打造金牌销售团队PPT课件
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如打造优秀的销售团队PPT课件
建设团队 管理团队
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建设团队（一）
充分准备 准备组建一个新区域销售队伍时，要充分考虑三个事项：a．区域主管人 选是否成熟； b．有无具体的地区目标和行动计划；c．市场的潜力与现状。 团队设计 销售团队要围绕产品和客户进行设计。 选择合适的主管 聘请区域主管时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、 公司老总的个人经历、公司曾发生的重大事件、薪酬待遇等。“绣花枕头” 却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。 挑选区域主管，一定要看他的一线销售工作经验，有过跑推销经历的最好。 基层销售员每日从事的工作、将要碰到的困难，区域主管必须熟悉，必须有 所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至 团队建设等都是一句空话。
要重视每个员工，人因重视而忠诚
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管理团队（三）
多指导、少指责 当销售员能力欠缺、业务不精，没法胜任一项销售工作时，不要急于进行 培训。先陪他共同工作一个下午，发现问题的本质是什么。否则会丧失对现 实情况敏锐的判断力。培训是一项长期投资，不可能包治百病。
多为成功找方法、不为失败找借口 销售员业绩不佳，你的第一反应应该是：工作流程安排是否合理?其次考虑 工作的技能经验是否足够，最后考虑工作动力不足抑或自我管理不够的问题。 而不应该把考虑顺序颠倒。 感性管理 当与销售员保持良好的私人感情，可以极大方便你的工作开展。理智的办 事是把关系维持在同志情、战友情阶段，同时与他的家人交朋友是个好办法。
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•2020/1/11
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建设团队（二）
成功的销售活动中，都有“打攻坚战”的阶段。询问主管级候选人以 前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富足够， 是否有能力、有办法深入生意的表皮之下。
金牌销售团队的建设与管控 ppt
金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
H R & SALES & STATS
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1-课程的定位和意义 2-课程要达到的目的 3-今天课程讲师承诺 4-放松身体提升效果
持续的愉悦服务
一贯化的自我执行
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
最优质的弹簧—暗恋的痛苦 土豆和吸管的斗争
站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
2-销售技能的培训 1-找到适合的销售人才
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
第二章
金牌销售团队的建设与管控
5.落在地板上的一百元美钞
销售新解
慧眼识鹰 目标管理
----什么样行为风格的销售经理， 就会造就团队里什么样销售人员。
业务管理
有 效 激 励 6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？
----销售业绩考核的不在于指标的数量 有多少，而在于指标有多大的影响。
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有效的岗位技能培训
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 业务培训后的马太效应
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
H R & SALES & STATS
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1-课程的定位和意义 2-课程要达到的目的 3-今天课程讲师承诺 4-放松身体提升效果
持续的愉悦服务
一贯化的自我执行
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 建立关系--从拒绝中修复的能力
最优质的弹簧—暗恋的痛苦 土豆和吸管的斗争
站在讲台上的感觉 网站聊天室的测试
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
2-销售技能的培训 1-找到适合的销售人才
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
第二章
金牌销售团队的建设与管控
5.落在地板上的一百元美钞
销售新解
慧眼识鹰 目标管理
----什么样行为风格的销售经理， 就会造就团队里什么样销售人员。
业务管理
有 效 激 励 6.你凭什么判断 一个人身心老化程度？
----销售业绩考核的不在于指标的数量 有多少，而在于指标有多大的影响。
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有效的岗位技能培训
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金牌销售团队的建设与管控
销售新解 慧眼识鹰 目标管理 业务管理 有效激励
1. 业务培训后的马太效应
打造金牌销售精英(PPT50页)
接近客户的八个最佳时机
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7、需求的重要性
案例：老太太买李子
A 需求 要买李子吗？
B 需求点 要什么样的？
C 动机
为什么要酸 的？
老太太买李子
23
8、有效询问的4种策略
开放式 问题
开场 探寻需求
有效询问
高获得性 问题
确认需求范围 锁定问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
想象式 问题
鼓励顾客决定
24
应该说
确认 拥有 投资 服务费 书面文件 挑战、焦点（你关心的） 恭喜你做了明智的决定
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5、成交后
恭喜
成交后 怎么做
送走客户
转介绍
转换话题
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要求转介绍的四个时机
转介绍
签单时
不签单时
购买当天 或一周内
服务满意时
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6、解除客户抗拒的方法
认同
赞美
转移
要求
先处理心情（认同），再处理事情（要求）
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行动重于一切!!!
每天多做一点点、就是成功的开始！ 每天进步一点点、 就是卓越的开始！ 如果相信自己能够做到， 你就能做到！
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机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会 成交法。例如：“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一 个星期了……”这就是机会成交法。
43
8、不确定成交法
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间 能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交）
故事：你心里有什么
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5、不要“自我设限”
案例一：1、导购的经验之谈
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金牌销售团队的建设与管控1PPT培训课件
信息畅 通，及时解决问题和消除障碍。
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
(培训课件)打造金牌销售团队
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培养敬业精神
通过提供培训和发展机会，激励销售团队成员不断提升自己的能力和职业素养。
通过团队培训，帮助销售人员提供更好的客户服务，提高客户满意度。
了解销售流程
了解销售流程的各个环节，包括潜在客户开发、销售演示、谈判和签约等， 以提高销售效率和成功率。
分析销售团队的挑战
通过深入研究销售团队面临的挑战，如竞争压力、客户拒绝和销售目标不明确等问题，找到解决方案以优化销 售团队的表现。
鼓励销售团队追求卓越，并提供持续学习和发展的机会，以不断提升团队的能力和业绩。
高效的销售沟通
掌握高效的沟通技巧，包括倾听、表达和说服等，以确保与客户和团队的有 效沟通和合作。
构建销售团队的动力和关系
1
激励机制
设计奖励和激励机制，以激发销售团队的积极性和工作动力。
2
建立合作关系
促进销售团队之间的合作和相互支持，创造良好的团队合作氛围。
打造金牌销售团队
通过培训，帮助您的销售团队达到金牌水平。从知识与技巧到态度与文化， 我们将为您提供全方位的指导和支持。
销售团队培训的意义
1 提升销售业绩
通过培训帮助销售团队掌握ຫໍສະໝຸດ 效的销售技巧和策略，进而提升销售业绩。
2 增强团队凝聚力
培养团队合作精神和彼此之间的信任，促进良好的团队凝聚力。
3 提高客户满意度
设定销售目标和目标
制定具体、量化的销售目标和目标，为销售团队提供明确的方向和动力，激 励他们实现出色的表现。
培养销售团队的文化
1 共享价值观
建立和传播具有共同价值观的销售团队文化，增强团队凝聚力和归属感。
2 鼓励创新
培养创新精神和积极的思维方式，激发销售团队寻找新的销售机会和解决方案。
3 追求卓越
《打造你的销售团队》PPT课件_OK
• 销售代表； • 顾客服务人员； • 会计/开单人员； • 通常并不提供直接服务给顾客的生产人员（如工程师、看门人）； • 由企业选定的、被顾客认为是直接代表服务企业的中间商。
2021/8/29
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服务场地和设备
• 建筑物的外观、停车场、风景； • 建筑物内部的装潢和家具摆设； • 车辆； • 由顾客操作的自动服务设备； • 其他设备。
• 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） • 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） • 客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访） • 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） • 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） • 电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制） • 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） • 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是
第一次接触
2004.08.11
2004.09.11
目标客户探询的个人日记
公司
ABC公司
联系 人
张三
X公司
李四
线索来源
日期：
电话 约定时间
访问成果
后续活动
朋友推荐 档案客户
123456 上午11点 78
567812 下午2点 34
母亲节送她一 束鲜花! 初步同意!
国庆节活动
邮寄更多的 资料,电话
联系;
• 服务产品本质是由一系列活动组成； • 令顾客满意的整体组合=核心产品+一组附加的服务； • 核心产品迟早会变成一件商品，竞争优势主要体现在附加服务要素方面； • 核心业务关系到企业生死存亡； • 不同附加服务要素之间的相对地位和重要性存在差异； • 优良的附加服务对特定的细分市场意义重大。
2021/8/29
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服务场地和设备
• 建筑物的外观、停车场、风景； • 建筑物内部的装潢和家具摆设； • 车辆； • 由顾客操作的自动服务设备； • 其他设备。
• 连锁介绍（对提供有价值信息的人予以奖励） • 跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息） • 客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访） • 直邮销售（DM信息单，大卖场常用，可将公司产品加入） • 销售信函（礼节性信函中的商机呼唤） • 电话沟通（经济、高效，突破时间与空间的限制） • 参加展览（大量、直接、轻度接触客户） • 扩充人脉 （经营销售的基础是人际、人脉的经营，开发客户前提就是
第一次接触
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目标客户探询的个人日记
公司
ABC公司
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张三
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李四
线索来源
日期：
电话 约定时间
访问成果
后续活动
朋友推荐 档案客户
123456 上午11点 78
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母亲节送她一 束鲜花! 初步同意!
国庆节活动
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• 服务产品本质是由一系列活动组成； • 令顾客满意的整体组合=核心产品+一组附加的服务； • 核心产品迟早会变成一件商品，竞争优势主要体现在附加服务要素方面； • 核心业务关系到企业生死存亡； • 不同附加服务要素之间的相对地位和重要性存在差异； • 优良的附加服务对特定的细分市场意义重大。
如何建立_个优秀的销售团队(PPT30页)
3.员工异动沟通：与异动员工进行及时沟通，使员工明确工作异 动的原因、新岗位的工作内容、责任、挑战及期望，以使员工快速适 应新岗位。员工有离职意愿，公司要与其沟通，尽量挽留，若其执意 离开，所在部门或公司举行一个简单的欢送会，为其送行，并定期维 护关系。 干部员工的定期沟通
干部员工形成定期沟通机制。公司领导定期与员工进行座谈，听 取员工呼声，对于合理的建议或意见，应及时解决；对于不合理的建 议或意见，要进行思想引导，及时消除不满情绪。人力资源部门和党群 工会应定期听取员工建议和意见，合理处理员工有效投诉，打造和谐的 工作氛围。
3、建立自律的公司领导层
领导的榜样作用在激发员工工作责任心方面起到很关键的作用。 不论级别大小，公司中高级管理人员同样是公司的一员，同样应该遵 守公司的规章制度。如果以各种理由搪塞自己的违规情况,则必然导致 员工丧失基本的责任心，其负面影响不言而喻。
激励
一、分工
管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位 职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果公司象一个庞大的机 器， 那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器 才能得以良性运转。公司是发展的，管理者应当根据实际动态情况对 人员数量和分工及时做出相应调 整。否则，队伍中就会出现“不拉马 的士兵”。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损 失，而且会导致其他人员的心理不平衡，最终导致公司工 作效率整体 下降。
注重员工生活关怀 企业对员工生活上的关怀，往往会收到极大的效果。如公司为过
生日的员工送上一份小礼物或一句祝福；探望生病的员工，或只是一 个抚慰的电话；家庭矛盾的化解等都会让员工从内心深处感到温暖， 让员工更有归属感。
对员工的关怀重在“用心”，而不是形式上的一种应付。企业应把 员工关怀看成是对员工的一份责任，是一项常抓不懈的系统工程，关 怀员工，就是关怀企业。员工关怀的落脚点是点滴细微之处，员工关 怀的作用将是企业快速稳定发展的重要保障！
打造金牌销售团队讲义(PPT 67页)
打造金牌销售团队
程振峰
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表
市场信息类表格
竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表
“四把钢钩”之：销售例会
• 销售团队常见的六种例会 • 销售例会的常规目标 • 销售经理在主持销售例会上应注意的问题
销售团队常见的六种例会
早例会
晚例会
专项例会
周例会
半年、年度例会
月、季例会
销售例会的常规目标
业
户
广告、展览展示、培训演讲、价格折
让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
• 鼓动性激励 ：
沟通和关怀 、团队合作氛围 、领导 者个人价值观 、个人及团队荣誉感 、工 作成就感
十六字方针打造金牌团队
★目标明确 ★有效管理 ★功过分明 ★最佳激励
程振峰
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表
市场信息类表格
竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表
“四把钢钩”之：销售例会
• 销售团队常见的六种例会 • 销售例会的常规目标 • 销售经理在主持销售例会上应注意的问题
销售团队常见的六种例会
早例会
晚例会
专项例会
周例会
半年、年度例会
月、季例会
销售例会的常规目标
业
户
广告、展览展示、培训演讲、价格折
让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
• 鼓动性激励 ：
沟通和关怀 、团队合作氛围 、领导 者个人价值观 、个人及团队荣誉感 、工 作成就感
十六字方针打造金牌团队
★目标明确 ★有效管理 ★功过分明 ★最佳激励
打造金牌销售团队共46页
打造金牌
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
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吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
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66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
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打造销售团队
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
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《打造销前售言团队》精品课程
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《打造销售团队》精品课程
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
学习的五大步骤：
第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融会贯通 第五步骤：进一步加强
3
《打造销售团队》精品课程
成功五大步骤：
第一步骤：明确的目标 第二步骤：详细的计划 第三步骤：立刻采取行动 第四步骤：不断修正行动 第五步骤：坚持到底
4
《打造销售团队》精品课程
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《打造销售团队》精品课程
价格的系统处理方法（太贵了）
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅。 3、太贵了是衡量一种未知产品的方法。 4、谈到钱的问题是最重要的问题，这最重要的问题 留到后面再
《打造销售团队》精品课程
第二步骤：情绪达到巅峰稳定状态
14
《打造销售团队》精品课程
调整情绪状态的方法
一、五分钟静坐 二、听一些激励性音乐 三、打开肢体动作 四、信念的力量
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《打造销售团队》精品课程
三大信念
▪ 过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功！ ▪ 凡事发生必有其目的且有助于我！ ▪ 没有得到想要的，即将得到更好的！
益？
▪ 同样的一个机会来临的时候，为什么不给自己一个机会去了解一下
呢？
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《打造销售团队》精品课程
第五步骤：提出解决方案并树立产品价值
32
《打造销售团队》精品课程
树立产品价值几大关键
▪ 要配合对方的需求价值观。 ▪ 一开口就给客户最大的好处。 ▪ 在介绍产品的过程中尽量让客户参与。 ▪ 明确告诉他产品能够带给他的利益和好处。 ▪ 介绍产品的时候尽量讲故事，讲案例，尽
▪ 现在用什么？
▪ 你满意你现在这个产品吗？
▪ 你使用这个产品多久了？
▪ 在使用A产品之前你们使用什么品牌？
▪ 你来到公司多久了？
▪ 当时在从B产品转换到A产品时你是否在场？
▪ 当年在从B产品转换的A产品之前你们是否有对A产品做了某些研究
和了解？
▪ 从B产品转换到A产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利
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第三步骤：建立信赖感
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一、形象要专业
▪ 发型 ▪ 着装 ▪ 妆颜
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二、注意基本的商务礼仪
▪ 敲门 ▪走 ▪坐 ▪ 身边物件
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三、问话建立信赖感
▪ 请教 ▪ 小YES和大YES
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一、身体的准备
▪ 饮食 ▪ 运动 ▪ 信念
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二、知识的准备
▪ 专业性知识 ▪ 广泛性知识
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三、对顾客了解的准备
没有不可成交的 客户，只是对他 不够了解！
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四、物品的准备
▪笔 ▪ 笔记本 ▪ 公司宣传资料 ▪ 合同
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三句经典赞美的话
▪ 你真不简单！ ▪ 我很欣赏你！ ▪ 我很佩服你！
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六、有效的模仿
▪ 文字的模仿 7% ▪ 语音语调和语速的模仿 38% ▪ 肢体动作的模仿 55%
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三种类型的人
▪ 视觉型：说话很快，话又很多 ▪ 听觉型：说话不快不慢 ▪ 触觉型：说话很慢，话很少
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第七步骤：解决顾客反对意见
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解决顾客反对意见四种策略
▪ 说比较容易是问比较容易？ ▪ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ ▪ 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较
容易？
▪ 反对他，否定他比较容易还是肯定他，认
同他比较容易？
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模式二：FORM模式
▪ F------家庭 ▪ 0------事业 ▪ R------休闲 ▪ M------金钱
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模式三：经典模式
主要用在对方对现 在 所用产品很满意，不 想了解你的公司还有 你的产品的时候。
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经典套路
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七、环境和气氛建立信赖感
▪ 时间不对不谈 ▪ 场合不适合不谈 ▪ 环境不对不成交
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第四步骤：了解客户的需求、渴望及困难
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模式一：NEADS模式
▪ N------现在 ▪ E------满意 ▪ A------不满意 ▪ D------决策者 ▪ S------解决方案
四、有效的倾听
▪ 坐在客户左边 ▪ 保持适当的距离 ▪ 保持适度的眼光接触 ▪ 做记录 ▪ 不要打叉 ▪ 不要发出声音，点头微笑 ▪ 确认记录资料
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五、有效的赞美
▪ 发自内心赞美 ▪ 赞美对方的闪光点 ▪ 赞美比较具体，越细越好 ▪ 间接赞美，赞美相关人或事 ▪ 用第三者赞美 ▪ 赞美一定要及时
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目标必须明确
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使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
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设定高目标
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给自己一个达不成目标的惩罚
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第一步骤：充分的准备
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量少讲理论。
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第六步骤：作竞争对手分析
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竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
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第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
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五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
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解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
学习的五大步骤：
第一步骤：初步的了解 第二步骤：重复为学习之母 第三步骤：开始使用 第四步骤：融会贯通 第五步骤：进一步加强
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成功五大步骤：
第一步骤：明确的目标 第二步骤：详细的计划 第三步骤：立刻采取行动 第四步骤：不断修正行动 第五步骤：坚持到底
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价格的系统处理方法（太贵了）
1、价钱是你唯一考虑的问题吗？ 2、太贵了是口头禅。 3、太贵了是衡量一种未知产品的方法。 4、谈到钱的问题是最重要的问题，这最重要的问题 留到后面再
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第二步骤：情绪达到巅峰稳定状态
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调整情绪状态的方法
一、五分钟静坐 二、听一些激励性音乐 三、打开肢体动作 四、信念的力量
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三大信念
▪ 过去不等于未来，没有失败只有暂时停止成功！ ▪ 凡事发生必有其目的且有助于我！ ▪ 没有得到想要的，即将得到更好的！
益？
▪ 同样的一个机会来临的时候，为什么不给自己一个机会去了解一下
呢？
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第五步骤：提出解决方案并树立产品价值
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树立产品价值几大关键
▪ 要配合对方的需求价值观。 ▪ 一开口就给客户最大的好处。 ▪ 在介绍产品的过程中尽量让客户参与。 ▪ 明确告诉他产品能够带给他的利益和好处。 ▪ 介绍产品的时候尽量讲故事，讲案例，尽
▪ 现在用什么？
▪ 你满意你现在这个产品吗？
▪ 你使用这个产品多久了？
▪ 在使用A产品之前你们使用什么品牌？
▪ 你来到公司多久了？
▪ 当时在从B产品转换到A产品时你是否在场？
▪ 当年在从B产品转换的A产品之前你们是否有对A产品做了某些研究
和了解？
▪ 从B产品转换到A产品之后是否为你的企业和个人带来了很大的利
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第三步骤：建立信赖感
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一、形象要专业
▪ 发型 ▪ 着装 ▪ 妆颜
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▪ 敲门 ▪走 ▪坐 ▪ 身边物件
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三、问话建立信赖感
▪ 请教 ▪ 小YES和大YES
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一、身体的准备
▪ 饮食 ▪ 运动 ▪ 信念
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二、知识的准备
▪ 专业性知识 ▪ 广泛性知识
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三、对顾客了解的准备
没有不可成交的 客户，只是对他 不够了解！
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四、物品的准备
▪笔 ▪ 笔记本 ▪ 公司宣传资料 ▪ 合同
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三句经典赞美的话
▪ 你真不简单！ ▪ 我很欣赏你！ ▪ 我很佩服你！
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六、有效的模仿
▪ 文字的模仿 7% ▪ 语音语调和语速的模仿 38% ▪ 肢体动作的模仿 55%
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三种类型的人
▪ 视觉型：说话很快，话又很多 ▪ 听觉型：说话不快不慢 ▪ 触觉型：说话很慢，话很少
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第七步骤：解决顾客反对意见
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解决顾客反对意见四种策略
▪ 说比较容易是问比较容易？ ▪ 讲道理比较容易还是讲故事比较容易？ ▪ 西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较
容易？
▪ 反对他，否定他比较容易还是肯定他，认
同他比较容易？
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模式二：FORM模式
▪ F------家庭 ▪ 0------事业 ▪ R------休闲 ▪ M------金钱
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模式三：经典模式
主要用在对方对现 在 所用产品很满意，不 想了解你的公司还有 你的产品的时候。
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经典套路
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七、环境和气氛建立信赖感
▪ 时间不对不谈 ▪ 场合不适合不谈 ▪ 环境不对不成交
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第四步骤：了解客户的需求、渴望及困难
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模式一：NEADS模式
▪ N------现在 ▪ E------满意 ▪ A------不满意 ▪ D------决策者 ▪ S------解决方案
四、有效的倾听
▪ 坐在客户左边 ▪ 保持适当的距离 ▪ 保持适度的眼光接触 ▪ 做记录 ▪ 不要打叉 ▪ 不要发出声音，点头微笑 ▪ 确认记录资料
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五、有效的赞美
▪ 发自内心赞美 ▪ 赞美对方的闪光点 ▪ 赞美比较具体，越细越好 ▪ 间接赞美，赞美相关人或事 ▪ 用第三者赞美 ▪ 赞美一定要及时