有奖销售十大要点

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有奖销售十大要点

有奖销售是近年来在商业促销手段中运用最多的销售方式,它以场面热烈、回报率高、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复应用。不同时期,用不同的形式、不同消费层次用不同的奖品赠品,针对市场状况,选择合适的促销方法,既宣传了品牌,又扩大了门店知名度,既树立了形象,又增加了收入。为了更好的使您对有奖销售有一个更加深刻的了解,我们把涉及有奖销售的步骤、形式、内容及注意事项,分十个要点一一剖析,希望能能对您的产品营销带来商机,能对您的专卖店的发展起到助剂作用。

一、要真实可靠,说到做到

有奖销售必须做到真正有奖,不能与宣传内容脱节,不能有半点虚假,奖品不能选择假冒伪劣的产品,有的专卖店又想造声势,做宣传,又不想多花钱,在选购奖品时,挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品奖给消费者,当消费者回味过来以后,不但不认可您的促销活动,还会引起消费者的反感,给接下来的销售工作带来很多麻烦,结果弄巧成拙,当时销了几辆摩托,以后再搞活动,怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者,更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动,广告宣传的内容是“名牌车,高回报,买一赠一大促销”或“红六月,火××(××是摩托车品牌名),厂商联合献爱心”,“火七月,买××(××是摩托车品牌名),厂商联合献真情”,凡是在促销月中购买摩托车的朋友,凭保修卡月底抽奖,一等奖一名,赠摩托车一辆,二等奖二名赠彩电一台,三等奖六名赠洗衣机一台,纪念奖若干名,赠摩托车专用头盔一个。到了月底,因对市场摸底不透,购车户很少,或者是宣传不到位等原因,售出的摩托车没几辆,如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者,就必须如约开奖。为了减少开支,可在奖品上做文章,因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品,可以赠50cc小踏板,迷你小电视,普通洗衣机和头盔,这样可以大大减少开支。但不能采取推拖的措施或耍赖的方法蒙骗消费者。有奖销售的形式很多(可参照有关文章),但不管用任何一种方式促销,都必须真实可靠,承诺了就要兑现,难兑现不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响,这种影响在几年内是抹之不掉的,失信于消费者,就等于搬起石头砸自己的脚,受损失的是自己。

二、要宣传到位,不留空白

有奖销售的成功运做,是建立在广告宣传的基础上的,宣传的面越广,宣传内容越是吸引人,对销售的影响就越大,销出的摩托车就越多,如果有一个好的促销方案,奖品设置也非常到位,但是只在店堂门前帖了几张海报,其它的宣传方式没有,认为“好酒不怕巷子深”是不行的,这样就会失去促销的作用。中

国人的消费,不论商品大小,价格高低,容易形成“一窝蜂”——抢购。特别是在农村市场,红白喜事全村出动,互相往来,密切接触或交往的机会多,很多家庭妇女串门时看见人家用的商品与自家的一样,就会脱口而出“你家用的也是这个牌子呀,与俺家一样”,如果再来一位串门的,他会就地推荐给第三者、第四者,“俺们都用的是这个牌子的,你家也用吧,不贵,挺好用”。在城市就不一样了,现在的城市居民提倡个性,追求与多数人不同的消费时尚,还美其名曰叫做“另类”——即另一个类型,这种消费观在农村往往行不通。农村乡镇的群居群集,人与人之间的文化层次差别不大,很容易形成“喜好相仿”,并且爱占小便宜。抓住了这些特点,成功的有奖销售往往能收到让人不敢想象的作用,集中购买,协议购买很容易形成“品牌旋风”,街头巷尾把有奖销售当成了头条新闻相互转告,义务传播。但是有的有奖销售做的非常之差,很不理想,门前冷落车马稀,促销期间,萧条冷落,无人问津,这主要是宣传不到位造成的,做宣传好象蜻蜓点水,搞得不扎实,没有轰动效应,选择的时机不对,或判断市场不准确等都会造成尴尬局面,骑虎难下,不易处理。

扎实的广告宣传形式,或采用立体轰炸的方法。在定出有奖销售的时间、地点、形式、奖品设置等内容后,先写出底稿,校对无误后,按当地村镇总人口的三分之一印制传单广告,利用亲戚朋友,网点人员,包村分片散发,不论家庭情况,不管买不买摩托每户一张,因为农村有聚群的特点,买摩托的见了面会征求不购买摩托的人的意见,不买摩托的会给买摩托车的用户提供信息、出主意。或者几户想买摩托的用户聚在一起,讨论品牌,商量价格,一旦达成共识,便会集体购买同样的摩托,这样做不至招口舌、惹是非,不遭议论,这就是农村消费的特点。了解了这一特点,就要抓住时机,利用集日、庙会在城镇广泛散发,利用工厂、单位、机关、学校的上下班时间广泛散发。在当地电台、电视台提前半个月做全方位广告,不同时间段插播有奖销售广告,利用电视台滚动字幕全程滚动促销广告,印刷1/2开纸的海报广告在大村镇,城内主要街道、机关、学校、厂矿、企业、家属院门前四处张贴,广告铺天盖地,随处都能听的见、看的到,宣传车天天转,小喇叭处处响,把有奖销售活动搞的沸沸扬扬,让活动时间,活动内容家喻户晓,人人皆知。如果在旺季到来之前和旺季中间组织两次成功的有奖销售活动,你的品牌,你的门店在这一时间就会成为大街小巷人们议论的话题,就会让消费者心驰神往,就会带来一个销售高峰。

到位的广告宣传,积极的奖品筹备,店前的奖品展示,店内的促销气氛,店外的广告形式,员工的闲谈话语,亲朋的相互交往,网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采,都展现着有奖销售的喜悦,方方面面都谈论着宣传内容,这样的有奖销售活动就会成功百分百,挣钱没商量。

三、要场面热烈,避免冷场

有奖销售要有一个热闹的场面,外边宣传的红红火火,店前冷冷落落店内无人问津,就会造成“消费心里落差”,使顾客乘兴而来,扫兴而归,有人问起“你到专卖店看了看摩托认为怎么样?”顾客一定会说:“吹的震天响,看车的人没有几个,不怎么样。”这种门前冷落车马稀的局面,会使消费者的购买热情一落千丈。为了避免冷场,就要未雨绸缪,事先布置,可采用“横幅条幅一起挂,各种小旗到处插,音箱喇叭天天响,精美礼品随时发”的策略,烘托门店气氛,创造热卖氛围。横幅可向厂家申请支持或自制,内容以宣传品牌配合促销为主,多数厂家有小刀旗,在店前的花池或人行道旁一米插一面,越多越好,找摩托车用户骑上摩托,插上小旗在城内主要街道进行展示,如有条件可在店前搞一些小型的摩托特技表演,利用音响设备在店前播放轻音乐或产品、车型、厂家介绍、广告等,如有厂家的主题歌曲可选时播放,厂家的小饰品,钥匙扣、手提袋等随时赠送,可购买几百个小电子表、小计算器、小激光笔、圆珠笔等发给看车的顾客,有这种象过年过节一样的热闹场面衬托,会使购买摩托者很快做出购买意向。大一些的如五六十万人的县市,一天买出几十辆摩托是很正常的。有的顾客本来已经心中有数,要购买其它品牌的摩托车,有的消费者与其它专卖店是亲戚或朋友,见到这种场面,往往会临时改变购买计划,当场改变主意,也会趁热闹买成你的产品,俗话说:随着下,不害怕,多数人见了这种阵式会认为“这么多人选购这种品牌,肯定这摩托错不了”,这就是中国农村一窝蜂,随大流的特点,越买越卖,越卖越买,往往有时对门也是摩托专卖店,这边的专卖店连续不间断的卖火了整个旺季,另一家专卖店眼看着自己的关系购买了人家的摩托,干瞪眼不顶事,天天冷冷清清,又没有计策,又没有魄力,只能坐以待毙了。

四、要实行公证,提高信誉

小的促销活动没有公证搞一搞也无不可,大的有奖销售活动最好花几百元请公证处进行公证。公证的目的不是走过场,是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的,容易让消费者产生疑虑。再者说,有奖销售的全过程由本地的公证处公证,还会让执法部门的领导另眼相看,认为你这个专卖店搞的还挺正规,他们说上几句称赞的话,能对品牌及门店的形象建设起到潜移默化的作用。在抽奖、摇奖、抓阄、刮刮卡等开奖或兑奖现场,由公证人员宣读公证词,会让消费者肃然起敬,“还是这儿的门店正规,其它的专卖店自己瞎折腾,上了当我们也不知道,这家专卖店是经过公证的,肯定没错。”公平、公证就会使公众信任。公证的严肃、宣传的鼓动、时机的把握、舆论的称赞、场面的热烈、严密的计划、厂商的结合、运用的恰当,有奖销售就会迅速的推出一个区域名牌,这样的品牌,有时厂家倒闭了,也会在这个区域影响很长时间,有的会影响几年。但是,这里面有个前提:必须推销质量可靠,性能优良的产品,假冒伪劣的产品不在其列。

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