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铁矿石谈判案例分析

在整个谈判过程中，无论是处于强势地位还是相对弱势地位，都切忌多言。若处于强势地位，多说的后果是暴露自己的缺陷、劣势;如处于弱势地位的，则易显出自己的不安、期待。下面我整理了铁矿石谈判案例分析，供你阅读参考。

铁矿石谈判案例分析篇

40年以来，许多世界上最具实力的钢铁厂和铁矿石生产商都享受到了稳定的铁矿石定价体系带来的收益。该基准定价体系是基于钢铁厂和主要铁矿石生产商之间的谈判结果而定的，籍此来设定一年的铁矿石价格。当一家大型钢铁厂或一组钢铁厂(无论是亚洲的或是欧洲的)与三大铁矿石生产商——澳大利亚的必和必拓、力拓矿业以及巴西的淡水河谷——中的一家达成协议之后，其他钢铁厂和铁矿石生产商将在其后一年内遵循该基准价格。价格的稳定便于双方安排生产计划、对其收益进行预估、并确定适当的人员标准。

但是今年，铁矿石基准定价系统崩溃了。价格谈判拖延了个月，一直到今年11月份仍未果，而这原本应该是开始对来年铁矿石价格进行谈判的时间。铁矿石价格上涨也是导致基准定价系统崩溃的原因之一：随着价格上涨，铁矿石生产商对长期基准价格的谈判缺乏热情。

但是给曾经稳定的基准定价体系造成混乱的更大的一个原因在于中国的钢铁企业。20xx年，铁矿石价格发生了剧烈波动，有些中国钢铁制造商无法抵挡通过价格波动来牟利的强烈诱惑。当铁矿石现货市场价格下

跌并低于基准价格时，有些中国钢铁厂就抛开合同价格，开始在现货市场进行采购，这使得铁矿石生产商很不满意。当铁矿石价格上涨并高于基准价格时，有些中国的大型钢铁厂就囤积铁矿石，然后卖给中国的小型钢铁厂并从中牟利，造成国内小型钢铁厂的强烈不满。

今年，中国的钢铁厂对准基准定价体系"又开一枪"：虽然力拓集团已在6月份与日本和韩国的钢铁厂签署了协议，但是中国钢铁厂仍拒绝接受该协议结果并要求降低价格。结果是，全球的铁矿石生产商不再热衷与中国钢铁制造商签署基准价格协议。"没有供应商对此表示满意。谁想再和他们签订长期协议?中国要么选择固定价格的长期协议，要么选择现货市场，但是不能两者都选，"三大铁矿石生产商之一的一位高管说道。

但是，铁矿石巨头对于现在混乱的价格谈判情况并不担忧。特别是在预计价格会在未来一两年内进一步上涨的情况下，他们愿意在现货市场出售铁矿石。至此，针对全球消耗最为普遍的矿石—铁矿石的销售以及价格机制将在未来几年中继续快速演变。

硝烟不断的战场

20xx年，中国钢铁厂与全球三大铁矿石生产商(其供应总量占到全球铁矿石的80%以上)之间的铁矿石价格谈判已经拖延了将近一年，并且已经远远超过了双方约定的7月1日的"最后期限"，但是至今仍未达成任何协议。

今年，中国钢铁工业协会(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中国钢铁厂进行价格谈判，秘书长单尚华拒绝接受力拓与日本和韩国在今年6月份签署的协议价格。该协议价比上一年降低了33%。他表

示该协议未能反映国际市场的实际供求情况，会给中国钢铁制造商造成巨大亏损。他表示中国钢铁厂希望获得幅度更大的降价，要达到20xx年的协议价格水平，也就是说，要比去年与巴西签订的协议价低40%，以及比与澳大利亚的协议价低45%。

但是，三大铁矿石生产商并未接受这种"中国价格"。"我们并不热衷于和中国钢铁厂谈判长期价格，"三大铁矿石生产商之一的一位高管说道，"事实上，我们可以在现货市场销售铁矿石。"

与其他国家不同，中国钢铁厂不仅通过长期协议价格购买铁矿石，他们同时也在现货市场购买矿石。这种情况是从20xx年开始的。当时中国钢铁制造商开始加入了基准价格谈判，由中国最大的钢铁制造商—上海宝钢集团代表所有中国钢铁企业出席谈判。但是问题是，宝钢代表的只是中国不到100家大型钢铁厂，而中国的数千家中小型钢铁厂不能与铁矿石供应商签署长期合同。因此，多年以来，中国的中小型钢铁厂只能从现货市场收购铁矿石，主要是从印度市场收购。

"我们当然想与铁矿石生产商签署一些长期合同，目的是确保铁矿石的供应，但是如果我们无法订立长期合同，我们就会从现货市场收购，"在河北一家小型钢铁厂负责国际贸易的一位经理说道，"而且，我们不想从大型钢厂那里收购铁矿石。"

卖方市场

作为全球最大的铁矿石消费者和买家，中国具有不可否认的影响力。中国已经超越日本成为全球最大的钢铁制造商，而且也是全球最大的铁矿石进口国。20xx年，中国的钢铁厂进口了4.43亿吨铁矿石，同比增

长15.8%，占到全球铁矿石海运量的一半以上。在过去六年间，中国的庞大需求量也推动了铁矿石价格的上涨。20xx年至20xx年，铁矿石的价格上涨了三倍，部分是由于中国的新增需求所造成的。

20xx年下半年，由于全球经济放缓，铁矿石的需求量开始下降，但是今年的需求又开始反弹。今年9月份，中国进口了6400万吨铁矿石，同比增长68%，比前一月增加30%。据中国钢铁工业协会预计，今年中国的铁矿石进口量将占到全球铁矿石海运量的70%左右。虽然如此，由于中国没有严格遵守长期协议合同，同时中国是需求方而非供给方，中国的市场影响力也因此受到削弱。

这场价格战的权力日益转移到了铁矿石生产商一方。随着价格的上涨，他们并不急于设定新的基准价格。相反，他们现在很满意于在现货市场出售铁矿石。20xx年，现货销售占到中国铁矿石交易量的30%，但是20xx 年，这一数字将增至60%。

来自印度的铁矿石供应使得局势变得更加错综复杂。该等铁矿石主要是在现货市场销售。虽然印度的铁矿石品位比澳大利亚铁矿石要低，但是它的价格却高于长期协议基准价格。此举推动了三大供应商在现货市场抛售更多铁矿石的需求，使得基准价格系统受到进一步破坏。

今年7月份，必和必拓已经同意通过季度协议价、现货市场以及基于指数的定价等综合方式来出售其30%的铁矿石，从而打破了持续了40年之久的每年签订合同销售的传统。虽然力拓矿业和巴西淡水河谷并未表示要改变传统的基准体系，但是他们在过去的一年间也在现货市场抛售了更多的铁矿石。