市场营销学第9章 促销策略分析
市场营销学第九章价格策略
• • • • • • • •
边际成本加成法计算公式： 总变动成本+边际贡献 单位产品定价= 现实生产量（销售量） 假设：生产或销售10000只某产品 固定成本 200000万 单位固定成本 20元 可变成本 150000万 单位可变成本 15元 总成本 350000万 单位总成本 35元 只要产品定价超过15元，企业的固定成本即 可得到不同程度的补偿，如果定为35元，可 回收总成本，把价格定在15—35元之间就是 边际贡献定价。它在企业欲获得短期现金收 益，保证生产正常进行和吸引新顾客时常用
• （二）竞争导向定价法——是以竞争为中心， 以竞争对手的定价为依据的定价方法。 • 具体有： • 1、随行就市定价—以行业平均价格水平定 价。（依产品差异略高或等于或低于此价） • 2、跟随定价法—以市场主导者的价格标准 定价。（等于或略低于其价） • 3、盈亏平衡定价法—保本点定价。在降价 竞争中要计算保本点价格，根据盈亏平衡原 理： ☆ F F Q = +V 保本点价格= • P-V Q☆
• 此法实际上是成本导向定价，在此基础上 有目标利润定价法，即把目标利润作为固 定成本分摊到每个产品上： • F+∏（利润） 产品价格= +V（变动成本） • Q（销售量） • 4、密封递价法（投标定价）—主要是适用 于招标经营，如建筑、装潢包工，大型设 备、原材料、生产流水线购买、和政府市 场购买。在企业制定投标价格是必须充分 考虑竞争因素，制定最合适的报价。关键 在于对竞争对手的报价分析和设置合理的 利润率。（见P311表9-1）
• （二）测定需求—定价时的市场需求测定， 主要是测量产品的价格需求弹性。 • 供求规律—是商品经济的基本规律，产品价 格受供求关系的影响，围绕价值发生变动。 • 市场上产品供大于求则产品价格必然下降， 市场上产品供不应求则刺激产品价格上升。 一般来说，价格与需求量呈反比关系，需求 量随着价格的上升而下降，随着价格的下降 而上升。而价格与供给量呈正比关系，价格 上升供给量增加，价格下降供给量下降。供 求均衡的价格称为市场均衡价格。所以，需 求决定企业制定价格的上限。价格对需求的 影响，常用产品的价格需求弹性来表示。
《市场营销：理论与中国实践》(第3版数字教材版)第9章 服务策略
折扣
认知定价
付款条件
渠道设计
店面位置
可用的网
络
仓储
运输
产品线
产品组合
有形产品 包装
品牌
质量
售后服务
渠道选择
折扣
渠道设计
付款条件
运输
价格变动
仓储
贸易折扣
递送服务
促销
媒介类型
广告
宣传
公共关系
个性服务
营业推广
人员推销
广告
人员推销
媒体选择
公共关系
营业推广
人员
员工招聘
员工培训
内部营销
顾客参与
度
顾客教育
顾客行为
有形展示
员工服装
设施设置
色彩
声音
招牌
招贴画
过程
活动流程
标准化
定制化
员工授权
顾客参与
第二节
服务营销的演进与营销组合
三、基于顾客满意和忠诚的4P+3R
⭕关系营销的兴起给很多企业带来了收益；另一方面，关系营
销的兴起让越来越多的企业认识到仅仅关注市场份额是不够的，关
注以顾客忠诚为标志的顾客份额会对利润产生更大的影响
•指努力并持续地与顾客建立长期关系，促进现有顾客重复购买，增
加每位现 有顾客的盈利能力
相关销售
指企业将新产品销售给老顾客
顾客推荐
忠诚的顾客会对其他潜在的顾客进行“推荐”，这有助于企业吸
引原本通过传统营销渠道无法获取的顾客，从而间接提升企业绩效
第二节
服务营销的演进与营销组合
四、服务营销三角形
外部营销－建立关系
例来说明哪个维度对你评价这项服务的影响最大。
市场营销中的促销策略分析
市场营销中的促销策略分析促销是企业在销售过程中采用的一种手段，旨在通过暂时的价格降低、优惠赠品等形式激发消费者的购买欲望，增加销售量和市场占有率。
在市场营销中，促销策略是最为重要的一环，因此企业需要根据自身情况和市场环境灵活运用多种促销策略，以达到最佳效果。
一、打折促销打折促销是企业最常见的一种促销方式，即在原有价格基础上给予一定程度的折扣让消费者享受优惠购买。
该促销方式在消费者心中广受欢迎，同时也能够迅速吸引消费者，提高销售量。
但需要注意的是，过度依赖此类促销方式会降低产品和品牌价值，同时也对企业利润造成下降。
二、满额赠品促销满额赠品促销是企业在消费者购买达到一定金额后，赠送一些礼品或者折扣券等形式的促销方式。
此类促销方式在吸引消费者的同时，也可以增强消费者的购买欲望，提高销售量。
但需要注意的是，这种促销方式要保证礼品的实用性和吸引力，以及在操作上需要考虑合理的成本和收益。
三、新品促销新品促销是企业在产品上市初期，通过价格优惠、推广等方式进行宣传和销售的促销方式。
此类策略主要是为了宣传产品，吸引消费者尝试，从而扩大品牌影响和产品销售。
但需要注意的是，这种促销策略需要谨慎操作，以避免过度依赖此类促销导致消费者认为企业品牌不够稳定而影响品牌形象。
四、联合促销联合促销是以联合营销为基础的促销方式。
此类促销适用于多家企业一同合作，共同宣传、推广和销售产品，以提升品牌形象和销售量。
此种策略所需的风险分担、市场利益共享等模式不仅仅有益于企业之间的合作，更能够在市场上突出企业的优势，提高销售。
五、体验式促销体验式促销是通过让消费者亲身体验、参与和感受产品，以此刺激消费者的购买欲望和品牌忠诚度。
此类促销方式主要分为样品赠送、试用活动和产品展示等形式。
此种策略所需的费用并不高，但想要实现效果却需要高度的投入。
六、限时促销限时促销是指企业在某个时间段内，通过限制销售数量、时间等方式，让消费者在一定的时间内享受到价格优惠等促销活动。
市场营销中的促销策略分析
市场营销中的促销策略分析促销是指企业采用各种手段和方法，通过一系列的营销推广活动，来增加产品或服务销售量的行为。
在市场竞争日益激烈的情况下，促销策略作为一种重要的营销手段，在企业的市场营销活动中发挥了重要的作用。
本文将对市场营销中的促销策略进行分析，并探讨其实现商业目标的有效性。
促销策略的种类及适用性促销策略的种类繁多，从大的范畴来分，主要包括价格型促销、非价格型促销、电子促销等。
并且不同行业的企业所采用的促销策略也不同，需要根据产品或服务的特点和市场行情的情况来判断采用何种促销策略。
价格型促销是市场营销中广泛使用的促销方式之一。
例如降价促销、打折促销以及满减促销等。
这种促销方式一般采用降低商品价格的形式，从而提高消费者的购买欲望和购买数量。
非价格型促销包括礼品赠送、特价体验、积分兑换等。
这种促销方式较为灵活，可根据不同的产品和消费者需求来进行定制。
非价格型促销的目的在于增加消费者的购买体验和品牌忠诚度。
电子促销是近年来兴起的一种促销方式，例如折扣码、在线优惠券、促销邮件和社交媒体促销等。
这种促销方式通过互联网平台进行，能够精准地定向消费者，且成本较低。
促销策略的实现目标企业采用不同的促销策略，都有其实现特定目标的目的。
主要分为销售增加、品牌推广、市场占有率提高等方面。
销售增加是促销策略的核心目标和实现方式。
采用价格或非价格型促销方式，均可提高产品销量和收入。
例如，电商平台的“双十一”大促销活动，在一定程度上推动了商家的销售增长。
品牌推广是促销策略的重要目标之一。
企业通过一系列的营销手段，提高品牌知名度，增加品牌影响力和品牌忠诚度，最终实现产品销量增加和收益提升。
例如，可口可乐的可乐瓶红色包装和标志性的广告语“可乐让世界更美好”，已成为可口可乐品牌的标志性展示。
市场占有率提高也是企业促销策略的目标之一。
通过采用促销策略，企业可以在竞争激烈的市场环境中获得更多的市场份额，提高行业地位，并进一步推动企业运营发展。
《市场营销学》第九章--目标市场战略--练习题
第九章目标市场战略练习题一、名词解释市场细分目标市场市场定位地理细分心理细分行为细分无差异市场营销差异市场营销集中市场营销避强定位重新定位市场细分：是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
目标市场：企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）.市场定位：随着市场经济的发展，在同一市场上有许多同一品种的产品出现。
企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱,这就是市场定位。
地理细分：企业按照消费者所在的地理位置以及其他地里变量(包括城市农村、地形气候、交通运输灯)来细分消费者市场.心里细分：按照消费者的生活方式、个性等心里变量来细分消费者市场。
行为细分：企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度行为变量来细分消费者市场.无差异市场营销：指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求.差异市场营销：指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品,并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要.集中市场营销:指企业集中所有力量,以一个或少数个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占有较大的市场占有率.避强定位：指企业回避与目标市场上的竞争者直接对抗，将其位置确定于市场“空白点”,开发并销售目前市场上还没有的某种特色产品，开拓新的市场领域.重新定位：指企业变动产品特色,改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新的认识过程。
二、选择题1、无差异性目标市场策略主要适用于（ B ）的情况。
市场营销学第九章产品策略
市场营销学第九章产品策略一、产品策略的定义产品策略是企业制定和执行的旨在满足市场需求、实现市场目标的有关产品的决策和计划的总和。
它包括产品定位、产品组合、产品设计和产品品质等方面的决策。
二、产品策略的种类1.产品差异化策略：通过改变产品的特性、功能、设计或品质等方面，使产品在市场上与竞争对手的产品有所区别，从而吸引消费者的购买。
2.产品创新策略：通过不断的技术创新、产品研发和设计，推出具有独特创新特点的产品，提高市场竞争力。
3.产品组合策略：根据市场需求和消费者偏好，将不同的产品组合在一起销售，以满足消费者的多样化需求。
4.产品定价策略：根据产品的定位、品质和成本等因素，制定合理的价格策略，以实现产品的市场价值。
5.产品品牌策略：通过建立和推广品牌，提高产品的知名度和信誉度，创造品牌附加值，从而提高市场份额和利润。
6.产品生命周期策略：针对产品在市场生命周期不同阶段的特点，制定相应的策略，如推出新品、扩大市场、调整产品组合或退出市场等。
三、产品策略的实施步骤1.市场调研：了解市场需求、消费者偏好和竞争对手的产品特点等，为产品策略的制定提供依据。
2.产品定位：根据市场调研结果，确定产品的定位和目标市场，明确产品在市场中的位置。
3.产品设计：根据市场需求和消费者偏好，设计具有吸引力和竞争力的产品特性、功能和外观等。
4.产品开发与测试：进行产品研发和测试，确保产品的技术性能和质量达到市场要求。
5.产品推广：通过广告、促销和公关等方式，提高产品的知名度和认可度，吸引消费者的购买。
6.产品管理：对产品进行全面的管理，包括生产、配送、售后服务等环节，确保产品的质量和满意度。
7.产品策略的评估和调整：定期评估产品策略的效果，根据市场反馈和变化，及时调整和优化产品策略。
产品策略是市场营销中至关重要的一环，它直接影响产品在市场中的竞争力和销售业绩。
企业应该关注市场需求和消费者偏好的变化，不断更新和优化产品策略，以适应不断变化的市场环境和竞争压力。
市场营销学促销策略ppt课件
见和想法的推广是极为重要的广告内容，如“节约 光荣、浪费可耻”、“休闲之后要健康”。 由明确的发起者以公开支付费用的做法---做广告 的人应明确，并公开承认为使用广告付费。
25
第二节 促销方式
2、建立广告目标 在特定时期内，对于某个特定的目标受众所要 完成的特定的传播任务和所要达到的沟通程度。 通知广告---为新产品或现行产品的新特点创造知 晓和了解。如只简单重复新产品的名字。 说服广告---创造对一个产品或服务的喜欢、偏好、 信任和购买。可以利用比较的方式。如：“农夫山 泉”“乐百氏”“汉堡大王”。 提醒广告---刺激顾客重复购买产品和服务。
10
把 汽 车 当 老 婆 一 样 打 扮 、 爱 护
11
减肥广告
12
广告效果及相关决策因素
C4 A4
C5 A5
13
现场演练
请充分发挥你的睿智，运用AIDA模式设 计一副电视广告，并详细说明AIDA每一步 骤设计的理念和要达到的效果，该广告产 品类型不限。
展开你想象的翅膀吧！
14
第一节 促销组合
3、信息设计：AIDA模式 （attention,interest,desire,action)
引起注意：让顾客了解企业产品，留下良好印象。 产生兴趣：运用辅助方法，使顾客了解更多的产品
功能和特性。 激发欲望：引发顾客强烈购买欲和对商品迫切需求。 促成购买：进一步解释和说明打消顾客的顾虑，或提
供购买上的便利和优惠等促成交易。
1、定义： “广而告之” 广告指企业通过各种传播媒体向目标市场和社会
公众进行的非人员式信息传递。 美国市场营销协会定义委员：广告由明确的发起
市场营销学-第9章产品-柯
第三节 产品组合策略
一、产品组合及其相关概念 二、优化产品组合的分析 三、产品组合决策
一、产品组合及其相关概念
产品组合（Product Mix）一个企业生产经营的各条产 品线及其产品项目的组合搭配，决定企业经营范围 产品线（Product Line）产品大类，如洗衣机、空调 产品项目（Product Item）产品的品种、规格、花色 产品组合宽度（Width）有多少产品大类或产品线；洗 衣机、空调、彩电、电脑、手机＝5 产品组合长度（Length）一个企业所有产品线中全部 产品项目的总和――如30 产品组合深度（Depth）一条产品线中平均具有的产品 项目数（品种、规格、花色、型号；＝产品项目总数/ 产品线）－－30/5=6 产品组合黏度（Consistency）各条产品线在最终用途、 生产技术、渠道等方面的关联程度
3、品牌延伸/扩展规划――利用已经成功的品牌
推出新产品，或将品牌扩展到其它产品大类中去，如 海尔；――有边界――如海尔PC、海尔手机即杂牌； 品牌被稀释、模糊问题
（四）品牌经营与品牌营销
1、品牌经营－－创牌；贴牌；二者并用；品 牌共享；租赁；出让；扩展；延伸；多品牌； 品牌虚拟经营等 2、品牌营销――把企业的品牌深刻地映入顾 客心中，形成品牌忠诚和品牌购买与消费。
第四篇 营销策略
第九章 产品策略
柯昌华
第九章 产品策略
第一节 产品概念与分类 第二节 形式产品的特征及其意义 第三节 产品组合策略 第四节 产品生命周期策略 第五节 新产品开发策略
第九章 学习目标
理解产品整体概念 掌握形式产品的构成特征及意义 熟悉产品组合分析 熟悉产品生命周期及营销策略 熟悉新产品开发的基本策略
营销策略之促销策略分析
营销策略之促销策略相关概念：促销：企业通过人员或非人员的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带来的利益，从而引起消费者兴趣，激发消费者购买欲望及购买行为的活动。
公共关系：作为促销活动之一的公共关系，是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道、帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系、树立和保持良好的企业形象、以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件。
广告：由明确的主办人通过付费媒体所进行的一切非人员的、单方面的沟通活动。
人员推销：企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头述，以推销商品，促进和扩大销售。
营业推广：又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业的产品或服务的促销活动。
基础知识：一．促销与促销组合（一）促销的涵义及促销容促销(Promotion)是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道(途径)对谁说什么容，沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。
这种沟通说服有几种途径：一是雄辩式说服，讲话人首先以其人格博得听众的信赖感，再激起听众的情感以取得信任，列举鲜明的证据诱发需求；二是宣传式说服，最早是以组织(如教会、政府、政党、企业)为主体来获得别人的支持。
用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。
现在企业的建筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员的个性等，通过公共关系人员，借助新事件，制造一种新的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式说服。
指一方的交涉代表与另一方的代表相互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用威胁策略。
市场营销学课件张鸿20130225第9章
重庆大学城市科技学院
图9-1 产品组合示意
重庆大学城市科技学院
产品组合宽度：也称产品组合广度，即一个企业 产品线的数目。 例：娃哈哈集团有营养液、果奶、八宝粥、保 健品、矿泉水、童装六条生产线 产品组合的长度：指一个企业的产品组合中所包 含的产品项目的总数。
重庆大学城市科技学院
• 产品组合的深度：指产品线中每种产品有多少花色、品种、 规格。也即一条生产线中不同规格产品的多少。 •
重庆大学城市科技学院
●向上延伸：低档 → 中高档 向上延伸的原因
★高档产品畅销，销售增长较快，利润率高 ★预测高档产品市场上的竞争者较弱，易于被击败 ★企业想使自己成为生产种类全面的企业
向上延伸的风险
★引起高档产品竞争者进入低档产品市场来反攻 ★未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品 ★销售代理商和经销商可能没有能力经营高档产品
重庆大学城市科技学院
3、成熟期 指产品进入大批量生产并稳定地进入市场畅销的时期。 属于产品生命周期的中年期。特点如下： （1）此时市场逐渐饱和，产品销售的增长迅速开始下降； （2）此阶段销售量最高，并保持相对稳定； （3）产量达到最高点，成本和价格降到了最点； （4）利润升到最高点； （5）竞争进入白热化状态，后期已有部分企业开始退出 竞争。
产品线 黑白 显示器 监视器 2 例：某电视机厂 彩色 14、18、 21、25、 29、34 6 特种 （袖珍） 液晶 背投式 2 广度
规格
深度
3
——
产品组合的关联度：各条产品线在最终用途、生产条件、 分销渠道等方面相互关联的程度。
重庆大学城市科技学院
重庆大学城市科技学院
三、产品组合策略 1、扩大产品组合
科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》 第9章 新产品开发与产品生命周期战略
新产品开发过程应该是整体性和系统化的，而不是局部分割和杂乱 无章的。创新管理系统的方法产生了两个有利的结果。首先，它有助于 营造一种创新导向的企业文化；其次，它将产生大量的新产品构思。
4.产品生命周期 战略
产品生命周期(product life cycle，PLC)曲 线，包括产品在整个周期内的销售和利润情况。 产品生命周期可以分为五个不同的阶段。
产品生命周期的概念可以用于描述一个产品种类、一个产品形式或者一 个品牌。在不同情况下，产品生命周期的概念运用不同。产品生命周期 也可以运用于所谓的风格、时尚和热潮。
风格(style)是一种基本且独特的表现方式。
时尚(fashion)是在某一领域里当前被接受或流行的一种风格。
热潮(fads)是由消费者的热情所驱动的大量销售或产品、品牌迅速流行的一个暂时性的阶 段。
有吸引力的产品构思必须发展成为有效的产品概念(product concept)。产品构思是企业希望提供给市场的一个可能产品的设 想；产品概念是用有意义的消费者语言表达的详尽描述的构思；产 品形象是消费者感知到的实际产品或潜在产品的特定形象。
概念开发 ● 开发产品概念，在众多对消费者吸引力不同的概念里选出一个 最有影响力的产品概念，未来可能转化成新产品。
1、产品开发期。开发期是指企业找到新产品构 思并进行研究开发的时期。
2、介绍期。介绍期是指新产品被引入市场、销 售缓慢增长的时期。
3、成长期。成长期是指产品被市场迅速接受， 并且利润大幅增长的时期。
4、成熟期。成熟期是由于大多数的潜在购买者 已经接受并购买产品，造成销售增长放缓的时期。
5、衰退期。衰退期是指销售和利润不断下滑的 时期。
强调找出解决顾客问题的新方法，同时创造更多的顾客满意体验。 以顾客为中心的新产品开发起始于也结束于解决顾客问题。
市场营销学之促销策略讲义
建立促销活动的监管机制
对涉嫌欺诈的行为进行严厉 打击，维护市场公平秩序
对策：制定合理的促销预算
01
方法
02
03
04
根据企业实际情况，制定符合 市场需求的促销预算
对促销活动的投入与回报进行 充分评估，确保活动效益最大 化
目的：确保促销活动的顺利进 行，同时避免因预算过高而导 致的资源浪费或效益低下。
了解目标市场的消费者 需求、购买行为和消费 心理。
确定促销策略
根据市场和消费者需求 ，选择合适的促销策略 ，如折扣、赠品、满减 等。
制定实施计划
制定详细的促销计划， 包括促销时间、渠道、 预算、人员等。
审批和执行
经过上级审批后，按照 计划执行促销活动。
促销策略的具体实施步骤
设计促销活动方案
根据所选渠道和促销目标，设 计具体的促销活动方案。
促销策略的类型
折扣促销
通过减少商品价格来吸引消费者购 买，包括直接打折、满减、满赠等 。
赠品促销
通过赠送物品来吸引消费者购买， 包括购买送礼品、抽奖等。
会员促销
通过给予会员特殊优惠来吸引消费 者购买，包括积分兑换、会员专享 折扣等。
联合促销
通过与其他企业或品牌合作，共同 推广产品来吸引消费者购买，包括 跨界合作、品牌联名等。
积分达到一定数量，可兑 换商品或服务。
积分过期
设定积分有效期，过期积 分作废。
联合促销
品牌联合
不同品牌之间的联合促销，互相推广。
线上线下联合
线上购物与线下体验的结合。
与第三方平台的联合
与第三方支付、电商平台等合作进行促销。
广告促销
传统广告
通过传统媒体（如电视、广播、报纸等）进行广告宣传。
市场营销学各章节知识点汇总
市场营销学各章节知识点汇总市场营销学是现代商业管理中非常重要的一门学科，它涵盖了许多不同的知识点和概念。
本文将对市场营销学各章节的知识点进行汇总和总结，旨在帮助读者更好地理解和应用市场营销学的知识。
第一章：市场营销概论市场营销概论是市场营销学的入门章节，主要介绍市场营销的概念、作用、发展历程等方面的知识。
重点内容包括：市场营销定义、市场营销的作用和价值、市场营销的演变过程、市场营销的特点等。
通过学习这些知识，读者对市场营销的基本概念和重要性有了初步的了解。
第二章：市场营销环境分析市场营销环境分析是市场营销决策的基础，也是市场营销学中非常重要的章节。
它涉及到市场、顾客、竞争对手、营销渠道等方面的知识。
重点内容包括：市场环境的内外部因素、顾客需求和购买行为、竞争对手分析、营销渠道与分销策略等。
通过对市场环境的深入了解，企业可以更好地制定营销战略和目标。
第三章：市场细分与目标市场选择市场细分和目标市场选择是市场营销策略的重要组成部分，也是市场营销学中的核心内容。
它涉及到如何将整个市场划分为若干个细分市场，并选择最具有吸引力和潜力的目标市场。
重点内容包括：市场细分的原则和方法、市场细分的变量和维度、目标市场的选择与评估等。
通过学习这些知识，企业可以更准确地找到并满足目标市场的需求。
第四章：市场定位与差异化策略市场定位和差异化策略是市场营销中非常重要的战略工具。
它指的是企业如何在目标市场中找到自己的定位，并通过差异化来赢得竞争优势。
重点内容包括：市场定位的基本概念和原则、差异化策略的实施和效果、差异化的核心要素等。
通过学习这些知识，企业可以更好地了解如何在竞争激烈的市场中取得成功。
第五章：市场调研与信息需求分析市场调研和信息需求分析是市场营销中必不可少的环节，它帮助企业了解市场需求、顾客需求和竞争对手情报等信息。
重点内容包括：市场调研的方法和步骤、信息需求的分析和评估、市场调研的实施和结果解读等。
通过学习这些知识，企业可以更好地了解市场和顾客的情况，为产品和营销策略的制定提供依据。
市场营销中的促销策略与促销效果分析
市场营销中的促销策略与促销效果分析市场营销的目标是通过一系列战略和手段吸引消费者，并促使他们购买产品或服务。
促销策略是市场营销的重要组成部分之一，它通过降低价格、增加价值、提供优惠等手段来刺激消费者的购买欲望。
本文将对市场营销中的促销策略进行分析，并对促销效果进行评估。
一、促销策略的分类1. 折扣促销折扣促销是指在商品的定价上进行优惠，例如降价、买一送一等方式。
这种策略常常被用于清理库存、增加销量、吸引新客户等。
折扣促销能够有效地吸引消费者的注意力，提高购买欲望，但长期使用可能对产品的定价产生负面影响。
2. 捆绑销售捆绑销售是将多个相关商品进行组合销售，提供更有吸引力的价格。
通过捆绑销售，企业可以同时销售多种产品，提高销售额，增加消费者购买的附加价值。
3. 促销赠品促销赠品是指在购买某种商品时，免费赠送与该商品相关的附加产品。
这种策略通过增加产品的实际和感知价值，刺激消费者购买。
然而，过于频繁或低价值的促销赠品可能使消费者感到厌倦，对企业形象产生负面影响。
4. 代金券和优惠券代金券和优惠券是消费者在购物时可以使用的抵扣券，能够降低购买成本，促进消费。
这种策略可以激发消费者的购买欲望，但也需要谨慎设计，避免对企业利润产生过大的影响。
二、促销效果的分析促销策略虽然能够带来一定的销售增长，但其效果与策略的执行和消费者反应密切相关。
以下对促销策略的效果进行分析。
1. 销售增长促销策略的最主要目标是增加销售额。
通过降价、优惠等手段提高商品的价格竞争力，吸引更多消费者购买。
如折扣促销常常能够刺激消费者购买决策，提高销售量。
2. 客户群体拓展通过促销策略，企业可以吸引新客户，扩大客户群体。
例如，新用户专享的优惠券、免费赠品等策略能够吸引首次购买的消费者，扩大企业的市场份额。
3. 品牌形象塑造优秀的促销策略不仅能够增加销售额，还能有效提升企业的品牌形象。
通过促销活动，企业能够传递正面的品牌价值观，提升品牌认知度和美誉度，进而提高消费者对产品的信任和忠诚度。
交通运输市场营销学-9章运输企业促销策略
三、运输企业广告决策
朱明工作室 zhubob@
广告决策有四个过程： 1.确定广告目标， 2.决定广告预算， 3.选择广告媒体， 4.进行广告评估。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策—续
朱明工作室 zhubob@
授人以鱼不如授人以渔
第三节运输企业人员推销
朱明工作室 zhubob@
一、运输企业人员推销的特点 1．人员推销是人与人面对面的接触， 2．能有效地发现并接近顾客，灵活机动。 3．密切买卖双方关系。 4．促进行动。 5．提供信息情报。 6．人员推销具有选择性。 7．人员推销具有完整性。
(二)决定广告预算 广告预算是整个广告计划的有机组成部分， 进行广告策划及编制广告策划书等都要建 立在广告费用预算的基础之上，广告费用 作为企业的生产成本费用，被企业所重视， 因此要合理制定广告预算。
授人以鱼不如授人以渔
三、运输企业广告决策—续
朱明工作室 zhubob@
授人以鱼不如授人以渔
第四节 运输企业营业推广
朱明工作室 zhubob@
营业推广： 也称销售促进(SalesPromotion，简称SP)，是一 种成熟的促销手段。 曾任美国促销协会主席的A· 罗宾逊曾说： “广告创造了有利的销售环境后，营业推 广就可以将商品推进输送管中。”
授人以鱼不如授人以渔
2．有效市场营销沟通的步骤
ห้องสมุดไป่ตู้
朱明工作室 zhubob@
市场营销沟通过程，必须做到： 明确目标受众，确定寻求的反应；设计沟 通信息；选择沟通渠道；搜集反馈。 (1)明确目标受众。 (2)确定寻求的反应。 (3)设计沟通信息。 (4)选择信息沟通渠道。 (5)收集反馈。
市场营销学之促销策略概述
消费者行为的变化对促销策略的影响
消费者对个性化需求的追求
消费者越来越注重产品的个性化，企业需要制定针对不同消费群 体的促销策略。
短期促销的吸引力
随着消费者对快速获得实惠的期望增加，短期促销活动如限时折扣 、团购等受到欢迎。
体验式消费
消费者更注重体验产品或服务的过程，企业可借助体验式营销来增 强消费者对产品的认知和信任。
案例三：某快消品的促销策略
总结词
某快消品通过创新的促销策略，增加了销量和市场份额。
详细描述
该快消品在产品包装上印制了二维码和优惠信息，消费者通过扫描二维码可以获 得相应的优惠和礼品。这一创新促销策略不仅增加了销量和市场份额，还提高了 消费者的参与度和品牌知名度。
案例四：某高端品牌的促销策略
总结词
促销活动的监控与评估
01
02
03
监控销售数据
密切关注促销活动期间的 销售数据，了解活动效果 ，及时调整策略。
收集反馈信息
通过调查问卷、在线评价 等方式收集消费者对活动 的反馈信息，了解活动优 缺点。
效果评估
根据销售数据和反馈信息 对促销活动的效果进行评 估，总结经验教训，为今 后的促销活动提供参考。
• 市场营销学是研究如何有效地将产品或服务从生产者传递给消费者，并实现销售和利润目标的一门学科。促销 策略是市场营销策略的重要组成部分，它通过各种手段刺激消费者购买更多的产品或服务。下面将详细介绍促 销策略的具体内容。
03
促销企业希望通过促销活动实现 的目标，如提高销量、增强品牌 知名度等。
促销策略的可持续性与社会责任
1 2
关注环保和社会问题
企业在制定促销策略时开始关注环保和社会责任 ，如减少包装浪费、支持公益事业等。
【江苏】2015-2016学年中职市场营销学（主编胡志勇商业版）教案：第九章..
第九章促进销售策略第一节促进销售策略与促销组合一、促进销售的概念、实质与作用1、促进销售的概念促进销售是指经营者将有关本企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、依赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。
2、促进销售的实质促销的实质是营销者与购买者之间的信息沟通。
3、促进销售的作用（1）提供商业情报和商业信息。
（2）突出产品特点，提高竞争能力。
（3）影响消费，增加需求，开拓市场。
（4）强化企业形象，巩固市场地位。
（5）稳定销售。
二、信息传递的应用1、信息传递的定义信息传递是指人们通过声音、文字或图像相互沟通消息。
2、信息传递程序的三个基本环节（1）“译出”：是指传达人把信息传达给接受人。
（2）“译进”：是指接受人把信息转化为自己所能理解的解释。
（3）“反馈”：接受人对信息的反映再传给传达人。
此外，在信息传递过程中，还要注意“干扰”问题。
三、促销组合和促销策略1、促销组合（1）定义：促销组合是指企业有目的、有计划地将人员推销、广告、营业推广和宣传报道四种促销形式组合起来，综合运用，形成促销策略。
（2）促销组合结构促销人员人员推销推销员、售货员销售服务、售后服务非人员推销广告、宣传报道营业推广（3）影响促销组合的因素1）产品性质不同的性质的产品，采用不同的促销组合策略。
一般消费品更多地使用广告；而工业品更多地使用人员推销。
营业推广对于消费品和工业品都属于次要的促销形式。
2）产品所处生命周期的阶段产品在生命周期的不同阶段，促销的目标和促销重点也不尽相同，要相应地选择不同的促销组合，制定不同的销售策略。
当产品处于介绍期时，广告和宣传报道的作用效果最佳，营业推广也有一定的作用，可以鼓励顾客试用。
在增长期，广告和宣传报道仍需加强，营销推广则可相对减少。
到了成熟期，应增加营业推广，削减广告。
产品进入衰退期后，某些营业推广措施可继续保持相当数量，广告仅仅是提示而已，至于宣传报道可完全停止。
第9章 分销渠道策略 《市场营销学》PPT课件
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式 解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。 主要职能有： 整买零卖 分装与货色搭配 仓储运输职能 融资职能 承担风险 提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生 产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者 和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。 减少分销成本，规范交易。 简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产 品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就 构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长 度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道 制造商
消费者
一级渠道 制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商 经纪人和代理商 自营批发机构
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
返回主页
11/11
7/11
营销案例
案例2：小小酿皮酿就平凡人财富人生
案例分析： 1.张扬本土优势 2.运用思维惯性 3.讲究门面装潢 4.精心选择店址 5.多餐进行搭配
案例启示： 1.营造消费文化 2.从平常事做起 3.勾起儿时回忆 4.发展连锁餐馆 5.不要摆花架子
8/11
营销案例 案例2 讨论
1.你认为“阿婆麻辣酿皮”在营销自己的过程中有哪些方面是非常 独到的？ 2.“阿婆麻辣酿皮”实行了“多餐进行搭配”的经营方式，如果你是 经营者，会这样做吗？ 3.你认为案例中的做法有何不妥之处，你有何见解？ 4.从什么地方可以看出“阿婆麻辣酿皮”是在营造一种餐饮文化？ 5.门面装潢对营销产品有影响吗？关于这方面你有哪些精彩的案例？
6/11
营销案例 案例1 讨论
1. “农夫山泉有点甜”给你的印象如何，谈谈你的想法 。 2.案例中提及了诸多农夫山泉的宣传策略，你觉得这些策略有哪些 独到之处？ 3.你还知道哪些有关农夫山泉的宣传，请列举一二。 4.你对“放弃就是得到”这句话是怎样理解的，如果你是农夫山泉， 你会选择放弃吗 ？ 5.结合本案例谈一谈商家的诚信营销问题，商家在营销过程中怎样 做到对消红枣传奇——让“好想你”成为消费者的牵挂 故事2：打破沉默——通过创造差异激发消费者购买 欲望
5/11
营销案例
案例1：农夫山泉用组合策略铸造“水家族”航母
案例分析： 1.养生主旨 2.运动包装 3.迷人广告 4.搭车媒体 5.独辟蹊径
案例启示： 1.放弃就是得到 2.巧妙利用媒体 3.广告别出心裁 4.引导健康理念 5.形式内容兼顾
9/11
营销与创业 实例1：喜糖赋予个性
第一，抓住机会不能放 。 第二，遭冷遇后图革新 。 第三，巧用智以礼相送 。 第四，全力做个性品牌 。 第五，个性喜糖大众化 。
小小生意经：挖掘个性
10/11
营销与创业 实例2：创意懒人鞋贴
第一，寻求新的商机 。 第二，准确把握人群 。 第三，精心命名产品 。 第四，免费试用产品 。 第五，款式新颖丰富 。
1/11
促销的一般理解
促销是企业通过各种方式向消费者传递产品信息，以便 引起消费者的注意，从而激发消费者购买欲望的行为。 通过促销能够扩大产品销售，扩大产品盈利的空间。
2/11
促销类别
一、人员促销 二、商业广告 三、公共关系 四、营业推广 五、网络促销
3/11
促销手段
一、折扣促销 二、赠品促销 三、展示促销 四、竞赛促销 五、陈列促销 六、抽奖促销