奢侈品体验式销售培训

每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一 步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。
• 精制而有贵族气质 • 个性化 • 经典传承 • 距离感
顾客扮演者的要求： •你不喜欢一进店促销员就跟着你并不断问你需要什么 •当促销员真诚赞美你时，请明显表现出你的开心 •明显表现出对尊贵故事的兴趣 •只是扮演尊贵连接这个步骤。听完产品尊贵故事就结束。
目前社会的消费行为趋势
消费需求日趋差异化和个性化 消费者关注真实可体验的愉悦
体验式销售的概念
为什么选择体验式销售
创造体验：通过把产品可能为消费者带来的美好感受 介绍给消费者，使之超过消费者的心里期望，从而做 出购买决定
体验式销售的概念
惊喜体验
创造惊喜体验要具有独特性和相关性
体验式销售三步骤
尊贵连接 个性化体验 建立持久的关系
他们想要感受到……
店内闲逛时
被赞美时
他们想要感受到……
被专业人士服务时
炫耀时
感受体验……
奢侈品黄金法则：
永远不要问顾客想要什么， 而是告诉他们应该拥有什么......
体验式销售的概念
体验式零售销售的概念
体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有 该产品的卓越不凡！
建立信赖感
-销售是从顾客信任开始的
专业接待 – 建立信赖感的第一印象
热切/过分放松的等待
？
？
有计划的等待阶段
退后一步的姿态 营造顾客感受尊贵的氛围
体验式销售
尊贵连接
新视觉 仪容、仪态
新感觉 体验
新听觉 语言
体验式销售
尊贵连接
• 沟通内容 • 语气语调 • 身体语言
非言语沟通的重要性
语言 7%(对话)
• 产品演示注意事项：
– 保持良好站姿（戴合适手套） – 站在客户的左边，身体向右侧，让出空间让顾客方便清晰了解操作流程。按标准流程熟练操作。 – 争取与顾客有目光接触，关注顾客。邀请顾客亲身体验。
个性化体验-如何做
• 引导顾客亲身体验时：
播放视频，关注顾客在店中的浏览视频表情的变化。 留意顾客对视频中那一段内容最感兴趣。
视觉 55%
听觉 38%
(声音)
真诚的语气语调 恰当的身体语言使连接更为有效
体验式销售
尊贵连接
建立连接的三个要素
• 个性化的问候语
• 问候可以让顾客感到被关注和尊重 • 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切
• 创造自由空间
– 给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来 – 注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备
它就可以拍出清晰的高品 例：您看， 质相片，更可以让您轻松 这。。。。是不 和家人朋友分享你的成果。 是非常棒！
这是一款卓尔不凡的尊贵产品
Biblioteka Baidu
因为它有引领潮流的设计风 格并有革命性、个性化数码 科技。
当喧嚣的都市在夜色中缓缓 睡去。又是那一股自然熟悉 的水流，在如此静谧的夜。
您只需轻轻一触，那极致 的水流萦绕四周，您的每 一寸肌肤都在呼吸，呼出 新的渴望，吸入新的生命 力……卓尔不凡、一触尽知！
体验式销售
尊贵连接
Purpose
Action
新视觉
尊贵连接
新感觉
新听觉
Behavior
专业仪容、仪态
人性化的问候语 创造自由空间 再次连接的机会 有效赞美 模仿
ONDUS描述尊贵故事
Key Messages
男、女仪容要求 神态和目光 手势和姿势
欢迎光临Meissen专区、我是XXX 请随意看看、乐意为您效劳！
聆听顾客没说的内容 聆听顾客没有说或者不知道要说，但是对他其实很重要的方面。
揣摩顾客心理 不断问自己 - 顾客最需要的是什么？最吸引他的是什么？注重的是 产品的哪些方面？(至少三个）
Word
重复重点（平时要多锻炼）/在与客户谈话中断后或 谈话中，重播对方最后几个字。
• 再次连接的机会
– 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： • 当顾客直接要求帮助时 • 当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时 • 当顾客停下来，似乎在等待服务时 • 当顾客快离开专区时
– 通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步——讲解尊贵故事
体验式销售
尊贵连接
称赞的方法 • 单纯型称赞 • 变更称呼型称赞 • 比喻型称赞 • 所有物型称赞
赞美的方法和原则（至少掌握2种方法） 至少熟练掌握3种模仿方法
奢侈品尊贵特质4选2进行熟练描述 •精制而具贵族气质 •个性化 •经典传承 •距离感
Tool
讨论
•我们在店内销售时，顾客有哪些不同逛店方式？ •针对每种逛店方式，我们如何能做到尊贵连接？
体验式销售
个性化体验
• 个性化惊喜体验 我们可以尝试用讲故事的方式为顾客创造惊喜体验 惊喜体验
称赞的原则=真诚×投其所好
建立连接的三个要素
体验式销售
尊贵连接
赞美练习：
相互找出对方 5个 优点
体验式销售
尊贵连接
做顾客的镜子-模仿
情绪同步 讲话速度同步 音量同步 语言文字同步 – “是的，同时”
动作同步 - 注意非语言的线索 话题同步
体验式销售
尊贵连接-尊贵故事
新听觉 语言
• 精制而有贵族气质 • 个性化 • 经典传承 • 距离感
特殊触感的镀层
科技、品质和美学的完美融 合
实际角色演练
个性化体验-如何做
惊喜体验
• 产品讲解注意事项：
– 保持良好站姿（穿制服） – 站在顾客的左边，身体向右侧，与客户保持大约半米的距离 – 左手四指并拢，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大臂和身体成45度，指向介绍
产品的方向，依次介绍。 – 保持与顾客有目光接触，关注顾客。
• 与顾客确认其体验感受
引导顾客描述其体验感受、认同 产品 尊贵特质 运用BMW法则进行倾听
个性化体验-如何做
有效的倾听是
BMW
Body Mind Word
Body
和客户对视的时候要有良好的接触，视 力放到对方的鼻梁骨处；
点头确认：在和顾客交谈时，讲到要点 的时候一定要点头
Mind
观察顾客 从以下这些角度进行：年龄、服饰、语言、身体语言、行为、职业 、喜好、生活习惯等， 注意礼貌。
个性化体验-如何说
BFEB销售故事训练
B总体好处： 够使您….
这款产品能 F独特的：
因为它有….
E又相关的体验： 您。。的时候
当 B带来的好处： 它就可 诱导顾客认同式
以。。
总结
这款手机能够随时拍出让您满 意的相片
因为它有500万像素和最专业 的卡尔蔡司光学摄像头及氙
气的闪光灯，
当您出外游玩或在没有光线 的黑夜里想拍照的时候