顾客价值与市场营销战略

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顾客参与价值共创营销策略-营销管理论文-管理论文

顾客参与价值共创营销策略-营销管理论文-管理论文——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印——［摘要］顾客参与价值共创是企业提升市场竞争优势的重要手段，采取何种营销策略能够促进顾客积极参与价值共创成为企业亟待解决的问题。

文章以虚拟品牌社区为研究对象，梳理国内外学者对价值共创的定义、维度研究以及顾客参与价值共创的影响因素，结合4P 理论，提出企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，为企业管理品牌提供理论依据和研究启示。

［关键词］价值共创;市场营销;虚拟品牌社区1引言随着互联网的快速发展，企业为提高市场占有率，顾客和企业共同创造品牌价值成为一种新型的营销趋势。

在这种趋势下，顾客的角色也发生了相应的改变，过去顾客仅被认为是价值的消耗者，而现在顾客则被赋予了价格的创造者这一全新的含义。

顾客参与价值共创这一课题同样受到了社会各界的广泛关注。

虚拟品牌社区在企业与顾客的互动中起到重要作用，帮助顾客获得更多的品牌信息，也促进了顾客与顾客之间的互动交流，帮助顾客在交流中产生友谊，从而产生品牌共鸣。

价值共创能让企业更好地满足顾客的需求，从而提升企业的市场地位。

学者们聚焦于价值共创对品牌关系、品牌资产的研究，较少研究价值共创和营销策略之间的关系。

采取何种营销策略促进顾客积极参与价值共创成为企业亟待解决的问题。

虚拟品牌社区能够为企业提供顾客的需求信息，企业可以充分利用此机会将顾客需求转化为提升市场竞争优势的营销策略。

基于前人的研究基础，本文的研究目的是分析顾客参与价值共创的影响因素，探究吸引顾客参与价值共创的营销策略，提出企业管理品牌的研究启示。

本文的创新点是基于4P理论提出顾客参与价值共创的营销策略，以丰富虚拟品牌社区的研究，为企业的实践活动提供理论指导。

2价值共创的概念及维度2.1价值共创的概念基于服务主导逻辑理论，价值共创成为一种新颖的创造价值的思路和方式。

国外相关文献中，PrahaladRamaswamy(2010)最早基于顾客体验提出价值共创的概念，指出顾客和企业在产品与服务设计、生产、消费等过程中相互沟通和合作，共同创造价值。

顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值

差异化和定位
确定可能的价值差异和竞争优势
• 渠道差异化：覆盖面、便利性等
差异化和定位
确定可能的价值差异和竞争优势
• 人员差异化：更好地雇佣和培训员工
差异化和定位
确定可能的价值差异和竞争优势
• 形象差异化：传达独特利益和定位
差异化和定位
选择恰当的竞争优势 • 选择赖以建立定位战略的差异点
– 宣传多少差异点 – 宣传哪些差异点
市场细分将整个市场划分为较小的部分
目标市场选择选择一个或几个准备进入的细分市场
为目标顾客创造价值
决定价值主张
差异化差异化市场提供物以创造卓越的顾客价值
定位确定市场提供物在目标顾客心中的位置
• 细分消费者市场 • 细分组织市场 • 细分国际市场 • 有效细分的条件
市场细分
市场细分
• 非使用者→经常使用者
市场细分
细分消费者市场
• 使用频率：80/20
– 少量使用者 – 一般使用者 – 大量使用者
• 忠诚度
– 绝对忠诚：杜绝不满意 – 一般忠诚：发现竞争者，了解自身弱点 – 无忠诚：分析难以建立忠诚的原因
市场细分
运用多种细分标准
• 使用多变量细分以识别更小、界定更清晰的目标群体
– 产生购买意图 – 实际购买行动 – 使用产品
• 纽崔莱蛋白质粉
市场细分
细分消费者市场
• 利益细分是为了探索不同群体的利益诉求以及递送不同的利益
– 京东装机配置服务
• 装机大师 • 自主装机 • 装机推荐 • 电脑DIY社区
市场细分
京东装机配置服务
市场细分
细分消费者市场 • 使用者情况
– 非使用者：吸引 – 曾经使用者：重建关系 – 潜在使用者：鼓励试用 – 首次使用者：回访 – 经常使用者：巩固、维系

顾客让渡价值对企业营销策略的借鉴意义

顾客让渡价值对企业营销策略的借鉴意义顾客让渡价值对企业营销策略的借鉴意义顾客让渡价值是指顾客在购买产品或服务时，除支付货币外，还愿意付出其他的价值，如时间、资源、经验等。

这种价值的让渡对于企业来说具有重要的意义和影响。

顾客让渡价值对企业的营销策略有以下几个方面的借鉴意义。

第一，顾客让渡价值帮助企业建立良好的品牌形象。

企业通过提供具有价值的产品和服务，能够满足顾客的需求和期望。

顾客让渡价值可以体现企业的价值观和使命，这有助于企业树立良好的品牌形象。

例如，顾客因为企业提供的卓越服务而愿意付出额外的时间和资源，这将直接提升企业的品牌形象和声誉。

第二，顾客让渡价值促进企业与顾客之间的关系发展。

通过满足顾客的需求和期望，企业可以与顾客建立长期的合作关系。

顾客让渡价值可以加强企业与顾客之间的互动和互信，从而促进顾客忠诚度和重复购买率的提高。

例如，企业通过提供个性化的定制服务，满足顾客的特殊需求，顾客愉快地将额外的价值让渡给企业，进一步巩固了企业与顾客的关系。

第三，顾客让渡价值帮助企业降低营销成本。

企业通过提供高附加值的产品和服务，能够吸引更多的顾客和市场份额。

顾客让渡价值可以降低企业的营销成本，提高企业的竞争力。

例如，企业通过提供免费的增值服务，吸引了更多的顾客，进而实现了规模经济效益，降低了生产和营销成本。

第四，顾客让渡价值促进创新和产品的不断升级。

企业通过倾听顾客的声音和需求，可以改进现有产品和服务，并开发新的产品和服务。

顾客让渡价值可以为企业提供创新的契机和动力，促进企业的产品升级和创新。

例如，顾客愿意付出时间和经验，参与新产品的测试和反馈，这将为企业提供宝贵的市场信息和意见，帮助企业改进产品，并满足顾客的需求。

第五，顾客让渡价值提升企业的竞争力。

通过提供更多的价值，企业可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。

顾客让渡价值可以使企业获得竞争优势，吸引更多的顾客和市场份额。

例如，企业提供额外的服务和特别的福利，顾客愿意为之付出额外的价值，这将使企业在顾客心目中的竞争优势更加突出，从而提升企业的市场地位和竞争力。

市场营销重点名词解释

第一章营销：创造和获取顾客价值1．市场营销marketing:定义为企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程。

2．需要needs：人类的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要，以及对知识和自我表达的个人需要。

这些需要并不是由市场营销者创造出来的，它们是人之所以为人的固有部分。

欲望wants：欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。

欲望由一个人的社会背景所决定，是明确表达的满足需要的指向物。

需求demands：在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求。

在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。

3．市场营销近视症marketing myopia：销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。

他们过于关注自己为现有欲望开发出来的产品，而忽略顾客需要的变化。

4．市场提供物market offering：即提供给市场以满足需要、欲望和需求的产品、服务或体验的集合。

5．交换exchange:是一种为从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。

6．市场market:是某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

7．营销管理marketing manage:定义为选择目标市场并与之建立有价值的关系的艺术和科学。

8．生产观念production concept：认为消费者会青睐买得到的、价格低廉的产品。

所以，管理应该集中于提高生产和分销效率。

产品观念product concept：认为消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品。

在奉行这种观念的企业中，市场营销战略往往集中于持续的产品改善。

推销观念selling concept：认为如果不采用大规模的促销努力，消费者不会购买足够多的产品。

它关注的是达成销售交易，而非建立长期的、有价值的客户关系。

市场营销观念marketing concept：认为实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。

九十年代市场营销战略追求价值

九十年代市场营销战略：追求价值市场营销战略追求最有效地配置和协调市场营销的资源和活动，以实现公司的目标。

即使在市场情况最好的时候，实现营销战略也不是一种容易的事，更何况现在市场营销战略家的工作，使得战略的深度加强了。

技术和通讯已使地球变成了很小而且迅速变化的世界。

多变的环境也使得规划和控制企业营销工作的难度增加了。

通往市场营销的成功之路上危机四伏。

但机会和风险并存，成功利用新环境产生的机遇的公司也为数不少。

成功企业必有成功的经验，失败企业必有其失败的教训，我们又能从中吸取哪些成功经验和失败教训呢?在本文中，我们将提供一些方针原则，以供企业经营人员在规划营销战略时参考。

这些指导原则，是对现代市场经济理论和实践的总结。

进行国际经营的中国企业也应准备好正视他们将会面临的竞争战略。

同时，这些指导原则也有助于中国企业在前进的中国市场经济中取得竞争优势。

这些指导原则是当代颇有洞察力的理论，更为有趣的是，这些指导原则实际上不过是古代智慧在现代的应用。

一刻千金快速反应能力、灵活性、市场导向的公司文化、顾客价值驱动战略，是九十年代以至今后成功开启市场之门的钥匙。

企业应该为顾客着想，否则其它公司会比你干得更好。

你应该迅速点，因为现代技术已将这个世界联系在一起了，而且当今世界瞬息万变，机会转瞬即逝。

正在进行的是一场争夺市场霸权的竞赛，那些缺乏灵活性，而又身患官僚主义拖拉病的公司必将在这场竞争中失败。

许多国家的公司都在减少管理层，努力减化运作程序。

那些只精通一门专业的职能型专家是很危险的(可能失去工作)。

多面手经理、合作队、项目组以及其它类似的组织，将变得更有效而越来越受到欢迎。

如果再能加上责任心和灵活“性，那么，即使对大公司，可能这也是一种新的企业精神。

当代市场营销人员必须是企业家，他必须能迅速捕捉时机，并能在很短的时间内战胜竞争对手。

战略的驱动力应该是不停地想着为你的顾客创造和增加价值。

换言之，营销战略必须是企业家战略；价值是营销成功的关键。

顾客价值四要素

顾客价值四要素
顾客价值四要素是指产品、价格、服务和客户体验。

这四个要素相互关联，共同构成了一个完整的市场营销体系，为企业在竞争激烈的市场环境中取得竞争优势提供了有力的支持。

产品是顾客价值的基础，其质量、功能、创新等都是影响顾客感知的重要因素。

优质的产品能够提高顾客的满意度和忠诚度，为企业赢得更多的市场份额和口碑。

价格是顾客价值的重要衡量标准，其高低直接影响到顾客的购买决策。

企业在制定价格策略时，需要考虑市场需求、竞争状况和顾客心理预期等因素，制定出合理的价格。

服务是顾客价值的重要组成部分，良好的服务能够提高顾客的满意度和忠诚度。

企业需要提供及时、专业、周到的服务，以满足顾客的需求和期望。

客户体验是顾客价值的综合体现，包括顾客对企业的整体印象、情感体验和心理预期等。

企业需要关注客户体验，提供愉悦、舒适、有品质的消费环境，让顾客感受到品牌的价值和魅力。

在实践中，企业需要将这四个要素有机地结合起来，形成具有竞争力的市场营销策略。

同时，企业还需要不断优化产品和服务，提升客户体验，以保持持续的竞争优势。

市场营销课件：顾客价值与顾客满意

顾客价值与顾客满意
• 三、顾客价值理念在企业营销管理中的运用
• 提高顾客让渡价值的途径有： • （1）在不改变整体顾客成本的条件下，通过改进产品、
改善服务、提高人员素质、提升企业形象来提高整体顾客价值。 • （2）在不改变整体顾客价值的条件下，通过降低价格或减少顾客购买公司产品所花费的时间、精力、体力来降低整体顾客成本。 • （3）在提高整体顾客价值的同时，提高了整体顾客成本，但要使两者的差值增大，从而使顾客让渡价值增加。
顾客价值与顾客满意
• 2．无需求 • 无需求又称零需求，指消费者对某种产品或服务不感兴趣，
漠不关心。 • 针对无需求形态，企业的营销对策是刺激性营销策略，向消
费者展示商品价值，刺激购买欲望，将无需求转化为有需求。 • 第一，引导消费者发掘产品对自己的使用价值，创造新需求。 • 第二，加强宣传，大力促销。 • 第三，对于一般人认为无价值的淘汰物品，寻找那些对此有
过了企业供给能力，呈现供不应求的现象。市场上的紧俏商品、缺货商品等往往属于过度需求。
• 针对过度需求，企业可以采取两种不同的营销策略：第一，企业有实力快速扩大生产规模时，选择增长性营销策略，在有效市场预测的基础上，有计划地快速提升生产能力，增加供应满足市场需求；第二，企业暂时无法扩大生产规模时，选择限制性营销策略，通过提高产品价格、减少服务、限量供应等手段平衡市场需求，使之与企业生产能力相匹配。
顾客价值与顾客满意
• 5．充分需求 • 充分需求又称饱和需求，指消费者对某种产品或服务的需
求在时间和数量上同企业供给基本一致，是企业最满意的需求状态。 • 针对充分需求，企业可以采取维持性营销策略，其主要方法有：调整市场营销组合，保持企业的市场优势，控制成本，提高产品质量和市场知名度。

如何进行市场营销策略和创造营销价值？

如何进行市场营销策略和创造营销价值？市场营销是企业销售及服务的过程，它将产品与服务带到客户面前。

市场营销主要是完成市场定位、市场调研、市场创新以及市场推广四大部分。

一个企业要想在市场上发挥出价值，就必须有一套完整的市场营销策略，同时还需要不断创新，唤醒消费者的购买欲望。

一、市场定位市场定位是企业找准自己在市场中的地位和目标消费人群，以便更好地满足消费者的需求和要求。

由于不同的产品有不同的市场定位，不同的市场定位又有不同的实施策略，因此市场定位非常关键，这也是市场营销战略中的第一步。

市场定位需要企业从多方面考虑，如产品定位、技术定位、研发定位、品质定位以及服务定位等。

而消费者的购买行为与消费者情感需求等因素也是市场定位的重点。

二、市场调研市场调研是在市场营销中非常重要的一个环节。

市场调研是通过专业的调研手段和方法获取消费者需求、市场趋势以及产品潜在市场情况等信息，从而为企业的营销策略提供支持。

市场调研的目的是了解市场情况，包括消费者的偏好、品牌竞争状况等等因素。

通过对市场调研结果进行分析，企业能更好的掌握市场动态、把握市场机会以及调整市场定位。

三、市场创新市场创新是市场营销中一个非常重要的环节。

市场创新可以理解为在原产品和市场中寻找新的发展方向或者新的竞争优势。

通过市场创新，企业能够不断地开发新产品或者推出新方案，满足消费者不断增长的需求，使企业能够跨越性地发展壮大。

市场创新需要企业根据市场变化，对原有的产品或服务进行更新或改进。

同时也要关注消费者的反馈意见和需求，结合市场调研结果，重新审视企业的定位，为创新提供更多的方向和依据。

四、市场推广市场推广是市场营销重要的环节之一。

市场推广是通过宣传和广告等渠道向客户传达产品的品牌和特点，让消费者认识和了解企业的产品和服务，提升企业的知名度，促进销售和增加客户。

市场推广的目的是提高企业对消费者的品牌认可度和产品信任度，同时增加产品抢手的程度。

市场推广可以通过多种渠道进行，如线上媒体、线下渠道等等。

菲利普·科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程

菲利普·科特勒《市场营销》第三课--价值链、价值交付过程美国市场营销协会的定义：市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。

一、市场营销和顾客价值1．价值交付过程（1）传统的营销观念下的价值交付过程传统的营销观念是企业生产产品，然后进行销售。

依照这种观点，市场营销是发生于价值交付过程的后半阶段的。

在产品短缺的经济中，由于消费者不太关心质量、属性或风格，具有最大的成功机会，但是，在人们面临着大量选择的经济条件下是不适用的。

（2）价值的创造和交付过程的三个阶段①选择价值。

营销者对市场进行细分，选择适当的目标市场，开发市场供应物的价值定位。

②提供价值。

营销者确定特定产品的属性、价格和分销。

③沟通价值。

在这一阶段中，通过组织销售人员、捉销、广告和其他沟通工具来宣告产品的诞生、投放并进行产品促销。

在这三个阶段中，都会发生相应的成本，同样，在产品诞生、销售之前和销售之后，可能也会发生相应的成本。

（3）奈马亚·库玛的“3Vs”营销方法奈马亚·库玛的“3Vs”营销方法的基本内容包括：①界定价值细分（value segment）或顾客（或其需求）细分；②界定价值主张（value proposition）；③界定借以交付所承诺服务的价值网络（value network）。

（4）费里德里克·韦伯斯特对市场营销的理解费里德里克·韦伯斯特（Frederick Webster）认为，应该基于下列过程来理解市场营销：①价值界定过程，如市场调研和公司的自我评价；②价值创造过程，如新产品开发、原料供应战略和卖主的选择；③价值交付过程，如广告和分销管理。

2．价值链（1）价值链的倡导者：迈克尔·波特。

（2）基本内容价值链作为可供企业使用的一种战略工具，它有助于管理人员识别能创造更多顾客价值的各种途径，具体如图2-1所示。

沟通顾客价值整合营销沟通战略

沟通顾客价值整合营销沟通战略在现代商业环境中，沟通顾客的价值是每个企业都需要重视的一个方面。

通过有效沟通和整合营销沟通战略，企业可以帮助顾客理解和实现其期望和需求，从而建立长期稳定的关系，提高销售和市场份额。

首先，沟通顾客的价值需要企业清晰地了解自己的目标市场和目标客户群体。

通过市场研究和顾客洞察，企业可以深入了解顾客的需求和期望，以及他们的价值观和偏好。

这有助于企业根据不同顾客群体的差异，定制并传递合适的价值主张和信息。

其次，整合营销沟通战略是将各种沟通渠道和工具有效整合起来，以提供一致的信息和体验。

这包括传统渠道（如广告、宣传册等）和数字渠道（如社交媒体、网站等）。

通过整合不同的渠道和工具，企业可以确保顾客在购买过程中获得一致和有力的信息，从而建立起可靠和信任的品牌形象。

另外，沟通顾客的价值需要关注所传递的信息的清晰性和相关性。

企业应该选择简单、易懂的语言来传递其产品或服务的核心价值和优势。

此外，企业还需要将信息与顾客的需求紧密相关联，让顾客能够清楚地意识到产品或服务是如何满足他们的需求并带来价值的。

此外，积极听取和反馈顾客的意见和建议也是沟通顾客价值整合营销沟通战略的重要组成部分。

企业应该鼓励顾客参与和分享他们的体验和意见，同时及时回应并采纳合理的建议，从而改进产品或服务，满足顾客需求并提升顾客体验。

最后，沟通顾客价值整合营销沟通战略需要企业不断进行评估和调整。

企业应该通过市场研究和监测顾客反馈，了解他们对产品或服务的态度和看法，并根据市场需求作出相应的调整和优化。

这种持续的改进和优化有助于企业与顾客之间建立长期稳定的合作关系，并提高品牌忠诚度和口碑。

总之，通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以更好地满足顾客的需求和期望，建立良好的品牌形象和关系，提高销售和市场份额。

对企业而言，沟通顾客价值是取得商业成功不可或缺的关键要素。

通过沟通顾客的价值并整合营销沟通战略，企业可以实现以下几个方面的重要效益。

科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值

• ﹡心理细分
• 根据社会阶层、生活方式或个性特征将购买者分为不同群体。
• ﹡行为细分
• 根据人们对产品的了解、态度、使用情况或反应，降购买者划分为不同群体。
细分组织市场
消费者市场和组织市场的许多细分变量是相同的。市场营销同样可以根据地理、人口（行业、公司规模）、所追求的利益、使用者地位、使用者频率和忠诚度来细分组织市场。另外还有些额外的变量，如顾客经营特点、采购方式、环境因素和采购人员的个人特征等。
1.市场细分
任何市场中的购买者在欲望、资源、地点、购买态度和购买行为等放慢都存在很大的差
•
别。通过市场细分，公司将庞杂的大市场划分为需要用不同的产品和服务有效满足其独特的需求的较小的细分市场。 • 细分消费者市场 • • 将市场分成不同的地理区域，诸如国家、州、城市或者街区。
• ﹡人口细分
• 将市场按年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、宗教、种族、世代和国籍等人口统计因素分为多个群体。
★选择整体的定位战略
品牌的整体定位被称为价值主张——该品牌赖以差异化和定位的所有利益的组合。
蓝色的方格代表失败的价值主张；红色的方格代表边缘性的价值主张；绿色的方格代表成功的价值主张；
﹡制定定位陈述
公司的品牌和定位应该总结为定位陈述（positioning statement）。定位陈述将采取下列形式：对于（目标细分市场及其需求）而言，我们的（品牌）是一种（如何与众不同的概念）。例如：“对于四处奔波但需要始终保持联系的忙碌的工作人员而言，黑莓是一个有效的解决之道，它能使你在移动中更便捷、更可靠地保持数据、人员和资源的联系”。
沟通和递送既定的定位
一旦确定定位，公司必须采取有力的措施向目标顾客递送和沟通既定的定位。公司所有的市场营销组合策略必须给予该定位战略有力的支持。

顾客价值导向的市场营销战略

顾客价值导向的市场营销战略在竞争日益激烈的市场环境下，企业如何制定有效的市场营销战略，以满足顾客的需求并提升企业的竞争力？顾客价值导向的市场营销战略成为了解决这一问题的有效途径。

本文将从顾客价值的概念、顾客价值导向的市场营销战略的重要性以及如何制定和实施这样的战略三个方面进行探讨。

我们来了解一下顾客价值的概念。

顾客价值是指顾客对产品或服务所感受到的满意程度和其所付出的代价之间的平衡。

顾客价值包括实用价值、情感价值和社会价值三个层面。

实用价值是指产品或服务能够满足顾客的基本需求和功能要求，例如产品的性能和质量。

情感价值是指产品或服务给顾客带来的情感体验和情感认同，例如品牌形象和购物体验。

社会价值是指顾客通过购买某产品或服务而获得的社会地位、社交关系等非物质价值。

了解顾客价值的概念对于制定顾客价值导向的市场营销战略至关重要。

顾客价值导向的市场营销战略的重要性不言而喻。

首先，顾客价值导向的市场营销战略可以帮助企业更好地满足顾客的需求。

通过深入了解顾客的需求和喜好，企业可以创造出更具价值的产品或服务，从而提升顾客的满意度和忠诚度。

其次，顾客价值导向的市场营销战略可以提升企业的竞争力。

在市场上，顾客价值是企业与竞争对手的差异化竞争的重要手段。

通过提供独特的顾客价值，企业可以在激烈的竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。

此外，顾客价值导向的市场营销战略还可以实现企业的可持续发展。

满足顾客的需求和期望不仅可以带来短期的销售增长，还可以建立良好的品牌声誉和口碑，为企业长期发展提供坚实的基础。

那么，如何制定和实施顾客价值导向的市场营销战略呢？首先，企业需要通过市场调研和顾客洞察来深入了解顾客的需求和喜好。

可以通过问卷调查、访谈和观察等方式收集顾客的反馈和意见，从而获取准确的市场信息。

其次，企业需要根据顾客的需求和喜好来制定产品或服务的策略。

可以通过产品创新、品牌塑造、服务体验等手段来提升产品或服务的价值。

再次，企业需要通过有效的市场传播和推广来传递产品或服务的价值。

顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值

顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值顾客导向的市场营销战略是一种以满足顾客需求为中心的营销策略。

该策略旨在通过提供有价值的产品或服务来吸引并保留目标顾客。

以下是一些实施顾客导向的市场营销战略的方法：1. 了解目标顾客：市场营销过程中，先要充分了解目标顾客的需求、喜好、习惯和购买行为。

可以通过市场调研、分析竞争对手和消费者洞察等手段来获取有关顾客的信息。

2. 个性化营销：根据顾客的个人偏好和需求，为他们提供个性化的产品或服务。

可以通过增加选项、定制产品或提供个性化建议等方式实现个性化营销策略。

3. 创造独特价值：评估目标顾客的需求，提供能够解决他们问题或满足他们期望的独特产品或服务。

这包括提供更高品质、更好性能、更有竞争力的价格、更好的售后服务等。

4. 建立良好的顾客关系：与顾客建立长期稳定的关系，并通过提供良好的客户服务和沟通来维系关系。

这可以通过创建一个忠诚计划、发送个性化的营销材料或与顾客保持定期互动等方式实现。

5. 反馈机制：以顾客满意度为导向，建立反馈机制来了解顾客的意见和建议。

这可以通过定期进行顾客调查、开设在线社交媒体平台等渠道来实现。

根据顾客的反馈，及时调整策略并改进产品或服务。

6. 寻找新的市场机会：持续寻找新的市场机会，以满足顾客不断变化的需求。

通过分析市场和顾客趋势，了解新的趋势和需求，以及优化产品和服务的改进机会。

总之，顾客导向的市场营销战略是以顾客为中心，通过了解他们的需求和提供有价值的产品或服务，从而创造顾客价值并保持顾客忠诚度。

该策略需要持续地关注顾客，了解他们的需求，并进行相应的改进和调整。

顾客导向的市场营销战略对企业的成功起着至关重要的作用。

通过以顾客为中心，企业可以更好地理解和满足顾客需求，建立稳固的顾客关系并实现企业的增长和盈利。

在下面的内容中，我们将进一步探讨如何实施顾客导向的市场营销战略以创造价值。

一、了解目标顾客了解目标顾客是顾客导向策略的首要任务。

基于客户价值的企业市场营销策略研究

基于客户价值的企业市场营销策略研究企业市场营销视角下客户价值具有重要地位，客户是企业开展营销工作的主要方向，做好客户服务与客户关系建设具有重要意义。

下面文章主要对客户价值下企业市场营销策略展开探讨。

标签：客户价值;市场营销;营销策略;企业营销引言随着我国经济体制的不断完善与网络信息化平台的构建，我国经济市场的竞争也呈现出日益激烈的情形。

其中，客户关系管理作为一门新型营销理念，在维护企业与客户关系方面能够提供更好的引导，使企业与客户之间的关系更加和谐，同时也为企业打开了潜在消费群体渠道，为产品的后续推广与营销提供了帮助。

因此，客户关系管理理应得到营销人员重视。

一、客户价值相关概述客户价值是指企业从与其具有长期稳定合作关系并愿意为其提供的产品和服务承担合理价格的客户中所能够获得的利润。

企业在对客户价值进行评价时，既关注客户当前价值，也非常重视客户潜在价值。

客户当前价值决定了企业当前盈利水平，客户潜在价值则在一定程度上决定了企业能否实现科学可持续发展及长远利润保持，将直接影响到企业对于该客户价值的主观印象和判断，同样更决定了企业与该客户是否保持一定的投资关系。

二、客户服务与市场营销整合的必要性及可能性在日趋激烈的市场竞争下，企业投入大量资源才能获取的产品、价格、渠道或促销优势往往很容易被竞争对手模仿复制，但是客户服务却难以被模仿。

优质的客户服务将会为企业带来良好的声誉，建立持久的竞争优势。

此外，高水平的客户服务还能够准确洞察到消费者的需求和行为特征，为不同的消费者提供满足其需求的服务，使顾客从企业提供的产品和服务中获得感知到的利益，进一步提高顾客的满意度和忠诚度，帮助企业维护老客户，吸引新客户[1]。

更重要的是，客户服务也可以帮助营销部门找到新的客户和新的需求点。

企业可以通过服务客户，广泛收集顾客信息，在此基础上利用现代数据分析方法对于所收集到的信息进行整理与处理，更准确地定位客户服务范围，识别尚未成为企业的潜在消费者，为企业未来的营销战略做准备。

基于客户价值的营销策略

基于客户价值的营销策略一、基本概念1. 客户价值客户价值(Customers Value)指的是在某种程度上被客户感知的，由产品/服务本身特性、质量、功能、形象等部分组成，并与时间、金钱等成本相关的那部分利益。

2. 客户价值的重要性客户价值是企业能否在市场竞争中获得优势的关键，而基于客户价值的营销策略的目的就是通过提供最大化的价值，赢得客户的信任和忠诚。

二、客户价值的构成1. 产品/服务本身特性即产品/服务所具备的属性、特点、特色等。

对于顾客而言，产品质量的高低、商家的售后服务、交易成本等都是重要的衡量标准。

2. 形象建设即企业自身信誉度的高低、品牌形象的好坏、企业文化的影响力等。

良好的形象建设可以增强消费者对企业和产品的信任感。

3. 体验营销在保证产品/服务质量的前提下，企业可通过创新营销方式，为消费者提供愉悦的购物体验，提高产品/服务的附加价值。

4. 价值链管理企业应对价值链中的每一个环节进行管理，确保产品/服务的品质，确保企业最大限度地满足顾客需求，提高顾客价值的最大化。

5. 参与式营销企业应借助互联网、社交媒体等新兴营销渠道，与消费者展开互动和沟通，提高消费者参与竞争过程，对企业的定位、产品设计、服务体验等全部过程都具有较强的策源地位。

三、基于客户价值的营销策略基于客户价值的营销策略指的就是以提高客户价值为导向，以顾客需求为核心，从不同方面致力于提升客户价值，从而增加销售量、拓展市场份额的营销策略。

1. 产品差异化如何让企业的产品在众多同质化的产品中脱颖而出，就需要进行产品差异化。

差异化可以通过产品外观设计、性能改进、包装升级等形式实现，使消费者在商品特性、形式、效果等方面获得更大的价值。

2. 客户满意度提升企业应致力于提高客户的满意度，使消费者更加放心地选择产品和服务，并推荐给其他潜在客户。

客户满意度的提高可以通过产品服务改进、售后服务升级等方式实现。

3. 加强服务质量在激烈的市场竞争中，企业需要通过加强服务质量来获得消费者的认可和信赖，以此提高企业价值。

顾客让渡价值理论与企业的市场营销

顾客让渡价值理论与企业的市场营销本文介绍了顾客让渡价值理论的核心内容，并提出了“顾客让渡价值理论”给企业市场营销活动的几点启示。

一、“顾客让渡价值理论”的核心内容“顾客让渡价值”理论是1996年美国著名的市场营销专家菲利浦科特勒首次提出的，它是指顾客购买商品或劳务所获得的总价值和支付的总成本之间的差额。

顾客的总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、人员价值和服务价值等。

顾客的总成本是指顾客为购买某一产品或劳务所消耗的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。

因此，顾客的总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

顾客在购买产品或劳务时，总希望从中获得最大的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足，但同时又希望把支付的总成本降到最低限度。

所以，顾客在选购产品和劳务时，往往从价值和成本两个方面进行比较分析，从中选出价值最大，成本最低，即顾客让渡价值最大的产品或劳务进行购买。

二、“顾客让渡价值理论”给企业市场营销活动的启示随着市场经济制度的建立与完善，科学技术和社会生产力的迅速发展，物质生活资料越来越丰富，但与此同时也带来了市场有效需求不足的困难。

据有关部门统计的资料证明，1998年以来几乎全部商品均供过于求，我国目前已形成了买方市场的格局。

面对市场需求的疲软和企业销售的困难，企业往往束手无策，或者运用长期短缺经济条件下的经验，纷纷实行无休止的降价竞争。

普遍进行的价格大战涉及面之广、持续时间之长，都是罕见的。

在激烈的市场竞争中，参与价格竞争的企业往往两败俱伤，不仅未能提高企业的经济效益，反而给企业造成重大的经济损失。

西方经济学的市场理论认为：在完全竞争市场上，由于厂商人数众多，每个厂商只占总供给量的极小部分，因此，企业不能决定价格，只能接受现行的市场价格;在不完全竞争的市场条件下，新凯恩斯主义认为：价格虽然由厂商制定和调整，但厂商调价是有风险的。

这首先是因为任何厂商能获取的信息是有限的，谁也难以预料调价的后果;同时，难以确定价格变化，对厂商所拥有的各种无形、有形资产的价值会有何影响。

市场营销策略的价值与意义

市场营销策略的价值与意义市场营销策略是企业在市场竞争中取得竞争优势的重要手段之一。

它通过制定和实施一系列的营销活动，以达到企业的销售目标，满足顾客需求，增强品牌影响力和市场份额。

本文将探讨市场营销策略的价值和意义。

一、提升市场竞争力市场营销策略的重要价值在于提升企业的市场竞争力。

市场竞争激烈，企业必须通过制定明确的市场营销策略，明确自己的目标市场、目标顾客和竞争对手等，才能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。

通过市场调研和分析，企业可以根据不同市场需求量身定制推广方式和销售策略，提高市场参与度和市场占有率。

二、提高销售业绩市场营销策略的意义在于提高企业的销售业绩。

营销活动的目的是为了促进销售，通过制定适当的市场营销策略，企业可以提高产品销售量和销售额，实现盈利增长。

例如，通过精准定位和推广，企业可以吸引更多的潜在顾客，增加销售机会；通过价格策略和促销活动，企业可以提高产品的竞争力，吸引更多的购买者。

三、塑造品牌形象市场营销策略对于品牌形象塑造也具有重要意义。

品牌形象是企业在目标顾客心目中的形象和认知，是品牌的核心价值所在。

通过营销策略的精心策划和执行，企业可以根据自身品牌定位和目标市场，塑造出符合顾客期望和需求的品牌形象。

例如，通过广告宣传和品牌建设，企业可以增强顾客对品牌的认知和认可，提高品牌忠诚度和品牌影响力。

四、满足顾客需求市场营销策略的核心在于满足顾客需求。

随着市场竞争的加剧，顾客需求也在不断变化和升级。

企业需要通过营销策略来了解顾客需求，并及时做出相应调整。

通过市场调研和分析，企业可以了解顾客的购买动机、偏好和需求，从而优化产品设计和服务提供，满足顾客的需求，维持和提高顾客满意度。

五、拓展新市场市场营销策略可以帮助企业拓展新市场。

在原有市场饱和或竞争激烈的情况下，企业可以通过市场营销策略来开拓新市场，实现持续发展。

例如，通过多渠道推广和市场开发，企业可以进入新的地理区域或目标市场，开拓新的销售渠道，获得更多的增长机会。

共创价值视角下顾客角色转变及其对企业营销战略的影响

摘要：随着价值创造方式的变迁，顾客角色经历了资源的提供者和“兼职员工”、共同生产者、价值共同创造者和价值单独创造者等不同阶段的转变。

本文从价值创造的视角分析了不同阶段顾客角色具有的特征，以及其在价值创造中的作用和地位的明显差异，揭示了共创价值方式下顾客角色发生的本质变化、形成基础及其对营销战略产生的影响，并提出在共创价值模式下企业营销战略调整的方向。

关键词：共创价值；顾客角色；营销战略中图分类号：f270 文献标识码：a收稿日期：2013-09-23作者简介：武文珍（1974-），女，太原人，上海电机学院商学院副教授，管理学博士，研究方向：市场营销理论、消费者行为。

基金项目：教育部人文社会科学研究青年基金项目，项目编号：13yjc630184；上海电机学院重点建设学科资助项目，项目编号：13xkj02；上海电机学院科研启动基金资助项目，项目编号：13qdo7。

后工业时代和体验经济的到来以及新技术的扩散，重新定义了顾客角色和顾客与企业之间的关系，顾客在参与活动中变得积极主动而富有创造力，愿意在交换和消费活动中承担更多样化的角色。

现实中，越来越多的企业鼓励顾客参与到服务的生产和传递过程中，激发顾客分享创新思想，促进他们在参与中发挥更大作用：顾客通过与企业的互动实现顾客定制化；顾客积极参与到企业的新产品和服务的设计开发过程中，将自己的资源注入到企业的价值创造系统中，与企业共同创造价值；顾客通过博客、社群、论坛等新兴媒体自由发表意见和建议，对其他消费群体、相关企业、甚至整个社会产生影响……顾客角色的变化促使企业不得不重新思考和定位企业与顾客之间的关系，以及企业营销战略如何适应顾客角色的转变。

一、顾客角色的转变（一）顾客角色社会学中的“角色”理论强调个人作为社会成员学习调整自己的行为以适应他在社会上的位置（solomon et al.，1985）。

社会角色是与人们的某种社会地位、身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为模式，它是人们对具有特定身份的人的行为期望，构成社会群体或组织的基础。

市场营销培训-以顾客为导向的营销战略

图8-2 数据库营销过程1）建立客户数据库建立客户数据库是数据库营销的开始。

对于不同企业而言，数据库包含的内容也不一样。

一般来说，数据库中的数据主要包括客户信息和非客户信息两大类。

（1）客户信息客户信息可以从营销者与客户的各种接触中获得，如顾客咨询、购买、售后服务等。

客户信息又分为消费者客户信息和企业客户信息两类。

①消费者客户信息。

这类信息主要包括个人基本情况、价值观和消费行为等，如表8-5所示；表8-5 消费者客户信息个人基本情况价值观消费行为●姓名●籍贯●出生日期●身份证号码●家庭住址●联系方式●职业●工作单位●收入水平●受教育程度●兴趣爱好●参加社团情况●婚姻状况●家庭结构等●生活态度●生活方式●对品牌的认同●业余时间的分配●消费支出结构●人际交往情况等●购买频率●最近一次购物的时间●花费多少●商品等级●所需要的服务●付款记录●企业与客户联系情况（联系时间、建议提供的产品和劳务种类及价格、付款条件）●客户与企业联系情况（索要信息和提出的建议等）②企业客户信息。

这类信息主要包括企业的基本信息、业务状况、交易状况和负责人信息等，如表8-6所示。

表8-6 企业客户信息企业的基本信息业务状况交易状况负责人信息●企业的名称●地址●电话●历史沿革●发展规模●市场份额●销售业绩●优势●劣势等●信用状况●与客户的关系●与客户的合作态度●客户对企业及竞●法人代表信息●高层管理者的详细情况等。

顾客价值与关系在市场营销中的作用

顾客价值与关系在市场营销中的作用
市场营销是企业与顾客之间的互动过程，其中顾客价值与关系是至关重要的因素。

顾客价值是指顾客对产品或服务的认可程度，而顾客关系则是指企业与顾客之间的互动关系。

这两个因素在市场营销中的作用不可忽视。

顾客价值是企业成功的关键。

企业必须了解顾客的需求和期望，以提供符合顾客需求的产品或服务。

如果企业能够提供高质量的产品或服务，顾客就会对企业产生信任和忠诚度，从而增加企业的销售额和市场份额。

因此，企业必须不断提高产品或服务的质量，以满足顾客的需求和期望，从而提高顾客价值。

顾客关系是企业成功的关键。

企业必须与顾客建立良好的关系，以增加顾客的忠诚度和信任度。

企业可以通过提供优质的客户服务、建立客户俱乐部、提供个性化的产品或服务等方式来建立良好的顾客关系。

良好的顾客关系可以帮助企业增加销售额和市场份额，同时也可以帮助企业降低营销成本，提高企业的盈利能力。

顾客价值和关系是相互关联的。

良好的顾客关系可以增加顾客的忠诚度和信任度，从而提高顾客价值。

而高价值的顾客也会对企业产生更高的忠诚度和信任度，从而增加企业的销售额和市场份额。

因此，企业必须同时关注顾客价值和关系，以实现企业的成功。

顾客价值和关系在市场营销中的作用不可忽视。

企业必须了解顾客
的需求和期望，以提供符合顾客需求的产品或服务，并与顾客建立良好的关系，从而增加顾客的忠诚度和信任度，提高企业的销售额和市场份额。