国际商务谈判
国际商务谈判课后题答案
国际商务谈判课后题答案国际商务谈判课后题答案：一、什么是国际商务谈判？国际商务谈判是两个或更多的双方进行沟通的一种国际交流形式，以达成他们共同合意的有利条件或协议为目的。
这种谈判一般包括一系列讨论步骤：首先，两个或更多的双方将讨论他们之间可能合作的话题；其次，双方对彼此的要求进行讨论；最后，双方将讨论折中的解决办法，并在他们都同意的前提下进行谈判，最终达成协议。
二、谈判的三层原则是什么？谈判的三层原则包括：实用原则、原则性原则和道德原则。
实用原则：指双方要讨论的具体问题，实际上就是谈判的内容，这里所谈及的内容一般涉及到双方各自的利益、协议、分配资料、担保等问题；原则性原则：指双方在协商具体内容时将要考虑到程序和情感上的原则，这里包括双方如何确定谈判形式及流程，如何处理争议，如何进行谈判等问题；道德原则：指双方在谈判时，要考虑到道德方面的原则，尊重对方的权利，尊重彼此的意见，保持公平，公正，诚信，沟通，尊重文化的差异等原则。
三、国际商务谈判的准备工作有哪些？国际商务谈判的准备工作主要有四个方面：1. 研究谈判对方的基本情况：双方要尽可能的多收集有关对方的基本情况，以便更好的进行谈判。
2. 了解所属行业的市场情况：双方要了解所属行业的市场情况，这样可以利用好市场机会，为谈判提供有利条件。
3. 制定谈判计划：双方要根据实际情况制定谈判计划，明确拟论点，准备谈判的材料，并分析谈判的最终结果。
这样可以使谈判更有效率，更高效。
4. 认识自己的谈判立场：双方在准备谈判时要认真思考谈判的方向，建立自己的谈判立场，尽可能提出话语权，以获得最有利的谈判条件。
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判的方法
国际商务谈判的方法国际商务谈判是指不同国家之间进行商业交流谈判的过程。
由于不同国家的文化、法律、商务习惯等方面存在差异，国际商务谈判相对于国内商务谈判更具挑战性。
在国际商务谈判中，了解并运用一些有效的谈判方法是非常重要的。
下面将介绍几种常见的国际商务谈判方法。
1. Win-Win（双赢）方法Win-Win方法是一种重视合作与共同利益的谈判方法。
该方法强调双方在商业交流过程中实现共同利益的重要性。
在这种谈判方法中，双方通过合作，寻求达成互利的协议，从而实现双赢的结果。
2.BATNA（最佳替代选项）方法BATNA方法是基于最佳替代选项的谈判方法。
在国际商务谈判中，每个参与方都应该明确自己的最佳替代选项，即如果谈判失败，可以采取哪些措施来保护自己的利益。
这种方法强调了在谈判中具备备选方案的重要性，以增加自己的议价能力。
3.分析对方利益的方法在国际商务谈判中，了解对方的利益和经济情况是非常重要的。
通过分析对方的利益，可以更好地理解对方的需求和立场，从而更好地安排谈判策略。
同时，也可以通过理解对方的利益，寻找到双方共同关心的问题，为谈判达成共识提供便利。
4.强势谈判方法强势谈判方法是指利用自身实力和资源优势来进行谈判的方法。
在国际商务谈判中，一方拥有比另一方更多的资源和影响力时，可以采取强势谈判方法，通过施压和威胁等手段来达到自己的目的。
但需要注意的是，过度使用强势谈判方法可能会导致对方的抵制和破裂谈判的风险。
5.共同问题解决方法共同问题解决方法是通过寻找双方共同面临的问题和障碍，共同努力解决问题的谈判方法。
通过集中精力解决共同问题，双方可以建立合作和信任，进而推动谈判的顺利进行。
6.利用第三方的帮助在国际商务谈判中，可以借助第三方的帮助来推动谈判的进行。
第三方可以是中介机构、律师、翻译等。
他们可以提供专业的建议和中立的观点，帮助双方更好地理解对方，减少误解和冲突。
除了上述方法，国际商务谈判还需要注意以下几点：1.文化差异：不同国家有不同的文化习惯和价值观，需要注意尊重对方的文化差异，避免引发冲突。
国际商务谈判
第一讲：商务谈判前的准备1、简单的说商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼。
2、知彼P25（1）对手当前的需求、利益和谈判实力（2）对手的目标（3）对手的声誉和谈判风格（4）对手的对象转换点（即将要离开谈判桌，可能与其他谈判对象达成协议）（5）对方参与者（谈判人员权限、对方对谈判的重视程度、对方决策者）3、知己P32（1）你的心里准备（强硬、马拉松、破裂）（2）确定商务谈判的程序（安排议程是掌握主动的一个机会，确定合理的商务谈判程序，目的是使得本次谈判能够被双方重视，达成一致的意见，而不是出现在谈判中僵持的局面）（3）谈判地点及人员的安排A：安排谈判人员<1>确定谈判适用的人才<2>确定谈判班子的构成原则(实力原则和进度原则)<3>确定谈判班子内部成员的分工与配合B：选择谈判地点：最合理的方式就是选择对双方平等的中立地点C：谈判现场的布置与安排方形谈判桌椭圆形谈判桌圆形谈判桌不设谈判桌(4)确立谈判目标最高目标:最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
实际需求目标:实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
可接受目标:可接受目标指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低目标:最低目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂。
确定商务谈判目标层次的三项原则：实用性合理性合法性(5)你的准备替代方案及可利用资源可利用的谈判信息主要内容包括：市场信息、有关谈判的对手资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，市场信息是有语言组成的。
(市场信息的语言组织构成有两种形式：一种是文字形式；另一种是数据形式)对谈判双方实力的判定谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
国际商务谈判的原则
国际商务谈判的原则在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
下面小编整理了国际商务谈判的原则，供你阅读参考。
国际商务谈判的原则一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
国际商务谈判的原则二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
国际商务谈判的原则三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
国际商务谈判的原则四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。
要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
国际商务谈判的原则五、求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
国际商务谈判的原则六、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
国际商务谈判的原则七、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
2024《国际商务谈判》教案
教案•课程介绍与目标•国际商务谈判基础知识•前期准备工作与策略制定•实战技巧：如何进行有效沟通与交流目•僵局处理及让步策略运用•合同签订后跟进工作注意事项录课程介绍与目标01CATALOGUE全球化背景下的国际商务谈判重要性日益凸显培养学生跨文化沟通能力与商务谈判技巧，提升国际竞争力应对复杂多变的国际市场环境，为企业创造商业价值课程背景及意义掌握国际商务谈判的基本理论、原则和策略培养学生分析案例、解决实际问题的能力锻炼学生团队协作、沟通技巧和心理素质要求学生具备跨文化敏感性和商业伦理意识01020304教学目标与要求《国际商务沟通》，XXX 著，XXX 出版社参考资料教材：《国际商务谈判》（第X 版），XXX 著，XXX 出版社《跨文化商务谈判》，XXX著，XXX 出版社相关学术期刊、网站及案例库教材与参考资料0103020405国际商务谈判基础知识02CATALOGUE商务谈判概念及特点商务谈判定义商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
商务谈判特点以经济利益为目的、以价格谈判为核心、注重合同条款的严密性与准确性、谈判环境的多样性与复杂性、谈判条件的原则性与可伸缩性。
国际商务谈判原则与技巧国际商务谈判原则客观真诚、平等互惠、求同存异、讲究信用、据理力争与事先预防相结合等。
国际商务谈判技巧开局技巧（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）、报价技巧（高报价法、鱼饵报价法、中途变价法）、磋商技巧（故布疑阵、竞争对比、最后通牒等）、成交技巧（条件法、激将法、步步为营法、选择成交法等）。
跨文化沟通在商务谈判中应用跨文化沟通定义01跨文化沟通是指不同文化背景的人之间发生的沟通行为。
跨文化沟通在商务谈判中的重要性02避免因文化差异造成的误解和冲突、促进双方交流与合作、提高谈判效率与成功率。
跨文化沟通策略与技巧03了解对方文化背景与价值观、尊重对方文化与习俗、使用对方易于接受的语言与方式进行交流、建立共同利益与目标等。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
名词解释国际商务谈判
名词解释国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务交流中，涉及到双方利益关系、商业合作等问题时进行的谈判活动。
它是通过双方代表之间的协商和交流，解决商业合作中的利益分配、风险控制、合同签订等问题。
在国际商务谈判中，双方需要具备一定的谈判技巧和策略，以达成合作协议，实现共赢局面。
国际商务谈判涉及的内容包括商业合作的合同条款、价格、付款方式、物流及贸易条件等。
在谈判过程中，双方需要了解对方的文化背景、商业习惯、法律法规等，以便更好地进行交流和谈判。
此外，商务谈判还需要考虑到风险控制和合作后的监管问题，确保合作双方的合法权益得到保障。
在国际商务谈判中，谈判双方需要遵循诚信、平等、互利的原则，尊重对方的意见和利益，创造互信、共赢的氛围，使谈判达成成功。
在实际的商务谈判中，谈判双方需要注意沟通和协商的技巧，处理好合作关系中的各种难点和问题，达成双方满意的合作协议，实现商业利益最大化。
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国际商务谈判各种案例
国际商务谈判各种案例国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。
在商务谈判的过程中，各方需聚焦互惠互利、平等合作的原则，达成合作协议，促进贸易交流与推动经济发展。
以下是几个国际商务谈判的案例：1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判在美国和中国之间的汽车贸易谈判中，美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇，因此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。
中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0，并放宽对中国汽车的出口限制。
最终，该谈判取得了比较平衡的结果，双方同意降低汽车进口关税，增强市场开放度。
2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判英国决定脱离欧盟后，双方开始了长达两年的谈判。
在谈判中，欧盟方面主张切割后保留对英国的关税，同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。
此外，由于北爱尔兰的边界问题，谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。
最终，在2020年1月，双方达成了一份广泛的协议，规定了英国退出欧盟的所有条件。
美国和伊朗之间的核谈判始于2013年，目的是解决伊朗核计划的安全问题。
在谈判中，伊朗方面同意限制其核能力，同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。
经过长时间的谈判，双方于2015年7月达成了协议，规定伊朗限制其核计划，同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁，并提供财政援助。
英国和南非之间的贸易谈判始于2018年，在英国脱欧后，英国要与其他国家达成新的贸易协定。
在该谈判中，双方就各自的贸易条款进行了讨论，以便于通过一份新的自由贸易协定加深贸易关系。
最终，在2019年，英国和南非达成了新的自由贸易协定，以促进两国之间的贸易合作。
总之，在国际商务谈判中，双方需尊重彼此，在平等和互利的基础上谋求最终的协议。
以上几个案例表明，在商务谈判过程中，通过协商与讨论，双方可以达成共同的利益和导致双赢的解决方案。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
国际商务谈判
整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基
【简答题/单选】在谈判的开局阶段如何交换意见？（1）谈判目标 （2）谈判计划 (3)谈判
3. 正式谈判阶段
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交
易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方
（1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。
（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。
【单选】在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的：80%
【单选】谈判者最适宜的年龄范围是：30-55
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义
务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特
别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种
后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。
（三）国际商务谈判准备阶段的内容
1. 对谈判环境因素的分析 2. 信息的收集 3. 目标和对象的选择 4. 谈判方案的制订
【简答题/多选/单选*2】（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成
1. 制定谈判计划 2. 建立关系 3. 达成使双方都能接受的协议 4. 协议的履行与关系维持 【单选】PRAM谈判模式中的A是指：达成谈判协议 【简答题】简述国际商务谈判的PRAM模式的运转流程 （1）PRAM谈判模式要依次经历制定计划，建立关系，达成协议，履行及关系维持等四个步 （2）PRAM谈判模式将上述四个步骤看做是一个连续不断的过程 （3）PRAM谈判模式认为本次交易的成功会导致今后交易的不断成功 （五）如何建立谈判双方的信任关系 1. 要坚持使对方相信自己的信念。 2. 要表现出自己的诚意。 3. 通过行动最终使对方信 （六）如何促使对方履行协议
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
简述国际商务谈判的特点
简述国际商务谈判的特点
国际商务谈判是指企业在涉及国际业务时，与国外商务伙伴进行的商务谈判。
与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有以下几个特点： 1. 文化差异：不同国家和地区的文化背景不同，会对商务谈判产生影响。
例如，在中国文化中，面子和关系是非常重要的，所以商务谈判时需要注意对方的面子和关系。
2. 語言障碍：不同的国家和地区使用不同的语言，导致语言障碍成为国际商务谈判的一大难点。
因此，在进行国际商务谈判时需要选择适当的翻译或者使用通用的商务语言。
3. 法律制度：不同的国家和地区的法律制度不同，这可能会对谈判的结果产生重大影响。
因此，在进行国际商务谈判时，需要了解对方国家和地区的法律制度，以便更好地协商。
4. 跨文化沟通：在国际商务谈判中，需要涉及到不同国家和地区的文化、语言和法律制度，因此需要进行跨文化沟通，以确保谈判顺利进行。
5. 联合谈判：在国际商务谈判中，可能会有多个国家或地区的企业参与，因此需要进行联合谈判。
在这种情况下，需要协调各方的利益，以便达成合理的协议。
总之，国际商务谈判具有复杂性和不确定性，需要掌握一定的技巧和策略，以确保谈判的成功。
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国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
国际商务谈判
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点[名词解释]国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成*笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
[多选、简答]国际商务谈判的特点：(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判内容广泛；④影响谈判的因素复杂多样。
第二节国际商务谈判的种类[单选、多选、简答]根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。
(1)按参加谈判的人数规模来划分①一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。
②集体谈判（各方都有多人参加）。
一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。
(2)按参加谈判的利益主体的数量来划分①双方谈判（两个利益主体）。
②多方谈判（两个以上的利益主体）。
(3)按谈判双方接触的方式来划分可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
(4)按谈判进行的地点来划分①主场谈判。
②客场谈判。
③中立地谈判。
(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分①让步型谈判（或称软式谈判）。
②立场型谈判（或称硬式谈判）。
③原则型谈判（或称价值型谈判）。
(6)按谈判的内容来划分①投资谈判。
②租赁及"三来一补”谈判。
③货物买卖谈判。
④劳务买卖谈判。
⑤技术贸易谈判。
⑥损害及违约赔偿谈判。
第三节我国国际商务谈判的基本原则[多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。
(1)平等互利原则在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
①自愿交易，不强人所难。
国际商务谈判经典案例分析
国际商务谈判经典案例分析1. 案例一：可口可乐与中国的谈判1981年，可口可乐公司与中国政府进行了长达两年的谈判，最终成功进入中国市场。
这场谈判的难点在于，中国政府当时对外资企业有着严格的规定，而且可口可乐公司需要保护其秘方不被泄露。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，可口可乐公司最终达成了双赢的协议。
2. 案例二：波音公司与日本的谈判波音公司是世界上最著名的飞机制造商之一，而日本是一个对飞机制造业有着极高要求的客户。
在20世纪80年代，波音公司与日本进行了一场艰难的谈判，最终达成了销售波音飞机的协议。
这场谈判的成功，关键在于波音公司对日本市场的深入了解，以及对日本文化、法律、市场等方面的充分准备。
3. 案例三：苹果公司与中国的谈判2012年，苹果公司与中国政府进行了关于在中国建立苹果零售店的谈判。
这场谈判的难点在于，中国政府对外资零售企业有着严格的规定，而且苹果公司需要保护其知识产权。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，苹果公司最终达成了在中国建立零售店的协议。
4. 案例四：丰田汽车与美国的谈判在20世纪80年代，丰田汽车面临着进入美国市场的巨大挑战。
由于美国汽车制造商的强烈反对，丰田汽车不得不与美国政府进行了一场艰难的谈判。
最终，丰田汽车通过承诺在美国建立生产基地，并创造就业机会，成功地赢得了美国政府的支持，进入了美国市场。
5. 案例五：微软公司与欧盟的谈判在2004年，微软公司因为涉嫌垄断被欧盟罚款4.97亿欧元，并要求微软开放其Windows操作系统的部分代码。
微软公司通过与美国政府和欧盟的多次谈判，最终达成了一项和解协议，同意开放部分代码，并支付罚款。
6. 案例六：阿里巴巴与美国的谈判在2014年，阿里巴巴集团在美国纽约证券交易所成功上市。
这场谈判的难点在于，阿里巴巴需要与美国证券交易委员会（SEC）达成一致，确保其在美国市场的合法性和透明度。
通过精心的准备和灵活的谈判策略，阿里巴巴最终成功上市，成为全球最大的IPO之一。
国际商务谈判话术
国际商务谈判话术1. “嘿，咱得像猎豹一样敏锐，抓住对方话语里的机会点呀！比如对方说‘我们再考虑考虑’，你就可以回‘那您看具体是哪些方面还需要再考虑呢，咱现在就聊聊呀’。
”2. “哇塞，可别一味地强硬啊！就像划船，得有张有弛。
对方要是很强势，你就说‘您这么坚定，那肯定有您的道理，不过我也有些想法想和您探讨探讨呢’。
”3. “哎呀呀，要学会打太极呀！人家说价格太高，你就回‘我理解您觉得价格高，可这品质摆这儿呢，您想想是不是物超所值呀’。
”4. “嘿，别轻易让步呀，得守住底线！对方要求太多，你就反问‘这么多要求，那您这边是不是也得给我们一些相应的好处呢’。
”5. “哇哦，要懂得倾听呀，像听故事一样听对方说。
然后来一句‘我明白了，那按照您的意思，我们是不是可以这样做呢’。
”6. “哎呀，谈判可不是吵架，别那么冲嘛！人家质疑你，你就温和地说‘您有这样的疑问很正常，那我给您详细解释解释呀’。
”7. “嘿，该果断的时候就得果断！对方犹豫不决，你就催一下‘您看这事儿也讨论挺久了，咱是不是该做个决定啦’。
”8. “哇，要随时保持冷静呀，不能被对方带节奏。
比如对方情绪激动，你就说‘先别急，咱们慢慢说，总能找到解决办法的’。
”9. “哎呀呀，要懂得赞美对方呀，让对方心情好。
像‘您这想法真不错，那我们顺着这个思路再探讨探讨呗’。
”10. “嘿，别死脑筋呀，要灵活应变！对方提出新情况，你就说‘哟，这倒是个新情况，那咱得重新考虑考虑了呢’。
”我的观点结论：国际商务谈判话术就是要灵活多变，根据不同情况巧妙运用，既要坚定自己的立场，又要让对方愿意和你沟通合作。
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单项选择测试一一、单选1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是()。
A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判答案是：B。
2、为谈判过程确定基调是在()。
A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段答案是：B。
3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。
A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判答案是：C。
4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。
A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加答案是：D。
5、谈判人员必须具备的首要条件是()。
A.遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实答案是：A。
6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该()。
A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。
7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。
8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。
A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C。
9、一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是()。
A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标答案是：B。
10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据()。
A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。
11、坚定的让步方式的特点是()。
A.让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B.比较机智、灵活、富有变化C.然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚答案是：A。
12、一开始就让出全部可让利益的让步方式是()。
A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式答案是：D。
13、下列中属于间接处理潜在谈判僵局的方法是().A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见，然后再削弱对方答案是：D。
14、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是()。
A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题答案是：D。
15、通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是()。
A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问答案是：B。
16、基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()。
A.辩B.答C.说服D.叙答案是：D。
17、讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是()。
A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人答案是：A。
18、澳大利亚人的谈判风格一般表现为()。
A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用答案是：A。
19、下列选项中，属于人员风险的是()。
A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险答案是：A。
20、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是()。
A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险答案是：B。
单项选择测试二一、单选1、根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和()。
A.正面谈判B.直接谈判C.书面谈判D.通讯谈判答案是：C。
2、如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用()。
A.让步型谈判法或原则型谈判法B.让步型谈判法或立场型谈判法C.原则型谈判法或立场型谈判法D.软式谈判法或价值型谈判法答案是：C。
3、在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是()。
A.利用政治手段，使对方妥协B.向对方妥协，达成协议C.坚持友好协商的原则D.立刻终止谈判，另择对象答案是：C。
4、美国企业的决策特点是()。
A.只要高级主管拍板B.集体拍板C.上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板D.三分之二成员同意后由高级主管拍板答案是：A。
5、与进取型谈判对手谈判时应()。
A.支配他、控制他B.压迫他做出让步C.向他提出苛刻条件D.在必要的情况下，对他做出让步答案是：D。
6、通常情况下，谈判者较为适合的年龄是()。
A.25～40岁B.30～55岁C.35～60岁D.40～60岁答案是：B。
7、在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠()。
A.社会的培养B.企业的培养C.个人的培养D.家庭的培养答案是：A。
8、若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言()。
A.卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B.买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C.买卖双方的谈判实力均较强D.买卖双方的谈判实力均较弱答案是：A。
9、下列关于最优期望目标的说法正确的是()。
A.最优期望目标不可能达到B.最优期望目标是有可能达到的C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到D.最优期望目标很容易达到答案是：B。
10、按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为()。
A.签约后十天B.签约后一个月C.签约后两个月D.签约后三个月答案是：D。
11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是()。
A.坚定的让步方式B.迟疑的让步方式C.一次性让步方式D.后期让步方式答案是：A。
12、导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是()。
A.价格B.履约地点C.验收标准D.违约责任答案是：A。
13、下列属于严重僵局处理办法的是()。
A.反问劝导法B.幽默方法C.放弃谈判D.调解和仲裁答案是：D。
14、用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是()。
A.强调式发问B.探索式发问C.借助式发问D.协商式发问答案是：C。
15、倾听时，瞪大眼睛看着对方是()。
A.对其有很大兴趣的表示B.试图掩饰的表现C.对其不屑一顾的表现D.对其厌烦的表现答案是：A。
16、在与加拿大商人交往时，忌用的花类是()。
A.白色的百合花B.枫叶C.杜鹃花D.菊花答案是：A。
17、意大利人的谈判风格一般表现为()。
A.比较遵守约会时间B.集体意识强C.更看重商品的价格D.出言谨慎，崇尚契约答案是：C。
18、在非洲妇女面前不能提到的字是()。
A.手B.针C.刀D.肥答案是：B。
19、下列风险中属于投机风险的是()。
A.货物运输途中沉船货损的风险B.房产所有者面临火灾的风险C.出口某种产品，开拓海外市场的风险D.房产所有者面临地震的风险答案是：C。
20、通过放弃合作或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施属于()。
A.完全回避风险B.风险损失的控制C.转移风险D.自留风险答案是：A。
单项选择测试三一、单选1、商务谈判主要集中在()。
A.政治领域B.经济领域C.军事领域D.科技领域答案是：B。
2、既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是()。
A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判答案是：C。
3、通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于()。
A.经济因素B.技术因素C.政治因素D.宗教因素答案是：C。
4、国际商务谈判中，在配备谈判成员时()。
A.应配置多元化的群体结构B.应配置单一化的群体结构C.当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体D.如果谈判内容是技术性的，就应组合技术性谈判群体答案是：D。
5、商务谈判胜负的决定性因素在于()。
A.商务谈判人员的素质B.主谈人的能力C.谈判双方国家的经济实力D.谈判双方国家的政治实力答案是：A。
6、场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和()。
A.声像式结构B.数据式结构C.图片式结构D.实物式结构答案是：B。
7、西方各国企业组织形式中最重要的一种是()。
A.个人独资企业B.合伙企业C.有限责任公司D.股份有限公司答案是：D。
8、最优期望目标也叫()。
A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低接受目标答案是：A。
9、在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是()。
A.比较正规B.比较随便C.符合国际惯例D.使双方谈判人员有一种和谐一致的感觉答案是：D。
10、下列符合谈判让步原则的是()。
A.让步要果断B.让步节奏要快C.让步幅度要大D.让步要让在关键环节上答案是：D。
11、谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是()。
A.先高后低，然后又拔高的让步方式B.坚定的让步方式C.等额让步方式D.一次性让步方式答案是：D。
12、下列属于潜在僵局的直接处理方法的是()。
A.归纳概括法B.先肯定局部，后全盘否定C.以提问的方式促使对方自我否定D.用对方的意见去说服对方答案是：A。
13、倾听技巧中，最基本、最重要的是()。
A.精力集中地听B.有鉴别的听C.克服先人为主的倾听做法D.通过记笔记来集中精力答案是：A。
14、能够控制谈判方向的技巧是()。
A.听B.问C.辩D.说服答案是：B。
15、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示()。
A.试图掩饰什么B.对谈话不感兴趣C.赞同对方D.积极，自信答案是：A。
16、下列商人中，表示拒绝时可以直截了当的对其说“不”的是()。
A.美国商人B.西班牙商人C.日本商人D.韩国商人答案是：A。
17、与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论()。
A.法国的艺术B.法国的建筑C.法国的历史D.个人私事答案是：D。
18、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是()。
A.合同风险B.素质风险C.政治风险D.自然风险答案是：B。
19、风险损失的控制是指()。
A.通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源B.通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险C.将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者D.建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测答案是：B。
20、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是()。
A.正确应用结汇时间差的方法B.正确应用不同计价货币的方法C.用人民币计价或支付的方法D.综合平衡的方法答案是：C。
单项选择测试四一、单选1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。
A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判答案是：A。
2、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律地位D.级别答案是：C。
3、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律地位D.级别答案是：C。