《打造金牌销售团队》PPT课件
合集下载
金牌销售团队的建设与管控PPT培训课件
教训二
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。
不重视团队建设与 培训
教训四
缺乏有效的沟通与 协作
教训一
缺乏明确的目标和 计划
教训三
激励机制不足或不 公平
教训五
对市场变化反应迟 钝
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践一
扁平化管理，提高决策效率
最佳实践二
重视人才培养与选拔
最佳实践三
运用大数据和人工智能技术提升销售效果
行业最佳实践与趋势分析
最佳实践四
解决冲突的方法
通过对话、协商、调解等方式解决冲突，寻求双 方利益的平衡点。
建立信任关系
通过诚实、透明和有效的沟通建立信任关系，促 进团队的稳定和发展。
05
案例分析
成功销售团队的案例分享
案例一
华为销售团队
案例五
小米销售团队
案例四
京东销售团队
案例二
阿里巴巴销售团队
案例三
腾讯销售团队
管控失败的销售团队的教训
强化客户关系管理
趋势一
社交媒体与线上销售的崛起
趋势二
跨界合作与生态圈建设
行业最佳实践与趋势分析
趋势三
个性化与定制化服务的兴起
趋势四
销售团队的年轻化与专业化
06
总结与展望
金牌销售团队的核心要素总结
目标明确
设定清晰、可量化的销售目标， 使团队成员明确工作方向，提 高工作积极性。
客户关系管理
建立良好的客户关系，深入了 解客户需求，提高客户满意度 和忠诚度。
改进措施
根据业绩评估结果，制定针对性的改进措施，提高团队成员的销售技能和业绩水 平。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息档案，收集客户的基本信息、需求和偏好，以 便更好地满足客户需求。
打造金牌销售团队PPT课件
打造销售团队
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
1
《打造销前售言团队》精品课程
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
点击此处输入 相关文本内容
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
2
点击此处输入 相关文本内容
《打造销售团队》精品课程
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
■ 国内顶尖潜能激励大师 ■ 员工心态和团队精神训练专家 ■ 浙江学习型企业倡导者之一 ■ 多家民营企业顾问
1
《打造销前售言团队》精品课程
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
点击此处输入 相关文本内容
标题添加
点击此处输入相 关文本内容
2
点击此处输入 相关文本内容
《打造销售团队》精品课程
目标必须明确
5
《打造销售团队》精品课程
使目标明确的三种方法
第一种方法：视觉化 第二种方法：自我确认 第三种方法：每天写目标十遍以上
6
《打造销售团队》精品课程
设定高目标
7
《打造销售团队》精品课程
给自己一个达不成目标的惩罚
8
《打造销售团队》精品课程
第一步骤：充分的准备
9
《打造销售团队》精品课程
量少讲理论。
33
《打造销售团队》精品课程
第六步骤：作竞争对手分析
34
《打造销售团队》精品课程
竞争对手分析关键要素
▪ 绝不批评竞争对手！ ▪ 大量地赞美竞争对手！ ▪ 展现自己优势！ ▪ 第三方见证！
35
《打造销售团队》精品课程
第三方见证
▪ 顾客见证 ▪ 名人见证 ▪ 媒体见证 ▪ 权威见证 ▪ 熟人见证
解决顾客反对意见两大忌
▪ 直接指出对方的缺点 ▪ 发生争吵
39
《打造销售团队》精品课程
五大抗拒原理
▪ 价格 ▪ 功能表现 ▪ 售后服务 ▪ 竞争对手 ▪ 保证和保障系统
40
《打造销售团队》精品课程
解决抗拒点的套路(博恩崔西)
▪ 确定决策者 ▪ 耐心听完客户提出的抗拒 ▪ 确认抗拒 ▪ 判别真假抗拒 ▪ 锁定抗拒点 ▪ 取得顾客的承诺 ▪ 再次地框式 ▪ 合理的解释
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
如何打造冠军销售团队培训(ppt42张)
前言
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多 荣誉：
07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年 度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当
年的“中南汽车港”
08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员 获得“年度个人套数”冠军
销售经理的那些儿事—
打造冠军团队过程全剖析
事业1部
章珺
2012年1月
本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。
如何打造冠军销售团队？
Part.1 组建一支有潜力的队伍
Part.1 组建一支有潜力的队伍
案场人数与构架 人员搭配原则 团队进场时间 如何有效招聘
Part.1 组建一支有潜力的队伍
动机、职业发展等常规问题。 第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复
试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。 第3轮面试，主要为入职前的沟通，告之员工公司的目标与对新员工的期望、薪资待遇等问题
确定。 3. 招聘有经验的销售员前，可将项目情况、进度、薪资待遇等与人事充分沟通，可要求人事
中高档住宅项目
25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。
高端别墅项目
30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。
商业项目
28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。
Part.1 组建一支有潜力的队伍
当前市场销售人员搭配建议：
Part.2 建立案场规则与制度
案场各类表格的制定
打造一支强有力的销售队伍)PPT
本报告是严格保密的。
18
销售力提升
销售力持续提升的关键因素三： 销售力持续提升的关键因素三：团队竞争
由当月业绩前二名担任组长， 由当月业绩前二名担任组长，抽签确定组 员 分组，业绩 分组，业绩PK 取个响亮的队名 按金额&套数 按金额 套数PK 套数 公共事务优质完成 设立加分项 遵守售楼处每项制度 经典成交案例主动分享 疑难户型销售率高 请赢的小组吃饭或出去玩 制定惩罚机制 全组成员表演节目 送小礼物给赢的小组
本报告是严格保密的。
理念一 理念二 理念三 理念四
理念五
理念六
9
培训
二、培训分类——进场前综合培训 培训分类——进场前综合培训 ——
200问讲解 问讲解 沙盘讲解 针对建筑专业知识和专用术语作重点讲解 结合周边规划与项目卖点整理述盘说辞 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点， 列出项目每一个卖点和不足，放大卖点， 对不足整理出销售说辞 主力客户的特征、购买习惯、 主力客户的特征、购买习惯、产生抗性的 原因及如何引导 列出主要竞争对手的优劣势， 列出主要竞争对手的优劣势，以项目卖点 对抗它的弱点 过去的、现在的、未来的价值， 过去的、现在的、未来的价值，适当的 造梦
本报告是严格保密的。
8
培训
一、培训理念
1、培训是一个由不知道到知道的过程
２、培训不仅仅是讲座，它应该是多种方式的集合 培训不仅仅是讲座， 3、培训不仅仅只有集中式的 4、培训不仅仅是公司和管理人员的事情，更多的是 培训不仅仅是公司和管理人员的事情， 个人的事情 5、培训主讲不仅仅是领导，所有人员都可以而且必 培训主讲不仅仅是领导， 须是培训主讲 6、培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。 培训不是简单的环节，而应是一个系统的过程。
打造金牌销售团队讲义(PPT 67页)
打造金牌销售团队
程振峰
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表
市场信息类表格
竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表
“四把钢钩”之：销售例会
• 销售团队常见的六种例会 • 销售例会的常规目标 • 销售经理在主持销售例会上应注意的问题
销售团队常见的六种例会
早例会
晚例会
专项例会
周例会
半年、年度例会
月、季例会
销售例会的常规目标
业
户
广告、展览展示、培训演讲、价格折
让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
• 鼓动性激励 ：
沟通和关怀 、团队合作氛围 、领导 者个人价值观 、个人及团队荣誉感 、工 作成就感
十六字方针打造金牌团队
★目标明确 ★有效管理 ★功过分明 ★最佳激励
程振峰
游戏：拍卖竞赛
以下是企业的十项价值及其起拍价：
1、造福社会
2000
2、品质领先
3000
3、赢得尊敬
2000
4、市场领先地位 3000
5、保护环境
1000
6、永续生存
4000
7、技术领先
3000
8、追求卓越
4000
9、良好企业形象 4000
10、获利
4000
条件及规则：
1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进 行排序。（*竞拍开始后不得更改）
周期工作计划表 月工作计划表 周工作计划表 工作日志表
市场信息类表格
竞争对手信息表 客户档案表 客户漏斗表
“四把钢钩”之：销售例会
• 销售团队常见的六种例会 • 销售例会的常规目标 • 销售经理在主持销售例会上应注意的问题
销售团队常见的六种例会
早例会
晚例会
专项例会
周例会
半年、年度例会
月、季例会
销售例会的常规目标
业
户
广告、展览展示、培训演讲、价格折
让、促销、附加服务承诺
拉动过程
销售团队的核心作用
销售团队的核心作用
• 一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效
地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略 思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的 形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；
• 另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收
• 鼓动性激励 ：
沟通和关怀 、团队合作氛围 、领导 者个人价值观 、个人及团队荣誉感 、工 作成就感
十六字方针打造金牌团队
★目标明确 ★有效管理 ★功过分明 ★最佳激励
打造金牌销售团队共46页
打造金牌
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
相关主题