售楼员销售技巧总集置业顾问销售激情房地产资料

售楼员销售技巧总集-置业顾问销售激情一、各类客户感兴趣的话题：二、语言技巧三、常见的“购买信号”：四、常见的成交方法：五、赞美顾客1、赞美的原则2、不同情况下的赞美语3、销售常用语43则六、接待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目的：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技巧（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化过程八、集团购买的追踪技巧销售员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。

没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类客户感兴趣的话题：业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。

1、父母亲：特别对子女（特指女性）2、企业家：业务经历、辉煌历程。

3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解。

4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有独特见解。

5、一般居民：居住地区的历史，名人情况。

二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流利程度，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。

禁忌独占谈话过分表现自己：1、不要独占任何一次谈话。

2、精于谈判的人，大多沉默寡言，都是倾听的高手，只有在关键的时刻才说一两句。

3、清楚地听出对方谈话的重点和目的。

4、适时表达你的意见。

5、肯定对方谈话的价值（找出价值，并肯定他是获得对方好感的一大绝招）。

6、必须准备丰富的话题（丰富的话题并不是拿来炫耀）7、真诚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字清楚，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢运用得宜。

11、适用“停顿”的奥妙（整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方反应促使对方回话，强迫对方速下决定等功能）12、语句与表情相互配合。

13、措辞高雅、发音正确，有个人特色（表现你的博学、教养和特点）三、常见的“购买信号”：在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、欲望、决心、行动，五个变化过程。

销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

1、开始批评品质或环境、交通……时。

2、开始与同伴低语商量时。

3、开始频频喝茶或抽烟时。

4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

5、客户由身体前倾，靠近销售员变为放松姿态、或身体后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。

6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

7、开始讨价还价时。

8、索要赠品时。

9、激烈提出反论后突然沉默不语时。

10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。

11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好时。

12、情感由冷淡、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切时。

13、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。

14、客户主动提出更换面谈场所时。

15、向销售人员咨询公司有关人员的地位与权力时。

16、向销售人员咨询户型的变更情况时。

四、常见的成交方法：在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。

1、请求成交法：看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

2、假定成交法：假定客户已经接受我们的建议。

诱导客户促成交易。

如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。

特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。

3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。

如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”5、公众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。

如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。

6、反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。

”7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更主要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。

销售时要将有形产品和延伸产品二者合一，并使购买者接受他，这样就会达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特点、式样、质量等。

延伸产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。

如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其他地方是无法替代的。

在与客户的交往过程中优为重要的是取得客户的信任。

购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担心交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人信任你，就要先解除他们的心理负担。

因此，观察就是销售的第一技巧，善于观察首先要善于倾听，只有等客户把心里话说出你才能充分了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是多余的，应突出开发商的实力、业绩和发展方向。

说空话也不能体现语言技巧，优质材料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐烦去考究。

因此，说到材料应实实在在的把所用材料的品牌、优点、特点指出来，丰富的专业知识比语言技巧更具有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为客户算一些帐，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。

优秀的销售员不仅要知道他的目标客户是属于哪一阶层，还要知道他的心理承受能力。

行为习惯，他们最关心什么，最担心什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场所消费，爱和什么人交往等，都要有所了解，所以决定销售人员是否优秀，决不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为客户着想，而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……。

五、赞美顾客1、赞美的原则人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。

但赞美顾客有几个原则须注意：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚假，适应往后的路就很难走了。

（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。

（3）根据事实，不可乱发表意见。

就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。

（4）贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。

（5）适可而止，见好就收，见不好也收。

2、不同情况下的赞美语现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。

A、从手头上顾客的名片看（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。

（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。

（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢？贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？B、夫妻同来参观或携子女同行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

C、全家福来参观时：如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。

D、单身贵族来参观时小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。

3、销售常用语43则（1）销售人员：请找林先生接线生：请问您是……销售人员：我姓许。

接线生：请问您有什么事吗？销售人员：林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗？（2）林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何？什么，太贵了，那先生认为多少合适呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗？林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗？（4）林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。

（5）先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。

（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。

可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面……（7）先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。

（8）不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。

（9）您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。

（10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！（11）小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀？（12）张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。

（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单（竖起大拇指）。