员工知识培训讲座

由于城市规模扩大、交通阻塞等原因，登门拜访方式的效率低下，而成 本不断上升，而如何才能更快速、高效的把信息传递给目标客户城最艰 难的问题一，而电话营销作为一种能帮助了企业获取更多的客户和利润 的营销模式正在被越来越多的企业所采用。电话营销模式是一种时代的 变革所带来的更有效的营销模式
电话营销的优势
价格问题 地域问题 对公司的产品不认同 购买意向不明确 付款异议
地域 上：
强调网络沟通无阻碍
疑
对公司 给客户灌输我们公司的理念
虑
不认同
意向 不明确
提供几套方案让客户选择 帮助或引导客户选择符合客户自身的方案
解决疑虑，让客户了解我们的服务是物超 所值
有些异议是需要处理的，但是有些异议是可以忽略不计。 不需要解决对交易没有影响的异议，处理的时候学会把 我们的缺点最细化，优点放大化。同时我们在处理客户 疑虑的时候一定时时刻刻站在客户的角度上进行换位思 考，为客户解决问题的同时引导客户的需求，另外，不 管客户如何批评，销售人员永远不要与客户争辩，因为 争辩不是说服客户的好方法，与客户争辩，失败的永远 是销售员。
粗放和简单。电话营销不等
电
式。它给企业提供一个快捷、 方便、高效的通道去主动接触
于打出大量的电话，靠运气 去推销出几样产品，这种电
话
目标客户、帮助企业在较短的
话往往会引起消费者的反感
营
时间内维护和扩大客户群，从 而增加企业的直接效益
销
的
双
面
性
电话营销优点
电话营销的技巧
1、坚持有限目标原则
2、事先一个推销计划
a
询问价格
b
要求具体方案
c
与竞争对手做比较
d
详细了解我们产品
e
付款方式
f
售后服务
g
咨询我们的客户群体
h
了解产品的回扣
询问价格 询问服务 决解疑虑
解决这个异议 发送服务协议 报价多元化
• 这是整个流程的最后一步，也是关键的一步， 基本上前面步骤做好就不用担心出现这个问题， 加入真的碰到部分刁难客户，可让别的同事扮演 不通角色，经理、总监、行政岗、市场部、财务 部、对外关系进行催合同催款，也可以对客户强 调我们是款到立刻开设服务，如果客户不肯回传 合同，一定要及时了解客户不能回传的原因，并 正对原因研究解决方案
电话营销的劣势
营销范围受限制 电话普及率低的地区难于展开
负效应较大（干扰客户工作或休息） 顾客产生不信任感（看不到实物，看 不到文字）
• 目前国内普遍对电话营销仍
随着通信技术的发展，电话营
然存在观念和认识的误区，
销已成为现代企业采取的最直
企业对电话营销人员的管理
接、最便利和更高效的营销方
记录精准
询问对方的姓名可在推销之初、也可以在确定约 会之后，但无论何时，都应该报出自己的姓名和 电话，对电话所谈的内容，边谈边做简单的记录， 有助于下一步推销筹划，也可建立顾客档案
让对方选择
应该考虑对方的方便。比如“请问今天下 午还是明天早上，哪个时间合适？”并进 一步确定时间上午九点还是下午三点
•对客户进行全方位的了解，在细节方面做好 •寻找与客户的共同话题，了解客户的心理 •低姿态，以学习方式和客户保持良好的关系 •及时让客户了解到我们公司的新咨询 •老客户的售后服务，跟踪情况 •关心客户动态
做客户就是做朋友，投其所好， 达成共识而达成销售目的。同性 客户寻求共同的爱好，差异客户 玩点“暧昧”关系. 目标：把客户发展为朋友，拉近 与客户之间的距离
7
、
3、选好打电话时间
让
4、讲话热情、有礼貌
对 方
来自百度文库
5、不急于推销
选 择
6、记录精准
坚持有限目标原则
电话营销的目的是应该找到有购买可能的推销对象， 排除没有购买可能的推销对象，以提高进行交易的成 功率。电话推销是在创造和又希望成交的推销对象的 约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话推销的目 标应是以建立一个恰当的约会为止
：
1
什么是电话营销
2
电话营销的优势
3
电话营销的劣势
4
电话营销的双面性
5
电话营销优点
6
电话营销的技巧
什么是电话营销
电话营销（Telemarketing)是一个较新的概念，出现于80年 代的美国
通过使用电话、转诊等通讯技术，来实现有计划、有组织、 高效率的扩大客户群、提高客户满意度、维护客户的市场手 法
6
发资料、让客户对公司产品更直观了解，并留下一通电话的伏笔
7
站在客户的角度思考问题、替客户解决问题、解决客户的疑虑
8
举例辩证（XX家公司也在使用我们的产品等）
第一通电话基本就能辨别一个客户是否是可持续开 发的客户，第一通电话基本可辨别一个客户是潜在 客户还是意向客户。所以在第一通电话中我们扮演 的角色更多是了解客户的情况、问题。帮助客户解 答问题，而不是一味的向客户介绍我们的产品。同 时要注意与客户沟通的过程中要学会问客户问题。 尽量的让客户说，如果客户不愿意多说，那么我们 要了解到客户更多关于他目前使用的产品信息。同 时再问问题的侧重点
事先一个推销计划
准备几套能够引导对方敢兴趣的方案使对方对推销员有好 感，其中包括打电话给谁、如何说、介绍产品的那些方面。 了解对方的那些情况，什么时候约会等
选好打电话时间
避开电话高峰和对方的忙碌时间，一般上午十点和下 午都比较有利。如正值所照的人外出，可询问接电话 者是否有其它人可商谈，或问清对方什么时候回来， 以便后续联系
电话销售
主讲内容
网络销售
销售口诉 经典诉语 实施策略
公司管理
岗位职责
其它
网络营销课程
1
礼貌、诚恳、有亲和力、适当的时候进行赞美
2
成功的让客户记住你、有特色的自我介绍
3
引导客户、不与客户有尖锐对话，找到客户产品问题及客户需求
4
了解客户目前使用产品参数（价格、年限、效果、使用情况等）
5
重复自我介绍，让客户对你产生印象，以便进行再次回访
讲话热情、有礼貌
热情的讲话易感染对方：彬彬有礼的话语，同样易于 得到有礼貌的正面回答。像“你好”、“打扰您了”、 “如果您不介意的话”等礼貌用语，应该成为推销员 的口头禅。（开门见山也是较受欢迎的说话方式）
不急于推销
应以介绍产品信息、了解对方的状况为主。降低推销的意味， 反而易于达成约会机会。比如：做过自我介绍之后，你可以说： “我想问您一下，咋们公司有没有这种意向？”如对方回答已 经使用了，则进一步问清楚购买的年限、合作方、使用情况等 问题 ，然后在介绍自己的产品、最后促成交易