四维立体模型打造金牌销售团队

四维立体模型打造金牌销售团队和很多干着销售却厌恶销售的人不同，笔者从进入这个行业开始就非常热衷于它，雄心勃勃，没接手一个团队，业绩提升30%-50%是小数目，翻上几番才叫过瘾，从一胜利走向另一个更大的胜利才是吾所欲也。

所以，以笔者的经验，打造金牌团队的第一要素就是：热爱销售。

随着珠宝行业同质化和竞争白热化，产品、形象设计、渠道、品牌营销、培训、模式等各个领域的技术和方法都变得容易复制，而作为以销售为本的珠宝企业，销售团队的打造却成为有“技术含量”的活儿。

在以零售为主的连锁企业和以批发为主的批发企业中，销售团队的打造很多都是依靠销售经理的经验，而大多数的销售经理都是实战派出身，从销售基层一步一步走出来，销售的实战能力固然优秀，但在系统地搭建销售团队和组建销售系统方面却缺乏理论的支持，很多销售团队跟销售经理的个人风格与个性形成了很大的联系。

本着分享和探讨的理念，笔者总结了金牌销售团队打造的横向、纵向、静态和动态四位立体模式。

横向：团队作战能力打造销售的战场上拼的是真刀实枪，有真本事的才能在战场上成为赢家。

因此团队打造的首要维度就是打造团队的作战能力。

而作战能力的打造只需掌握好五个核心关键即可，练好这五个关键，基本就能干倒很多业余对手了。

而且即使再弱的团队，苦练这一招，也能让对手敬而远之。

1.知识和技能的强化训练这是一个打基础的活。

所谓“兵不强马不壮，如何打胜战”、“基础有多牢，建筑有多高”。

如果团队成员是珠宝销售员，则要求每个销售员单独销售的能力很强，因为很多销售都是一个人独立完成的，虽然有些协作，但主力销售在一单销售中起到的作用占到80%以上。

比如珠宝销售员常遇到顾客问：怎么样鉴定你们的钻石是真的呀？专业知识掌握得不好是很难解答顾客心中疑惑的，而疑惑没解开就很难获得顾客的信任，这一单当然难以成交。

很多时候，销售员不是没有热情，但越热情顾客心里越没底。

因此知识和技能对业绩的影响非常大。

就知识而言，主要是深入掌握珠宝的专业知识；就技能而言，需要充分掌握珠宝的服务技能、销售技巧、首饰佩戴技巧、沟通表达技巧、陈列技能、投诉处理技能等。

如果团队的成员是珠宝店店长或者区域经理，需要掌握的知识不单是产品知识了，还有规章制度、流程知识以及很多基础的管理理论，就技能而言，需要掌握更多的管理技能，比如：激励沟通、部署培养、目标管理、时间管理、PDCA等。

2.提升团队协作能力及解决团队冲突团队领导人必须让任何一个团队成员明确：团队协作是古今不变的成功法则！一枝独秀成不了风景，万芳争艳才是春天。

再强的个体，也必须有团队才能彰显成就！缺少了团队，就像没有向心力的星际，永远只能做人们的眼里可观可赏的闪闪星辉，却成不了万众敬仰的太阳！为了让团队统一达成相互协作的意识，我们通常采取最有效的方式是找个合适的时间，开场讨论会，模拟练习一下。

议题如下：①当你协助他人的时候，你的心情是怎样的？②当你被协助时，你的心情是怎样的？你应该如何回应你的伙伴？③扪心自问，如果在你的人生当中，你变成一个乐于协助的人，你的人生将会有什么改变？④我们团队应该如何协作？同时，团队领导人需要时常在团队中宣导以下团队协作的原则，并运用以下原则解决团队冲突：①倡导换位思考；②强调协助团队是每个成员的责任；③宣导从“我”到“我们”的思维方式；④考虑和处理团队内部问题时处处体现“双赢”策略；⑤区分奖励个人还是奖励群体；⑥宣扬信息、知识、经验的共享；⑦考虑问题时既着眼大局有兼顾小局；⑧领导者不断宣扬配合度。

在面对团队冲突的时候，应该推动团队合作解决问题，发掘新方案，直致达成一致。

3.学习型团队的培养，塑造持续的竞争能力不论你的团队成员多么不爱学习，多么没有目标，作为团队领导人，你必须教会他们学习，并引导出学习的氛围。

这些感悟来自笔者对湘军的研究，晚清湘军的一个显著特点是，它的统帅曾国藩经常对着他那帮不识字的士兵灌输一些修身齐家治国平天下的道理，教他的士兵识字，虽然刚开始很多文盲士兵听不大懂，但久而久之在曾国藩的熏陶下湘军成为了一支有思想的军队，作战非常勇猛膘悍，战斗力非常强，所以家乡父老都愿意把自己的子弟送进湘军去磨练学习。

所以通过文化熏陶的方式让所有的队员信服了以后，那么我们就掌握了他们的一部分“心锚”。

在现代竞争激烈的社会中，没有人会拒绝学习，学不学关键看氛围，看领导者的引导。

团队只有通过学习才会进步。

同时，营造学习的氛围，更容易留住人才。

4.建立团队成员能力素质模型如果你能选择团队成员，请非常重视这一机会。

因为根据性格学，销售人员是大部分天生的，而不是后天培养的。

虽然有些武断，但实践的经验还是表明这句话有一定道理。

选对人非常重要。

根据以往的经验，对销售团队进行能力素质模型测试，并且严格地根据测试结果挑选销售成员，这是科学的。

但如果你不愿意干那么麻烦的事情，以下几点经验也可以帮你筛选到合适的人：①能说，随便摆一两件物品在桌子上，要求面试者向他人推销，如果拿起物品说话能滔滔不绝，而且表达流畅的，一定是有销售天赋的人才；②有亲和力，服务行业必须的品质；③心态乐观不偏激；④对珠宝行业有兴趣；⑤对工作的要求与公司相符。

事实上，没有经过训练，不能产生效益的员工是企业最大的成本！为了让团队成员具备强大的作战能力，以下几点比较有效。

①根据以上四个核心关键，以表格的形式罗列出你的团队所需具备的知识和技能、团队习惯、协作要求、及学习导向。

制定达成这些能力的时间表，按部就班地有目的地训练这些能力，如下表：②可以根据团队实际需要灵活采用如课堂培训、案例培训、模拟演练、考核抽查、技能竞赛、笔试口试、讨论分享、在职辅导等形式进行学习。

③树立团队中知识和技能的榜样，同时可以作为团队中培训讲师资源。

④为了随时掌握销售团队的作战能力和士气情况，销售团队领导人要勤于下现场，做好辅导员。

勤于下现场还是克服官僚主义的法宝，而且能保证员工的执行力。

纵向：团队士气打造1.绘制振奋人心的团队愿景在当今社会，工作不仅仅是为了生存，而且须通过工作得到成就感。

首先，团队领导者要向团队成员描绘一个振奋人心的、吸引人的愿景。

这是团队成员信心的来源,看到远方的灯火，脚下的路才会走得踏实,就像船队出海，没有统一的目标就会迷失方向，四处漂散。

所以，愿景是凝聚团队成员的凝合剂。

这个愿景应该包含以下内容：①团队要达成的目标；②达成目标后团队和个人将被赋予的荣誉；③达成目标后团队和个人将能分享到的物质成果；④团队成员未来的成长空间在哪里。

2.激发团队的竞争意识一个没有竞争压力的销售团队一定会走向没落和衰亡，一个团队必须时时刻刻保持适当的张力，除了内部的竞争，还应该从外部引入竞争、引入冲突、引入动力，这样才能发挥最大的整体效能。

当团队有竞争意识的时候，我们正需要考量它是不是良性的，竞争的强度是否合适。

为了使团队具备竞争意识，以下几方面是需要做到的：①领导者必须具备竞争意识，不断宣扬竞争的存在；②要求团队成员必须时刻关注对手动态；③为团队树立要超越的对手标杆，并设定具体的指标；④员工之间,同级别之间树立标杆。

3.营造快乐而有激情的团队氛围无论是在工作中时间还是非工作时间，当团队成员在一起的时候都会呈现出某种精神状态，这种状态便被我们称之为氛围。

外在的氛围需要内在的情感。

员工激情就是企业的生命力，凭借激情，员工不仅可以释放出潜在的巨大能量，而且还可以培养出一种坚强的个性；凭借激情，员工可以把枯燥乏味的工作变得生动有趣，使自己充满活力；凭借激情，可以感染周围的同事，让他们理解你、支持你，拥有良好的人际关系；更重要的是，凭借激情可以感染顾客，实现更好的销售业绩。

那么，如何让你的团队充满激情和快乐呢？笔者的信念是：快乐需要分享，激情需要带动！以下几点是笔者的经验：①不要让你的管理变得冷漠，要善于进行情感投资。

团队领导者不要总是对员工板着面孔，总是高高在上，要做一个“煽情高手”、“内部员工的服务者”。

组成销售团队的成员90%都是性格开朗，激情奔放的人，如果团队管理的氛围变得越来越闷，甚至是冷漠，团队成员是不可能安心工作的。

②由于细致的社会分工，我们的工作往往都是在重复同一件事，这样的工作迟早让人觉得烦闷，笔者的解决方案是：在组建任何一个团队的时候，一定要保证团队中有一个调动氛围的“开心果”，他的业务能力不一定要很强，重要的是他能让这个团队充满欢乐和活力。

③重视工作中非常有“劲头”、“有激情”或者“乐呵呵”的团队成员，鼓励并标榜他们的工作状态，因为他们最能带动氛围。

④分析团队成员的工作流程，找到他们工作中最有成就感的地方和最有乐趣的环节，鼓励他们去享受这些成就感和乐趣，并对他们的成就给予肯定与赞扬。

⑤在团队取得成功的时候大方地赞美，并善于进行集体庆祝。

在失败的时候给予动情关爱的批评。

⑥领导者应该经常在团队中分享工作中快乐的事情，渲染团队中成功后的喜悦，宣导激情是力量。

当然团队氛围的形成还需要给成员以升迁机会，目标达成时用金钱奖励，设立最有效的奖惩机制等等，在其他章节中进行阐述。

4.激发团队的集体荣誉感集体荣誉感是指自觉意识到作为集体一员的尊严和荣耀,从而更加热爱集体,珍惜集体的荣誉,并能推动积极向上的一种情感。

激发团队的集体荣誉感最重要的是领导的作用，应自上而下地宣导、分享。

这没有固定的模式，只需要有意识和信念。

作为团队士气的一部分，集体荣誉感是团队领导人必须时刻关注的一项指标。

静态：构建团队模式1.制度和纪律性制度和纪律保障对于一支想拥有强大战斗力的团队来说是很重要的，制订规范容易，贯彻则比较困难。

因此团队领导者必须指定一套合理、有利于组织规范、能使团队成员认同的制度，并严格执行。

在中国，很多团队或企业的制度都是抄袭复制过来的，不一定适合其团队和公司现状。

建议团队领导人从以下几方面重新考量制度和纪律是否适宜：第一，现行的制度和纪律起到了什么样的作用，导致了什么样的结果？第二，这些制度和纪律是否真正是目前或未来企业所需要的？第三，这些制度和纪律是否是最有效的？有无更好的？如果有不适宜的地方，建议修改，如果适宜且必须，那就应该强力执行。

2.团队的激励、考核、晋升机制创造良好的机制鼓励员工。

对于有激情能创新的员工，除了不断给予赞美和肯定外，更重要的是建立良好的机制来鼓励他们。

员工的激情是最好的资源，不但要善于应用，而且应该将其置放在良好的机制当中，使激情源源不断。

销售经理团队流行一句话：奖得心花怒放，罚得胆战心惊。

建立适宜的考核评估体系。

以下五个体系是需要完善的，即销售人员关键业绩考核指标、销售人员薪酬与考核、薪酬与考核方案评估体系、薪酬与考核实施方案、销售人员晋升考核评估制度。

如果你的销售团队没有以上体系，将很难走向成熟。

具体内容涉及更多人力资源的内容，本篇不作详谈。

建立团队的激励菜单：信任与赞美、物资激励、情感激励、精神激励、榜样激励、授权激励、危机激励。