商务谈判复习题

商务谈判复习题

一、谈判的定义

广义的“谈判”包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等内容。

狭义的“谈判”是指：在正式场合进行的谈判，即是指，当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的洽谈和协商的过程。也可以说，谈判是解决问题，维系关系，建立合作关系的一种方式。

二、谈判的动因------1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识

三、商务谈判的含义

“商务”有商业实务、交易的事务之意，即交换或买卖事宜。

商务谈判简单说，就是人们在商业活动中为实现其交易目标而相互协商的活动。

商务谈判更广泛、具体地说，是经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意见、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。

四、商务谈判的特征

1、以追求经济利益为目的，即利益性。

2、涉及面广，即广泛性。

3、影响因素复杂多样，即复杂性。

4、合作与冲突的对立统一，即冲突性。

5、中心议题是价格，即价格性。

五、实力与谈判的关系

1、竞争力商务谈判中的竞争力表现在科技水平、产品质量、销售渠道、

价格、服务、企业及其商品的知名度、资源的稀缺性等方面。

2、决策力谈判是个博弈的过程。其具体行动依赖于其在谈判前的分析决

策。谈判中，决策往往是有风险的，这种风险可能增加谈判的实力，但也可能带来失败。这就依赖于谈判者的决策能力和心理承受能力。

3 专业知识

4、投入程度指谈判一方对谈判投入的人力、财力和时间的多少。投入越多，其妥协的意愿就越高，掌握谈判过程的实力就越小。

5、认同与先例

六、谈判者的素质有哪些？

1、业务能力主要指谈判者在专业知识、工作效率、创新意识等方面的综

合能力。是谈判者最基本的能力

2、心理素质心理素质主要包括自信心、自制力及工作尽心尽责、忠于职

守的思想素质。心理素质的培养需要经过有意识地长期历练才能逐渐形成。

3、人格品质人的性格、气质、能力等特征的总和是人格。对人格等级差

别的界定是人格品质。谈判者应该真诚、热情，具有现实知觉，是个“明白人”。人格魅力可以增加谈判的成功率。

4、语言能力主要表现在善于运用语言表达己方想法的能力和说服别人的

能力。首先表现为谈判者要有清晰的思路、敏捷的判断与反应能力；以及较高的语言文字水平，诙谐幽默也是谈判的长处。

5、谈判谋略如何运用谈判策略和敢于运用谈判策略。这种能力“只能意

会，不可言传”，需在实践中积累才能心领神会。

七、商务谈判有哪些形式？

口头谈判是指谈判各方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判，它包括面对面谈判和电话谈判。

书面谈判是指谈判各方将谈判的相关议题、文件等，通过专递、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判，主要有函电谈判和网上谈判。这种形

式的谈判一般适用于彼此经常有经济交往活动的商务谈判，商品批量大而且供应范围广的商务谈判，以及双方相距较远的跨地区、跨国界的商务谈判等。面对面谈判指通过电传、传真等方式进行磋商，寻求达成交易的一种书面谈判形式。

电话谈判指谈判人员利用电话通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判形式。是一种间接、口头的谈判形式。可以进行谈判录音

函电谈判指通过电传、传真等方式进行磋商，寻求达成交易的一种书面谈判形式

网上谈判伴随着电子商务的兴起而发展起来的、借助于互联网而进行的一种新型的商务谈判形式。

八、面对面谈判的优缺点及运用时应注意的问题？

1、含义指谈判各方面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行协商、沟通的谈判。

2、优缺点优点：直接、灵活；便于沟通；反馈及时；现场效果好。

不足：利于对方观察，易受对方反击。

3、适用范围

（1）较为正规的谈判；（2）较为重要的谈判；（3）较为大型的谈判；（4）各方相距较近的谈判；（5）各方认可时。

4、面对面谈判应注意的问题

（1）要努力创造一种和谐的交流氛围；

（2）要善于倾听、分析和判断；

（3）要组织好谈判的团体合作：主次分明；分工明确；会捧场、补台；唱好“红脸”和“黑脸”。

( 4）要有缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术；

（5）要掌握谈判中让步与坚持的“火候”，

（6）要厚道。

九、电话谈判的优缺点及运用时应注意的问题？

1、含义指谈判人员利用电话通信进行信息沟通、协商，寻求达成交易的

一种谈判形式。是一种间接、口头的谈判形式。可以进行谈判录音。

2、优缺点

优点：易得回应；可方便说“不”而避免尴尬；不易受地位、身份等的束博；易于控制信息流；成本低。

不足：沟通不够直接，重要的事情易被忽略；易被拒绝；容易分神；不易观察对方，难判断对方的反应。

3、适用范围

（1）速战速决的谈判；（2）想取得谈判的优势时，主动打电话谈判；（3）想拒绝或中断的谈判；（4）对手难沟通或难以对付的谈判；（5）面对面难谈时。

4、电话谈判应注意的问题

（1）开场白干脆利落；

（2）要确认对方是否有时间来交谈；

（3）要注意询问对方是否听清楚；

（4）要注意电话的音量；

（5）态度积极；

（6）电话中可以提出一些小问题，如现在和您谈判，您觉得合适吗？您的语气有点不对，请问有什么问题吗？等等。

（7）注意结束前要“握手”道别。

十、商务谈判应掌握的原则有哪些？

1自愿；2 平等 3 互惠互利 4以客观为准绳；5 灵活机动、诚信、合法。

十一、谈判需要理论

(一) 谈判需要谈判需要理论利用心理学家马斯洛的需求层次说将谈判的

需要定义为七个层次：

1、生理（体内平衡）的需要。

2、安全与寻求保障的需要。

3、爱与归属的

需要。 4、获得尊重的需要。 5、自我实现的需要。 6、认识和理解的需要。 7、美的需要。