四川某商贸公司市场营销计划提案

四川临弘商贸有限公司

市

场

营

销

计

划

书

目录

一、前言

二、第一章市场分析

第一节总体市场的构成

第二节片区市场构成及销售渠道

第三节终端市场分析

第四节直销市场分析

第五节团购市场分析

第六节二级经销市场

三、第二章市场开发

第一节设立业务办事处

第二节终端市场

第三节直销市场

第四节团购市场开发

第五节二级经销市场开发

四、第三章市场维护

第一节产品陈列

第二节产品定货

第三节促销维护

第四节市场价格监管及调控

第五节回款力度

第六节产品在续开发

第七节市场宣传

五、第四章市场人员经管

六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图）

七、第六章营销市场框架（图）

前言

雄鹰展翅鹰击长空

在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。

我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的经管制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市场实行宏观调控，并着手准备开拓海外贸易市场。在2008年正式开拓国际贸易市场，承接国际间进出口

贸易业务。年内目标总产值突破五亿元。

上述目标是一项巨大的工程，要完成这项工程我们的任务还很艰巨，相信在以公司高层正确的领导下，基层员工积极的努力下，科学的营销，人性化的经管之下，公司一定能够完成这一项伟大的工程。

在未来的发展道路中我们要始终坚定不移的逢行“以人为本、诚信经营”的理念，将企业的人力资源转化为财力资源，不断创新，不断发展，不断完善企业经管模式。在稳定中求发展，在竞争中求生存，这样

企业才会在激烈的市场竞争中立于不败之地！

四川临弘商贸有限公司

副总经理庄登

云

二零零五年五月六日于四川绵阳

第一章市场分析

一个完整的市场就是我们企业的营销战场，将市场明确化、区域化、完整化是我们市场营销战略的

基本理念。

第一节总体市场构成

目前在我们企业成长之初，以及市场建立之初，我们将首先开拓川北、川南市场。主要涉及绵阳、德阳、广元、巴中、达州、遂宁、南充、内江以及上述市级市场所涉及到的部分县级市场，包括江油、三

台等县份。

在上述市级市场范围内，首先开拓城区市场，然后向周边县级市场扩张，预计在三个月时间内建立建全上述全部市场营销网络，并且加强对川内其它地区的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资

源准备工作。

第二节片区市场构成及销售渠道

各市级市场以及部分县级市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，如绵阳区域市场，大至可划分为：1、南河、御营、南山片区2、高水、圣水片区3、游仙片区（包括科学城）4、花园、市中心片区5、高新区片区，上述区域划分是按地理位置划分，即东、南、西、北、中划分的，片区划分可根据市

场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域

内街道、路段，实行明确化、精细化经管。

每一个片区以及片区内的区域及街道，都含有诸多销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面经管。

各片区主要由以下销售渠道构成：

1、终端市场

KA卖场：①独立型KA卖场②国际及国内大型连锁KA卖场

B超市场：①独立型B超买场②地区间以及市内连锁B级超市

C超市场：①卖场面积40-100平M ②卖场面积100-200平M

CD店：①普通CD店②学校内部CD店

2、直销市场

社区市场：①社区直接销售②社区宣传③家庭直销

主题广场、公园

其它直销市场：如写字楼、休闲、娱乐、公共场合等

3、团购市场

①企事业单位

②星级酒店

③一切餐饮休闲娱乐场所

4、二级经销市场

批发市场：①市场内全全代理商②店面批发商

区域分销商：①路段分销商②市场销售渠道分销商

片区经销商：①县级经销商②市内城区大范围区域经销商

以上销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定，不同的产品类型有不同的销售渠道。

第三节终端市场分析

1、KA、B卖场隐型费用和价格设计

①KA、B卖场隐型费用

由于其经营规模庞大,所售商品价格低廉,所以一般供货商在商品进入前或销售过程中都要交纳一定的费用,这些费用涉及到各方面。如：商家进场费、商品条码费、产品陈列费、产品堆头费、商场促销费、商场广告费，开业赞助费、三节一庆赞助费；上述费用一般产品在进场前或销售过程中一般不会全部涉及到，至于交纳那些费用，交多少，这主要取决于我们与商场的谈判而定。

②价格设计

由于KA、B卖场随时会进行特价活动，在则由于我们在进场前已交纳相应的费用，所以KA、B卖场平时的供货价以及零售价与市场统一价都会不一样，KA、B卖场的价格设计主要涉及两方面，一是供货价；二是零售价。供货价位主要取决于是否交纳进场费，以及交多少而定。一般未交进场费的店面，可以按市场统一价格或更低的价格供货。零售价一般按商场统一规定制定，除节日庆以外不益制定特价活动，

以免扰乱市场。

2、C超市场分析

C超在终端市场中起着至关重要的作用，一个城市内的C超占城市所有超市的60%以上，C超分为

两和类型：

一是卖场面积40-100平M，这类C超在市场上占主导地位，其特点主要是超市内的一切事务一般由超市的所有者做主，由此在开发市场时具有很好的客户针对性。由于其经营规模小，因此在销售过程中回

款率较高。

二是卖场面积100-200平M，在上述超市基础上，它具有一定的人员分工制度及经管制度，回款方

面，部分店面采用周结。

3、CD店及校园CD店市场分析

CD店在终端市场中同样也占有相当大的比重，它的特点是经营规模小、店面分布密集、销售量小。校园CD店的特点是其具有相应小范围的市场垄断性，因此销量巨大。但CD店只能作为快速消费品的理

想销售场所，不能作为我公司产品的销售场所。

第四节直销市场分析

直销市场是一个开拓潜力巨大的市场，已被许多保健食品、化妆品做为首选拓展市场。但主要针对

像我们产品这样的一些快速消费品。

直销市场是由那些市场组成？其特点又是什么呢？