销售工作流程指导书.doc

销售工作流程指导书瑞斯康达华南大区内部管理文件

目录

《技术交流会》指南 (3)

《屏蔽竞争对手》指南 (5)

《公司总部或样板工程参观》指南 (7)

《样机测试/试用》指南 (9)

《应标答疑会会前拜访》指南 (11)

《安排公司高层拜访客户》指南 (13)

《合作伙伴（代理商）》策略 (15)

待续！

《技术交流会》指南

一。目的：

1）充分了解用户网络中的现状、存在的问题，以及未来的网络需求。

2）挖掘、引导用户的需求

3）答疑解惑

4）建立与技术主管和技术人员的信任关系

3）传递我司独特的商业价值

适用阶段：成功概率：25％――80％

二。步骤：

1。交流会前的安排

1）前期必须做好客户关系的铺垫工作，至少客户对技术交流有意愿。当客户中有支持者或导师时，是技术交流的最佳时机。

2）了解项目背景和竞争对手的前期交流情况，对于用户可能提出的问题，提前做好回答的准备。不打无准备之战。

3）对于本次技术交流会的目的，在公司内部达成共识。

4）技术交流会的邀请对象：拍板者、决策者、主要评估者。

2。交流会中的安排

1）全程积极参与技术交流会，了解技术人员的思路，把握会议的议题、进度、局面。

2）记录与会的人员名单、联系方式等商务资料。

3）技术主管做好技术交流会的会议记录，特别是用户提出的问题。

4）让支持者说出他的观点。

5）重要的会议必须做录音，以备后期研究。

6）会议结束时，要对与会的领导、会议的主持人以及主要人员表示感谢，并告知：会后我们将根据会议中的记录，及时解答他们的问题，并提供《技术交流会总结汇报》。3。交流会后的安排

1）对支持者表示谢意。

2）项目主管必须在2天内，形成目的性明确的《技术交流会总结汇报》，重申我司的想法。

3）对与会人员进行会后拜访，了解技术交流会的效果，并呈送《技术交流会总结汇报》。4）对用户方未到会的决策人或关键人物进行拜访，呈送会议资料以及《技术交流会总结汇报》。

5）对技术交流会效果进行评价，彻底摸清用户的需求，并安排下一步的工作。

4。注意事项：

1）销售经理有意识地创造铺垫，使我司和用户方的技术人员之间建立信任关系，

2）必须严格遵守约定的会议时间，严禁迟到。

《屏蔽竞争对手》指南

一。目的

在项目操作的全过程中处处给竞争对手设置障碍，控制项目进程，降低项目风险，达到“上兵伐谋”、“不战而屈人之兵”的目的。

二。要点

1。通过技术交流屏蔽对手

通过一对一或一对多的技术交流争取在前期朝着有利于我司的方向引导客户需求。

2。通过样机测试屏蔽对手

1）我方制订测试项目。

2）我方主导测试报告的完成

3。在招投标过程中如何屏蔽对手

1）在标书制作中屏蔽对手：让竞争对手产品不符合标书要求，根本没有资格投标，或者即使可以投标，也要拿出更高端的产品来与我司低一些的产品相比，使我司

占据较大价格优势。

2）在制订评分标准时屏蔽对手：让我司占据优势的项目占据评分标准的主要权重，我司的劣势不成为或尽量少成为决策时的评分标准。

3）通过选择评标人屏蔽对手：安排我们的支持者或内线来进行评标。

4）鼓动有实力的代理商都不投主要对手产品，或者圈住几个主要的代理商。

4。在客户关系上屏蔽竞争对手

1）让我们的支持者和内线利用各种理由混淆竞争对手。例如对竞争对手说“这个项目资金出了点问题，推迟了，我们3个月后才会考虑网络建设的事”。

2）阻止竞争对手拜访客户高层。例如让我们的支持者告诉客户，这个项目他本人就能定，高层领导也不会管。

3）让内线和支持者假装支持竞争对手，以取得对手信息，或者让几个竞争对手互相攻击，以使我们的支持者取得否定对手的充分理由。

4）在项目关键时刻，时刻关注对手的公关工作，来调整我们的工作思路。

三。总则

1）屏蔽对手必须在客户的关键位置有支持者或内线。

2）牢固树立时刻屏蔽竞争对手的意识。

《公司总部或样板工程参观》指南

一。目的

参观样板工程是希望以实际的应用案例打消客户的疑虑，参观公司则是展示公司实力，尤其是强大的研发实力以及规范的生产管理体系，以打消客户使用瑞斯康达产品的顾虑，并借机取得客户关系的突破。

二。邀请对象

并不是所有的客户都适合邀请参观公司或者样板工程。以下客户更适合于邀请到公司总部或者样板工程去参观：

1）客户决策圈中的重要人物，但尚不是我司导师或支持者的客户。

2）客户中的拍板者，例如副总、主任、技术负责人。

3）已经认可我司产品方案，但对产品稳定性还存有疑虑的客户。

三。要点

1）参观公司总部和样板工程一般是针对具体项目组织的活动。

2）参观公司总部或样板工程需要较大的费用投入，在组织此类活动前要做好机会分析。3）客户邀请尽量针对客户决策圈中的拍板者、决策者或主要评估者，以达到事半功倍的效果，如果决策者或拍板者不能来，也必须是拍板者信任的人物。

4）样板点的选择尽量选择与客户网络应用环境类似的、与我司有良好关系的客户单位。5）时间行程与客户确定后，发出正式邀请函。

6）活动前仔细分析每一个客户的个人履历、个人爱好、与我司的关系现状、公开的和私下的决策标准，以准备好参观内容和交流议题，并制订相应关系策略。

7）参观样本工程前与我司样板点客户事先打好招呼，做好准备，以来参观的客户有备受重视的感觉。

8）参观活动应该是突破客户关系的极佳时机，要充分重视参观过程中的客户关系的突破，并把此作为参观效果的重要评估因素之一。

9）与样板点客户事先确认我司产品或方案的优势与劣势，在参观过程中希望能借第三方的口中说出我司的优势，并最小化我司产品或方案的劣势，尤其是如果参观客户中有我司的不支持者或反对者时。

10）参观公司总部则要事先安排好客户的行程，并与公司相关部门打好招呼，如有可能则