汽车市场经理培训课程V2
2024版年度汽车销售培训课程汇总
适用人群及学习要求
适用人群
汽车销售顾问、销售经理、销售主管等从事汽车 销售工作的人员。
学习要求
学员需具备一定的汽车基础知识和销售技能，同 时需要具备良好的学习态度和团队合作精神。
2024/2/3
6
02
汽车产品知识与技术
2024/2/3
7
汽车基本原理与构造
汽车发动机工作原理与类型
详细介绍内燃机、电动机等动力系统的运 作机制。
敏锐捕捉客户在沟通过程中流露出的 疑虑和顾虑，及时给予解答和引导。
有效沟通建立信任
运用专业术语和亲切自然的交流方式， 与客户建立信任关系。
2024/2/3
12
产品展示与试驾体验优化
突出产品卖点与优势
针对客户需求，重点介绍 车型的性能、配置、安全 性等卖点。
强化售后服务保障
向客户详细介绍品牌的售 后服务政策，提升客户购 车信心。
了解竞争对手的产品特点、 价格策略、销售渠道、市 场份额等，以便制定有效 的竞争策略。
调研工具与技巧
掌握线上和线下调研工具， 运用数据分析方法挖掘市 场潜在需求。
16
品牌推广与活动策划案例分享
品牌定位与传播
明确品牌核心价值，制定品牌传 播策略，提升品牌知名度和美誉
度。
2024/2/3
活动策划与执行
汽车销售培训课程汇 总
2024/2/3
1
目录
2024/2/3
• 课程介绍与背景 • 汽车产品知识与技术 • 销售技巧与方法论 • 市场营销策略及应用 • 法律法规与职业道德教育 • 实战演练与案例分析 • 课程总结与展望
2
01
课程介绍与背景
2024/2/3
一汽轿车销售技巧培训课程(pdf 28页)
背脊我：你知，我却不知 诚恳地真心实意地征询他人的意见和看法，是了解背脊我的有 效途径
自我特质认识 了解自己的性格
性格决定命运
------卡尔.古斯塔夫.荣格
性格决定发展
自我特质认识
了解自己的性格
自我特质认识
销售顾问的五大类型
人际关系型
人际关系型销售顾问通过与客户拉近关系赢得客户认可， 从而达到成交的目的，但有时会忽略了对客户的需求了解。 当凭着人际关系拿到订单后，若是客户在使用上不能得 到充 分满足，甚至引起抱怨，也会妨碍到与客户的长期关系。
擅长与人沟通 能够推销自己
成功销售 结交跟多的朋友 二次购买率及转介绍率高
了解自己就更难
6
自我特质认识
各位销售顾问：
你是否真的清晰地认识了自己？
7
自我特质认识
自我认识的四个层次 了解自己的性格 销售顾问的五大类型 自我测试方法
8
自我特质认识
自
自我认识的四个层次
己 知
道
隐私我
别人不知道
潜在我
公开我
背脊我
自 己 不 知 道
别人知道
自我特质认识
自我认识的四个层次
公开我：你知我也知，这是最清楚的，也最容易看到的 隐私我：我知你不知，这属于我的秘密，不会轻易显示给别人 潜在我：你不知，我也不知
一汽轿车销售技巧培训
销售
是一场没有硝烟的战争
2
想赢得战争的胜利 吗？
知己知彼 攻略有术
3
目录
1 2 3 4
4
自我特质认识 客户类型分析 产品介绍攻略 成交策略选定
汽车经销商市场营销培训教材共44页文档
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
汽车经销商市场营销培训教材
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
XX汽车集团2020年管培生培养计划V2
XX汽车集团2020年管理培训生培养计划人力资源是企业赢得市场竞争、提升企业核心竞争力，保证企业可持续发展的关键因素。
根据集团公司整体战略规划，为实现人才培养的战略目标，搭建人才梯队，培养优秀人才，集团人力资源部每年度定期招聘各大高校优秀毕业生。
对此，集团人力资源部特制定了《大行汽车集团2020年管理培训生培养计划》，使其能够更好地了解企业发展历程、树立正确的职业心态，熟练掌握公司流程和规章制度，最终使各管理培训生胜任本职工作，成长为公司优秀员工，以达到公司储备人才、开发人才的人才战略。
一、培养目标：帮助管理培训生树立良好的职业发展目标，提升其对企业的荣誉感和归属感；并通过具体工作岗位的理论学习和实际操作，熟悉岗位要求，明确岗位职责，掌握工作技能，能够对实习岗位提出建设性意见。
二、培养方案：（一）入职培训（7月）入职培训为期8天，通过理论培训了解公司概况，熟悉公司各项规章制度，初步掌握4S 店各部门基础业务知识。
主要培训课程包含企业文化、规章制度、职业规划、上午礼仪、有效沟通及各业务流程知识。
其中包含户外式拓展训练，增加成员间信任，培养员工的团队合作精神，融入团队、调动员工的工作积极性。
（二）在岗培训（7月-12月）1、报到品牌接待工作管理培训生到品牌综合部报到后，有综合部经理与其他部门经理沟通，指定实习部门经理或专人接待管理培训生，举行简单的欢迎仪式并熟悉部门员工。
2、指导老师培养制度管理培训生到达具体岗位后，部门经理选派一位资深员工作为新员工的指导老师，全面负责管理培训生的岗位业务指导工作。
①管理培训生本人每半月度填写《管理培训生实习跟岗记录》，每月底（27号之前）将上述材料提报至指导老师处，并在集团人力资源部备案。
②指导老师每半月填写《管理培训生半月度培训考核表》，指导老师或内训师每月度填写《讲师/指导老师培训记录表》。
③部门经理需每月不定期至少一次对管理培训生进行面谈，填写《管理培训生面谈记录表》，报品牌总经理审批并签字确认。
汽车4S店总经理运营管理能力提升培训教程共32页
45、自己的饭量自己知道。——苏联
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
汽车4S店总经理运营管理能力提升培 训教程
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
汽车销售经理培训计划方案
汽车销售经理培训计划方案一、前言随着汽车行业的不断发展，汽车销售经理的角色也愈发重要。
作为汽车品牌的代表，汽车销售经理需要具备一定的销售技能、市场分析能力和团队管理能力。
因此，汽车销售经理的培训计划显得尤为重要。
本文将以某汽车品牌的销售经理培训计划为例，为大家介绍一套完整的汽车销售经理培训方案。
二、培训目标1. 帮助汽车销售经理提升销售技能，提高业绩水平。
2. 培养汽车销售经理的市场分析能力，敏锐捕捉市场变化。
3. 提升汽车销售经理的团队管理能力，激发团队士气，提高团队执行力。
4. 建立汽车销售经理的品牌意识，树立公司形象。
三、培训内容1. 销售技能培训（1）销售沟通技巧（2）销售谈判技巧（3）客户关系维护技巧（4）销售数据分析和利用技巧2. 市场分析能力培训（1）市场调研方法（2）市场需求预测（3）竞争对手分析3. 团队管理能力培训（1）团队激励方法（2）团队沟通技巧（3）团队建设和培训方法（4）绩效考核和激励机制4. 品牌意识培训（1）企业文化与品牌传播（2）品牌形象建设（3）客户服务和品牌形象一致性四、培训方式1. 理论教学通过讲座、培训课程等形式进行理论知识的讲解和学习。
2. 实践训练安排销售经理实地考察、市场调研、团队管理等实际操作，将理论知识与实践相结合。
3. 个人辅导每位销售经理都将安排专人进行个性化的辅导和指导，帮助他们解决真实工作中遇到的问题。
五、培训计划1. 第一阶段（1个月）销售技能培训• 安排销售大师进行销售技能讲座• 定期进行销售技能竞赛、模拟销售练习• 员工互动分享，彼此学习；2. 第二阶段（1个月）市场分析能力培训• 邀请专业市场调研机构讲解市场调研方法• 着重进行竞争对手分析与市场需求预测3. 第三阶段（1个月）团队管理能力培训• 培训团队领导力和沟通技巧• 安排团队管理案例讨论，并结合实际操作进行分析；4. 第四阶段（1个月）品牌意识培训• 进行企业文化宣讲，树立品牌意识• 培训客户服务和品牌形象一致性六、培训评估1. 培训前评估对每位销售经理进行入职前评估，了解他们的岗位需求和培训目标。
2024年汽车市场与销售技巧提升培训资料
差异化竞争优势构建思路
品牌形象塑造
通过强化品牌历史、文化传承以及社会责任等方面的宣传，提升品 牌形象和知名度。
技术创新
加大研发力度，推出具有自主知识产权的核心技术和创新产品，提 高市场竞争力。
客户服务优化
完善售前、售中、售后服务体系，提供个性化、专业化的客户服务体 验。
针对竞品应对策略制定
市场细分
注重个性化、时尚感和科技感， 对新能源汽车和智能驾驶等新技
术感兴趣。
中年消费者
更看重汽车的品牌、品质和口碑， 对舒适性和安全性有更高要求。
老年消费者
关注汽车的易用性和安全性，对售 后服务和维修保养体系较为重视。
性别对购车决策影响因素
男性消费者
通常更关注汽车的性能、操控和科技配置，对品牌和价格相 对不敏感。
提高售后服务人员技能水平
通过定期培训和技能竞赛，提高售后服务人员的专业技能和服务意识，确保为客户提供优 质的服务。
优化售后服务流程
简化服务流程，缩短客户等待时间，提高服务效率。
客户投诉处理流程优化方案
建立专门的客户投诉处理团队
负责接收、记录、处理和跟踪客户投诉，确保问题得到及时解决。
完善客户投诉处理流程
舒适性与空间
考察竞品车型的座椅舒适度、内部空间布局以及噪音控制等方面 的表现。
竞品价格策略及优劣势分析
价格定位
分析竞品车型的价格区间及定位，了解目标消费群体和市场份额 。
促销策略
研究竞品车型的促销手段，如折扣、赠品、金融政策等，评估其市 场反应和效果。
优劣势分析
综合竞品车型的性能、价格、品牌等因素，分析其市场竞争优势和 劣势。
安全性需求
消费者购车时首要考虑 的是汽车的安全性，包 括主动安全和被动安全
汽车4S店经营与管理完整培训教材版
汽车4S店经营与管理完整培训教材版Modified by JEEP on December 26th, 2020.4S店经营与管理中国汽车市场的挑战2005年，取消汽车进口许可证2006年，汽车进口关税降至25%中国汽车市场的机会一、国外投资增加，消费群体增加二、汽车消费环境改善三、地方性汽车消费障碍消除四、汽车消费市场竞争更加公平五、品牌及4S经营优势更加显现六、《汽车品牌销售管理办法》实施汽车市场的残酷事实价格竞争，利润下降行销费用增加新产品蜜月期缩短更多新对手的加入汽车业经营透视顾客通路层互联网电话中心信息台经销商服务中心传真/电子邮件信件关系单位管理系统市场销售售后服务汽车行业基础结构层甄别与理解市场定位制定目标与销售服务与顾客忠诚度生产及保修客户信息管理渠道管理寻找潜在顾客商机管理销售满意服务追踪库存管理统计报表竞争优势市场区分全员销售产品信息车辆服务支持生产日程表政府政策程序管理定价管理车辆的配置贷款与保险作业流程管理经销商技术支持生产计划供应商款项管理促销管理行销工具长期的保修二手车折价评估经销商业务支持保修索赔保修索赔处理出口/进口促销执行新车上市车辆报价成交售后服务满意财务与保险注册/品质/销量定额交车满意追踪付款条件与方式市场甄别与理解市场定位客户信息管理渠道管理竞争优势市场区分程序管理定价管理促销管理行销工具促销执行新车上市注册/品质/销量定额2. 价格组合(Price) 1. 产品组合(Product)竞争(Competi- tions) 基本价格产品线之范围差异价格血本定价折扣赠奖品质、产品功能材料、规格品牌、式样、包装信用条件服务及保证运送条件目标市场（顾客）行为– People Behavior购买客体（产品）-- Object购买目的（动机）-- Objectives购买组织（人员）-- Organization购买作业（方式）-- Operations成本（Costs)整体行销架广告人员推销一般促销新闻报道3. 推广组合通路类型通路密度通路地点市场后勤仓储储运销售地区4. 通路组合构(Promotion) (Place)2. 价值 1. 需求购买成本产品使用成本质量服务顾客主售前售中售后讯息传达讯息反馈权论3. 便利4. 信息顾客的心态2)当我购买这辆车时我怎样来看待我自己人-肯定自我-体现自我信心1)我怎样看待这辆车及汽车这一领域-第一部车-生活的伙伴车生活-别人的眼光-社会的认同3)当我和这辆车在一起，别人怎样看待我销售制定目标与执行销售策略寻找潜在商机全员产品管理销售信息顾客车辆的贷款与长期的二手折配置保险保修价评估车辆报价成交交车满意追踪意向客户升级示意图～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～H级A级B级确度潜在客户可能来源A级提升VIP效应同行来店B级提升来店本牌保有维修站客户来店自他销保有行业开拓促销活动访问目的促进成交提升确度提升确度收集购车信息交朋友售后服务服务与建立顾客忠诚度销售服务车辆服满意追踪务支持作业流程管理技术支持业务支持保修索赔售后服财务与付款条件及务满意保险方式点、线、面立体战略市场企划行销战略定位企划行销组合销售企划整合与协调售后企划拟定计划检讨修正与核准分配与执行库存人管理经营绩效广告和促销4s店的经营与管理八大要素内围外围展厅的布绩效置与设施销售程序库存现场支持广告和促销团队人力真实一刻MOT MOT(Moment of Truth 真实一刻)我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻期望值在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望从我们这里得到什么实际值顾客实际从我们这里得到了什么顾客的期望值是…实际值是…顾客的反应是…10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 010987654321??!!!I.展厅的布置与设施现代化的设计展示场展示室的摆设风貌内部环境灯光商谈区现代化的设计维持较耐久的现代化外观受较多种客层喜爱的设计风貌对客户有吸引力建筑物应增添鲜活的自然气息在结构上无法改变的缺陷要加以粉饰灯光以戏剧化的魅力强调展示车辆能吸引路过的客人展示场应随时保持干净是展示室的延伸，应与展示室有类似的车型群以重点展示品吸引客户的兴趣内部环境——有吸引力的内部设计是创造交易的最佳环境我们希望展示室中的硬件及各项设施能有效延长客户在展厅停留的时间一个悦人的、清洁的、摆设良好的卖场能将销售机会提升至最大展示室的商品摆设商品组合要与当前的促销活动相配合以获得立即注意力为目标放置车辆定期轮换展示车型以提升广告效果顾客参观动线的考量商谈区气氛温馨、友善，但不失专业感减低对立的意味，使用圆桌消除对立感，增加友善气氛避免外部影响，以能看到展示车为佳规划儿童游乐区良好销售环境的维持是谁的责任5S的运作5S的概念素养SHITSUKE清扫整理整顿SEISO SEIRI SEITON.清洁SEIKETSU5S以素养为始终5S的运作整理定义目的对物品进行分类：有效利用空间清除不需要的物品妥善保存需要的物品5S的运作整顿定义目的物品有合理定节约时间，提高工位及明确标示作效率，创造一个有效率的工作环境5S的运作清扫定义目的身边和工作场所需打创造一个舒适的工作环境扫得干干净净，没有垃圾污染5S的运作清洁目的定义通过制度建立并维持清扫过的地方要成果，进而发现“异常”维持无脏污状态并不断改进5S的运作素养定义目的为遵守规定的事项提高人员素质，养成实行其他4S的改善工作品质习惯5S的运作推行5S的好处提高企业形象降低成本整理整顿素养安全有保障管理有序清洁清扫增加员工归属感不断改进5S的运作5S推行方针推动5S活动时，应制定方针作为活动的指导原则自主管理、全员参与高阶以身作则，并使全员参与确实且彻底地推行5S的运作5S推行步骤6.5S活动试行1.成立推行组织7.5S活动评鉴2.拟定推行方针及目标8.5S活动导入实施及查核3.拟定工作计划9.评鉴公布及奖惩4.说明与教育10.检讨及改善修正5.活动前的宣导造势11.纳入定期管理活动5S的运作成立推行委员会主任委员副主任委员执行秘书干事……委员委员委员委员……代理委员代理委员代理委员代理委员5S的运作5S评估工具介绍专营店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人表面完整清洁招牌灯光功能干净明亮玻璃海报纸张贴适当否停车规范、指示1.外围摆设干净，不积水展场展场车辆是否清洁展场车辆有否妨碍视线过期，保持，数量旗帜颜色，破损展车陈列有否助于销售主题区是否达到立即吸引客户目光效果2.展示厅车辆陈列车型、车色是否定期更换展车陈列数量是否恰当（配合展厅的面积）专营店总经理销售主管备注：未执行仅一小部分落实部分已落实大部分落实完全落实专营店年月日辅导项目评估项目执行情况改进意见改善日期责任人烟缸清洁桌椅面外部环境（人，物）声音，气味，日照不受影响商谈桌相互之间3.商谈区参观动线距离展车适当位置位置方位座椅及时归位摆设商谈桌数量干净（地面、台面、马桶，镜子）标准气味（通风，无异味）私密性4.厕所保持——记录表使用物品齐全（厕纸，洗手液，烘手机，挂衣钩，清洁袋）人员依规定穿着服装及佩戴名牌专营店总经理销售主管备注：未执行仅一小部分落实部分已落实大部分落实完全落实II.销售程序目的：一套可让业务代表都可遵循的标准销售过程标准销售流程介绍准备潜在客户开发接待售后跟踪需求分析抗拒处理交车产品介绍报价成交试乘试驾顾客的行为类型自己作决定C L O S E分析型主宰型DetachedDominant友善型SocialOPEN客户喜欢与个性类别相同的人交往客户因购买商品不同，行为类别可能会改变个性行为由销售人员调跟随，看别人作决定整来更接近客户则成交机会将增加销售程序评估工具介绍。
一汽大众汽车市场部经理培训资料-外展活动注意事项
Pioneer
Consulting Services
FAW-VOLKSWAGEN
北京先锋咨询有限公司
Pioneer Consulting Services
事前準備-2
✓ 物：
– 助成物準備： – 贈品準備： – 當場訂車大禮準備
✓ 事：
– 活動目的： (1) 提高在重度使用者心中的知名度 (2) 收集客戶資料表
Pioneer
Consulting Services
FAW-VOLKSWAGEN
北京先锋咨询有限公司
Pioneer Consulting Services
一些感想
✓ 企劃力： (1) 詳細規劃 (2) 市場調查 (3) 仔細評估
(4) 時機掌握 (5) 人員訓練
✓ 組織力： (1) 有執行人，企劃人呢? 互補人事佈局
– 對於決策及關鍵人物之確切掌握
✓ 物：
– 布旗贈品於活動前一小時準備就緒
– 若有訂車大禮，應予標出，有實物更佳
– 經銷商贈品需與當地之民情結合
✓ 事：
– 活動要旨： (1) 利用ＤＭ作前鋒 (2) 不斷告知贈品訊息
(3) 抽獎中獎人宣傳吵熱 (4) 儘量走動
(5) 贈品兌換需依場地限制，機動調整
Pioneer
Pioneer
Consulting Services
FAW-VOLKSWAGEN
北京先锋咨询有限公司
Pioneer Consulting Services
活動進行-1
✓ 人：
– 專業負責人： (1) 現場指揮 (2) 時間掌控 (3) 機動調整活動方式 (4) 場地關鍵人物協調 (5) 特殊情況處理
(2) 人際關係網絡重新檢視，重新評估
汽车总经理销售能力强化培训课件
目标管理
目标对话
❖ 确立目标时会有冲突 ❖ 制定目标的过程不是讨价还价的过程，而是上下级间进行目
标对话的过程 ❖ 目标对话的六步骤： ❖ 充分了解双方的期望 ❖ 分析实现目标所需的资源与条件 ❖ 寻求解决的途径和方法 ❖ 寻求共同点〔正视分歧〕 ❖ 以积极的态度讨论目标 ❖ 寻求自身的改进之道
目标管理
鼓励与授权
有效授权的3要素
❖ 清晰的任务本身 ❖ 与承担责任对等的权力 ❖ 与使用权力对等的责任
鼓励与授权
授权的步骤
❖ 步骤1 ❖ 步骤2 ❖ 步骤3 ❖ 步骤4 ❖ 步骤5 ❖ 步骤6 ❖ 步骤7 ❖ 步骤8
确定授权的范围 了解部属的才能 征询部属的意愿 给予必要的训练 实施公开的授权 容忍合理的错误 大力指导和支持 适时的追踪考核
建立目标控制系统
❖ 设定目标，作出行动方案后，还应建立控制系统以确保目标实现 ❖ 控制系统提供的是实际进度与期望的比照工具 ❖ 控制系统的建立包含： ❖ 将控制作为方案的一局部 ❖ 设立时间表和检查的机制 ❖ 从团队成员处获取反响 ❖ 随时纠正偏差，必要时调整目标、方案、资源的分配和鼓励方法
目标管理
情景领导
情境领导的结构
识别员工的工作状态
匹配恰当的领导风格
情景领导
员工的工作状态（READINESS）
❖ 定义
▪ 在接受、负责并执行一项具体工作或活动时所表现出的能力与意愿的程度
工作状态 Readiness
能力 Ability
意愿 Willingness
执行力=工作意愿×工作技能
情景领导
如何判断员工的工作状态
鼓励与授权
激励方式汇总（福利）
❖ 免费的工作餐 ❖ 报销话费 ❖ 提供健身器械 ❖ 为员工订杂志 ❖ 社会保障 ❖ 提供多种饮品 ❖ 交通补贴 ❖ 节日礼金
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
19
市场经理素质具备
企划素质
外联素质 沟通协调素质
品德素质
民主素质
20
20
市场经理沟通步骤
倾听 意见 肯定 需求 澄清 核心 善于 提问 意见 重构 代言 对方 共同 推进
正确的沟通方法可以使市场部的工作目标和业务部门的实现一致，并得 到业务部门的支持。
21
21
Part
2
销售线索的转化
• 销售线索来源渠道分析 • 营销策略规划 • 销售工具
34
• 销售工具
35
35
销售工具定义
一切有利于促成和促进销售的工具，我们都 可以将其理解为销售工具！！
销售工具的分类
经销商的销售工具
用于提升形象、产品展示（演示）、产品 体验、信息发布等
销售顾问的销售工具
用于具体的信息留存、产品介绍、竞品对比、 签单洽谈、精品推荐等
36
36
Hale Waihona Puke 销售工具使用目的22
22
• 销售线索来源渠道分析
23
23
销售线索来源渠道分析
我们的顾客来自哪里？
24
24
销售线索来源渠道分析
获取目标顾客有效信息的N+1种常用方法
电话簿、黄页等 从信息数据商处购买 本销售店老顾客介绍 朋友介绍
成立俱乐部 工商局 维修站 汽车教练场
和保险业人员合作 与银行合作 与通讯部门合作 行业推广
对派发的销售工具要及时补充
注：市场部经理协助销售部经理
40
40
销售话术
01
销售 经理
•现有话术完善 •新话术的编写 •销售顾问沟通 • 来源于销售顾问，来源于客户 ，来源于竞争对手的反馈
优秀的销售话术
02
市场 经理
•现有话术改进
•素材的整理 •新话术的编写 •本土化改进
41
• 来源于厂家直接提供的话术， 来源于媒体，来源于各种车友会， 来源于除展厅外的其它方面的讯息
(1)负责建立与完善4S店市场研究及推广工作流程 (2)负责研究当地汽车市场并分析市场发展趋势和市场变化，制定相应的市场 推广策略 市场经理 (3)负责制定4S店年度、季度、月度市场推广计划并组织实施，对传播效果进 行评估 (4)负责当地市场媒体关系维护，及时解决公关危机 (5)负责4S店市场推广费用预算规划及管理控制 (6)负责组织执行福田公司统一安排的各项传播工作
31
31
营销策略规划
制定营销规划
资金的合理分配及利用 全年主要营销活动合理的时间安排 每个营销活动都有充足的准备时间 提前进行活动宣传，提高活动效果
预算的需要 业务的需要
多部门间有效的配合 业务流程的保障
时间的需要 管理的需要
以计划为依据，可以对营销活动的组织、策 划、实施及其效果进行考核分析，发现问题
简单模仿或照搬成功的活动，只能说明该经销店 缺乏前期完整的规划，营销活动随机性强！
此家经销店在活动前一 天（即8月30日），才在当地 的主流报纸上做了一期插页 广告。 截止8月31日下午15： 00，含暗访人在内的置换留 存信息共计6人；
主流媒体固然受众面广，但未必就是目标顾客 关注的媒体；不是所有的营销活动都要通过主 流媒体发布信息，应根据活动的受众不同、活 动目的不同，选择最适合的广宣方式。
8
8
市场经理的角色与定位
怎样提升市场部的影响力？
9
9
市场经理的角色与定位
1 一份成熟缜密、 应市场而动的营 销方案是市场部 工作思路最好的 证明。
策略一：设计出一个基于市 场调研取得的事实，充分结 合销售和售后服务的业务需 求，具有可操作性的年度/ 季度/月度营销计划。
2
3 CRM管理是资金 需求最小、效果却 最持久的营销手段， 掌握了正确的方法 就能立刻进行。
4
4
市场经理的角色与定位
新时期的市场环境
知市场者生存！
5
5
市场经理的角色与定位
“坐销时代已经远去”
如何给产品定位？ 如何分众营销？ 如何挖掘服务内涵？ 如何激活消费者的内在需求？ 如何将宣传手法进行到底？
部分问题 认识不足
行动迟缓 甚至没有 行动
导致被动 给对手留 有空间
6
6
市场经理的角色与定位
提供竞争对手的销售 动态信息 市场调研和分析 潜在顾客和购车顾客 细分管理 ……
提供竞争对手的维修 服务动态信息 市场调研和分析 维修顾客分类管理 ……
和当地媒体建立起良 好关系 公关和危机处理 制定部门内每个员工 的激励计划 制定部门内每个员工 的职业发展计划 日常行政管理
13
13
市场经理五大职责
经销商市 场部的资 金运作 提升媒体 曝光度 提升来店 （电）量 提升成 交率 配合执 行福田 的活动
市场部经理的五大职责
14
14
• 工作概述
15
15
市场经理的工作概述
某汽车经销商市场部经理的一天：
9:00 上班后，翻开报纸，看 前天预定的广告有没有 发布，然后打电话给销 售部经理广告的内容， 请他提醒销售员注意顾 客来电。 10:05 销售经理来找，让 统计一下两年内多 次购车的顾客名单， 他正在策划一个大 客户的回访活动。 10:50 名单统计到一半，一家广 告代理公司业务员来找， 推销一种街头活动广告板， 因为费用较大，吴经理让 他找销售经理谈谈。 11:30 被总经理叫进办公 室，他要求吴经理 提交一份上季度营 销方案的实施报告， 并修改下季度的营 销计划。 17:25 下班经过一个高档社区， 看到一个竞争品牌在这里 做活动，看起来效果不错， 计划过几天也来问问看。
16
14:00
把大客户名单交给 销售经理，要来上 个季度的销售数字， 拿出上季度的营销 方案，构思实施报 告的内容格式。
15:10 一家报社业务员来访， 下个月会在一个商业 广场办车展，登广告 就可以免费参展，吴 经理觉得不贵，就去 找销售经理商量。
16:00 公司开中层经理会议， 销售经理和服务经理汇 报了目前的工作进展， 吴经理觉得有些数字对 自己要写的报告很有用
41
销售话术
01
销售 经理
系统话术
竞品对比话术
各环节销售话术 自我介绍话术
产品一分钟介绍话术 产品功能配置的详细话术
素材类型
02
市场 经理
动态话术 下发话术的随时改进
具体活动或广告的特定话术
车友负面评价的防守话术 产品获得荣誉的宣传话术 突发事件的应对话术
42
42
Part
3
客户关系维护
• • • • 客户种类与级别 客户资料库的建立与检查 常态营销 营销案例分析与制定
33
33
营销策略规划 营销活动
• 充分利用已获得销售线索、自然来店、保有客户等资 源展开的店头活动 • 车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头 促销、节油大讲堂、客户体检等等 • 来自厂家的重要营销事件 • 服务部、二手车部等相关部门的年度计划 • 社会主流事件 • 其他可以利用的资源
34
营销策略规划
营销活动的“631”法则
60%
10% 30%
60%的时间、精力、资 金
30%的时间、精力 30% 的时间、精力
10%的时间、精力 40%的资金
• 前期预热
• 精准流程设计
• 活动现场
30
30
营销策略规划
任何管理都是从计划开 始！ 营销规划是营销工作的 开始，是保证经销店营销 活动出色完成的基础！
销售顾问销售工具的管理
制作并完善销售过程中的相关表格，并监督销售顾
问的使用
用于派发给客户的小礼品
销售洽谈夹 PDA ........
设计并制作派发给客户的小礼品（符合厂家要求、 阶段客户对礼品的需求及经销商能够接受的成本）
具有本店特色、满足不同销售 ，并监督销售顾问的使用
丰富销售顾问的销售洽谈夹 对销售顾问手头的销售工具应随时检查其完好性，
仓促上阵，没 有充足的广宣 预热，难以最 大限度地吸引 目标顾客前来 参与，势必影 响活动目标达 成！
28
28
营销策略规划
从以上案例及调研结果中，大家 能发现什么问题？得到哪些启示？
没有规划的营销活动，势必陷入拍脑门、 拍肩膀、拍胸脯、拍大腿“四拍运动” 的陷阱中，导致营销费用的严重浪费！
29
29
43
43
• 客户种类与级别
44
44
客户种类与级别
客户来源的主要渠道有哪些?
45
45
客户信息获取与分析
选择客户信息的收集渠道 来自外部市场信息
保证所有销售工具随时处于良好的展示状态，有专人每天按时检查
对所有销售顾问进行培训，要求所有销售顾问都熟练掌握销售工具的操作和展
示技巧
销售工具的及时更新
由于人力资源的限制，市场部对于经销商销售工具可以只履行检查维 护与监督使用的职责，而具体的使用则由销售部执行
39
39
销售顾问的销售工具
销售顾问销售工具的类型 各种表格（信息留存、购车订单、试乘试 驾表等）
1 市场迷思 2
汽车展览
软文宣传 新店开业
有车无市，只为造势
生拉硬扯，牵强附会
人气不够，亲戚来凑 试来试去，就是不买 有名无实，流于形式
3
4 试乘试驾 5 6
商业联盟
促销优惠
不疼不痒，无人问津
7
7
市场经理的角色与定位
市 场
影响力小 资金不足