打造金牌销售团队PPT课件
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四、有效的倾听
▪ 坐在客户左边 ▪ 保持适当的距离 ▪ 保持适度的眼光接触 ▪ 做记录 ▪ 不要打叉 ▪ 不要发出声音，点头微笑 ▪ 确认记录资料
21
《打造销售团队》精品课程
五、有效的赞美
▪ 发自内心赞美 ▪ 赞美对方的闪光点 ▪ 赞美比较具体，越细越好 ▪ 间接赞美，赞美相关人或事 ▪ 用第三者赞美 ▪ 赞美一定要及时
打造销售团队
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
1
《打造销前售言团队》精品课程
Байду номын сангаас
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2
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《打造销售团队》精品课程
益？
▪ 同样的一个机会来临的时候，为什么不给自己一个机会去了解一下
呢？
31
《打造销售团队》精品课程
第五步骤：提出解决方案并树立产品价值
32
《打造销售团队》精品课程
树立产品价值几大关键
▪ 要配合对方的需求价值观。 ▪ 一开口就给客户最大的好处。 ▪ 在介绍产品的过程中尽量让客户参与。 ▪ 明确告诉他产品能够带给他的利益和好处。 ▪ 介绍产品的时候尽量讲故事，讲案例，尽
41
《打造销售团队》精品课程
价格的系统处理方法（太贵了）
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅。 3、太贵了是衡量一种未知产品的方法。 4、谈到钱的问题是最重要的问题，这最重要的问题 留到后面再
一、身体的准备
▪ 饮食 ▪ 运动 ▪ 信念
10
《打造销售团队》精品课程
二、知识的准备
▪ 专业性知识 ▪ 广泛性知识
11
《打造销售团队》精品课程
三、对顾客了解的准备
没有不可成交的 客户，只是对他 不够了解！
12
《打造销售团队》精品课程
四、物品的准备
▪笔 ▪ 笔记本 ▪ 公司宣传资料 ▪ 合同
13
22
《打造销售团队》精品课程
三句经典赞美的话
▪ 你真不简单！ ▪ 我很欣赏你！ ▪ 我很佩服你！
23
《打造销售团队》精品课程
六、有效的模仿
▪ 文字的模仿 7% ▪ 语音语调和语速的模仿 38% ▪ 肢体动作的模仿 55%
24
《打造销售团队》精品课程
三种类型的人
▪ 视觉型：说话很快，话又很多 ▪ 听觉型：说话不快不慢 ▪ 触觉型：说话很慢，话很少
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
16
《打造销售团队》精品课程
第三步骤：建立信赖感
17
《打造销售团队》精品课程
一、形象要专业
▪ 发型 ▪ 着装 ▪ 妆颜
18
《打造销售团队》精品课程
二、注意基本的商务礼仪
▪ 敲门 ▪走 ▪坐 ▪ 身边物件
19
《打造销售团队》精品课程
三、问话建立信赖感
▪ 请教 ▪ 小YES和大YES
20
《打造销售团队》精品课程
25
《打造销售团队》精品课程
七、环境和气氛建立信赖感
▪ 时间不对不谈 ▪ 场合不适合不谈 ▪ 环境不对不成交
26
《打造销售团队》精品课程
第四步骤：了解客户的需求、渴望及困难
27
《打造销售团队》精品课程
模式一：NEADS模式
▪ N------现在 ▪ E------满意 ▪ A------不满意 ▪ D------决策者 ▪ S------解决方案
《打造销售团队》精品课程
第二步骤：情绪达到巅峰稳定状态
14
《打造销售团队》精品课程
调整情绪状态的方法
一、五分钟静坐 二、听一些激励性音乐 三、打开肢体动作 四、信念的力量
15
《打造销售团队》精品课程
三大信念
▪ 过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功！ ▪ 凡事发生必有其目的且有助于我！ ▪ 没有得到想要的，即将得到更好的！
学习的五大步骤：
第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融会贯通 第五步骤：进一步加强
3
《打造销售团队》精品课程
成功五大步骤：
第一步骤：明确的目标 第二步骤：详细的计划 第三步骤：立刻采取行动 第四步骤：不断修正行动 第五步骤：坚持到底
4
《打造销售团队》精品课程
36
《打造销售团队》精品课程
第七步骤：解决顾客反对意见
37
《打造销售团队》精品课程
解决顾客反对意见四种策略
▪ 说比较容易是问比较容易？ ▪ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ ▪ 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较
容易？
▪ 反对他，否定他比较容易还是肯定他，认
同他比较容易？
38
《打造销售团队》精品课程
28
《打造销售团队》精品课程
模式二：FORM模式
▪ F------家庭 ▪ 0------事业 ▪ R------休闲 ▪ M------金钱
29
《打造销售团队》精品课程
模式三：经典模式
主要用在对方对现 在 所用产品很满意，不 想了解你的公司还有 你的产品的时候。
30
《打造销售团队》精品课程
经典套路
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
▪ 现在用什么？
▪ 你满意你现在这个产品吗？
▪ 你使用这个产品多久了？
▪ 在使用A产品之前你们使用什么品牌？
▪ 你来到公司多久了？
▪ 当时在从B产品转换到A产品时你是否在场？
▪ 当年在从B产品转换的A产品之前你们是否有对A产品做了某些研究
和了解？
▪ 从B产品转换到A产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利
▪ 坐在客户左边 ▪ 保持适当的距离 ▪ 保持适度的眼光接触 ▪ 做记录 ▪ 不要打叉 ▪ 不要发出声音，点头微笑 ▪ 确认记录资料
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五、有效的赞美
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32
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树立产品价值几大关键
▪ 要配合对方的需求价值观。 ▪ 一开口就给客户最大的好处。 ▪ 在介绍产品的过程中尽量让客户参与。 ▪ 明确告诉他产品能够带给他的利益和好处。 ▪ 介绍产品的时候尽量讲故事，讲案例，尽
41
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价格的系统处理方法（太贵了）
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅。 3、太贵了是衡量一种未知产品的方法。 4、谈到钱的问题是最重要的问题，这最重要的问题 留到后面再
一、身体的准备
▪ 饮食 ▪ 运动 ▪ 信念
10
《打造销售团队》精品课程
二、知识的准备
▪ 专业性知识 ▪ 广泛性知识
11
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三、对顾客了解的准备
没有不可成交的 客户，只是对他 不够了解！
12
《打造销售团队》精品课程
四、物品的准备
▪笔 ▪ 笔记本 ▪ 公司宣传资料 ▪ 合同
13
22
《打造销售团队》精品课程
三句经典赞美的话
▪ 你真不简单！ ▪ 我很欣赏你！ ▪ 我很佩服你！
23
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六、有效的模仿
▪ 文字的模仿 7% ▪ 语音语调和语速的模仿 38% ▪ 肢体动作的模仿 55%
24
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三种类型的人
▪ 视觉型：说话很快，话又很多 ▪ 听觉型：说话不快不慢 ▪ 触觉型：说话很慢，话很少
量少讲理论。
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第六步骤：作竞争对手分析
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竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
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第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
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第三步骤：建立信赖感
17
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一、形象要专业
▪ 发型 ▪ 着装 ▪ 妆颜
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二、注意基本的商务礼仪
▪ 敲门 ▪走 ▪坐 ▪ 身边物件
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三、问话建立信赖感
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七、环境和气氛建立信赖感
▪ 时间不对不谈 ▪ 场合不适合不谈 ▪ 环境不对不成交
26
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第四步骤：了解客户的需求、渴望及困难
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模式一：NEADS模式
▪ N------现在 ▪ E------满意 ▪ A------不满意 ▪ D------决策者 ▪ S------解决方案
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第二步骤：情绪达到巅峰稳定状态
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《打造销售团队》精品课程
调整情绪状态的方法
一、五分钟静坐 二、听一些激励性音乐 三、打开肢体动作 四、信念的力量
15
《打造销售团队》精品课程
三大信念
▪ 过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功！ ▪ 凡事发生必有其目的且有助于我！ ▪ 没有得到想要的，即将得到更好的！
学习的五大步骤：
第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融会贯通 第五步骤：进一步加强
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成功五大步骤：
第一步骤：明确的目标 第二步骤：详细的计划 第三步骤：立刻采取行动 第四步骤：不断修正行动 第五步骤：坚持到底
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36
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第七步骤：解决顾客反对意见
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解决顾客反对意见四种策略
▪ 说比较容易是问比较容易？ ▪ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ ▪ 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较
容易？
▪ 反对他，否定他比较容易还是肯定他，认
同他比较容易？
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模式二：FORM模式
▪ F------家庭 ▪ 0------事业 ▪ R------休闲 ▪ M------金钱
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模式三：经典模式
主要用在对方对现 在 所用产品很满意，不 想了解你的公司还有 你的产品的时候。
30
《打造销售团队》精品课程
经典套路
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
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五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
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解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
▪ 现在用什么？
▪ 你满意你现在这个产品吗？
▪ 你使用这个产品多久了？
▪ 在使用A产品之前你们使用什么品牌？
▪ 你来到公司多久了？
▪ 当时在从B产品转换到A产品时你是否在场？
▪ 当年在从B产品转换的A产品之前你们是否有对A产品做了某些研究
和了解？
▪ 从B产品转换到A产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利