销售沟通技巧培训教材PPT(共 100张)
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销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售人员沟通技巧培训教材PPT课件(21页)
原则： 1.事前做好准备 （1）收集顾客异议，并且分类整理 （2）编写制作销售话术，并熟练使用 （3）通过模拟演练，相互完善 2.选择恰当的时机 （1）客户未提出异议时直接解答 （2）提出异议后立即解答 （3）过一段时间再解答 （4）不解答 3.争辩是销售人员的第一大忌 4.销售人员要给客户留面子
步骤： 1.认真、耐心听取客户的异议 2.回答客户异议之前要有短暂停顿 3.要对客户表现出同情心 4.复述客户提出的问题 5.回答客户提出的问题
4.推荐新品， 连带销售
5.促成，礼别客户
我够老吧？
思考：跟老客户问候寒暄时可以聊些什么？
处理客户异议
处理客户异议
“褒贬是买主，喝彩是闲人” “和气的，好说话的，几乎完全不拒绝的客户只占上门推销成功几率的15%” “从事推销活动的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，才是推销成功的人”
处理客户异议的原则、步骤和方法
声音
演讲时抑扬顿挫表示热情，突然停顿是为了制造悬念，吸引注意力。
沟通的双向性
传送者
信息
接受者
反馈
只有双向交流才叫做沟通。因此沟通另外一个非常重要的作用就是：沟通一定是一个双向的过程。
沟通三行为：听、说、问
听
listen
问
ask
说
speak
沟通过程中，三种行为都要出现，并且 比例协调如果具备了这些，将是一个良好 的沟通。
•
8.而流放伊犁，使林则徐远离了时势 环境的 客观影 响，如 何生存 ，如何 作为， 坚守什 么，追 求什么 ，更多 地依赖 于他个 人主观 的选择 ，更多 地取决 于个人 意志和 品质， 这对他 的英雄 人格和 本质恰 恰是个 严峻的 考验。 苦难和 挫折是 人生的 标杆， 往往更 能测出 一个人 生命的 高度和 深度。 人在顺 境中顺 势而为 容易， 但要在 逆境中 坚守慎 独难。
销售沟通技巧培训课件
销售沟通技巧培训课件•沟通基础•销售沟通的核心技巧•与不同客户的沟通技巧目录•销售沟通实战案例与演练CHAPTER沟通基础定义重要性沟通的定义与重要性模型常见的沟通模型包括发送者-接收者模型、编码-解码模型等，这些模型强调了信息在传递过程中的编码、解码和反馈环节。
流程沟通流程包括确定沟通目标、选择沟通渠道、编码信息、发送信息、接收信息、解码信息和反馈环节。
在销售沟通中，需要明确沟通目标，选择合适的沟通渠道，清晰准确地传递信息，并及时获取客户反馈，以调整沟通策略。
沟通模型与流程•常见障碍：在销售沟通过程中，常见的沟通障碍包括语言障碍、文化差异障碍、信息过载障碍、情绪障碍等。
解决方法确理解传递的信息。
化差异造成的误解和冲突。
•情绪障碍CHAPTER销售沟通的核心技巧积极倾听在倾听的过程中，适时回馈客户的信息，重复或总结客户的话语，确保理解准确，同时也有助于客户感受到被理解和认同。
回馈信息探究问题倾听技巧针对性提问根据客户的需求和问题，提出针对性的问题，引导客户思考并找到解决方案，同时展示销售人员的专业性和价值。
开放性提问运用开放性提问方式，引导客户更深入地表达自己的想法和需求，获取更多的信息，同时也有助于建立信任和共鸣。
层次性提问从客户的表面需求入手，通过层次性的提问方式，逐步深入了解客户的实际需求和预算等信息，为后续的销售方案提供依据。
提问技巧情感共鸣自信从容清晰简明表达技巧CHAPTER与不同客户的沟通技巧建立信任和共鸣01强调产品对个人的益处02使用简单明了的语言03了解客户需求和行业趋势建立长期合作关系跨文化沟通尊重文化差异借助翻译工具CHAPTER销售沟通实战案例与演练成功案例分享失败案例分析案例讨论与互动030201案例分享与讨论03现场点评与反馈01角色扮演02模拟销售过程角色扮演与模拟演练互动问答小组讨论分享总结互动环节与小组讨论WATCHING。
如何做好销售-沟通技巧培训(PPT 105页)
• 一份专业的沟通约见函。
理解身体语言
•克服紧张情绪 •保留一定的私人空间 •树立良好的第一印象（仪表） •用手势来强调
保持接触
•给予问候 •学会告别 •精心准备的礼品(外企) •以电话、信函、E-MAIL、传真等保持联系 •给予拜访的回函 •对承诺事项的落实及报告
客户高层沟通的重要事项
•从客户领导的角度去思考问题（换位） •帮助客户领导分析问题； •提供建设性的意见； •呈现你的价值； •引导建立标准； •多给理由，少给结论。
询问
• 最后也是最重要的关键问题
– 别忘记询问对方老总对上金蝶软件还有什么疑 虑，再逐个解答，或单独做方案演讲
议 题：
• 客户高层沟通的几个特点 • 有效的客户高层沟通技巧 • 客户高层沟通中重要事项
客户高层沟通的几个特点
• 一个人或小组跟一个人或一个小组沟通 • 一组专家与特定行业管理者交流 • 双方的背景及行业差异较大 • 沟通的时间短 • 前期信息完整性、准确性不足 • 对人员素质要求高
破解方法
正式谈判
对付计谋3/3
问题 困惑的谈判者
可能的解决办法
优柔寡断的谈判者
挑衅的谈判者
情绪化的谈判者
正式谈判
领会身体语言
观察基本信号 对付欺骗 识别信号
正式谈判
建立优势
坚定自己的立场 采取理想路线 观察面部表情 进行讨论
正式谈判
强化优势
保持优势 保持控制 达成协议
双赢 赢者不全赢，输者不全输!
谢 谢！
如何做好销售-商务谈判举例
谈判要树立积极的观念
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里 想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要 彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连 框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以 30元成交。
理解身体语言
•克服紧张情绪 •保留一定的私人空间 •树立良好的第一印象（仪表） •用手势来强调
保持接触
•给予问候 •学会告别 •精心准备的礼品(外企) •以电话、信函、E-MAIL、传真等保持联系 •给予拜访的回函 •对承诺事项的落实及报告
客户高层沟通的重要事项
•从客户领导的角度去思考问题（换位） •帮助客户领导分析问题； •提供建设性的意见； •呈现你的价值； •引导建立标准； •多给理由，少给结论。
询问
• 最后也是最重要的关键问题
– 别忘记询问对方老总对上金蝶软件还有什么疑 虑，再逐个解答，或单独做方案演讲
议 题：
• 客户高层沟通的几个特点 • 有效的客户高层沟通技巧 • 客户高层沟通中重要事项
客户高层沟通的几个特点
• 一个人或小组跟一个人或一个小组沟通 • 一组专家与特定行业管理者交流 • 双方的背景及行业差异较大 • 沟通的时间短 • 前期信息完整性、准确性不足 • 对人员素质要求高
破解方法
正式谈判
对付计谋3/3
问题 困惑的谈判者
可能的解决办法
优柔寡断的谈判者
挑衅的谈判者
情绪化的谈判者
正式谈判
领会身体语言
观察基本信号 对付欺骗 识别信号
正式谈判
建立优势
坚定自己的立场 采取理想路线 观察面部表情 进行讨论
正式谈判
强化优势
保持优势 保持控制 达成协议
双赢 赢者不全赢，输者不全输!
谢 谢！
如何做好销售-商务谈判举例
谈判要树立积极的观念
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里 想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要 彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连 框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以 30元成交。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
销售技巧培训ppt课件图文)
了解市场和竞争对手的情况，以 便更好地定位自己的产品或服务
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
。
制定谈判策略
根据客户的需求和竞争对手的情 况，制定合适的谈判策略和应对
措施。
掌握主动权
控制谈判节奏
在谈判过程中，掌握好节奏，保持主导地位，避 免陷入被动。
提出建设性意见
在谈判中提出建设性的意见和解决方案，引导谈 判进程向有利于自己的方向发展。
保持冷静
在面对压力和突发情况时，保持冷静和理智，不 被情绪左右。
处理异议
倾听客户反馈
认真倾听客户的异议和意见，了解其背后的原因和需求。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决方案或解释，以消除客户的疑虑 。
灵活应对
根据实际情况灵活调整自己的策略，以更好地满足客户的需求和提 高满意度。
促成交易
明确交易条款
销售技巧的分类
沟通技巧
包括倾听、表达、提问等技能，能够帮助销售人员更好地与客户建立 联系，了解客户需求。
谈判技巧
包括议价、协商、处理冲突等技能，能够帮助销售人员与客户达成共 识，促成交易。
产品知识
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势等，能够向客户介绍产品 的优点和价值。
客户关系管理
包括客户信息管理、关系维护、客户满意度调查等技能，能够帮助销 售人员更好地管理客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
KEEP VIEW
2023-2026
ONE
KEEP VIEW
销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
CATALOGUE
目 录
• 销售技巧概述 • 销售沟通技巧 • 产品展示技巧 • 客户关系管理技巧 • 销售谈判技巧 • 个人销售技巧提升
销售培训ppt课件
02 客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
02
03
识别客户需求
通过沟通、观察和提问等 方式，了解客户的真实需 求和期望。
评估客户需求
对客户的需求进行深入分 析，明确其重要性、紧迫 性和可实现性。
建立客户需求档案
记录客户的需求信息，为 后续的销售策略制定提供 依据。
客户类型划分及特点
按购买行为划分
持续改进
建立定期评估和调整机制，确保营销策略始 终与市场需求和竞争状况保持同步。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
产品特点分析
突出公司产品的独特之处 和优势，如高性能、稳定 性、易用性等。
产品定位
明确公司产品在市场中的 定位和目标客户群体。
竞品分析与差异化优势
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品及 其特点。
差异化比较
通过对比分析，展示公司产品与竞 品的差异和优势。
客户需求洞察
深入了解客户需求，强调公司产品 如何更好地满足客户需求。
场规律和潜在机会。
调研报告
将分析结果以报告形式呈现， 为营销策略制定提供依据。
营销策略制定及实施计划
市场细分
根据消费者需求、购买行为等 因素将市场划分为不同细分市
场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力和吸引 力，选择适合企业进入的目标 市场。
产品定位
针对目标市场需求和竞争状况 ，为产品制定差异化定位策略 。
客户关系维护与深化
建立客户档案
详细记录客户信息和交流历史，个性化关怀客户。
定期回访
主动与客户保持联系，了解客户反馈，及时解决潜在问题 。
提供增值服务
销售的沟通技巧培训ppt
通
售员应首先承认客户的意见是正确的，肯定产品的缺点，然后利用产品的其
他优点或者采取其他方案来补偿和抵消这些缺点。
• 3、反驳处理法
• 以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。注意要尽量避免针锋相 对，防止和客户直接对立。使用反驳处理法，一般是真的这样两种客户：一 种顾客是对商品缺乏了解，对购买存在疑虑而提出够买异议；另一种客户是 想通过提出异议取得优势地位，以利于讨价还价，这就是所谓的虚假异议。
01
沟
通
02
销售沟通技巧
的 定 义
沟 通 关 键 点
03 “ 说 问 听
04
如 何
答
与
”
客
户
沟
刘光勇
通
1
沟通的定义
2
沟通的关键点
课
3
程
目
“说问听答”
录
4
如何与客户沟通
什么是沟通？
01
沟
为了设定的目标，把信息，思想
通 的
和情感在个人或群体间传递，并达成
定
共同协议的过程。
义
传送者
信息 反馈
接受者
沟通的内涵
03
“答”的技巧
“ 说
柔中有刚
问 听
答
”
语言委婉
良好沟通之——答
03
答的步骤：
“ 说
问
感谢：善于发现别人的支持观点，
听 答
并表达感谢
”
赞美：赞扬的态度要真诚，内容 要具体
反馈：对认同的部分正面反馈， 对异议部分给予建设性的反馈
与客户的沟通技巧
04
什么是推销?
如 何
有人说最高明的销售员 是向乞丐推销防盗门、向和
销售的沟通技巧培训ppt课件
注意形象仪表
保持良好的形象仪表，着装得体、举止大方 ，展现专业素养。
保持耐心和礼貌
在沟通中保持耐心和礼貌，不因客户的问题 或态度而受影响。
维护公司形象
在沟通中积极宣传公司优势和特点，维护公 司形象和品牌声誉。
04
销售沟通案例分析
成功案例一：与客户建立信任关系
总结词
通过真诚和耐心建立信任
详细描述
销售人员通过细致了解客户需求，提供专业建议，以及在后续服务中保持沟通， 成功地与客户建立了信任关系。
总结词
反馈不足引发沟通障碍
详细描述
在销售过程中，由于销售人员未 及时给予反馈，客户对产品或服 务的理解出现偏差，导致误解和 不满。
05
总结与展望
总结销售沟通的核心要点
建立信任
通过有效的沟通技巧，建立客户对销售 人员的信任感，从而促进交易的达成。
清晰表达
销售人员需要用简洁明了的语言表达 产品特点和优势，让客户快速理解。
03
销售沟通的挑战与应对 策略
应对反对意见
倾听并尊重
认真倾听客户的反对意 见，不立即反驳，表达
出尊重和重视。
澄清疑虑
针对客户的反对意见进 行解释和澄清，确保双 方对产品或服务的理解
一致。
提供证据
用事实和数据支持自己 的观点，增强说服力。
提出解决方案
针对客户的疑虑，提出 切实可行的解决方案，
展示专业能力。
实践锻炼
通过不断的实践锻炼，销 售人员可以提高自己的沟 通能力和应变能力。
反馈与改进
销售人员需要积极接受客 户的反馈和建议，不断改 进自己的沟通方式和策略 。
谢谢观看
处理客户异议
识别异议类型
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手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛
肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
非语言沟通的要点
• 观察对方典型的行为动作 • 注重主要的/明显的信号 • 对照信息的语言部分，核实一致性
沟通的障碍
1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍
冰山
有助于您越过障碍
在进行沟通之前，首先确定 • 您沟通的动机 • 您的接受方是谁（听众） • 您要传递什么信息 • 哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受
方比较合适 • 哪种沟通模式对您比较适合（发送方） • 何时、何地进行好 －－在沟通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。
沟通：十要
1. 沟通前要仔细思考你的目标 2. 引进重要的议题时，要细心 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细聆听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分 6. 要体谅他人会受到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 经常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确实注意听
消极方面： 被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： • 头会很低，尽量避免和别人接触 • 肩有可能弯下来 • 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口
袋里 • 通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上 • 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃
又一种的消极 暗示过分自信，这时候： • 头会抬得很高，眼睛很窄； • 脸看起来生气/高傲； • 牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩； • 手和臂紧抱或放在腰部
沟通的结果
✓封闭式沟通 ✓消极式沟通 ✓开放式沟通
-------销售沟通是开放式的沟通
沟通的方式
语言
非语言
口头
书面
体势 副语言 道具
倾听 表达 提问 姿势 表情 眼神
语言沟通和非语言沟通
面对面
电话
语言 非语言
词语：7％ 声调：38％
动作：55% (肢体语言)
词语：38％ 声调：62%
您在平时的沟通中注意到了吗？
40%
他所接受的
他所记 住的
10-30%
而且他还会向别人转述……
因此，您应该：多提问、重述
沟通信息的变化
✓增加 ✓减少 ✓扭曲
沟通的误区---单向
✓说的太多，带攻击性 ✓不能充分表达自己的观点
沟通的噪音
✓什么是沟通中的噪音？ ✓如何破除噪音？ • 对事不对人 • 宁信其无辜，忽略对方过激的行为 • 发现对方的善良本意
培训的原则
✓开放的心态 ✓强调参与 ✓注重过程 ✓随时记下您的想法
技巧性培训的特点
✓从不知到知，从知到会，从会到习惯 ✓动作细分、更讲究、更规范 ✓多练习
销售沟通技巧
－－销售基本技术
课程内容
第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的风格 第三部分 沟通的核心技术
（倾听、表达 和提问）
第四部分 销售中的沟通
✓ 肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体） ✓ 嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质） ✓ 外表（发型、化妆、衣着、首饰） ➢ 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视对方，
会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌 ➢ 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈, 注意运用语气 ➢ 观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息
游戏练习
无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳
可能的步骤
思考，以一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御
第一部分
沟通的基本知识
沟通的定义
✓ 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方 的反馈的过程
归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … ….
打算 发送 的信 息
沟通模式
编码 过程
发送者
解码 过程
通 道
想法 THOUGHT
感受 FELLING
反 馈
的语言部分，核实一致性 －－不管一个人在说什么，他的身体会说真话
肢体语言
积极方面： 开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然
的 • 头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同
一水平； • 脸部会一种轻松的微笑放松； • 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地
放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样 宽，等等。
解码 过程
接受者
编码 过程
主体，内容，媒介，客体
感受 到的 信息
沟通的目的
✓将“信息”传递出去 ✓理解和被理解 ✓接受和被接受 ✓得到答复性的行动
沟通的原则
保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确
沟通漏斗
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的 他所想听的
70%
他所听到的 他所理解的
肢体语言介绍
肢体部位 座势
腿
肢体行为 三角形 面对面 直角 跨骑椅子 身体后仰 身体前倾 斜座、歪脑袋 二郎腿 脚踝交叉 抖动腿
肢体语言 随便、不拘谨 威胁、竞争 压力转移 支配地位 无兴趣 有兴趣 有兴趣 好竞争 控制、踌躇不决 厌倦、急躁
肢体语言的介绍
部位 肢体行为 眼睛 没有眼神的交流
目光对视 手 说话时捂上嘴
沟通：十不要
1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要，不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方 6. 不要没有准备，或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等 8. 不要自作聪明地替对方“续话” 9. 不要拖拖拉拉，该结束时就要结束 10. 不要讲得太长
肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
非语言沟通的要点
• 观察对方典型的行为动作 • 注重主要的/明显的信号 • 对照信息的语言部分，核实一致性
沟通的障碍
1. 倾听障碍 2. 理解障碍 3. 认同障碍
冰山
有助于您越过障碍
在进行沟通之前，首先确定 • 您沟通的动机 • 您的接受方是谁（听众） • 您要传递什么信息 • 哪种沟通模式对发送方传递信息内容和意图、对接受
方比较合适 • 哪种沟通模式对您比较适合（发送方） • 何时、何地进行好 －－在沟通之前思考以上事项，将使您的沟通受益莫浅。
沟通：十要
1. 沟通前要仔细思考你的目标 2. 引进重要的议题时，要细心 3. 保持良好但不太过分的眼神接触 4. 仔细聆听 5. 使用一定的幽默，但要恰如其分 6. 要体谅他人会受到感情的左右 7. 声音的速度和大小高低要加以控制 8. 经常停顿，听对方的评论和反馈 9. 谈话时注意对方的肢体语言 10. 对方所讲的话要确实注意听
消极方面： 被动的：暗示羞涩、害怕、犹豫和缺少自信，这时候： • 头会很低，尽量避免和别人接触 • 肩有可能弯下来 • 手和臂膀会相交在前，或者手将会放在他们的裤子口
袋里 • 通常手会遮住嘴，拉住颈后，或者拿东西放在桌上 • 如果站着，将会不平衡，两脚之间相互摇晃
又一种的消极 暗示过分自信，这时候： • 头会抬得很高，眼睛很窄； • 脸看起来生气/高傲； • 牙齿紧咬，下巴肌肉紧缩； • 手和臂紧抱或放在腰部
沟通的结果
✓封闭式沟通 ✓消极式沟通 ✓开放式沟通
-------销售沟通是开放式的沟通
沟通的方式
语言
非语言
口头
书面
体势 副语言 道具
倾听 表达 提问 姿势 表情 眼神
语言沟通和非语言沟通
面对面
电话
语言 非语言
词语：7％ 声调：38％
动作：55% (肢体语言)
词语：38％ 声调：62%
您在平时的沟通中注意到了吗？
40%
他所接受的
他所记 住的
10-30%
而且他还会向别人转述……
因此，您应该：多提问、重述
沟通信息的变化
✓增加 ✓减少 ✓扭曲
沟通的误区---单向
✓说的太多，带攻击性 ✓不能充分表达自己的观点
沟通的噪音
✓什么是沟通中的噪音？ ✓如何破除噪音？ • 对事不对人 • 宁信其无辜，忽略对方过激的行为 • 发现对方的善良本意
培训的原则
✓开放的心态 ✓强调参与 ✓注重过程 ✓随时记下您的想法
技巧性培训的特点
✓从不知到知，从知到会，从会到习惯 ✓动作细分、更讲究、更规范 ✓多练习
销售沟通技巧
－－销售基本技术
课程内容
第一部分 沟通的基本知识 第二部分 沟通的风格 第三部分 沟通的核心技术
（倾听、表达 和提问）
第四部分 销售中的沟通
✓ 肢体语言（面部表情、目光接触、手势、形体） ✓ 嗓音（语速、音高、兴奋、停顿、音质） ✓ 外表（发型、化妆、衣着、首饰） ➢ 眼睛会把我们对于所听到的话的情绪反应透露出来, 不注视对方，
会减弱沟通效力，甚至被认为是不礼貌 ➢ 音量必须适当, 语速需要控制, 避免语调平谈, 注意运用语气 ➢ 观察对方典型的行为动作，注重主要的/明显的信号，对照信息
游戏练习
无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳
可能的步骤
思考，以一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御
第一部分
沟通的基本知识
沟通的定义
✓ 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方 的反馈的过程
归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … ….
打算 发送 的信 息
沟通模式
编码 过程
发送者
解码 过程
通 道
想法 THOUGHT
感受 FELLING
反 馈
的语言部分，核实一致性 －－不管一个人在说什么，他的身体会说真话
肢体语言
积极方面： 开放的、接近的、自我确定的、自信的和自然
的 • 头会随着他们的眼光所接触到的位置保持同
一水平； • 脸部会一种轻松的微笑放松； • 手将会放在身体前面很低的地方，或放松地
放在后面很低的地方，脚也会和肩保持一样 宽，等等。
解码 过程
接受者
编码 过程
主体，内容，媒介，客体
感受 到的 信息
沟通的目的
✓将“信息”传递出去 ✓理解和被理解 ✓接受和被接受 ✓得到答复性的行动
沟通的原则
保持亲近、温和的态度与对方进行交流 简单、清楚、直接、准确
沟通漏斗
我所知道的
100%
我所想说的
90%
我所说的 他所想听的
70%
他所听到的 他所理解的
肢体语言介绍
肢体部位 座势
腿
肢体行为 三角形 面对面 直角 跨骑椅子 身体后仰 身体前倾 斜座、歪脑袋 二郎腿 脚踝交叉 抖动腿
肢体语言 随便、不拘谨 威胁、竞争 压力转移 支配地位 无兴趣 有兴趣 有兴趣 好竞争 控制、踌躇不决 厌倦、急躁
肢体语言的介绍
部位 肢体行为 眼睛 没有眼神的交流
目光对视 手 说话时捂上嘴
沟通：十不要
1. 重要问题的提出不要犹豫或拖延太久 2. 不要让偏见和成见阻碍你聆听的精确性 3. 除非绝对必要，不要打岔 4. 不要忘情地沉浸于独白之中 5. 不要无技巧或不必要地立刻驳斥对方 6. 不要没有准备，或不必要的改变话题 7. 除非你想打断谈话，否则不要看表、或看窗外等等 8. 不要自作聪明地替对方“续话” 9. 不要拖拖拉拉，该结束时就要结束 10. 不要讲得太长