与开发商谈判技巧

与开发商谈判技巧

【篇一：甲方谈判技巧】

【监理必读】与甲方沟通的技巧不同的业主会有不同的服务需求。

对不同的服务需求，就应该提供不同的监理服务并达

到业主的满意。按辩证法的观点，这是共性与个性的问题。按现代

营销学的理论，这是差别

需求与差别服务的问题。随着监理市场竞争的日趋激烈，这一问题

应该提上我们的日程。但是，在我们业内，有些人未能注意到这一

差别的存在，更没有意识到：只有提供差别

服务，才可能每战必胜，才能不断扩大市场份额。本文就现阶段业

主的差别需求以及我们监

理的差别服务，谈谈自己粗浅的看法。 1现阶段业主的类型

要想研究对业主的服务，必须先研究业主。要想研究业主，必须先

研究业主的类型。处

于变革时期的我国，处于各类基本建设投资持续稳定增长的大背景下，业主的多样性尤为突

出。考虑到对差别服务影响最大的因素，这里，主要从业主的市场

属性，大致分为如下四类。

1．1大、中型的房地产开发商即成熟的开发商。其特点是：运营资

金多在10亿元以上，企业行为重长远，重发展、重

品牌。管理人员流动性较低而素质较高，具备成熟的项目管理机制

和系统的施工管理经验。

大多数情况下，项目的开工手续完备，施工准备到位，在开工后仍

需决策的项目较少，图纸

变更也少。

1．2小型房地产开发商其特点是：运营资金多在10亿元以下。和

前者大、中型开发商相比，两者最本质的差别

是：前者追求的是企业的长远发展，而后者追求的是企业的短期利益。正因为如此，“片面逐

利”和“短期行为”就成了他们的显着特点。由于是片面逐利，所以，他们往往是盲目追求低标价和大量的直接分包，甚至是利用买

方市场，推行霸王条款。他们中的有些人，最关心的不是“百年大计”，而是早开工、早销售、

早拿利润，有的甚至是见利忘义、违法违纪，捞一把是一把。由于

是短期行为，所以，他们无意建立企业的长效机制，无意塑造企业

形象，更谈不上

品牌意识。在管理上，重核算、轻技术，重进度、轻质量，不可能

形成有效的项目管理机制

，

有着急切的自我表现欲望且热衷于微观管理。经验证明，这些特点

往往会导致重大的质量安全隐患、尖锐的甲乙方矛盾和项目管理上

的严重混乱，更会给我们的监理工作，造成极大的困难。在我国经

济持续稳定增长和房地产业高回报的吸引下，面对本行业较低的技

术门坎，这

样的企业为数众多。

1．3非房地产开发商的各类的企事业单位其特点有三：一是完工后，工程以自用为主，故主要管理人员能重长远、重未来，在工

期、质量、成本等方面都有着较强的责任心，且能正确处理其间的

矛盾。二是对基本建设有

所了解但经验不足，专业人员水平参差不齐。大多数情况下，项目

的开工手续不完备，施工

准备不到位，在开工后仍需决策的项目较多，图纸变更也多。三是

对工程欲全面管理而又缺

乏成熟的管理机制和系统的管理经验，往往表现为力不从心。但是，当发现自己不能胜任对

工程的管理时，大多能持一个实事求是的态度，转而真减地委托专

业的监理服务。

1．4政府项目

改革开放虽已近30年，但和发达国家相比，政府项目仍不规范，其形式也往往是各式各

样。但总的来说，其特点是大多工期紧、任务重，甚至是边设计边

施工。甲方行为较规范，

管理较宏观，对监理的要求往往也带有鲜明的行政色彩。2现阶段

的业主职能

尽管业主的类型相差甚远，但其职能却基本相似，归纳起来，大致

有四：第一是决策。也就是盖什么样的楼的问题。一般说来，规划

所设定的，待建项目整体的

功能性、技术性决策，在开工前，已通过施工图基本确定。但这并

不等于说，在施工阶段，

业主就不需要决策了。相反，就我国目前的情况，相当数量的微观

决策，仍是在开工以后进

行的。在规划许可的范围内，大自各类设备、材料的选定，小自涂

料的颜色、地砖的式样、

灯饰的造型等等，往往还没有确定。对于许多开发商来说，为了赶

时髦、创“亮点”，经常是

变了又变，这就是开工之后，许多业主仍疲于奔命的原因所在。可

以说，决策是业主的第一

职能，且别人是不能替代的。但是，对于这一职能，并不是所有的

业主都能应付自如的，转

而求助于监理就成了顺理成章的事。第二是保障。主要包括办理开

竣工手续，按时支付工程款，保质保量和如期地提供甲供

材料、设备，保证正常施工所需要的水、电、路及相应的外部环境等。这一项的工作量不大，

且部分是可以委托监理方或施工方的。第三是监督。即监督施工方

和监理方的工作，监督进场的材料、设备，监督合同的履行

和进度、质量、投资、安全的控制等等。由于已经委托了施工方和

监理方，这一项是可多做

可少做的。

第四是协调。这一条本应是监理和总包方的职能，但因业主大量的

直接分包且总包方又

难以实施有效的管理(总、分包之间无合同关系)已成为一种普遍现象，所以，不得不成为业

主又一职能了。但是，如果监理和总包方得力，也是可多做可少做的。3业主的差别需求与监理的差别服务下面，我们就以业主的四种

类型为线索，结合其四项职能，分别谈谈业主的差别需求与

监理的差别服务。

3．1对大、中型房地产开发商对于决策和保障职能，往往不会求助

于监理。他们对监理的服务需求，主要是行使监督

和协调职能。他们派驻现场的人员往往是少而精，且较少参与工程

的具体管理，更不会对监

理吹毛求疵。