龙湖集团总结与未来规划(董事长吴亚军) PPT课件
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的债务渠道，正利用行业的平台整理阶段大举进入内地市场 • 中资大型国企正通过业务聚焦与整合提升资金实力和土地储备
10
市场的机会
• 二线城市本地开发商规模小，外来开发商立足未稳 • 一线城市开发商产品能力、成本能力偏弱，在利润趋薄的环境下
竞争优势有限
11
我们的优势
• 产品规划能力：对多业态、多产品习性的理解与综合规划能力 • 成本系统能力：对项目成本精细核算与归集运用能力 • 企业文化优势：专业专精、追求卓越
35000 30000 25000 20000 15000 10000
保守估计年复 合增长12.1%
24849
27334
30067
7671
20536 16972 13417 10145
5000
0
2003 2005 2007 2009 2011 2013 2014 2015
6
商品房销售金额
单位：亿元
城镇居民购买能力持续快速增长，住宅消费能力提升
中国房地产行业进入规模竞争时代
14
龙湖必须积极应对竞争， 沿着行业整合曲线， 快速成长
15
目录
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
16
企业成长的三种路径
区域扩张战略
异地
综合扩张战略
单一
17
本地
多元
产品扩张战略
万科成长之路
区域扩张战略
• 运用有限的产品覆盖 更多的区域
最近7年，复合增长率为9.4% 预计未来10年，中国GDP复合增长不低于7%
14
13.7
12
11.7
10
8.9
9.6 10.2
8.0 8.2
8
6
4
2
0
98
99
00
01
02
03
04 单位：万亿元
5
尽管行业增速放缓，但仍有巨大的增长空间
• 根据建设部科技信息研究所所作的初步研究，到2015年，行 业销售规模保守预计达到3万亿
异地
单一
产品扩张战略
• 在更多的区域提供更 多的住宅产品
多元
18
本地
龙湖成长之道
单一
产品差异化战略
• 提供与众不同的高品 质产品与服务
19
异地 本地
区域聚焦战略
• 融入城市，在同一区 域内运用系统的优势 提供多元化的产品
多元
产品扩张战略
在同一区域掌握不同 业态与产品习性 • 高层公寓 • 花园洋房 • 别墅 • 购物中心
• 提高对城市发展方向的理解和认识，进行战略性土地储备布局， 二级开发为主，兼顾一级开发
• 提升产品规划组合能力
• 提高项目亮点识别能力，运用恰当的产品规划组合提升项目吸引 力，在热点地区做有影响力的项目
• 强化对客户敏感点的持续挖掘和改进
• 建立系统的机制持续从居住空间、生活环境、工程质量、购房体 验与居住体验方面挖掘客户敏感点并进行持续改进
从1998-2004，全国商品住宅均价复合增长5.5% 同期——
人均GDP复合增长8.7% 城镇居民人均可支配收入复合增长9.6% 城乡居民储蓄存款余额复合增长15.4%
7
中产、富裕及富豪阶层的规模扩大并产生持续不 断的购房需求
目标客户群
富豪
富裕 中高
中产 中中
中低
低层
家庭人均月收入 3000-4000元
• 提升项目资金计划达成率
• 建立完善的资金流量管控和调节机制
24
目录
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
25
企业成长的阵痛
组 织 规 模 和 发 展 水 平
26
收入源自文库
管理基础 时间
组织发展缺口 =成长阵痛
龙湖成长之痛 — 组织发展成为最大障碍
员工感到时间不够用
12345
8
竞争对手正快速扩张
• 一线城市开发商凭借区位优势实现的规模急速增长向二线城市大 举扩张
• 二线城市优势开发商积极参与到扩张的行列中 • 部分开发商在一个城市迅速多项目扩张 • 行业内开发商之间的整合正在兴起
9
资本正逐渐取代关系成为行业发展的战略资源
• 一线城市开发商通过上市募集的资金正大规模抢占土地资源 • 外资企业尤其是港资企业不仅拥有充足的资金，而且有非常低廉
部分员工对自己的职位没有安全感
龙湖集团
成长之道 • 变革之道
董事长 吴亚军
1
内容
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
2
内容
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
3
龙湖为何快速增长
• 市场在快速增长 • 竞争对手在快速扩张 • 龙湖具备明显的相对竞争优势
4
国民经济持续快速增长
22
控制成本
• 提升围绕成本敏感点设计能力
• 深入研究建筑规划与成本特征的相关关系，以更低的成本提供更 优质的产品
• 提高采购议价能力
• 不断回顾项目建材及部品部件成本，了解和分析市场价格趋势， 提高采购议价能力，降低产品成本
23
提高资金周转率
• 提升项目进度计划达成率
• 围绕影响项目进度的敏感点进行项目管理设计和工程设计
龙湖总体竞争战略
龙湖平均售价
龙湖平均利润
行业平均售价
行业平均利润 行业平均成本
龙湖平均成本
1、提升产品和服务溢价能力并覆盖更多区域，实现销售收入快速增长 2、提升成本控制力，保持行业内的成本竞争优势 3、提高资金周转率并保持一个较大的、安全的资金运营规模
20
提升销售收入
• 提升客户满意度
• 为客户提供周到、高品位与冲和的购房与居住体验
12
绝大多数行业的发展都会经历一个行业集中度不 断提高的过程
行业集中度：行业 中三家最大公司的
市场分额
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
13
第一阶段 开创
第二阶段 规模
第三阶段 专营
第四阶段 平衡与联盟
目前的中国房地产业
时间
AT科尔尼：行业整合生命周期研究报告
员工在“灭火”上花的时间太多 — 解决突发问题
12345
员工不清楚别人在做什么
12345
员工对公司的发展目标缺乏了解
12345
优秀管理人员太少
12345
员工认为“要把事情做好，我得亲自干”
12345
大多数人认为开会是在浪费时间
12345
虽然已经做了计划，但没有后续跟踪，事情也就完不成 1 2 3 4 5
• 提高客户的重复和推荐购买率
• 建立完备的客户管理系统，不断激发新的购买行动
• 提高区域市场占有率
• 在现有产品和服务系列的基础上，围绕土地价值的挖掘和产品的 溢价能力进行研发，以覆盖更多区域，实现销售收入快速增长
• 强化品牌影响力
• 通过品牌营销来不断强化龙湖差异化的品牌内涵
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提升销售收入
• 提升项目土地组合能力
10
市场的机会
• 二线城市本地开发商规模小，外来开发商立足未稳 • 一线城市开发商产品能力、成本能力偏弱，在利润趋薄的环境下
竞争优势有限
11
我们的优势
• 产品规划能力：对多业态、多产品习性的理解与综合规划能力 • 成本系统能力：对项目成本精细核算与归集运用能力 • 企业文化优势：专业专精、追求卓越
35000 30000 25000 20000 15000 10000
保守估计年复 合增长12.1%
24849
27334
30067
7671
20536 16972 13417 10145
5000
0
2003 2005 2007 2009 2011 2013 2014 2015
6
商品房销售金额
单位：亿元
城镇居民购买能力持续快速增长，住宅消费能力提升
中国房地产行业进入规模竞争时代
14
龙湖必须积极应对竞争， 沿着行业整合曲线， 快速成长
15
目录
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
16
企业成长的三种路径
区域扩张战略
异地
综合扩张战略
单一
17
本地
多元
产品扩张战略
万科成长之路
区域扩张战略
• 运用有限的产品覆盖 更多的区域
最近7年，复合增长率为9.4% 预计未来10年，中国GDP复合增长不低于7%
14
13.7
12
11.7
10
8.9
9.6 10.2
8.0 8.2
8
6
4
2
0
98
99
00
01
02
03
04 单位：万亿元
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尽管行业增速放缓，但仍有巨大的增长空间
• 根据建设部科技信息研究所所作的初步研究，到2015年，行 业销售规模保守预计达到3万亿
异地
单一
产品扩张战略
• 在更多的区域提供更 多的住宅产品
多元
18
本地
龙湖成长之道
单一
产品差异化战略
• 提供与众不同的高品 质产品与服务
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异地 本地
区域聚焦战略
• 融入城市，在同一区 域内运用系统的优势 提供多元化的产品
多元
产品扩张战略
在同一区域掌握不同 业态与产品习性 • 高层公寓 • 花园洋房 • 别墅 • 购物中心
• 提高对城市发展方向的理解和认识，进行战略性土地储备布局， 二级开发为主，兼顾一级开发
• 提升产品规划组合能力
• 提高项目亮点识别能力，运用恰当的产品规划组合提升项目吸引 力，在热点地区做有影响力的项目
• 强化对客户敏感点的持续挖掘和改进
• 建立系统的机制持续从居住空间、生活环境、工程质量、购房体 验与居住体验方面挖掘客户敏感点并进行持续改进
从1998-2004，全国商品住宅均价复合增长5.5% 同期——
人均GDP复合增长8.7% 城镇居民人均可支配收入复合增长9.6% 城乡居民储蓄存款余额复合增长15.4%
7
中产、富裕及富豪阶层的规模扩大并产生持续不 断的购房需求
目标客户群
富豪
富裕 中高
中产 中中
中低
低层
家庭人均月收入 3000-4000元
• 提升项目资金计划达成率
• 建立完善的资金流量管控和调节机制
24
目录
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
25
企业成长的阵痛
组 织 规 模 和 发 展 水 平
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收入源自文库
管理基础 时间
组织发展缺口 =成长阵痛
龙湖成长之痛 — 组织发展成为最大障碍
员工感到时间不够用
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竞争对手正快速扩张
• 一线城市开发商凭借区位优势实现的规模急速增长向二线城市大 举扩张
• 二线城市优势开发商积极参与到扩张的行列中 • 部分开发商在一个城市迅速多项目扩张 • 行业内开发商之间的整合正在兴起
9
资本正逐渐取代关系成为行业发展的战略资源
• 一线城市开发商通过上市募集的资金正大规模抢占土地资源 • 外资企业尤其是港资企业不仅拥有充足的资金，而且有非常低廉
部分员工对自己的职位没有安全感
龙湖集团
成长之道 • 变革之道
董事长 吴亚军
1
内容
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
2
内容
• 龙湖为何快速成长 • 龙湖如何快速成长 • 龙湖如何变革适应成长
3
龙湖为何快速增长
• 市场在快速增长 • 竞争对手在快速扩张 • 龙湖具备明显的相对竞争优势
4
国民经济持续快速增长
22
控制成本
• 提升围绕成本敏感点设计能力
• 深入研究建筑规划与成本特征的相关关系，以更低的成本提供更 优质的产品
• 提高采购议价能力
• 不断回顾项目建材及部品部件成本，了解和分析市场价格趋势， 提高采购议价能力，降低产品成本
23
提高资金周转率
• 提升项目进度计划达成率
• 围绕影响项目进度的敏感点进行项目管理设计和工程设计
龙湖总体竞争战略
龙湖平均售价
龙湖平均利润
行业平均售价
行业平均利润 行业平均成本
龙湖平均成本
1、提升产品和服务溢价能力并覆盖更多区域，实现销售收入快速增长 2、提升成本控制力，保持行业内的成本竞争优势 3、提高资金周转率并保持一个较大的、安全的资金运营规模
20
提升销售收入
• 提升客户满意度
• 为客户提供周到、高品位与冲和的购房与居住体验
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绝大多数行业的发展都会经历一个行业集中度不 断提高的过程
行业集中度：行业 中三家最大公司的
市场分额
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
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第一阶段 开创
第二阶段 规模
第三阶段 专营
第四阶段 平衡与联盟
目前的中国房地产业
时间
AT科尔尼：行业整合生命周期研究报告
员工在“灭火”上花的时间太多 — 解决突发问题
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员工不清楚别人在做什么
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员工对公司的发展目标缺乏了解
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优秀管理人员太少
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员工认为“要把事情做好，我得亲自干”
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大多数人认为开会是在浪费时间
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虽然已经做了计划，但没有后续跟踪，事情也就完不成 1 2 3 4 5
• 提高客户的重复和推荐购买率
• 建立完备的客户管理系统，不断激发新的购买行动
• 提高区域市场占有率
• 在现有产品和服务系列的基础上，围绕土地价值的挖掘和产品的 溢价能力进行研发，以覆盖更多区域，实现销售收入快速增长
• 强化品牌影响力
• 通过品牌营销来不断强化龙湖差异化的品牌内涵
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提升销售收入
• 提升项目土地组合能力