全球出口市场区域划分
国际商务知识点整理
国际商务知识点整理1、国际商务的概念：广义：超越了国界产生的围绕企业经营的事务性活动。
狭义：是指围绕国际贸易与国际投资产生的具体企业行为，即将通常意义上的国际贸易与国际投资落实到企业层面的具体企业活动。
2、国际商务的类型：即进出口以现金或实物投资特许经营、合资经营、工程承包或其他3、3、经济全球化的表现金融全球化、生产全球化、贸易全球化4、“政治全球化〞主体的一元化与多元化p135、电子商务的开展趋势：1〕重改全球贸易供求链构造2〕重建全球交流标准化平台3〕重回全球商务价值化效劳4〕重组全球资源矩阵5〕重构全球产业共享式开展6〕重造全球效劳“超地线〞组合7)重叠全球流通“全息式〞互动8〕重认全球老牌“旧经济〞实力9〕重开全球买卖中间商“黑箱〞10〕重换全球东西方主角6、政治防线的类型：1〕没收是指东道国政府将外国企业的投资无偿地强行收归己有。
征用是指东道国政府强行将外国企业的财产收归己有，但给予一定形式的补偿。
在征用情况下，企业是非自愿的，而且补偿金额往往是投资总额的一局部。
国有化是指东道国政府将企业的资产收归国有，由政府接收。
2〕外汇管制外汇管制是指一国政府通过法律、法令、条例等形式授权有关金融机构，对境内外汇资金的收付、买卖、借贷与转移，以及本国货币对外汇率所实行的干预与控制措施。
3〕进口限制进口限制是指东道国政府采取的限制进口的各种措施。
进口限制的手段分为关税与非关税两种，即所谓的关税壁垒与非关税壁垒。
4〕价格管制价格管制是指国家在国内市场对局部商品实行价格限制，目的是维护公众利益，保持市场稳定，但这种价格管制直接干预了企业的定价决策。
7、经济开展阶段：五阶段论主要的四种类型：8、经济体制的类型：市场经济、指令经济、混合经济、国家指导经济9、技术环境对国际商务活动的影响1〕技术进步与国际商务活动的产生一个国家的经济开展水平取决于两个方面，一是科学技术开展水平，二是经济活动的组织形式。
2〕技术进步与国际商务活动的本钱技术进步降低了国际商务活动的信息沟通本钱及运输本钱。
国际市场区域划分经销商管理方法
国际市场区域划分经销商管理方法国际市场区域划分经销商管理方法第一章出口企业成长的三个阶段一、进入阶段二、发展阶段三、成熟阶段第二章如何寻找海外客户并且对重点客户展开实力和信用调查第一节海外客户经常出现的渠道总结和归类第二节如何通过上述渠道去获取海外客户一、各类国际展览会二、综合类专业出口网站三、企业数据库四、搜索引擎五、我们销售产品所在国市场六、国外公司驻华采购代表处七、海关数据库八、各国驻华商务处以及我国驻外经商处九、跨国公司公开招标和联合国采购招投标十、对外各类报纸、书刊、专业类杂志、各类黄页外商求购信息和广告第三节展开对重点客户实力和信用的评估和调查一、评估的前提2该客户是重点客户 2该客户有赊帐要求二、评估的内容1)客户企业的规模(人员、设备、销售额)2)经营的历史3)销售产品的网点和渠道分布 4)专业化的经营程度 5)现金的流量6)是否有赖帐的历史 7)个人嗜好8)社会地位和关系9)同金融机构之间的合作关系和信用三、评估的方法1)免费的评估方法a)通过老客户b)通过网站c)通过搜索引擎d)通过媒体广告杂志2)收费的评估方法a)通过第三方信用调查咨询公司COFACE\邓白氏\ABC)调查客户信用和实力 b)通过中国信用保险公司通过中国银行 c)d)通过驻外机构第三章不同成长阶段的企业要采用不同的客户渠道策略第一节根据客户渠道来源对客户进行等级和类型分类一、正在同国内竞争对手购买产品的客户二、正在同我们的总经销购买产品的客户三、正在购买国外品牌同类型产品的客户四、虽然没有销售我们这种产品，但拥有销售好我们产品的渠道和实力的客户五、专业的外贸进出口贸易公司六、SIMENZE、G。
E、PHILIP、OMISOURCE等这类世界著名的大公司第二节根据客户吸引力和企业满足能力两项指标以及评估的结果，我们得出四种:一、第一类型客户吸引力强，企业满足能力强二、第二类型客户吸引力强，企业满足能力弱三、第三类型客户吸引力弱，企业满足能力弱四、第四类型客户吸引力弱，企业满足能力强第三节企业不同时期要采用不同的客户策略一、进入生存阶段的企业二、发展阶段的企业三、成熟阶段的企业四、门当户对同样适合商业原则第四节大客户的获取与管理一、大客户的定义二、大客户的获取三、大客户的管理四、如何留住大客户1)超越自我2)废其武功第四章国际市场区域划分原则第一节国际市场区域划分前的情报收集和调研准备工作一、掌握准确的产品英文名称和专用术语 1)案例:2)如何才可以掌握准确的产品英文名称和专用术语 [img,11,11]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过搜索引擎GOOGLE、BAIDU、YAHOO[img,11,11]file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/msohtml1/10/clip_image001.gif通过行业内标杆企业网站二、掌握产品的海关商品编码1)中国海关网、广东外经贸网2)通过GOOGLE、BAIDU、YAHOO搜索引擎3)获取准确的海关商品编码注意事项三、掌握产品的行业分类、相关连产品分类1)相关连行业分类2)相关连产品分类3)获取产品行业分类、相关连产品分类的途径和方法第二节如何展开对宏观环境层面行业国际市场整体走势和发展情报收集和调研一、展开对宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研的途径和办法 1)购买2)通过二手资料自己搜集和制作a)联合国全球贸易数据库b)国际组织c)银行二、根据宏观环境层面行业国际市场情报收集和调研判定市场等级 1)市场增长率高、相对市场容量低2)市场增长率高、相对市场容量高 3)市场增长率低、相对市场容量高 4)市场增长率低、相对市场容量低第五章SWOT分析制订企业海外经营竞争策略第一节SWOT分析对企业和行业的作用第二节SWOT分析当中重点关注的要素一、优势1)劳动力成本优势2)庞大的内陆市场依托优势1)创新体制2)技术实力二、机会1)发达国家的产业转移2)较长的和平环境3)新技术革命带来的营销进步 4)新型市场的出现三、威胁1)新型竞争地区的出现2)国内竞争对手的恶性竞争3)非关税壁垒的加剧第三节SWOT分析制订海外市场进占策略一、出口贸易进占策略间接出口 (l)(2)直接出口二、契约式进占策略 1)许可证2)特许经营3)管理合同4)合同制造5)OEM/ODM制造6)交钥匙工程三、投资进占模式策略 1)海外品牌营销2)合资经营3)独资经营第四节根据企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略企业成长的三个阶段和市场等级制订所对应的海外市场进占模式策略图一、进入阶段1)AA 2)AB 3)AC 4)AD 一般要采用出口贸易进占策略包括: 2间接出口2直接出口二、发展阶段1)BA 2)BB 3)BC 4)BD 发展阶段的企业一般要采用契约式进占策略当中的: 2许可证进占模式2 OEM/ODM制造进占模式2合同制造进占模式2交钥匙承包进占模式三、成熟阶段2海外品牌营销进占策略2合资进占模式策略2独资进占模式策略具体的动作包括:1)先成立办事处2)再设立独立法人的分公司3)最后到建立合资或者是独资企业成熟阶段的企业所对应的: 1)CA潜在重点市场2)CB区域重点市场3)CC区域成熟市场4)CD区域观望市场第六章区域重点市场海外营销策划第一节中国企业海外品牌营销的机会所在一、西进战略1)西进战略的弊端: 案例:2)西进战略的好处: 案例:二、东进战略1)东进战略的弊端: 案例:2)东进战略的好处:案例:第二节跨国公司最新国际品牌营销模式及概念一、绿色环保二、人权保护三、产业转移四、研究与开发领先关键技术设计专利保护五、品牌塑造及推广六、分销渠道掌控七、兼并与收购第三节区域重点市场海外品牌营销进占前的准备一、市场情报的准备要求包括:1)微观层面重点市场与国家的情报包括: a、经济b、政治c、法律d、宗教文化f、社会习俗g、行业4PS现状和发展趋势2)行业主要竞争对手的情报包括: 3)行业重点客户关键人物个人情报包括:二、市场基础准备的要求包括: 三、准备要解决的问题包括: 第四节根据国际情报和SWOT分析制订区域重点市场营销策划一、确定品牌定位与产品价格的定位 1)品牌是表文化是实2)品牌与价格的关系a)第一组结论:b)第二组结论:c)第三组结论:3)表里一致与名实不符a)名实不符b)表里一致c)物超所值二、产品线(Product)规划三、价格体系(Price)制订第七章渠道模式(Place)和通路的管理 1)渠道规划、控制和管理的基本原则2不同时期要采用不同的客户和渠道策略 2渠道划分与型号控制2区域划分与型号控制图2不同的渠道和代理商要区别管理和考核第六章推广和促销手段(Promotion) 第七章售前、售中、售后服务(Service) 第五节针对区域重点市场的经营竞争策略1)市场聚焦策略2)差异化策略3)综合成本策略4)动态跟踪策略第八章外贸营销组织架构设置及管理一、外贸营销组织架构设定滞后企业成长二、外贸营销组织架构设定超前企业成长第一节进入阶段的外贸营销组织架构功能及管理一、进入阶段的企业外贸营销组织架构图二、进入阶段的企业外贸营销组织功能三、进入阶段的企业外贸营销组织管理第二节发展阶段的的外贸营销组织架构功能及管理一、发展阶段的企业外贸营销组织架构图二、发展阶段的企业外贸营销组织功能 2)海外销售部a)3)单证储运部a)3)海外市调研组a)二、发展阶段的企业外贸营销组织管理第三节企业成熟阶段的外贸营销组织架构设置及管理一、企业成熟阶段的外贸营销组织架构图二、企业成熟阶段的外贸营销组织功能 1)XXX进出口公司a)2)总经办a)3)海外销售部b)4)海外市场部a)负责市场情报收集b)战略制订c)海外市场推广大客户管理 d)5)单证储运部6)技术支持部7)综合管理部三、成熟阶段外贸营销组织管理1)岗位职责描述2)海外营销部总监岗位描述3)经营目标任务分解与业务员的考核指标制订 a)基础任务和目标任务b)基础任务和目标任务都必须要求分解到 2005年工作目标考核责任书3)业务员奖励处罚办法4)销售统计分析及业务员分配奖励处罚措施 4)分权手册和审批权限第九章当前中国企业外贸营销所面临的困难和出路第一节中国产品国际市场的形成特点和发展趋势2优势2劣势2机会2威胁第二节当前中国企业海外出口所面临的风险和困难 2外部环境的威胁2内部环境的劣势第三节如何帮助中国企业提高海外市场生存率和提高营销管理水平一、创造良好的宏观外部政治体制环境二、创造良好的宏观外部经济社会环境 1)知识老化和缺乏创新问题2)封闭式教学体制和脱离实践的问题三、改善企业内部微观经营环境1)提高企业家的战略经营决策能力包括: 2)企业家是企业的灵魂，首先要提高企业家的经营理念和素质b)成功企业家成长的人生轨迹1)个人英雄主义时代2)制度时代3)体制文化时代3)提高职业经理人的管理操作能力包括: 第四节中小企业战略联盟的当前意义和作用一、战略联盟的定义二、战略联盟的形成前提和条件三、战略联盟的形式1)通过协会联盟2)通过专业外贸公司联盟3)通过同大企业配套的联盟4)其他四、战略联盟的作用注意:1.如何开拓和管理我们的销售渠道; 2。
国际市场营销学
《国际市场营销学》自学考试复习资料一、单项选择题1.当产品的销售额和利润都明显上升，这表明产品处于（B）A.成熟期B.生长期C.投入期D.发展期2.政府在经济发展中扮演的角色是（A）A.参与者与规范者B.参与者与决策者C.仅仅是规范者D.规范者与决策者3.在产品衰退期可采用（C）定价的方法。
A.撇脂B.渗透C.驱逐D.满意4.政府在国家经济中参与程度受该国（A）的影响。
A.市场开放程度B.法律C.公众群体D.传统习惯5.1975年1月，（D）将石油公司的股权全部收归国有。
A.马斯洛B.蒙代尔C.史密斯D.科威特6.在1974年，黑戴尔、弗斯特和（D）提出的政治体制稳定指数(PSSI)法。
A.艾特林B.德莱德C.穆尔D.麦都7.世界没有哪两个国家的法律制度是相同的，比较归类后可分为：习惯法系、（A）和神权法系。
A.成文法系B.自由法系C.人权法系D.穆斯林法系8.从根本上来说，国际营销环境分析就是研究企业所面临的（C）A.经济环境B.政治环境C.不可控制因素D.可控制因素9.（C）是人类社会实践过程中所创在的物质财富和精神财富的总和。
A.经济B.品牌C.文化D.历史10.中国的经济发展极大地扩大了中国企业和世界市场接触的局面,（D）以贸易为主。
A.消费者市场营销活动B.政府营销活动C.目标市场营销活动D.国家级市场营销活动11.最基本的一体化合作模式是（A）A.区域性合作集团B.企业性合作集团C.市场性合作集团D.国家性合作集团12.运用经济全球化营销战略的关键在于（C）A.营销目标的转变B.市场的全球化C.经济哲学观念的转变D.了解全球化市场、13.（B）是营销中最具魅力的满足消费者需求的营销工具之一。
A.计算机B.因特网C.广告D.促销14.生产汽车出口到外国销售时是否加配空调器，这取决于国外的（A）A.平均气温B.气候C.降水量D.平均湿度15.用来如实反映市场经营状况的一种市场研究，如了解企业的销售增长率是(B)A.探索性研究B.描述性研究C.因果性研究D.预测性研究16.在海外从事生产和经营的企业需要将（B）作为考察和评价目标市场的一个重要指标。
我国出口市场多元化战略评价与调整(一)
我国出口市场多元化战略评价与调整(一)90年代初期我国提出以降低出口市场集中度、减少风险为主要内容的“市场多元化战略”，经过10年努力已初步取得成果。
目前我国出口市场已形成以美国、日本、欧盟、港台为重点，遍布全球的多元化格局。
概括10年来我国出口市场格局变化，其特点为：（1）努力深度拓展美、日、欧等发达国家和地区市场的同时，大力开拓非洲、拉美、东欧和独联体等重点市场和有发展潜力的市场，我国出口市场布局渐趋合理，已初步形成市场多元化格局；（2）主要出口市场仍然集中在美欧和以日本、香港、东盟为代表的亚洲市场，但集中度有所下降，各主要市场间份额趋于平衡，并逐渐稳定化：（3）有发展潜力的市场和重点开拓市场发展很快，其增长速度远远超出我国外贸出口总体增长速度，但市场份额增长远低于其贸易额增长，并出现份额增长乏力甚至减缓趋势。
四大主要出口市场份额趋于平衡。
90年代初，我国出口市场表现为高度集中，44.7%的出口集中于香港，32.7%的出口分别为日本、欧盟、美国所占有，四大市场占我国总出口的77.4%，而对拉美、原苏东、非洲、大洋洲的出口不足6.3%.至2000年我国出口市场分布已发生较大变化，集中度有所下降。
虽然超过70%的出口份额仍然集中于美国、香港、日本、欧盟，但已比1991年下降6.6%，而且四者之间份额也渐趋平衡。
其中美国市场份额从8.6%上升到20.9%，增长12.3%；欧盟从9.8%上升到15.3%，增长5.5%；日本从14.3%上升到16.7%，增长2.4%；香港则从44.7%跌至17.9%，下降26.8%.对有发展潜力的市场和重点开拓市场的出口增长迅速，市场份额有所提高。
10年间，我国与有发展潜力的市场和重点开拓市场国家和地区的贸易有了长足进展。
其中我国对东盟、韩国、台湾等出口额增长近4倍，占比上升3.5个百分点。
我国对原苏东、中东、拉美、非洲和大洋洲出口分别提高186%、397%、810%、404%和501%，其发展速度远远超出同期我国外贸出口总体发展速度。
国际市场营销复习资料
国际市场营销复习资料一、理解（判断和选择）1.理解需要（Needs）欲望（Wants）需求（Demands）●需要描述了人类的基本要求：马斯洛需要层次理论●当需要变的具体时,便成了欲望●需求是指有能力购买对某种具体产品的欲望总结：营销不能创造需要，却能影响欲望，欲望是无限的。
2.产品的三种类型（了解如何分析一种产品的类型）1）实物商品2）服务3）创意或利益3.产品的10种主要形态（了解产品有多种多样）（1）实体产品（3）体验（5）人员（7）财产权（9）信息（2）服务（4）事件（6）地点（8）组织（10）概念或创意4.顾客受让价值的决定因素（结合案例分析）5.理解竞争的各个层次的竞争含义（结合案例分析）（1）品牌竞争（以相似的价格向相同的顾客提供类似产品与服务时，公司将其视为竞争者）（2）行业竞争（制造同样或同类产品的公司都广义地视作竞争者）（3）形式竞争（更广泛地所有制造能提供相同服务的产品的公司作为竞争者）（4）广义竞争（将所有争取同一消费者的公司都看作竞争者）基本类型企业决策中心市场生产基地贸易——跨越国界型出口本国外国本国进口本国本国外国海外投资——异国型本国外国外国多国公司——多国营销本国外国外国国际市场营销基本形态（1）跨越国界型或对外营销型（2）异国型或国外营销型（3）多国型或多国营销7.国际营销与国际贸易的比较（1）业务范围不同（2）交易的主体不同（3）超越国界的方式不同（4）实施过程不8.全球营销观念的特点（1）追求全球性的传播效果（3）开发世界性产品并适度兼顾目标细分市场的差异化需要（2）区域性市场扩张战略的改变（4）生产和销售的分离9.了解文化的特征1）文化是通过后天学习获得的，而不是与生俱来的2）文化是某个社会中的成员所共有的3）文化具有复杂性，不同社会的文化具有差异性，而同一群体中又存在多种亚文化4）文化是分成部分或要素的，各要素相互联系，形成总体（文化内涵：物质文化、社会组织、语言教育、宗教信仰等）5）文化是不断演进的6）文化只有差异，没有对错、好坏之分10.文化对国际营销的影响1)物质文化与国际市场营销（内容与经济环境类似，将在经济环境中详细分析）2)语言与市场营销的关系（1）语言是国际市场上各国通商的钥匙：必须灵活运用当地语言（2）语言是产品的一个重要组成部分3)宗教信仰与市场营销的关系（1）宗教戒律和文化倾向影响人们的消费行为（2）宗教节假日是最好的消费品销售季节4)教育与市场营销的关系（1）受教育不同，消费观念和消费模式会有很大差异（2）教育水平制约着国际市场营销活动的开展（3）教育水平影响国际市场促销策略和方式11.区域经济一体化的特征（不同经济共同体的特征比较）区域一体化的形式：（1）自由贸易区（2）关税同盟（3）共同市场（4）经济联盟12.了解全球主要的经济一体化组织欧洲经济联盟EU 北美自由贸易区CRFTA （美加墨）亚太经济合作组织APEC 13.思考：中国（市场营销的）发展阶段及特征核能、宇航、生物技术、超导技术、高能物理等世界高科技与人拉、肩扛、手推等靠人力、畜力耕种的落后生产方式和手段技术并存；繁华先进的都市与贫困落后的农村并存；总体来说，中国依然属于欠发达地区，属于“低调起飞”，各个阶段在中国都有体现。
国际贸易理论期末复习资料
国际贸易理论期末复习资料考试题型：A卷：一、名词解释题（4X3' =12’）二、单选题（15X2' =30’）三、多选题（6X3' =18’）四、判断题（5X2' =10’）五、计算题（3X6’ =18’）六、问答题（2X6’ =12’）B卷：一、单选题（22X1.5' =33’）二、判断题（5X2’ =10’）三、计算题（1X7' =7'）四、问答题（5X10’ =50’）一、名词解释题（其中▲表示只需要了解、理解，划线和黑体字部分为重点）1.对外贸易（国际贸易）：世界各国各地区之间货物、服务（和生产要素）交换的活动。
（国际贸易是各国各地区之间分工的表现形式，反映了世界各国各地区在经济上的相互依存。
从国家角度可称为对外贸易，从国际角度可称为国际贸易）2.总贸易体系：亦称一般贸易体系，是以国境作为统计货物进出口的方法。
专门贸易体系：亦称特殊贸易体系，是指以关境作为统计进出口货物的方法。
3.对外贸易额：以金额表示的一国对外货物贸易值与服务贸易值相加之和。
（通常以世界货物贸易出口额代替世界货物贸易额）4.对外贸易差额：一定时期内一国出口（货物与服务）总额与进口（货物与服务）总额之间的差额，用来表明一国对外贸易的收支状况。
（一国的进出口贸易收支是其国际收支经常项目中最重要的组成部分）5.▲国际分工：世界各国之间的劳动分工。
它是社会分工发展到一定历史阶段，国民经济内部分工超越国家界限而形成的国家之间的分工。
其表现形式是各国货物、服务和生产要素的交换。
6.垂直型国际分工：经济发展水平不同的国家之间的纵向分工，主要指发达国家与发展中国家之间制造业与农业、矿业的分工。
水平型国际分工：经济发展水平相近的发达国家之间的横向分工，主要指发达国家之间在工业部门上的分工。
混合型国际分工：垂直型与水平型混合起来的国际分工。
7.▲世界市场：世界各国进行货物、服务和生产要素交换的领域，是国际分工和国际贸易的表现。
全球化时代的世界经济地理格局
第二节 当代世界经济的地理格局
演变过程：
v 从20世纪50年代到70年代，由于德、日等国的重新崛起，英、法等传统 西欧强国经济实力的恢复和发展中国家力量的不断壮大，世界经历了美 苏两极对峙向三个世界的演变，产生了世界经济发展的“东西问题”、“南 北问题”。其中，“东西问题”主要是指社会主义国家和资本主义国家之间 经济发展不平衡而引发的一系列问题；而“南北问题”则指发展中国家与 发达国家之间经济发展差距不断扩大而产生的矛盾。而在20世纪90年代 产生的经济全球化大潮冲击之下，一方面世界各国之间的经济联系日益 加强，另一方面许多国家和地区都希望通过加强区域合作来提高自己的 生产力和竞争力，区域集团化得到空前发展。区域集团化一方面推动了 区域内各国经济的发展与联合，使区域经济日益超一体化方向发展；另 一方面在一定程度上也延缓了经济全球化的趋同性，即削弱了占有优势 的国家在经济领域强制实行单极秩序的能力。在上述两种力量的主导下， 当前的世界经济基本形成了已北美自由贸易区、欧盟和东亚及太平洋地 区三大板块为主导的地理格局。
v 4. 经济全球化使超越主权与国家主权同时加强
v 随着一体化程度的逐步提高，各成员国经济主权的独立性在 不断下降。主要表现为：一种是主动让渡。这种让渡一般能 够从中得到期望的各种回报；另一种是跨国私人经济力量对 经济主权的侵蚀，或称被动让渡。这集中体现在国际资本日 益增强的流动性以及跨国公司跨越国界的经济活动带来的考 验上。然而，国家在跨国公司主导的经济全球化趋势面前仍 然是定位全球经济的最主要动力。它作为不同文化传统、社 会经济生产活动和机构的容器的角色没发生改变。同时，它 还是世界贸易、外资和产业的规制者。此外，国家在经济全 球化化下具有其独特的竞争优势，而且，国家在区经济集团 增长中业已成为了一个有力的合作者。
上海自贸区地图全图
上海自贸区地图全图引言：上海自贸区（Shanghai Free Trade Zone）是中国政府为进一步开放市场、吸引外资而设立的特殊经济区域，位于上海市浦东新区。
自贸区的成立为外国投资者提供了更多便利和机会，同时也促进了中国的经济发展和市场开放。
本文将为您呈现上海自贸区的详细地图，附上相关解读。
一、地理位置1. 上海自贸区位于上海市浦东新区，面积约为120.72平方公里。
2. 自贸区的东部与黄浦江相连，西部与松江、青浦等地接壤，南部与宝山区相邻，北部则毗邻浦东机场。
二、区域划分上海自贸区总体按照功能分为五个片区，分别是：1. 沪东新区片区：位于自贸区的东部，紧邻黄浦江，包括外高桥保税区、陆家嘴金融区等核心地区。
2. 沈家湾片区：位于自贸区的西北部，包括沈家湾保税区、北蔡保税区等区域。
3. 浦东机场片区：位于自贸区的北部，是上海浦东国际机场的所在地，包括机场综合保税区、航空物流园区等。
4. 松江片区：位于自贸区的西部，包括松江工业园区、佘山国际旅游区等区域。
5. 青浦片区：位于自贸区的西南部，包括青浦保税区、淀山湖湿地旅游区等。
三、核心功能区域介绍1. 外高桥保税区外高桥保税区位于沪东新区片区，是上海自贸区的核心区域之一。
保税区的设立为外商投资提供了更多便利和机会，吸引了众多国际知名企业入驻，形成了一条以贸易、物流、金融为核心的产业链。
2. 陆家嘴金融区陆家嘴金融区位于沪东新区片区，是上海自贸区的金融中心。
这里汇聚了众多国内外金融机构，包括银行、证券公司、保险公司等。
金融区还设有上海证券交易所和中国金融期货交易所等金融市场。
3. 沈家湾保税区沈家湾保税区位于沈家湾片区，是上海自贸区的贸易集散地。
保税区的设立为商品贸易提供了更大的便利，吸引了众多进出口企业的进驻。
同时，保税区还提供了多种金融和物流服务，促进了国内外贸易的繁荣。
4. 浦东机场综合保税区浦东机场综合保税区位于浦东机场片区，是上海自贸区的航空物流中心。
第11章 国际商务组织
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（2）组织的规模大小。组织规模的扩大将导致组织的层次和部 门数量不断增加，这会使决策的传递与上下级的沟通速度减缓， 造成信息的延误与失真。因此，在组织规模较大的公司中，分 权管理更加经济有效。 （3）组织所处的生命周期。在组织的成立初期，集权管理方式 有利于组织的快速成长与发展。随着组织的不断发展，管理方 式应由集权逐渐的过渡到分权。 （4）组织中人员的数量和素质。组织中人员数量少、素质低， 将不利于分权管理方式的实施。而如果组织中人员数量多、素 质高，将有利于分权管理方式的实施。 （5）控制的可能性。在高层管理者将决策权下授给低层管理者 时，应保持对其工作和绩效的控制，并对其决策中的失误及时 予以纠正。如果难以对其工作和绩效进行有效的控制，将不利 于分权管理方式的实施。
1. 国内公司结构
（1）典型的职能结构 许多公司初创时可能没有正规的结构，待它们逐步成长后，管理 上的要求变得越来越多，以至于一个人无法处理。此时，组织 通常被分成各个职能部门，来反映公司的价值创造活动（如财 务、生产、营销、研究与开发），这些只能部门通常由一个高 层管理班子协调和控制，即由总部来控制（见图11-1）。
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11.2 跨国公司的组织文化
11.2.1 跨国公司组织文化概述
组织文化是是指一套关于组织的基本假设和公司成员分享的目标 和实践。具体来说，是指一个群体对于什么是好的、正确的， 自己想要的东西的界定。首先，组织文化的实质是组织成员共 同拥有的深层次的基本假设和信念，属于价值观的范畴；其次， 组织的价值观、共享的信念、群体规范等都反映了组织文化的 内容；最后，组织文化是通过学习获得的，是对组织在外部环 境中的生存问题和内部整合问题的反应，随着获得新的经历而 发展。新员工加入一家组织，在同事们的影响下，会自动遵守 某种行为模式和风格，以符合这家组织里共同的价值观和规范。 一家组织的文化很少会停滞不前，相对来说，它总是在慢慢地 改变。
第三章国际市场
美国经济学家巴拉萨认为，经济一体化既是一个过程又是一种状态， 就过程而言，包括旨在消除各国经济单位之间的差别待遇的种种措施， 强调动态特性；就状态而言，表现为各国间各种形式的差别待遇的消 失，强调静态性。（被广泛认同） 区域经济一体化是指地理位置相邻近的两个或两个以上的国家政府组 成的具有超国家性的共同机构，或通过某些政府协定，制订统一的对 外经贸政策，减少或消除彼此间经济交往中的障碍或歧视性政策，以 达到相互之间商品、服务和生产要素自由流动的目的，实现区域内各 国的协调发展、资源优化配置和互利互惠。
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5．政治联盟
政治联盟是一体化进程的最高级形式，已经超越 了全面的经济一体化，它实行统一的经济政策并 拥有单一的政府。这意味着完全的经济一体化， 其产生的必要条件是各成员国将其国家权力交给 单一的联盟政府。《马斯特里赫特条约》表述的 终极目标是一个政治联盟，是采用同一部宪法的 扩大了的欧洲联盟。欧盟正在走向政治联盟，欧 洲议会在欧盟内部发挥着越来越重要的作用，自 20世纪70年代末起，它就由欧盟各国公民直接选 举产生，而且作为欧盟控制决策机构的欧盟部长 理事会也是由欧盟各成员国的政府部长组成。
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（二）区域经济一体化的形式
1.自由贸易区 2.关税同盟 3.共同市场 4.货币联盟 5.政治联盟
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1．自由贸易区
成员国间的贸易壁垒被消除，各成员国将集中于 自己具有比较优势的商品与服务的生产。并进口 自己在生产上具有比较劣势的产品与服务，贸易 的所有壁垒都被取消。在一个理论上的自由贸易 区里，不允许有任何扭曲成员国之间贸易的歧视 性关税、配额、补贴或者行政干扰。然而，各个 国家可以自行决定与非成员国之间的贸易政策。
促使美国急于与邻国结盟的主要原因：
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案
海外市场拓展方案海外区域市场开拓方案前言：无论你目前从事何种岗位，想要拓展海外的市场，我们首先要做的，还是需要先从各方面，分析海外市场的目前形势。
结合自身公司业务目标情况，制度好开拓市场的对应方案。
一、对自身公司的状况了解1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。
2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。
二、对自身公司的产品进行全面认识1.认识产品状况：认识主要产品目录。
通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等;2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。
3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。
4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。
5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。
三、对自身公司产品的市场要有认识了解1.市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场: 重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不盲目随意性开发。
2.行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。
3.行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。
国际市场定价策略
二、国际市场定价策略价格是市场营销组合的一个重要因素.产品价格的高低,直接决定着企业的收益水平,也影响到产品在国际市场上的竞争力.国内定价原本就很复杂,当产品销往国际市场时,运费、关税、汇率波动、政治形势等因素更增加了国际定价的难度.所以 ,企业必须花大力气研究确定国际营销中的定价策略.本部分拟阐述影响定价的主要因素、定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题.一影响国际营销产品定价的因素1．定价目标面对不同的国外市场,企业的定价目标不可能完全一样.有些企业将国内市场作为主导市场 ,而将国外市场看作国内市场的延伸和补充,因此针对国外市场往往会采用比较保守的定价策略.另外,一些企业将国际市场看得和国内市场一样重要,甚至把国内市场当作国际市场的一部分,这类企业采取的定价策略往往是进取型的.企业针对各个国外市场设定的不同目标,对定价策略也有很大影响.在迅速发展的国外市场上,企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利润的要求,采取低价渗透策略.而在低速发展的国外市场上,企业可能更多地考虑投资的回收,而采用高价撇脂策略.与当地厂商合资的企业,在定价上除了考虑自己本身的目标外,还必须考虑合作伙伴的要求.企业的定价目标主要有以下几种：①维持生存企业生产能力过剩,在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时,为了确保工厂继续开工和使存货出手,企业必须制定较低的价格,以求扩大销量.此时,企业需要把维护生存作为主要目标.②当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的考虑,希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利润,往往会在已知产品成本的基础上,为产品确定一个最高价格,以求在最短时间内获取最大利润.采用这种定价策略,会使企业面临两种风险：第一,当前利润最大化,有可能会损害企业的长远利益.第二,对产品的需求弹性的测定和对产品生产、销售总成本的预计往往会有偏差,由此定出的价格可能不太准确,企业可能会因定价过高而达不到预期销售量,或者定价低于可达到的最高售价而蒙受损失.③市场占有率最大化采用这种策略需具备如下条件：A:目标市场的需求弹性较大 , 偏低定价能刺激市场需求.B:随着生产、销售规模的扩大,产品成本有明显的下降.C:低价能吓退现有的和潜在的竞争者.④ 产品质量最优化由于获得质量领先地位的产品,往往比处于第二位的产品售价高出很多,以弥补质量领先所伴随的高额生产成本和研发费用.因此,采用这种策略,企业需要在生产和市场营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想,并辅以相应的优质服务.此外,有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象,并以此作为定价目标.2．成本因素成本核算在定价中十分重要.产品销往的地域不同,其成本组成也就不同.出口产品与内销产品即使都在国内生产,其成本也不会完全一样.如果出口产品为了适应国外的度量衡制度、电力系统等其他方面而作出了改动,产品成本就可能增加.反之,如果出口产品被简化或者去掉了某些功能,生产成本就可能会降低.国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差异很大.例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重.而另外一些成本项目则是国际营销所特有的 ,例如关税、报关、文件处理等.现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进行说明.①关税关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用,它是一种特殊形式的税收.关税是国际贸易最普遍的特点之一,它对进出口货物的价格有直接的影响.征收关税可以增加政府的财政收入,而且可以保护本国市场.关税额一般是用关税率来表示,可以按从量、从价或混合方式征收.事实上,产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费用也是一个很大的数额 ,成为实际上的另一种关税.此外,各国还可能征收交易税、增值税和零售税等,这些税收也会影响产品的最终售价.不过,这些税收一般并不仅仅是针对进口产品.②中间商与运输成本各个国家的市场分销体系与结构存在着很大的差别.在有些国家,企业可以利用比较直接的渠道把产品供应给目标市场,中间商负担的储运、促销等营销职能的成本也比较低.而在另外一些国家,由于缺乏有效的分销系统,中间商进行货物分销必须负担较高的成本.出口产品价格还包括运输费用.据了解,全部运输成本约占出口产品价格15%左右.可见, 运输费用是构成出口价格的重要因素.③风险成本在国际营销实践中,风险成本主要包括融资、通货膨胀及汇率风险.由于货款收付等手续需要比较长的时间,因而增加了融资、通货膨胀以及汇率波动等方面的风险.此外,为了减少买卖双方的风险及交易障碍,经常需要有银行信用的介入,这也会增加费用负担.这些因素在国际营销定价中均应予以考虑.二、国际市场定价策略3．市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用,而最高价格则取决于产品的市场需求状况.各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存在着差异性,决定了各国消费者的消费偏好不尽相同.对某一产品感兴趣的消费者的数量和他们的收入水平,对确定产品的最终价格有重要意义.即使是低收入消费群体,对某产品的迫切需要也会导致这种产品能够卖出高价,但仅有需求是不够的,还需要有支付能力作后盾.所以,外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有很大影响.要详细了解需求与支付能力,还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布情况.4．市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本费用,最高价格取决于产品的市场需求状况.在上限和下限之间,企业能把这种产品价格定多高,则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平.与国内市场不同,企业在不同的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手,竞争者的定价策略也千差万别.因此 ,企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相应的价格策略.竞争对企业定价自由造成了限制,企业不得不适应市场的价格.除非企业的产品独一无二并且受专利保护,否则没有可能实行高价策略.根据行业内企业数目,企业规模以及产品是否同质三个条件,国际市场竞争结构可以划分为下列三种情况：①完全竞争,价格主要取决于市场供求状况.②不完全竞争 ,企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量等因素来规定价格. 同时,应特别注意替代品的价格竞争.③寡头竞争,因为竞争者少,价格受主要竞争者行为的影响.如果存在价格协议、默契,就会出现垄断价格,致使企业只能采用跟随价格.5．政府的价格调控政策东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策,比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等.一些国家为保护民族工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多.作为出口企业,不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制,比如政府对进口商品实行的最低限价和最高限价,都约束了企业的定价自由.即使东道国政府的干预很小,企业仍面临着如何对付国际价格协定的问题.国际价格协定是同行业各企业之间为了避免恶性竞争,尤其是竞相削价而达成的价格协议.这种协议有时是在政府支持下,由同一行业中的企业共同达成的；有时则是由政府直接出面,通过国际会议达成的多国协议.企业必须注意目标市场的价格协议,同时关注各国的公平交易法或反不正当竞争法对价格协定的影响.本国政府对出口产品实行价格补贴,可以降低出口产品价格,增强产品国际竞争力.如美国政府对农产品实行价格补贴,可以提高其农产品的国际市场竞争力.我国出口产品退税制也是为增强出口产品的竞争力二、国际市场定价策略2二国际营销定价方法与策略国际营销定价的基本方法与国内市场营销同,也分为成本导向定价法,需求导向定价法和竞争导向定价法.不同的是在具体的价格制定当中,需结合以上分析的各因素.在定价策略上与国内营销也相似,包括新产品定价策略,心里定价策略,折扣与折让定价策略和地理定价策略.前三者在其他部分有详细的介绍,这里主要讲述地理定价策略.企业在国际市场上销售产品,由于各国地理分布的差异而带来了成本费用的差异,因而,企业需要对销售于不同地区的产品制定出差异价格.地区性定价的形式有如下几种：1．FOB原产地定价与到岸价格FOB原产地定价或离岸价,就是顾客按照厂价购买某种产品,企业只负责将这种产品运到某种运输工具上如卡车、火车、船舶、飞机等交货.交货后,从产地到目的地的一切风险和费用都由顾客承担.采用这种定价方法,与企业相邻国家的顾客负担的费用小,离企业远的国家的顾客负担的费用大,有可能导致离得远的国家的顾客不愿意购买这个企业的产品,而购买离他们近、运费低的企业的产品,使本企业失去地理位置较远的市场.到岸价格是指由出口企业提供海外运输与保险.2．统一交货定价统一交货定价和FOB原产地定价正好相反.它是企业对于卖给不同地区顾客的产品,都按照相同的厂价加相同的运费按平均运费计算定价,保证企业全球市场上的顾客都能以相同价格买到同一产品.这种策略便于企业的价格管理,有助于企业在各国的广告宣传中保持价格的统一.很明显,这种策略有利于巩固和发展离企业远的目标市场的占有率,但容易失去距离较近的部分市场.3．分区定价分区定价是指企业把销售市场划分为若干区域,对于不同区域的顾客,分别制定不同的地区价格,例如出口到美洲各国用一种价,在欧洲各国用另一种价,在亚太地区用第三种价格. 产品在同一地区的价格相同,在不同地区价格有差异,离得远的区域产品的价格略高一些. 企业采用分区定价也有问题：1在同一价格区内,有些顾客距离企业较近,有些顾客距离企业较远,前者就不合算.2处在两个相邻价格区附近的顾客,他们相距不远,但是要按高低不同的价格购买同一种产品.相邻区域的价格差异有可能导致中间商随意地跨区域销售 ,不利于企业对区域价格的控制.企业在划分区域时,要注意这些问题.4．基点定价基点定价是企业选定某些地点作为基点,然后按同样的价格向其他地点供货,顾客购买价格的差异只包含离基点远近运费的不同,采用这种方法,减少了顾客购买价格的差异,有利于统一产品的市场价格.企业可以选定多个基点,按照顾客离得最近的基点计算运费.例如,企业出口产品到欧洲,可将产品先运输到荷兰的港口,然后通过集装箱将产品运到欧洲各地.5．运费免收定价有些企业为了尽快开拓某个国家的市场,由企业负担全部或部分实际运费.企业认为,如果产品销量增加,其平均成本就会降低,能够弥补运费开支.采取运费免收定价,有利于企业在国外市场实现快速渗透,在新市场尽快站稳脚跟.二、国际市场定价策略3三国际营销调价策略1．产品的提价策略由于国际市场供求关系及竞争状况的变化,产品价格在不断地变动,或者是价格提高,或者是价格下降.企业提高产品价格,有可能引起消费者和国外中间商的不满,甚至本公司的销售人员也会表示异议.但是,一个成功的提价策略可以使企业的利润大大增加.产品价格提高,除了追求更高利润外,还有一些其它导致企业不断提高产品价格的因素.1通货膨胀世界范围内持续的通货膨胀,使得企业的成本费用不断提高.与生产率增长不相称的成本增长速度,压低了出口企业的创汇幅度,使得许多企业不得不定期提高产品价格.为了应付国际上普遍存在的通货膨胀趋势,企业可以采取很多方法来调整价格：①采取推迟报价的策略,即企业决定暂时不规定最后价格,等到产品制成时或交货时才规定最后价格.在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价策略.②签订短期合同,或者在长期合同中附加调价条款,即企业在合同上规定在一定时期内一般到交货时为止可按某种价格指数来调整价格.③把产品供应和定价作为两个文件分别处理.在通货膨胀、物价上涨的条件下,企业不改变原有产品的报价,但将原来免费提供的某些劳务另外计价,不包括在原有定价范围内,实际上提高了产品的价格.④提高最小批量,减少价格折扣.企业削减正常的现金和数量折扣,限制销售人员以低于价目表的价格来签订合同.⑤取消那些以前为增加产品种类,而实际上为企业带来利润比较低的产品.对成套出口的系列产品,可以在中间增加一些利润高的品种.⑥降低产品质量或者减少产品功能和服务.企业采取这种策略短期内能够获得一定的利润, 但有可能影响企业声誉和形象,失去顾客的忠诚.需要注意的是,企业提高产品价格后,应该使用各种沟通渠道,向客户说明提价原因并听取反应.企业的外销人员应该帮助客户解决因提价而带来的各种问题.2供不应求企业的产品供不应求,不能满足所有顾客的需要.在这种情况下,企业也必须提价,或者对客户限额供应,或者两种措施共同采用.3市场竞争在国际市场营销实践中,企业会出于对竞争者价格或产品的考虑而提价.当同行业主导企业提价时,为了避免与其抵触所造成的损失,必须考虑随之提价.当企业产品在与竞争产品的抗衡过程中,已在顾客心理上确立了某种差别优势时,企业可以考虑利用自己的独特优势提价.但此时,提价幅度必须是顾客能够承受,且能够维系顾客忠诚的.提价幅度过大,差别优势就可能丧失,顾客将依据价格另选品牌,转向竞争产品.2．产品的降价策略在经济全球化的推动下,市场竞争已经从国内竞争扩展到国际竞争,企业由于诸多因素的交织作用,有时不仅会提高产品价格,也会降低产品价格.如下情况可能会导致企业降低价格：1供过于求.当国际市场产品供过于求时,企业为了追加出口额,可能会千方百计地改进产品,增加促销手段或者采用其他措施.这些均不能奏效时,就要考虑降低售价.2竞争加剧.当国际市场上出现了强有力的竞争者时,往往会导致企业市场占有率的下降 .例如,美国的汽车、消费电子产品、照相机、钟表等行业,由于日本竞争者的产品质量高、价格较低的竞争优势,使美国产品已经丧失了一些市场份额.在这种情况下,美国一些公司不得不降低价格竞销.3成本优势.当企业进入国际市场的成本费用比竞争者低时,一般会考虑通过降低价格来扩大市场或提高市场占有率,从而扩大生产和销售量及排挤竞争者.总之,企业在采取降价策略之前一定要考虑降价对整个产品线的影响以及对企业利润的影响 .由于价格高低常常被视为产品质量的象征,当产品降价时,顾客可能以为产品质量出了问题,且怀疑原先是否受骗了,从而影响到产品线其他产品的销售.而且,降价势必会减少企业的收益,因此,必须权衡利弊,慎重选择此策略.3．购买者对变价的反应企业在国际市场无论是提高价格还是降低价格,都必然会影响到国外消费者的购买,进而影响到企业产品的销量.一般说来,产品降价时,用户的购买量会增加,但也可能由于其他因素影响顾客的购买量.例如：1认为降价的这种产品的式样老了,将被新型产品所代替.2认为这种产品有某些缺点,销售不畅才降价.3认为企业财务困难,难以继续经营下去才会降价销售.4认为价格还要进一步下跌.5认为现售的这种产品的质量下降了.企业提高产品价格通常会使销售量减少,但是购买者也可能因提价而购买,其原因是：1提高价格,表明这种产品很畅销,不赶快买就买不到了.2认为提价表明这种产品很有价值.一般说来,购买者对于不同价值的产品价格变动的反应有所不同.购买者对于价值高、又是必需品的产品的价格变动比较敏感.对价低、不经常购买的小商品的价格变动不大注意.购买者对产品的价格变动,虽产生直接的反应,但他们通常更关心取得、使用和维护产品的总费用.因此,如果企业能使顾客相信某种产品购买、使用和维护的总费用较低就会积极购买 ,企业就可能把这种产品的价格定得比竞争者高,并取得较多的利润.4．企业对竞争者变价的反应企业改变价格策略时,不仅要考虑到购买者的反应,还必须考虑竞争对手的反应.当某一企业中企业数目很少,产品差别不大,购买者颇具辨别力与知识时,竞争者的反应就显得更为重要.企业如何去估计竞争者的可能反应呢我们可以通过竞争者的内部资料或借助其它方法来进行估计.内部资料来源于竞争者以前的雇员、顾客、金融机构、供应商、代理商或者由其他渠道获得.企业要调查研究竞争对手目前的财务状况,销售和生产能力,顾客忠诚度以及企业目标等.如果竞争者的目标是提高市场占有率,他就可能随着本企业产品价格的变动而调整价格.如果竞争者的目标是取得最大利润,他可能会采取其他对策,如增加广告预算,加强促销或者提高产品质量等.总之,企业在变动价格时,必须善于利用企业内部和外部的信息来源,判断竞争对手的反应,以便采取适当的对策.针对竞争者作出的价格反应,企业可以采取如下的应变措施：1维持原价.如果企业对产品一再降价,会造成较大的利润损失时便可采用这一措施.2提高感受价值.企业可以通过改进质量、加强和用户之间的联系等手段,提高用户对产品的感受价值.3降价.当企业发现市场需求弹性很大,夺回失去市场的代价远远高于降价所造成的损失时 ,企业可以采取降低价格的策略,以求扩大销售量.4提高产品质量和价格.企业为了在竞争中采取主动进攻的策略,推出高质高价产品到国际市场销售,同时加强广告宣传,从两个方面来夹击竞争者.二、国际市场定价策略4四国际营销价格发展趋势与企业对策1．价格逐步升级同在国内销售产品相比,出口到国际市场上的产品由于地理距离的增加、经济差异的加大, 导致了国际市场营销需要更多的运输和保险服务,需要更多的中间商和更长的分销渠道服务, 还需要支付出口所需的各种案头工作费用和进口税.以上各种费用都作为成本费用加在产品的最终售价上,从而导致了产品在国际市场上的最终价格要比国内销售价格高很多的现象. 我们把这种外销成本的逐渐加成所形成的出口价格逐步上涨的现象称为价格升级.产品内销外销价格的巨大差异是由国际销售比国内销售需要增加更多的营销职能而决定的. 我们不能因此就认为企业将产品销往国外就能得到更多的利润.出口过程中各环节费用的逐渐增加是造成价格升级的根本原因.从上述分析可以看出,价格升级并没有给出口企业带来任何额外的利润.相反,由于价格升级,使得企业目标市场的消费者需要花高价购买同样的商品,高的价格抑制了需求,减少了企业产品的销售量,对生产企业本身产生不利的影响.因此,价格升级也是企业要想办法解决的一个问题.企业可以采取若干措施来减少价格升级所造成的消极影响.常用的方法有以下几种：1降低净售价,即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费.但这种策略常常行不通,一是因为减价可能使企业遭受严重的损失,二是企业这种行为可能被判定为倾销,被进口国政府征收反倾销税,使价格优势化为泡影,起不到扩大销量的作用.2改变产品形式.例如,将零部件运到进口国,在当地组装,这样可以按照比较低的税率缴纳关税,在一定程度上降低了关税负担,从而使价格降低.3在国外建厂生产.这样可以在很大程度上减少运费、关税、中间商毛利等价格升级造成的影响,但也会面临国外政治经济形势变动的风险.4缩短分销渠道.这可以减少交易次数,从而减少一部分中间费用.但是,有时渠道虽然缩短了,成本却未必会降低,因为许多营销的职能无法取消,仍然会有成本支出.在按照交易次数征收交易税的国家,可以采用这种办法来少缴税.5降低产品质量,即取消产品的某些成本昂贵的功能特性,甚至全面降低产品质量.一些发达国家需要的功能在发展中国家可能会显得多余,取消这些功能可以达到降低成本控制价格的目的.降低产品质量也可以降低产品的制造成本,不过这样做有一定的风险,决策时一定要慎重.2．政府价格管制加强随着经济全球化的发展,一方面,各国市场进一步扩大开放度；另一方面,各国政府为了保护国内市场,对价格控制力度加强,控制的形式多样化.政府对企业定价的调控是多方面的 ,既可以是宏观的,也可以是微观的；既可以是法律形式,也可以是行政命令形式.国际营销中的定价要同时受本国政府和外国政府的双重影响,国内政府多半采用价格补贴形式来降低企业出口产品价格,增强其竞争实力.国外政府对价格的管制主要通过立法形式或行政手段规定产品价格的上限与下限；以反倾销法来反对倾销政策；政府通过直接定价来限制进口货的消费及保护国内市场,例如,日本政府曾一度对进入日本市场的美国小麦定价高于日本国产小麦定价的2倍；政府在国内经济滞膨时期,往往在一定时期内冻结一切价格.此外, 各国政府对国际市场上某些产品定价起着日益重要的作用,诸如咖啡国际协定、可可国际协定、白糖国际协定,以及部分小麦价格通过政府间谈判来决定。
国际贸易地理 之 国际贸易地理练习题
国际贸易地理练习题一、填空题1.国际贸易地理是介于国际贸易学与地理学之间的边缘学科。
2.2. 地理环境包括自然地理环境、人文地理环境与经济地理环境。
3.3. 国际贸易学的发展与地理环境密切相关地理环境是国际贸易的基础反过来贸易发展也会影响一国或地区自然地理环境、人文地理环境和经济地理环境的变化。
4.4. 国际贸易地理学是介于国际贸易学与地理学之间的是一门兼有国际贸易学和地理学性质的边缘科学。
5.5. 世界上主要的气候类型有热带雨林气候、热带草原气候、热带沙漠气候、热带季风气候、亚热带地中海式气候、亚热带季风气候、温带海洋性气候、温带季风气候、温带大陆性气候、亚寒带针叶林气候。
6.世界各国中人口1亿以上有10个国家它们是中国、印度、美国、印度尼西亚俄罗斯联邦、巴西、日本、尼日利亚、巴基斯坦和孟加拉。
7. 世界主要三大宗教是佛教、伊斯兰教、基督教。
8. 解决国际商事的法律主要有英法美系和大陆法系英法美系以判例法作为法律的主要渊源大陆法系以成文法作为法律的主要渊源。
9. 经济发展水平直接决定一国对外贸易的发展状况及在国际贸易中的地位和作用经济发展水平越高生产能力越大消费能力越强。
可以从国内生产总值、人均国民收入、经济发展周期、经济发展程度划分国家类型四方面反映。
10. 四大文明古国指古巴比伦、古印度、古埃及、中国。
11. 20世纪70年代资本主义世界的国际贸易地理格局是美国、西欧、日本三足鼎立。
12.地理大发现使得世界经济贸易中心开始由地中海沿岸各国向大西洋沿岸转移。
13.世贸组织、世界银行、国际货币基金组织并称为当今世界经济体制的“三大支柱”。
14.世界煤炭资源分布很广但其储量分布极不平衡且从地区分布看欧洲和欧亚大陆、亚洲太平洋地区、北美洲的煤炭储量较为集中非洲、中南美洲、中东的储量很少。
15.世界玉米集中在三大地带一是美国中部玉米带生产了世界2/5以上的玉米二是中国的华北平原、东北平原、关中平原、四川盆地等占世界玉米产量的1/6以上三是欧洲南部平原西起法国经意大利、南斯拉夫、到罗马尼亚。
什么是国际出口贸易
国际出口贸易指的是一个国家或地区将产品或服务出售给其他国家或地区的经济活动。
它是全球贸易的重要组成部分，对于国家的经济增长和发展至关重要。
国际出口贸易通常涉及多个环节，包括市场调研、生产制造、销售和物流等。
下面是国际出口贸易的详细介绍：1. 市场调研：在进入国际市场前，企业需要进行相关的市场调研，了解潜在市场的需求、竞争对手、市场规模以及市场准入条件等因素。
通过市场调研，企业可以制定出口策略和计划。
2. 生产制造：在进行国际出口贸易时，企业需要生产制造符合国际市场需求的产品或提供服务。
这可能需要根据不同国家或地区的标准和法规进行相应的产品改进和适应性。
3. 销售：销售是国际出口贸易的核心环节之一。
企业可以通过与海外代理商、分销商或直接与客户合作的方式进行销售。
与国内销售不同，国际销售需要考虑到跨文化沟通、合同谈判、海外市场推广等因素。
4. 市场推广：在进行国际出口贸易时，企业需要进行市场推广，以吸引更多的国际客户。
这包括参加国际贸易展览会、进行广告宣传、建立良好的品牌形象等。
5. 物流：国际出口贸易涉及到跨国运输和物流安排。
企业需要选择合适的运输方式，如海运、空运、陆运或多式联运，并处理相关的报关、保险和仓储等手续。
6. 贸易支付：国际出口贸易的支付方式包括电汇、信用证、托收和汇票等。
企业需要选择适合的支付方式，并与买方就支付问题达成一致。
7. 贸易法规和合规：国际贸易涉及到不同国家和地区的法规和合规要求。
企业需要遵守相关的进出口法规和贸易协定，如关税减免、产地证明和产品质量认证等。
总的来说，国际出口贸易是一个复杂而全面的经济活动。
它需要企业具备市场洞察力、生产制造能力、销售与市场推广能力、物流管理和贸易合规意识等多个方面的能力来应对国际市场的需求和挑战。
中国与世界各国各地区贸易类型的划分方法及空间分布特征
１ ． 单一性指标划分方法
收稿 １ ３ 期 ：２ ０ １ ３— ０ ８—３ １
基金项 目：国家 自然科学基金项 目 《 城市人居拟态环境研究—— 以大连市为例》 （ ４ １ １ ７ １ １ ３ ７ ）
作者简介 ：张英佳 （ １ ９ ８ ４一 ） ，女 ，辽 宁师范大学城市 与环境学 院博士研究生 ；张峰 （ １ ９ ８ ９ 一 ） ，男 ， 辽 宁师范大学城市 与环境学 院硕士研究生 ；李雪铭 （ １ ９ ６ ４一 ） ，男 ，辽 宁师范大学教授 ，博士生导师 。
城 市 与环境 学 院 ，辽 宁
海洋 经济 与 可持续 发展 研究 中心 ，辽 宁
摘 要：本文在综合现有单一指标划分方法的基础上 ，提 出综合考虑净贸易额率和总贸易额率的复 合 型指 标 法及 其修 正 方法 ，并运 用 以 上 多种 划 分 方 法 实证 研 究 中国 贸 易外 部 区域 类 型 的 多种 划 分 方案 。 结果表 明：复合指标法综合考虑 了净 贸易率和 总贸易率，可以同时测度 出贸易的流动方向性和活跃度 ， 能清晰分辨 出平衡活跃 区这种特殊类型。修正型复合指标 法，能有效消除发达 国家 Ｇ Ｄ Ｐ较大使 贸易活跃 度被 低 估 ，发展 中 国家 Ｇ Ｄ Ｐ较 小导致 贸易活跃 度被 高估 的偏 差 ，结果 更 能 体现 中 国外 贸 市场 空 间分 布 实 际特 点 。 中国对外 贸易空 间格局 受 区位 、 比较 成 本优 势和 对外 贸易政 策 等条件 影响 。
市场多元化战略的实施是中国基本形成以周边国家和地区为首要市场发达国家为关键市场发展中国家为基础市场的国别多元化格局的重要途径国内外学者在对贸易外部区域结构的研究中多侧重于市场集中度高的区域研究范围较小指标较为单一而且缺少对贸易外部区域的地域类型分类研究中国统计年鉴中中国同各国地区海关货物进出口额联合国统计的世界各国各地区数据以全球各国地区作为基本空间单元借鉴人口流动的复合指标法以及修正型复合指标法分析中国同世界各国地区的贸易活动构建贸易复合指标及其修正指标把与中国进行贸易的外部区域划分为顺差活跃区逆差活跃区平衡型活跃区和非活跃区四种类型区并分析这四种类型区域的空间布局特征
对外贸易依存度的影响因素
对外贸易依存度的影响因素外贸依存度定义为一定时期内一个国家或地区对外贸易总额占该国国内生产总值的比重，它是衡量一国贸易开放程度的一个基本指标。
若用出口额或进口额在国内生产总值中的比重来计算，外贸依存度又可分为出口依存度和进口依存度。
中国加入WTO后与国际经济的联系越来越紧密,随着近年来经济发展水平快速增长以及人均消费水平的提高,使我国在国际上成为了重要的消费市场和供给市场。
然而,频繁的贸易往来在创造巨大经济效益的同时,也在不断增加我国与其它国家的贸易摩擦。
由于国际贸易稳定对一国的经济的发展有着重要影响,因此有必要对目前我国对外贸易的情况进行了解。
一个国家对外贸易情况通常用外贸依存度来表示,它是指一国(地区)在一定时期内进出口总额占该(地区)国内生产总值的比重,这一指标能够反映一国经济的发展与国际贸易的关系。
一、2005-2014年我国外贸依存度的情况(一)外贸依存度的变化趋势从变化趋势上看,我国外贸依存度从2004年至2006年呈上升趋势,2006年至2009年呈下降趋势,2009年之后开始回升,但增长幅度与之前相比较低,未达到之前的最高水平。
从外贸依存度的比重上看,近十年的外贸依存度都在40%以上,最高水超过65%。
2009年虽然受到世界经济危机的影响,外贸依存度达到这十年的最低点,但依存度仍超过40%。
数据库：年度数据时间：最近10年指标2014年2013年2012年2011年2010年2009年2008年2007年2006年2005年进出口总额(人民币亿264334.49 258168.9 244160.2 236401.95 201722.15 150648.06 179921.47 166863.7 140974 116921.8元)出口总额(人民币亿元) 143911.66 137131.4 129359.3 123240.56 107022.84 82029.69 100394.94 93563.6 77597.2 62648.1进口总额(人民币亿元) 120422.84 121037.5 114801 113161.39 94699.3 68618.37 79526.53 73300.1 63376.86 54273.7进出口差额(人民币亿16093.98 14558.29 10079.2 12323.54 13411.32 20868.41 20263.5 14220.3 8374.4元)进出口总额(百万美元) 4303036.85 4158993.5 3867120 3641864.45 2973998.32 2207535 2563255.23 2176570 1760440 1421910出口总额(百万美元) 2342746.55 2209004 2048714.42 1898381 1577754.32 1201611.8 1430693.07 1220456 968978 761953进口总额(百万美元) 1960290.3 1949989.5 1818405 1743484 1396244.01 1005923.2 1132567 956116 791460.9 659953进出口差额(百万美元) 259014.53 230309 154897.87 181510.31 195687 298123 264344 177520 102000注：1.进出口数据来源于海关总署。
414国贸复习题
第一二单元复习题1、国际贸易主要有哪些分类（一）按商品流向划分：出口贸易、进口贸易和过境贸易（二）按商品形态划分：有形贸易和无形贸易（三）按贸易有无第三国划分：直接贸易、间接贸易和转口贸易（四）按统计标准划分：总贸易、专门贸易和边境贸易（五）按经济发展水平划分：水平贸易和垂直贸易（六）按清偿工具划分：自由结汇贸易和易货贸易2、国际贸易的特点有哪些? 语言与风俗习惯不同面对的经济环境不同各国的政法制度不同各国的货币制度不同手续与操作较复杂面临的风险较大对业务人员的素质要求较高3、国际贸易对经济发展的促进作用有哪些（一）利用国际分工，节约社会劳动，生产更多的使用价值（二）利用国际市场，使一部分商品的价值得以实现（三）有利于生产要素的充分使用（四）有利于发挥规模效益（五）有利于解决劳动力就业问题（六）有利于提高国民的多样化消费水平（七）国际贸易是世界经济兴衰的重要传递渠道4、发展中国家参与国际贸易有什么好处（一）国际贸易是获得外国先进技术的主要渠道（二）国际贸易增强了国内企业的竞争压力，能够刺激生产效率的提高（三）国际贸易是保障国民经济协调发展的重要环节5、经济发展水平对国际贸易有何影响?（一）经济发展水平影响着一国在国际贸易中的地位（二）经济发展水平影响着一国进出口贸易的商品结构（三）经济发展水平影响着一国对外贸易政策的制定（四）经济发展水平影响着一国外贸发展的深度和广度6、从事国际贸易活动所面临的风险主要有哪些?(1)信用风险。
(2)价格风险。
(3)汇兑风险。
(4)运输风险。
(5)政治风险。
7、什么是贸易条件?如何改善一国在国际贸易中的贸易条件? 是指一国在一定时期内的出口商品价格与进口商品价格之间的比率，又称为“进出口交换比价”。
1、资本主义准备时期、自由竞争时期和垄断资本主义时期的国际贸易各有什么特点？一、资本主义生产方式准备时期的国际贸易资本主义生产方式准备时期，是指16世纪至18世纪中叶的资本原始积累和工场手工业大发展时期。
市场细分
二、市场细分&目标市场我们经过多方面的考虑，用地理区域的细分方法，把全球市场划分为东南亚市场、欧美市场、东亚市场、中东市场、澳洲市场等子市场。
经过调查，中国的家具有%46销往美国，%18销往欧盟，有%7销往日本，其他的比重并不大，因此我们选取了东亚市场、欧美市场和东南亚市场作为我们的目标市场。
东亚市场就主要是针对国内市场和日本市场，东亚市场我们有着地理优势，是比较熟悉的文化和经济市场。
中国销往欧美市场的百分比就是%64，占了一半以上，因此我们把美国和欧洲地区作为主打市场，而且美国人接受新鲜事物能力和平均消费水平都很高，我们属于新兴产品，集时尚和实用为一体，正好符合了美国人的消费观念。
而在欧洲呢，家具业是欧洲地区最重要的产业之一，可谓全球家具业者最瞩目的焦点，实乃不可轻言放弃的市场。
居群龙之首的德国，1998年的生产总值达1,200亿法郎，紧随在后的意大利、英国及法国各有833亿法郎、505亿法郎及400亿法郎。
西班牙、丹麦、荷兰、瑞典、奥地利及比利时等主要欧洲国家的家具年产值多在150亿法郎及110法郎之间，其他如葡萄牙、爱尔兰及希腊等国家的家具产值亦具相当金额。
欧联国家进出口家具则以附填塞垫料的家具、座椅类、居家卧室及用餐间所需家具为主。
而就整体欧洲国家来看，继续保持最大家具消费市场的地位，亦是可确定的，值得我们前往开发。
对于东南亚市场，属于中国的周边市场，与中国的很多元素相通，同时也便于出口，东南亚各国都有自己悠久的历史，且都是新兴的国家。
除新加坡外，均属发展中国家，对住房和家具方面的要求也在逐步的提高。
但是东南亚家具业正面临着成本日益提高的挑战，其具体表现在商务成本、环境成本增加和原材料短缺等几个方面。
目前东南亚家具业日渐觉得——做得越多，获利却越少。
理由很简单，对低价值的“货品类”的家具出口依存度太大，而高附加值的家具产品却很少。
这为我们创造了一定的条件。
我们的国际目标市场类型选择的是选择专业化，选择专业化是选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。
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