某咨询公司的内部培训资料=======产品定价和定价策略
价格管理培训相关资料PPT课件( 23页)
弹性系数 =
销售量变动百分比 价格变动百分比
五种商品价格需求弹性： ◆ 需求富有弹性（E>1） ◆ 需求缺乏弹性（E<1） ◆ 需求弹性单一（E=1） ◆ 需求完全有弹性（E=∞） ◆ 需求完全缺乏弹性（E=0）
2、影响价格敏感性的因素 （1） 认知替代品效应 （2） 独特价值效应 （3） 转换成本效应 （4） 困难对比效应 （5） 支出效应 （6） 公平效应 （7） 存货效应
“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、 家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市 里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入 和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。
二、稳定价格政策
稳定价格政策是指零售商基本上保持稳定的价格，不在价格 促销上过分做文章。
高/低价格政策的好处： ◆ 刺激消费，加速商品周转。 ◆ 同一种商品价格变化可以使其在不同市场上具有吸引力。 ◆ 以一带十，达到连带消费的目的。 ◆ 对于以价格作为竞争武器的零售商而言，稳定的低价政策很
难长期保持。
案例：百佳与万佳的“价格战”
2002年11月8日，位于广州市的两家大型综合超市上演了一场激烈 的价格大战，引起众媒体和市民的高度关注。此次激烈的价格大战从华 润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的 自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳 金田店将同类烤鸡价格由每只６.８元降到５.８元。临近当日中午，万 佳又将烤鸡价格猛降到每只４.９元，百佳遂将烤鸡价调至４.８元。最 终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！
3、需求导向的定价方法
案例：假设一个服装专卖店要推出一种新款式的T恤衫，开发该产品 的固定成本是30000元人民币，可变成本为每件20元。该T恤 衫以四种不同的价格在四家商店销售。见下表：
中级经济师-工商管理-强化练习题-第八章人力资源规划与薪酬管理
中级经济师-工商管理-强化练习题-第八章人力资源规划与薪酬管理[单选题]1.下列企业人力资源规划中，将目标定为改善工作作风和企业文化的是()。
A.人员补充计划B.人员培训开发计划C.退休（江南博哥）解聘计划D.人员使用计划正确答案：B参考解析：人员培训开发计划的目标包括：提高人员知识技能、明确培训数量及类别、提高绩效、改善工作作风和企业文化。
[单选题]4.某企业根据人力资源需求与供给状况及相关资料，制定2020年人力资源总体规划和人员接续及升迁计划，经过调查研究，确认该企业的市场营销人员变动矩阵如下表所示：根据马尔可夫模型法计算，该企业2020年市场营销主管的内部供给量为()人。
A.6B.12C.24D.28正确答案：C参考解析：根据已知条件可知，该企业2020年市场营销主管的内部供给量＝0.7×20＋0.1×100＝24（人）。
[单选题]5.某公司奖励年终绩效考核前3名的员工5万元，该公司主要是利用绩效考核的()。
A.协调功能B.沟通功能C.监控功能D.激励功能正确答案：D参考解析：通过奖励激发员工的积极性，可知为激励功能。
[单选题]6.下列活动属于绩效考核实施阶段的是()。
A.明确绩效考核的目的和对象B.将考核结果的大量信息、资料进行分析整理C.绩效沟通D.指出员工在绩效方面存在的问题，指导员工制订出绩效改进的计划正确答案：C参考解析：绩效考核实施阶段主要任务是：绩效沟通和绩效考核评价，故选C。
[单选题]7.在绩效考核中，贯穿于绩效考核整个周期的活动是()。
A.选择考核方法B.绩效沟通C.制定考核计划D.反馈考核结果正确答案：B参考解析：绩效沟通是贯穿于绩效考核的整个周期和整个过程。
[单选题]8.企业进行绩效考核，考核情况如下表所示：由此可知，绩效最好的员工是()。
A.张××B.王××C.李××D.赵××正确答案：D参考解析：赵××的“＋”最多，所以绩效最好。
著名咨询公司经典培训教材之解决问题的方法和途径第二部分
B.核心框架（15）：技能分析（二）
• 提示：
通过找出整个业务系统的成功关键因素（KFS）来认清技能。什么是不得不产生 来支持KFS的?你将很可能会发现从宏观到微观你已发展的技能层次。比如：SBU 管理、建立基于事实战略的能力、产品选择和购买技能、定价和促销技能。
尝试“软化”你分析的“硬性”，可试问： ➢假使公司这项技能真的很好的话，我们将期待看到什么？ ➢我们怎样去“测量”它？ ➢在哪儿能得到这些有关“测量”的数据？ •告诫：
6
B.核心框架（10）：S曲线－技术性跳跃（二）
•提示： 极少情况下，你需要仔细检查所搜集的全部数据。通常有效的方法是通过估计技 术顶点和同当前绩效的比较大致地绘出曲线的形状。客户的技术员工是最好的建 立和确认分析的资源。 •告诫： 估计甚至识别新的潜在的S曲线经常要求有广泛的技术和业务的理解和洞察力。
•例行的客户拜 访(有高级经理 参加的)
•例行的客户拜 访(有高级经理 参加的) •质量审查
•自发的、负责的 决定 •负责的项目经理
•负责的决定 •负责的项目经理
•“优胜者” （2）是有效 的业务开拓 者
•表现差的员 工将被很快 剔除出局 •“优胜者” （3）是那些 有非常重要 的客户跟踪 记录的工程 师
Tonnes 000
行业和公司的收益 是产能利用率和相关成本的函数
成本 $/tonn 1e250
1000
市场需求 市场价格
Bravo 2:未建工厂
Alpha 2
750
Alpha 1 Bravo 1
500
Bravo的收益： 7.5 million
250
0
0
25 50 75 100 125 150
定价实践专题培训
3 在平均成本AC基础上，加上目旳利润 率计算旳利润额，得到价格P。
P=AC（1+η） 还能够采用目旳投资收益率定价法，加 成利润按目旳投资收益率计算。
例：某企业产品变动成本每件10元，原则 产量500000，总固定成本2500000元， 目的成本利润率33.3%，价格应定多少？
解：变动成本=10元/件 固定成本=2500000/500000=5元/件 全部成本=10+5=15元 价格=15×（1+33.3%）=20元
d
dQ
0, 则MTRA
dRA dQA
dRB dQA
MCA
MTRB
dRA dQB
dRB dQB
MCB
假如产品是相互替代旳，交叉边际收 入为负值，企业在最优决策时会选择较 少旳销售量和较高旳价格。
假如产品是互补旳，交叉边际收入是 正值，企业在最优决策时会选择较多旳 销售量和较低旳价格。
例：假定有一家企业生产两种产品，A和B， 边际成本分别是80和40 ，需求曲线 PA=280-2QA，PB=180-QB-2QA，求最优 价格。
（2）经过计算，阐明差别定价利润不小 于统一价格利润。
解（1）求出两个市场边际收入曲线
MR1=14-4Q1
MR2=10-2Q2
差别定价最优化旳条件是：
MR1=MR2=MC
14-4Q1=2， Q1=3
10-2Q2=2， Q2=4
利润1=24-6=18，
利润2=24-8=16
总利润=18+16=34
（2）统一定价。求总市场旳需求曲线和边 际收入曲线方程 市场1：Q1=7-P/2 市场2：Q2=10-P 令：Q1+Q2=QT， 则QT=17-2/3×P
定价策略专题练习(含答案)
定价策略专题练习一、填空题1.影响定价的内部因素有、、、，外部因素有、、。
答案：定价目标；营销组合策略；商品成本；企业定价组织；市场与需求；竞争者的价格；环境2.企业定价目标有、、、、、六种。
答案：利润最大化；提高市场占有率；预期投资收益率；适应价格竞争；维持生存；保护环境3.商品价格的最低限度由决定，商品价格的最高限度则取决于与。
答案：成本；市场；需求4.需求的价格弹性是指商品变动对变动的影响。
答案：价格；需求量5.定价方法有定价法、定价法、定价法三种。
答案：成本导向；竞争导向；需求导向6.竞争导向定价法有定价法、定价法、定价法三种基本类型。
答案：随行就市；拍卖；密封投标7. 需求导向定价法有定价法、定价法两种基本类型。
答案：理解价值；习惯8.企业定价的最低极限是。
答案：单位变动成本9.新产品定价策略有定价策略、定价策略、定价策略三种。
答案：取脂；渗透；满意10. 心理定价策略有定价策略、定价策略、定价策略、定价策略四种。
答案：整数；尾数；声望；招徕11. 折扣定价策略有折扣策略、折扣策略、折扣策略、折扣策略四种。
答案：现金；数量；功能；季节12.地区定价策略有定价策略、定价策略、定价策略、定价策略四种。
答案：原产地；统一交货；区域；销地二、单选题1、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（）类产品效果明显。
2、A.产品需求缺乏弹性3、B.产品需求富有弹性4、C.生活必需品5、D.名牌产品6、答案:B7、一种产品价格的变动对其市场需求量的影响程度是指产品的。
8、A.价格弹性9、B.供给弹性10、 C.供求弹性11、 D.价值弹性12、答案:A13、对于富于弹性的产品，提高价格，对产品销量的影响是（）。
14、 A.增加15、 B.减少16、 C.不变17、 D.不确定18、答案:B19、在市场上各竞争对手之间用得最多、最普遍的竞争手段是（）。
20、 A.成本手段21、 B.价格手段22、 C.品牌手段23、 D.利润手段24、答案:B25、某企业生产或经营消费者购买频率较低的商品，该企业有相当的生产或经营能力，故降低商品价格以获取相应盈利，此类商品的需求价格弹性为（）。
市场营销基础知识营销师培训
一、明确定价目标
2.以市场份额领先(维持或增进市场占有 率)为定价目标
4.以当前利润最大化为定价目 标 5以企业形象最佳化为定价目标
二、测定需求弹性
• 需求弹性:是指因价格变动而引起需求相 应变动的比率
• 需求弹性与定价 1.富有弹性:降价 2.单元弹性:不变 3.缺乏弹性:提价
四、分析竞争状况
• 组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需 求的总和。组织市场又分为：产业市场、中间 商市场和非营利组织市场
• 产业市场又称生产者市场或企业市场 • 中间商市场 • 非营利组织市场：政府和社会团体
市场营销的核心概念
• 人的基本需求：生理需求、安全需求、 社会需求、尊重需求和自我实现需求
• 产品需求:针对特定产品的欲望 • 产品：任何可以满足需要和欲望的东西 • 价值：产品系列选择和需求系列 • 交换和交易：交换是市场营销理论的中
（3）差别定价不致因为有了细分市场而 增加开支，超过高价所得，得不偿 失。
（4）差别定价必须适应消费者的需求和 愿望，定价行为本身不会引起消费 者反感而影响销售量。
（三）竞争导向定价
1. 随行就市定价法 以本行业的平均价格水平作
为企业的定价标准。
2. 密封投标定价法 这是对工程进行投标的企业
通常采用的一种定价方法。
长 洁拂1933 佳洁士1955 柯柯1885 露肤1976 白云1958
度 汰渍1946 登魁1980 拉瓦1893
普夫1960
快乐
佳美1926
旗帜1982
奥克多1952
爵士1952
达士1954
舒肤佳1963
大胆1965
海岸1974
吉恩1966
黎明1972
2023年中级经济师之中级工商管理通关题库(附答案)
2023年中级经济师之中级工商管理通关题库(附答案)单选题（共48题）1、下列企业，人力资源计划类型中，以提高员工知识技能、改善员工工作作风为目标的计划是（）。
A.员工培训计划B.员工使用计划C.员工招聘计划D.劳动关系计划【答案】A2、某企业拟开发一项技术，经评估，预计该技术开发的物资消耗为300万元，人力消耗为500万元，技术复杂系数为1.4，研究开发的风险概率为60%，根据技术价值评估的成本模型，该技术成果的价格为（）万元。
A.700B.800C.1120D.2800【答案】D3、某企业生产新型护眼灯的固定成本为3000万元,单位可变成本为120元。
该企业将新型护眼灯的目标价格定位150元/个,与市场中领导品牌的价格相当。
新型护眼灯上市后与最强的竞争对手展开直接竞争,市场反响热烈,市场份额逐步提高。
为了进一步提高销量,该企业一方面调整营销渠道,从众多批发商中挑选出5家销售新型护眼灯,再由批发商销售给零售商,最后由零售商销售给消费者。
另一方面,该企业开展促销活动,在电视、报纸、网络等渠道大量投放广告,向消费者大力宣传其产品,吸引消费者购买。
A.推动策略B.销售促进策略C.拉引策略D.人员推动策略【答案】C4、下列物流活动功能要素中，具有保管、调节、配送、节约等功能的要素是()。
A.运输B.储存C.包装D.流通加工【答案】B5、关于企业使命的说法，正确的是（）。
A.企业使命等同于企业愿景B.企业使命阐明了企业的根本性质与存在的理由C.企业使命的定位由企业经营哲学的定位和企业形象的定位两部分构成D.企业使命包括核心信仰和未来前景两部分【答案】B6、某企业通过统计研究发现，销售额每增加1000万元，需增加管理人员、销售人员和客服人员共9名；新增人员中，管理人员、销售人员和客服人员的比例是1:6:2。
该企业预计2019年销售额比2018年销售额增加3000万元。
根据转换比率分析法计算，该企业2019年需要新增客服人员（）人。
2023年企业人力资源管理师之四级人力资源管理师通关题库(附带答案)
2023年企业人力资源管理师之四级人力资源管理师通关题库(附带答案)单选题（共30题）1、以下关于平等协商和“作为订立集体合同程序”的集体协商的说法错误的是()A.集体协商是平等协商的准备阶段B.平等协商属于职工民主参与管理的形式C.集体协商所达成的集体合同受国家法律保护D.集体协商的法律依据是劳动法中的集体合同制度【答案】 A2、(2019年5月)定义绩效是进行绩效考评的基础，也是（）的关键。
A.绩效管理B.岗位分析C.企业战略D.岗位管理【答案】 A3、(2019年5月)劳动合同的主体具有（）。
A.一致性B.特殊性C.特定性D.普遍性【答案】 C4、（）是指从应聘者中选出企业所需要人员的过程。
A.竞聘上岗B.岗位轮换C.人员选拔D.人员招募【答案】 C5、敬业的特征是( )A.主动、务实、持久B.积极、灵活、肯干C.温和、少言、朴实D.谦虚、服从、适应【答案】 A6、处理劳动争议的过程中发生的费用统称为（）。
A.劳动争议处理费用B.劳动争议诉讼费用C.劳动争议咨询费用D.劳动争议赔偿费用【答案】 A7、劳动定额的内容不包括（）。
A.劳动定额的制定B.劳动定额的贯彻执行C.劳动定额的统计分析D.劳动定额的监控??【答案】 D8、劳动力需求的自身工资弹性是劳动力需求量变动对（）变动的反应程度。
A.收益率B.成本率C.工资率D.利润率【答案】 C9、关于考评数据分析方法，说法不正确的是( )。
A.顺序法只将分数排队B.顺序法只能依据总分排序C.对比分析法可以采取要素得分来比较D.常模分析法将考评结果与某个固定岗位模式进行对比【答案】 B10、(2016年5月) 劳动合同的（）是指劳动合同签订以后，尚未全部履行之前，由于一定事由的出现，提前终止劳动合同的法律行为。
A.变更B.解除C.终止D.无效【答案】 B11、（）就是通过各种资料信息来考察和选拔人才的方法。
A.笔试筛选法B.面试筛选法C.小组筛选法D.材料筛选法【答案】 D12、(2016年11月)非经济性福利中的工作环境保护项目不包括（）。
产品定价培训(PPT 37页)
——《无价》
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3.定价策略：国际转移定价策略
什么情况转移定价高于市场价格？
什么情况转移定价低于市场价格？
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4.价格调整：企业降价
有几种情况可能导致企业考虑降价，即使这样可能会 引发一场价格战争。 （1）过多的生产能力。 （2）面临强有力的价格竞争使本企业的市场份额正 在下降。 （3）以低成本为基础进行降价争取在市场上居于支 配地位。 （4）发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较大 的销量，以降低成本。 （5）在经济衰退时期不得不降价。
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2.定价方法：陈本导向之边际成本定价法
• 边际贡献定价法又叫变动成本定价法，是指在变动成本的基 础上，加上预期的边际贡献确定价格的定价方法。其计算公 式为：
• 产品价格 = 单位变动成本 + 边际贡献 • 边际贡献 = 产品单价-产品单位变动成本
适用条件： 市场竞争激烈 企业的短期目标是生存 生产能力过剩 固定成本已经收回
另一组学生则可从三种啤酒中做选择，除了前述的两种，还有另一种超低价的 劣质啤酒，售价1.6美元，品质得分也最低，40分。
没有任何一个学生想要买这种超便宜的啤酒。即便如此，它仍然影响了人们的 选择。选择先前那种廉价啤酒的学生比例从33%增加到了47%。超低价啤酒的存 在让廉价啤酒变得名正言顺了。
还有一组受试者，他们面对的三种选择是最初的廉价啤酒和优质啤酒以及一 种超一流啤酒。和不少高档货一样，这种超一流啤酒要贵得多（3.40美元），但质 量只稍微好一点点（75分）。
•产品定价培训(PPT 37页)
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1.影响定价的主要因素
价格鉴证师-经济学与价格学基础理论-企业定价策略和方法-第三节企业定价方法
价格鉴证师-经济学与价格学基础理论-企业定价策略和方法-第三节企业定价方法[单选题]1.()是经营者在特定的定价目标指导下，依据对成本、供求等一系列基本因素的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方（江南博哥）法。
A.定价目标B.定价策略C.定价方法D.定价决策正确答案：C参考解析：A项，定价目标是指经营者通过制定特定水平的价格，凭借价格产生的效用所要达到的预期目的。
B项，定价策略是指企业为了实现定价目标，在特定的经营环境下采取的定价方针和价格竞争方式。
D项，定价决策是指企业为实现其定价目标而科学合理地确定商品的最合适价格。
[单选题]5.()是在企业投资总额的基础上，按照目标收益率的高低计算价格的方法。
A.成本加成定价法B.损益平衡定价法C.需求价值定价法D.目标收益定价法正确答案：D参考解析：A项，成本加成定价法是指在产品消耗的原材料和人工费用的基础上，加上应分摊的间接费用，构成完全成本，然后再加上按照一定加成率计算的利润，形成产品的销售价格；B项，损益平衡定价法又称收支平衡定价法、盈亏分界定价法，损益平衡点即企业盈亏分界点，指投入与产出平衡、盈利为零时的销售水平；C项，需求价值定价法是根据消费者对商品价值的理解程度，也就是以消费者可接受的价格水平为依据的定价方法。
[单选题]6.假设某产品的预计销售量为20万件，总成本是40万元，总投资额是50万元，投资目标收益率是40%。
按目标收益定价法制定价格，则该产品每件的价格应为()元。
A.3B.4C.5D.6正确答案：A参考解析：按目标收益定价法制定价格：单位产品的价格＝（总成本＋目标利润）÷预计销售量，则该产品每件的价格应为：单位产品价格＝（40＋50×40%）÷20＝3（元）。
即该企业只有在每件价格为3元时，才能获得预期的收益。
[单选题]7.美国凯特比勒公司是一家生产经营拖拉机的公司。
它的定价方法不是成本定价，而是根据消费者的理解价值来定价。
CMA管理会计师-中文Part2-第3章决策分析与风险管理-3.定价
CMA管理会计师-中文Part2-第3章决策分析与风险管理-3.定价[单选题]1.公司新产品的定价明显高于现有市场产品，研究表明客户由于产品卓越的技术效应愿意支付更多。
这种定价策略是以下哪种的例子？A.增值（江南博哥）定价法B.成本加成定价C.基于竞争的定价D.基于成本的定价正确答案：A参考解析：考点：价值工程解题思路当使用增值法定价时，企业基于产品的特点为其产品或服务设置价格，认为消费者愿意为此支付溢价。
差异化可能来自多种因素，如产品特点、服务和质量。
综上所述，正确答案选A[单选题]2.BriarCo.同意用成本价加成10%的成本率来进行定价，另外，Briar 还收到设定价格小于目标价格$2,200,000差值的一半作为补贴。
Briar的实际成本是1,920000，Briar应该从合同中收到多少A.$2,060,000B.$2,112,000C.$2,156,000D.$2,200,000正确答案：C参考解析：考点：成本加成定价法解题思路：定价=成本*（1+成本加成率）=110%×$1,920,000=$2,112,000收到补差额=50%×($2,200,000–$2,112,000)=$44,000最后收到的金额=$2,112,000+$44,000=$2,156,000综上所述，正确答案选C[单选题]3.当政府为了扶持某行业，强制要求产品的最低交易价格必须高于该产品的均衡价格，该价格下需求量与供给量的关系正确的是？A.限制价格，供给量>需求量B.支持价格，供给量>需求量C.限制价格，供给量<需求量D.支持价格，供给量<需求量正确答案：B参考解析：考点：均衡价格解题思路：最低交易价格大于均衡价格，此为支持价格，此时供给量大于需求量；限制价格是，最高交易价格小于均衡价格，此时需求量大于供给量。
综上所述，正确答案选B[单选题]4.A产品的需求价格弹性为弹性需求，则这意味着A.价格下降，收入上升B.价格上升，收入不变C.价格下降，收入下降D.价格上升，收入上升正确答案：A参考解析：考点：价格弹性与收入的关系解题思路：富有弹性，降价，总收入上升缺乏弹性，涨价，总收入上升综上所述，正确答案选A[单选题]5.牛仔裤的均衡价格是$30／条，月销量500,000条。
SYB创业培训第八步成本核算
•预测销售收入的步骤：
• 1.列清单：列出你的企业推出的所有 产品或产品系列、或所有服务项目并进行归 类。 • 2.预测销售量：预测第一年里每个月你 期望销售的每项产品的数量，它来自于你所 做的市场调查。 • 3.定价：为你计划销售的每项产品制定 价格。 • 4.计算月销售额：用销售价格乘以月销 售量来计算每项产品的月销售额。
SYB创业培训第八步成 本核算
PPT文档演模板
2023/4/19
SYB创业培训第八步成本核算
与利润直接相关的问题：
n
如何给自己的产品定价？——要制
定销售价格
n
卖出商品之后是赚还是赔了？——
要做销售成本计划
n
如何保证企业运转中不因缺钱而搁
浅？——要制定现金流量计划
PPT文档演模板
2023/4/19
SYB创业培训第八步成本核算
•
＝1.5元
•含增值税的出厂单价＝1.5×(1＋6％)
•
＝1.59元
PPT文档演模板
2023/4/19
SYB创业培训第八步成本核算
•如何计算单位产品的成本价格？
•1、列出“固定成本”项目（35页）,
•2、计算出折旧费。(42页)
•3、列出与产品相关的支出项目（43页）
•4、变动成本加折旧构成批量产品总成本。
阅读理解创业故事（二十六） 价格比较
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2023/4/19
SYB创业培训第八步成本核算
要同时用两种方法来制定价格：
n 业主要严格核算产品的成本，保证你的 定价高出你的成本。
n 随时观察竞争者的价格，以保证你的价 格有竞争力。
n 用竞争对手的出厂价和自己的出厂价作 同类比较。
采购培训手册门店定价策略.ppt
•尽可能低于周边商圈内竞争店 •对非敏感产品：
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 •亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率
使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率
2024/9/30
6
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
2024/9/30
7
价格/购买弹性比低的商品：
商品定价策略：
商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用
2024/9/30
1
1、商品定价原则
2024/9/30
2
商品价值构成的四大要素
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手
产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素）
产品附加价值： 便利性（地铁口）
实用性（小包装， 一次性设计）
服务性（产品介绍， 售后维修）
2024/9/30
3
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
2024/9/30
4
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
SYB创业培训第八步：制定利润计划(1)：成本核算
10/21/2019
SYB创业培训
35
价格比较
黄亮和李燕的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞
争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝 大部分的零售价在2-5元之间。零售价定在2元多一点比 较容易进入市场，而他们预计生产的工艺品的式样比竞 争对手的新颖。如果商贩一件卖2元，以批发价格1.59元 推算，他们还有26%的毛利。
单位产品成本＝总成本÷产品产量 产品单价＝单位产品成本×（１＋利润率％）
10/21/2019
SYB创业培训
27
工艺品单位成本＝当月总成本÷工艺品产量
＝1365÷1200 ＝1.14元 不含增值税的出厂单价＝1.14×(1＋32％)
＝1.5元 含增值税的出厂单价（批发价）
＝1.5×(1＋6％) ＝1.55元
第八步、制定利润计划
10/21/2019
SYB创业培训
1
第八步：制定利润计划
学习目的
本步结束时，大家能知道：
产品成本的构成。 学会成本计算和制定价格的方法。 学习销售预测的方法。 学习制定销售成本计划。 学习制定现金流量计划。
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SYB创业培训
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与利润直接相关的问题
8750÷5年÷12月≈146元
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SYB创业培训
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练习18习题3答案
陈立华认为他达到满负荷生产能力后，每月能制
作销售10扇以上的门，物品每月折旧为146元/月，
月经营总成本为：月固定成本=合计折旧146+月流动成本包括：700（房 租）＋3200（工资）＋25（保险）＋350（水电费）＋100（电话费）＋ 50/12（注册费）＋600（办公费）＋100（广告）＋60（维修费）＝ 146+5139=5285元
某著名咨询公司的内部人力资源培训教材(精华版)
明确各部门之间控制 与协调关系
总经理已越过高层直 接管理各部门
总经理需要基于流程 的管理方式管理各部 门
总经理基于流程的管 理方式有效控制各部 门
重要措施二：通过部门协调会的机制作为组织工作的主要形式， 养成充分沟通的方法和工作习惯，同时开展沟通技巧培训
人力资源
财务管理
办公行政
设计方案论证
预算
材料采购
XX项目进度：进行了人力资源和业务流程的初步诊断，完成公
司工作描述体系的大部分工作
周次
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
制作职务 说明书
业务流程 优化
建立绩效管理体系
佛山 调研
工作 规范
集中 培训
薪酬结构设计
职业发 展设计
人力资 源流程
企业文化建设
汇报时间 9月3日
9月24日
10月15日
10月29日 11月5日
财务部预算制度、人力资源管理制度是总经理向部门授权 的前提
总经理
财权
权
力
部门控制权
人力资源权
控
制
方
向
常规费用支出
控制协调流程 非常规费用支出 中关键控制点
用人权
奖罚权
财务部预算制度
核心部门关键工作流程
人力资源管理制度 制度支持
财务部预算制度是总经理对常规费用支出有效授权与控 制的重要保证
•公司办公费用预算体系分为 公共办公费用预算、部门办 公费用预算、临时办公预算 三部分 •本制度包括以下部分：
人力资源 战略规划 咨询层面
咨询目的
处理好外
A1
战略 层面
经营决策培训之生产决策定价决策存货决策
设某厂生产需用甲、乙、丙三种部件，有关资料如表所示，制造费用中属 于变动费用的包括间接材料、间接人工工资和部分劳务费，它们随直接人 工工资的增加而相应增加，变动率分别为：间接材料5%、间接人工工资 20%、劳务费5%。请据以考虑这些部件是自制好，还是外购好？
部 件
每月需 单位
单位制造成本（元）
专用设备会比较合算。
设某厂生产一定规格的轴套，可以用普通车床、六角车床或自动化专用车
床进行加工，不同类型的一车次床一调次整调所整所需需的的调整一准备件费轴和套加工的一加件工轴套
所需的加工费如表
调整准备费
费
普通车床
2.50
0.45
六角车床
5.00
0.20
自动化专用车床
15.00
0.04
（1）计算不同类型的车床加工批量的成本无差异点：
新产品B
销售收入
10 000×4.0=40 000
变动成本
10 000×2.5=25 000
贡献毛益
A产品减产 损失 （机会成本）
15 000
10 000×(52.5)×50%=12 500
增加利润
2 500
新产品C 10 000×3.5=35 000 10 000×1.5=15 000
20 000
某企业拟投产一种新产品，预计该产品的市场售价 为10元，预计产品的单位变动成本为6元，全年发生 固定成本为15 000元，假定企业要求通过这种新产 品的投产，至少为企业提供50 000元的利润。现根 据以上资料对该产品是否应该投产进行分析：
（1）计算这种新产品投产后的盈亏临界点销售量： 15 000÷(10-6)=3 750（件）
新产品 老产品
管理经济学全套公式
1、企业价值=∑=+nt t ti 1)1(π=∑=+-nt t tt i TC TR 1)1(式中πt 是第t 年的预期利润，i 是资金利息率，t 表示第几年（从第1年，即下一年到第n 年即最后一年），由于利润等于总销售收入（TR ）减去总成本（TC ），式中TRt 是企业在第t 年的总销售收入，TCt 是企业在第t 年的总成本。
2、需求函数：就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式,可记为:(,,,,,,)x x y Q f P P T I E A =式中，x Q 为对某种产品的需求量；x P 为某产品的价格；y P 为替代品（或互补品）的价格；T 为消费者的爱好；I 为消费者的个人收入；E 为对价格的期望；A 为广告费。
3、供给函数：就是供给量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种表示式，其最一般形式可记为：(,,,)s Q f P C E = 式中：s Q -某产品的供给量；P-某产品价格；C-某产品成本；E-生产者对产品价格的预期。
4、需求弹性：为了比较不同产品的需求量因某种因素的变化而受到影响的程度，我们使用“需求弹性”作为工具。
需求弹性说明需求量对某种影响因素变化的反应程度。
用公式表示就是：需求量变动率与影响因素变动率之比，即%%Q E X =变动变动 式中：E－需求弹性; Q －需求量; X －影响需求量的某因素。
5、价格弹性：需求的价格弹性反映需求量对价格变动的反应程度，或者说，价格变动百分之一会使需求量变动百分之几。
其计算公式可表示如下：%/%/Q Q Q PP P P Q∆∆===∆∆ 需求量变动价格弹性价格变动式中：Q －需求量; Q ∆－需求量变动的绝对数量;P －价格; P ∆－价格变动的绝对数量。
6、点弹性：即计算需求曲线上某一点的弹性（这时意味Q ∆和P ∆的量极微小，接近于0）计算公式如下：0lim p p Q P dQ PP Q dP Q ε∆→∆==∆式中：pε－点价格弹性。
人力资源管理师专业能力巩固练习题答案解析-第三章培训与开发
人力资源管理师专业能力巩固练习题答案解析-第三章培训与开发综合分析题1、培训前：32000 元X 69%= 23080 元培训后：32000 元X 83%= 26560 元培训效益：26560 —22080元=4480元投资回报率=（4480元—1400元）/1400 元=3080/1400 X 100%= 20%或：成本收益比率= 4480/1400元=3.2 : 1另外2个问题见教材。
2、参考答案：1. 顾问的意见实际上表明了管理的三个基本职能：计划、组织和控制以及这些职能行使过程中的领导行为。
因此，顾问的观点是正确的。
人力资源管理同样是这三个职能。
作为人力资源部经理，首先要做好人力资源的计划工作，努力使这些计划为下属人员所理解；其次是安排一定的人或组织将计划与实际结合，有效地实施计划；最后是以绩效为依据评价计划的实施效果。
当然，在整个人力资源管理过程中，必须始终保持高昂的热情和必要的领导艺术。
2. 管理人员开发的类型有：在职开发、替补训练、短期学习、轮流任职计划、基层主管人员开发计划、决策训练、决策竞赛、角色扮演、敏感性训练和跨文化管理训练3、答：该公司的小刘和小钱的培训效果令人满意吗？小刘和小钱对培训效果不会十分满意，同事们也会感觉到他们两人在培训后，没有取得明显的进步。
该项培训的人员选派是否存在某些问题？为什么？受训人员的选派存在明显的问题：（1）:缺乏对受训者培训前的需求分析；（2）缺乏对受训者学习目标和效果的界定和要求；（3）缺乏规范的人员培训计划。
根据案例提出能够提高培训效果的有效措施。
具体措施：（1）重视培训前的需求分析（明确培训的目的、受训人员的培训需求、培训后应达到的目标、效果和要求）；（2）重视培训中学员的信息沟通与交流（包括学员与培训师、其他学员和培训机构等方面的信息交换、沟通与收集）；（3）强化培训后学员培训效果的评估与考核：培训后受训者自己的信息整理，就培训相关的内容与主管和其他同事的信息沟通、交换与共享，包括正式的和非正式的；（4）主管对受训者的考核与评估。
定价策略培训资料
利润增加12.3% 价格提高1%
变动成本 70.6%
100
营业额
资料来源：Compustat
固定成本 21.3%
固定成本 21.3%
定价无疑是增加利润最强有力的杠杆
改进1%
运营利润提高12.3%
价格12.3%
可变成本8.7%
营业额3.6%
固定成本 2.6%
根据S&P1000家企业平均财务数据计算
逐步提价
锁定
高
利润贡献
大力提价
现货价交易
低
小
大
更换供应商的机会
引发价格战的各种因素
客户期望值
高固定成本
众多竞争 对手
法规开放
价格战的 可能性
主要客户 有交叉
产能扩张
业内大户 缺乏经验
卓越定价
确定大方向
价格策 略根据竞
争环境、对手行
为以及行业变化确定
总策略
客户小 客户策略 管理/监督
定价流程
组工作重 细分、有针对 对定价人员经 点放在所有 性地宣传产品 常考量
现有供应商
竞争对手 新业务
开发、强调自己 的产品更好
跟随，温和地报 复
锁定，严厉报复
争取
争取
跟随，可能进行 较温和的报复
自然拥有者的销售和市场策略的解释
抵御——通过防患于未然来加强产品性能，抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时，在 利润点之上，降低价格（保持在竞争对手之上的价格水平）。如果竞争对手削价竞争， 操过了我们的利润点，我们将迅速地进行严厉的报复。 创造价值——将客户提升到更高的价值定位中。在可能的情况下，扩展产品和服务的 种类，并提高销售量。 争取——积极地进行客户开发，以期建立和沟通客户价值上的优势。 锁定——尽可能的增加客户价值，提高客户更换供应商的成本，防患于未然地寻找问 题并提供解决方案，建议客户使用新的技术、延长合同期限，更新合同内容，以及保 持“最后决定”的权利（“last look” right)。 跟随——定价与满意的市场水平上，跟随竞争对手的任何提高价格的行动以保持相同 的差价，但是不跟随竞争对手降低价格的行动。 开发——建立并加强向客户提供的价值定位。 可能放弃产品客户——如果竞争对手提供了更高的价值定位，则在高价位上放弃客户。 新的业务——企业以前没有过，或者没有得到首选供应商协议的任何客户。如果客户 将自己看作是新的业务，还可能包括一些例外的情况。
2023年企业人力资源管理师之四级人力资源管理师全真模拟考试试卷B卷含答案
2023年企业人力资源管理师之四级人力资源管理师全真模拟考试试卷B卷含答案单选题（共30题）1、（）是指企业在员工培训的过程中所发生的一切费用。
A.增加成本B.在职培训成本C.人力资源费用D.人力资源管理费用【答案】 B2、(2017年11月)（）是当人们生病或受到伤害后，由国家或社会提供医疗服务或经济补偿的一种社会保险制度。
A.养老保险B.医疗保险C.失业保险D.工伤保险【答案】 B3、岗位劳动规则不包括()A.时间规则B.行为规则C.考核规则D.协作规则【答案】 C4、已办理就业证的外国人应在入境后()内办理居留证。
A.15日B.20日C.30日D.60日【答案】 C5、( )系统包括两项基本功能：明确培训对象和制定培训标准。
A.培训需求分析B.培训规划C.培训组织实施D.培训效果评估【答案】 A6、下列选项中，属于经济性福利的是( )A.为员工购买住房提供低息贷款B.免费提供法律咨询和员工心理健康咨询C.平等就业权利保护(反性别、年龄歧视等)D.员工参与民主化管理【答案】 A7、在把下属作为权变的变量，即认为下属的成熟水平是选择领导风格的依赖条件，这是权变理论中的（）。
A.费德勒的权变模型B.领导情境理论C.路径一目标理论D.参与模型【答案】 B8、以下不属于影响产业购买者购买决定的主要因素的是（）。
A.社会因素B.环境因素C.组织因素D.人际因素【答案】 A9、劳动关系以（）分离为核心。
A.劳动力所有权和支配权B.劳动力所有权和使用权C.劳动力使用权和支配权D.劳动力所有权和管辖权?【答案】 B10、限制延长工作时间的措施不包括()A.条件限制B.时间限制C.人员限制D.程序限制【答案】 D11、成熟企业不适宜采取的营销策略有( )。
A.市场改良B.市场营销组合改良C.产品改良D.增强销售渠道功效【答案】 D12、按定员标准的综合程度，定员标准的形式一般可分为（）。
A.单项定员标准和综合定员标准B.单位用工标准和服务比例标准C.企业定员标准和单位用工标准D.行业通用标准和企业定员标准【答案】 A13、培训项目收费标准的核算方法不包括（）。
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某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
ü第二种方法是价格实验法。贝内特和威尔金 森利用一种在商店内估算需求线的方法：他 们在一个折扣商店里有系统地变动几个销售 产品的价格，并观察其结果。这种方法反复 地在相类似地区变化不同的价格，研究价格 是怎样影响销售的。
4．分析竞争 者成本、价格 和提供物
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
1，选择定价目标
Selecting the Pricing Objective
Ø 生存(Survival) 如果公司遇上生产力过剩或 剧烈竞争或者要改变消费者的需求时，它们 要把维持生存作为其主要目标。
Ø 最大当期利润(Maximum Current Profit) 许 多公司想制定一个能达到最大当期利润的价 格。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Ø 市场撇脂定价奏效，需符合下列条件： ü顾客的人数足以构成当前的高需求； ü小批量生产的单位成本不至高到无法 从交易中获得好处的程度； ü开始的高价未能吸引更多竞争者进入； ü高价有助于树立优质产品的形象。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
价格
高
产
品
质中
量低
高
1．溢价战略
中
2．高价值战略
4．高价战略 5．普通战略
7．骗取战略 8．虚假经济战略
低
3．超值战略 6．优良价值 9．经济战略
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
确定产品价格的6个步骤
1．选择定价 目标
2．确定需求
3．估计成本
6．选定最终 价格
5．选择定价 方法
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
ü 最终利益效应(End-Benefit Effect)：开支在最终产品 的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏 感性越低。
ü 分摊成本效应(Shared-Cost Effect)：如果一部分成本 由另接竞争，
而只是在各组的消费群体内部竞争。 某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Nine Price/Quality Strategies
Ø 价格―质量细分市场上的竞争。
产高
Ø 表1所示是9种可能采取的价格―质量战略。
品中
质
量低
表： 9种价格/质量战略
Ø 最高当期收入(Maximum Current Revenue) 有些公司建立一个最高销售收入的价格。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Ø最高销售成长(Maximum Sales Growth) 另有一些公司则希望达到销售额最大增 长量。
Ø最大市场撇脂(Maximum Market Skimming) 许多公司喜欢制定高价来 “撇脂”市场。
ü （Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
确定需求（2）
Ø 估计需求趋势的方法 Ø (Methods of Estimation Demand Schedules)
2，确定需求（1） Determining Demand
Ø 影响价格敏感度的9个因素(Factors Affecting Price Sensitivity) ü 独特价值效应(Unique-Value Effect)：产品越是独特， 顾客对价格越不敏感。 ü 替代品知名效应(Substitute-Awareness Effect)：顾客对 替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。 ü 难以比较效应(Difficult-Comparison Effect)：如果顾客 难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。 ü 总开支效应(Total-Expenditure Effect)：开支在顾客收 入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
一，制定价格 (Setting the Price)
公司必须对其产品在质量和价格上的定位作出决策。
市场细分 最高 豪华 特别需要 中档 便利 类似品，但较便宜 价格导向
举例（汽车） 梅塞德斯――奔驰vs. Rolls Royce 奥迪 vs. Lexus 富豪(Volvo) 别克 vs. Toyota 卫护(Escort) 现代(hyundai) 大发
ü 积累投资效应(Sunk-Investment Effect)：如果产品与 以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。
ü 价格质量效应(Price-Quality Effect)：假设顾客认为某 种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾 客对价格的敏感性就越低。
ü 存货效应(Inventory Effect)：顾客如无法储存商品， 他们对价格的敏感性就越低。
Ø 产品质量领先(Product-Quality Leadership) 一个公司可以树立在市场 上成为产品质量领先地位这样的目标。
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
Ø下列因素有利于制定低价： ü市场对价格非常敏感，低价可刺 激市场份额进一步扩大。 ü随着生产经验的积累，生产和分 销成本将会降低。 ü低价抑制了现实的和潜在的竞争 对手进入市场。
某咨询公司的内部培训 资料=======产品定价
和定价策略
2020/11/18
某咨询公司的内部培训资料======= 产品定价和定价策略
产品定价和定价策略
本章讨论3个问题： Ø 对产品或服务如何定价？ Ø 如何随着时间和空间的推移修订产品的价格？ Ø 怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格变动
作出反应？
ü第三种方法询问判断法。询问购买者在不同 的价格水平，他们会买多少产品。这种方法 的主要问题是在购买者认为价格较高时会降 低他们的购买愿望，这迫使公司不能制定高 价格。