与开发商谈判技巧

与开发商谈判技巧【篇一：甲方谈判技巧】【监理必读】与甲方沟通的技巧不同的业主会有不同的服务需求。

对不同的服务需求，就应该提供不同的监理服务并达到业主的满意。

按辩证法的观点，这是共性与个性的问题。

按现代营销学的理论，这是差别需求与差别服务的问题。

随着监理市场竞争的日趋激烈，这一问题应该提上我们的日程。

但是，在我们业内，有些人未能注意到这一差别的存在，更没有意识到：只有提供差别服务，才可能每战必胜，才能不断扩大市场份额。

本文就现阶段业主的差别需求以及我们监理的差别服务，谈谈自己粗浅的看法。

1现阶段业主的类型要想研究对业主的服务，必须先研究业主。

要想研究业主，必须先研究业主的类型。

处于变革时期的我国，处于各类基本建设投资持续稳定增长的大背景下，业主的多样性尤为突出。

考虑到对差别服务影响最大的因素，这里，主要从业主的市场属性，大致分为如下四类。

1．1大、中型的房地产开发商即成熟的开发商。

其特点是：运营资金多在10亿元以上，企业行为重长远，重发展、重品牌。

管理人员流动性较低而素质较高，具备成熟的项目管理机制和系统的施工管理经验。

大多数情况下，项目的开工手续完备，施工准备到位，在开工后仍需决策的项目较少，图纸变更也少。

1．2小型房地产开发商其特点是：运营资金多在10亿元以下。

和前者大、中型开发商相比，两者最本质的差别是：前者追求的是企业的长远发展，而后者追求的是企业的短期利益。

正因为如此，“片面逐利”和“短期行为”就成了他们的显着特点。

由于是片面逐利，所以，他们往往是盲目追求低标价和大量的直接分包，甚至是利用买方市场，推行霸王条款。

他们中的有些人，最关心的不是“百年大计”，而是早开工、早销售、早拿利润，有的甚至是见利忘义、违法违纪，捞一把是一把。

由于是短期行为，所以，他们无意建立企业的长效机制，无意塑造企业形象，更谈不上品牌意识。

在管理上，重核算、轻技术，重进度、轻质量，不可能形成有效的项目管理机制，有着急切的自我表现欲望且热衷于微观管理。

经验证明，这些特点往往会导致重大的质量安全隐患、尖锐的甲乙方矛盾和项目管理上的严重混乱，更会给我们的监理工作，造成极大的困难。

在我国经济持续稳定增长和房地产业高回报的吸引下，面对本行业较低的技术门坎，这样的企业为数众多。

1．3非房地产开发商的各类的企事业单位其特点有三：一是完工后，工程以自用为主，故主要管理人员能重长远、重未来，在工期、质量、成本等方面都有着较强的责任心，且能正确处理其间的矛盾。

二是对基本建设有所了解但经验不足，专业人员水平参差不齐。

大多数情况下，项目的开工手续不完备，施工准备不到位，在开工后仍需决策的项目较多，图纸变更也多。

三是对工程欲全面管理而又缺乏成熟的管理机制和系统的管理经验，往往表现为力不从心。

但是，当发现自己不能胜任对工程的管理时，大多能持一个实事求是的态度，转而真减地委托专业的监理服务。

1．4政府项目改革开放虽已近30年，但和发达国家相比，政府项目仍不规范，其形式也往往是各式各样。

但总的来说，其特点是大多工期紧、任务重，甚至是边设计边施工。

甲方行为较规范，管理较宏观，对监理的要求往往也带有鲜明的行政色彩。

2现阶段的业主职能尽管业主的类型相差甚远，但其职能却基本相似，归纳起来，大致有四：第一是决策。

也就是盖什么样的楼的问题。

一般说来，规划所设定的，待建项目整体的功能性、技术性决策，在开工前，已通过施工图基本确定。

但这并不等于说，在施工阶段，业主就不需要决策了。

相反，就我国目前的情况，相当数量的微观决策，仍是在开工以后进行的。

在规划许可的范围内，大自各类设备、材料的选定，小自涂料的颜色、地砖的式样、灯饰的造型等等，往往还没有确定。

对于许多开发商来说，为了赶时髦、创“亮点”，经常是变了又变，这就是开工之后，许多业主仍疲于奔命的原因所在。

可以说，决策是业主的第一职能，且别人是不能替代的。

但是，对于这一职能，并不是所有的业主都能应付自如的，转而求助于监理就成了顺理成章的事。

第二是保障。

主要包括办理开竣工手续，按时支付工程款，保质保量和如期地提供甲供材料、设备，保证正常施工所需要的水、电、路及相应的外部环境等。

这一项的工作量不大，且部分是可以委托监理方或施工方的。

第三是监督。

即监督施工方和监理方的工作，监督进场的材料、设备，监督合同的履行和进度、质量、投资、安全的控制等等。

由于已经委托了施工方和监理方，这一项是可多做可少做的。

第四是协调。

这一条本应是监理和总包方的职能，但因业主大量的直接分包且总包方又难以实施有效的管理(总、分包之间无合同关系)已成为一种普遍现象，所以，不得不成为业主又一职能了。

但是，如果监理和总包方得力，也是可多做可少做的。

3业主的差别需求与监理的差别服务下面，我们就以业主的四种类型为线索，结合其四项职能，分别谈谈业主的差别需求与监理的差别服务。

3．1对大、中型房地产开发商对于决策和保障职能，往往不会求助于监理。

他们对监理的服务需求，主要是行使监督和协调职能。

他们派驻现场的人员往往是少而精，且较少参与工程的具体管理，更不会对监理吹毛求疵。

应该说，这是让监理最省心的业主。

但也不可掉以轻心。

因为他们对进度、质量的要求，大多会落在要点上。

一旦发现你在专业上或责任心上不到位，往往会果断终止今后的合作。

所以，监理应派技术好且责任心强的人为好。

如果施工方较强，还可以适当减少派驻人数，以降低监理成本。

3．2对小型房地产开发商如果说，对大、中型房地产开发商的服务要点，仅仅是正面战场——即搞好监理工作就可以了，那么，对小型房地产开发商，则不得不开辟正、反两个方面的战场：除了搞好监理工作，还必须面对诸多尖锐的矛盾。

对这类开发商，正面战场难度大，反面战场难度更大。

从正面战场来看，这类开发商对监理的服务需求往往带有很大的盲目性，什么工作为主，什么工作为辅?什么工作委托，什么工作不委托?往往模糊不清。

有的甚至明确表示，请监理仅仅是因为国家规定。

所以，他们往往以上帝自居，而把监理当成由其驱使的附庸。

从反面战场来看，监理还不得不面对如下四个难以回避的矛盾：一是当业主为抢进度而牺牲质量和安全、为降低成本而擅自变更设计或发生其他违法违规行为时，他们会无视监理的警告。

二是当业主非法侵害施工方利益并寻求监理的支持时，他们会要求监理放弃公正、为其所用，能成为他们的传声筒。

三是当业主不能胜任自己的四项职能时(他们往往是自以为能而最终被实践证明其实不能)可能会把矛盾、问题和责任推给监理，使监理处于被动局面。

四是管理人员的低素质所带来的低素质行为。

可以说，这类业主是难度最大的服务对象。

那么，该如何服务于这类的业主，如何做到既坚持正确原则，又能让业主满意呢?笔者以为，要点有三：一是在指导思想上，坚持“以我之规矩正彼之方圆”的原则。

具体说来，就是要坚持科学、公正、守法、诚信的监理准则，而“公正”二字尤为突出，绝不能盲从业主的意见，更不能损害施工方的合法权益。

就一事而言，可能导致业主的不满，但能坚持事事如此，其结果必然是邪不压正，我监理的形象也会日益高大起来。

二是在策略上，要有计划、有步骤地控制住项目的管理权而不能任由业主盲目指挥。

《建设工程监理规程》明确规定：“监理单位是建设单位在施工现场唯一的管理者”。

如果因业主的盲目指挥而造成工地的混乱，甚至出现质量和安全事故，这类业主会以此为由，毫不客气的把责任推给监理。

与其代人受过，不如主动掌控。

但是，这个控制过程是要有计划、有步骤、讲方法、讲策略的，既要避其锋芒，又要适时展示我监理的能力、经验、素质和品行。

要让业主看到，只有把工程交给监理，才能顺利地实现工程目标。

三是在人员配置上，不但要派驻品行端正、懂技术、懂管理的综合性人才，而且派驻数量不能太少。

面对此类业主，不得不花些本钱。

3．3对非房地产开发商的各类的企事业单位如果在技术上、管理上和人员品质上能得到他们的认可，这类业主，可能会就其全部四项职能，真诚地要求全面委托或全方位的服务，甚至对监理产生依赖。

因此，监理服务应注意如下要点：其一是尽可能派驻管理型人才。

因为业主希望监理能成为“建设单位在施工现场的唯一管理者”，如果总包方不得力，且业主是主张大量的直接分包，还可能被被迫推上“总包”的位置。

没有足够的项目管理经验和组织协调能力，是难以胜任的。

其二是尽可能派驻复合型人才。

这类业主面临的最大的难题和最大的苦恼是决策。

他们会问：哪种外墙外保温的性价比更好?哪种屋面做法更可靠?哪种饰面材料更适合他的工程?如此等等。

这就需要我们的监理工程师，不但要懂设计，而且还能掌握大量的新材料、新设备、新技术、新工艺信息，了解行业动向和行业政策，了解市场变化，当好业主的参谋。

可能有人要说，这已经跨入设计监理的范畴，施工监理可以不予理睬。

其实不然。

如果该项目有设计监理，自然是设计监理的事；如果没有，就不应该断然拒绝。

有需求就有市场，有市场就有竞争，有竞争才能有发展。

在设计监理还没有普遍展开的情况下，应当把它看成是一个市场机会并积极应对，应通过令业主满意的服务来锻炼企业队伍、塑造企业形象、提高竞争能力。

一个谋求发展的企业，应持有这样的态度。

3．4对政府项目对这类业主，监理的任务就是要围绕工程目标，积极配合，保工期、保质量、保投资。

或者说，集中力量搞好“正面战场”。

和前几类业主相比，得到业主的认可，并不是件难事。

4问题与改进据掌握的情况，针对差别服务，笔者列出了一些目前在我们业内存在的问题，并就此提出一些改进意见。

4．1要改变开工前既不知己也不知彼的现象在开工前，在监理项目部组建之前，既不知拟派监理人员的短长，也不知业主的类型，项目部的组建带有不同程度的盲目性。

解决办法就是要知己知彼，尤其是知彼。

除了分析合同，还要通过各种渠道，了解、分析业主的情况并判定其属于哪种类型，需要监理提供怎样的服务并有针对性地选派最适合的监理人员。

对小型开发商，更要树立起强烈的“敌情”意识，不但要研究方法和策略，而且要制定计划和步骤，并随着了解的不断深入而滚动调整。

商场如战场，知己知彼才能百战不殆。

4．2对业主要有“消费升级”意识，要成为名副其实的智力密集型企业篇二：施工合同谈判技巧施工心得—乙方合同谈判技巧总结（龙建）合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。

合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。

结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。

技巧之一：依法造势目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。

在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。

《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。

既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。