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市场销售技巧培训PPT模板
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。
技巧八：富兰克林成交法
购买的理由
不买的理由
顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做 出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？
观察客户的技巧 销售成交技巧 有效沟通的技巧
观察客户的技巧 投其所好
Observe Customer Requirements
01 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
02 注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客
或对他本人感兴趣一样
观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要
技巧三：直接能直接跟你讲：我还不信任你。怎
么办呢？
解析1 解析2
你听到这样的话不要以为她真的要看看， 让她去看看，她是不会回来跟你购买的。
你既然知道她可能不信任你，你要打开 天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。
你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲 这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我 一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉 得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
真的是物超所值就可以了。
技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是
现在买有哪些好处
拖延会有哪些坏处
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
技巧八：富兰克林成交法
购买的理由
不买的理由
顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处做 出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？
观察客户的技巧 销售成交技巧 有效沟通的技巧
观察客户的技巧 投其所好
Observe Customer Requirements
01 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。
观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。
02 注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客
或对他本人感兴趣一样
观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要
技巧三：直接能直接跟你讲：我还不信任你。怎
么办呢？
解析1 解析2
你听到这样的话不要以为她真的要看看， 让她去看看，她是不会回来跟你购买的。
你既然知道她可能不信任你，你要打开 天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。
你觉得我不值得信任，觉得我可能不够诚恳，你才会讲 这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我 一个机会的话，我会再度地表现地更好，重新地让你觉 得跟我合作是值得的，你可以跟我谈一谈吗？
真的是物超所值就可以了。
技巧五：给他一个危急的理由
面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。 十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是
现在买有哪些好处
拖延会有哪些坏处
如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。
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假如你卖的 产品是可以帮她赚钱
永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的 ，是的 ，是的 ， 我要， 我要， 我要。 这是一种承诺的 力量，他承诺了 我知道它可以帮 我赚钱，而 我希 望赚钱，前两个希望的 结果是第三个， 我应该马上希望开始才对。
— 5—
客情维护——顾客要什么
不管你做出什么决定，买或者不买， 你今天都必须做出一个决定。如果 你只需投资XXXX元，就可以拥有 最好的 瓷砖？
假如你卖的 产品是可以帮她省钱
第 1 句话：你知道使用 我们产品 可以为你省钱吗？
第 2 句话：你希望它为你省钱吗？
第 3 句话：如果你真的 希望省钱 那你认为从什么时候开始才恰当呢？
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的 希望快点可以赚钱的 话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？
如果你确定你给顾客的 是最低的 价格的 ，你就可以跟他讲，你必须现在 买，要不然 我就会涨价。
如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则 我就 卖给别人了。
现在买有哪些好处？
拖延会有哪些坏处？
给顾客危机的 理 由
— 10 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧六：区别价格和价值
— 3—
客情维护——顾客要什么
A 观察客户的 技巧——投其所好
a，观察客户要求
客户每一种表情和动作都潜 在一种含义，那些明显特征， 相信你能够从人们的 购买习 惯中发现一些有价值的 信号。 譬如，当一位服饰鲜艳，珠 光宝气的 客户走进展销大厅 时，你就知道她可能更喜欢 买新潮的 高档的 瓷砖。
现象
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蓝色销售基本流程培训PPT课件模板培训学习宣传
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
销售的技巧--陌生拜访
范例 弗兰克·贝特格的成功推销--第1次做成公司最大一笔人寿险
借客户斯科特索 要的公司商业文 件前往拜访，却 送去保险资料
客户忙，拒绝快 速转移，提出斯 科特感兴趣的慈 善事业问题
斯科特有了兴致 让其等20分钟随 后安排时间专门 讨论洽谈
不断提问，了解 到斯科特资助三 个传教士的详情 共同做计划
问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想
与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
销售的技巧--
确定对方身份 找到负责的人
亮明自己身份 说明产品优势
看准对方反应 把握客户心理
分析：主动提出时间，两选一，客
户都无法拒绝
分析：不谈太多产品，而是先拉关
系，与客户预约面谈时间
成为销售精英须知的
谢谢大家观看
THREE KEY TIPS FOR BING A SALES ELITE
主讲人：
时间：20XX年X月X日
LOGO
20XX DESIGN
20XX
销售技巧知识培训
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心 理，有针对性地邀请权威人士向相应的 人员介绍产品，吸引客户认同。或者利 用行业主管单位的一些关系资源，争取 他们利用自身优势和有效渠道，协助推 荐客户。
销售的技巧--客户开拓
宣传广告法
（Advertising method） 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广 而告之，发现有意向的潜在客户，留下
销售的技巧--陌生拜访
范例 弗兰克·贝特格的成功推销--第1次做成公司最大一笔人寿险
借客户斯科特索 要的公司商业文 件前往拜访，却 送去保险资料
客户忙，拒绝快 速转移，提出斯 科特感兴趣的慈 善事业问题
斯科特有了兴致 让其等20分钟随 后安排时间专门 讨论洽谈
不断提问，了解 到斯科特资助三 个传教士的详情 共同做计划
问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想
与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
销售的技巧--
确定对方身份 找到负责的人
亮明自己身份 说明产品优势
看准对方反应 把握客户心理
分析：主动提出时间，两选一，客
户都无法拒绝
分析：不谈太多产品，而是先拉关
系，与客户预约面谈时间
成为销售精英须知的
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THREE KEY TIPS FOR BING A SALES ELITE
主讲人：
时间：20XX年X月X日
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20XX
销售技巧知识培训
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心 理，有针对性地邀请权威人士向相应的 人员介绍产品，吸引客户认同。或者利 用行业主管单位的一些关系资源，争取 他们利用自身优势和有效渠道，协助推 荐客户。
销售的技巧--客户开拓
宣传广告法
（Advertising method） 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广 而告之，发现有意向的潜在客户，留下
蓝色大气商务FABE销售法与应用企业培训PPT模板
—— 心态决定行为 ·学习决定命运 ——
FABE法则定义
1
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】
特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
FABE法则定义
2
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】
因为它没有拖尾线，从而有任意摆放的优势，对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听 电话，非常方便，您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机
FABE法则实例
案例1-2：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。
F(特点)
A(优点)
可以用 亲情号
拨打亲情 况号免费
B(利益点)
E(证据)
节省费用
宣传单
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……
与
—— 心态决定行为 ·学习决定命运 ——
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场景四
F+A+B+E—刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大 吃一顿啦。您女朋友刚刚就用钱买了鱼现在正在享用鲜美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
FABE法则定义
场景五 F+A+B+E+C—change 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？
FABE法则定义
1
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】
特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
FABE法则定义
2
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】
因为它没有拖尾线，从而有任意摆放的优势，对您而言可以随您摆放在客厅或卧室接听 电话，非常方便，您看您的邻居张三使用了我们的无线商务座机
FABE法则实例
案例1-2：无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。
F(特点)
A(优点)
可以用 亲情号
拨打亲情 况号免费
B(利益点)
E(证据)
节省费用
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与
—— 心态决定行为 ·学习决定命运 ——
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场景四
F+A+B+E—刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大 吃一顿啦。您女朋友刚刚就用钱买了鱼现在正在享用鲜美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
FABE法则定义
场景五 F+A+B+E+C—change 猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？
2024年销售技巧培训总结PPT模板
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职场应用
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1 现代职场禁忌
此处添加详细文本描述，建议 与标题相关并符合整体语言风 格，语言描述尽量简洁生动
销售技能培训客服人员技能培训PPT模板课件
为把客户维 持在1000名 而需要招揽 的新客户 （第一栏× 第二栏）
吸引新客户的成 本（第三栏×5n 英镑），5n英镑 为每名新客户的 成本
维持现有客户 1000名客户 的成本（第1栏 的总成本 -第3栏×n英镑） （第4栏+第
5栏）
100名
100×5n英镑 =500n英镑
900×n=900n 1400n英镑 英镑
番
有了网络
如今的客户 不像以前那
麽忠诚
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客户流失率就是客户流失的速度。因为寻找新客户填补缺口的 成本高昂，所以客户流失是个严重的商业问题。
客户服务
PART THREE
客户关怀的收益
客户流失的成本
客户流失的成本（五倍成本）
客户数 流失率 量
1000名 10% 1000名 50%
客户需要什么样的服务
无论现代技术如何先进，“人性化接触”仍然是与客户互动的重 要因素。无论是为客户解决问题，站在客户的角度看问题，还是 一声热情的问侯，都属于“人性化接触”。
在不同的行业中，客户满意度一般在20%~70%之间。各种 证据表明客户越来越不能容忍劣质服务。
即使产品或者服务确实能够满足客户的期望，但是如果客户对交 易过程本身不满意，还是会感到失望。客户最想要的是实用的产 品或服务再加上适当的关怀和关注。 客户也不喜欢投诉。要浪费时间、金钱和精力。所以，除非他们觉得 供应商实在太不像话了，否则不会投诉。但如果能让一个心怀不满的 客户满意，他会变得对你特别忠诚（其忠诚度经常是2倍于没遇到过 什么问题的客户）。他们的“终身价值“会给公司带来更多的利润。
你认为以下的表述是否正确？
表述一
表述二
表述三
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若素素材 一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ，像小 姑娘披 散着金 发。
若素素材
一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ，像小 姑娘披 散着金 发。
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一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ，像小 姑娘披 散着金 发。
若素素材
若素素材
若素素材 一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ，像小 姑娘披 散着金 发。
一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ，像小 姑娘披 散着金 发。
一阵秋风吹来，花坛里的小草穿上了 褐色的 秋装。 这时， 一股清 香飘进 了我的 鼻子里 ，我仔 细找了 找，哟 ！原来 这香气 的来源 是那棵 看似朴 素的桂 花。金 黄的秋 菊绽开 了笑脸 ，像小 姑娘披 散着金 发。
销售礼仪培训资料ppt模板
处理投诉
保持冷静：面对投诉时，首先要保持冷静，不要被情绪左右。
认真倾听：耐心倾听客户的投诉，不要打断对方，了解问题的细节。
表达理解：对客户的感受表示理解，并道歉，表明自己的态度。 提供解决方案：根据客户投诉的问题，提出合理的解决方案，并尽力满足客户 的需求。 跟踪反馈：对于处理过的投诉，要跟踪客户的反馈情况，确保问题得到妥善解 决。
举止得体
姿态：坐、立、行等姿态都应端正、自然，保持挺拔的仪态。 表情：保持微笑，眼睛注视对方，以示尊重和礼貌。 手势：适当的手势可以增强沟通效果，但要避免过度或夸张的手势。 礼貌用语：使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“不客气”等。 倾听：认真倾听客户的需求和意见，不要打断对方。 避免不良习惯：如嚼口香糖、玩手机、打断客户等。
06
销售人员的售后服 务礼仪
定期回访
回访时间：购买产品后，应定期回访客户 回访方式：电话、邮件或社交媒体等 回访内容：询问客户对产品的使用情况，收集反馈意见，并提供必要的支持和帮助 回访频率：根据客户的需要和产品的性质，确定合理的回访频率 回访礼仪：在回访过程中，应尊重客户的时间和隐私，礼貌地询问和解答客户的问题，并尽可能提供帮助和支持
客户招待
迎接客户：销售人员应站在门口迎接客户 招待客户入座：请客户坐下，为客户倒水或饮料 认真聆听：专注地听客户说话，不要打断客户 回答问题：对客户的问题给予明确、详细的回答 产品介绍：根据客户需求，主动介绍产品特点和优势 礼貌送客：送客户出门，感谢客户的来访
客户送别
送别时机：在 客户离开时进 行送别
避免使用专业术语：在与客户谈判时，应尽量避免使用过于专业或复 杂的术语，以免让客户感到困惑或不满。
避免使用冗长的语言：销售人员应该尽可能使用简洁明了的语言，避 免使用冗长或复杂的句子。
企业公司培训用ppt模板-销售人员培训(1)
的需求的东西能卖的时候呢，怎
么办呢？
2
销售不是向客户辩论、说赢客 户。客户要是说不过您，但他 可以不买您的东西来赢您啊。
5
销售不是口若悬河，让客户没 有说话的余地。没有互动，怎 么可能掌握客户的需求呢？
3
销售不是我的东西最便宜，不买 就可惜。若是东西因为便宜才能 卖掉，那么，卖掉的原因是生产
03
Part three
谁处于销售中——每个人
Who is on sale - everyone
谁处于销售中——每个人
问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不
进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了 某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那 是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。
谁处于销售中——每个人
您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演
他艺们界中必应须用销售技能。看看他们应用销售技能的途径： 他们必须
销售自己， 他们必须 他们必须 表现出色，
他们需要 说服经纪 使导演确 以便销售
确信自己 人，他们 信，他们 成功，出
具有扮演 是有价值 是角色的 现在屏幕
慎重考虑您的起点。
销售技能能为您做什么——销售自己
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
✓ 能够提供更适合客户的产品； ✓ 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
✓ 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是 一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载 而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
么办呢？
2
销售不是向客户辩论、说赢客 户。客户要是说不过您，但他 可以不买您的东西来赢您啊。
5
销售不是口若悬河，让客户没 有说话的余地。没有互动，怎 么可能掌握客户的需求呢？
3
销售不是我的东西最便宜，不买 就可惜。若是东西因为便宜才能 卖掉，那么，卖掉的原因是生产
03
Part three
谁处于销售中——每个人
Who is on sale - everyone
谁处于销售中——每个人
问题“谁处于销售中？”的答案就是每个人，这不是诡辩。不
进行销售的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了 某种形式的销售。您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那 是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。
谁处于销售中——每个人
您曾想过演员的销售技能么？实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演
他艺们界中必应须用销售技能。看看他们应用销售技能的途径： 他们必须
销售自己， 他们必须 他们必须 表现出色，
他们需要 说服经纪 使导演确 以便销售
确信自己 人，他们 信，他们 成功，出
具有扮演 是有价值 是角色的 现在屏幕
慎重考虑您的起点。
销售技能能为您做什么——销售自己
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
✓ 能够提供更适合客户的产品； ✓ 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
✓ 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是 一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载 而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
销售人员技巧培训课程PPT模板(图文)
销售成功技巧
01
“如果免费你会买 吗？”当你说出如果 免费你会买吗？他有 可能会说，会啊！如 果免费当然买啊！
02
“如果你买我的东西， 我让你觉得物有所值， 那不就等于它是免费 的吗？”
03
如果我能证明这个产 品真的是物超所值的 话，你今天是不是有 机会跟我买？
有人说你的价格太高了，那怎么办呢？
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他 回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。
让顾客联想到物超所值，价值贵那价 格不是问题，价格贵那就是问题了。
在给顾客分析完价值和价格之后， 就直接讲购买我们的产品能给他 带来哪些回报和利润。
关心的是价格 还是价值
你买回去以后它为你带来的回报， 这是长久性的
销售成功技巧
给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法 就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主 角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。
销售是从被别人拒绝开始的
销售技巧培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
1
1 客情维护 2 了解顾客需求信息 3 导购的工作任务 4 后续
01
客情维护——顾客要什么
观察客户的技巧
01.观察客户要求
a. 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 b. 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧
第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认 为从什么时候开始才恰当呢？
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？
第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚 钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚 钱才恰当呢？
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
销售销售PPT模板
名度和影响力。
01
02
我们将积极寻求与产业链上 下游企业的合作，共同推广
产品，拓展市场份额。
03
04
线下活动
我们将组织各类线下活动， 如产品发布会、研讨会、展 览等，与客户面对面交流， 提升产品的认知度和美誉度
。
客户服务
我们将建立完善的客户服务 体系，提供售前咨询、售中 支持和售后服务，增强客户 对产品的信任感和满意度。
差异化竞争策略
02
根据企业自身优势，制定与竞争对手区分的差异化竞争策略。
灵活调整策略
03
根据市场变化和竞争对手动态，及时调整自身策略以保持竞争
优势。
内部风险控制和防范机制建立
完善内部管理制度
建立健全企业内部管理制度，规范业务流程和操作规范。
强化内部审计与监督
定期开展内部审计工作，确保企业各项制度得到有效执行。
04 销售策略
销售渠道和合作伙伴选择
01
02
03
线上渠道
利用电商平台、社交媒体 等途径进行在线销售，扩 大市场覆盖。
线下渠道
通过实体店铺、代理商、 经销商等合作伙伴拓展销 售网络。
合作伙伴选择
评估潜在合作伙伴的信誉 、实力、资源互补性等因 素，选择合适的合作伙伴 。
销售团队组建和培训
组建专业销售团队
下一步工作计划安排
01
销售目标制定与分解
根据市场预测和企业战略，制定下期销售目标并进行分解，明确各销售
团队和个人的任务。
02
市场拓展计划
制定下期市场拓展计划，包括新客户开发、新市场进入、品牌宣传等方
面的具体行动方案。
03
团队协作与能力提升计划
制定下期团队协作计划，加强团队沟通、协作能力培训，提升个人和团
01
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我们将积极寻求与产业链上 下游企业的合作，共同推广
产品，拓展市场份额。
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线下活动
我们将组织各类线下活动， 如产品发布会、研讨会、展 览等，与客户面对面交流， 提升产品的认知度和美誉度
。
客户服务
我们将建立完善的客户服务 体系，提供售前咨询、售中 支持和售后服务，增强客户 对产品的信任感和满意度。
差异化竞争策略
02
根据企业自身优势，制定与竞争对手区分的差异化竞争策略。
灵活调整策略
03
根据市场变化和竞争对手动态，及时调整自身策略以保持竞争
优势。
内部风险控制和防范机制建立
完善内部管理制度
建立健全企业内部管理制度，规范业务流程和操作规范。
强化内部审计与监督
定期开展内部审计工作，确保企业各项制度得到有效执行。
04 销售策略
销售渠道和合作伙伴选择
01
02
03
线上渠道
利用电商平台、社交媒体 等途径进行在线销售，扩 大市场覆盖。
线下渠道
通过实体店铺、代理商、 经销商等合作伙伴拓展销 售网络。
合作伙伴选择
评估潜在合作伙伴的信誉 、实力、资源互补性等因 素，选择合适的合作伙伴 。
销售团队组建和培训
组建专业销售团队
下一步工作计划安排
01
销售目标制定与分解
根据市场预测和企业战略，制定下期销售目标并进行分解，明确各销售
团队和个人的任务。
02
市场拓展计划
制定下期市场拓展计划，包括新客户开发、新市场进入、品牌宣传等方
面的具体行动方案。
03
团队协作与能力提升计划
制定下期团队协作计划，加强团队沟通、协作能力培训，提升个人和团
做人做事做销售—优势销售培训课程(PPT 76页)
第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项
提供书面草案的方式 优点： 排出被错误引用的可能 客观的数据得以清楚地呈现 允许更多的考虑时间 容易与别人分享 缺点： 容易产生过长的考虑时间 提供特定的信息 减少人机互动
第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项
交谈的方式： 优点： 销售人员的个性影响决定 更像平时的对话，而不像
第六章：解决方案的制定
逐步制定解决方案： 1：事实是什么 2：过桥 3：一般益处 4：个别益处 5：证据 6：试探成交
第六章—解决方案的制定》 1：事实是什么
第六章—解决方案的制定》2.过桥
第六章—解决方案的制定》3、一般益处
第六章—解决方案的制定》4.个别益处
第六章—解决方案的制定》5.证据
购买信号 肢体的放松特别是双手张开 向你靠近 表情显得愉快 点头表示同意 后退一步要欣赏你的产品 做出一些次要的决定,以支持主要的决定 眼神的专注 做出某些动作,显示他已经拥有了该产品.
第八章—评估客户的反应>2、在交易中建立感情
美好画面的力量： 提醒自己客户需要什么，以及为
什么需要 提醒客户他欠缺什么，并且与客
户达成共识 提醒客户，你的产品或者服务可
以弥补他所欠缺的 试探成交问题
第八章—评估客户的反应>1购买和警告的信号
警告信号
1. 皱眉头 2. 心不在焉 3. 姿态紧张 4. 环抱双臂 5. 背向后靠 6. 改变声调 7. 保持距离 8. 改变说话的速度
第九章—谈判>5.达成谈判协议
搜集信息 谈判是为了解决问题,已达成协议 每个人都能学会成为一位有效地谈判者 “得胜”的意义是达成关键的目标,而不是征
线上销售培训PPT模板
赅的论述观点
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销售技巧培训PPT模板
现场模拟
你会发现挣钱是件很容易的事情。 ▪ 5.只有销售才能实现利润，其他都是成本，世界上最难干的事，把别人口袋里的钱掏出来放在自己的口袋里。 ▪ 6.人生的命运是你决定是你选择的，你就是你要成为的那个人，人与人之间的智商没有什么差别 ▪ 7.有的人一辈子不发财，是因为仇恨财富，嫉妒财富。 ▪ 8.成功人的常态，就是失败者的变态。
转型销售技巧培训
天津好清-朱宾利
成功销售的九大信条
▪ 1.钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 ▪ 2.想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 ▪ 3.销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 ▪ 4.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。 ▪ 5.没有不对的客户，只有不够的服务。 ▪ 6.营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 ▪ 7.客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户
要品味，小客户要利益。 ▪ 8.客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 ▪ 9.客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。
我们能做到什么？
▪ 1.把你的思想装进别人的脑子里 ▪ 2.不挣钱天理不容，我看见人在动，就好像看见钱在动 ▪ 3.所有人都可能是我的顾客，顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的 ▪ 4.营销就是满足别人的需求，我们要有能力去创造别人的需求，然后你才会有能力去满足别人的需求，后来
的利润
应该怎样去转型？？
转型应该注意几点
▪ 1.不要过早的去介绍想卖的产品，应当去了解客户的需求 ▪ 2.用专业术语去感动客户，使客户去相信你 ▪ 3.交谈过程中注意态度，做到让客户认为你在考虑客户的立场 ▪ 4.表明自己的立场 ▪ 5.有没有真正的战胜自己 ▪ 6.交谈过程中，谈出价值以及服务 ▪ 7.产品互转的时候，不要把某款产品说的一无是处，任何事情都是相对而言 ▪ 8.想转的产品，报价一定要比之前的产品报价要贵，要摸清客户能承受的价格范围 ▪ 9.找出想卖产品的优点 ▪ 10.清楚明了客户的实际使用，了解产品的性能，避免没有必要的售后
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让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。
恐惧感
茫然感
挫折感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足
SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求
设身处地 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、
会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法
两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣
常见拜访方式
敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇
客户采购的五个阶段
感确评决使觉 定 估 用良需比购感好求较买受
客户
客户经理的两种心态
没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际
锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
了解背景
电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定 位受挫不后明心态扭曲和情绪 化为短个人分视的清的成掌投长方控入式、和：影产响出、失 控三要素的比重
成功道路上的九只“拦路虎”
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
注意事项
对产品了解一定要深刻！
暗示型问题
定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。
对于重要或陌生的客户
产品准备 主推项目、特点、优势 客户准备 组织结构、决策过程、拜访对象 行程准备 目标、开场、对方问题 销售道具 资料、名片、方案
有效开场白的要点
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
技巧
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具
目标
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
注意事项
勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬
要问什么
第一：公司方面
组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
提问的四种方式
查询事实 查询感觉
铺垫引导查询对方感觉 信息准确
引导查询事实
开放式查询事实
客户感受
封闭式查询事实
封闭式提问（只能回答 是开放与式否提）问 选铺查 常询 用择垫的式引两 四提导种对 组问式象 合（提：附问着答案 ）
四种聆听境界与其表象
耳旁风
目光游离、眼神呆滞、言不答意
有选择
经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚
全神贯注
表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录
Hale Waihona Puke 信任我们并愿意主 动为我们采购积极 活动，各角色均可 担当，多多宜善
计划财务部门或相 关领导层中副职
首倡者
内线支持者
技术把关者
核心决策者
辅助决策者
关键使用者
技术部门的主管和有 影响力的技术人员， 参与审核评议，确定 方案是否可行
项目使用部门的主管 和有影响力的员工
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
关键使用 辅助决策
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
销售培训PPT模板推荐
2020/8/22
心理与行为建设
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表