销售信的核心写作秘诀

为什么销售信依然是最简单的赚钱机器

自从2005年，我在中国营销界首次引进销售信后，它为数十万企业老板和营销人创造了一个又一个销售奇迹。但是最近……

有人认为销售信已经失去了作用，因为一方面太多的销售信看起来非常相似，另一方面移动互联网让客户只能利用碎片时间，根本不会阅读很长的销售信。

对于这样的判断，我只能说：非常荒谬！

因为有这样判断的人，只看到了表面的现象，完全无视销售信背后所隐含的营销秘诀。下面，让我为你揭开撩开帷幕……

你好，我是克亚老师。我在云南美丽的泸沽湖，不过我们现在坐在的是四川境内的泸沽湖。在这美丽的环境下，我想跟你分享一个非常重要的营销秘诀，就是关于销售信。

关于销售信有很多很多不同的传说，有的人说销售信的威力依然非常巨大，有的人说销售信的威力已经慢慢减弱了，但是我想告诉你这不是真实的。今天我想利用这个机会，跟大家分享一下，销售信背后的营销秘诀。

首先让我们回顾一下销售信在中国的历史。毫无疑问，很多人跟踪克亚营销一段时间，你一定知道销售信在中国是由我第一个引进的。那是2006年，我通过销售信销售一个五天的英语培训课程。当时的效果非常非常的惊人，2006年的那一次课程可以说是中国营销史上第一次通过销售信销售课程，当时是在网上。

接着在2006年以后，我先后又通过单页的销售信在互联网销售了不同的英语课程和营销课程。最著名的销售信是应该是我通过单页的销售信销售一套价格为1000元的英语DVD，我们卖了非常非常多。你可以说，那次销售信创造了中国的营销史上的销售历史。

我们当时记得每个月两个人可以销售100万，一个人负责接电话和打钱，另外一个人负责发货，所以呢这不能不说是中国营销史上的一

个惊奇。接着呢我们又通过销售信销售了各种各样非常高价的产品，例如我的三天三万元的课程，三天十万元的课程，以及三天三十万元的课程，很多都是通过销售信完成的。

在2006年之后，通过中中不断的优化，销售信的威力不断的提高、倍增。在2008--2012年期间，销售信通过我的营销课程教给了很多的企业老板和营销人。所以呢一夜之间，销售信在中国大地掀起了一阵的狂热。

很多很多人使用了销售信，赚了十万、二十万、几百万、上千万；更有很多人通过销售信挽救了一个公司；也有人通过一系列的销售信了建立了非常强大的公司......所以呢通过销售信创造了很多很多的销售奇迹。

那么从2012年开始呢，很多人向我反映，“克亚老师，你的销售信威力很大，但是随着更多的人使用，销售信变得越来越雷同，在这种情况下销售信威力变得越来越小。”

也有人说，“随着移动互联网的诞生，人们在使用互联网的习惯上发生了巨大的变化。在传统的互联网时代，人们坐在电脑上了给与了很多的时间和精力阅读销售信，但在移动互联网上人们更多是利用碎片的时间阅读和学习，来了解互联网的信息。在这种情况下，这么长的销售信是不是就没用了呢？”

但实际上，人们看到的只是表象。无论是传统互联网还是移动互联网，销售信依然威力巨大。但是需要做一些适当的调整，这是毫无疑问的。也许使用的语言发生了一些变化，也许网页的展现形式有所变化，但其基本的精髓仍然是这样的。

为什么是这样的呢？我想这根本的原因，是销售信所涵盖的五步方程式。跟踪科研营销的人都知道，这五部方程式非常非常重要。

第一步是，抓住注意力。

抓住注意力是一切营销的根本。我们知道在任何时候我们的潜在客户都在从事他们自己所热爱的事情，然后我们的营销走进别人的生活，我们必须在一瞬间抓住他的注意力。

因为只有抓住他的注意力，我们才能进行下面的一系列活动。所以抓住注意力是一切营销的起点，不管我们的营销过程是什么样子，我们第一步仍然要抓住注意力。

一旦我们抓住了客户的注意力，我们需要的就是激发兴趣。

什么叫激发兴趣。从功能上讲就是延长客户的注意力。什么叫延长注意力呢？就是我们在抓住注意力环节，我们让潜在客户注意到我们的广告、销售信、标题，接着呢我们必须通过第一段最前面的部分，很简单的能够延长客户的注意力。让5秒的注意力延长到10秒钟，20秒钟，30秒钟...

所以呢激发兴趣的目的，就是延长客户对我们销售信的注意力。一旦我们激发了客户的兴趣，保住了客户对我们的注意力，10秒钟，20秒钟，甚至3分钟，接着需要做的就是......

建立信任。

通过介绍我们自己，我们的历史，介绍产品、介绍客户见证，种种方式让客户相信我们，这是营销的基本功。因为任何的潜在客户永远不会会和她不信任的人做生意，永远不会购买他不信任的人的产品。

如果你要实现成交，你要销售。很重要的一点，你要让客户相信你是专家，让客户相信你是他的朋友，让他相信你是值得信赖的人。那么借力了信任之后，我们紧接着就是刺激客户的购买欲望。

那我们在前面的三步中，已经抓住客户的注意力、通过延长注意力激发了兴趣、到让客户相信我们是好人，是值得信赖的人。但是客户并没有对我们的产品或者服务产生购买的渴望，所以……

第四步就是需要激发客户的购买欲望。

激发客户的购买欲望，通过的手段是塑造价值。描绘产品和服务的独特卖点，结合客户使用产品后未来产生的变化进行详细而生动的描绘。

激发欲望之后，最后一步也就是所有一切营销的根本，就是要客户采取行动。

客户采取行动，是我们营销的最终目的。如果客户不采取行动，一切的营销都是白费，浪费时间浪费精力。所以说客户的行动是一切营销的终极目的。

怎么样才能让客户采取行动呢？我们采取了紧迫感、稀缺性，、和具体明确的行动描述，这样客户才能最简单最轻松的采取我们所需要他采取的行动。

那么整个这五步方程式我们叫做AITDA。

1、抓住注意力；

2、激发兴趣；

3、建立信任；

4、刺激欲望；

5、建立行动。

这五步方程式是营销或者销售信的精髓；也是一切营销的精髓；所以所有的营销都离不开这样的无步方程式，那么有了这五步方程式呢，销售信的威力汇聚大，我们整个的营销的威力也会巨大；

那么这个销售信在原来的范围内，原来的媒体，渠道的形式，仍然可以使用；销售信可以使用在这个单页的网页的形式，这种形式仍然存在，有些人可能说，有很多拷贝，剽窃，模仿呀！很显然你需要在功力上提高，需要对人性有更深刻的理解；

这里面我想给披露一个很多人不了解的秘密；很多人认为销售信的功力来自于它的文字，其实销售信的威力不来自文字，真正销售信的威力来自对人性的深刻把握！