡格雷之间的差别.王主任:好的代表:主任,其实您也知道原研产品的质量是有包管的,同时带来了优越的疗效和安然性.但今朝我们科里一些大夫以为我们和泰嘉的疗效是一样的,您看是否可以在科里帮我们呼吁一下,让大家应用原研产品.王主任:原研产品的疗效和安然性的确要好一些,但我一般不干预下面大夫的用药,你去找找带组大夫,让他们帮帮你,同时跟大家讲讲波立维和泰嘉的差别.代表:好的,那您看看下周一门诊可否帮我多开点波立维,假如有吃泰嘉的病人帮我改成波立维?王主任:行,这事我会想着的,我要去查房了,有事再接洽.代表:感谢主任,您忙吧!小王和出了主任办公室,刚好碰见钱主任.代表:钱主任,早上好,您如今有空吗?钱主任:还好,如今不太忙,不过一会儿我有手术,有事吗?代表:主任,我想跟您聊聊PCI手术患者抗血小板治疗的一些问题,占用您5分钟的时光,好吗?钱主任:好的.代表:主任,您今朝在PCI手术中波立维一般用到多大剂量?钱主任:300mg负荷剂量+75mg 啊代表:噢,您如今都这么用吗?钱主任:对代表:主任,我这有个CURRENT研讨的材料,PCI病人术前可以应用60负荷剂量,150mg一周,之后75mg保持剂量,有更好的抗血小板感化.我把材料放在这里您看看.明天我再来,看看你是否有问题.钱主任:好的.来到大夫办公室,许多大夫都在忙着收病人.写病例,小王来到主治大夫刘明身边,刘明是科里住院总,和小王关系异常好代表:刘先生,忙呢?刘明:是的,有事吗?代表:你前次让我帮你送去补缀的ipone4,我给你带来了.刘明:太好了,感谢!代表:你虚心了,比来会诊多吗?刘明:还行,你宁神会诊根本上我都推举应用波立维.代表:感谢!比来泰嘉代表有什么运动吗?刘明:没什么运动,不过他经常去找马主任和杨主任,比来他们两组泰嘉用的较多.代表:是吗,感谢!今后多帮我盯着点.这周末有时光吗?一路踢球去.刘明:好啊,回头我们德律风接洽.小王分开大夫办公室,去找马主任,马主任歇息.又去找杨主任,杨主任正忙,估量15分钟后回办公室.小王在办公室等了25分钟,杨主任仍没回来,杨主任组的曲大夫回来了,小王迎上去代表:曲先生,您好!我是波立维的小王,您有时光吗?曲大夫:有事吗?代表:有,我看到咱们组波立维和泰嘉都在用,泰嘉用的还挺多.今天来,想看看您这里有什么须要我们做的工作,看看我们是不是可以更好地合作.曲大夫:你们的产品很好,泰嘉的疗效也还可以,价钱还比你们便宜,对我们的支撑也许多.代表:是吗?曲先生,我们的产品是原研的,而泰嘉是我们的仿造品,杂质含量多,会造成疗效的不稳固.假如您帮我多处方点波立维,我也会为您争夺一些支撑.曲大夫:好的,我知道了,我还有事,回头再说.曲大夫有事走了,小王中断等杨主任,又过了十分钟,杨主任回来了代表:杨主任,您回来了,今天您还挺忙的,我带来了您前次要的杂志,别的看看您这边我们能做什么.杨主任:感谢,你给刘大夫吧,我帮他要的.代表:那好,我看到您这里用泰嘉照样挺多的,您看看是否可以多增长一些病人应用波立维?您这里有什么须要我们支撑的吗?杨主任:泰嘉对我们支撑挺大的,客岁资助我这组去三亚玩了一趟,本年又支撑我去美国开会,我们当然要多帮帮人家了,你们公司能给我们这些支撑吗?代表:我可以和公司申请一下,您先帮我多用点,您看可以吗?杨主任:等你申请下来再说吧!你还有此外事吗?代表:没有了,那我改天再来拜访您.小王出了主任办公室,来到门诊,此时心内科门诊已停滞,小王来到神经科门诊,看到魏月主任还有许多病人,就在门口等待,半小时后,魏主任门诊停滞了代表:魏主任,我给您买了瓶水,您先润润嗓子.魏主任:小王,你有事吗?代表:您今天门诊病人真许多,我刚看见都60多号了,缺血性卒中的有若干?有没有给他们作ESSENCE评分?魏主任:这一上午太忙了,我哪有时光去统计和评分啊.代表:下周五我们有一个神经科的沙龙,神经学会的毛主任及各病院的科室主任根本都去,您正好借此机遇和其他主任交换交换.魏主任:好的,应当没问题.代表:主任,比来指标压力太大了,您可否多帮帮我,从明天起每次门诊处方10盒波立维?魏主任:如今在给你开啊!代表:您如今精确一次门诊也就帮我处方5-6盒,可不成以开到10盒呢?魏主任:好吧,我努力吧!代表:感谢主任,正午我请您吃饭吧?魏主任:不了,正午已经约好他人了.代表:主任下个月我想在科里开个科会,您看可以吗?魏主任:可以,你去找谷大夫,他负责科里的科会排班.代表:好的,感谢主任.此时门诊已经全体停滞,小王吃完午饭,到心内科病房,找到赵元主任代表:赵主任,您好!赵主任:小王,来了.有事吗?代表:有事,今天想跟您聊聊药物治疗的ACS患者的治疗情形赵主任:好的.代表:您如今药物治疗的ACS患者双抗治疗计划一般会应用多长时光?赵主任:一般3-6个月,依据病情面形而定.代表:那您用3-6月后,治疗后果若何?赵主任:挺好的,今朝很少有回来的.代表:哦!可能您这里不久不多,主任,您看CURE研讨成果显示MMACS患者应用波立维300mgLD/75mgMD治疗,跟着治疗时光延伸,下降缺血事宜的获益达20%,停滞波立维治疗,非介入治疗的UA/NSTMI患者生计率明显下降.同时2007年AHA指南推举采取保守治疗患者,应应用氯吡格雷保持量75mg/天至少中断1个月,最好中断1年.您看,假如病人过早停用波立维,增长了复发的几率,您一旦碰到复发缺血事宜的病人,不但会增长您的工作量,也会增长病人的经济和精力累赘.您说是不?赵主任:是如许,的确指南也是如许推举的.但有些病人的经济前提不是太好啊.代表:那您看是否可以给经济前提好的病人,推举其应用一年?赵主任:行,我帮你找几例推举一下.代表:那感谢主任了.小王在人平易近病院心内科和神内科及高干科又做三个拜访,情形和上午大致相似,束了一天的拜访.。

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例作为一名医药代表,拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。

在这个过程中,医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据,并且倾听医生的需求和反馈。

下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例,来展示这个过程是如何进行的。

在某个周二的上午,我前往当地一家大型医院,拜访一位内科医生。

在提前预约好时间后,我准时到达医生的办公室。

我先向医生致以诚挚的问候,然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。

接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。

我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据,包括药效、安全性和副作用等方面的数据。

我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。

在介绍过程中,我不断与医生进行互动,询问他对这种药物的看法,并且倾听他的意见和疑虑。

在这个过程中,我不仅向医生提供了相关的医学知识,还通过与医生的交流,了解到了他对这种新药的态度和需求。

随后,我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势,以及与其他同类药物相比的优势。

我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务,包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。

我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系,共同为患者提供更好的治疗方案。

在整个拜访过程中,我始终保持着专业的态度,尊重医生的意见和决定。

我不断与医生进行沟通和交流,确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解,并且能够提出自己的意见和建议。

最后,我向医生致以诚挚的谢意,感谢他抽出时间与我进行交流,并表示期待未来能够有更多的合作机会。

通过这次拜访,我不仅向医生介绍了我们公司的新药品,还了解到了医生对这种药物的态度和需求。

我将会根据医生的反馈和建议,调整我的工作计划,为他提供更好的支持和服务。

这样的拜访案例在我的工作中并不罕见,每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。

我会继续努力,为医生提供更好的产品和服务,共同为患者的健康贡献自己的力量。

医药代表拜访过程范例

医药代表拜访过程范例

医药代表十全十美拜访过程范例一、医药代表拜访药剂科主任人物:1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张媛媛时间:某天下午3:30情景:药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件。

医药代表手提公文包,走近办公室门口。

门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下。

主任:她不耐烦地抬起头说:“请进!”情景:小张很自信地走到办公桌旁。

代表:张主任,您好!我是康盛公司的医药代表,我也姓张,叫张媛媛,这是我的名片。

情景:双手递上自己的名片。

主任:康盛公司?没听说过。

你找我有什么事吗?代表:康盛公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任:我们医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧!代表:谢谢您的关照。

不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗?主任:我马上要去开会,你下次再来吧!代表:真的不好意思,这时候来打扰您!不过,我就打扰您一分钟,行吗?主任:好吧!你可得抓紧点。

代表:我可以坐下来与您商谈吗?主任:可以。

情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表:张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗?主任:可以。

情景:小张把座位移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表:六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点:一是它的有效成份含量高,疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收,起效快,生物利用度高。

医药代表拜访医院科室主任实例

医药代表拜访医院科室主任实例

医药代表拜访医院科室主任实例三、医药代表再次拜访内科主任人物:1、某医院内科主任李医生,内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张媛媛时间:某星期五下午4:00情景:李医生等四人正在办公室聊天。

小张准时来到办公室门口,李医生见到小张就热情地与她打招呼,请她进来。

李医生:小张,您好!我们正在等你,盼你准时到来。

代表:谢谢!我没迟到吧!李医生:没有!没有!挺准时的。

我来向你介绍一下我的几位同事。

这是我们的内科副主任王医生。

代表:王医生,您好!王医生:小张,您好!李医生:这是中医内科专家孙医生。

代表:孙医生,您好!孙医生:小张,您好!李医生:这是西医内科专家杨医生。

代表:杨医生,您好!杨医生:小张,您好!李医生:星期二,你来我这儿介绍贵公司的新产品之后,我觉得你讲中药产品非常专业,过后呢,我又仔细地研究了贵公司的其它新产品,并认为这些新产品很有前途。

所以,今天把我们医院的几位专家请来,想听听其它新产品的专业介绍,好吗代表:李老,您过奖了!你们都是这方面的专家,我哪敢班门弄斧啊!李医生:小张,没关系,他们都是我的好朋友,你大胆地讲!情景:众医生也点头表示赞同。

代表:谢谢李老和几位专家给我信心,那我就班门弄斧啦!上次,我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊,今天,请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品,元胡止痛软胶囊。

情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。

小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,面对四位专家,很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。

代表:元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片,康缘公司对它改进剂型,并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂,研制而成的国家四类新药。

孙医生:现在这种剂型确实比较流行。

代表:元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。

元胡止痛软胶囊的方解是:延胡索,活血、行气、止痛,“能行血中气滞,气中血滞,故专治一身上下诸痛,用之中的,妙不可言”为方中君药。

医药代表拜访记录范文

医药代表拜访记录范文

医药代表拜访记录范文
日期:[具体日期]
拜访医生:[医生姓名]
科室:[科室名称]
嘿呀,今天可算是见到[医生姓名]大专家啦!一进科室,那氛围就感觉特别专业呢。

我跟医生闲聊了几句,他可忙啦,一边看着病历一边跟我打招呼,哈哈,感觉他真的超级认真负责呢。

然后我就开始跟他介绍我们公司的最新产品啦,我那嘴皮子都快磨破啦(开玩笑啦),不过医生听得可认真啦,还时不时地提问,这让我感觉他真的很有求知欲呢。

我们一起讨论了一些病例,医生分享了他在治疗过程中遇到的一些难题,我也给了一些我的建议,感觉我们就像一个团队一样,在为患者的健康努力呢。

医生还跟我约好了下次的拜访时间,嘿这可太让我开心啦,希望下次能有更多的收获呢!
对啦,医生还特别叮嘱我要多关注一些临床试验的最新进展,他说这对我们的治疗很有帮助呢,我可得记在小本本上啦!
(附上一些拜访时的小细节,比如医生的穿着、办公室的布置等,会让记录更生动哦)。

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例作为一名医药代表,拜访医生是我们日常工作中不可或缺的一部分。

一次成功的拜访可以为产品的推广和销售带来很大的帮助,因此,我们需要在拜访过程中展现出专业、负责、有趣的一面,以赢得医生的信任和支持。

在进行医药代表拜访时,首先要做好充分的准备工作。

我们需要了解医生的专业背景和患者群体,以便能够有针对性地介绍产品的特点和优势。

此外,还需要了解医生对于相关疾病的治疗方案和用药习惯,以便能够就医生关心的问题进行深入的讨论和交流。

在一次拜访中,我曾经遇到了一位内科医生。

在开始拜访之前,我通过调研了解到该医生擅长治疗心血管疾病,并且对于降脂药物有着较高的需求量。

因此,我准备了关于我们公司新推出的降脂药物的详细资料,并且针对该医生常见的治疗方案进行了充分的了解和准备。

在拜访过程中,我首先向医生简要介绍了我们公司的新产品,并且详细说明了该产品的特点、适应症和用药注意事项。

在了解到医生对于降脂药物的需求后,我重点介绍了我们产品的临床试验数据和与其他同类药物的比较优势。

同时,我还针对该医生的患者群体和治疗方案进行了深入的交流和讨论,以便能够更好地帮助医生解决实际的临床问题。

在拜访的最后阶段,我还向医生提供了相关的样品和试用装,以便医生能够亲自体验和了解我们的产品。

同时,我还向医生说明了我们公司的售后服务和支持政策,以便能够让医生更加放心地选择我们的产品。

通过这次拜访,我不仅成功地介绍了我们公司的新产品,还与医生建立了良好的沟通和合作关系。

医生对于我们的产品表现出了浓厚的兴趣,并且表示愿意尝试和推荐给自己的患者。

这次成功的拜访不仅提升了我的信心,也为我们产品的推广和销售带来了很大的帮助。

在医药代表的日常工作中,拜访医生是一个重要的环节。

通过充分的准备和专业的表现,我们可以与医生建立良好的合作关系,为产品的推广和销售打下坚实的基础。

希望大家在今后的工作中,都能够充分发挥自己的专业能力,取得更多的成功和进步。

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例,但由于太散太乱,所以我决心整理一下,其主要内容是关于工作中客户疑异的处理,但我认为,结合这些案例光讲异议的处理不行,因为销售过程是一个完整的环节,所以决定翻出点箱底,讲讲医药代表的专业拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。

我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访,当你做好周密准备,衣冠整齐的来到医生办公室门口时,你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下,请先回答我的以下问题:*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?*见到医生你第一句话该说什么呢?*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?*你相信你的产品确会对患者带来显著效果,而且费用低廉,但你的医生客户会接受你的观点吗?*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一点,并且真的很高兴与你交流?*如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理,你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训,药品又不同于普通的消费品,所以在推广中需要更专业化,你必须对你所有传达的信息负责任。

好,说了这么多,让我们来对销售的技巧做一个重新的认知,也让我把一些好东西代给大家。

你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求,他的需求满足了,自然会处方你的产品来回报你。

*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。

*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

*销售技巧是更巧妙的讲解产品,记客户接受你的产品的方法。

*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。

大家一定都有很多的答案。

那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标。

医药代表拜访实录

医药代表拜访实录

小王是一名××公司的医药代表,早上7点起来,洗漱完毕,边吃着早餐,边看凤凰卫视新闻早班车,八点钟开始工作。

1.准备8 点整,小王关掉电视,打开自己的公文包,拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院,浏览了这两家医院上次拜访的记录,之后简单写下自己今天争取拜访的12-16位医生不同的拜访目的。

检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。

在镜子前审视一下衣冠,哼着歌出门,开始了自己一天的拜访行动。

2.观察上午9点,小王到了×××医院门口,观察了一下,从门诊到药剂科再到病房比较顺路。

(使用观察技巧)进入门诊大楼×楼,看到呼吸内科诊室病人较多,张主任诊室门口等候着不少病人,此时已是9:05。

小王转到肿瘤科门诊×楼,情况相似。

于是再转到药剂科,刘主任办公室,门半掩着,刘主任正在看今天的报纸,专注地看着国际版。

小王观察片刻,轻轻敲门三下,刘主任抬头示意小王进去。

3.正式拜访⑴上午9:15分,拜访正式开始:小王:刘主任早上好!您在看伊拉克战事吗?今天不知怎样了?(观察切入关心话题,引起兴趣)刘主任:你看怎么会突然刮起了沙尘雹,美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。

小王:是的,好像真有真主。

主任,我上星期过来您正好不在,听黄药师说您开会去了,是星期五回来的吧?(引入魈獾姆较颍?刘主任:是的。

小王:(递过公司的小礼品)知道您回来了,今天我特意给您送来。

(起润滑剂作用)刘主任:谢谢!小王:哦!刘主任,我还想向您汇报一下A产品的使用情况。

我们的A产品现在除肿瘤科使用外,呼吸科也开始在一些干咳的病人中试用,普遍反应疗效不错,他们正尝试推广使用。

所以,真得感谢刘主任,为临床选了一个有价值的镇痛、止咳且价格、效能较适合的好药。

(赞美)刘主任:是吗?我还不知道用量情况怎样呢。

小王:是的。

上周来呼吸科医生开始处方,肿瘤科应用有明显提高。

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例作为一名医药代表,拜访医生是我们日常工作中非常重要的一环。

在拜访过程中,我们需要展现出专业的知识和良好的沟通能力,以便与医生建立良好的合作关系,促进药品的销售。

下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例,希望对大家有所启发。

某一天,我前往拜访一位心脏科主任医生。

在进入医生办公室之前,我对即将进行的拜访做了充分的准备。

我整理了最新的产品资料和临床研究数据,并对我们公司的药品进行了深入的了解。

我明确了自己的拜访目的,并为可能出现的问题做好了充分的准备。

当我见到医生时,我首先向他致以诚挚的问候,并表达了我对他忙碌工作的理解和尊重。

接着,我简洁明了地介绍了我所代表的药品,重点强调了它的疗效和安全性,并提供了相关的临床数据和病例。

我还注意到医生对于一些新的治疗方案和药物疗法很感兴趣,于是我针对他的兴趣点展开了深入的讨论,并提供了更多的资料和支持。

在与医生的交谈中,我不仅仅是简单地推销产品,更重要的是与医生建立了良好的沟通和信任关系。

我倾听了医生对于患者治疗的需求和病情的讨论,积极地与他进行交流和讨论。

我还向他请教了一些关于心脏病治疗方面的问题,展现了我对于专业知识的了解和热情。

这样的沟通不仅增加了我们之间的互信,也为今后的合作打下了良好的基础。

在结束拜访时,我再次向医生表示感谢,并询问了他对于我们产品的看法和建议。

我还承诺将及时提供更多的支持和信息,并表示期待今后的合作。

在拜访结束后,我及时整理了拜访记录和医生的反馈意见,为下一次的拜访做好了准备。

通过这次拜访,我深刻体会到了与医生建立良好合作关系的重要性。

只有通过专业的知识和良好的沟通能力,我们才能赢得医生的信任和支持,实现药品的销售目标。

我将继续努力学习和提升自己,为公司的发展贡献自己的力量。

总结,医药代表拜访医生是一项重要的工作,需要我们具备专业的知识和良好的沟通能力。

通过充分的准备和真诚的交流,我们能够与医生建立良好的合作关系,促进药品的销售。

做医药代表第一次拜访院长参考案例

做医药代表第一次拜访院长参考案例

做医药代表第一次拜访院长参考案例第一篇:做医药代表第一次拜访院长参考案例做医药代表第一次拜访院长参考案例小弟今年刚从学校毕业,8月份开始独立操作市场。

下市场时,经理给我的首要任务是开发!一所空白医院,之前没进公司任何产品。

8月份在药剂科长那儿磨了一个月,没有任何进展。

还好,磨到后来,药剂科长也烦:“你去上面(四楼是院领导办公室)找,不要到我这来了!”于是顺着说:“那好,那我就去找找院长!”因为8月份没有任何进展,办事处开会时被经理。

找院长去,今天豁出去了。

8:50 在医院门口整理一下,上楼直奔院长办公室。

门开着,院长坐在里面。

敲门,“*院长,您好!”院长看了我一下。

于是我边递名片边自我介绍。

院长接过名片看了一下,“你们公司搬到上海去了?”“是,我们公司处方药营销总部搬到上海去了,不过集团总部还在**地方!” “有什么事?”“我现在接手这里市场。

来时***(我接他的市场,他曾经与这个院长有过接触。

)跟我说*院长您很亲切,要我多来看望一下您。

我也想来和*院长您认识一下。

” “哪里,也没。

,”“这些品种我们院里没有?” “对,暂时还没有!”“这些品种他们医生喜欢用,我们倒。

”边说边把我的名片插在他办公桌上的名片夹里。

“我也跟医生接触了一下,医生大多认为。

(结合我们产品的特性说了一下,并简单介绍了一下产品)”“你们产品好象比较贵?”“原先是比较贵,但这次抗生素降价把价格降下来了。

(我把名片(名片后印有商品名)又从他名片夹拿出来,指着产品介绍了一下价格,并采用逐次核算法)因此这样一来,还是可以接受的!”院长点了一下头,并用笔把价格记在我的名片上。

记完又把名片放进名片夹。

“好,有了印象就可以了!”手去拿别的东西,准备干别的事。

“那*院长您先忙,我告辞了!”“好。

”并向我微笑点了一下头。

院长办公室出来后,我看了一下时间9:00,前后十分钟不到。

总结:因为被逼急了,今天豁出去了,所以虽然是第一次,感觉并不胆怯。

医药代表工作拜访全过程情景演示

医药代表工作拜访全过程情景演示

医药代表工作拜访全过程情景演示一、医药代表拜访药剂科主任人物:1、某医院的药剂科张主任2、康盛公司医药代表张**时间:某天下午3:30情景:药剂科主任办公室,主任一个人坐在办公桌旁,正在看文件。

医药代表手提公文包,走近办公室门口。

门开着,他用手连续敲了两下,药剂科主任没有反应,又连续敲了两下。

主任:她不耐烦地抬起头说:“请进!”情景:小张很自信地走到办公桌旁。

代表:张主任,您好!我是康盛公司的医药代表,我也姓张,叫张**,这是我的名片。

情景:双手递上自己的名片。

主任:康盛公司?没听说过。

你找我有什么事吗?代表:康盛公司是康缘药业公司的子公司。

我今天准备向您介绍我公司的新产品——六味地黄软胶囊。

主任:我们医院已经有了同类产品,按照医院规定,不能再进同类新产品,你还是到其它医院去看看吧!代表:谢谢您的关照。

不过呢,我公司的新产品很有特点,请允许我向您介绍一下,好吗?主任:我马上要去开会,你下次再来吧!代表:真的不好意思,这时候来打扰您!不过,我就打扰您一分钟,行吗?主任:好吧!你可得抓紧点。

代表:我可以坐下来与您商谈吗?主任:可以。

情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。

主任像往常一样准备去接产品说明书,可是,代表并没有把说明书给她。

小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,开始简要介绍产品的特征。

主任的身体不由自主地向前伸了一下。

代表:张主任,说明书的距离似乎远了点,对您很不方便。

我可以坐在这个座位上吗?主任:可以。

情景:小张移到办公桌旁边的座位上坐下,然后,把说明书递到离主任很近的地方,手中的笔在说明书上流畅的移动。

代表:六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比,有四大特点:一是它的有效成份含量高,疗效好。

软胶囊的主要成分——丹皮酚含量大于0.3%,熊果酸含量大于0.03%,均大于其它同类剂型。

二是它的崩解速度快。

软胶囊的平均崩解时限为10分钟,崩解速度明显快于其它同类剂型。

三是易吸收,起效快,生物利用度高。

医药代表客户家访攻略

医药代表客户家访攻略

医药代表客户家访攻略当我们顺利地来到了客户家里,我们的交流内容就和在医院拜访客户谈话的内容有很大的不同,由于环境的变化,我们饰演的角色有所变化,因为此时客户在家中是主人,我们是客人,我们的关系是平等的,谈话应该是轻松地进行,我们要淡化给医生的促销压力,很多同仁问我可不可以要求客户上量,我认为在家访中提到上量会让客户感到不适,从我接触过的医生反馈信息,我们家访医生,医生对我们的上量愿望感受的非常清楚。

在与客户交流中,采用“认可或赞赏+共鸣”的语言表达技巧,来增进与客户的关系。

对于无预约式的拜访,由于在医院谈合作资源不方便,因此我们家访的谈话要涉及费用资源的话题。

1认可环境+生活共鸣代表:张主任,您家很温馨,让人很舒服!张主任:是吗!来请坐!代表:主任,您别忙,我自己来吧。

张主任:这里有苹果,不要客气啊!代表:谢谢您!主任您以前是不是学过美术啊?张主任:哪里学过美术啊!我们上学的时候条件不好。

代表:但是从您家里的布置看,各种颜色的家具和物品搭配得很好,以后在这方面还要跟您多学习啊!张主任:过奖了,这也就是平时生活经历多了,凭着感觉,怎么看着顺眼怎么摆设啦!代表:您说得很有道理,我今天给您带来一个盆景,希望您能喜欢!张主任:你每次过来都带东西,以后不用这样。

代表:一点心意而已,平时您一直支持我,要是没有您的帮助,我的工作不会那么顺利!2攀谈客户工作经历,扮演聆听者。

代表:王老师您好!没有打扰您吧?王医生:没有,没有,赶快进屋里来。

代表:王老师,您家里收拾得真干净!王医生:马马虎虎吧!来请喝茶!代表:谢谢您!王老师您工作有三十年了吧?王医生:呵呵,今年是二十九年。

代表:那就是三十年了,像您这一代人吃了不少苦吧?王医生:要说苦,真吃了不少!特别是吃的、穿的、用的东西匮乏年代里,真是盼着啥时有好日子。

你看现在你们多幸福啊!代表:真是这样,我听一些老人说,当时除了物质匮乏外,精神方面还是很充实,是这样吗?王医生:你说这个事倒是真的这样,那个时候,左邻右舍都认识相互走动和帮助,现在住的都是好楼房,但是一座楼的邻居好几年不认识很正常;那时没有这个网那个网,大家都爱看电影,要不就坐在一起好好聊天,现在孩子在家上网,一个月不出家门也不奇怪。

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例

医药代表拜访案例医药代表拜访案例最近,我作为一名医药代表,拜访了一家新医院的内科部门。

这家医院是一所地处城市中心的综合医院,内科对于该医院来说非常重要,所以我对这次拜访非常重视。

在拜访前,我做了充分的准备工作。

首先,我了解了该医院的内科主任和主任医师的姓名和职务。

其次,我了解了该医院的各种药品使用情况和市场需求。

最后,我查阅了该医院的患者病例,以便在拜访时可以提供有针对性的药品推荐。

在拜访的当天上午,我提前到达医院,并在接待处登记。

随后,我找到内科主任办公室并敲门。

内科主任很友善地让我进来,并主动询问我来的目的。

我向他介绍了我所代表的药品公司,并简要介绍了我们的产品。

接着,我向内科主任详细解释了我们的产品的特点和功效,并提供了一些临床实例来说明。

我重点强调了我们的产品与市场上其他同类产品的差异,并通过展示相关数据来支持我的观点。

内科主任表示对我们的产品很感兴趣,并询问了一些具体的使用情况和副作用。

为了回答他的问题,我提前做了充分的准备,并用具体的数据和病例来说明。

我还向内科主任提供了我们公司的联系信息,并邀请他随时与我们联系以获取更多信息或解答问题。

接下来,我向他提供了一份产品样本,并解释了如何使用以及使用注意事项。

此外,我还向他提供了一些产品宣传资料和科普手册,以便他可以更好地了解我们的产品。

他对这些资料表示了很大的兴趣,并表示会认真阅读并考虑使用我们的产品。

在结束拜访前,我向内科主任表示了感谢,并再次强调了我们公司提供的技术支持和合作机会。

他也对我这次短暂而充实的拜访表示了肯定,并表示会认真考虑与我们的公司合作。

回到公司后,我将这次拜访的情况和内科主任的反馈向我的团队汇报,并与产品经理和市场部门商讨进一步的合作方案。

我们决定加大对该医院的宣传力度,并提供更多的技术支持和培训。

通过这次拜访,我不仅提高了自己的沟通和销售能力,也为公司与该医院的进一步合作奠定了基础。

我将继续努力,为公司的发展做出更多的贡献。

医药代表第一次拜访怎么说

医药代表第一次拜访怎么说

酬酢——开场白——探听需求——提出议程——成交——A先生,您好,我是**公司负责***市场的医药代表,今天来重要目标是给您介绍我们公司一个明星产品***生怕耽搁您5分钟时光,您看可以吗?——好的——我看贵科室入住率挺高的,不知道相似骨关节炎如许的病人有若干?——还行吧,有十几个.——哦,我想就教先生您一个问题不知道可不成以.可以可以借就教问题,让客户答复其很专业的问题来赞扬进步他.——你说吧——想请问你们对于骨关节炎如许的病人一般是如何治疗的?——(略)——那对于您提到的这类药物,你们选择上有什么请求呢?——当然是安然性高,疗效确切,价钱便宜点的.——那哪一点先生您更看重呢——一般这类药物都有一些胃肠道反应,比方我们用到A的时刻都要和胃药W合用……——看来先生您更看重药物安然性这一块啊……确切,医者怙恃心嘛,都不想病人再受到病痛以外的损害……您看,我们的B在疗效,特殊安然性方面有着卓著的后果.这是有大量临床试验为佐证的……此次我给您带来的DA上面都有解释,咱们看一下(讲述DA)……先生您对我们这个产品还有什么看法吗?——恩,听上去照样不错的——当然,告白做的好不如后果来的好,哈哈.象**第一从属病院已经在用了,从反馈来的情形看,后果照样很显著的.您看,这边咱们是不是先给几例病人用起来.我想会给您带来很满足的后果的……——再说吧——当然了,如今同类品种确切挺多的,如今让先生您立时接收我们这个B确切有点难.您看,如今科技日新月异,药品更新换代很快,要想跟上时期的程序天然得不竭测验测验.记得前次附一的一个主任和我聊过,在没引进我们这药之前,上面专家来会诊的时刻提到这药,他们说没有,呵呵,成果专家张大嘴巴,“啊,这药你们都没有啊”,主任当时就停住了,所以立时接洽倾销进了我们这药.——哦,呵呵,如许啊——是啊,所以我很是感激*主任啊,没有他我们还进不了他们病院呢.——恩,看来你们这药影响力照样挺大的……好吧,我们先用用看吧.——好的,愿望先生在临床运用中多提出珍贵看法.一个礼拜我再过来拜访您吧.……剖析如下:这是一次相对顺遂的拜访.个中探听需求很是重要.用话题引入到你的议程,为顺遂,敏捷的成交奠基基本.当你提出成交愿望的时刻,得到的答案是“再说吧”,这时——切记——持续跟进——本着不达目标誓不罢休的信心——“科技日新月异,不进步就要落伍,落伍就要挨打”灌注如许的思惟给他,使其有榨取感(恰当时刻赐与榨取感是有须要的)(只是万万办法中的一种)——引入事例让其更有说服力——成交——但——末尾不必说感激的话——说了感激,他的感到是:他在帮忙你——不说或轻描淡写,他的感到是:你在帮忙他!(本身一家之言)——预约下次拜访——OK,搞定!。

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主任:你过奖了。许多病人来自外地,他们都十分不容易的。
小王:您的医德在医院里是有口皆碑的,您科室的小汪告诉我,他们都亲切地叫您“老爹”(引起兴趣)
主任:他们是这样称我的(笑),不过我对他们也很严格。
小王:是的。我听说您每周查房时是他们最紧张的时候,也是最有长进的时候。上次会诊讨论改用治疗方案,您说试一下我们公司的新药A产品,今天我来就是想了解一下使用的情况,您能告诉我作为新方案是不是对病人的治疗有突出的进展?(进入主题)
季主任:时间上还不错。(迟疑)……
小王:季主任,您的意思是如果张主任没意见,这个时间是最佳的?(聆听,解义)
季主任:可以这样说吧。
小王:季主任,谢谢您!我是否
小王:那我马上就去,届时还需要季主任的支持,见过张主任我在电话与您联系,再见!(确定跟进)
本文版权中国医药联盟保持风度 本文版权中国医药联盟
本文版权中国医药联盟 交谈顺利进行之后,人们往往很容易放松警惕,进而过于随便地处理某些问题,这样可不好。永远不要在交谈过程中说别人的闲话、讽刺或是抱怨别人,因为你不知道谁认识谁。一旦你说过别人的坏话,就很难再赢得别人对你的信任。地球是圆的,这话从那边出去,转一圈它又回到原点。所以我们需要:**常思自己过,闲谈莫论他人非!
【自检】
根据医药代表拜访流程及医药代表的一天,策划自己即将要进行的下一次拜访。
【小结】
本讲通过对医药代表拜访流程的回顾及医药代表的一天,形象、全面地展示了医药代表需要具备的技能。医药代表“小王”所遇到的事情,也是千千万万个医药代表所遇到的,所以,你应该认真研究小王所遇到的事情,以及小王的行为,达到举一反三的目的。当你能做到举一反三的时候,成功已经悄悄地走近了你,祝你早日成功!
3.正式拜访
⑴上午9:15分,拜访正式开始:
小王:刘主任早上好!您在看伊拉克战事吗?今天不知怎样了?(观察切入关心话题,引起兴趣)
刘主任:你看怎么会突然刮起了沙尘雹,美军要能经受住这种恶劣天气那可并不容易。
小王:是的,好像真有真主。主任,我上星期过来您正好不在,听黄药师说您开会去了,是星期五回来的吧?(引入主题的方向)
主任:好像镇咳作用并不突出。(疑虑)
小王:您是指试用的那两例没有明显的效果吗?(确定疑虑)
主任:是的。
小王:您能告诉我详细的使用方法吗?(探询)
主任:根据你上次的介绍,我们对两例顽固性干咳的病人改用你们的A产品。一次一粒。
小王:我想对于这种顽固性干咳的病人,一天4粒,达到理想的疗效确实不容易。对这类病人,可以一天用到最大剂量8粒。(澄清)
季主任:关于这个你必需要征得主任的同意,我作不了主。
小王:是的,但是我想先听听您的建议。我知道科室内的许多事情,主任通常也要征求您的意见,因为您对A产品十分了解,您的建议就显得很重要,季主任,您说是吗?(说服起润滑促进作用)
季主任:嗯!让我想想。(缔结信号)
小王:季主任,您看这周五上午11:30病房工作结束时,我仅用30分钟时间就可以介绍完毕,您看好吗?(缔结)
主任:在内科用药分寸把握是十分重要的,用过大的剂量有时会给病人带来别的麻烦。(怀疑)
小王:是的,您从病人的角度出发不能给他们带来治疗不当引起的副反应。主任,您能告诉我,A产品在您使用过程中,最大的担心是给病人带来哪方面的副反应呢?(探询)
主任:因含有双氢可待因,用量大我们担心有成瘾的可能。(明确疑虑)
本文版权中国医药联盟 静静地倾听,展现在我们眼前的是“采菊东篱下,悠然见南山”的恬淡。生活,就是倾听其中的每一次感动!而倾听则是艺术传奇的幕后演绎,如同深夜的灯光解读着广阔大地,是我们生命中最重要的一堂课!
本文版权中国医药联盟 紧跟时代
⑶上午9:55小王在病房门口等候,上午10:00病房门准时打开,小王根据路线图找到呼吸科季副主任,开始他进行拜访:
小王:季主任早上好!您今天看上去真是神采奕奕。(赞美,引起兴趣)
季主任:小王你好!找我有事吗?
小王:是的,上次拜访您时,才知道您曾经在北京××医院学习时使用过我们的A产品,而且对此产品有很好的、深刻的印象。这次来希望得到季主任的支持,下周在您的科里组织一个科内会,详细介绍一下有关它的机理和临床作用,不知可否?(引入主题的方向)
主任:是的
小王:刚才我也见到了季主任,同他说起开会之事,他说只要主任您同意,星期五上午是最合适的。(缔结)
主任:那就这么定了。
小王:谢谢主任,我们星期五上午见。
主任:再见!
⑸ 此时已是中午12点,小王舒了口气,愉快地走出医院大门。下午2:30又开始了另一家医院的拜访。
从上例中可以看到,小王在整个拜访过程中不断地调整拜访人员,同时不断地使用询问技巧,在询问技巧的使用过程中,及时进行呈现和缔结,当一天的工作完成以后,小王回到家里会对今天所有的拜访进行回顾,再确定下一次的拜访目的和计划。
本文版权中国医药联盟 营销From 就是听与说的关系,方法非常关键!上帝给了两只耳朵,一个嘴巴,就是要我们多听少说,很多的时候我们只知道自己不停的说,很少去注意倾听,所以我经常对我们区域的销售代表们说,学会倾听很重要。
本文版权中国医药联盟 把谈话当成一种小范围的人际交往,它应该是双向的,有说的也得有听的。一边倒的关系部容易维持,一边倒的谈话也一样。即使你有千言万语,也不要滔滔不绝、没完没了。记住,三人行必有我师,任何人都会判断你所说的是否值得倾听。不要插话,仔细倾听别人的话,再问几个相关的问题,以表明你懂得对方谈话的话题。
小王是一名××公司的医药代表,早上7点起来,洗漱完毕,边吃着早餐,边看凤凰卫视新闻早班车,八点钟开始工作。
1.准 备
8 点整,小王关掉电视,打开自己的公文包,拿出工作笔记本圈出自己今天要拜访的两家医院,浏览了这两家医院上次拜访的记录,之后简单写下自己今天争取拜访的 12-16位医生不同的拜访目的。检查应带的各种宣传单页、文献资料、名片夹和随身带上几个小礼品。在镜子前审视一下衣冠,哼着歌出门,开始了自己一天的拜访行动。
刘主任:是吗?我还不知道用量情况怎样呢。
小王:是的。上周来呼吸科医生开始处方,肿瘤科应用有明显提高。主任,您从专家的角度来看,A产品和B产品从药理基础上相比,在临床使用方面,哪个更有前景?(开放式询问)
刘主任:应该说各有所长,虽然他们的作用机理不同,但在临床上更多关心的是疗效、副作用、服用的适应性和价钱。中度癌痛的治疗两个作用相差不大,但如果从适应症来看,A产品应更有优势。
小王:我想您的看法在临床得到了较好的验证,他们觉得A产品适应症更广泛,使用更方便。主任,现在A、B产品各自的用量情况怎样?(开放式询问)
刘主任:具体的你可要到库房去问问黄药师。
小王:好!刘主任谢谢您接见我!我下周一再来看您,再见!(达到目的,确定下次拜访时间)
刘主任:再见!
⑵上午9:30分,小王离开刘主任办公室,来到库房,见到黄药师,送上小礼品,和黄药师了解一些医院的情况,查到A产品的库存情况,也打听了B产品的使用情况,上午9:50离开药剂科。
本文版权中国医药联盟 有一个麦凯66问客户档案分析方法,对每一位客户问自己66个问题,分别从客户的基本信息、客户的教育背景、客户的工作背景、客户的兴趣爱好、客户的生活方式、客户和你等五个方面进行分析,提前做足功课,充分认识你的客户,可以方便更好,更快的打开交谈的话题。
本文版权中国医药联盟 只有跟上时代的脚步,你才能知道人们的所思所想,知道这世界时下正在流行什么,知道天下发生了哪些大事。这样一来,即便你的“功课”没做好,因为你对世界形势很了解,所以,也不至于不知道别人在说什么。
本文版权中国医药联盟 作为一名医药代表,或许你不知道整个医疗领域最新的进展,至少你应该非常熟悉你负责产品所治疗领域的最新进展,对于某类疾病目前最新的诊治方案,目前最权威专家的相关建议。或许还应该了解对于相关疾病目前最新的研究进展,最新的临床诊治,各地方权威专家的推荐,本地权威专家的治疗方法和用法方案等等,总之,你应该成为一个行家,行家一出手,就知有没有,医药代表们应该是张嘴便知有没有!
提前做功课
本文版权中国医药联盟 上学的时候,如果昨天布置的课外阅读没看,会怎么样?你肯定不知道该说什么。成年人如果面临这种情况,也许意味着他们失去了一次结识重要人物的机会,因为大多数人都认为自己的事情很重要。如果你能够听到某人工作或生活中有趣的事,并巧妙、真诚地将这些事带入你们的谈话中,那对方一定感到很受用,而你们的关系也会立刻不一样,更重要的是,他们会因此记住你。
2.观察
上午9点,小王到了×××医院门口,观察了一下,从门诊到药剂科再到病房比较顺路。(使用观察技巧)进入门诊大楼×楼,看到呼吸内科诊室病人较多,张主任诊室门口等候着不少病人,此时已是9:05。
小王转到肿瘤科门诊×楼,情况相似。于是再转到药剂科,刘主任办公室,门半掩着,刘主任正在看今天的报纸,专注地看着国际版。小王观察片刻,轻轻敲门三下,刘主任抬头示意小王进去。
本文版权中国医药联盟 学会倾听
本文版权中国医药联盟 先举一个很经典的例子:一次,乔?吉拉德向客户推销汽车的过程非常顺利,奇怪的是,正要付款的时候,客户却掉头就走,这让乔?吉拉德感到非常疑惑,冥思苦想仍不得要领,他便给客户打电话,想弄清楚客户改变主意的原因。客户说:“在谈好车子后,我高兴跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学,我们全家都感到非常骄傲,而你对我的话却置之不理,反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”乔?吉拉德恍然大悟,深刻地反省了自己,从此以此为戒,只要是客户讲话的时候,他都会认真倾听。
季主任:再见!
⑷上午10:30,小王离开病房,来到门诊张主任办公室门口,病人依然很多。于是小王先拜访其他医生。11:20小王返回,张主任只有最后一个病人了,于是小王等候在此。上午11:40所有病人离开,小王敲门进去。
小王:张主任您好,我是××公司的王××,在百忙中又打搅你了。今天上午9点的时候我已经来过,看到您的病人很多,我没敢打搅你,在门口等待时,我一直看着您专注和耐心地给病人诊治,我很受感动。(赞美)(附注:在你与医生还没有建立十分熟识的关系时,每次见面最好还要递上你的名片,要让医生将你与产品紧紧联系在一起时才可不用名片)
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