金牌销售 6

四、呈现决定 及异议处理
1、呈现阶段
你如何呈现你的产品？服务？ 你如何证实你的产品/服务是良好的？
有何因素，形成一个良好的呈现阶段？
呈现过程 特性、特点
利益
证明
需求
1、符合需求 2、有力的证明 证明包括： 产品本身 说明书 数据（技术性） 参考资料 与母公司/子公司的关系 消费者测试结果 你本人的经验
产品简介等 电话约访（邀约）——实际演练
如何评估别人（别人是做呢样评价你 的？）
衣着——得体、干净、整齐 微笑（十步微笑、笑漏出八颗牙齿） 清楚的问候（客人姓名） 结实的握手 热心 可靠 礼貌（福特*）
坦诚 自信 设身处地（销售员，接电话）
三、如何挖真实掘客户的需求?
“ 把梳子卖给和尚.”!
大家都知道和尚是没有头发的,和尚怎么会 买梳子呢? 听到这个题目后有一半的人都放弃了. 剩下的50%的人想:既然都来了那么我就 去试一 下................................................................
其中有30个人在一周内就放弃了 还有剩下的20个人,他们想着去尝
各种产品销售状况，市场
需求状况，同行同类型产 品销售情况，包括对客户 利润前景分析等。（我们 不是在赚客户的钱，而是 与客户一起赚钱）
4、赚大多数人的钱
顶新集团在内地生产
的“康师傅方便面”， 每天的生产量达到 1730万包，市场占有 率为23.1%。如果每 包赚0.5元钱一天就可 以赚700万。一个月 至少赚2亿。
打造金牌销售
LOGO
第一部分
如何树立现代营销理念、培养职业化心态
第二部分
如何挖掘准客户
如何挖掘客户的真实需求 如何做好呈现、客户决定以及异议处理
目标计划活动及自我管理
第三部分
第四部分
第五部分
第一部分：如何树立现代营销理 念、培养职业化心态
1、现代营销理念
案列1:
有一个公司招聘了100个销售人员,他提出这样一个课题: 你们想要在这个公司做下去,想要转正,那么转正的题目是这 样的：
2、让每一个人知道你在干什么
销售大师乔.吉拉德二五


零定律: 游乐园的旋转椅,不断补 充座位 与你有买卖关系的人都是 结合点 多发名片,让更多的人知 道,向每一个人推销. 老主顾是将来最好的顾客 没有最好的方法,只有最 适合的方法******
所以做一个优秀的销售人员
要懂得把握机会,让每一个接 触你的人都知道你是谁你是 卖什么的！
准备 接触
资料
总结 呈现
决定
跟进
准备阶段
在拜访之前先看看他是否是一个“MAN”
Money——钱
Authority——权 Need——需求
销售准备
知识准备
心态准备
行动准备
行动准备
拜访礼仪——着装、言谈、举止 资料——客户背景资料等相关资料 展业工具——公司简介、名片、邀约卡、
③电话行销法 关键是如何收集到有
效的客户资料，包括 联系人电话等等 电话销售技巧
④问卷调查法 问卷设计（简单） 选择人群（目标定位
准确） 地点选择 时间选择 整理分析（兴趣点） 后续跟进
⑤交叉销售法（联营：
目标客群一致）： 与谁交叉？（银行性 用卡——美容院） 怎样建立关系？ 怎样合作？ 案列：PPYV、ppS、 旋风影音、爱奇艺视 频、腾讯视屏、百度 视屏、
做好售后服务，就会面临到客户的抱怨。 如果一个客户对我们的产品或服务满意他可能会告诉6 个人，但如果客户对我们的产品或服务不满意那他可能 会告诉至少10个人 。其中有20%可能会告诉20个人。 如果顾客对我们的抱怨和不满意没有得到解决那么其中 有99%的人不会再重复购买。
4、你是如何理解反对的？
反对：即客户在头上或身体上显示出
阻碍销售过程进行的行为

它表示
购买的兴趣 购买的抗拒 需要更多的资料
异议是必然的 没有异议就没有兴趣（嫌货才是买货人）
5、异议的原因
1、理性的原因 A、未察所需 B、产品/服务不适合 C、不能负担 D、误解
2、感情的原因 A、人与人之间的化学反应 B、冒险精神 C、失去安全感 D、与你对手的关系好


举例3：
即：临门一脚 该出手时就出手
前面我们学了专业化销售有七个步骤，那
么我们应该在什么时候促使客户做出决定 呢？
答案：随时随地可以促成做出决定！（当
客户有购买欲望的时候，大胆的帮顾客做 出这样的决定）
8、促成的信号
客户表情变化 客户动作变化
客户提出的问题
问题：还有那些客户成叫
④战胜自己 老军人：我认为最可怕的不是在枪林弹雨中作战，而是
在黑暗的密林中屏息静气，感觉着时间一秒一秒过去时 让人毛骨悚然的寂静，恐怖感会渗透全身。
一个销售人员最可怕的敌人便是自身存在
的惰性。销售的成功与否，关键在于如何 有效的抑制逃避困难与贪图眼前安逸的心 理。——战胜自己（突破自己各方面的瓶 颈）
5、销售心态的培养——销售是勇敢者的职业
①相信自己 美国前第一夫人埃莉
诺.罗斯福曾经说过： “没有得到你的同意， 任何人也无法让你感 到自惭形秽” 我们都是销售人员 全力以赴去做就一定 能达到目标
②、销售需要热情 对某保险公司的调查，
每年12月份都有一个 销售竞赛，在这个月 销售人员的销售业绩 都会提高。。。 热情是可以传染的。 请用热情来销售，发 自内心的热情，把这 种热情转递给你的客 户。 要善于把热情变成一 种习惯
3、策略性的原因 A、想买但要更低价 B、杀价 C、提高谈判地位
6、处理异议的流程
1、暂停/定格 2、提出一些开放性问题 3、吸空对方的问题 4、锁住对方 5、呈现（销售对论） 6、检验
7、确定下一步的行动细节
7、决定阶段
定义：
帮助及鼓励客户做出投资决定，助其完成
手续。
促成交易是行销终极目的
2、特性与利益的分别
特性：产品或服务所包含的任何事实
利益：客人从产品或服务中获得的各种好处， 产品特性必须与顾客需求紧密挂钩。
客人买的不是产品或服务，他买的是利益
3、利益推销
顾客：它对我何用？ 利益：良好的感觉、得到更多的钱、节省
更多的时间、使顾客摆脱困境或防止发生 损失。 切记：顾客不关心你的产品是什么，他关 心你的产品能干什么。 结论：喜欢谈论产品细节的推销员总是会 比强调利益的推销员面临更多的实质性问 题的障碍及要回答更多的问题。
不是因为有些事情难
以做到而失去了自信， 而是由于我们对自己 失去了自信，有些事 情才显得难以做到。
第二部分： 如何挖掘准客户
1、目标客户开发
①缘故关系法——缘出第一步 ②转介绍法——培养影响力中心
③电话行销法——收集名单和资料
④问卷调查法——借机接触交流
⑤交叉销售法——互利合作嫁接
⑥目标市场法——适合自己的细分市场 ⑦职团开拓法——培养服务客户群
⑥目标市场法： 自我评价(我们的优
势?) 市场分析(行业需求多 达?购买力多少) 确定目标市场，包括： 重点市场/次重点市场 及一般市场。 选择进入的方法 寻找关键人
⑦职团开拓法： 锁定目标客户 打通关键环节 争取现场演示/讲解机
会 资料派发 设置咨询台/室 定期到场咨询 发展兼职/义务宣传员 争取转介绍/进入下一 循环
产品质量，不掺假，保证
品质（做到了诚信经营， 得到了顾客的信任） 热情服务（感动了顾客） 售后计划（做到了周到的 服务，再次感动顾客，也 赢得了顾客的长期支持）
要做好销售：就要做到周
到的服务甚至超出顾客期 望值的服务。
3、利润至上观
一切当以利润至上为准绳，
但并非是唯钱是图 对销售数字具有和很高的 敏感度
的勇气。 2 、销售需要一种能全新的 理念，要敢于创新 突破（按 照传统的销售模式，显然已 经行不通了，现在是一个知 识爆炸的年代，客户的理念 往往比我们还要新） 3 、销售就要敢做“第一个 吃螃蟹的人”引导潮流（最 后成功的人只有敢于尝试的。 敢于创新/坚持的人）
2、销售模式的变化：
等客上门/守株待兔
主动出击/上门服务
王永庆卖米 勤勉、多做一点、多走一步的



态度——把米中的杂质捡干净 了才拿出来卖：卖米包送（产 品质量、诚信经营建立信任）。 热情——送米不是送到门口就 算，而是每次帮顾客把米倒进 米缸，新米倒进去，将旧米放 在上面，提供完善周到的附加 值服务。（服务） 计划——记录顾客家有多少人， 一个月吃多少米，估计顾客米 吃完的时间（售后） 专业（产品/服务） 营销技巧：诚信经营为顾客着 想。
1.为什么要发问？
挖掘需求 引导对方（信徒的故事） 改善沟通 控制交谈 鼓励与参 了解对方理解程度
树立专业形象
2、如何提问

问题的种类
封闭型问题
公开中立型问题


公开型问题
公开引导型问题
1、肯定型问题 要用"是"或"不是"来回答的问题
2、公开型问题
①公开中立型问题
怎么样？回答可能是好也可能是不好，一
种中立的态度。 ②公开引导型问题 好在哪里？ 引导其在好的方面
连环发问： 像记者一样准备问题
像律师一样引导问题
像侦探一样发现问题
3、向我提问（练习）
公开中立型问题
（不知情情况下） 公开引导型问题 封闭型问题
4、取得赢得信任成功提问销售法：
③自信创造成功 自信对于一个销售人员成功是
非常重要的 销售人员的自信：首先是注意 自己的仪表，其次在销售时要 沉得住气，最后要对自己和自 己销售的产品有信心。 爱迪生 ——在做发明灯泡前 经历了上万次失败，家人朋友 都告诉他这个事你是做不成的， 让他放弃。但他依然坚信自己 可以做到，再经历了10000次 的失败后第10001次时他成功 了。（信心）
信号呢？
9、促成注意点
①时刻准备，已阅而起，动作熟练 ②尝试多次促成，才能最后成交 ③感性空间，让客户参与，决定购买 ④不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 ⑤不要再主动制造问题
10、促成公式
强 烈 的 感 觉
＋
熟 练 的 ＋ 技 术
良 好 的 心 态
＝
成 交
11、作为一个销售人员应该清醒的认识到：
成交之后我们的工作并没有结束 良好的售后服务可以增加客户的满意度，如果我们没有
①提问——激励合作、配合 ②公开中立型问题（得到更多更全面的信息 ，得到信息的同事能够不断的去挖掘、不断的
去缩小）——缩小到对质量问题/价格问题上。 往往顾客会归结到价格问题。 ③将问题锁定在价格上，用封闭型问题去引导 ④总结：将顾客的各种需求进行高度概括，让 顾客进行再次确认。 ⑤提出保险问题：能够对你所提以上问题进一 步加固。（希尔顿酒店）
试去努力. 最后一个月的努力下来只有3个人 留了下来. 他们的业绩分别是:**********
第一个人卖了一把梳子
第三个人卖了1000把梳子
往往销售工作，让人
觉得是一件非常难的 事情，把东西卖给别 人，要从别ห้องสมุดไป่ตู้手里拿 回钱，本来就是一件 很难的事情。
启示：
1 、销售需要一种迎难而上
这样呢当他有这方面需求的
时候他自然的会找到你.千万 不要认为亲戚/朋友不好向他 去销售.*********
3、七个桥墩****
打造金牌销售非常重要的一方面就是要培养专
业化的销售技能.
我们从事销售工作的朋友也是一样的,以为销售
工作非常简单,别人能够取得成绩我也应该能够 做到,专业化销售同样有七个桥墩. 专业化销售的七个步骤. 外行看热闹,内行看门道.只有我们各位真正掌握 了这七个步骤,七个方法之后我们才能成为一个 优秀的金牌销售.
① 缘故关系法——迈出
销售第一步(亲戚,朋 友) A那些人？ B怎么排序？ C如何提要求？ D注意事项
②转介绍法 为什么销售人员不 请现有客户介绍？ 客户为什么不愿推 荐名单给你？ 训练客户帮你介绍 客户：互惠 列举 通知 教育 奖励 取得客户推荐名单 之七项秘诀 何时要求客户推荐 名单？ 表格及信函式样