购物中心招商基础知识

如何介绍本项目 How to introduce our project
介绍概况 地理位置（所在商圈、交通条件） 周边环境（商业/住宅/写字楼/人口） Location Surroundings
项目介绍（定位、楼层业态分布、现场照片、开业计划、针对所洽谈品牌 的推荐位置、周边邻居品牌重点介绍） Project
一 般 消 费 群
sport Sport 399-599 sport
品牌分类 Branding
- 顶级奢侈品牌 Top/Luxury Louis Vuitton, Gucci, Hermes, Chanel, Christian Dior, Giorgio Armani
- 国际名牌一线 International Emporio Armani, Zegna, Hugo Boss, Paul&Shark
一 般 消 费 群
Rmb499-699 (Rmb 660-690) RMB195 - 465 Tee, Shirt RMB595 - 695
Levi’s® Premium Red Loop
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics Special Collections-特别收藏
租赁流程简介 Leasing Process
1、租赁流程 Leasing Process
1. 接洽客户,对客户的公司背景、货品情况、经营状况等作全面的了解； 2. 按各楼层品牌及价格定位要求、综合客户对商铺面积及区域的需求, 推荐相适应的商铺位置,并洽商具体租赁事宜； 3. 洽商过程以会议纪要形式作详细记载并归档以备今后参考。 （招商部业务员／招商部经理）
客户提供意向申请表， 租金方案及产品介绍资料等
Βιβλιοθήκη Baidu
招商部经过汇总、筛选、审核后选定租赁客户，订立租赁条件。 （招商部经理会议) 1. 制作“商铺客户推荐表” ； 2. 准备租赁确认书，确认基本租赁条件 （招商部业务员） 1. 对“商铺客户推荐表”提出评估意见 2. 对租赁确认书内容进行审核 3. 汇报公司指定授权的高层经理 （招商部经理）
品牌分类 Branding
- 国内名牌 Local Brand Bellvilles, Lampo, Esprit, Soda
-大众休闲品牌 Casual Giordano, Fairwhale, Bossini Baleno, Meters Bonwe
招商Leasing
招商方式 Leasing Method
大型购物中心
招商基础知识培训 招商基础知识培训 基础 2012年4月 年 月
基础商业知识 Basic Brand Knowledge
基础商业知识 Basic Brand Knowledge
商业(Retail)分类：
百货类 软货（服装） Soft Lines 硬货 Hard Goods 鞋类 包袋 配件 化妆品/香氛 贵重金属 绘画/工艺品 电器 • 小家电 • 大家电
基础商业知识 Basic Brand Knowledge
商业(Retail) 分类：
娱乐 Entertainment KTV 电影院 游戏机 保龄球 歌舞厅
基础商业知识 Basic Brand Knowledge
商业(Retail) 分类：
超市 Supermarket 大卖场 专业卖场
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
潮 smart trendy trendy normal consumer 流 达 人
Tee Rmb1099-2499
Levi’s® Copper
Tops LVC RMB1295 Imports RMB195 - 1095 RMB765 -895 Imports (Rmb1490 up)
潮 流 追 随 者
Block A 国际高档品牌，中高档餐饮/服务
L1: 国际奢侈品牌 L2-L4: 国际知名品牌 L5: 餐饮、服务
Block B 年轻休闲潮流百货/电影院/餐饮
Upscale Brands International Brands Fine Dining and Spa Specialty Stores and F&B
第一次洽谈之后，要留有下一次沟通的机会
后续工作 Follow Up
会议纪要给同事共享洽谈情况 Meeting Minutes Update Status Report to Leasing Manager Follow Up
更新商场整体的品牌进度表
汇报上级/沟通
跟进
修改图纸 洽谈中如客户要求改后图纸再发给其，则要发 如有新的招商进度，及时提供给客户（email+电话） 客户如有计划考察现场，安排跟进 客户如需介绍代理商/经销商，帮忙寻找
puma
潮 Smart trendy trendy Normal cosummer 流 达 人
(Sport Style) 1099UP
nike
adidas
别
(Sport Heritage)
潮 流 追 随 者
adidas
Sport lifestyle 599-899 Sport Culture Sport Culture
品牌分类 Branding
-国际名牌二线 Second Line Miu Miu, GF Ferre, Just Cavalli, Partrizia Pepe
- 大众时尚品牌 High Street Zara, Ports, Geox, Swarovski, Follie Folli, Miss Sixty, Fornarina, White Collar
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
Special CollectionsLevi’s Line Architecture Lee Line Architecture Wrangler Architecture
项目整体概念 建筑特色 发展商 专业开发团队
•
Architecture Developer Team
业主背景介绍（为主） 咨询团队介绍（商业顾问及设计方，为辅）
•
将来的管理
Management
如何介绍本项目 How to introduce our project
项目整体定位 集零售、餐饮、服务、娱乐于一体的综合性中高档Shopping Mall。 各栋各层规划
Understand Brand’s: 形象及风格 Image & Style 价位 Price Point 目标消费者 Target Consumer 竞争对手 Competitors 特性 What sets your brand apart from other brands?
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
与客户协调洽谈确定 租赁条件 (招商部业务员)
合同部制定租赁确认书 标准版本给招商部
由公司指定授权高层经理 对引进商户作出确认并签署租 赁确认书
租赁确认书发给客户签署，并催其缴付定金（随附合同样本） （招商部业务员） （确认书发出后规定天数内签回并缴清50％定金）
两种方式： By agent Developer handle of leasing on own
委托中介（独家代理、联合代理） 自己招商（不排斥中介, Joint- Marketing）
招商基本原则 Leasing Principle
以主导品牌带动整个楼层/区域的招商
由大到小： 先定Anchor Tenants（如电影院） 再定Mini-Anchor Tenants（如Zara, Muji, Sanse等） 最后定小租户
由上而下：高楼层的商场从上而下招商
由难到易：位置较差的铺位要先出租
招商工具 Leasing Tool
展示厅
Showroom Brochure
招商楼书
平面图纸（品牌落位图） Floorplan （——平面图要体现出招商的进展，并时时更新） Leasing Letter Transport
招商信
商务车
签约 Sign Agreement
要约
Offer Offer LOI（Letter Of Intent）
回复
确认书/意向书
(租赁/代销/联营)合同 Tenant Agreement / Consignment agreement
如何介绍本项目 How to introduce our project
会谈准备 Preparation Before Meeting 了解目标洽谈品牌在**市场的情况 携带资料 出发前再次确认会面地点、会面时间 注重会谈礼仪，衣着言谈要得体
Know the Brand Materials Confirm Meeting Time and Location Negotiation Etiquette
Rmb699-899 X-Line (Rmb 760-860)
Attitude
Core 5 Pockets Red Tab ™& 501®
#101 (Rmb890-1090) Super X-Line (Rmb 860-990)
RMB335 RMB695 - 765 Contemporary Western Sophisticated Originals
L1-L2: 小型大租户、餐饮 L3-L4: 电影院
Block C 家庭多功能购物/餐饮
Cineplex Gym and F&B High Street and Local Brands
L5: 健身房、餐饮 L1-L3: 时尚知名品牌
L4: 婴童产品、家居及餐饮 Kids’, House and F&B L5: 休闲运动、IT及餐饮 Casual, Sports, IT Digital and F&B
招商洽谈 Leasing Discussion
询问对方需求
对**市场的开店计划 在**市场的操作模式和销售业绩 意向区域及面积 对邻居品牌或者商场定位的要求 初步能接受的合作条件 货源准备 其他特殊要求 现场考察安排、代理商/经销商介绍 Ask brand’s requirements： Marketing plan Sales Choose shop unit and area Requirement for neighbors Initial acceptable cooperation conditions Supply of goods Any special requirements Site visit and agent introduction
注：1. 在与代理商/经销商洽谈时，可询问对方是否有其它代理品牌，如果有合适项目定位的其它 品牌，可以一并洽谈。 2. 有些品牌在**无代理商，需要找合适的代理商才能开店，便可向洽谈的代理商询问是否 有意向代理此类品牌。
观察对方反映
Client’s response Get the chance to negotiate again
基础商业知识 Basic Brand Knowledge
商业(Retail) 分类： 服务类 Service
美发、美容、SPA 摄影/彩扩 速配钥匙 健身 洗衣店 机票/旅行社 银行 便利店
基础商业知识 Basic Brand Knowledge
商业(Retail) 分类：
餐饮 F&B
大酒楼 小餐馆 快餐 咖啡店 酒吧
招商准备 Leasing Preparation
联系品牌 自有资源 市场调查 陌生拜访 Brands Contact Own Contact Resource（如已合作的品牌代理商所代理的其它品牌） Market Research（到其它商场找适合项目的品牌） Cold Call
提供项目资料 Send Leasing Information (招商信Leasing Letter、楼书Brochure、平面图Floorplan） 约请会议 Arrange Meeting
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics
品牌知识 Understand Brand’s Characteristics