如何打造金牌销售团队.pptx
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打造强力营销、建设高效销售团队PPT课件
营销经理应有团队指挥的能力 用自身的人格魅力感染下属 相信下级，鼓励下属 关心管理行为对人们的影响 帮人们更好地完成任务 明确告诉员工该做什么？怎样做？ 听取员工意见，并提供支持和鼓励 发现并培养周围有潜在管理素质的人 能承担过重和持续的压力 是一个团队的核心
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
7
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30%
人形象10%
产品知识30% 个
24
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
25
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
8
3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练
销售代表指导
销售代表激励
绩
效评估Leabharlann 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
有组织保障策略落实
管理结构体现效率和功能
营销为核心的系统协调 营运效率 结构效率 创新效率
7
3-1组织化营销体系建设
发挥结构功能 销售政策的制定 销售管理制度与流程 指标分配与责任落实 营销人员的绩效考核 年度营销大纲制定与执行 提高“营销服务能力”和“营销执行力”
寻找客户 分配资源 收集信息 有效竞争 达成交易 提供服务
提示：合格的销售人员 销售技巧30% 良好个性30%
人形象10%
产品知识30% 个
24
5-3 “专业化”销售代表是营销成功的基础
﹡销售
﹡识别需求
﹡推广
﹡创造需求
﹡职业化形象
﹡引导需求
﹡专家风范
25
提示:1、有目标才能实行2、有衡量才能实施3、有反馈才能有提高 4、有奖励才能重复
8
3-2销售队伍组建和管理
销售队伍设计
销售队伍目标
销售队伍
战略
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售队伍管理
招聘与挑选代表
销售代表
训练
销售代表指导
销售代表激励
绩
效评估Leabharlann 提示:新员工入职培训流程
1、介绍缘分2、放公司历史发展图片3、公司的企业文化4、公司 的各项管理制度5、技能培训
指导下属
指导下属\给指标\给方法\给考核
打造金牌销售团队PPT课件
打造销售团队
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
1
《打造销前售言团队》精品课程
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《打造销售团队》精品课程
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
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使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
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设定高目标
7
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给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
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量少讲理论。
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第六步骤：作竞争对手分析
34
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竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
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第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
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《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
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解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
金牌销售团队的建设与管控 ppt
金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
H R & SALES & STATS
来自 中国最大的资料库下载
金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1-课程的定位和意义 2-课程要达到的目的 3-今天课程讲师承诺 4-放松身体提升效果
持续的愉悦服务
一贯化的自我执行
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
最优质的弹簧—暗恋的痛苦 土豆和吸管的斗争
站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试
来自 中国最大的资料库下载
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
2-销售技能的培训 1-找到适合的销售人才
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
第二章
金牌销售团队的建设与管控
5.落在地板上的一百元美钞
销售新解
慧眼识鹰 目标管理
----什么样行为风格的销售经理， 就会造就团队里什么样销售人员。
业务管理
有 效 激 励 6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？
----销售业绩考核的不在于指标的数量 有多少，而在于指标有多大的影响。
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有效的岗位技能培训
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 业务培训后的马太效应
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
H R & SALES & STATS
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金牌销售团队的建设与管控
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1-课程的定位和意义 2-课程要达到的目的 3-今天课程讲师承诺 4-放松身体提升效果
持续的愉悦服务
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
最优质的弹簧—暗恋的痛苦 土豆和吸管的斗争
站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试
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金牌销售团队的建设与管控
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2-销售技能的培训 1-找到适合的销售人才
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金牌销售团队的建设与管控
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第二章
金牌销售团队的建设与管控
5.落在地板上的一百元美钞
销售新解
慧眼识鹰 目标管理
----什么样行为风格的销售经理， 就会造就团队里什么样销售人员。
业务管理
有 效 激 励 6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？
----销售业绩考核的不在于指标的数量 有多少，而在于指标有多大的影响。
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有效的岗位技能培训
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 业务培训后的马太效应
如何打造冠军销售团队培训(ppt42张)
前言
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
怎样打造“金牌团队”PPT课件( 23页)
•
8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
•
9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
如何打造“金牌团队”
团队的组成部分
一：团队领导者
团队成员
现代领导者的定位
团队的组建
• 一：选人 • 二：用人 • 三：育人 • 四：留人
选人
• １：针对不同岗位选择个性适合的人。 • ２：选择思想积极乐观向上的人。 • ３：和我们企业有共同价值观的人。
用人
• 根据员工的能力、意愿和我们的实际需求 把员工放在合适的岗位上。
•
6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。
•
7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
金牌销售团队的建设与管控1PPT培训课件
信息畅 通，及时解决问题和消除障碍。
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
打造一支强有力的销售队伍)PPT
本报告是严格保密的。
18
销售力提升
销售力持续提升的关键因素三： 销售力持续提升的关键因素三：团队竞争
由当月业绩前二名担任组长， 由当月业绩前二名担任组长，抽签确定组 员 分组，业绩 分组，业绩PK 取个响亮的队名 按金额&套数 按金额 套数PK 套数 公共事务优质完成 设立加分项 遵守售楼处每项制度 经典成交案例主动分享 疑难户型销售率高 请赢的小组吃饭或出去玩 制定惩罚机制 全组成员表演节目 送小礼物给赢的小组
本报告是严格保密的。
理念一 理念二 理念三 理念四
理念五
理念六
9
培训
二、培训分类——进场前综合培训 培训分类——进场前综合培训 ——
200问讲解 问讲解 沙盘讲解 针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解 结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点， 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点， 对不足整理出销售说辞 主力客户的特征、购买习惯、 主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的 原因及如何引导 列出主要竞争对手的优劣势， 列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点 对抗它的弱点 过去的、现在的、未来的价值， 过去的、现在的、未来的价值，适当的 造梦
本报告是严格保密的。
8
培训
一、培训理念
1、培训是一个由不知道到知道的过程
２、培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合 培训不仅仅是讲座， 3、培训不仅仅只有集中式的 4、培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是 培训不仅仅是公司和管理人员的事情， 个人的事情 5、培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必 培训主讲不仅仅是领导， 须是培训主讲 6、培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。 培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。
《销售团队建设》课件
03
销售团队的组建与管理
招聘与选拔优秀的销售人员
制定招聘计划
根据销售团队需求，制定 详细的招聘计划，明确招 聘岗位和人数。
筛选简历和面试
通过筛选简历和面试，选 拔具备良好沟通能力、团 队协作能力和销售技巧的 人才。
培训与发展
对新员工进行系统的培训 ，包括产品知识、销售技 巧和团队协作等内容，帮 助他们快速融入团队。
。
培养团队精神
加强团队之间的沟通与合作， 共同面对挑战，提升团队士气
。
关注员工成长
关心销售人员的职业发展，提 供必要的支持与指导。
如何解决销售团队内部的冲突
建立有效的沟通机制
鼓励团队成员积极沟通，及时解决矛盾和问 题。
公正的决策过程
确保决策过程公正、透明，避免产生不公平 感。
明确的角色分工
明确每个成员的职责和角色，避免工作重叠 和冲突。
包括晋升机会、奖金制度和高福利，激发销售人员的积极性和创造力。
成功案例二
要点一
总结词
华为通过构建高效的组织架构、强化培训体系、实施严格 的绩效考核和激励机制，成功打造了一支高效的销售团队 。
要点二
详细描述
华为的销售团队以客户需求为导向，注重客户需求的研究 和满足。公司建立了扁平化的组织架构，提高决策效率和 团队协作。华为还投入大量资源构建了全面的培训体系， 包括产品知识、销售技巧和客户关系管理等课程。此外， 华为实施严格的绩效考核和激励机制，将销售人员的业绩 与奖金、晋升和福利等挂钩，激发销售团队的积极性和创 造力。
培训冲突管理技巧
提供冲突管理培训，帮助团队成员学会妥善 处理矛盾。
如何提升销售团队的执行力
制定详细的销售计划
制定具体的销售计划，明确目标和行 动方案。
打造金牌销售团队.pptx
• 有效招聘销售代表的四个原则 • 效能型销售模式对销售人员的要求 • 效率型销售模式对销售人员的要求 • 面试应聘销售代表
有效招聘销售代表的四个原则
• 经历切合 • 发展阶段切合 • 期望切合 • 人性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
• 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历
理风格的要求？
• 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩
指标？
• 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ • 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ • 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ • 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免
的误区？
自我检测
• 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ • 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专
优秀团队的特征
• 有一个杰出的团队领导者 • 明确的团队目标 • 共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和团队规范 • 相互信任，具有归属感 • 有效授权
没有目标时： 筋疲力尽 ， 萎靡不振
没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振
自我检测
• 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ • 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管
警惕面试中的常见误区
• 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 以貌取人 • 光环效应
应当警惕招收的四类人
• 曾经辉煌，念念不忘 • 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 • 内心压抑，行为反差 • 经验甚少，劲头很高
销售团队管理之：日常管理与控制
• 销售团队日常管理控制过程中的常
见问题
• 销售团队日常管理控制的方向和要
有效招聘销售代表的四个原则
• 经历切合 • 发展阶段切合 • 期望切合 • 人性切合
效能型销售模式对销售人员的要求
• 聪明，社会化程度高 • 有现成的客户关系或相关社会背景 • 人际关系能力强 • 专业基础要求高 • 有较长时间的销售经历
理风格的要求？
• 能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩
指标？
• 是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？ • 是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？ • 能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？ • 是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免
的误区？
自我检测
• 是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？ • 是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专
优秀团队的特征
• 有一个杰出的团队领导者 • 明确的团队目标 • 共享 • 不同的团队角色 • 良好的沟通 • 共同的价值观和团队规范 • 相互信任，具有归属感 • 有效授权
没有目标时： 筋疲力尽 ， 萎靡不振
没有目标时：筋疲力尽 萎靡不振
自我检测
• 是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？ • 是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管
警惕面试中的常见误区
• 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 以貌取人 • 光环效应
应当警惕招收的四类人
• 曾经辉煌，念念不忘 • 历经江湖闯荡，深味世态炎凉 • 内心压抑，行为反差 • 经验甚少，劲头很高
销售团队管理之：日常管理与控制
• 销售团队日常管理控制过程中的常
见问题
• 销售团队日常管理控制的方向和要
如何建立一个优秀的销售团队(PPT 30页)
十、鞭策
对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮 助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁
。 偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态
， 激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉 的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重 新激发新的工作斗志。
注重员工生活关怀 企业对员工生活上的关怀，往往会收到极大的效果。如公司为过
生日的员工送上一份小礼物或一句祝福；探望生病的员工，或只是一 个抚慰的电话；家庭矛盾的化解等都会让员工从内心深处感到温暖， 让员工更有归属感。
对员工的关怀重在“用心”，而不是形式上的一种应付。企业应把 员工关怀看成是对员工的一份责任，是一项常抓不懈的系统工程，关 怀员工，就是关怀企业。员工关怀的落脚点是点滴细微之处，员工关 怀的作用将是企业快速稳定发展的重要保障！
需要引起动机，动机决定行为。员工的需要使员工产生了动机， 行为是动机的表现和结果。也就是说，管理政策是否对员工产生了激 励，从而提高员工的责任心，取决于管理政策是否能满足员工的需要
。 要做到这一点，首先就要了解员工的需求。不同知识、薪酬层次的员 工处于不同的需求状态，如对于薪酬较低的员工，要侧重满足他们的 生理需求和安全需求（即提高他们的生存水平）；对薪酬较高的员，做到有始有终，对每一项任务要跟踪到底。不 管你是否喜欢，沟通是任何一个项目之中最重要的成分。绝大多数项 目的成功，不管是由一个专门的项目团队还是一个跨部门的团队来运 作，都取决于至关重要的沟通技能和技巧。
三、有效地改善沟通
工作中的沟通并不总是看起来那么容易，但它却是一个工作基础 ， 你可以利用它来建构你的团队，显示你的领导能力并提供及时的指导 。 需要从基础出发来决定使用如何来补救工作沟通不顺的现状。当信息 输入之后无法得到输出时，沟通实际上就是封闭的。在一部分团队成 员能够访问到一些确切的信息，其他成员不能的情况下会出现沟通封 闭。管理者的关键性职责就是提供明了的信息反馈，另一方面，你应 该确保你给客户或其他成员提供了正确的信息，而不是给他们提供错 误的不相关的或是重复性的信息。优秀的管理者知道如何计划他们的 沟通工作，了解每一个团队成员需要什么类型的信息，并在工作中采 用了零时间互动的沟通方式。
金牌销售团队的建设培训课件
12、故人江海别，几度隔山川。。09:54:4309:54:4309:54Saturday, July 01, 2023
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。23.7.123.7.109:54:4309:54:43July 1, 2023
14、他乡生白发，旧国见青山。。2023年7月1日星期六上午9时54分43秒09:54:4323.7.1
表现
导者, 考虑如何一起工作
团队需求
所须领导艺术
---- 辅导
达成共识的程序，行为规范，解决分歧， 解决问 题
辅导 – 探讨差异, 提供咨询, 说服,讲解,
作出最终决定
规范阶段
感受和想法
团队的归属感, 我能信任团队成员并且他们也信任 我, 我们能够完成任务 !
可观察到的行为 强烈的团队本位意识, 团队内的人际关系进一步发
10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。09:54:4309:54:4309:547/1/2023 9:54:43 AM
11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.7.109:54:4309:54Jul-231-Jul-23
表现
把团队的进步看成是个人的进步，有能力解决团 队内的问题, 工作程序流畅， 自愿尝试新办法
团队需求
所须领导艺术
---- 授权
保持团队动力, 接受新成员和新的资源, 衡量绩效 表现,
-授权，观察，监控，提供很少的指导， 只要定下目标，团队就会完成，走上了自 我发展/管理的良性轨道
团队重要指标在各个阶段的表现和变化
协助团队找到更好的解决办法并为未来的合作建立起牢固的
基础。
*
形成 动荡 规范 表现
团队冲突
更多引导 引导和支持 更多支持, 减少引导 支持
相关主题
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销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦
黑 暗 期
成长期
得过且过
不满 抱怨
徘
徊
疲惫 茫然
期
飘飘然
3有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因 素理论”
销售队伍训练中常见的六个问题
无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗 培训
集训 轮训
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
◆通过多种组合， 将该业务员从 “死亡线”上拉 回来
八只老虎 典型表现
急躁 不耐烦
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨
◆迟到早退
得过且过 ◆工作懒散
◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹
◆散布负面言 论
◆甚至停滞工 作
激励菜单
◆对位沟通 ◆压力督促
相关说明
◆针对初期或刚进入公 司的销售人员较为有效
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤”
1.观察诊断
八只老虎 典型表现
激励菜单
恐惧感 挫折感 不自信
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话， ◆压力督促 但内心深处盼着客户 不在
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
什么是CSP体系
COACH ON SELLING PROCESS
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度
客户拜访 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪
新客户开发 预约客户 建立信任
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
动力性因素 观念 基础素质 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1销售人员工作状态的变化规律
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值 观
◆要点在于使其从原来 慢半拍的状态中走出来， 行动起来
动力性因素
积极
随机
懒散 抵触
能力性因素
评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能 习惯
知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
满意
没有满意
不满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
“培训四冲程”之：入职强化训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
如何培训和激励销售队伍
为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ ……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
异议处理 了解反馈市 了解对手 场信息
文字表达 内部人机关系 处理
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能 重要程度
实现销售 超越对手
指标
促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ······ ······ ······
使用频率
·· ·· ··
掌握难度
·· ·· ··
CSP体系来自于客户的采购过程
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦
黑 暗 期
成长期
得过且过
不满 抱怨
徘
徊
疲惫 茫然
期
飘飘然
3有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因 素理论”
销售队伍训练中常见的六个问题
无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗 培训
集训 轮训
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
◆通过多种组合， 将该业务员从 “死亡线”上拉 回来
八只老虎 典型表现
急躁 不耐烦
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨
◆迟到早退
得过且过 ◆工作懒散
◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹
◆散布负面言 论
◆甚至停滞工 作
激励菜单
◆对位沟通 ◆压力督促
相关说明
◆针对初期或刚进入公 司的销售人员较为有效
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤”
1.观察诊断
八只老虎 典型表现
激励菜单
恐惧感 挫折感 不自信
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话， ◆压力督促 但内心深处盼着客户 不在
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
什么是CSP体系
COACH ON SELLING PROCESS
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度
客户拜访 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪
新客户开发 预约客户 建立信任
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
动力性因素 观念 基础素质 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1销售人员工作状态的变化规律
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值 观
◆要点在于使其从原来 慢半拍的状态中走出来， 行动起来
动力性因素
积极
随机
懒散 抵触
能力性因素
评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能 习惯
知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
满意
没有满意
不满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
“培训四冲程”之：入职强化训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
如何培训和激励销售队伍
为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ ……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
异议处理 了解反馈市 了解对手 场信息
文字表达 内部人机关系 处理
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能 重要程度
实现销售 超越对手
指标
促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ······ ······ ······
使用频率
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掌握难度
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CSP体系来自于客户的采购过程