可口可乐销售渠道分类标准
可口可乐的渠道策略
可口可乐的渠道策略一、可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐渠道模式
目标消费者
学生
中产阶级 层次较高的自由职业者 消费群体以小于16岁和16~30岁这两个年龄段最 为集中。
KA渠道
装瓶商
KA
消费者
可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、 连锁超市和便利超市三类。 由可口可乐重点客户部专门负责KA渠道的运营
直营
装瓶商
零售商
消费者
将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐 饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等类型，由可口 可乐直营
可口可乐渠道模式
第一小组
公司简介
可口可乐公司成立于1886年，
是全球最大的饮料公司，拥 有全球48%市场占有率以及 全球前三大饮料的二项,可口 可乐在200个国家拥有160种
饮料品牌，包括汽水、运动
饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球 最大的果汁饮料经销商。
产品
汽水类 雪碧 醒目 芬达 可口可乐 健怡可乐 不含汽水类 酷儿 美汁源 茶研工坊 健康工房 雀巢冰爽茶 水类 冰露 怡泉 天与地 水森活
发渠道
装瓶商 批发商 零售商 消费者
由可口可乐销售部负责批发渠道的运营
101渠道
101客户的定位为区域市场的产品配送商，他们负责产 品的运输、储存和结款
装瓶商 101客户 零售商 消费者
101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务 员是能够直接掌控101客户下属的终端，而不能掌控 批发渠道下属的终端网络。
可口可乐销售渠道模式及设计
渠道服务团队的人员管理及效率问题
? 可口可乐服务的重点已由中国市场的开发初期、集中在中 心城市，发展到直接服务到各县城甚至是部分主要乡镇， 可口可乐直接服务的范围明显加宽，销售运作队伍的人员 数量也在急剧扩大，如何维持和提高销售人员的平均效率 是一个急待解决的重要问题。这里的人均效率除了包括每 个人员服务的客户数量以及处理工作的能力水平以外，还 包括人均销售状况以及人均利润水平。
9% 占有率，以及 中国饮料 33%占 有率。
可口可乐销售渠道模式及设计
渠道模式：
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因 此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说， 它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多 渠道组合，主要是间接营销和密集型营销。
渠道设计： 1、确定渠道目标 2、制定渠道方案 3、选择渠道方案 4、评估渠道方案
制定渠道方案
? 产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效 用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积 小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。
? 市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分， 所以其市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范 围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。
合作伙伴和批发商积极性和效率不高
? 可口可乐采用直销服务的客户月平均销量必须在7自然箱以上才能够达到 盈亏平衡点，而中国市场中75%以上的终端零售客户的月平均销量低于5自然 箱。造成批发及合作伙伴销售可口可乐产品的利润较薄的原因有很多，销售 平均利润较薄是共同原因，也是最主要的原因。就市场而言，可口可乐产品 的价格标杆作用使得多数客户都将其作为吸引下游客户的主要品种，普遍更 倾向于让利于其下游客户，这就使得市场中自然而然的形成了任何一个中间 商都无力维持可口可乐产品的高利润状态的局面。事实上，每当可口可乐需 要采取措施提高客户单位利润时，伴随而来的必然是大量的区域或者渠道间 冲货问题的产生。同时，就可口可乐公司而言，维持合理的低的批发价格可 以使得可口可乐产品获得更大的市场占有率，获得更多的总体销量，因此， 严格控制中间商的毛利是可口可乐公司始终都十分重视的工作。
可口可乐在中国的营销渠道
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问题三：根据案例试预测中国日用品市场中间商渠道将会如何发展？
3.1.中国零售业的发展特点
1.卖场将加快发展， 到2005年将占有40% 的零售市场份额； 2. 货仓卖 场将逐步 代替低效 率的一级 1. 批发商； 4. 当地的超 市获得更加 重要的零售 地位； 5. 零售业将通 过合作/合并 出现强大的本 地客户；
3. 在大中城市中，现代 渠道将占有80%的市场 份额；
6. 传统零售渠道在每个 品类中仍然非常重要。
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3.2.预测中国日用消费品市场中间商渠道将会具有以下两个发展特点
1.大型批发市场日趋衰落 2.经销商渠道将进入一个全面转型的关键阶段
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可口可乐针对中国市场的渠道划分 有何意义？
可口可乐为什么在各阶段推出不同分 销渠道，有何作用？ 根据案例试预测中国日用品市场中间 商渠道将会如何发展？
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营销渠道 （Place）
营销渠道又叫做分销渠道或者销售通 路 根据斯特恩和艾尔-安塞利的定义,营 销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
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可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道
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问题二：可口可乐为什么在各阶段推出不同分销渠道，有何 作用？
此时可口可乐在中国 市场上尚处于市场的 初步开发阶段，因此， 主要依赖于批发商服 务中国的零销售渠道 客户。所以此时可口 可乐采用批发渠道与 宽渠道组合来开拓和 扩展市场。
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营销渠道（place）
推荐-中粮可口可乐业务员培训资料渠道分类标准91页 精品
主要销售渠道及次渠道
消费者行为
（CAC）
销售渠道
（Sales Channel）
次渠道
（Sub Channel）
消费者行为类型分类
编号
描述
编号 A1
特大卖场/超
A3
A4
传统渠道 A5
B
其他购物及 其他购物及
服务
服务
B1 B2
C1
C
饮食
C2 饮食
C3
C4 D1
D2 D3
D 娱乐/休闲 娱乐/休闲
• 大型独立超市 • 小型独立超市 • 连锁超级市场
A20 大型独立超市
售卖品种在3千至１万种以下，通常设有最少3个收银台，面积超过500平方米.
A21 小型独立超市
售卖品种少于3千种，通常设有至少1个收银台，面积在500平方米以内.
A22 连锁超级市场
由单一集团或以特许经营方式经营的自助零售店。一般店铺的模式是一致 的.售卖品种在1万中以下（如华润小超市）
渠道分类标准
渠道定义
广义定义: 渠道就是产品或服务从生产者手中传 递到消费者/分销商，或再由分销商传递到消费 者手中的通道
可口可乐渠道定义：由于消费者在不同的活动中对 饮料的需求和服务不同，我们将这些相同类型零售 客户统称为渠道。
渠道分类
• 具有共同的购买行为和购买动机的消费者 • 具有共同的业务模式与贸易惯例的客户 • 可采用相同的市场战略和渠道销售策略
可口可乐22种渠道
可口可乐的22种渠道说明:1、传统食品零售渠道：如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道：包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓库式超级市场等。
3、平价商场渠道：经营方式与超级市场基本相同，但区别在于经营模式较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润。
因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食品店渠道：通常设在居民区内，利用居民或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮食、烟酒、调味品等生活必需品，如便利店、便民店、烟酒店小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道：即以经营多种日用工业品为主的综合性零售店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷饮柜台。
6、购物及服务渠道：即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常附带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道：即各种档次的饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡厅、酒吧、冷饮店等。
8、餐饮渠道：快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道：即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供商品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工业企事业渠道：即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道：即由各企事业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道：既有军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部没，经营食品、饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道：即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习、生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道：指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余课余时的饮料和市食品服务（有些学校提供课余时间的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐分销渠道设计方案
可口可乐分销渠道设计方案一、可口可乐在中国的现状可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。
可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。
可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。
二、可口可乐分销渠道的结构的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
三、可口可乐分销渠道设计（1）确定渠道的目标：可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。
渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。
（2）制定渠道方案：制定分销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析:1、产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；消费效用价值高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。
可口可乐销售渠道分类标准33页PPT
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。
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49、勤学如春起之苗Βιβλιοθήκη 不见其增，日 有所长 。•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
可口可乐的渠道分析
可口可乐的渠道分析
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，所以它的营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
此外，可口可乐在国际上还有特许经营模式，即由当地人出资购买机器设备，可口可乐提供技术，可口可乐向瓶装厂出售配方的浓缩原汁。
可口可乐指定销售范围。
可口可乐具体的分销渠道如下图：
李华杰。
可口可乐公司营销渠道管理策略
合作共赢
通过合作降低成本、提高 效率、扩大市场份额，实 现合作双方的共赢。
渠道激励策略
销售目标奖励
设定合理的销售目标，对 达到目标的渠道商给予一 定的奖励。
返利制度
根据渠道商的销售业绩给 予一定的返利，激励渠道 商提高销售积极性。
培训支持
为渠道商提供专业的培训 支持，提高其销售技巧和 产品知识，增强其竞争力 。
渠道优化策略
渠道整合
优化渠道结构，提高渠道效率和 效益，降低成本。
渠道创新
不断探索新的销售渠道和模式，如 社交电商、跨境电商等，以适应市 场变化和消费者需求变化。
数据分析驱动
通过数据分析了解各销售渠道的表 现和潜力，针对性地进行优化和改 进。
增强数字化营销渠道的互动性
通过社交媒体、短视频等平台，可口可乐公司可以与消费者进行更直接的互动 ，增强品牌忠诚度。
绿色营销渠道的发展趋势
推广环保理念
可口可乐公司可以通过绿色营销 渠道推广环保理念，提高消费者 对可持续发展的认识，树立企业 良好形象。
采用环保包装材料
可口可乐公司可以逐步采用可回 收、可降解的环保包装材料，减 少对环境的污染。
线上渠道
线上渠道是指通过互联网平台 销售可口可乐产品的销售方式 。
随着互联网的普及和电子商务 的快速发展，线上渠道已成为 可口可乐公司重要的销售渠道 之一。
线上渠道包括官方网站、电商 平台（如天猫、京东等）、社 交媒体平台等。
特殊渠道
特殊渠道是指针对特定消费群体 或特定场所的可口可乐产品销售
方式。
品牌忠诚度。
直接销售渠道包括直营店、自动 售货机、企业合作定制产品等。
可口可乐的销售渠道分析
08075026周磊可口可乐的销售渠道分析可口可乐的销售渠道为制造商——代理商——批发商——零售商——消费者一、就渠道长度结构来看：1销售渠道的结构为多层渠道，包括多层代理，多层批发渠道原因，因为可口可乐要面向的消费者是全球范围内的，目标消费者数量宏大，消费者分散在世界各地，所以需要选择多层代理，多层次批发渠道。
2属于间接渠道，因为可口可乐的销售网络较密，覆盖面较大。
二、就渠道宽度结构来看，属于密集型分销，是生产企业尽可能的通过大量的，符合最低信用标准的分销商参与本企业产品的销售。
因为可口可乐是全球化的大企业，它下面有许许多多的销售渠道面向世界市场，所以，可口可乐企业对渠道的控制力较弱；并且在同等渠道上竞争十分激烈，可口可乐的覆盖面广泛。
三、就渠道类型符合度来说，属于多元渠道，生产企业采取多种不同类型的渠道形式进行产品分销。
可口可乐选择这种渠道的原因有1、从产品的特性上来说，可口可乐的单位价值比较小，体积与重量相对来说也是比较小，其本身又不具有时尚性等变化，所以，可口可乐适用于这种长渠道，多环节的销售渠道。
2、从市场状况上来说，可口可乐的消费者分布面广，市场范围大，市场需求的密集程度各不相等，消费者购买的行为偏好也各不相同，且可口可乐不具有季节性，产品的竞争性比较强，市场定位为低档商品，所以，可口可乐宜产用长渠道，多层次的销售渠道。
3、从企业营销状况上来看，企业对渠道的控制力不强，所以适宜选用长渠道，多层次。
4、从分销商的实力来看，分销商所能提供的服务水平好，专业程度高，适宜选择简洁渠道。
5、从竞争者的选择上来看，由于受到消费者购买行为习惯的影响，许多产品要与竞争者共用渠道。
在这个可口可乐的销售渠道中存在着两种关系，渠道中的纵向关系，与渠道中的横向关系。
所谓的纵向关系就是处于可口可乐销售渠道中不同层次的成员之间的关系。
如可口可乐制造商与批发商之间，批发商与零售商之间。
常见的现象问题：1、回款可口可乐生产企业希望经销商能尽快回款，以加快资金的周转，缓解企业的资金压力。
可口可乐营销渠道
可口可乐将渠道类型划分为22种之多，但是，归纳起来，可口可乐的渠道系统可以划分为四条：批发渠道、KA渠道、101渠道和直营。
可口可乐重点客户部专门负责KA渠道的运营；销售部负责101渠道和批发渠道的运营，101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直接掌控101客户下属的终端的，而不能掌控批发渠道下属的终端网络。
直营渠道，则是由可口可乐直营餐饮渠道、学校渠道、旅游景点等。
研究发现，可口可乐的直控终端的渠道模式，经历了由区域精耕到渠道精耕的进化。
首先是区域精耕。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
实施区域精耕，这不能不涉及到可口可乐的国际化策略，就是可口可乐在国际化的过程中所采取的的特约经营模式。
所谓特约经营模式，就是与某一个区域内的当地的装瓶商成为合作伙伴，来生产和销售可口可乐的系列产品，同时协助可口可乐品牌的维护和发展。
可口可乐是如何实施区域精耕的呢？首先很重要的就是它是如何选择区域的。
可口可乐的做法是，以全国各地的装瓶商为区域中心点，以一定的区域范围为作战半径，实施区域精耕。
据了解，截止到2012年，可口可乐在中国大陆已经发展了40多家区域装瓶商，他们负责各个区域的销售、品牌维护等等。
因此，在中国每一个省份的主要城市，基本上都有生产可口可乐的装瓶商。
可口可乐在中国的装瓶商，几乎绝大部分都是建在了中心城市。
因此，渠道上就以该中心城市为区域中心点展开直控终端的工作。
分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，比如武汉厂负责湖北省销售，郑州厂负责河南省，严格禁止跨区销售。
这些中心城市占据了可口可乐总销量的绝大部分，由当地的装瓶商直接负责。
在物流选择上，可口可乐的物流绝大部分交给第三方物流。
同时，针对大客户比如沃尔玛、家乐福等，物流由装瓶商自己承担和组织。
第2 / 6页而那些处在中心城市外围的区域，则由各地的分公司负责。
快销品渠道模式分析——可口可乐案例
阶段一
• • 在九十年代初期以前，可口可乐在中国尚处于市场的初步开发阶段，因此， 主要依赖于批发商服务中国的零售渠道客户。 与其他厂商不同的是可口可乐并不热衷于当时比较流行的经销商总代理制度， 而是通过尽可能多的开发更多的批发商，以达到服务更多终端零售客户的目 的。
阶段二
• 在九十年代中期到2000年以前，可口可乐公司开始利用直销的方式服务批发 客户和部分重要的零售渠道客户，如学校渠道、餐饮渠道（又叫饮食渠道）。 当时可口可乐最主要的直销方式有预售和车销两种。
•
可口可乐公司的总体策略总结
• • • • 1. 可口可乐更加关注提高终端客户的服务质量，而不仅仅关注提高已经 交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户； 2. 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不 关注； 3. 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的 建设； 4. 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观 点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以 更加有效的推动其事业的发展。
渠道模式的组合
根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。 • 网络 十 平台的复合模式 前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主， 经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正 常的市场运作。 • 直销 十 网络的复合模式 以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店， 就在各地区或农贸批发市场设臵为数不多的经销商，通过经销商的网络，努 力做到拾漏补遗。 农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式 网络销售 十 直销的复合模式 在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销 售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市 和经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个 市场起到控制、调整的作用
可口可乐的22种渠道
可口可乐的22种渠道 1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等 8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
可口可乐渠道标准
餐饮渠道（低档）：
低档RB是重点，四层堆箱需明显，一元标识随处见，口味铺全最重要，16款包装不能少，美食围挡包吧台，冰箱投放吧台边，RB摆满一二层，即饮集中三四层，空间占满最重要
GT渠道：
GT售点五件事，铺货排面投冰柜，海报价签张贴好，清点库存拿订单，26个SKU要铺齐，货架排面永第一，从左到右排高低，冰柜摆放在入口，100%陈列最关键，新品陈列第二层
KPI考核：
日销量计划达成100%，当日拜访完成率100%，当日活跃率55%--65%，平均每单SKU数不少于4，当日严禁“0”订单，路线设备安全使用
学校超市渠道：
23个即饮不能少，新品上市最先到，优势陈列争第一，价格提示要醒目，冰柜投放显眼处，新品陈列第二层，保证纯度100%，压制竞品我最棒
网吧渠道：
机台越多生意多，金银开发抢碳酸，果汁协议加进去，推拉价签勿忘记，，必备包装有十八，冰柜投放吧台外，新品陈列第二层，冰柜纯度100%
餐饮渠道（中高档）
餐饮拜访懂时机，桌卡推拉必备品，海报价签不可少，11个SKU要齐全，果汁铺货是必备，我司产品上菜单，冰箱陈列吧台旁，冰箱纯度最关键。
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分类标准
D52 网吧C
−具有合法营业执照 −拥有５０台以下数量的电脑; −氛围一般 −地点远离市中心/或商业区/或大学区．
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
E 交通/运输/住宿
销售渠道
E1 住宿
E2 运输
次渠道
E10 酒店/度假村 E11 小旅馆/招待所
E20 运输供应者 E21 运输地点
点。 还有动物园，海洋馆，艺术/科学/历史/文物等的场馆及风景景点区。
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
D20 电影院
有动画放映设备做室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的收费设施
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
D30 运动场所
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场，球场等及特备 体育活动（如奥运/全运会）等，此类场地并不包括进行竞技活动或由教育 机构管理的运动场地。
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
E10 酒店、渡假村
连锁或独立方式经营，提供高档住宿或商业会议设施的服务，如酒店、度 假屋设施等，最少达到三星级别。
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
E11 小旅馆/招待所
连锁或独立方式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施，如旅馆，招待 所等，一般是三星级以下甚至没有评级。
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
C33 非中式餐馆
以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和饭店，提供中餐 以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南亚风味餐等国外风味餐和酒水饮 料，为消费者提供店内进食服务。
中粮可口可乐业务员培训资料渠道分 类标准
C40 流动熟食贩卖店
以独立经营，多开于路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流动售卖车等。
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A5 传统杂货店
独立的以家庭式经营的非自助式商店, 采用柜台交易形式的 食品店/副食品店/菜市场。没有收银台.可分为以下三种次渠 道:
A50 大传统杂货店
一般面积超过30平方米, 最少有一个可移动货架,两条通路于 货架两旁. 最少可容纳投放一个或以上冷柜.
−具有合法营业执照 −拥有５０台以上150台以下数量的电脑 −环境及氛围一般 −交通便利，位于市中心/或商业区/或大学区．
D52网吧C
−具有合法营业执照 −拥有５０台以下数量的电脑; −氛围一般 −地点远离市中心/或商业区/或大学区．
E. 交通/ 运输/ 住宿
销售渠道
E1 住宿
次渠道
E10 酒店/度假村 E11 小旅馆/招待所
A10 特大货场
连锁或独立式经营的自助零售店，这些商店的特点是地方宽 敞(超过5,000平方米)、货品种类多、货品种类在1万种以上, 并且经营服装家用电器耐用消费品等,采用销售技巧吸引顾 客大量购买和采用低利政策,通常设有最少20个收银台(如家 乐福、沃尔玛）
A2 超级市场
独立式经营的自助零售店。或由传统食品店转营的自助零 售店，而店内部份货品仍保留柜台式销售。主要售卖蔬菜、 肉类、各种食物饮料和各类货品，顾客流量高和货品销量 大。可分为以下三种次渠道:
D42的士高/夜总会/卡拉OK
以连锁或独立式经营的的士高，聘有唱片技师播放音乐和 设有舞池的场所，顾客多为青少年，场所内同时有酒精类 和非酒精类饮料售卖。亦包括夜总会及卡拉OK
D43游戏机中心/保龄球场
一般位于商场, 酒店或电影院内, 提供电子游戏机设施. 这也包括提供保龄球道,租借球鞋及保龄球的场馆
次渠道 定义
C30 高档中餐馆
以连锁或独立式经营，设有较高素质侍应生服务，装修和 服务档次较高且收取服务费，主要售卖各种精美和贵价的 中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食服务。大部 份设有穿制服之服务员于门口迎宾.多层且提供升降机及贵 宾包箱设备.
C31 中档中餐馆
以连锁或独立式经营，设有一般侍应生服务，主要售卖各种 优质和中价的中餐食品，酒水饮料，为消费者提供店内饮食 服务。这类中价餐馆大部份不收取服务费.不一定设有贵宾 包箱.
B20 小卖亭/书报摊
以连锁或独立式经营，以售卖饮料，糖果零食，报纸杂志， 香烟和其他货品，有固定经营地址，面积小于30平方米的小 商店或小摊亭。
C. 饮食
销售渠道
C1 饮用
次渠道
C10 酒吧 C11 茶室/咖啡室
C2 快餐店
C20 中式快餐店 C21 非中式快餐店
C3 餐馆
C30 高档中餐馆 C31 中档中餐馆
BAP渠道 描述 其他
教育
工作场所
批发商 MT 批发商
合作伙伴
经销商
内部
其他
消费者行为类型分类
消费行为类型分类
A.杂货购物 B.其他购物及服务 C.饮食 D.娱乐/休闲 E.交通/运输/住宿 F.教育 G.工作场所
H.中间商
I. 内部 J. 桶装水站
A. 杂货购物
销售渠道
A1 特大货场 A2 超级市场
销售渠道 描述
次渠道 描述 酒店/渡假村 小旅馆/招待所 运输供应者 运输地点 小学 中学 大学饭堂/餐馆 大学超市 大学宿舍 大学传统杂货店/小卖亭 工厂/公用 军事 商业办公室/专业事务所 承包贩卖及食品服务 第三者促销 批市批发商 批零 现购自运 餐饮批发商 特渠批发商 乡镇批发商 市内合作伙伴 县城合作伙伴 乡镇合作伙伴 餐饮合作伙伴 城区经销商 县城经销商 乡镇经销商 DME 内部 代加工 自营水站 专卖水站 兼营水站 社区物业
A
杂货购物
A3
B
D５
网吧
编号 A10 A20 A21 A22 A30 A31 A32 A40 A41 A50 A51 A52 B10 B11 B20 C10 C11 C20 C21 C30 C31 C32 C33 C40 D10 D20 D30 D41 D42 D43 D５０ D５１ D５２
MT
GT
D5 网吧
D50 网吧Ａ D51 网吧B D52 网吧C
次渠道定义
D10游乐/休闲/旅游点
包括以下几类: 主题公园是指以商业经营的场所，提供多种娱乐设施如过山 车，射击场等。 休憩公园是提供休闲, 散步, 游玩的场地，一般没有缓步径 ，运动场所，游乐设施等。 海滩是给公众畅泳的地方，也包括设有台，椅及烧烤设施作 野餐之用的郊游点。 还有动物园，海洋馆，艺术/科学/历史/文物等的场馆及风 景景点区。
A32加油站
由石油公司拥有或隶属石油公司的连锁或独立式经营的加油 站，以售卖石油产品为主，亦供应小量杂货品，这类商店一 般面积较小、营业时间较长、但不售卖肉食或蔬菜。（如壳 牌加油站）
次渠道 定义
A40 面包店 /蛋糕店
以连锁或独立式经营的自助式商店，超过80%之业务源自售 卖面包或蛋糕
A41 其他食品店
C32 低档中餐馆
C33 非中式餐馆
C4 其他类别饮食场所
C40 流动熟食贩卖店
次渠道 定义
C10酒吧
以连锁或独立式经营的场所，主要是售卖酒精类饮料给消 费者在店内饮用，同时也出售食品或提供某些娱乐设施但 主要业务是饮料。的士高并不属于此类场所之内。
C11 茶室/咖啡室
以连锁或独立式经营的场所，主要是售卖茶或咖啡类饮料 给消费者在店内饮用，同时也出售食品但主要业务是饮料
C32 低档中餐馆
以独立式经营，不设侍应生服务，主要售卖各种便宜的中餐 食品，酒水饮料，为消费者提供店内及外卖饮食服务。这类 低价餐馆大部份不收取服务费.
C33 非中式餐馆
以连锁或独立式经营、并设有侍应生服务的餐厅、餐馆和 饭店，提供中餐以外的各种西餐、日餐、韩国烧烤、东南 亚风味餐等国外风味餐和酒水饮料，为消费者提供店内进 食服务。
C20 中式快餐店
以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的中式食品和 饮料的商店，为消费者提供店内进食、自提外卖或送货等 服务，但一般不设待应服务。亦包括一般购买商场内的美 食广场.
C21 非中式快餐店
以连锁或独立式经营，主要以售卖经已处理的非中式(包括 西式及其他亚洲)食品和饮料的商店，为消费者提供店内进 食、自提外卖或送货等服务，但一般不设待应服务。亦包 括一般购买商场内的美食广场.
B20 小卖亭/书报摊
次渠道 定义
B10 小型一般商店
以连锁或独立式经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其 他非食物的货品。还包括提供与食物无关的服务如个人护理、 洗衣、补鞋、商经营，主要售卖百货如家庭用品、衣服或其 他非食物的货品。大部份是多层商场提供多系列消费品如化 妆品, 体育用品及电器.
A30 连锁便利店
以连锁式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般 面积较小(约100平方米以下) 、货品展示较少,但营业时间 较长(约16个小时以上)，最少有2台冷柜, 有收银台,店门, 橱窗及比较好的灯光设备（如 7-11便利店）
A31 独立便利店
以独立式经营的自助商店，售卖较少类别的货品，商店一般 面积较小(约100平方米以下) 、货品展示较少,但营业时间 较长(约16个小时以上)，最少有2台冷柜, 有收银台,店门, 橱窗及比较好的灯光设备
D20电影院
有动画放映设备作室内观赏的场馆，也包括放映VCD或DVD的 收费设施。
D30运动场所
所有为进行体育活动的固定场地，如各类体育馆，田径场， 球场及特别体育活动(如奥运/全运会)等，此类场地并不包 括进行竞技活动或由教育机构管理的运动场地
次渠道 定义
D41 浴室/按摩
以连锁或独立式经营, 提供桑拿, 浴室及按摩设施及服务.
A51 小传统杂货店
一般面积少过30平方米, 没有可移动货架. 只可容纳投放一 个冷柜.
A52 窗口式传统杂货店
店内没有空间予消费者进出. 消费者是不能接触到产品而需 要透过店员辅助.
B. 其他购物及服务
销售渠道
次渠道
B1 一般商店
B10 小型一般商店 B11 一般商店-百货公司
B2 小卖亭/书报摊
次渠道
A10 特大货场 A20 大型独立超市 A21 小型独立超市 A22 连锁超级市场
A3 便利店
A30 连锁便利店 A31 独立便利店 A32 加油站
A4 食品店
A40 面包店/蛋糕店 A41 其他食品店
A5传统杂货店
A50 大传统杂货店 A51 小传统杂货店 A52 窗口式传统杂货店
次渠道 定义
C40 流动熟食贩卖店
以独立式经营，多开于路旁售卖食品的摊贩、小卖亭、流 动售卖车等
D. 娱乐/ 休闲
销售渠道 次渠道
D1 游乐/休闲/旅游点
D10 游乐/休闲/旅游点
D2 电影院
D20 电影院
D3 运动场所
D30 运动场所
D4 娱乐
D41 浴室/按摩
D42 的士高/夜总会/卡拉OK D43 游戏机中心/保龄球场
E2 运输
E20 运输供应者 E21 运输地点
次渠道 定义
E10 酒店/度假村
连锁或独立方式经营，提供高档住宿或商业会议设施的服 务，如酒店，渡假屋设施等。最少达到三星或以上级别
E11 小旅馆/招待所
连锁或独立方式经营，提供住宿服务但没有商业会议设施， 如旅馆，招待所等。一般是三星以下甚至没有评级
Trade Channel Categorization Standard
2008
销售渠道分类标准
2008
主要销售渠道及次渠道
消费者行为类型 描述 编号 销售渠道 编号 描述 A1 特大卖场 A2 超级市场 便利店 加油站 A4 A5 其他购物及 服务 B1 B2 C1 C2 C 饮食 C3 C4 D1 D2 D3 D 娱乐/休闲 D4 餐馆 其他类别饮食场所 游乐/休闲/旅游点 电影院 运动场所 娱乐 食品店 传统杂货店 一般商店 小卖亭/书报摊 饮用 快餐店 次渠道 描述 特大卖场 大型独立超市 小型独立超市 连锁超级市场 连锁便利店 独立便利店 加油站 面包店/蛋糕店 其他食品店 大传统杂货店 小传统杂货店 窗口式传统杂货店 小型一般商店 一般商店-百货公司 小卖亭/书报摊 酒吧 茶室/咖啡室 中式快餐店 非中式快餐店 高档中餐馆 中档中餐馆 低档中餐馆 非中式餐馆 流动熟食贩卖店 游乐/休闲/旅游点 电影院 运动场所 浴室/按摩 的士高/夜总会/卡拉OK 游戏机中心/保龄球场 网吧Ａ 网吧Ｂ 网吧Ｃ BAP渠道 描述