售楼员销售技巧总集置业顾问销售激情房地产资料

售楼员销售技巧总集-置业顾问销售激情

一、各类客户感兴趣的话题：

二、语言技巧

三、常见的“购买信号”：

四、常见的成交方法：

五、赞美顾客

1、赞美的原则

2、不同情况下的赞美语

3、销售常用语43则

六、接待流程中的技巧

七、面谈技巧

（一）、面谈目的：

（二）、提问的技巧

（三）、说服与沟通的技巧

（四）、倾听的技巧

（五）、购买心理的变化过程

八、集团购买的追踪技巧

销售员在整个销售过程中是最重要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，关键在于面谈是否成功，面谈是

一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。

一、各类客户感兴趣的话题：

业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣爱好必须十分广泛，知识面要广，你在和客户聊天时，你会发现每个人都乐于谈自己感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能创造和谐的谈判气氛。

1、父母亲：特别对子女（特指女性）

2、企业家：业务经历、辉煌历程。

3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解。

4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有独特见解。

5、一般居民：居住地区的历史，名人情况。

二、语言技巧

语言技巧决不只是体现在流利程度，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。

禁忌独占谈话过分表现自己：

1、不要独占任何一次谈话。

2、精于谈判的人，大多沉默寡言，都是倾听的高手，只有在关键的时刻才说一两句。

3、清楚地听出对方谈话的重点和目的。

4、适时表达你的意见。

5、肯定对方谈话的价值（找出价值，并肯定他是获得对方好感的一大绝招）。

6、必须准备丰富的话题（丰富的话题并不是拿来炫耀）

7、真诚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）

8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）

9、咬字清楚，段落分明（对方不会有压迫感）

10、快慢运用得宜。

11、适用“停顿”的奥妙（整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方反应促使对方回话，强迫对方速下决定等功能）

12、语句与表情相互配合。

13、措辞高雅、发音正确，有个人特色（表现你的博学、教养和特点）

三、常见的“购买信号”：

在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、欲望、决心、行动，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。

1、开始批评品质或环境、交通……时。

2、开始与同伴低语商量时。

3、开始频频喝茶或抽烟时。

4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。

5、客户由身体前倾，靠近销售员变为放松姿态、或身体后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。

6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。

7、开始讨价还价时。

8、索要赠品时。

9、激烈提出反论后突然沉默不语时。

10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。

11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好时。

12、情感由冷淡、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切时。

13、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时。

14、客户主动提出更换面谈场所时。

15、向销售人员咨询公司有关人员的地位与权力时。

16、向销售人员咨询户型的变更情况时。

四、常见的成交方法：

在与客户面谈的过程中发现并把握客户的“购买信号”做到灵活机动，随时成交，同时要慎重对待客户的成交异议，不放弃最后成交机会，并保留一定的成交余地。

1、请求成交法：

看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。

2、假定成交法：

假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧！”“在这个地方签字就行了”。

特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。

3、“二选一”成交法：

为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”

特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。

4、小点成交法（或避重就轻法）：

先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”

5、公众成交法：

利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。

6、反复陈述优点法：

当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。”

7、总结及注意事项

掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更主要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。销售时要将有形产品和延伸产品二者合一，并使购买者接受他，这样就会达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特点、式样、质量等。延伸产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：特业管理，保证公共设施的提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其他地方是无法替代的。

在与客户的交往过程中优为重要的是取得客户的信任。购房者的心理可谓五花八门，有注重身份的、有担心交通的、也有怕交不起物业管理费的，诸如此类，要想让人信任你，就要先解除他们的心理负担。因此，观察就是销售的第一技巧，善于观察首先要善于倾听，只有等客户把心里话说出你才能充分了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是多余的，应突出开发商的实力、业绩和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质材料就是一句空话，购房者并不知道什么叫优质材料，也不耐烦去考究。因此，说到材料应实实在在的把所用材料的品牌、优点、特点指出来，丰富的专