商务谈判技巧

商务洽谈一方面具有一般谈判所具有的
特征，另一方面也有其自身特有的一些 特征：
(1)以获得经济利益为目的。 (2)以价值谈判为核心。 (3)注重合同条款的严密性与准确性。 (4)是双方合作与冲突的对立统一。 (5)谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益 底线。 (6)各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实 力，以及各种相关的环境因素。
商务谈判核心概要
信念的力量
前期的充分准备 关系营销
给领导找好最佳借口
价值营销大于价格战
签约不是结束而是开始
祝你成功！
谢谢！
7、知识（knowledge)
8、技能（skill)
商务谈判的基本功
保持沉默
耐心等待 适度敏感
随时观察－－－好奇
亲自露面－－－表现
营造谈判的优势气氛
如何在谈判开始阶段确立自己所希望的
谈判气氛?
地点的选择
环境的塑造
在谈判一开始，建立起一种合作、诚挚、轻松、 认真解决问题的气氛对谈判可以起到十分积极 和有利的作用。
破解谈判僵局 一旦陷入僵局可以采取一些破解谈判僵局的方 法和对策，主要有： ①变换谈判议题。 ②更换主持人。 ③暂时休会。 ④为对方找台阶下。 ⑤寻找第三方案。 ⑥借助调解人。 ⑦由各方面的专家单独会谈。 ⑧将问题上交。
在谈判发生僵局之后，原则上让对方采取主动最有利于谈判，然而如果对方迟迟不 采取行动，或已方有解除僵局的有效措施时，也不妨采取主动。
学会说“不！” 不要点名攻击竞争对手 对对方的任何缺点不要明白的指出－－
除非你对他的个性非常了解 事实胜于雄辩－－尽可能用数据、事实 说话 巧妙应对对方恶意的攻击 结束前的总结陈述
破解僵局
对付僵局的主要方法
事先避免陷入僵局
有两种方法对避免陷入僵局颇有实效： ①在报价及议价时采取"多项齐头并进"的 策略，而避免"单项深入推进"策略，以保 持机动性。②采取互惠的谈判模式进行 谈判。
5、在开场分阶段，谈判人员最好站着说
话，小组成员不必围成一个圆圈，而最 好是自然而然地把谈判双方分成若干小 组每组中有各方一、二位成员。
谈判过程中注意事项
倾听－－了解客户的真实需求，抓住字
里行间的潜台词，分析客户的底线。 适时发问－－对不太清楚地地方要及时 追问，客户觉得你是认真负责，同时避 免不必要的理解误差。 介绍我方优势特点时在客观的基点上可 适度夸张，但千万不要给客户造成吹牛 或华而不实的感觉。
3、在服装仪表上，谈判者要塑造符合自
己的形象。服饰要美观大方整洁，颜色 不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不 能太大或太小。 4、注意手势和触碰行为。双方见面时， 谈判者应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 同时要注意，最忌讳的莫过于拉下领带， 解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为 这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印 象。
把握主动知己知彼以巧致胜
－－商务谈判技巧
主讲人：××× 时间：××年××月××日
奇妙的案例
赫伯的行程安排 妥协的后果 老实人的奸诈 沟通的意义
什么是商务谈判?
商务谈判也称商务洽谈，是指业
务双方为协调彼此的关系，满足 各自的需求，通过协商对话以争 取达到意见一致的行为和过程。
商务谈判的特征和原则
谈判人员在气氛营造上应做到：
1、谈判者应该直步入会场，以开诚布公，友
好的态度出现在对方面前，目光的接触要表现 出可信可亲和自信。 2、行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张。 可谈论一些轻松的，非业务性的中介性话题。 如旅途的经历、体育文艺消息等，以使双方找 到共同语言，为心理沟通做好准备。同时谈判 者的行动也要放松，尤其是头部、背部、肩部。 因为它们往往能反映谈判者对待谈判的内在情 绪。
上述第(1)、(2)、(3)是商务谈判所特有的个性，其余各项为所有谈判的共性。
哈佛大学
商务谈判的八字真言
1、需求（need) 2、选择（options) 3、时间（time) 4、关系（relationship)
5、投资（investme源自文库t)
6、可信性（credibility)