消费者心理分析(2)
购买决策过程中的消费者心理分析
购买决策过程中的消费者心理分析在现代社会，购买是人们日常生活中不可避免的一部分。
随着市场的发展和竞争的日益激烈，了解消费者心理对于企业来说变得尤为重要。
本文将对购买决策过程中的消费者心理进行分析，以便更好地理解消费者的需求和行为，从而为企业制定营销策略提供指导。
一、需求识别购买决策的第一步是需求识别。
消费者在需求识别阶段通常通过两种方式来发现需求：内部刺激和外部刺激。
1. 内部刺激内部刺激是指消费者内部的需求信号，包括身体需求（例如饥饿、口渴）、心理需求（例如社交、归属感）、认知需求（例如知识、学术兴趣）等。
当消费者感受到这些需求时，他们会开始考虑购买相关产品或服务。
2. 外部刺激外部刺激是指来自外部环境的需求信号，例如广告、促销活动、社交媒体信息等。
营销活动和信息的呈现对于消费者产生需求的刺激至关重要。
当消费者接触到这些刺激时，他们可能会开始考虑购买相关产品或服务。
二、信息搜索一旦消费者识别到需求，他们将开始积极主动地寻找相关信息，以便做出明智的购买决策。
信息搜索可以分为内部搜索和外部搜索。
1. 内部搜索内部搜索是指消费者通过回忆已有的知识和经验来寻找信息。
消费者会回想起过去的购买经验、产品评价、口碑等以进行比较和评估。
内部搜索对于决策的影响程度取决于消费者对相关产品或服务的了解和经验。
2. 外部搜索外部搜索是指消费者通过各种渠道获取新的信息，以便更全面地了解相关产品或服务。
消费者可以通过亲友的建议、媒体报道、互联网搜索、在线社区等途径来获得信息。
外部搜索对于新产品或服务以及重要的购买决策具有重要的影响。
三、评估商品和决策在获取了足够的信息后，消费者将对不同的商品进行评估，并做出最终的购买决策。
1. 商品评估商品评估是指消费者根据他们所选择的评价标准对不同的商品进行比较和评估。
评价标准可以包括价格、质量、功能、品牌声誉、口碑等。
2. 购买决策购买决策是指消费者基于商品评估做出的最终购买决策。
消费者可以选择购买某个特定的商品或服务，也可以选择不购买或延迟购买。
2、消费者购物行为及心理分析
点评：用朋友的名字来武装自己，这种情况下顾客很 难降推销员赶走，因为这样有点像在赶走一个朋友。
案例2：
好警察与坏警察的故事
案例3：
一中年女子选择液晶电视的时候，在交谈过程中，导购员介绍一款液晶电 视的多画面功能很适合三口之家的时候说：“我们这款电视采用高频头双视窗， 可以把屏幕分成两个小屏，可以同时播放两个节目，大人可以带上耳机看娱乐、 新闻频道，小孩可以看动画频道，大人和小孩子不抢台，一家其乐融融”。 女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电 视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解 决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。 导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真 实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方 也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。 分析：导购员与顾客交谈，实质上就是沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻 找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到顾客对自己产品的信任 和认同。
互惠原理蕴藏的巨大力量：人们会很轻易的答应一 个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。
案例：
顾客：“如果你款8999的液晶能再便宜一点我就买了，我也不想再转了，你 能不能找你的经理申请一下价格，我在这里等你的消息。” 导购员：”这个价格已经是最低的了，您看前面卖的这些都是这个价格。” 想了想装出很为难的样子：“唉！看您这么诚心想买，我就再替您向公司申请一 下吧！” 促销员跑到安静且远离顾客的地方，故意拿起手机打电。一会儿回来了，拿 起计算器，算出一个稍低的没有规律的数字8547，递给顾客看：“这个价格是我 给您申请到的最低的价格了，这可是公司的结算价并扣出我的提成最后的价格。 从来没卖过这个价，不过看您这么喜欢这台电视，我牺牲一点也值了！”
消费者心理及行为分析
中国的节文化（春节、端午节、中秋节） 西方的节文化（圣诞节、感恩节） 中国人喜爱梅花，日本人视为不祥之花
⑵民族、种族、宗教、地域
少数民族对本民族东西的偏爱 基督教忌讳13 信仰佛教的人喜食素食（吃斋） 藏族人民送哈达表示吉祥，广东则认为白色不吉 利
消费动机是指消费者购买并消费商品时最直 接的原因和动力。比如购买家具，到了消费动机 阶段就会想买什么牌子、款式、颜色、材质等。
三、影响消费者心理及行为的主要因素
（一）影响消费者心理和行为的内部因素
1.消费者的心理活动过程
⑴ 认识过程：是消费者心理活动的开始阶段， 通过消费者的感觉、知觉、记忆、想象、思维等 活动对商品的属性及各方面的联系的综合反映过 程。
3.消费者的需要和动机。
需要和动机是消费者进行各种消费活动的 源泉和推动力量，也是我们研究消费者的 出发点。
4.消费者的生理因素。
消费者由于年龄、性别、健康状况、机 体构造方面的特点和差异，会形成不同的 消费行为。
（二）影响消费者心理和行为的外部因素
1.社会因素 (1)文化，是本国或本民族人民在生活习惯、价
⑴兴趣是人们积极地认识事物的一种倾向性。 具有指向性、持久性等特点。
“萝卜白菜 ，各有所爱”；红木收藏者
⑵性格是一个人心理特点的综合反应，包括价 值观、习惯、态度、意志品质等方面。经常遇见 的性格类型有辩论型、带气型、果断型、犹豫型、 疑虑型和实际型。
⑶气质是心理和行为的动力方面，表现出典型 的、稳定的、和持久的特点，如感觉知觉的广度、 注意力的稳定程度等。经常遇到的气质类型有冲 动型、沉默型、反复考虑型。
消费心理学--2消费者的心理活动过程(老王2013年)
消费者的意志过程的阶段
作出 决 策 阶 段
执行 决 策 阶 段
购后 评 价 阶 段
2.4 消费者的兴趣
1、本质 2、分类 3、特点
4、兴趣表现
服务
消费者不仅要通过购买来满足自己的物质需求和精神需 求，而且要通过购买活动满足自己的心理需求。因此， 除了商品因素外，影响消费者情感变化的因素还有服务。 服务的影响主要包括两个方面：一方面是企业的服务质 量。另一方面是销售人员的服务质量。 情感不是自发产生的，而是由环境中的多种刺激因素引 发的。所以，通过营造良好的购物环境，培养消费者的 积极情感已成为商业企业竞争中的重要手段之一。
2.3 消费者的意志过程
1、概念特征 2、意志过程 3、与认识过程、情感过程的关系
4、对行为的影响
消费者在购买活动 中有目的地、自觉地 支配和调节自己的行 动，克服各种困难， 实现既定的购买目标 的心理过程。
消费者意志过程的基本特征
购买目的明确
消费者的意志行为与其目的性紧密联系。通常为了满足自 己的需要，消费者总是经过思考后预先提出购买目标，然 后，自觉的、有意识、有计划地按照此购买目标去支配和 调节自己的购买行动。
本质
分类 特点
↓
概念特征 意志过程 与认知情感关系 对行为的影响
形成阶段
表现
情感发展
影响因素
2.1 消费者对商品的认识形成阶段
1、感觉 2、知觉
形成阶段
主要是消费者 在购买商品和使 用商品的过程中 对于商品个别属 性的反映。
感觉的类型、一般规律、作用
1、类型：外感受感觉，肌体内部感受
2、一般规律：适宜刺激，感受性，适应，感觉的相互作用
是人脑在原有感知的 基础上创造出新形象的 心理过程。是思维的创 造性发展，使思维变得 更高级、更复杂，没有 想象，就没有创造。
消费者心理与行为【精选文档】
消费者大致有四种消费心理，分别是:从众，求异,攀比，求实.从众心理特点:具有仿效性盲目性评价:消费是否该从众，要具体分析.盲目从众不可取求异心理特点：追求标新立异与众不同。
评价：它的利在于可以推动新工艺与产品出现，而弊在于展示个性不但要考虑社会认可，还要考虑代价.为显示与众不同而过分标新立异，是不值得提倡的。
攀比心理:特点：面子消费评价：这种消费心理不可取求实心理：消费者在选择商品时往往考虑很多因素评价:讲求实惠,根据自己需要选择商品，是一种理智的消费。
公众的主要消费心理类型大致有：（1)从俗心理，即入乡随俗,消费行为上的趋同心理。
(2)同步心理，消费心理即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。
(3）求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。
（4）求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。
（5）求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象,追求一种与社会流行不同的消费倾向。
（6）好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求.(7)偏好心理，指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。
(8）便利心理,指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
（9)选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。
这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。
当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
消费心理在各类人群及各年龄段的表现据中国人民大学舆论研究所参与完成的调查统计显示各类人群及各年龄段有如下心理特点：老年人的消费心理女性花钱爱算计：女性中花钱特别仔细的占12。
4%,比较仔细的占49.8%,花钱不太仔细的占20.7％,花钱很不仔细的占2。
9％，不一定的占14。
2%。
年龄越大手越紧：40岁以上年龄段消费者花钱都“比较仔细"，并且表现为年龄越大越仔细.其中60岁以上的消费者近乎“特别仔细”。
消费者的价格心理分析
消费者的价格心理分析随着经济的发展，市场上的商品日益丰富，竞争也越发激烈。
每一位店铺经营者都希望把商品尽快地销售出去，而店铺经营的成败则取决于是否能赢得消费者的青睐。
因此，探析消费者在购买活动中的价格心理，对于店铺营销活动的顺利进行，具有重要意义。
1.消费者对商品价格的习惯性心理消费者评价商品价格是否合理的主要依据，是根据自己以往购买商品的经验所形成的印象，这也就是“消费者对商品价格的习惯性心理”。
消费者对商品价格的认识，实在多次的购买活动中逐步体验的，并形成了对某种商品价格的习惯性。
对这种习惯价格，消费者容易接受，认为是正确的，合理的价格，并且也会把习惯价格当做衡量商品价格高低、质量好坏的标准。
如果某个商品价格是在他们认定的尺度内，就乐于接受，超过这个尺度，他们就不愿意接受。
消费者的价格习惯已经形成，往往会维持相当长的一段时间，他支配消费者的购买行为。
因此，当商品价格搬动时，往往会迫使消费者的价格习惯经历一个困难的、由不习惯、不适应到习惯和比较适应的过程。
2.消费者对价格的感受性心理指消费者对商品价格及其变动幅度的刺激所形成的一种价格感知程度。
消费者对商品价格高与低的判断，主要体现在主客观两个方面。
（1）同样的购买环境，消费者对同样的价格、不同组合的商品的不同感受。
市场上的商品由于货位的摆放、服务方式、营业场所的气氛不同，往往会使消费者做出不同的判断。
这是因为消费者普遍具有一种先验心理。
（2）消费者自身的背景也会影响其对价格的判断，一般收入较低的消费者或者具有勤俭节约传统的消费者，这类人群属于理智型的消费者，他们都希望并且购买价格合适又适用的商品，也就是所谓的少花钱多办事。
而中等层次的消费者则倾向于认为，在同商品中，价格越高质量越好。
为了显示自己的经济地位或炫耀自己的身份，高收入水平的消费者，会倾向购买款式新颖、豪华、时尚、高价位的商品。
3.消费者对价格的倾向性心理消费者在购买商品过程中，对商品价格的高低进行反复比较后选择的商品就是价格的倾向性心理，不同的消费群体对商品价格选择的倾向性不同，可分为以下几种。
网购心理分析
网购心理分析消费者网购心理分析（一）求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。
他们购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。
不强调商品的美观悦目。
这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主说实在话。
大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。
不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。
如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼（二）求廉心理：这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是…廉价和低档。
这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。
只要价格低廉，其它一切都不太在意。
老板对这些顾客没有什么办法，只能以略高于出厂价去吸引她们。
具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多，当然，也有经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。
有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色，质量（三）疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。
他们在购买物品的过程中，对商品质量，性能，功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。
因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。
卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起（四）安全心理：有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品，洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。
因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。
在卖家解说后，才能放心地购买。
卖家可以在用词上注意安全环保等（五）个性化的消费心理：消费品市场发展到今天．大部分的产品都需要去满足消费者的想象力．需要去满足消费者的个性化消费。
消费者所选择的商品可能已不再单是商品的实用价值，更需要体现消费者个体的自身价值。
消费者行为心理分析
消费者行为心理分析消费者行为心理是对消费者在购买商品和服务时的决策过程以及影响其决策的心理因素进行研究的一门学科。
了解消费者行为心理对于企业和市场营销策略的制定至关重要。
下面将从认知、情感和行动三方面来进行消费者行为心理分析。
一、认知1.需求识别：消费者在购买商品或服务之前首先会产生需求识别，即感知到自己的其中一种需要。
这种需求可以是生理的需求，如饥饿或口渴，也可以是心理的需求，如娱乐或社交交往。
消费者在识别需求时通常会受到个人经验、社会文化、媒体宣传等因素的影响。
2.信息：一旦消费者识别到需求，接下来会进行信息，以获取满足需求的相关信息。
信息可以通过媒体广告、亲友口碑、线上评论等途径进行。
消费者在信息中会比较不同品牌或产品之间的差异，以找到最符合自己需求的商品或服务。
3.信息加工与评估：在获取到一定的信息后，消费者会对这些信息进行加工和评估。
加工是指将信息与已有知识相结合，形成新的认知结构。
评估是指根据个人的需求和期望，对不同选项进行评价和比较，从而做出决策。
二、情感1.情感与情绪：消费者的情感和情绪对其购买决策起着重要影响。
消费者在购买商品或服务时，会受到广告、宣传等因素的情感激发，从而产生购买欲望。
厂商通过情感营销手段，如情感化广告、礼品促销等方式，来引导消费者的消费行为。
2.感知价值：消费者在做出购买决策时，不仅仅考虑产品或服务本身的功能特点，还会考虑其所产生的感知价值。
感知价值是消费者对产品或服务所感受到的满足程度，包括实用价值、经济价值、情感价值等。
厂商通过提供高品质的产品或服务，来增加消费者的感知价值，从而促进购买行为的发生。
三、行动1.决策和购买：在认知和情感的基础上，消费者会做出购买决策并进行实际的购买行为。
消费者的购买决策可能会受到各种因素的影响，如个人经济状况、家庭、文化、社会环境等。
2.后购买行为：购买后的消费者行为也是重要的研究对象。
消费者在购买后会对产品或服务的使用效果、质量等方面进行评估，从而形成对该产品或服务的满意度。
消费者心理行为分析
消费者心理行为分析消费者心理行为是指消费者在购买产品或服务时的心理过程和行为表现。
了解和分析消费者心理行为对企业进行市场营销策略制定和产品销售有着重要的指导作用。
下面将从消费决策过程、消费动机、心理学效应以及品牌忠诚度几个方面进行消费者心理行为的分析。
首先，消费决策过程是消费者进行购买决策时所经历的一系列心理过程。
其中包括需求认知、信息、评价比较、购买意愿和后购买行为等。
在需求认知阶段，消费者会对自己的需求进行分析和认知，并确定购买的产品类型。
在信息阶段，消费者会主动寻找相关的产品信息，这可能包括通过亲友口碑、广告宣传、网络等渠道。
在评价比较阶段，消费者会对不同品牌的产品进行比较和评估，从而选择最合适的产品。
在购买意愿阶段，消费者会根据各种因素，包括价格、品质、品牌形象等，最终决定是否购买。
在后购买行为阶段，消费者会对购买的产品进行评价和反馈，这也会影响到消费者未来的购买意愿。
其次，消费动机是指推动消费者购买产品或服务的内在动力或需求。
消费动机可以分为理性动机和情感动机两种。
理性动机是指消费者在购买产品时，基于逻辑思考和理性判断做出的决策。
情感动机是指消费者在购买产品时，基于感性和情感需求做出的决策。
消费者可能会被产品的外观设计、品牌形象、情感价值等因素所吸引，从而产生情感动机。
对于企业来说，理解和满足消费者的动机是制定有效的市场营销策略的关键。
第三，心理学效应是指消费者在购买过程中产生的心理反应或偏差。
其中包括顾客满意度、权威性偏见、社会认同等。
顾客满意度是消费者对购买产品后的满意程度的评价，这会对消费者对同类产品的再次购买意愿产生重要影响。
权威性偏见是消费者对专家意见的追随，消费者可能会受到其他人的影响而对产品产生偏好或厌恶。
社会认同是指消费者对一些群体的认同和追求，消费者在购买时可能会受到社会群体的影响而做出决策。
最后，品牌忠诚度是指消费者对一些品牌的忠诚程度。
品牌忠诚度可以影响消费者的购买决策和重复购买意愿。
消费者心理分析
消费者⼼理分析消费者⼼理分析⼴告⼼理与消费者⾏为（⼀）什么是消费⼼理？消费⼼理学是⼼理学的应⽤领域之⼀，它主要研究⼤众购买商品的⼼理过程，即研究消费者在购买商品的过程中所涉及的⼼理现象、本质、规律及⽅法的⼀门学问。
（⼆）⼀个成功⼴告的⼼理学标准从消费⼼理的⾓度来看，⼀个出⾊的、能打动⼈⼼的⼴告，具有以下⼏个基本特征： 1．唤起消费者的注意； 2．启发消费者的联想； 3．说服消费者去⾏动。
（三）⼴告的AIDMA法则AIDMA是英⽂注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、记忆（Memory）和⾏动（Action）这五个英⽂单词⾸位字母的缩写，指的是⼴告作⽤于消费者所经历的⼼理历程，也即是“引起注意→产⽣兴趣→激发欲望→强化记忆→促使⾏动”的五个环节（图2-1）。
⼆、消费者购买决策的CDP模型如图2—2所⽰的消费者决策过程模型（Consumer Decision Process Model，即CDP模型）这是⼀个简单的版本，代表了⼀个消费者头脑中的形成购买决策的核⼼路径，它主要有以下7个主要步骤：（1）需求确认；（2）搜集资料；（3）购买前评估；（4）购买；（5）使⽤；（6）⽤后评价；（7）处置。
三、⼴告对消费者⾏为的影响⾸先，在需求确认阶段，⼴告可以唤起消费者的购物需求，使其产⽣购买欲望。
其次，⼴告直接影响着消费者的资料（信息）搜集，为他们提供有关的商品信息，为其选购商品提供指导。
再次，在购买前评估阶段，⼴告发挥着巨⼤的作⽤。
最后，在⽤后评价阶段，⼴告传播最⼤的⼀个作⽤是强化消费者对⾃⼰购买决策的满意度。
消费者的需求与⼴告激发⼀、需要、动机与消费⾏为马斯洛的需要层次理论主要有三个⽅⾯的内容：⼈类有五种基本需要，需要是有层次的，⾏为是由优势需要所决定的。
（⼀）需要的五个层次1．⽣理的需要⽣理需要包括吃、喝、拉、撒、睡与性，即表现为饥饿、⼝渴、感官刺激、困意和性⾏为等。
不同消费群体的心理分析new
第四节顾客消费心理导入案例●添一点●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。
这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。
导入案例●【思考】●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点●1．少年儿童群体的消费心理特点●（1）儿童消费心理特征。
●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。
●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。
●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。
●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向独立型发展。
●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较●大。
不同消费群体的心理分析●（2）少年消费心理特征。
●①喜欢与成人比拟。
●②购买独立意识逐渐形成。
●③消费意识方面的矛盾性增强。
●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。
●（3）少年儿童消费与营销心理策略。
●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。
●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。
●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。
●④注重满足消费者的多元化消费。
不同消费群体的心理分析●2．青年群体的消费心理特点●（1）青年消费者的消费心理特征。
●①追求时尚，强调实用。
●②意愿强烈，需求多样。
●③消费能力相对最强。
●④消费倾向标新立异。
●⑤冲动购买，计划筹款。
●⑥注重情感，直觉选购。
不同消费群体的心理分析●①满足多层次的心理需要，刺激产生购买动机。
●②开发时尚商品，引导消费潮流。
●③注重个性化产品的生产、营销。
●④推出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要。
●⑤做好售后工作，推动市场开拓。
消费心理学案例分析题
消费心理学案例分析题1. 美国某公司雇用了数十名女打字员。
为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。
然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。
经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。
后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。
通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。
答案.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。
(2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。
(3)消费者情绪也能直接影响购买行为。
当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。
2.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动??。
这种医疗服务深受患者欢迎。
请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎?答案：人既是自然的人，又是社会的人。
基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。
医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。
医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。
这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
3.“环保”牌香烟年销售量达3000亿支，可装满5000架波音707飞机。
某权威机构对某国的一千余名“环保”牌香烟爱好者的调查表明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。
但对于质量完全相同的、价格只相当于精装烟价格一半的“环保”简装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购买。
请分析：①“环保”牌香烟爱好者属于哪个消费者群体？②该群体消费心理与行为的主要特征有哪些？答案：第一，属于成年男性消费者群体。
客户消费心理分析
购房客户消费心理分析一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。
因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。
购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。
该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。
他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
消费者心理活动过程分析
听嗅味触），对产品等的个别属性的反应
② 知觉：消费者在对产品有所感觉的基础上，根据已有
的相关知识和过去对同类产品的经验，对感觉到的信 息分析、整理，形成对产品的总体认识。
③ 思维：在对产品的总体认识的基础上，进行深入分析、
对比、判断并作出评价，决定购买与否
生更强烈的要求，希望得到更多的满足。此时，消费者行为只停留 在原有层次。 需要加强：较低层次的需要满足得越充分，对高层次的需要越强烈。 此时，消费者欲望指向高一层次的需要。 需要受挫：较高层次的需要满足得越少，越会导致较低层次需要的 急剧膨胀和突出起来。此时，消费者更多投入到较低层次的需要。
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二、消费者行为关键的心理过程
1、动机和需要
① 动机：开展活动的驱策力，行为的直接动因。消费者
行为的动机就是解决需要问题。 ② 需要：生理需要、精神需要；广泛性、多样性。
美国社会心理学家亚伯拉罕 ·哈罗德 ·马斯洛 （A. H.
Maslow，1908-1970），将人们的各种需要按其重要 性和发生先后顺序分为五个层次：
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一、消费者心理的变化过程
2、情绪过程
消费者对产品的认识过程并非完全理性，往往带有鲜明的感 情色彩。 ① 购买过程中，消费者的情绪对其购买行为产生影响:
I. II. III.
积极情绪：增强消费者购买欲望 消极情绪：抑制消费者购买欲望 双重情绪：使消费者犹豫 个人情绪：消费者各自不同的情绪状态，成为其购买或消费中 染上同一感情色彩的根源。 产品或品牌：随着对产品认识的加深，消费者的购买情绪发生 变化，甚至产生积极情绪或消极情绪的变化。 社会情感：指人们由于社会性需要引起的情感，是一种高级情 感；有道德感、理智感、美感等类型。消费者情绪的产生和变 化受到其所具有社会情感的高低程度的制约。
《消费者心理与行为分析》试题2及参考答案
《消费者心理与行为分析》试题2及参考答案一、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、差别感觉阈限2、消费者学习3、动机冲突4、参照群体5、激励因素二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、食品包装色彩鲜艳应用了消费者的联觉。
（）2、“康帅傅”方便面是利用了消费者的绝对感觉阈限。
（）3、某人在高速公路上开车行驶时，车胎突然爆裂，此时正遇出售轮胎，那么他的购买决策需花大量的时间，属于扩展型购买决策。
（）4、满巢阶段是指从第一个孩子出生到所有的孩子长大成人离开父母之前。
（）5、影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。
（）6、在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。
（）7、操作型条件反射一般较常发生在介入程度高的购买情形。
（）8、从众购买不可以降低知觉风险。
（）9、李克特量表是一种消费者动机测量的方法。
（）10、某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。
（）三、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1、消费者的主要气质类型不包括（）A、胆汁质B、郁闷质C、多血质D、粘液质2、以下是知觉的基本特征的是（）。
A、专业性B、选择性C、代表性D、抽象性3、动机的测定方法不包括（）A、词语联想法B、眼动法C、角色扮演法D、绘图解释法4、一般情况下，消费者购买手表、包包时，消费者所面临的决策属于以下哪种类型的决策（）A、有限决策B、例行决策C、消费决策D、扩展型决策5、（）对匹兹堡附近一些工商业机构的约200位专业人士作了一次调查，提出了双因素理论。
A、马斯洛B、赫茨伯格C、弗洛姆D、佛洛依德6、实际的自我与想象的自我之间的自我形象是（）。
A、别人眼中的自我B、社会的自我C、期望的自我D、情境的自我7、在广告上运用的词语，如“塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（）A、刺激的强化B、刺激的辨别C、刺激的泛化D、刺激的重复8、下列选项中不是在观察学习过程中所经历的过程的是（）A、是有榜样或其示范行为出现的过程B、是学习者的注意过程C、是消费者的保持过程D、是行为的再现过程9、下列不属于强化作用的是（）A、正强化作用B、惩罚作用C、负强化作用D、二次性强化作用10、免费试用应用的以下哪种行为学原理（）。
消费者购买行为分析2篇
消费者购买行为分析2篇（一）消费者购买行为分析消费者购买行为是指个体在购买某种商品或服务时所采取的行动和决策过程。
消费者购买行为分析是了解消费者选择和购买某种产品或服务的动因和因素的方法，从而发现潜在的购买者，满足他们的需求和期望，增加销售额和客户忠诚度。
下面，我们将从消费者的心理、社会和个人因素三个方面分析消费者购买行为。
一、消费者心理因素1.感知消费者对产品或服务的感知是影响其购买行为的重要因素。
当消费者了解到一个产品或服务后，他们将产生一种感觉或印象，并根据这种感觉或印象做出购买决策。
因此，为了吸引消费者的注意力，商家需要在产品或服务的外观、颜色、标志、宣传等方面下功夫，以便让消费者产生积极的感受。
2.态度消费者对一个产品或服务的态度也会影响其购买行为。
当一个人认为这个产品或服务有利于他们的利益时，他们会积极地购买这个产品或服务。
因此，商家需要根据其目标消费者的喜好制定宣传策略，使其在消费者心中积极地形成印象和态度。
3.学习消费者在购买行为中的学习过程也是非常重要的。
消费者购买决策不是独立或随意的，而是基于他们过去的经验和知识，以及从其他来源获取的新知识。
因此，商家需要与消费者保持沟通，提供有关他们产品和服务的各种信息，以便消费者能够做出明智的决策。
4.信仰和价值观消费者的信仰和价值观对其购买行为有一定影响。
如果一个消费者信仰一个特定的宗教或文化，他们可能会偏好对应的产品或服务，并拒绝使用不符合其信仰和价值观的产品或服务。
因此，商家要注意消费者的信仰和价值观，不做任何可能引起不满或争议的行为或宣传。
二、消费者社会因素1.文化文化是消费者购买行为中的一个重要因素。
不同的文化和社会背景对消费者的需求和偏好产生了影响。
比如，不同的国家和地区对食品、服装、教育等方面的需求和偏好也不同。
因此，商家需要根据目标消费者所在的文化区域，制定符合其文化特点的营销和宣传策略。
2.小组人类是社会性动物，消费者经常受到小组中其他成员的影响，因为他们在不同场景中交流，分享他们的经验和意见，并且在某些情况下物品的影响力就是随着人们对其使用的接受度在逐渐加强。
消费者行为中的心理因素分析
消费者行为中的心理因素分析第一章：引言消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所展现出的行为和心理过程，是营销学中的重要研究领域之一。
而消费者行为中的心理因素是指影响个体购买行为的心理过程，其中包括消费者的认知、情感和动机等因素。
本文将对消费者行为中的心理因素进行深入分析，并以此为基础提供一些相关的实践建议。
第二章：消费者认知消费者的认知是指个体对商品或服务的感知、理解和评估过程。
在购买决策中，消费者往往首先通过感官接受信息，然后将这些信息通过加工和组织转化为认知。
认知过程中的重要因素包括感知、学习和记忆。
2.1 感知感知是消费者对外界刺激的感知和接受过程。
消费者的感知主要受到外界刺激的性质、强度和消费者自身的条件等因素的影响。
例如，产品的包装设计、广告宣传和实际体验等都会对消费者的感知产生影响，进而影响购买行为。
2.2 学习学习是指消费者通过经验积累、信息搜索和社会交流等方式不断获取和更新知识，改变行为方式。
消费者的学习过程中，既有主动的信息搜集和整合，也有被动的经验积累和社交学习。
企业可以通过提供有价值的信息和积极参与社交媒体互动等方式促进消费者的学习过程，从而影响购买决策。
2.3 记忆记忆是指消费者对商品或服务相关信息的储存和回忆能力。
消费者的记忆能力对购买决策具有重要影响。
在消费者的记忆中，有时候有些细节的差异可能会影响他们的购买决策。
因此企业要重视消费者的记忆效应，通过加强品牌定位和形象塑造等方式提高其记忆度，增加品牌认同感。
第三章：消费者情感消费者的情感是指购买行为中涉及到的感情、态度和价值观等因素。
情感在消费者决策过程中扮演着重要的角色，它可以直接影响消费者的购买决策，并且对与某一商品或服务长期的关系产生影响。
3.1 情感与购买决策情感可以在消费者的购买决策过程中发挥重要作用。
情感可以由品牌形象、广告等各种元素引起，也可以由消费者自身的特点和需求引起。
消费者的情感体验通常会影响其对商品或服务的满意度和忠诚度，因此企业应该注重情感的管理，创造积极的购买体验。
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一、案例分析
一）消费者的购买行为
老太太买水果的故事
一条街上有三家水果店。
一天，有位老太太要买李子，她到了第一家店，问：“有李子卖吗？”店主马上迎上前说：“我这里的李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。
老太太来到第二家水果店。
店主马上迎上前说：“老太太，买李子啊？我这里的李子有酸的也有甜的，您想买哪一种？”“酸的。
”于是，老太太买了一斤酸李子回去了。
第二天，老太太又来买李子。
第三家水果店的店主看到了，主动把老太太迎了过去，“老太太，还买酸李子吗？我这里有又酸又大的，您要多少？”“我想要一斤，”老太太说。
第三位店主一边称酸李子，一边搭讪道：“一般人都喜欢甜的李子，可您为什么要买酸的呢？”老太太回答说：“儿媳妇怀上小孙子啦，特别喜欢吃酸的。
”“恭喜您老人家了！您儿媳有您这样的婆婆真是福气。
不过孕期的营养很关键，经常补充些猕猴桃等维生素丰富的水果，对宝宝会更好！”
这样，老太太不仅买了李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后经常来这家店里买各种水果了。
（一）分析结果
在上面的例子中：
第一个店主一味地告诉顾客自己的产品如何好，却不了解顾客的需要是什么；
第二个店主懂得通过简单的提问满足顾客的一般需要；
第三个店主不仅了解和满足了顾客的一般需要，而且还挖掘和创造了顾客新的需求，引导顾客产生了有意注意和持久的购买兴趣。
二、消费者购买行为流程
（一）消费者购买行为流程图及企业对各环节的影响
需求（来源于欲望）动机（有购买力）认知（文化，个人，心里，社会）决策产生购买满足需求
（二）消费者认知产品流程
感觉、其他方式（网络渠道了解，亲戚朋友介绍，商家广告）印象记忆联想2、影响认知倾向的要素（认知是有倾向的）
1）感觉：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉
2）印象：重复的记忆
3）记忆：需引导，需体验
4）联想：产品沟通的最高境界
3、影响情感的要素
1）立场：不同的立场，不同的角度，就有不同的情感
（例如蒋介石先生，在台湾被尊称为国父，而
在大陆却是我们的敌人。
）
2）利益：利益可分为财务利益、可感知利益、社交利益
（例如购买电视，买电视的价格——财务利益
对电视的好坏美丑的一个评定——可感知利
终端环境及社交行为，电视档次—社交利益）
（三）一个购买决策的产生
使用者/发起者/购买者/影响者/决策者购买决策
三、消费者气质理论分析
（一）消费者气质理论模型
（二）消费者气质类型及特点
1、胆汁质
1）心理特点：坦率热情；精力旺盛，容易冲动；脾气暴躁；思维敏捷；但准确性差；情感外露，但持续时间不长。
2）典型表现：胆汁质又称战斗型。
特征是外向性、行动性和直觉性。
具有强烈的兴奋过程和比较弱的抑郁过程，情绪易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁而有力；在语言上，表情上，姿态上都有一种强烈而迅速的情感表现。
3）代表人物：郭芙蓉——《武林外传》
2、多血质
1）心理特点：活泼好动,善于交际；思维敏捷；容易接受新鲜事物；情绪情感容易产生也容易变化和消失，容易外露；体验不深刻等。
2）典型表现：多血质又称活泼型，敏捷好动，善于交际，在新的环境里不感到拘束。
在工作学习上富有精力而效率高，表现出机敏的工作能力，善于适应环境变化。
3）代表人物：白展堂——《武林外传》
3、粘液质
1）心理特点：稳重，考虑问题全面；安静，沉默，善于克制自己；善于忍耐。
情绪不易外露；注意力稳定而不容易转移。
2）典型表现：这种人又称为安静型。
粘液质的人行动缓慢而沉着，严格恪守既定的生活秩序和工作制度，不为无所谓的动因而分心。
态度持重，交际适度，不作空泛的清谈，情感上不易激动，不易发脾气，也不易流露情感，能自治，也不常常显露自己的才能。
3）代表人物：佟湘玉——《武林外传》
4、抑郁质
1）心理特点：抑郁质的人为人小心谨慎，思考透彻，在困难面前容易优柔寡断。
2）典型表现：抑郁质的人一般表现为行为孤僻、不太合群、观察细致、非常敏感、表情腼腆、多愁善感、行动迟缓、优柔寡断，具有明显的内倾性。
3）代表人物：吕轻侯——《武林外传》
四、消费者类型与应对策略
（一）胆汁质消费者特点与应对策略
气质类型具体分类特征应对策略
胆汁质
急躁型容易发怒的顾客★言语和态度要慎重
★动作敏捷，避免顾客等候
冲动型性急、心直口快的顾客★需要时间与耐心
★保持平静愉快的心情，顺着他，伺机而动
饶舌型特别喜欢说话的顾客★耐心的聆听，不要打断顾客的话题
★把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容
（二）多血质消费者特点与应对策略
气质类型具体分类特征应对策略
多血质
权威型傲慢的顾客★需要时间与耐心
★保持平静愉快的心情，顺着他，伺机而动
嘲弄型爱说风凉话的顾客★需要时间与耐心
★保持平静愉快的心情，顺着他，伺机而动
好胜型总想证明自己正确的顾客★以平和稳重的心态应对
★对顾客的嘲讽可以用“您真幽默”或“您真风趣”来带过
（三）粘液质消费者特点与应对策略
气质类型具体分类特征应对策略
粘液质
博学型知识与见识丰富的顾客★对顾客的博学加以赞赏
★发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品
理论型注重理论的顾客★条理清晰对顾客介绍和说明
★解说应要点简明，有理有据
沉默型不愿意发表意见的顾客★仔细观察顾客的表情和动作★用具体询问诱导顾客
四）抑郁质消费者特点与应对策略
气质类型具体分类特征应对策略
抑郁质
猜疑型不相信他人的顾客★通过询问找出顾客疑虑
★对顾客的介绍要有根有据
优柔寡断型缺乏判断力的顾客★明确的指出货品的优点让顾客比较★采用推荐的方法提出商品建议
内向型性格腼腆的顾客★接近顾客时应冷静沉着
★配合顾客的进度，使顾客具有信心。