销售线路规划技巧
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
–
回顾与总结
花几分钟回顾拜访过程
–
–
修源自文库最后订单
拜访后总结清单 成功
之处 失败原因 改进方法
行政工作
客户拜访跟踪
– – –
记下所有对客户的承诺 提交送货单 与主任的工作反馈
日常区域管理
– –
–
–
更新业绩板 更新执行计划表和路线手册 提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化 其他主任要求的行政工作
需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户 基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS 系统 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路 拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别 列出完成开发的时间，但此客户无须输入 RMS系统，直至开发完成
每日行走路线确立
根据客户位置确定每天行走路线 行走路线应将“需开发对象”点包含在内
客户服务政策制定原则
客户服务政策包括
◎客户拜访频率 访客户数 ◎每天拜
□影响因素 ① 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客
户…
服务政策中的常用名词解释
拜访频率/周--指在一周内你拜访本
客户的次数
拜访家数/天-----指在当天你一共拜
访客户的总家数
业代平均负责点数----指一周内业代
**公司客户服务政策标准
人均最低渠道网点服务标准：
批发渠道：100家 现代渠道：90家 餐饮渠道：125家 特通渠道：125家 小店渠道：200家 人均最低拜访网点数（综合渠道）： **大区：145家
线路规划原则－5
线路规划关注的几个要素： 1、渠道客户数 2、客户数总量 3、售点间距 4、服务政策
售点频率的标注
1
2 1 2
2
2
1
1
1 1 2 1 1 2
2 1 1
1
1
1 利用自然道 路的划分 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 1
1
周一
1 1 1 1 1 1 1 1
2
周二
路线制订
按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资 料。
线路编排中的几点说明
客户服务政策的目的
制定原则，确保客户得到合理的服务
和维护
合理规划业代的拜访线路，提高整体
拜访效率
客户服务政策的几点说明
客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一 个原则和标准 客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的 实际情况与政策之间可能存在偏差 客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普 遍问题的修改 目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低 的工作强度而设定
－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图
线路规划规则－1
以当地销售机构人员架构确定线路数。
每条线路划分5天路线，5天拜访。
在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内 服务时间，最小的线路路程时间。
线路规划规则－2
线路行走的基本原理 ◎计划进出点； ◎不可跳过线路售点； ◎使用最短线路；避免交叉重复； ◎尽量避免两次经过同一街道； ◎避免重复走环线； ◎坚持靠右边行走；
确定每条路线拜访客户数量。
拜访频率的确定
根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客 户 列出空白点作为需开发对象 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级 客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注 意路线的编排，以免影响客情
拜访
RMS系统
协同拜访表 线路图 销量跟踪表 线路评估 提出意见 日报表 调整 线路验收标准 线路优化 执行 销量跟踪表 人员效率评估 扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！ 业绩板 表
线路规划指引－3
地图标注
1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。 2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。
线路规划规则－3
综合线路划分的原则
◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考：
– – – – –
–
人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素
线路规划规则－4
线路的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售 点 线路划分依据: 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界 线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、 主要干道等） 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批
第五步骤：进行销售及铺货
1.现有产品
–
–
利用客户资料卡记录 , 注意适当的销量 ( 回转 的考量 ) 补足适当的库存量即货架陈列量 计划销售数量及可用资源 拟定谈判方式 建议销售数量及陈列位置
2.促销品
– – –
第五步骤：进行销售及铺货
3.新产品
– –
准备新产品 b. 产品特性及优点 利润、价格 d. 广告配合 利用促销优惠 , 增加新铺货点 依竟品铺货状况 , 增加新铺货产品 务必依 “ 对的通路 , 对的产品 ” 原则
2. 设定今日目标
– – –
3. 检视应携带物品
– –
第二步骤：寒暄与问候
寻找适当的停车位置 进门前先查阅客户资料 观察店内外状况 ( 广宣品 / 经营状况 ) 整理仪表 具有信心、礼貌、热忱及微笑进门 找出适当位置、时间与客戶交谈 找有决定权的人 保持顾客至上 , 细心体贴
确保各SKU
均有充足的库存 争取最佳的位置 所有依照统一陈列标准放在一起 包装上的商标面向消费者 清洁货架、售点广告 (POP) 使我们的产品享有公平合理的陈列空 间 将购货点宣传材料放在醒目和客流量
拟订单
拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任务的 关键工具
我们可以回顾业代的 职责
访后
准备
每月准备
–
每月与主管讨论销售目标
销量指标 销售发展目标 工作重点
每日准备
– – – –
回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) 就在进入店铺前回顾目标
–
– – – –
记录现有库存 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上
销售陈述
这是向
客户推销新想法的过程。我 们用方案 表这一工具来支持推销。 你向客户 陈述的内 容由你的主管和 “准备”步骤中的工作决定
陈述机遇 – 解释方案和利益(方案表) – 提供详情 – 达成交易(客户答应)
销售线路规划技巧
线路规划的定义
□对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建 立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。 线路规划的目的： ◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润
线路规划指引－2
访前准备
–
回顾路线本,
客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺
打招呼
确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题
线路规划指引－5
确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数 量。(线路的划分可以在一个地理综合
位置中的划分，也可是某单一渠道内 部的划分）
线路规划的两种常用方式
◎按综合线路方式进行划分
线路的合理设计－范例
原则：一个业务代表 ---------- 一条线路 ---------- 一个地理区域
线路划分规则－客户服务政策
店情查看
查看店铺,
检查SKU – 寻找陈列机会
–
寻找机会
陈列架 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换
–
寻找竞争对手陈列及活动
产品生动化
确保所有产品都以正确 的方式执行生动化:
确保所有库存产品的轮转
清除超期产品
根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架
产品生动化清单
优先原则------先密集后分散
路线划分原则
按照线路划分原则的方法将每条线路
划分为5条路线。 确定每条路线内客户的基本拜访频率。 计算每条路线内实际需拜访客户的数 量。 （数量－－1周1访客户为1家，1周2 访客户为2家，2周1访客户为0.5家。
例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家； 2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家 *1+10家*2+10家*0.5=45家
4.铺货率
– – –
第六步骤：结束销售
异议处理
判断购买讯号 缔结销售
第七步骤：道谢
心存感恩 , 真心谢谢零售店老板
承诺答复客户问题 告知客户预计下次拜访时间
留下好印象
第八步骤：评估
检视你的拜访及评估你的表现
如未达成预期目标 , 该怎么办并拟定改善 行动方案 ,为下次拜访做准备
结帐
–
–
对帐收款流程 完成当日所有销售、现金和信用事宜
3.
深度分销拜访八步骤
深度分销拜访八步骤
评 道 结束销售 进行销售及铺货 检查库存 产品陈列与广告的使用 寒喧与问候 谢 估
拜访前的计划和准备
第一步骤：拜访前的计划和准备
1. 研究今天拜访路线
– –
客户研究及查阅上次拜訪记录 答应客户应办未办事项 销售目标 铺货目标 陈列广告重点 客户资料卡 / 促销讯息 清洁用品 / 广宣品
画出线路图，标明拜访次序
拜访线路设置练习
线路规划的基本6个基本步骤
1
准备工具
2
扫街/现有客 户资料清理
3
标注网点
4
线路划分
5
路线执行
6
路线优化
线路拜访－－时间管理
时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键
工作内容
计划性工作
临时性工作
线路优化
根据售点产出重新评估拜访频
第三步骤：产品陈列及广告物的使用
确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 陈列架上的补货与陈列生动化 需要时清洁陈列架和设备 广宣品整理与张贴
第四步骤：检查库存
取得店家同意 查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 ) 详细记录库存量于客戶资料卡上 存货品质查核 , 避免即期品 产品流转 , 先进先出
概述 流程 主管 主管职责 主管工具 业代职责 扫街 标注 线路确认 线路拜访 目标达成 情况反映 线路管理的定义和作用 业代 业代工具 客户基本资料 卡 线路图 拜访步骤 业代手册 销量跟踪表 公司
规划
组织扫街 划分区域 计算时间 线路确认 工作计划 目标切割 路线检查 会议管理
客户服务政策 线路图 划分标准和规 则 周工作计划 日报表 协同拜访表 墙报
率。 新增/减少网点需及时在路线上 进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需 求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行
2.
重点零售客户拜访步骤
重点零售客户拜访步骤
访前
访后
访前
1. 准备
2. 打招呼
3. 店情察看
陈诉
服务
服务 4. 产品生动化
前线人员执行这个基 本程序
5. 拟订单 陈述 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作
回顾与总结
花几分钟回顾拜访过程
–
–
修源自文库最后订单
拜访后总结清单 成功
之处 失败原因 改进方法
行政工作
客户拜访跟踪
– – –
记下所有对客户的承诺 提交送货单 与主任的工作反馈
日常区域管理
– –
–
–
更新业绩板 更新执行计划表和路线手册 提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化 其他主任要求的行政工作
需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户 基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS 系统 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路 拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别 列出完成开发的时间，但此客户无须输入 RMS系统，直至开发完成
每日行走路线确立
根据客户位置确定每天行走路线 行走路线应将“需开发对象”点包含在内
客户服务政策制定原则
客户服务政策包括
◎客户拜访频率 访客户数 ◎每天拜
□影响因素 ① 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客
户…
服务政策中的常用名词解释
拜访频率/周--指在一周内你拜访本
客户的次数
拜访家数/天-----指在当天你一共拜
访客户的总家数
业代平均负责点数----指一周内业代
**公司客户服务政策标准
人均最低渠道网点服务标准：
批发渠道：100家 现代渠道：90家 餐饮渠道：125家 特通渠道：125家 小店渠道：200家 人均最低拜访网点数（综合渠道）： **大区：145家
线路规划原则－5
线路规划关注的几个要素： 1、渠道客户数 2、客户数总量 3、售点间距 4、服务政策
售点频率的标注
1
2 1 2
2
2
1
1
1 1 2 1 1 2
2 1 1
1
1
1 利用自然道 路的划分 2 2 2 1 1 1 2 2 1 2 1
1
周一
1 1 1 1 1 1 1 1
2
周二
路线制订
按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资 料。
线路编排中的几点说明
客户服务政策的目的
制定原则，确保客户得到合理的服务
和维护
合理规划业代的拜访线路，提高整体
拜访效率
客户服务政策的几点说明
客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一 个原则和标准 客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的 实际情况与政策之间可能存在偏差 客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普 遍问题的修改 目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低 的工作强度而设定
－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图
线路规划规则－1
以当地销售机构人员架构确定线路数。
每条线路划分5天路线，5天拜访。
在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内 服务时间，最小的线路路程时间。
线路规划规则－2
线路行走的基本原理 ◎计划进出点； ◎不可跳过线路售点； ◎使用最短线路；避免交叉重复； ◎尽量避免两次经过同一街道； ◎避免重复走环线； ◎坚持靠右边行走；
确定每条路线拜访客户数量。
拜访频率的确定
根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客 户 列出空白点作为需开发对象 根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级 客户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注 意路线的编排，以免影响客情
拜访
RMS系统
协同拜访表 线路图 销量跟踪表 线路评估 提出意见 日报表 调整 线路验收标准 线路优化 执行 销量跟踪表 人员效率评估 扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！ 业绩板 表
线路规划指引－3
地图标注
1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。 2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。
线路规划规则－3
综合线路划分的原则
◎业代负责的线路应相对集中 ◎线路的划分可打破原有行政区域的划分 ◎线路的大小需要参考：
– – – – –
–
人口密度 客户数 – 可售卖点总数 客户类型- 等级 购买力- 饮品总量或同品类总量 交通 供货商等因素
线路规划规则－4
线路的定义: 是指集中在一小块地区内的一组零售 点 线路划分依据: 拥挤地带、商业中心区域或有自然分界 线的地区可能需要再划分 应利用已存在的界限来划分（如铁路、 主要干道等） 注意送货车辆的要求和问题地区 （如批
第五步骤：进行销售及铺货
1.现有产品
–
–
利用客户资料卡记录 , 注意适当的销量 ( 回转 的考量 ) 补足适当的库存量即货架陈列量 计划销售数量及可用资源 拟定谈判方式 建议销售数量及陈列位置
2.促销品
– – –
第五步骤：进行销售及铺货
3.新产品
– –
准备新产品 b. 产品特性及优点 利润、价格 d. 广告配合 利用促销优惠 , 增加新铺货点 依竟品铺货状况 , 增加新铺货产品 务必依 “ 对的通路 , 对的产品 ” 原则
2. 设定今日目标
– – –
3. 检视应携带物品
– –
第二步骤：寒暄与问候
寻找适当的停车位置 进门前先查阅客户资料 观察店内外状况 ( 广宣品 / 经营状况 ) 整理仪表 具有信心、礼貌、热忱及微笑进门 找出适当位置、时间与客戶交谈 找有决定权的人 保持顾客至上 , 细心体贴
确保各SKU
均有充足的库存 争取最佳的位置 所有依照统一陈列标准放在一起 包装上的商标面向消费者 清洁货架、售点广告 (POP) 使我们的产品享有公平合理的陈列空 间 将购货点宣传材料放在醒目和客流量
拟订单
拟订单是为了避免断货 你的路线手册是帮助你完成此项任务的 关键工具
我们可以回顾业代的 职责
访后
准备
每月准备
–
每月与主管讨论销售目标
销量指标 销售发展目标 工作重点
每日准备
– – – –
回顾业绩板, 回顾月指标,销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 确定当日线路的工作重点 备齐工作工具(路线本,客户卡, 发票, 合同, POP等) 就在进入店铺前回顾目标
–
– – – –
记录现有库存 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购记录在路线本上
销售陈述
这是向
客户推销新想法的过程。我 们用方案 表这一工具来支持推销。 你向客户 陈述的内 容由你的主管和 “准备”步骤中的工作决定
陈述机遇 – 解释方案和利益(方案表) – 提供详情 – 达成交易(客户答应)
销售线路规划技巧
线路规划的定义
□对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建 立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。 线路规划的目的： ◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润
线路规划指引－2
访前准备
–
回顾路线本,
客户卡,明确周平均订货量和上周单量 回顾店主姓名或称呼, 选择恰当的语气, 口吻 回顾拜访目的, 以及上次拜访的承诺
打招呼
确认出决策者 作自我介绍 与店内非决策者保持友好关系 避免使用易引起反面回答的招呼方式 观察店主的情绪, 选择恰当的话题 主动处理紧急问题
线路规划指引－5
确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数 量。(线路的划分可以在一个地理综合
位置中的划分，也可是某单一渠道内 部的划分）
线路规划的两种常用方式
◎按综合线路方式进行划分
线路的合理设计－范例
原则：一个业务代表 ---------- 一条线路 ---------- 一个地理区域
线路划分规则－客户服务政策
店情查看
查看店铺,
检查SKU – 寻找陈列机会
–
寻找机会
陈列架 货架和产品堆头 售点广告 产品轮换
–
寻找竞争对手陈列及活动
产品生动化
确保所有产品都以正确 的方式执行生动化:
确保所有库存产品的轮转
清除超期产品
根据现有标准使产品生动化 补充冰柜货架和陈列架
产品生动化清单
优先原则------先密集后分散
路线划分原则
按照线路划分原则的方法将每条线路
划分为5条路线。 确定每条路线内客户的基本拜访频率。 计算每条路线内实际需拜访客户的数 量。 （数量－－1周1访客户为1家，1周2 访客户为2家，2周1访客户为0.5家。
例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家； 2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家 *1+10家*2+10家*0.5=45家
4.铺货率
– – –
第六步骤：结束销售
异议处理
判断购买讯号 缔结销售
第七步骤：道谢
心存感恩 , 真心谢谢零售店老板
承诺答复客户问题 告知客户预计下次拜访时间
留下好印象
第八步骤：评估
检视你的拜访及评估你的表现
如未达成预期目标 , 该怎么办并拟定改善 行动方案 ,为下次拜访做准备
结帐
–
–
对帐收款流程 完成当日所有销售、现金和信用事宜
3.
深度分销拜访八步骤
深度分销拜访八步骤
评 道 结束销售 进行销售及铺货 检查库存 产品陈列与广告的使用 寒喧与问候 谢 估
拜访前的计划和准备
第一步骤：拜访前的计划和准备
1. 研究今天拜访路线
– –
客户研究及查阅上次拜訪记录 答应客户应办未办事项 销售目标 铺货目标 陈列广告重点 客户资料卡 / 促销讯息 清洁用品 / 广宣品
画出线路图，标明拜访次序
拜访线路设置练习
线路规划的基本6个基本步骤
1
准备工具
2
扫街/现有客 户资料清理
3
标注网点
4
线路划分
5
路线执行
6
路线优化
线路拜访－－时间管理
时间管理是提高效率的开始 合理安排行程是时间管理的关键
工作内容
计划性工作
临时性工作
线路优化
根据售点产出重新评估拜访频
第三步骤：产品陈列及广告物的使用
确保所有库存产品的轮转 清除超期产品 陈列架上的补货与陈列生动化 需要时清洁陈列架和设备 广宣品整理与张贴
第四步骤：检查库存
取得店家同意 查各产品位置库存 ( 货架 / 仓库 / 堆头 / 特殊陈列柜 ) 详细记录库存量于客戶资料卡上 存货品质查核 , 避免即期品 产品流转 , 先进先出
概述 流程 主管 主管职责 主管工具 业代职责 扫街 标注 线路确认 线路拜访 目标达成 情况反映 线路管理的定义和作用 业代 业代工具 客户基本资料 卡 线路图 拜访步骤 业代手册 销量跟踪表 公司
规划
组织扫街 划分区域 计算时间 线路确认 工作计划 目标切割 路线检查 会议管理
客户服务政策 线路图 划分标准和规 则 周工作计划 日报表 协同拜访表 墙报
率。 新增/减少网点需及时在路线上 进行更新。 根据实际拜访时间/客户时间需 求调整路线客户拜访顺序。 及时在系统中对更新信息进行
2.
重点零售客户拜访步骤
重点零售客户拜访步骤
访前
访后
访前
1. 准备
2. 打招呼
3. 店情察看
陈诉
服务
服务 4. 产品生动化
前线人员执行这个基 本程序
5. 拟订单 陈述 6. 销售陈述 7. 回顾与总结 8. 行政工作