销售工作流程指导书.doc
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景随着市场竞争的日益激烈，销售团队在实现销售目标和业绩增长方面扮演着至关重要的角色。
为了提高销售团队的绩效和销售技巧，制定一份全面的销售作业指导书是必不可少的。
二、目标本销售作业指导书的目标是提供一套标准的销售工作流程和操作指南，帮助销售团队更好地开展工作，提高销售业绩。
三、销售工作流程1. 潜在客户开发- 通过市场调研和分析，确定目标客户群体。
- 制定潜在客户开发计划，包括拜访、电话推广、网络营销等方式。
- 建立潜在客户数据库，定期跟进并更新客户信息。
2. 销售机会识别- 通过与潜在客户的沟通，了解客户需求和问题。
- 根据客户需求，确定适合的产品或服务，并提供解决方案。
- 确定销售机会的概率和价值，进行优先级排序。
3. 销售提案和演示- 根据销售机会，制定个性化的销售提案。
- 准备演示材料和演讲稿，展示产品或服务的特点和优势。
- 在演示过程中，积极倾听客户反馈，解答疑问。
4. 谈判和合同签署- 根据客户需求和预期价值，进行价格谈判和条件商讨。
- 确定最终的合作条款和条件，签署销售合同。
- 确保合同的合规性和法律效力。
5. 销售跟进和售后服务- 定期与客户沟通，了解客户满意度和需求变化。
- 提供售后服务和技术支持，解决客户问题和困扰。
- 建立良好的客户关系，促进客户的口碑传播。
四、销售操作指南1. 潜在客户开发- 了解目标客户群体的特点和需求，制定个性化的开发计划。
- 利用各种渠道获取潜在客户信息，包括市场调研、网络搜索、社交媒体等。
- 定期跟进潜在客户，建立有效的沟通和关系。
2. 销售机会识别- 进行客户需求分析，了解客户的痛点和需求。
- 根据客户需求，提供个性化的解决方案和产品推荐。
- 根据销售机会的价值和概率，制定销售计划和优先级。
3. 销售提案和演示- 根据客户需求和解决方案，制定详细的销售提案。
- 准备演示材料和演讲稿，突出产品或服务的特点和优势。
- 在演示过程中，注重与客户的互动和反馈。
销售部作业指导书
销售部作业指导书引言概述：销售部作业指导书是销售部门的重要工具，它包含了销售部门的工作流程、目标和标准操作程序。
通过销售部作业指导书，销售团队能够更好地理解公司的销售策略，提高销售效率，实现销售目标。
本文将详细介绍销售部作业指导书的内容和重要性。
一、工作流程1.1 客户拜访流程：销售部作业指导书应包含客户拜访的流程，包括预约客户、准备资料、拜访客户、提出方案、跟进等步骤。
1.2 销售漏斗管理：指导书应包含销售漏斗管理的流程，包括线索获取、线索分析、销售机会确认、销售机会跟进等步骤。
1.3 销售报告撰写：指导书应包含销售报告的撰写流程，包括销售数据分析、销售趋势预测、销售计划制定等步骤。
二、目标设定2.1 销售目标：指导书应明确销售部门的目标，包括销售额目标、市场份额目标、客户满意度目标等。
2.2 个人目标：指导书应明确销售人员的个人目标，包括销售额目标、客户拜访次数目标、销售机会转化率目标等。
2.3 目标分解：指导书应指导销售人员如何将整体目标分解为可操作的具体目标，并设定相应的奖惩机制。
三、标准操作程序3.1 销售流程标准化：指导书应包含销售流程的标准化操作程序，确保销售人员按照统一的标准进行销售活动。
3.2 客户服务标准化：指导书应包含客户服务的标准化操作程序，确保销售人员在客户接待、沟通、问题解决等方面表现一致。
3.3 数据管理标准化：指导书应包含数据管理的标准化操作程序，确保销售人员对销售数据的采集、整理、分析等工作符合公司标准。
四、培训计划4.1 新员工培训：指导书应包含新员工培训计划，包括公司介绍、产品知识培训、销售技巧培训等内容。
4.2 岗位培训：指导书应包含销售人员的岗位培训计划，包括销售流程培训、客户服务培训、团队协作培训等内容。
4.3 持续培训：指导书应包含持续培训计划，包括定期的销售技能提升培训、市场情报培训、行业知识培训等内容。
五、绩效评估5.1 绩效指标设定：指导书应包含绩效指标的设定，包括销售额完成率、客户满意度、销售机会转化率等指标。
流程指导书模板
流程指导书模板目录1.引言2.流程概述3.前提条件4.流程步骤1.步骤12.步骤23.…5.结束流程6.常见问题解答7.附录引言本文档旨在为用户提供一个用户友好、易于理解的流程指导书模板。
本模板适用于各种类型的流程，如工作流程、操作流程、审批流程等。
通过按照本模板编写，您可以创建一个全面、详细、完整且深入的流程指导书，以帮助用户正确地执行特定的任务。
流程概述在这一部分，简要介绍该流程的目标和重要性。
说明该流程适用于哪些情况，并强调执行该流程的好处。
前提条件在这一部分，列出执行该流程所需的前提条件。
这可能包括软件安装、权限访问等。
确保用户在执行该流程之前满足所有前提条件。
流程步骤在这一部分，详细描述每个执行步骤。
每个步骤应按顺序编号，并包含以下内容：步骤X：[步骤名称]在这里提供该步骤的详细说明。
使用简洁明了的语言，避免使用复杂的技术术语。
可以使用图示、表格或代码块来更好地解释该步骤。
注意事项：在这里列出用户在执行该步骤时需要注意的事项。
例如，避免删除重要文件、确保输入正确的数据等。
期望结果：在这里描述用户在成功执行该步骤后应该看到的结果。
重复上述格式，为每个步骤提供详细说明。
结束流程在这一部分，解释如何正确地结束流程。
包括执行最后一个步骤后应注意的事项，并描述用户可以预期看到的最终结果。
常见问题解答在这一部分，列出可能出现的常见问题，并提供解决方案。
确保解答简明扼要，并尽量避免使用过多技术术语。
附录在这一部分，提供与流程相关的附加信息。
例如，相关资源链接、词汇表、缩略语列表等。
以上是一个用户友好、易于理解的流程指导书模板。
通过按照此模板编写您自己的流程指导书，您可以确保为用户提供清晰且易于理解的指导信息。
销售部作业指导书全本DOC.doc
销售部作业指导书（草案）第一章销售部组织设置销售部组织结构图销售经理销售主管销售主管销售主管客网销网销网销客客服络络服售络售售服专推员推员推员专专员广广广员员专专专员员员销售部门岗位职责一、销售部职位设置根据我公司现状，销售部设置销售经理一名，销售主管三名，销售员三名，客服专员三名，网络推广专员三名。
二、销售部岗位说明销售部经理岗位职责及任职条件职位名称：销售部经理直接上级：公司分管销售副总经理直接下级：销售主管工作内容(1)根据公司销售计划，负责对分解到管辖区域的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重管理，对销售指标完成负全责。
(2)负责组建和管理销售及组织架构体系，并负责对管辖区域的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控，确保所管辖区销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为企业业务发展培养和储备人才。
(3)依据公司销售部管理制度，对管辖区的管理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责(4)依据企业销售发展计划，加强市场的建设，确保本管辖区的客户开发及维护到位(5) 定期召开销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新计划，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立团队精神。
(6)负责销售费用预算，及销售合同的审定(7)负责销售市场一线信息的及时收集，分析与反馈，并根据分析结果及公司实际情况制定出销售的若干月滚动销售预测，对此销售预测的真实，准确，及时，有效负全责(8)负责管辖区目标库存的管理工作，定期收集并统计分析库存情况，对库存的结构负责(9)对各项售后服务工作负责，对销售人员的服务质量进行考评，同时要定期对企业的售后服务政策提供建设性意见，以便从整体上提高售后服务水平责任范围（1）负责企业销售目标的达成与销售计划的实施（2）负责内贸部各项管理工作（3）负责具体促销活动的组织实施（4）负责销售内勤事物的处理工作权利范围（1）有对销售月度及年度工作计划的建议权及指导执行权（2）有对销售部的人员管理权，工作培训权，督导权（3）有对销售部工作流程的修改指导权任职条件基本条件（1）具备销售或企业管理专业大学专科以上学历，掌握一定的销售管理理论（2）具有敏锐的市场洞察力，应变能力，创造性思维能力及稳健的管理能力（3）具有较强的工作责任感，忠诚度，及坚韧不拔的毅力和耐心，严守机密（4）具有果断的决策风格，优秀的沟通协调能力，敢于承担风险的意识（5）从事销售管理工作或相关业务管理5年以上经历（6）身体健康（7）无不良记录专业要求（1）市场营销，企业管理，物流管理，市场策划等专业相关知识（2）全面了解生产制造企业的市场前景及销售状况，熟悉广告传媒业务知识销售主管职责及任职条件职位名称：销售主管直接上级：销售部经理直接下级：销售员网络推广专员客服专员岗位职责工作内容（1）协助销售部经理和销售代表输入、维护、汇总销售数据（2）有效管理本部门员工，加强团队协作，共同完成销售任务（3）提供商务报表及部门销售业绩的统计，查询，管理资料（4）根据统计整理的数据资料，向销售经理提交参考建议方案，用于改善经营活动（5）整理企业订单，合同的执行并归档管理（6）协助企业做好售后服务工作（7）接待来访客户及综合协调日常行政事务（8）灵活运用销售技巧完成销售任务责任范围（1）协助销售经理制定销售计划（2）协助销售经理审核销售员，网络推广、客服专员的招聘，培训及考核权利范围（1）有销售方案审核的参与权（2）有销售策略制定的参与权（3）有销售计划的执行权（4）有对部门员工的考核权（5）有部门内部员工聘任，解聘的建议权任职条件1.基本条件（1）坦诚，自信，高度的工作热情（2）有良好的团队精神，敬业精神（3）熟练操作办公软件和办公自动化设备（4）有较强的观察力和应变能力，有良好的判断力和沟通能力专业要求（1）了解统计软件的使用（2）对市场营销工作有较深的了解销售员岗位职责及任职条件职位名称：销售员直接上级：销售主管直接下级：无1.工作内容(1)销售工作1）在销售主管的领导下，根据企业销售目标和计划，参与制定企业市场营销策略2）依据企业制定所负责区域的产品销售计划，分解产品销售目标3）执行企业销售策略，实施市场开拓任务4）运用销售技巧，完成销售任务5）做好客户的回访工作6）严格执行公司销售流程，配合财务及相关部门做好发货及货款回收工作（2）客户关系管理1）收集潜在客户资料和新客户资料，为销售工作做好准备2）建立于维护客户关系，对于重要客户要保持经常联系3）及时了解客户需求，向企业反馈产品情况4）定期向客户了解产品使用情况，对价格的反馈情况等5）协调，处理相关客户及业务之间关系6）及时有效地处理客户投诉，保证客户对企业的满意度（3）其他相关职责1）为企业提供市场趋势，需求变化，竞争对手和客户反馈等方面的准确信息2）协助企业建立客户信用管理档案3）客户档案，销售资料的管理4）定期向上级提交客户状况分析报告2.责任范围（1）负责新客户的开发工作并与其建立良好的工作关系（2）及时，妥善执行销售任务（3）负责客户的日常维护工作3.权利范围（1）对销售方案的建议权4.任职条件（1）中专以上学历，同时具备1年以上相关工作经验（2）具有高度的工作责任心，做事认真并讲究原则（3）沟通能力强，热情，有耐心5.专业要求（1）了解市场营销及相关专业知识（2）熟悉生产制造企业市场销售现状，对本企业产品性能有所了解（3）掌握一定的销售工作技巧和销售方法网络推广专员岗位职责及任职条件职位名称：网络推广专员直接上级：销售主管直接下级：无工作内容（1）在销售主管的领导下，根据企业销售目标和计划，参与制定公司网络推广策略（2）根据企业制定的网络推广计划，发布相应的产品信息（3）综合运用多种网络推广方法进行创作性的工作（4）做好主管安排的其他辅助性工作责任范围（1）负责本辖区的网络推广工作（2）及时妥善执行网络推广计划权利范围（1）对网络推广方案的建议权任职条件（1）中专以上学历，同时具备1年以上相关工作经验（2）具有高度的工作责任心，做事认真并讲究原则（3）创新能力强，工作认真，有耐心客服专员岗位职责及任职条件职位名称：客服专员直接上级：销售主管直接下级：无1.工作内容（1）在销售主管的领导下，根据企业销售目标和计划，参与制定公司电话营销策略（2）根据企业制定的客户回访计划，做好客户回访工作（3）完善记录客户回访信息（4）做好主管安排的其他辅助性工作2.责任范围（1）辅助本辖区的电话回访工作3.权利范围（1）对电话营销和客户回访方案的建议权4.任职条件（1）中专以上学历，同时具备1年以上相关工作经验（2）具有高度的工作责任心，做事认真并讲究原则（3）创新能力强，工作认真，有耐心（4）沟通能力强，普通话标准第三章销售部培训入职培训包括内容：公司各项管理制度，生活指导负责部门：行政人事部行业相关知识培训包括内容：行业发展现状，行业发展前景分析负责部门：行政人事部公司相关知识培训包括内容：企业地位，企业概况，竞争优势负责部门：行政人事部产品知识培训包括内容：充气类产品知识，水上乐园类产品知识，转马类产品知识，轨道类产品知识，斗牛机产品知识，海盗船产品知识，旋转飞椅产品知识，蹦极类产品知识，其他机械类产品知识，电子类产品知识负责部门：销售部业务流程培训包括内容：区域分配，客户来源于分配，客户接待流程，洽谈业务流程，合同签订流程，订单处理流程，货物发货流程，售后服务流程，客户投诉处理流程负责部门：销售部工作技能培训包括内容：网络推广技能培训，电话营销技能培训，沟通技能培训负责部门：销售部业务素质培训包括内容：销售心态及态度培训负责部门：销售部第四章销售部作业流程销售业务管理客户接待流程确定接待客户的对象及人数判断客户是否需要派车接送写派车申请单行政部安排车辆接送做好接待准备礼貌迎接礼貌迎接现场接待实施礼送客户填写接待工作向上级主管汇报告报费用报销订单处理流程客户定金到账填写产品派工单财务审核签字生产外购库管包装备货制单客户售后服务流程客户出现异议咨询客户NO对客户反映情况调查no NO告知上级或相关人员自己解决YES客户接受考虑向客户解答提出解决思路满意YES服务完成资料记录存档客户投诉处理流程客户产生抱怨记录投诉内容判断投诉是否成立确定投诉处理责任部门责任部门分析投诉原因判定具体责任提出处理方案提交主管领导批示通知客户处理责任人实施处理方案投诉表格管理（存档）（两个工作日内）总结评价收集反馈信息将投诉事件作为教育材料供员工学习及持续改正销售客户管理客户信息管理流程客户来电咨询客户意向按照管理规定把客户信息交给相关销售人员在奥汀详细记录客户信息售前咨询服务NO过程跟单定期回访YES成交售后回访第五章销售部作业文本销售业务管理一、客户回访作业计划及查核细则目的为规范本公司客户回访，提高客户回访及服务的工作效率。
工作指导书模板
一、封面【工作指导书名称】【编写部门】【编写日期】二、目录1. 引言2. 工作背景3. 工作目标4. 工作内容5. 工作流程6. 工作要求7. 工作注意事项8. 相关表格及文件9. 附录三、引言本工作指导书旨在为【部门/岗位】工作人员提供明确的工作指导，确保工作顺利进行，提高工作效率和质量。
请工作人员认真阅读并严格执行。
四、工作背景【简要介绍工作背景，包括工作性质、工作目的、工作意义等】五、工作目标【明确工作目标，包括预期成果、质量标准、完成时间等】六、工作内容1. 【具体工作内容一】（1）工作步骤（2）所需材料（3）注意事项2. 【具体工作内容二】（1）工作步骤（2）所需材料（3）注意事项3. 【具体工作内容三】（1）工作步骤（2）所需材料（3）注意事项七、工作流程1. 【工作流程一】（1）第一步（2）第二步（3）第三步2. 【工作流程二】（1）第一步（2）第二步（3）第三步八、工作要求1. 工作人员应具备良好的职业道德和敬业精神。
2. 工作人员应熟悉工作内容，掌握工作流程。
3. 工作人员应严格按照工作要求执行任务。
4. 工作人员应保持良好的团队合作精神。
九、工作注意事项1. 注意事项一2. 注意事项二3. 注意事项三十、相关表格及文件1. 表格一2. 文件一十一、附录1. 相关政策法规2. 工作流程图3. 工作技能培训资料【编写部门】【编写日期】注：以上模板仅供参考，具体内容可根据实际工作进行调整。
销售部作业指导书
销售部作业指导书一、任务背景和目的销售部是公司的重要部门之一，负责推动产品销售和实现销售目标。
为了提高销售部的工作效率和质量，制定本作业指导书，明确销售部的工作流程、标准和要求，确保销售部的各项工作能够顺利进行。
二、工作流程1. 销售目标设定销售部应根据公司的销售策略和市场需求，制定年度、季度和月度的销售目标。
销售目标应具体、可衡量，并与公司整体目标相一致。
2. 销售计划制定销售部根据销售目标，制定相应的销售计划。
销售计划应包括销售策略、销售渠道、销售活动等内容，并明确责任人和时间节点。
3. 销售团队组建销售部应根据销售计划的要求，合理组建销售团队。
销售团队的组建应考虑成员的专业能力、经验和团队合作能力，确保团队的整体实力。
4. 客户开发与维护销售部应积极开展客户开发工作，通过市场调研、客户拜访等方式，寻找潜在客户并建立客户关系。
同时，销售部应定期与现有客户进行沟通和维护，了解客户需求，提供专业的解决方案。
5. 销售活动组织销售部应根据销售计划，组织各类销售活动，包括产品展示、促销活动、客户培训等。
销售活动的组织应注重宣传效果和客户参与度，提高销售机会和客户满意度。
6. 销售数据分析销售部应定期对销售数据进行分析，包括销售额、销售渠道、客户反馈等。
通过数据分析，销售部可以了解销售情况，发现问题并及时调整销售策略。
7. 销售报告撰写销售部应根据公司要求，定期撰写销售报告。
销售报告应包括销售情况、销售目标达成情况、市场竞争分析等内容，并提出改进建议。
三、工作标准和要求1. 业绩目标销售部应根据公司的业绩目标，制定相应的销售目标。
销售目标应具体、可衡量，并与公司整体目标相一致。
销售部应定期评估销售目标的完成情况，并进行调整和优化。
2. 业务能力销售部的员工应具备良好的业务能力，包括产品知识、市场分析、销售技巧等。
销售部应定期组织培训，提升员工的业务能力，确保能够满足客户需求并达成销售目标。
3. 沟通能力销售部的员工应具备良好的沟通能力，能够与客户进行有效的沟通和交流。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景销售是企业实现利润最直接的途径之一，因此，提高销售绩效对企业的发展至关重要。
为了帮助销售团队更好地开展工作，提高销售业绩，本指导书将详细介绍销售工作的流程、技巧和注意事项。
二、销售工作流程1. 客户开发(1) 定义目标客户群体：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，包括行业、规模、地域等。
(2) 寻找潜在客户：通过市场调研、网络搜索、参加行业展会等方式，寻找潜在客户。
(3) 建立客户数据库：将潜在客户的联系信息整理并录入客户数据库，方便后续跟进和管理。
2. 销售准备(1) 产品知识培训：销售人员应熟悉所销售产品的特点、优势和应用场景，以便能够向客户提供准确的信息和解答疑问。
(2) 制定销售计划：根据目标客户群体和销售目标，制定销售计划，包括销售目标、销售策略和销售活动安排等。
(3) 准备销售工具：包括销售演示文稿、产品样本、销售合同等，确保在销售过程中能够提供必要的支持和依据。
3. 销售推广(1) 客户接触：通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求并介绍公司和产品。
(2) 演示销售：根据客户需求，进行产品演示和解答疑问，展示产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣。
(3) 提供解决方案：根据客户需求和产品特点，提供定制化的解决方案，满足客户的需求，并与客户商讨合作细节。
(4) 谈判和签约：与客户进行价格谈判、合同签订等工作，确保销售交易的顺利完成。
4. 销售跟进(1) 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的基本信息、需求和沟通记录，及时跟进客户的反馈和问题。
(2) 售后服务：提供售后支持和服务，包括产品安装、培训、维修等，确保客户满意度和客户忠诚度。
(3) 销售数据分析：定期分析销售数据，评估销售绩效，发现问题和机会，并制定相应的改进措施。
三、销售技巧和注意事项1. 建立良好的沟通技巧：与客户进行有效的沟通，倾听客户需求，理解客户问题，并能够清晰地表达产品的优势和解决方案。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务概述本销售作业指导书旨在为销售团队提供详细的指导和规范，以确保销售工作的高效执行和业绩的持续增长。
通过本指导书，销售人员将了解销售流程、销售技巧、目标设定以及市场分析等关键要素，从而提升销售技能和销售成果。
二、销售流程1. 客户开辟- 确定目标客户群体，包括行业、地域、规模等因素。
- 通过市场调研和潜在客户数据库等渠道，获取潜在客户信息。
- 制定客户开辟计划，包括拜访频率、拜访目标等。
2. 客户接触- 建立与潜在客户的联系，并进行初步介绍和需求了解。
- 提供产品或者服务的相关信息，解答客户疑问。
- 确定客户需求，并进行需求分析和评估。
3. 产品介绍- 根据客户需求，提供适当的产品或者服务解决方案。
- 详细介绍产品特点、优势和功能，强调其价值和效益。
- 针对客户的具体需求，进行个性化定制和推荐。
4. 报价和谈判- 根据产品或者服务的定价策略，制定合理的报价方案。
- 与客户进行价格谈判，寻求最佳的价格和交易条件。
- 解答客户疑问和异议，消除客户的顾虑和耽忧。
5. 成交和签约- 确定交易细节，包括数量、交货期限、付款方式等。
- 确保交易条款符合公司政策和法律法规要求。
- 签订销售合同或者协议，并确保合同的及时执行。
三、销售技巧1. 沟通技巧- 善于倾听客户需求，理解客户的关注点和痛点。
- 运用积极的语言和姿态，与客户建立良好的沟通关系。
- 通过提问和回应，与客户进行有效的双向沟通。
2. 销售演示- 准备充分的销售演示材料，包括产品样本、案例分析等。
- 通过生动的演示和实例，展示产品的独特价值和优势。
- 针对客户的需求和关注点，进行个性化的销售演示。
3. 解决客户异议- 针对客户的异议和疑虑，提供合理的解释和解决方案。
- 强调产品的可靠性、质量和售后服务等关键因素。
- 通过案例分享和客户见证，消除客户的耽忧和顾虑。
4. 关系维护- 建立与客户的长期合作关系，提供持续的售后支持。
- 定期与客户进行沟通和回访，了解客户的满意度和需求变化。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==销售人员作业指导书篇一：销售部作业指导书1.0负责有关人员来厂洽谈、咨询和订货的接待工作，搞好合同的签订及合同的协调安排。
1.1组织人员参加招标、投标订货会，及时正确地办理订货手续。
对招标合同进行认真评审。
1.2经常检查并分析合同执行情况。
发现问题及时和有关部门联系，并进行妥善处理。
1.3掌握重点合同的履行情况。
1.4协助生产付总搞好售后服务。
1.5建立售后服务登记，严格登记售后服务过程的详细情况，重大问题向主管反映。
1.6认真收集用户的反馈信息，并加以整理，通报有关部门。
督促业务员清收以前外欠，控制新增外欠。
1.7处理用户拒收、退货，并上报主管经理。
1.8按合同制定发货计划，定期检查成品库工作情况及产品发运计划实施情况，严格按合同交货期发货。
不得错发、少发、超发。
11.0销售人员应熟悉本公司经营政策、生产情况、产品性能、品种类别、机械结构以及工作原理，使用范围和使用方法等基本知识。
1.1参加招投标订货会，对新老用户主动热情礼貌相待，积极认真的签订订货合同。
1.2积极走访新老用户，广泛宣传本公司产品，收集有关信息，开拓市场，占领市场，在市场竞争中赋有战斗力。
1.3进行信息反馈，当好领导的参谋，帮助领导搞好销售决策。
1.4及时搞好货款回收，减少公司资金周转天数。
1.5严格执行公司各项规章制度，不搞违章违纪活动，正确履行合同义务。
1.6认真学习业务知识，掌握市场变化，预测销售前景，做好销售方面的一切基础工作。
1.7保守公司各项机密。
21.0负责用户来电、来函的记录和登记，建立用户来电来函登记表，及时向有关部门通报用户来电来函信息。
1.1建立销售台帐，备注合同发货期品种数，款项及回款登记。
1.2建立销售用户信息档案。
2.0负责产成品发运工作。
2.1 确保及时、准确、安全发运。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景销售是企业实现利润增长和市场份额扩大的重要手段之一。
为了提高销售团队的工作效率和销售业绩，制定销售作业指导书是必要的。
本文将详细介绍销售作业指导书的标准格式和内容要求，以帮助销售团队更好地开展工作。
二、指导书格式销售作业指导书应具备以下标准格式：1. 封面：包括指导书名称、编写日期、销售团队名称等基本信息。
2. 目录：列出指导书的各个章节和子章节，方便读者查找所需内容。
3. 引言：介绍指导书的编写目的、适用范围和重要性，激发读者的兴趣并明确指导书的价值。
4. 任务概述：对销售任务进行总体概述，包括销售目标、任务内容和完成期限等要素。
5. 工作流程：详细描述销售任务的工作流程，包括市场调研、客户开发、销售洽谈、合同签订和售后服务等环节。
6. 任务分工：明确销售团队内各成员的具体任务分工和责任，确保任务的高效执行。
7. 工作要求：列出销售任务的具体工作要求，包括销售技巧、沟通能力、团队合作等方面的要求。
8. 工作工具：介绍销售团队常用的工作工具和软件，如CRM系统、销售报表等，以提高工作效率。
9. 绩效评估：明确销售任务的绩效评估指标和评估方法，以便对销售团队的工作进行量化评价和激励。
10. 常见问题解答：列出销售任务中常见的问题和解答，帮助销售团队更好地应对各种挑战和困难。
11. 参考资料：列出编写指导书时参考的相关资料和文献，方便读者进一步学习和深入研究。
三、指导书内容要求销售作业指导书的内容应具备以下要求：1. 清晰明了：内容要简明扼要，语言要通俗易懂，避免使用过多的行业术语和技术名词。
2. 全面详细：对销售任务的各个环节和要素进行全面详细的描述，确保读者能够全面了解销售任务的执行流程和工作要求。
3. 实用性强：指导书应具备实用性，提供具体的工作方法和技巧，帮助销售团队更好地开展工作。
4. 可操作性强：指导书应具备可操作性，提供具体的工作指导和操作步骤，使销售团队能够迅速上手并执行任务。
岗位操作指导书
岗位操作指导书一、引言作为一份岗位操作指导书，旨在为员工提供详细、准确的操作步骤和指引，确保岗位工作的高效运行。
本指导书适用于公司所有岗位，包括但不限于销售、客服、生产等。
通过遵循本指导书，员工能够提高工作效率并保证操作的准确性。
二、岗位操作步骤1. 员工入职培训- 了解公司的组织结构和各部门职责；- 掌握岗位职责和工作目标；- 学习并熟悉岗位工具和设备的使用方法。
2. 工作准备- 根据岗位需要，确保所需工具、设备齐全，并检查其工作状态；- 检查所需资料的准确性和完整性；- 了解当天的工作任务，明确优先级。
3. 工作流程- 依照规定的工作流程进行操作，确保每一步骤的准确性和时效性；- 遵循标准操作程序，避免不必要的错误和失误。
4. 安全注意事项- 在进行任何操作之前，确保个人安全设备的佩戴（如手套、护目镜等）；- 确保工作场所整洁，避免绊倒或其它意外发生；- 遵守公司的安全规范，使用工作设备时注意安全操作方法。
5. 常见问题处理- 对于常见问题和异常情况，员工应根据经验和相关指导进行妥善处理；- 如有疑问或遇到无法解决的问题，及时向上级主管或相关部门寻求帮助。
三、工作质量控制1. 质量标准- 掌握所负责工作的相关质量标准和指标；- 确保每一项工作都符合质量要求，并做好记录。
2. 自我检查- 在完成工作后，进行自我检查，确保结果的准确性和完整性；- 如发现问题，及时进行修正并保证再次检查无误。
3. 报告和反馈- 定期向上级主管汇报工作进展和问题；- 尽早向上级主管报告重大问题或提出改进建议。
四、工作效率提升1. 时间管理- 制定合理的工作计划，合理分配时间；- 避免不必要的时间浪费，保持高效率工作状态。
2. 沟通协作- 与同事积极合作，互相支持，提高整个团队的工作效率；- 及时向同事和上级主管沟通工作进展和需要协助的问题。
3. 学习与提升- 持续学习行业知识和相关技术，提升个人专业能力；- 参加公司培训和研讨会，在团队合作中共同进步。
销售作业指导书
销售作业指导书一、任务背景和目标销售作业是公司营销部门的核心工作之一，旨在通过销售产品或服务来实现公司的销售目标。
本指导书旨在为销售人员提供明确的工作指导，帮助他们更好地完成销售任务，提高销售绩效。
二、销售流程和步骤1. 客户开发- 了解潜在客户的需求和背景，建立客户档案。
- 通过电话、邮件、社交媒体等方式与潜在客户进行初步沟通，了解其购买意向。
- 安排面谈或线上会议，进一步了解客户需求，提供解决方案。
2. 销售洽谈- 准备销售资料和演示文稿，以便向客户展示产品或服务的特点和优势。
- 在销售洽谈中，重点关注客户需求，提供个性化的解决方案。
- 回答客户提出的问题，解除客户疑虑，争取客户的认可和信任。
3. 报价和谈判- 根据客户需求，提供详细的报价单和合同条款。
- 在报价和谈判过程中，灵活应对客户的需求变化和议价要求，争取达成双方满意的价格和条件。
4. 合同签订- 确认双方达成一致，准备正式的销售合同。
- 与客户进行合同签订，确保各项条款清晰明确，并妥善处理相关手续。
5. 售后服务- 在产品或服务交付后，及时跟进客户的使用情况和反馈。
- 解答客户在使用过程中遇到的问题，提供技术支持和售后服务。
- 定期与客户进行回访，建立良好的客户关系，争取客户的再次购买和推荐。
三、销售技巧和方法1. 建立信任和良好的人际关系- 通过积极主动的沟通和关怀，树立客户对销售人员的信任感。
- 建立良好的人际关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
2. 深入了解客户需求- 在销售过程中，通过提问和倾听，深入了解客户的实际需求和痛点。
- 根据客户需求，提供个性化的解决方案，增加销售成功的机会。
3. 强化产品或服务的价值- 清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和价值，使其意识到购买的必要性和收益。
- 提供客户案例和证明材料，增加产品或服务的可信度和吸引力。
4. 技巧性的谈判和处理异议- 在谈判过程中，掌握一定的谈判技巧，灵活应对客户的议价要求和异议。
销售部作业指导书
销售部作业指导书一、背景介绍销售部是公司的核心部门之一，负责推动产品和服务的销售，实现公司的销售目标。
为了提高销售部的工作效率和质量，制定本作业指导书，旨在明确销售部的工作流程、规范操作，提供指导和支持，以确保销售部的顺利运作。
二、销售部工作流程1. 销售目标设定销售部应根据公司的战略目标和市场需求，制定销售目标。
销售目标应具体、可衡量，并与其他部门的目标相协调。
2. 销售计划制定销售部应根据销售目标，制定年度、季度和月度的销售计划。
销售计划应包括销售目标、销售策略、销售渠道、销售预算等内容，确保销售工作有条不紊地进行。
3. 客户开辟与维护销售部应积极开辟新客户，并保持与现有客户的良好关系。
销售人员应了解客户需求，提供专业的产品知识和解决方案，建立信任和长期合作关系。
4. 销售活动组织与执行销售部应组织各类销售活动，如产品展示、促销活动等，以提高品牌知名度和销售额。
销售人员应积极参预销售活动，并与客户进行有效沟通和销售谈判。
5. 销售数据分析与报告销售部应定期分析销售数据，评估销售绩效和市场趋势。
销售人员应及时上报销售数据，并编制销售报告，以便公司管理层做出决策和调整销售策略。
6. 售后服务与客户反馈销售部应提供优质的售后服务，解答客户疑问，处理客户投诉，并及时反馈客户的需求和意见。
销售人员应与客户保持良好的沟通，建立良好的客户口碑。
三、销售部规范操作1. 销售人员形象与礼仪销售人员应保持良好的仪表形象，穿着整洁、得体，并且保持良好的沟通礼仪，以给客户留下良好的第一印象。
2. 销售文档管理销售人员应妥善管理销售文档，包括合同、报价单、销售报告等，确保准确无误，并妥善保管客户信息和商业机密。
3. 销售流程执行销售人员应按照销售流程执行销售工作，包括客户开辟、需求分析、方案设计、谈判和签约等环节，确保每一个环节的顺利进行。
4. 销售业绩考核销售部应建立科学有效的销售业绩考核机制，根据销售目标、销售额、客户满意度等指标评估销售人员的工作表现，并赋予相应的奖励和激励。
销售部作业指导书
销售部作业指导书一、背景介绍销售部作业指导书是为了提高销售部门的工作效率和质量，规范销售流程，统一销售团队的工作标准而制定的。
本指导书旨在匡助销售人员更好地理解销售流程、掌握销售技巧、提高销售业绩，从而实现公司销售目标。
二、销售流程1. 客户拜访1.1 确定拜访对象：根据市场调研和客户分析，确定需要拜访的潜在客户或者现有客户。
1.2 拜访准备：了解客户需求，准备相关产品资料和销售工具。
1.3 拜访执行：与客户进行面对面的沟通，介绍公司和产品，了解客户需求，提供解决方案。
1.4 拜访总结：记录拜访情况，整理客户反馈和需求，为后续跟进工作做好准备。
2. 销售洽谈2.1 洽谈目标：根据客户需求和公司销售策略，确定洽谈目标，如销售数量、价格、交货期等。
2.2 洽谈准备：了解客户需求，准备相关产品资料和销售工具，制定洽谈策略。
2.3 洽谈执行：与客户进行详细的产品介绍和商务谈判，商议达成双方满意的交易条件。
2.4 洽谈总结：记录洽谈情况，整理客户反馈和达成的交易条件，为后续合同签订做好准备。
3. 合同签订3.1 确认合同内容：根据洽谈结果，确认合同的具体内容，包括产品型号、数量、价格、交货期等。
3.2 合同起草：根据公司的合同模板，起草符合法律法规和公司要求的合同。
3.3 合同审核：由销售部门负责人或者法务部门审核合同的合法性和风险。
3.4 合同签署：与客户进行合同签署，确保双方对合同内容的理解和认可。
4. 销售跟进4.1 定单处理：根据合同约定的交货期，安排生产、采购等相关部门进行定单处理。
4.2 物流安排：协调物流部门，安排产品的运输和交付。
4.3 客户关系维护：与客户保持良好的沟通，及时解决客户问题和需求，建立长期合作关系。
4.4 销售数据分析：对销售数据进行分析，评估销售业绩，提出改进意见和建议。
三、销售技巧1. 建立信任：通过积极的沟通和专业的知识，赢得客户的信任和尊重。
2. 了解客户需求：通过深入的调研和与客户的交流，全面了解客户的需求和痛点。
销售订货合同作业指导书
高三英语阅读解题技巧总结高三英语阅读解题是考试中占比最大的一部分，也是考察学生英语综合能力的重要环节。
下面我将从以下几个方面总结高三英语阅读解题的技巧，希望对同学们备考有所帮助。
一、阅读理解题型概述高三英语阅读理解题型主要包括主旨题、细节题、推理题等。
其中，主旨题需要从文章中概括出中心思想；细节题要求根据文章提供的细节信息进行理解和回答问题；推理题需要根据文章的暗示和逻辑关系进行推理和判断。
二、技巧一：精读全文在解题之前，首先要精读全文，了解文章的大致内容和结构。
阅读时要静心专注，逐句逐段理解文章的意思，把握文章的逻辑关系，并标注出关键词和重点句子。
三、技巧二：抓住问题关键词在解答每个问题时，要仔细阅读问题，并且抓住问题中的关键词。
这些关键词往往能够指导我们找到答案的定位点。
比如，如果问题中出现了“when”、“where”、“who”等关键词，那么我们就要在文章中找到对应的时间、地点、人物等信息。
四、技巧三：注意文章结构信号词在阅读文章时，细心的同学会发现，文中存在一些结构信号词，如“first”、“then”、“however”、“but”等。
这些信号词能够帮助我们把握文章的逻辑关系，找到文章中的重要信息和转折点。
五、技巧四：巧用排除法在解答题目时，有时候我们不能肯定哪个选项是正确的，但却很容易判断哪个选项是错误的。
这时，我们可以先使用排除法来剔除错误选项，提高猜对题目的概率。
六、技巧五：练习做模拟试题要提高阅读解题能力，最重要的就是多做练习。
可以通过做历年真题和模拟试题来熟悉题型和解题思路，并提高解题速度和准确性。
七、技巧六：加强词汇积累和阅读量阅读理解题涉及到对语言和文章的理解，所以扩大词汇量和增加阅读量非常重要。
同学们可以通过多读英文原著、报纸杂志等来提高自己的阅读能力和对词汇的掌握。
八、技巧七：培养正确的阅读习惯培养良好的阅读习惯是提高阅读解题能力的关键。
例如，可以经常阅读英语文章、了解不同类型的文章结构和表达方式，提高对不同题型的理解和解题技巧。
化妆品销售作业指导书
化妆品销售作业指导书一、引言化妆品行业是一个繁荣而具有潜力的市场，各种品牌和产品层出不穷。
然而，在这个竞争激烈的市场中，如何有效地销售化妆品是至关重要的。
本作业指导书针对化妆品销售人员，旨在提供一些实用的销售技巧和指导，帮助销售人员提高销售业绩，提供优质服务给顾客。
二、了解产品作为一名优秀的化妆品销售人员，首先要了解所销售的产品。
对每一款产品的成分、功效、适用对象以及使用方法都要有全面的了解，并将这些信息传递给潜在顾客。
只有对产品了如指掌，才能提供专业的建议和回答顾客的问题。
三、顾客咨询技巧1.积极倾听：当顾客来到柜台咨询时，应积极倾听他们的需求和关注点。
了解顾客的需求后，才能更准确地推荐适合的产品。
2.亲和力：与顾客建立良好的关系至关重要。
展现出友好、亲切和专业的姿态，赢得顾客的信任和好感。
3.解答问题：顾客会有各种问题，包括产品功效、价格、适应性等。
销售人员需要准确、清晰地回答这些问题，并给出专业的建议。
4.个性化推荐：根据顾客的肤质、需求和喜好，个性化推荐适合的产品组合。
通过了解顾客的个人情况，提供有针对性的建议，提高销售转化率。
四、销售技巧1.陈列技巧：化妆品销售店铺的陈列非常重要。
产品的陈列应该干净、整齐，并突出产品的特点和优势。
2.试用体验：提供给顾客试用品，让顾客亲身体验产品的质感和效果。
试用品的质量应该有保障，并能满足顾客的基本需求。
3.销售套餐：将一些相关产品组合在一起，并以更具价值的套餐形式进行销售。
这样可以引导顾客购买更多的产品，并提高销售额。
4.销售礼品：提供一些小样或者礼品作为购买的附加价值，增加购买欲望。
礼品的选择要与产品相匹配，让顾客感到满意和惊喜。
五、售后服务1.回访顾客：销售完成后，及时回访顾客，了解产品使用情况，并提供进一步的帮助和建议。
回访不仅能维护顾客关系，也有助于顾客对产品的满意度。
2.问题解决：如果顾客对产品有任何问题或者不满意，销售人员应积极解决，给予合理的解释和补偿。
销售部作业指导书
销售部作业指导书一、背景介绍销售部作业指导书是为了指导销售团队在日常工作中提高销售业绩和实现销售目标而编写的。
本指导书旨在提供详细的操作步骤和规范，帮助销售人员更好地开展工作，提高销售效率和客户满意度。
二、销售流程1. 销售前期准备销售前期准备是销售工作的重要环节，包括以下步骤：- 确定销售目标：根据公司销售战略与目标，制定销售目标，并明确时间节点。
- 定义目标客户群体：根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，并进行市场调研和分析。
- 制定销售计划：根据目标客户群体和销售目标，制定销售计划，包括销售策略、销售渠道和销售预算等。
2. 客户开发与维护客户开发与维护是销售工作的核心环节，包括以下步骤：- 客户搜集与筛选：通过市场调研、客户推荐等方式，搜集潜在客户信息，并进行筛选和分类。
- 客户接触与沟通：与潜在客户建立联系，进行产品介绍和需求分析，并及时回复客户咨询和问题。
- 客户跟进与维护：与客户建立良好的合作关系，定期进行客户回访和维护，及时解决客户问题和投诉。
3. 销售谈判与签约销售谈判与签约是销售工作的关键环节，包括以下步骤：- 销售谈判准备：了解客户需求和竞争对手情况，制定谈判策略和方案。
- 谈判技巧与沟通：运用有效的谈判技巧和沟通方式，与客户进行谈判，争取最佳合作条件。
- 签约与合同管理：达成销售协议后，及时签署合同，并进行合同管理和执行，确保合同履行。
4. 销售数据分析与报告销售数据分析与报告是销售工作的重要环节，包括以下步骤：- 销售数据收集与整理：及时收集销售数据，包括销售额、销售量、客户反馈等，并进行整理和归档。
- 数据分析与评估：对销售数据进行分析和评估，发现销售瓶颈和问题，并提出改进措施。
- 编写销售报告：根据销售数据分析结果，编写销售报告，包括销售情况、市场趋势和销售策略等。
三、工作规范与要求1. 业务素质要求- 具备良好的销售技巧和沟通能力，能够准确把握客户需求并提供解决方案。
销售作业指导书
销售作业指导书引言概述：销售作业指导书是销售团队在工作中必不可少的指导和参考手册，它包含了销售流程、销售技巧、销售目标等重要内容，旨在帮助销售人员更好地完成工作任务，提高销售绩效。
本文将从销售作业指导书的制定、内容、使用、更新和效果等方面进行详细介绍。
一、制定销售作业指导书1.1 确定目标和范围：在制定销售作业指导书之前，首先需要明确指导书的目标和范围，包括销售目标、销售流程、销售技巧等内容。
1.2 确定编写人员：确定编写销售作业指导书的人员，一般由销售主管或销售团队的领导进行编写，确保内容准确、权威。
1.3 确定制定时间表：制定销售作业指导书需要有明确的时间表和计划，确保按时完成，以便销售团队及时参考和使用。
二、销售作业指导书内容2.1 销售流程：指导书中应包含详细的销售流程，包括客户开发、需求分析、产品介绍、谈判技巧等内容，帮助销售人员更好地了解销售流程。
2.2 销售技巧：指导书中应包含一些实用的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，帮助销售人员提高销售效率和成交率。
2.3 销售目标：指导书中应明确销售目标和绩效考核标准，帮助销售人员明确工作目标，激励销售团队积极工作。
三、使用销售作业指导书3.1 培训销售人员：在销售团队新成员加入时，应对其进行销售作业指导书的培训，帮助其快速融入销售团队。
3.2 持续更新：销售作业指导书需要根据市场变化和销售实践不断更新，确保内容的时效性和有效性。
3.3 定期检查：销售主管或领导应定期检查销售人员是否按照指导书的要求执行工作，及时发现问题并进行调整。
四、更新销售作业指导书4.1 收集反馈：定期收集销售人员对销售作业指导书的反馈意见，了解使用情况和存在的问题，为更新指导书提供依据。
4.2 分析数据：通过销售数据和绩效考核结果，分析销售团队的工作情况和表现，为更新指导书提供数据支持。
4.3 制定更新计划：根据反馈意见和数据分析结果，制定销售作业指导书的更新计划，明确更新内容和时间表。
进店准备工作流程作业指导书
C、核查：检查店内商品并仔细查看前一日销售记录进行核对。如有不符，应及时与公司取得联系，并进一步核查。
D、陈列：核查后，须将不足商品补充齐全。从仓货取出陈列商品后，员工应将商品摆放整齐、美观及醒目。样品陈列要及时更换。
进店准备工作流程作业指导书
1、目的：让新进员工及部门职员更便捷的了解公司业务和工作职责。
2、范围：直营店
3、责任：直营店员工
4、直营店员工销售流程作业指导书
一、售前准备
A、签到：必须按时打卡记考勤作；
清洁对象：柜台、展架、墙面、地板、包装、装饰物。
E、检查：须在正式营业前检查所有上架商品，并进行仔细核对，以确保价格牌、说明书等一切完整齐备。
F、开店：准时打开店门，营业工作正式开始，必须精神且热情地接待每一位顾客。
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销售工作流程指导书瑞斯康达华南大区内部管理文件目录《技术交流会》指南 (3)《屏蔽竞争对手》指南 (5)《公司总部或样板工程参观》指南 (7)《样机测试/试用》指南 (9)《应标答疑会会前拜访》指南 (11)《安排公司高层拜访客户》指南 (13)《合作伙伴（代理商）》策略 (15)待续！《技术交流会》指南一。
目的：1）充分了解用户网络中的现状、存在的问题，以及未来的网络需求。
2）挖掘、引导用户的需求3）答疑解惑4）建立与技术主管和技术人员的信任关系3）传递我司独特的商业价值适用阶段：成功概率：25％――80％二。
步骤：1。
交流会前的安排1）前期必须做好客户关系的铺垫工作，至少客户对技术交流有意愿。
当客户中有支持者或导师时，是技术交流的最佳时机。
2）了解项目背景和竞争对手的前期交流情况，对于用户可能提出的问题，提前做好回答的准备。
不打无准备之战。
3）对于本次技术交流会的目的，在公司内部达成共识。
4）技术交流会的邀请对象：拍板者、决策者、主要评估者。
2。
交流会中的安排1）全程积极参与技术交流会，了解技术人员的思路，把握会议的议题、进度、局面。
2）记录与会的人员名单、联系方式等商务资料。
3）技术主管做好技术交流会的会议记录，特别是用户提出的问题。
4）让支持者说出他的观点。
5）重要的会议必须做录音，以备后期研究。
6）会议结束时，要对与会的领导、会议的主持人以及主要人员表示感谢，并告知：会后我们将根据会议中的记录，及时解答他们的问题，并提供《技术交流会总结汇报》。
3。
交流会后的安排1）对支持者表示谢意。
2）项目主管必须在2天内，形成目的性明确的《技术交流会总结汇报》，重申我司的想法。
3）对与会人员进行会后拜访，了解技术交流会的效果，并呈送《技术交流会总结汇报》。
4）对用户方未到会的决策人或关键人物进行拜访，呈送会议资料以及《技术交流会总结汇报》。
5）对技术交流会效果进行评价，彻底摸清用户的需求，并安排下一步的工作。
4。
注意事项：1）销售经理有意识地创造铺垫，使我司和用户方的技术人员之间建立信任关系，2）必须严格遵守约定的会议时间，严禁迟到。
《屏蔽竞争对手》指南一。
目的在项目操作的全过程中处处给竞争对手设置障碍，控制项目进程，降低项目风险，达到“上兵伐谋”、“不战而屈人之兵”的目的。
二。
要点1。
通过技术交流屏蔽对手通过一对一或一对多的技术交流争取在前期朝着有利于我司的方向引导客户需求。
2。
通过样机测试屏蔽对手1）我方制订测试项目。
2）我方主导测试报告的完成3。
在招投标过程中如何屏蔽对手1）在标书制作中屏蔽对手：让竞争对手产品不符合标书要求，根本没有资格投标，或者即使可以投标，也要拿出更高端的产品来与我司低一些的产品相比，使我司占据较大价格优势。
2）在制订评分标准时屏蔽对手：让我司占据优势的项目占据评分标准的主要权重，我司的劣势不成为或尽量少成为决策时的评分标准。
3）通过选择评标人屏蔽对手：安排我们的支持者或内线来进行评标。
4）鼓动有实力的代理商都不投主要对手产品，或者圈住几个主要的代理商。
4。
在客户关系上屏蔽竞争对手1）让我们的支持者和内线利用各种理由混淆竞争对手。
例如对竞争对手说“这个项目资金出了点问题，推迟了，我们3个月后才会考虑网络建设的事”。
2）阻止竞争对手拜访客户高层。
例如让我们的支持者告诉客户，这个项目他本人就能定，高层领导也不会管。
3）让内线和支持者假装支持竞争对手，以取得对手信息，或者让几个竞争对手互相攻击，以使我们的支持者取得否定对手的充分理由。
4）在项目关键时刻，时刻关注对手的公关工作，来调整我们的工作思路。
三。
总则1）屏蔽对手必须在客户的关键位置有支持者或内线。
2）牢固树立时刻屏蔽竞争对手的意识。
《公司总部或样板工程参观》指南一。
目的参观样板工程是希望以实际的应用案例打消客户的疑虑，参观公司则是展示公司实力，尤其是强大的研发实力以及规范的生产管理体系，以打消客户使用瑞斯康达产品的顾虑，并借机取得客户关系的突破。
二。
邀请对象并不是所有的客户都适合邀请参观公司或者样板工程。
以下客户更适合于邀请到公司总部或者样板工程去参观：1）客户决策圈中的重要人物，但尚不是我司导师或支持者的客户。
2）客户中的拍板者，例如副总、主任、技术负责人。
3）已经认可我司产品方案，但对产品稳定性还存有疑虑的客户。
三。
要点1）参观公司总部和样板工程一般是针对具体项目组织的活动。
2）参观公司总部或样板工程需要较大的费用投入，在组织此类活动前要做好机会分析。
3）客户邀请尽量针对客户决策圈中的拍板者、决策者或主要评估者，以达到事半功倍的效果，如果决策者或拍板者不能来，也必须是拍板者信任的人物。
4）样板点的选择尽量选择与客户网络应用环境类似的、与我司有良好关系的客户单位。
5）时间行程与客户确定后，发出正式邀请函。
6）活动前仔细分析每一个客户的个人履历、个人爱好、与我司的关系现状、公开的和私下的决策标准，以准备好参观内容和交流议题，并制订相应关系策略。
7）参观样本工程前与我司样板点客户事先打好招呼，做好准备，以来参观的客户有备受重视的感觉。
8）参观活动应该是突破客户关系的极佳时机，要充分重视参观过程中的客户关系的突破，并把此作为参观效果的重要评估因素之一。
9）与样板点客户事先确认我司产品或方案的优势与劣势，在参观过程中希望能借第三方的口中说出我司的优势，并最小化我司产品或方案的劣势，尤其是如果参观客户中有我司的不支持者或反对者时。
10）参观公司总部则要事先安排好客户的行程，并与公司相关部门打好招呼，如有可能则安排公司领导接见客户，尤其是参观客户中有总经理、副总、主任之类的领导时。
11) 参观公司总部时，尽量安排市场部和研发人员与客户的主要技术负责人沟通，以达到从产品研发的高度上说服客户的效果。
12) 做好参观考察报告主笔人的工作，以使考察报告有利于我司，如果主笔人是我司的不支持者，参观回来后应立即拜访客户决策者和拍板者，确认参观考察结果。
《样机测试/试用》指南一。
目的“百闻不如一见”，在项目销售的证实价值过程中，应用样机测试/试用来弥补语言交流所不能达到的证实价值效果，打消客户心中的顾虑，让客户完全认同我司产品和方案的特点。
二。
提供样机测试/试用的时机样机测试/试用是有成本的，为了有效利用样机测试/试用资源，达到证明我司价值的目标，同时还需要我们准确把握提供样机测试/试用的时机：1）已经与客户就我司的产品和方案的特点做了充分介绍，客户希望看到实际的效果，或者对我司产品的稳定性、可靠性还不太信任时，主动提出对某些特点进行样机测试的要求。
2）客户选型入围阶段或在产品定型阶段，组织各厂家进行样机测试。
3）样机试用是产品进入某些在当地有影响力的重点客户的有效手段，对这类客户，应积极争取样机试用的机会。
三。
样机测试/试用要点1。
样机测试/试用前的准备1）样机测试要争取我方来制订测试环境和测试提纲，并得到客户认可。
对于客户提出的其他指标测试要求，如果我司能够提供，尽量满足；如果不能提供，要弱化这些指标的价值，不作为测试内容。
2）注意测试地点一定不能在竞争对手那里。
3）如有可能，事先做一个模拟测试/试用，确认测试/试用样机无任何问题。
4）确认参与测试的客户名单，最好是我方支持者，测试前安排见面，充分沟通获得支持。
2。
样机测试/试用过程中的协作1）如果是多家参与样机测试，应争取在竞争对手后面进行测试，可以根据对手测试的情况及时调整测试策略。
2）对于客户关心的功能和性能，尽量要让客户参与测试操作，加深对我司产品和方案价值的理解和认同。
3）当测试/试用出现障碍的时候，要重点关注客户的态度和情绪，如果客户不耐烦，要想法让客户暂时把注意力从测试/试用中转移开，及时疏导缓和情绪，给技术支持人员争取时间排除故障。
4）在样机测试/试用过程中，及时向关键客户汇报测试/试用进展情况，继续向关键客户证实我们的价值，加深客户关系。
5）如果测试/试用失败，一定要找出非我司因素，向客户解释清楚。
并提出能够证实我司价值的其他方案。
3。
样机测试/试用结束后的行动1）样机测试/试用结束后，答谢参与样机测试/试用的客户，了解测试/试用后其对我们产品、方案价值的看法，继续强化引导说服，获得支持。
2）要求技术支持人员整理专业的《样机测试/试用报告》，请客户参与测试人员确认签字。
3）做好测试报告撰稿人的工作，以便在测试报告中强调我司优势，不写或弱化我司劣势。
4）向客户高层（决策者和拍板者）递交《样机测试/试用报告》，了解其对我们产品、方案价值的看法，继续强化引导说服，获得支持。
《应标答疑会会前拜访》指南一。
目的在招标会之前拜访评委，获得支持，为控制招标现场做好准备。
二。
拜访对象参与项目评标的专家组成员，但注意不要拜访竞争对手的支持者或导师。
三。
评委人选1。
内部议标，客户内部组织的招标，一般发生在客户对资金有绝对支配权的项目，评委人选主要从客户单位来，有时也自己邀请外部专家。
一般情况，客户方的拍板人和决策人会作为评委参加投标，他们的意见往往对招标结果起决定作用。
2。
邀请招标，内部招标和公开招标都可能采用邀请招标的形式，即参加投标的公司是被邀请的，但不影响上述评委人选组成。
四。
操作要点：1。
获得评委名单。
1）内部招标的评委人选由拍板人决定，拜访拍板人是最有效最准确的途径,尽量在前期和拍板人充分沟通，引导客户选评委的思路，引导选择我们客户关系比较好的支持者。
2）一方面，日常需要重视专家关系平台的建设，与经常参加评标的专家、技术权威保持良好沟通；另一方面，与网发或采购中心的良好沟通，将会获得先机，先于对手知道评委名单。
2。
整理〈瑞斯康达的优势〉和〈竞争对手的劣势〉，逐个拜访评委，争取评委的支持，并确保评委已经完全清楚我司的优点和对手的弱点。
如果评委是我司的支持者，可以把整理的材料打印出来交给支持者。
3。
有些评委比较有威望，敢发表意见，比较强势，这些评委往往能够控制和影响招标现场其他评委的意见倾向性，应该重点拜访，争取支持。
4。
同样，我们的合作伙伴整理商务方面的优势，也要让评委知道。
5。
与我们的支持者评委商谈如何控制评标会议等，一定要我们的支持者给个承诺，他将在招标中针对我司的优点和对手的弱点发表什么言论？做什么动作？需要我们怎么配合？从而实现在公平、公开、公正的招标过程中，我司顺利胜出。
6。
在拜访评委过程中，如果发现有评委是我们的反对者，注意在礼节上一定要保持足够的尊重，让对方感受到我们的诚恳，千万不能攻击对手的弱点，让对方感受我们的真诚可信，对我们有好感。
对于影响投标成败的关键问题，例如价格，要避重就轻，在非大量使用产品上来做出优势，主要产品可适当高一些。
《安排公司高层拜访客户》指南1.时机1：项目成功概率50％左右。
目标：表示公司对项目的重视，建立高层关系，传递价值信息。