XX商场营销诊断报告

XX商场营销诊断报告

——0317101

0郑喜媛 0陈虞倩 0王冰雪

一、预备诊断阶段：

1、首先查找问题，可以根据以下几个问题来分析企业状况：

商场的优势有哪些？

商场的劣势有哪些？

商场的问题在哪里？

商场的机会在哪里？

2、进行深度访谈，不只依靠数据资料，还要通过公司内从高层领导到低层员工进行不同的问题来访谈，以此来推断问题所在。

3、对竞争者进行秘密采访，确定竞争者，然后了解竞争者的优势和劣势，知己知彼才能百战不殆。

4、通过对销售量的变化趋势以及对消费者的调查来预测市场变化趋势，为企业改进措施进行铺垫。

二、诊断内容的确定：

1、如何看待产品品质与包装在同行中的水平，消费者是如何评价的(要)，商品是不是符合顾客需要；

2、商场中同质化的产品是不是太多；

3、同一品牌的单品设置合不合理；

4、有没有注意价格带的设定；是否有价格政策、是否认同、如何进行控制与管理、价格异议程度多大、有否、抬价与轧价现象，如何做的处理。

5、广告广告策略如何制定的、有否投放(含资金)计划和、有否效果测定与跟踪。

6、营销组织架构访谈：目前的商场的管理是否站在客户的立场上考虑过?

7、职工是否了解商场，主管是否定期检查销售队伍的效率与效果。

总之，营销诊断就是这样一个庞大、系统的工程，利用以上这个问题调查框架，肯定能找到一系列问题，并找出根源，进而找到解决问题的办法。

三、诊断的方法：

1.针对外部：市场调研

（1）主要对象是消费群体

利用市场调研的方法，通过分发调查问卷、进行现场采访等方式来了解进入商场购物消费的顾客对商场服务态度、环境状况、商品质量等方面的满意程度以及对商场提出的各方面需要改进的意见。

（2）主要对象是竞争对手

采用问卷调研的形式，在竞争对手的商场内以及周边街道等派发问卷并收集，分析对手的优势和劣势，依据研究数据做出相应调整，弥补缺陷。

2.针对内部：深度访谈

通过深度访谈的方式了解商场各阶层的工作人员对商场的多方面的看法，如营销目标是否明确、营销手段是否起到正面效果、管

理方法是否存在问题、产品定位是否准确、品质是否有保证、包装与形象是否吻合、价格政策是否合理、商场环境状况是否良好、服务态度是否热忱等内容进行深入探讨，找出不足之处并予以解决办法。

四、诊断的结果及改进措施：

根据对XX商场的诊断我们得到以下结果：

1、就外部环境而言，随着经济发展，市场几近饱和，竞争商场

不断增多，企业发展困难。

2、就内部环境而言，商场存在着管理层次之间分工不明确，协

作有欠和谐等问题，直接影响营销方案。

我们通过结果进行以下措施：

1、就价格改变，可以低价太吸引顾客，当然不是越低越好，而

是让大多数人人认为大多数产品比别人便宜；

2、对于顾客，可以关注顾客需求，建立顾客调查机制；

3、对于员工，需合理有效的促销；强化员工服务态度；

4、就产品而言，可以改变产品造型和包装，对商品陈列要有一

定的规则；

5、对于销售策略我们可以首先了解竞争者是竞争的首要工作,

包括了解竞争者的资源、计划、绩效、优势、弱点、策略等

特性，来适当调节商场营；其次，出其不意是要在选定目标,

做好准备之后,以迅雷不及掩耳的快速行动,让竞争者措手

不及,连反应的时间都没有，赢得竞争主动权；最后销企业

资源的部署与应用必须集中于最重要的地方,也就是要把钱花在刀口上,以有限的资源,创造最大的绩效。