《数据驱动营销：销售人员必知的15个关键指标》读后感

《数据驱动营销：销售人员必知的15个关键指标》读后感

刘志强

随着信息时代的飞速发展，以大数据、云计算为驱动的技术变革，已经在经济发展、教育、民生等各个方面给整个社会带来了极其深远的影响。在大数据环境下，数据是决策最为重要的参考。那么，在大数据时代，应当如何将信息运用于营销？如何利用数据来升级营销管理进而使公司实现和保持自身的优势？。

这一系列问题在《数据驱动营销：销售人员必知的15个关键指标》一书中给出了详尽的解答。书中首先总结归纳了营销中经常碰到的五个障碍：起步、因果关系、数据缺乏、资源和工具、人员与变革等五个方面，随后提出克服这五个障碍的相关策略，即：克服起步障碍，应聚焦于采集合适的数据，通过轻松得分建立里程碑；克服因果关系障碍应进行小试验；从渠道合作商数据分享、经常饮用者计划、使用焦点小组和用于细粒度市场细分和营销定位的方法等三方面阐述克服数据缺乏的障碍；建议建设数据驱动营销的基础设施来克服资源和工具的障碍；最后对于人员和变革的障碍，可建立数据驱动营销文化来解决。随后，进一步提出了数据驱动营销战略的框架，并概括了不同类型营销活动应聚焦的15个关键指标，即：品牌认知度、试用驱动、流失、客户满意度、命中率、利润、净现值、内部收益率、回报、客户生命周期价值、每一点击成本、交易转化率、广告投入回报、跳出率和口碑。上述指标中（1）-（5）为基本的非财务指标，确定品牌效力、客户忠诚度、比较营销活动和营销活动效果等；指标（6）-（9）为基本财务指标；指标（10）客户生命周期价值是制定基于客户价值决策的基础财务指标；最后五个指标（11）-（15）是“新时代营销指标”。在此基础上，通过利用合适的市场分析方法，如：偏好模型、购物篮分析、决策树等，能有效的挖掘出客户心中的理想商品，为实现精准营销提供相应的决策支持。