奢侈品体验式销售培训
奢侈品零售店的优秀销售员特质与培养方法
奢侈品零售店的优秀销售员特质与培养方法在奢侈品零售行业，销售员的角色至关重要。
他们不仅仅是产品的推销者，更是品牌形象的代表和顾客的导购顾问。
优秀的销售员能够帮助客户找到最适合他们的产品，提供个性化的服务体验，并建立长期的客户关系。
本文将探讨奢侈品零售店的优秀销售员特质以及培养方法。
一、专业知识和产品了解奢侈品销售员首先需要具备专业知识和对产品的深入了解。
他们需要了解品牌的历史、文化和价值观，熟悉每个产品的特点、材质和制作工艺。
只有通过不断学习和培训，销售员才能在与客户的交流中提供准确的信息和专业的建议。
二、良好的沟通和人际关系能力优秀的销售员需要具备良好的沟通和人际关系能力。
他们应该能够与各种类型的客户进行有效的交流，并根据客户的需求和偏好提供个性化的建议。
销售员还需要具备良好的倾听技巧，能够理解客户的需求并提供解决方案。
与此同时，他们还需要与同事和上级保持良好的合作关系，共同为客户提供更好的服务。
三、自信和积极的工作态度自信和积极的工作态度是成为优秀销售员的关键特质之一。
销售员应该对自己的产品和品牌充满信心，并以积极的态度对待每一位客户。
他们应该具备良好的自我管理能力，能够处理工作中的压力和挑战，并保持专注和耐心。
四、情商和情绪管理能力奢侈品销售员需要具备较高的情商和情绪管理能力。
他们经常面对各种类型的客户，有时可能会遇到挑剔、不满意或情绪激动的客户。
在这种情况下，销售员需要保持冷静和专业，并通过有效的沟通和解决问题的能力来处理客户的情绪。
五、持续学习和自我提升在奢侈品零售行业，市场和客户需求不断变化，销售员需要不断学习和自我提升。
他们应该关注行业的最新趋势和发展，了解竞争对手的情况，并通过参加培训和学习课程来提高自己的专业知识和技能。
此外，销售员还可以通过与同事和上级的交流和分享经验来不断提升自己的销售技巧。
培养优秀销售员的方法：一、系统化培训计划奢侈品零售店可以制定系统化的培训计划，包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面的培训。
超实用的奢侈品培训PPT课件
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各类材质保养方法介绍
• 避免与尖锐物品接触，防止刮伤。
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各类材质保养方法介绍
金属类
避免与化学物质（如香水、化妆品）接触，以防腐蚀。
定期使用柔软的干布擦拭，保持光泽。
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各类材质保养方法介绍
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• 对于镀金或镀银产品，可使用专用清洁剂进行维 护。
店内专业顾问可以提供个性化推荐和 搭配建议，提升购物体验。
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二手市场淘货技巧及风险防范
了解市场行情
在购买前了解二手市场的价格区间和商品成 色，避免高价买入低质商品。
仔细辨别真伪
选择有信誉保障和鉴定服务的二手交易平台 ，如闲鱼、转转等。
选择可靠平台
购买前要求卖家提供商品细节图、购买凭证 等，以便仔细辨别真伪。同时，可以选择专 业鉴定机构进行鉴定，确保购买的商品为正
等品类有着较高的购买欲望。
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行业竞争格局与发展前景
奢侈品行业竞争激烈，各大品牌通过不断创新、拓展产品线等方式争夺市场份额。
随着数字化、智能化技术的不断发展，奢侈品行业将更加注重线上线下的融合，提 升消费者购物体验。
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未来，奢侈品市场将呈现出多元化、个性化的发展趋势，同时品牌也将更加注重可 持续发展和社会责任。
了解退换货政策
在购买前详细了解平台的 退换货政策，以便在出现 问题时能够及时解决。
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线下实体店购物体验优化建议
提前预约
部分奢侈品牌需要提前预约才能进店 选购，提前了解并预约可以避免白跑 一趟。
选择专业顾问服务
奢侈品新开店培训计划方案
一、项目背景随着我国经济的快速发展和消费者购买力的提升，奢侈品市场呈现出巨大的潜力。
为了满足市场需求，提升品牌形象，扩大市场份额，公司计划开设新的奢侈品门店。
为确保新店顺利开业并实现预期目标，特制定此培训计划方案。
二、培训目标1. 确保新店员工全面了解公司品牌文化、产品知识、销售技巧和客户服务规范。
2. 提高员工的专业素养和团队协作能力，确保新店运营高效、有序。
3. 培养员工对奢侈品行业的认知，使其能够适应行业发展趋势。
三、培训对象1. 新入职员工2. 转岗员工3. 新店管理人员四、培训内容1. 公司品牌及文化培训- 公司发展历程- 品牌定位与价值观- 企业社会责任2. 产品知识培训- 产品系列介绍- 产品特点与卖点- 产品保养与维护3. 销售技巧培训- 客户心理分析- 销售流程与技巧- 促销活动策划与执行4. 客户服务培训- 客户关系管理- 服务规范与礼仪- 投诉处理与应对5. 团队协作与沟通培训- 团队建设与协作- 沟通技巧与团队协作- 解决冲突与协作问题6. 行业知识培训- 奢侈品行业发展趋势- 竞品分析- 市场动态与营销策略五、培训方式1. 集中授课- 邀请行业专家、资深员工进行授课。
- 采用PPT、案例分析、小组讨论等形式。
2. 现场实操- 安排员工在门店进行实际操作，如接待客户、销售产品等。
- 由经验丰富的员工进行现场指导。
3. 角色扮演- 模拟真实销售场景，让员工在模拟环境中提升沟通和销售技巧。
4. 在线学习- 利用公司内部培训平台，提供在线课程，方便员工随时随地学习。
六、培训时间1. 新员工培训：入职后一个月内完成。
2. 转岗员工培训：根据转岗时间安排。
3. 管理人员培训：每季度进行一次。
七、培训评估1. 通过考核、作业、案例分析等方式评估员工培训效果。
2. 定期收集员工反馈，不断优化培训内容和方式。
3. 对培训效果进行数据分析，为后续培训提供参考。
八、总结通过本培训计划方案的实施，我们将为新店培养一支高素质、专业化的员工队伍，为公司的持续发展奠定坚实基础。
奢侈品销售培训
奢侈品销售培训加盟创业模式优势1、由于总部拥有的品牌、商标、经营管理技术都可以直接利用，比起自己去独创事业，无论在时间上、资金上还是在精神上都减轻不少负担，对于完全没有生意经验的人来说，可以在较短的时间内入行。
2、优秀的总部，为了提高整个连锁企业的商誉，都会随时开发独创性、高附加价值的商品，以产品差别化来领先竞争对手，加盟店可不必自设开发部门。
3、由于总部统筹处理促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无旁鹜地专心致力于销售工作。
4、加盟店由于承袭了连锁系统的商誉，等于给顾客吃下了定心丸，对于新开张的店或是不熟悉的店都会有亲切感，甚至对于新移民的加盟店主所担心的语言障碍、生活习惯等问题，都可以在同一招牌下而受到维护。
5、如果自己创业，则商品、原材料进货等，都可能有种种困难，而加盟店则因总部大规模生产及订制，甚至连设备、餐桌椅、杂项装备等，都可以便宜的买进。
6、开张前的职前培训等工作，都可以由总部获得协助，开张后还会定期有人来做各项指导。
7、自己独创生意，如果出现竞争对手，只有孤军奋战来应对，加盟店则有总部为后盾，可以作为支援。
8、反欺诈委托加盟为了帮助加盟投资商尽量减少加盟风险，由伦琴反欺诈加盟网推出的反欺诈委托加盟业务，就是从加盟创业、维权、店铺经营这三个方面进行整体策划。
9、由于总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形态、消费倾向的改变等，使得加盟店能及早采取对应措施。
10、加盟店的成功，就是总部的成功，也等于帮助总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利。
加盟创业的现状趋势一般来讲，加盟代理涉及的行业大概有几十个，主要集中在家居建材、餐饮美食、服装饰品、汽车销售、汽车美容、洗衣、美容美体等行业，创业者所需要的首期投入也有很大的差别，从几万元到几百万、几千万不等。
调查显示，一般普通小吃类连锁加盟，十万元左右可以启动;而一些小饰品礼品的加盟代理，大概只需要2、3万元就可以开始创业。
奢侈品销售员工入职培训
奢侈品品牌及其特点
品牌：爱马仕， 以手工制作和优 质皮具闻名
品牌：香奈儿， 以时尚女装和香 水系列著称
品牌：卡地亚， 以珠宝和手表系 列闻名
品牌：路易威登 ，以旅行箱包和 皮具系列著称
奢侈品销售技巧
章节副标题
客户沟通与关系建立
建立信任关系：通过专业知 识和友好的态度，赢得客户 的信任和好感。
了解客户需求：通过沟通了 解客户的购买意向和需求， 提供个性化的服务。
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奢侈品销售员 工入职培训
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目录
CONTENTS
奢侈品基础知识 奢侈品销售技巧 奢侈品销售礼仪 奢侈品销售法律法规 奢侈品销售案例分析 奢侈品销售职业发展
奢侈品基础知识
章节副标题
奢侈品的定义与分类
奢侈品的定义：指具有高昂价格、稀缺性、独特性等特点的消费品，通常被视为高端、豪华、品质卓越的代表。
灵活运用谈判技巧：在价格、折扣、赠品等方面与客户进行有效的谈判，达成双方满意的 交易。
促成成交：在适当的时机，运用适当的技巧，促成客户做出购买决策。
售后服务与客户维护
定期回访客户，了解产品使用情况 及时解决客户问题，提高客户满意度 主动向客户推荐新品，增加销售额 定期举办客户活动，增强客户忠诚度
奢侈品的分类：根据不同的分类标准，可以将奢侈品分为多种类型，如按产品领域可分为服饰、皮具、 珠宝、手表等；按品牌价值可分为高端品牌、奢侈品牌等；按消费群体可分为个人奢侈品和商务奢侈品 等。
奢侈品市场概述
市场规模：全球奢侈品市场持续增长，消费群体年轻化 消费区域：亚洲市场成为全球奢侈品消费的主力军 品牌竞争：各大奢侈品牌通过创新和差异化竞争抢占市场份额 市场趋势：数字化和可持续性成为奢侈品市场的重要发展方向
《奢侈品高端品终端销售服务标准化训练(第五稿)》模板
奢侈品终端销售服务标准化训练第-讲奢侈品的定义9:00 —9: 301. 富贵的象征2. 精制而有贵族气质3. 个性化4. 经典传承5. 距离感6. 奢侈品的未来【学员讨论】：LV与方便面第二讲谁是我们的顾客9: 30 —10 : 001. 马斯洛需求层次分析2. 社会环境3. 个体信息分析4. 个人习惯5. 群体特性【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理10 : 00 —10 : 20 10 : 20 —10 : 40休息1. 认同意识2. 归属意识3. 整体意识4. 排外意识5. 物以类聚、人以群分第四讲塑造奢侈品的价值10 : 40 —11: 301. 产品价值（优质）2. 品牌价值（专家、历史，品牌理念）3. 服务价值（无后顾之忧）4. 感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）5. 强调产地、选材（材料，配件）6. 渲染制作工艺（设计师、专利）7. 文化沉淀（文化、公司文化）8. 特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）9. 超越物质、典范领先10. 艺术性、顶级工艺11. 传承性（血统纯正）12. 有钱未必买得到13. 瞄准独特品质【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点第五讲做好奢侈品品牌营销11 : 30 —12 : 001. 品牌营销四个方面2. 口碑传播的方式3. 战略促销的的实施4. 给自己的品牌做加法正确心态的建立14 : 00 —14 : 301. 心态决定行为2. 与公司站在同一阵线3. 永远不要怀疑你的顾客是否富裕4. 乐于助人的态度5. 焦点导引思想6. 即使不买，我们仍感觉到满足7. 大量工作忘记伤口8. 努力+勤奋=成功【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态第七讲赢在起点14 : 30 —15 : 001. 个人外在的形象就是公司的形象2. 塑造优质的销售服务工作环境3. 优质的礼仪迎接顾客4. 有自信的肢体语言体现品牌一坐、立、行、走5. 用赞美接近客户【实战练习】：正确接待客户礼仪训练第八讲完美的待客之道15 : 00 —15 : 20 1. 掌握接近客户的时机2. 等待销售时机时的注意事项3. 身体姿势的不良习惯4. 结帐作业不容忽视5. 电话的应对方式【实战练习】：正确的等待姿势第九讲开场技巧15 : 20 ――15 : 40PK 15 : 40 ——16 : 00 休息普通品技巧奢侈品技巧1.基本认知：乐意为您效劳有什么需要帮助的吗？2.技巧一: 新的…新款上市，可以看看！3.技巧二: 项目与计划全场八折，欢迎选购！4.技巧三: 唯一性本周特价！5.技巧四: 简单明了大抽奖啦！6.技巧五: 重要诱因又搞活动啦！7.技巧六: 营造尊贵气氛制造热销气氛第十讲处理反对问题的技巧16 : 00 - ——16 : 301.技巧一: 接受、认同赞美2.技巧二: 化反对冋题为卖点3.技巧三: 以退为进【实战练习】1 :处理顾客常见反对问题演练第+-讲激发购买欲里的技15 16 : 30 —17 : 301. 技巧一：用如同取代少买2. 技巧二：运用第三者的影响力3. 技巧三：善用辅助器材4. 技巧四：运用人性的弱点5. 技巧五：善用参与感6. 技巧六：善用占有欲7. 技巧七：引导焦点8. 技巧八：强调重点，加深记忆9. 技巧九：奢侈品销售是在讲故事10. 技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么11. 技巧^一：与客户同步12. 技巧十二：BFEB销售构图一个性化体验9 : 10 【实战练习】：构图技巧一打造体验式营销昨日课程回顾9: 00-第十二讲掌握结束销售的契机9: 10 —9 : 401. 基本认知2. 识别顾客结束语言的讯号3. 识别顾客结束肢体语言的讯号4. 做好连带销售9: 40 10: 10 10 : 10 10 : 30休息第十三讲促成的技巧9: 40 10: 10 10 : 10 10 : 30休息1. 技巧一：替客户做决定2. 技巧二：有限数量或期限3. 技巧三：推销今天买4. 技巧四：假设式结束法5. 技巧五：邀请式结束法6. 技巧六：法兰克结束法7. 技巧七：门把法第+四讲如何处理奢侈品价格异议10 : 3011 : 101. 主事者的态度2. 具体的价格异议【实战练习】：常见奢侈品价格问题及应对第+五讲商谈六原则11 : 10 --------- 11 : 301. 用肯定型取代否定型语言2. 用请求型取代命令型语言3. 以问句表示尊重4. 拒绝时以请求型与对不起并用5. 不下断语6. 清楚自己的职权询问技巧五原则11 : 30 12 : 001. 问题表设计与运用2. 不连续发问3. 从回答中整理客户需求4. 先询问容易回答的问题5. 促进购买的询问方式6. 询问客户关心的事第十t讲处理客户投诉的七步骤14 : 00 —— 15 : 001. 步骤一：隔离政策2. 步骤二：聆听不满3. 步骤三：做笔记4. 步骤四：分析原因5. 步骤五：敲定与转达决策6. 步骤六：追踪电话7. 步骤七：自我反省【实战练习】：处理客户投诉的训练第十八讲如何道歉15 : 00 —— 15 : 201. 不说对不起2. 我向你道歉3. 这真是太糟糕了4. 谢谢你第十九讲做好客户转介绍15 : 2016 : 00 16 : 00 16 : 20 休1.顾客转介绍的好处2.顾客为什么不会做转介绍3.顾客为什么会做转介绍4.怎样才能让客户转介绍5.转介绍的最佳时机6.转介绍客户的类型7.转介绍的注意事项第二+讲与顾客保持良好互动16 : 20 —— 16 : 401.基本应对用语2.好的关系来自用心3.超出客户预期4.建立客户档案5.多做贴心的小事6.运用科技7.举行联谊沙龙第二二十^一讲顾问式拜访16 : 40——17 : 001.拜访前：确定目标客户2. 客户资料准备3. 拜访目的4. 拜访中：好的沟通像讲故事5. 如何讲好故事6. 进行需求记录7. 拜访后：总结沟通要点8. 明确下一步行动第二十二讲课程总结回顾17 : 00——17 : 20第二十三讲学员自由提问，老师当场解答17 : 20 ――结束备注：在讲授销售技巧过程中，奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。
奢侈品销售人员营销培训纲要
奢侈品销售人员营销技巧培训纲要培训课时：一天培训对象：高端消费者的服务人员、高档产品销售人员培训讲师：黄汉政培训课程主题：顾客满意和销售产品同等重要，哪怕顾客不买也要让顾客满意，因为下次还有机会。
如何迎接顾客用鹰的眼睛观察顾客顾客行为模式红绿灯用顾客喜欢的方式接近顾客巧妙探询需求如何掌握探询需求的时机如何接近顾客诱导顾客说话如何做一个聆听高手出色的产品介绍如何挖掘产品的卖点运用FABE法则进行产品介绍如何通过辅助材料让顾客了解产品如何通过演示让顾客眼见为实让顾客亲自接触产品激发顾客的想象力有效促成说服顾客的时机有效促成之“降龙十八掌”学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定巧妙消除顾客异议的多种方法一、【服务态度及服务质量】1、作为一名营业员没有将顾客放在第一位，急顾客之所急，而是将自己的情绪带到工作中，把怨气发泄到顾客身上。
案例：如此服务案例：促销与顾客案例：意见卡2、做为营业员应根据实际情况给予顾客较为准确的答复而不是“信口开河”。
案例：你知道我在等你吗？案例：表扬信3、满足顾客要求已不再是优质服务标准，而是最基本的服务要求，营业员不应为自己找理由开脱案例：一把坏椅子案例：买伞风波4、服务是最人性化的，所以“顾客的感受”是现代零售业竞争必须面对和重视的课题。
同样的一句话用不同的口气说出来就会有不同的效果案例：愉快的买鞋经历案例：温馨提示案例：“有病”5、顾客是最重要的，应在自己的能力范围内尽量满足顾客的要求。
案例：一个红酒袋子案例：试衣事件6、对现代商场服务而言，来商场购物的顾客，不仅仅是购物，而且是在舒适的购物环境里享受到优质的服务案例：热心帮助顾客案例：促销员同顾客争用购物车案例：换不了的电饭煲7、营业员要熟知相关法律法规。
案例：一双已烂底的“木林森”皮鞋案例：失败的服务8、一个企业在开始进入新的消费市场时就对服务不严格要求与规范，一开始就在地方老百姓心中留下了不好的影响，以后要想改变都很困难案例：亡羊补牢的代价9、公司规定不仅仅是公司制度，更是为了规范员工的行为，促进销售的必要措施。
奢侈品行业销售培训心得
奢侈品行业销售培训心得内容总结简要在奢侈品行业工作的多年里，深入参与了销售培训的各个方面，从理论知识的传授到实践技能的培养，从个体的销售代表到整个销售团队的提升，我见证并实践了销售培训的全过程。
我的主要工作内容是销售培训，这包括了销售技巧的教授、销售策略的制定、销售数据的分析以及销售业绩的提升。
在这个过程中，我需要深入了解奢侈品行业的发展趋势、消费者需求以及竞争对手的动态，以便更好地为销售团队有针对性的培训。
我曾经负责培训一支新的销售团队，这个团队的成员来自于不同的背景，他们的销售技巧和经验也各不相同。
通过分析他们的销售数据，发现他们的销售业绩与他们的销售技巧之间存在很大的差距。
于是，我制定了一套针对他们特点的培训计划，通过理论讲解和实际操作相结合的方式，帮助他们提升了销售技巧和经验。
在经过一段时间的培训后，这支团队的销售业绩有了显著的提升。
在另一个案例中，负责分析一家奢侈品店的销售数据，我发现这家店的销售业绩与同行业的其他店铺相比存在明显的差距。
通过深入调查和分析，我发现这家店铺的销售策略存在问题。
于是，我制定了一套新的销售策略，并对其进行实施。
经过一段时间的实施，这家店铺的销售业绩有了显著的提升。
通过这些案例的研究和数据分析，我发现销售培训和销售策略的制定对于提升销售业绩有着重要的作用。
而在实施策略的过程中，需要根据不同团队和个体的特点进行有针对性的培训和指导，才能达到最佳的效果。
总的来说，销售培训是一项富有挑战性的工作，需要深入理解行业、分析数据、制定策略，并进行有效的实施和指导。
在这个过程中，积累了丰富的经验，也对奢侈品行业有了更深入的理解。
以下是本次总结的详细内容一、工作基本情况在奢侈品行业工作的多年里，积累了丰富的销售培训经验。
我的工作主要涉及销售技巧的传授、销售策略的制定、销售数据的分析以及销售业绩的提升。
在这个过程中，深入了解了行业的发展趋势、消费者需求和竞争对手的动态，为销售团队有针对性的培训。
奢侈品门店培训文档——新员工培训
XX门店培训文档——新员工入职培训章程一、品牌介绍篇1.XX品牌的历史2.XX海外专卖店3.XX在中国的定位及专卖店简介4.我们的竞争品牌以及品牌间优劣分析二、商品简介篇5.商品大类简介6.商品尺码简介7.常用颜色对照表8.传统特色工艺9.皮料护理与保养10.T76新品介绍三、销售篇11.我们需要怎样的营业员12.各类顾客及应对方法13.接近原则14.揣摩顾客的需求15.劝说16.成交四、客户管理维护篇17.XX客户的定位18.客户对于我们的意义19.客户维护需要填写的文档20.关于客户售后服务的项目以及原则21.和客户沟通的几类事情以及如何沟通22.客户资料建档23.VIP章程24.客户维护流程25.处理客户投诉的要素26.客户投诉处理的案例分析五、公司简介篇27.组织架构28.公司总部以及各个人员的分工介绍六、公司制度篇29.人事制度30.新员工入职须知31.同城培训、跨城培训的须知32.员工年假使用规定33.收发货流程34.店铺日常盘点流程35.商品日常质量控制管理制度36.财务制度37.行为守则38.行政制度39.店铺差旅费用支出标准40.罚单使用规定41.考勤制度42.退换货处理流程43.门店销售及价格管理44.门店陈列管理制度45.顾客定货制度46.会议培训制度七、专项培训篇47.店长培训48.1.1店长工作职责49.1.2 如何成为一名金牌店长50.店员培训51.09秋冬国际流行趋势52.陈列培训53.货品管理及配合工作八、工作报表篇销售类54.每日电邮报表店员55.请货单店长56.新品销售反馈表店员管理类57.周例会议报告店员、店长58.客户维护月统计报告店长59.每月店长总结报告店长行政人事类60.考勤表61.杂费报销单62.付款申请单63.员工转正考核表64.市内公出报销单65.离职报告66.罚单67.年终考核表68.货品申请单69.杂费报销单一．品牌介绍篇1.XX品牌的历史从历史中一路走来的XX品牌，亦探索出了属于自己独特的品牌哲学理念。
奢侈品培训
奢侈品培训随着我国经济的飞速发展，奢侈品市场也逐渐成为了一个不可忽视的强大经济支柱，其发展速度相当惊人，据统计，2019年中国奢侈品市场规模达到了1620亿元，同比增长20.3%，成为世界上最大的奢侈品市场之一。
因此，对于奢侈品行业的从业人员而言，进行系统的奢侈品培训是十分必要的，对于企业提升品牌形象、提升服务质量、增强竞争力有着重要的意义。
一、奢侈品培训的意义1、提升从业人员的专业素养和知识水平作为奢侈品行业从业人员，会得到接待客人，为客户提供专业的意见和建议的机会，这对于从业人员的知识水平和专业素养提出了挑战。
如果从业人员没有足够的奢侈品知识，不会让客户有完美的购物体验，也不会让客户对品牌和企业有更多的信任感和好感度。
因此，进行奢侈品培训，可以帮助从业人员提高专业水平和知识水平，为客户提供更加专业、优质的服务。
2、提高企业的品牌形象和服务质量在当今竞争激烈的市场环境中，企业要赢得市场优势，提高品牌形象，需要从客户体验下手，提升服务质量。
通过奢侈品培训，从业人员可以了解到如何更好地发掘客户需求，根据客户的需求提供完美的服务，提高客户满意度，提升品牌形象。
3、增强企业竞争力现代市场竞争日益激烈，企业要在市场上立足，需要有强大的竞争力。
进行奢侈品培训，可以使企业的从业人员了解市场形势和行业发展趋势，掌握奢侈品市场的规律和客户需求变化，帮助企业更好地应对市场变化，提高企业竞争力。
二、奢侈品培训的主要内容1、奢侈品的历史及发展奢侈品产生的历史背景、奢侈品消费市场的发展历程、奢侈品品牌的发展历史等。
2、奢侈品的特点及品质鉴别奢侈品具有的特点，如品牌、奢华、来源、持久性等；奢侈品真伪鉴别，包括看、摸、闻等多方面。
3、奢侈品营销策略奢侈品的营销策略，如品牌意识、经销商关系、连锁经营、产品创新等。
4、奢侈品销售技巧奢侈品销售的技巧，如对客户需求的把握、产品知识的介绍、销售管理技巧的运用等。
5、奢侈品行业的发展趋势奢侈品行业的发展趋势，如国际奢侈品市场的发展、国内奢侈品市场的主要消费群体及其消费习惯等。
奢侈品培训5篇
奢侈品培训5篇第一篇：奢侈品培训奢侈品培训奢侈品培训讲师：奢侈品培训时间：1天奢侈品培训内容：涵盖时尚与奢侈品市场最前沿的若干主题奢侈品培训对象：别墅、高端地产、房车、珠宝、字画等奢侈品行业的销售顾问、客服人员奢侈品培训目的：1、了解奢侈品的定义与常识2、掌握奢侈品分类及知名品牌介绍奢侈品培训背景：中国的富人阶层在人数和财富上都在飞速增长！中国新兴的中产阶级认为，奢侈品是一种能够代表他们成功的标志！中国是奢侈品消费总额的世界第三，占全球消费总额的13％，仅低于日本的41％和美国的17％；中国被视为未来奢侈品消费的最大潜在市场！2010年最新数据：中国有2.5亿消费者有能力购买奢侈品。
谭小芳老师预测：到2015年，中国消费者将像日本消费者一样具有影响力，奢侈品消费总量将占全球的29%！奢侈品培训前言：奢侈品——是高级珠宝/时装，是名车/游艇/私人飞机，也可以是钢笔/钟表/绘画/酒/烟草……奢侈品永远不是大众消费品，它超越了物质本身，它已经成为一种象征…… 但什么是真正的“奢侈”？“Luxury”一词，在辞典里被解释为“奢侈、豪华” 谭小芳认为：奢侈品之所以称为奢侈品不在于材质、用料、包装、产量等外在因素！而在于其品牌内在蕴涵着的设计师独有的人生观和时尚理念！欢迎进入谭老师的《奢侈品知识》课程！奢侈品培训大纲：一、奢侈品释义1、奢侈品概念（1）奢侈品经济学概念（2）奢侈品中国式理解2、奢侈品品牌3、奢侈品的三个档次（1）入门级奢侈品：十万以下（2）常用级奢侈品:80万—200万（3）顶级奢侈品：千万左右分享：畅销书《格调》分享：畅销书《奢侈带来富足》分享：中产阶级的“新奢侈品”分享：LVMH集团——世界最大的奢侈品帝国二、奢侈品牌的十大特点1、富贵的象征“劳斯莱斯”汽车2、看上去就好“香奈儿”时装3、包装华丽4、原料独特和产量稀少5、外观（表现形式）独具个性6、质量和工艺独特7、个性化“法拉利”：运动速度8、专一性品牌的专一性9、距离感“梦寐以求，少数拥有”10、情感附加值高讨论：中国为何没有奢侈品牌？三、奢侈品牌细节管理的“四大主义”1、完美主义：TESIRO通灵TESIRO通灵拥有世界上最优质、完美的钻石切工，产品上市前若干道细节检测工序2、无极主义：蒂梵尼（Tiffany）创立不久就设计出著名的束以白色缎带的蓝色包装盒，接着又首次使用不锈钢首饰盒，并强调只用银色3、个性主义：Zippo 标志将永远刻在机身底部，且每一支ZIPPO 打火机的底部都刻有代表着特定含义的码4、经典主义：路易.威登（Louis Vuitton）坚持每一个铆钉都用手工打造，手工缝制，箱包耐用，成为消费者心中的永恒经典四、奢侈品2.0世代1、Luxury1.0：沉默的奢侈品2、Luxury1.5：传递和分享3、Luxury2.0：完整理想生活分享：世界顶级奢侈品的中文名称及起源五、透视奢侈品消费者群体1、谁是奢侈“阶层”的成员？2、奢侈品消费者购买什么奢侈品？花费多少？为什么购买？3、奢侈品消费者的内在生活4、新奢侈品消费者的指南5、奢侈品人群追求奢侈品的4个动机（1）奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似（2）奢侈品可以显示一个人的社会地位（3）人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素（4）稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件中国有句古话：物以稀为贵六、中国的奢侈品消费特点1、购买奢侈品代表了财富和社会地位2、富有的消费者追求个性化服务，不考虑价格问题3、外企白领上班族会花上一整月工资购买一件商品4、国内消费者年龄大约在20到40岁之间；而欧美消费者的年龄多在40以上七、十大奢侈品1、十大奢侈品列表（1）十大奢侈品服装唐纳·卡兰Louis Vuitton Chanel 范思哲 Dior 古奇瓦伦蒂诺·加拉瓦尼 PRADA GUESS 乔治·阿玛尼（2）十大奢侈品珠宝卡地亚蒂芬尼ENZO Oxette 宝诗龙Bvlgari 御木本 Graff Georgjensen 波米雷特（3）十大奢侈品皮具 Louis Vuitton 爱马仕 Chanel 古驰瓦伦蒂诺·加拉瓦尼 PRADA 乔治·阿玛尼登喜路芬迪 COACH（4）十大奢侈品名表百达翡丽爱彼伯爵江诗丹顿卡地亚劳力士积家 IWC 万国芝柏欧米茄（5）十大奢侈品汽车法拉利 Porsche 奔驰宝马莲花宾利凯迪拉克菲亚特奥迪劳斯莱斯（6）十大奢侈品豪宅“三湖”别墅曼德勒农场“向往东方”的海滩“燃点”海滩“拉·阿密提” “迪奥”宫殿纽约曼哈顿区一座大厦顶楼三层佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”（7）十大奢侈品化妆品娇兰兰蔻娇韵诗伊丽莎白·雅顿奥伦纳素雅诗兰黛倩碧资生堂 Dior Chanel（8）十大奢侈品高尔夫球具登禄普TaylorMade 阿迪达斯耐克Ben Hogan Etonics 威尔森马基高Callaway ping（9）十大奢侈品眼镜普拉达奥克利珠迪丝·雷伯唐那·凯伦圣罗兰唐纳·卡兰路易·威登香奈儿迪奥卡地亚（10）十大奢侈品名笔帕克万宝龙威尔·永锋华特曼卡地亚犀飞利(sheaffer)地球牌奥罗拉高仕Montegrappa（11）十大奢侈品名酒绝对伏特加轩尼诗尊尼获加芝华士铭悦香槟人头马马爹利百加得家豪威士忌尊荣极品威士忌（12）十大奢侈品雪茄品牌高斯巴阿波罗大卫杜夫圣罗兰丹纳曼渥文高雅蒙坦尼而宾治百得佳士（13）十大奢侈品商店Barneys 巴尼斯精品百货店(美国纽约）Bergdorf Goodman 波道夫·古德曼百货公司(美国纽约）Neiman Marcus 内曼·马库斯百货旗舰店(美国达拉斯)Van Cleef&Arpels 梵克雅宝珠宝店(美国弗洛里达州Bal港)Harvey Nichols 夏菲尼高时尚百货(英国伦敦)Kaviar And Kind 珠宝店(美国洛杉矶)Rene Caovilla 鞋店(意大利米兰)Printemps 巴黎春天百货公司(法国巴黎)Prada 普拉达旗舰店(日本东京)Joyce 百货(中国香港)2、主流奢侈品品牌的传奇故事八、奢侈品销售服务“九赢真经”1、不可挑选顾客越是成功人士或富裕的人，她们的穿着打扮就越普通2、无论何时，都要提供最优质的服务无论再怎么忙，也都不能丢失服务顾客的“心”3、正视顾客的眼睛眼神是彼此互相交流和沟通的开始4、想想“欢迎光临”的后续语句在“欢迎光临！”后加一句，如“晚上好，您的包可真漂亮，是哪个品牌的？”5、“惯用句+……”的推销技巧在本家商品基础上，积极注入奢侈品或流行主题等元素6、仔细观察顾客的一举一动和大众品牌不同，客户注重的是“精湛的顾客服务”7、营销语言要跨越年龄界限只适合于某一年龄层的营销用语，是奢侈品牌服务的禁句8、成为具有亲和力的营业员营造一个轻松的购物环境9、抓住顾客心理的营销“魔咒”使顾客感到“物有所值”，以确立更加稳固的顾客关系九、奢侈品知识培训总结第二篇：奢侈品知识培训奢侈品导购员拿高薪是传说忙得喝不上水才是现实上午9：25 身着工作装的魏艳准时到达卖场，进场打卡，随着清脆的打卡声，魏艳一天的工作正式展开。
奢侈品导购员培训教材共47页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！Biblioteka 奢侈品导购员培训教材46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
奢侈品导购员培训
4、顾问式专业销售
（2）顾问式销售技巧的服务步骤 A与顾客详细讨论，了解顾客穿着和商品使用的场合、生活方式、
职业（判断收入水平）、穿戴着习惯、性格、爱好等情况 B、分析和了解顾客：身高、体重、体形、肤色（深浅）、头发
（发型、颜色、浓密度）脸型、脖型、三围、肩宽脚长 C、根据综合分析和本店柜现有的商品：衣服款式和其他商品种
奢侈品导购员培训
4、顾问式专业销售
（1）顾问式销售的服务要领 A、商品提供 依据顾客的需求调整商品组合 ，并且运用视觉化陈列技
巧（如：POP、小海报、模特组合搭配）将商品特色 和本期主题呈现给顾客。 B资讯提供 导购随时掌握商品流行资讯即穿着趋势，给予顾客专业 的信息支持，使顾客可以随时以最得体、最时尚的服 饰及物品搭配跟上时尚的脉搏。 C方法的提供 考虑个别顾客的特征与各种场合穿着配饰需要，提供符 合顾客的服饰及搭配建议，和各种服饰商品的洗涤与 保养常识等。
（1）穿着要求：
奢侈品导购员培训
w 着装必须统一，包括：内外搭配、颜色、穿着方式、随 季性等；
w 整洁得体，讲究细节； w 及时清洗熨烫、内外搭配得当，夏装不可过于暴露； w 衣领平整无折角、不得卷袖口、裤脚有无兜起或拖地 w 鞋子以深色为主，多为黑色、咖啡色皮鞋； w 女导购长筒袜长度一律在裙摆之上，袜子的颜色均为肉
1、业务素质
商业道德与服务品质 敬业负责 诚实守信 坚持原则，不随意泄
露商场和柜台内部经 营信息
奢侈品导购员培训
w 自身业务素质 1）充满激情与活力 2）头脑清楚办事认真 3）塌实谦逊勇于创新 4）持久耐性，适应力强 5）进取心，求知欲
奢侈品导购员培训
2、心理素质
1、自信成功的最大 秘诀
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建立连接的三个要素
体验式销售
尊贵连接
赞美练习：
相互找出对方 5个 优点
体验式销售
尊贵连接
做顾客的镜子-模仿
情绪同步 讲话速度同步 音量同步 语言文字同步 – “是的，同时”
动作同步 - 注意非语言的线索 话题同步
体验式销售
尊贵连接-尊贵故事
新听觉 语言
• 精制而有贵族气质 • 个性化 • 经典传承 • 距离感
体验式销售
尊贵连接
Purpose
Action
新视觉
尊贵连接
新感觉
新听觉
Behavior
专业仪容、仪态
人性化的问候语 创造自由空间 再次连接的机会 有效赞美 模仿
ONDUS描述尊贵故事
Key Messages
男、女仪容要求 神态和目光 手势和姿势
欢迎光临Meissen专区、我是XXX 请随意看看、乐意为您效劳！
他们想要感受到……
店内闲逛时
被赞美时
他们想要感受到……
被专业人士服务时
炫耀时
感受体验……
奢侈品黄金法则：
永远不要问顾客想要什么， 而是告诉他们应该拥有什么......
体验式销售的概念
体验式零售销售的概念
体验式的零售销售强调用户不仅在购买过程中有惊喜体验，在购买后的每天朝夕相处中也会感受到拥有 该产品的卓越不凡！
个性化体验-如何说
BFEB销售故事训练
B总体好处： 够使您….
这款产品能 F独特的：
因为它有….
E又相关的体验： 您。。的时候
当 B带来的好处： 它就可 诱导顾客认同式
以。。
总结
这款手机能够随时拍出让您满 意的相片
因为它有500万像素和最专业 的卡尔蔡司光学摄像头及氙
气的闪光灯，
当您出外游玩或在没有光线 的黑夜里想拍照的时候
它就可以拍出清晰的高品 例：您看， 质相片，更可以让您轻松 这。。。。是不 和家人朋友分享你的成果。 是非常棒！
这是一款卓尔不凡的尊贵产品
因为它有引领潮流的设计风 格并有革命性、个性化数码 科技。
当喧嚣的都市在夜色中缓缓 睡去。又是那一股自然熟悉 的水流，在如此静谧的夜。
您只需轻轻一触，那极致 的水流萦绕四周，您的每 一寸肌肤都在呼吸，呼出 新的渴望，吸入新的生命 力……卓尔不凡、一触尽知！
• 再次连接的机会
– 通过观察，把握再次和顾客沟通的时机，如： • 当顾客直接要求帮助时 • 当顾客长时间停下来看一款产品，并抬头有目光接触时 • 当顾客停下来，似乎在等待服务时 • 当顾客快离开专区时
– 通过再次沟通，还可用自然过度到尊贵连接的下一步——讲解尊贵故事
体验式销售
尊贵连接
称赞的方法 • 单纯型称赞 • 变更称呼型称赞 • 比喻型称赞 • 所有物型称赞
特殊触感的镀层
科技、品质和美学的完美融 合
实际角色演练
个性化体验-如何做
惊喜体验
• 产品讲解注意事项：
– 保持良好站姿（穿制服） – 站在顾客的左边，身体向右侧，与客户保持大约半米的距离 – 左手四指并拢，手腕伸直、掌心自然展平，大臂和小臂成120度，大臂和身体成45度，指向介绍
产品的方向，依次介绍。 – 保持与顾客有目光接触，关注顾客。
视觉 55%
听觉 38%
(声音)
真诚的语气语调 恰当的身体语言使连接更为有效
体验式销售
尊贵连接
建立连接的三个要素
• 个性化的问候语
• 问候可以让顾客感到被关注和尊重 • 个性化的问候会让顾客感到更加的放松和亲切
• 创造自由空间
– 给顾客一些自由的空间，可以让他放松下来 – 注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备
• 产品演示注意事项：
– 保持良好站姿（戴合适手套） – 站在客户的左边，身体向右侧，让出空间让顾客方便清晰了解操作流程。按标准流程熟练操作。 – 争取与顾客有目光接触，关注顾客。邀请顾客亲身体验。
个性化体验-如何做
• 引导顾客亲身体验时：
播放视频，关注顾客在店中的浏览视频表情的变化。 留意顾客对视频中那一段内容最感兴趣。
• 与顾客确认其体验感受
引导顾客描述其体验感受、认同 产品 尊贵特质 运用BMW法则进行倾听
个性化体验-如何做
有效的倾听是
BMW
Body Mind Word
Body
和客户对视的时候要有良好的接触，视 力放到对方的鼻梁骨处；
点头确认：在和顾客交谈时，讲到要点 的时候一定要点头
Mind
观察顾客 从以下这些角度进行：年龄、服饰、语言、身体语言、行为、职业 、喜好、生活习惯等， 注意礼貌。
目前社会的消费行为趋势
消费需求日趋差异化和个性化 消费者关注真实可体验的愉悦
体验式销售的概念
为什么选择体验式销售
创造体验：通过把产品可能为消费者带来的美好感受 介绍给消费者，使之超过消费者的心里期望，从而做 出购买决定
体验式销售的概念
惊喜体验
创造惊喜体验要具有独特性和相关性
体验式销售三步骤
尊贵连接 个性化体验 建立持久的关系
赞美的方法和原则（至少掌握2种方法） 至少熟练掌握3种模仿方法
奢侈品尊贵特质4选2进行熟练描述 •精制而具贵族气质 •个性化 •经典传承 •距离感
Tool
讨论
•我们在店内销售时，顾客有哪些不同逛店方式？ •针对每种逛店方式，我们如何能做到尊贵连接？
体验式销售
个性化体验
• 个性化惊喜体验 我们可以尝试用讲故事的方式为顾客创造惊喜体验 惊喜体验
建立信赖感
-销售是从顾客信任开始的
专业接待 – 建立信赖感的第一印象
热切/过分放松的等待
？
？
有计划的等待阶段
退后一步的姿态 营造顾客感受尊贵的氛围
体验式销售
尊贵连接
新视觉 仪容、仪态
新感觉 体验
新听觉 语言
体验式销售
尊贵连接
• 沟通内容 • 语气语调 • 身体语言
非言语沟通的重要性
语言 7%(对话)
聆听顾客没说的内容 聆听顾客没有说或者不知道要说，但是对他其实很重要的方面。
揣摩顾客心理 不断问自己 - 顾客最需要的是什么？最吸引他的是什么？注重的是 产品的哪些方面？(至少三个）
Word
重复重点（平时要多锻炼）/在与客户谈话中断后或 谈话中，重播对方最后几个字。
每组选一个奢侈品特质，讨论如何运用尊贵连接这一 步骤的技巧去实现它，并进行分享演练。
• 精制而有贵族气质 • 个性化 • 经典传承 • 距离感
顾客扮演者的要求： •你不喜欢一进店促销员就跟着你并不断问你需要什么 •当促销员真诚 •只是扮演尊贵连接这个步骤。听完产品尊贵故事就结束。