家乐福在中国一路走来

法国家乐福连锁超市有限公司，是全球零售行业排名第二的大型连锁超市有限集团，自一九九五年进入中国，在北京开设第一家超市"创益佳超市"以来，目前在全国部分大中城市已有近三十家连锁店，其中北京三家，上海五家，成都一家，武汉两家，重庆两家。

家乐福重庆棉花街店开业于九七年十二月，金观音店开业于九八年四月。营业面积均在8000平方米以上，收银机台近七十五座。购物推车一千五百部，经营有食品、杂货、生鲜、家电、服装、

它是我市第一家仓储式大型超级商店，开业后，取得巨大成功。其先进的管理模式，极大地丰富了解放碑商贸中心区的经营业态，加快了渝中区商业向现代化商业提升的进程。2000年地处解放碑棉花街的家乐福实现销售1.7亿元，成为西部最大的零售超市。

"家乐福"成功之迷

创建于1966年的法国"家乐福"公司早已不是"初生牛犊"，

早在32年前就开始了超市行业和经营羽翼渐丰的"家乐福"以平均每年增加10家的速度走出欧洲，在全球17个国家开设分店107家，依靠这些分店，96年一年净营业额高达3千多亿元人民币，在世界零售行业中排列第六。"家乐福"的跨国连锁店聘用各国员工11万5千余人。

95年12月，"家乐福"正式抢滩中国大陆市场，在北京开设了第一这家大型超市，经过一段时间的适应和准备，二年后先后在上海、天津和深圳开设分店。

98年开始进入西南市场，元月8日位于重庆解放碑商业区的棉花街店正式开张营业。直观"家乐福"店的前台

重庆棉花街开张之日，可以用"盛况罕见"来形容，连到场巡视的中国总裁定官汉仁先生也承认：如此火爆的卖场，还是"家乐福"到中国后第一次遇见。8千平方米的商场内，有条不紊地排列着长达1.8公里的各式货架。好奇的顾客，对着刻意调低的商品价格有些目瞪口呆。与传统商场开业情形相比较，"家乐福"买东西的顾客多于观看热闹的人，几乎人人都是大包小包并还在兴奋地寻找自己满意的新目标。这与重庆几年来商家绞尽脑汁进行促销，顾客冷眼旁观、无动于衷的尴尬场面形成强烈反差。

的确，走进"家乐福"超市，顾客发现比其它超市更明亮、更宽敞、更洁净。每种商品的陈列面积夸张地加大，既有货买堆山的卖场氛围，又便于寻找。每类商品的尽头无一例外是定

期变换的特价商品，上方高悬品名、原价和现在特价，细心的消费者会发现原价就是非常低的畅销商品，特价已跌破批发价，真是"挡不住的诱惑"！顾客怀着发现新大陆的心情，被特价从一个区引导到另一个区，直到看遍"家乐福"想推销的每一种商品。与普遍超市不同的是，占卖场1／5面积的区域为食品现场加工贩卖框台。员工身着抓色制服，戴口罩和帽子现加工现出售。加上洁白的地面环境，一次性的保鲜包装和高档不锈钢设施、明亮的灯光等条件，卖场营造了顾客的购买欲。顾客可在保鲜柜内自由选择已做好的不同品种重量的西点、生熟肉食、水产、腌膜制品和时鲜水果蔬菜、速冻食品、带孩子的妇女可将儿童放在推车内随看随走，完全不用"左手一只鸡，右手一只鸭，背上还背着个小娃娃"，有了好心情自然会多瞧几眼。记者特意选择1月14日（星期三）下午3点这个不应是高峰的时间观察，65台收款机前平均等待结帐人数在10人左右，收银小姐忙得满脸通红，应接不暇。生意做到这个程度，难怪会引来同行的抱怨。

"从棉花街店的投入来看，总体应该不会突破1000万元人民币，包括货架、扶梯、灯光和收银系统，"冠生园食品商场的金总告诉记者。与传统超市相比，"家乐福"场地面只是进行了魄防滑耐磨处理（涂料），没有一块昂贵的花岗石；墙面除不足1米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普通涂料；顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯；天花板纵横的管道和银色的

空调排送气管完全暴露无遗（高空间和半空向下的光源使其消失在顾客视线外）。仅这8000平方米的吊顶就节约一大笔装潢开支。隐蔽在"家乐福"幕后的内容

现代商业经济的最突出特点是资本全球化与大量化；新的企业经济增长来源于一种新的资本形态--智能资本：人力资本+结构性资本（能导能力+公司文化价值+社会认可程度）=智能资本。智能资本的核心可以理解为经过培训特定的人才和管理技术的组合所拥有的创造力。

"家乐福"之所以能在重庆、中国、甚至全球成功经营，其幕后，除开人所周知的有形资本投入，起重要作用的还有无形资本、知识产权、管理能力等比有形资本、知识产权、管理能力等比有形资本更重要的因素。

当记者采访重庆"家乐福"连锁有限公司棉花街店格庸祥店长，问及"家乐福"赚钱的秘诀时，他说："管理。我们成熟的经营理念、有效的培训和严格的执行，是'家乐福'赚钱的关键。一切都超不出这个范围。"走出理论，透过具体事例。我们不难从三个方面总结出"家乐福"的智能。正是靠这三只鼎立的足，"家乐福"在维系其惊人的销售额和吸引成千上万的顾客，创造所谓三公里内同行无生意的"神话故事"。

一、甘跳"虎口"的供货商

格庸祥店长为记者在纸上划出三个大圆圈，呈"品"字状：项端的圆圈代表至上的顾客，左面是零售商"家乐福"、右面是

各类产品的供货商。他说："供货商和'家乐福'所服务的最终目标都应是顾客，只有双方满意的合作，才能得到顾客的承认--购买，大家的生意才能成功。"这句话结合下面情况便非常易于理解。

像"家乐福"这样的超级量贩零售商场，不可能靠自己的流动资金去运作，必须有源源不断的各类供货商将质优价低的商品送来销售。

对供货商而言，"家乐福"销货量大、付款信誉好，可接纳品种多，是旁人无法比的优势，但延迟60天的结款期（以开出增值税发票之日起计），虎口般的吞吐量和压到最低点的供应价，不是谁都供得起的，足以让实力不足的供货商辗转反侧，难以入眠。

为"家乐福"供货的重庆本地供货商，已高达500家，他们的真实体会是什么呢？

一位不愿透露其姓名的供货商道出心底话："我们对'家乐福'的供货合作方式表示有限的欢迎。这种方式给我们公司的资金运作带来非常大的压力。以我司为例，首批送货就是5万，接着是第二、三、四批。货卖得越好，等于往里送的钱越多。供我货的上家少一分钱都从他那里拿不走货（畅销品），一切要现过现（现款），下家'家乐福'却像鲸鱼般吞噬流动资金。60天不是个短时间，只能收到第一批的货款，按现在销售情况来分析，我要25万才能顶过去，安全保障线应该是30万，否则