营销技巧之如何与零售商打交道(ppt 118页)

• 根据社会认知理论，一旦一个人对某事做出判断， 即使后来情形发生改变，他也不会改变原來的判 断。
III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象
呢？
1、以您的工作为傲， 建立自己的高度自尊 自信
– 您要为自己描绘出自信而不傲慢的形象，因为 缺乏自信是很容易被其他人注意或发现到的， 您若不能相信自己，与您合作的人或客戶也很 难相信您。
– 不说企业的坏话、不说竞争对手的坏话、不说 同事的坏话、不说企业领导的坏话，这四“不” 是销售代表职业操守的一部分。
II、销售人员的角色
• 当渠道的捍卫人，这个角色是销售人员在 厂家面前所扮演的主要角色
– 作为渠道的捍卫人，在厂家面前，就要维护零 售渠道（或DD客户）的合理利益，为零售商 （或DD客户）说话。也只有销售人员真正代 表客户，企业才能听到客户的声音 。
处是什么； – 如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务； – 如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感； – 如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证；
IV、重塑你和客户的关系
•周瑜打黄盖
——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样 才是真正以客户为中心，达到真正双赢的 伙伴关系。
营销技巧之如何与零售商打交道 (ppt 118页)
内容
一、第一印象的力量 二、销售人员的角色定位 三、如何与难以接近的客户打交道 四、专业销售过程
一、第一印象的力量
I、案 例
• 安德鲁又失败了，这是第8次。他不知道为 什么他不能成功地达成交易，然而他的同 事们却在销售上显得相当成功；事实上， 也沒有人了解何以认真工作、能力足以胜 任的安德鲁不能成功。安德鲁想知道自己 是不是做错了什么，于是找他的经理讨论 这个问題。经理打了几个电话询问安德鲁 接触过的几个客戶，了解何以安德魯的提 案都遭到拒绝？
III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象
呢？
• . 管理您的面部表情。
– 有時候，非语言的因素，例如面部表情，会更 精确地传达一个人无意之间流露出來的情绪或 状态，所以，別使用假装出來的表情，因为別 人会立刻发现您的虛情假意。微笑是共通的语 言，既单纯又有效的创造了正面的氛围。我們 常常可能因为简单，而忘记使用这个重要的工 具，但它却是为您达成业务非常有帮助的。
III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象
呢？
• 准时赴约。
– 约好的会面时间绝对不要迟到，万一因为突发 情況的出现，而使您必须延迟，请务必在约定 时间前先打电話。
III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象
呢？
• 记得您的潜在客戶的姓名。
– 当您与您的潜在客戶初次交谈时，記得叫得出 他/她的名字，这将使对方感到他/她是重要的， 所以会被您記住。記得要正确說出对方的名字， 一个简单的错误可能导致您原订的生意失败。
I、案 例
• 客戶的反应出乎他們的意料之外；客戶显 然对安德魯有相当负面的第一印象，以致 不太想和他合作，有一个潜在客戶甚至感 到不能信任安德魯，因为在会面过程中， 安德魯的眼珠一直咕嚕咕嚕的转。
II.第一印象的力量
• 只凭观察到的某些行为，就给一个人下判断，这 似乎很不公平的，然而，事实上大多数的人都沒 有耐性、不会花很多的時间来评估他人。第一印 象多半在碰面的30秒之內就形成了，很多時候， 我們不会有第二次机会，来弥补第一次所失落的 东西；再者，第一印象对关系的建立相当重要， 它是职业( 销售) 成功的关健。
III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象 呢？
2、穿着恰当而整洁。
– 一个人清洁、整齐的外表，对于呈现良好的第 一印象是必要的
III. 您可以做些什么来给人良好的第一印象
呢？
3、以正面的信息作为开始。
--语言是改变人们思考与情绪的第二工Байду номын сангаас， 第一印象常常取決于是以正面还是负面的 信息开始我们的对话。因此警记，沒有人 会高兴在对话的开始就听到负面的信息。 以正面积极的信息开始对话吧！
三、怎样与难接近的客户打 交道？
I、冷
• 对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也 不反对，始终闭口不答？
– 方法：1、探询提问，既要讲礼貌和颜悦色， 又要仔细观察客户的表情，判断他的需求是什 么？2、适时地以热情及简明的话语给予配合， 并迎合他的需求，用你的热情和专业性来感染 对方。
– 忌：以冷对冷轻易放弃。
– 客户通过购买产品和服务而解决他生意上待解 决的问题,并且赚取了利润；销售人员通过向客 户提供服务协助客户成功，证明了自己的价值， 并且完成了销售任务。
双赢 的 伙伴关系！
IV、重塑你和客户的关系
• 转换角色换位思考法
假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会很愿 意购买对方的产品或服务？
– 如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议； – 如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好
II、傲
• 喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论 足，根本不愿和别的销售人员说话
– 方法：1、态度要谦恭、热情，并认真倾听。让他充分 地发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞 同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳；2、待对 方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，再委婉的 补充和更正。在这过程中注意判断他的需求是什么？3、 控询提问，准确判断他的需求，迎合他的需求。
二、销售人员的角色定位
I、问 题：
1、把零售商奉为衣食父母，言听计从，不 敢得罪。
2、表现出居高临下，盛气凌人。
II、销售人员的角色
• 当公司的代表人，这个角色是销售代表在 零售商面前所扮演的主要角色。
– 销售代表在客户面前要维护企业的利益，这是 销售代表存在的理由之一。在和客户沟通的时 候，销售代表要按照企业的要求，正确地、讲 究技巧地把政策传达给客户。要站在厂家的立 场上讲话。
II、销售人员的角色
● 当训练者
–业务人员必须教导并训练零售渠道成员如何成 功的销售产品（产品\技术）。
III、如何把握销售人员的角色定 位？
• 客户到底是谁？
– 上帝？衣食父母？兄弟？师傅？ – 农民？卖农药的？靠我赚钱的？
是互惠互利的合作伙伴 ！
III、如何把握销售人员的角色定 位？
• 客户关系？