深度营销操作全流程(模式介绍与操作实务)
药品营销过程流程图
药品营销(yínɡ xiāo)过程流程图药品(yàopǐn)营销过程流程图作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体(gètǐ)，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。
可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。
鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。
（一）药品(yàopǐn)的流通渠道：1、通常情况(qíngkuàng)下的药品流通渠道为：制药公司(ɡōnɡ sī)——经销商——医院(yīyuàn)、零售药店——患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意：A、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切B、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益C、沟通现在和未来的远大目标（2）良好的朋友、伙伴关系A、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方B、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系C、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系D、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力A、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动B、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略C、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况D、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。
丝芙兰深度营销模式
丝芙兰深度营销模式(总5页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。
丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。
同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。
始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。
在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。
丝芙兰是个全球知名的连锁化妆品店，采取的是连锁性质经营的模式。
丝芙兰的前身是由多米尼克•曼多诺先生1969年在法国里摩日开设自己第一家化妆品店开始的，1994年专卖店正式更名为丝芙兰。
1997年加入全球第一奢华品牌公司LVMH路易酩轩集团，并得到迅速的发展与拓展。
至今为止，已在欧洲设立了连锁店420家。
丝芙兰打破了以往化妆品销售模式，采取类似超市开架的模式，让受众非常自由的进行挑选自己所需的产品。
同时，有经过专业培训的BA，为你亲自解答各种问题以及陪同推荐。
始终给笔者，非常自由的感觉，因为挑选余地，相对的较大。
在里面可以非常轻松的找到自己所需要的产品，没有周围促销员的游说，环境很优雅。
近日丝芙兰的新闻可谓是不少，正面与负面的，相互辅助着。
笔者认为一个品牌专营店的建立必然会有积极性与消极性的地方，但肯定也因为某些比较极端的因素的存在，导致最后的结果。
纵观相当多的化妆连锁机构，情况与结构都相当的类似，似乎没有什么值得创新与借鉴的地方可言。
专业性应该算是目前行业相当匮乏的一个节点，此外，笔者认为价格也算是比较能够分离消费群的直观因素以及地理环境位置等多方面的问题。
丝芙兰的连锁店铺一、丝芙兰与受众对象丝芙兰的开张与营业，可以说对于目前比较贫乏的化妆品销售领域，吹来了一阵时尚的热潮风向。
还记得杭州百大刚开业的场景，众多爱美人士，都排着队，拥挤在店门口。
深度营销模式介绍与操作实务
深度营销模式介绍与操作实务深度营销是一种全新的、高度个性化的营销模式，它不仅仅是推销产品或服务，而是通过深入了解目标客户的需求和行为，为客户提供有价值的内容和体验，从而建立长期稳定的品牌关系和客户忠诚度。
深度营销模式强调与客户建立双向的互动关系，通过不断学习和优化营销策略，实现与客户的共创价值。
实施深度营销需要进行以下几个步骤：1. 确定目标客户：首先需要通过市场调研和分析，确定目标客户的特征和需求。
这可以通过问卷调查、焦点小组讨论、数据分析等方法进行。
目标客户的划分可以基于地理位置、年龄段、性别等因素，也可以基于消费行为、兴趣爱好等因素。
2. 构建客户画像：在了解目标客户的基本特征后，需要对客户进行进一步的细分和分析，构建客户画像。
客户画像可以包括客户的个人信息、购买偏好、社交关系等方面的内容，以帮助企业更好地了解客户的需求和行为。
3. 提供有价值的内容：深度营销的核心是提供有价值的内容，以吸引目标客户的注意力和兴趣。
这可以是关于产品特点和使用方法的介绍，也可以是与客户兴趣相关的资讯和知识分享。
通过提供有价值的内容，企业可以建立起与客户的信任和共鸣，从而提升品牌形象和客户忠诚度。
4. 个性化推荐和定制化服务：深度营销强调与客户的个性化互动，因此在推销过程中需要根据客户的需求和兴趣进行个性化推荐和定制化服务。
例如，通过用户数据分析和算法模型，企业可以根据客户的购买历史和浏览行为进行个性化推荐，提供符合客户需求的产品和服务。
5. 建立互动平台：深度营销需要与客户建立起双向的互动关系，以促进信息的传递和反馈。
企业可以通过社交媒体、电子邮件、在线聊天等渠道与客户进行沟通和互动，及时了解客户的反馈和建议，进而进行改进和优化。
6. 持续学习和优化：深度营销是一个不断学习和优化的过程，企业需要根据客户反馈和市场变化不断调整和改进营销策略。
通过数据分析和市场调研，企业可以了解客户需求的变化和竞争对手的动态，从而及时调整营销策略，保持与客户的紧密联系和竞争优势。
深度营销系列--模式介绍与操作实务
深度营销系列--模式介绍与操作实务
经销商的调查
• 基本情况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
2
10%
4
20%
3
得分
2.5 0.4 0.4 0.4 0.6 4.3
经销商B
4 4 3 4 4
得分
2 0.4 0.6 0.4 0.8 4.2
数据是简单和抽象的，“定性的直觉”可能更为可靠
深度营销系列--模式介绍与操作实务
经销商的管理和维护
•加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度 •积极合作，引导参与市场运作 •了解经营状况，反馈意见，排忧解难 •建立档案，日常维护管理，指导经营管理
价格策略
➢定价决策必须确保：
* 对你的用户来说，价格是能接受的 * 对你的渠道来说，价格是合理赢利的 * 对你的对手来说，价格是具有竞争力的 * 对你的公司而言，价格使你有利润可赚
➢保证渠道各环节利益的合理分配，以利于营销价值链 的组织和掌控，同时保持价格竞争力 ➢注意价格与其他策略的互动协调 ➢价格战综合应对策略
深度营销系列--模式介绍与操作实务
促销策略及计划
配合网络建设、终端拉动、掌控终端、可积累性
（初期偏重网络成员的利益，逐步转为消费者利益）
主要促销手段： • 对经销商的
（合作广告、销售竞赛、折扣、奖励、保护、协助开发、补贴、服务 优先、升级等）
• 对终端的
（助销、培训、宣传、基金支持、奖励、客情等）
深度营销系列模式介绍与操作实务程绍珊2
深度营销系列模式介绍与操作实务 程绍珊2
第9页
营销计划管理概述
营销计划的标准与保障
• 系统、完整的结构 • 足的数据支持 • 清晰的策略思路和目标 • 整合的策略系统 • 有效的战术转换 • 有条理的实施步骤
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营销计划管理概述
营销计划的标准与保障
（1）系统、完整的结构： （2）充足的数据支持： （3）清晰的策略思路和目标： （4）整合的策略系统： （5）有效的战术转换： （6）有条理的实施步骤：
• 实施控制与修正
深度营销系列模式介绍与操作实务 程绍珊2
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营销计划管理概述
• 对计划的理解
• 营销计划的职能
• 营销计划中常见的问题和误区
• 有效计划的基本思路
• 营销计划的标准与保障
• 营销计划的组织保证
深度营销系列模式介绍与操作实务 程绍珊2
第3页
对计划的理解
• 营销计划是企业从事营销活动的指导,对营销效果有直接的 决定作用
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产品策略
（1）产品定位： （2）产品组合： （3）产品生命周期： （4）新产品推广： （5）品牌策略： （6）包装策略：
制定相关营销策略
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价格策略
1. 价格定位：
1.
2. 价格组合：
3. 定价策略：
4. 盈利空间分析：
制定相关营销策略
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营销预算的财务分析
• 成本分析 • 销售分析 • 盈亏分析 • 平衡分析
深度营销系列模式介绍与操作实务 程绍珊2
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市场营销的流程环节和步骤
市场营销的流程环节和步骤摘要：本研究详尽阐述了市场营销流程的各个阶段及其操作步骤，包括市场调研、目标市场选择、市场定位、营销组合策略制定、营销计划执行与控制等关键环节。
市场营销是企业为了满足顾客需求、实现企业目标而进行的一系列活动。
文章首先介绍了市场营销的基本流程，然后详细阐述了每个环节的具体内容和实施步骤，最后讨论了如何通过有效的市场营销活动提升企业的竞争力和市场份额。
在市场调研阶段，企业需收集并分析大量关于消费者行为、市场趋势和竞争对手的信息，以确保营销决策的科学性和前瞻性。
目标市场选择环节要求企业根据自身资源和市场环境，精确划分潜在客户群体，并针对不同群体制定差异化的营销策略。
市场定位则涉及如何在消费者心中塑造产品或品牌的独特形象，以区别于竞争对手。
在营销组合策略制定阶段，企业需综合考虑产品、价格、渠道和促销等要素，形成一套协调一致的市场进入方案。
营销计划的执行与控制是确保策略得以有效实施的关键，它要求企业建立监控机制，及时调整策略以应对市场变化。
通过这些环节的精心策划与执行，企业能够有效提升其在市场中的竞争力，并逐步扩大市场份额。
关键词：市场营销；流程环节；市场调研；营销策略Abstract: This study thoroughly elaborates on the various stages and operational steps of the marketing process, including market research, target market selection, market positioning, marketing mix strategy formulation, execution and control of marketing plans, and other key aspects. Marketing is a series of activities carried out by a company to meet customer needs and achieve business objectives. The article first introduces the basic process of marketing, then elaborates on the specific content and implementation steps of each stage, and finally discusses how to enhance the competitiveness and market share of a company through effective marketing activities. During the market research phase, companies need to collect and analyze a large amount of information about consumer behavior, market trends, and competitors to ensure the scientific and forward-looking nature of marketing decisions. The target market selection process requires companies to accurately segment potential customer groups based on their own resources and market environment, and to develop differentiated marketing strategies for different groups. Market positioning involveshow to shape a unique image of the product or brand in the minds of consumers, to differentiate from competitors. During the formulation of marketing mix strategies, companies need to consider elements such as product, price, place, and promotion comprehensively to form a coherent market entry plan. The execution and control of marketing plans are key to ensuring the effective implementation of strategies, requiring companies to establish monitoring mechanisms to adjust strategies in a timely manner to respond to market changes. Through careful planning and execution of these stages, companies can effectively enhance their competitiveness in the market and gradually expand their market share.Keywords: Marketing; Process stages; Market research; Marketing strategy一、市场营销概述1.1 市场营销的定义市场营销是现代商业中的核心战略，它不仅关乎企业达成商业目标，更是一个动态且不断发展的过程。
一线销售sop流程 -回复
一线销售sop流程-回复一线销售SOP流程是指在销售过程中的一系列标准操作程序，旨在确保销售人员的行为规范、提高销售效率和客户满意度。
本文将一步一步回答关于一线销售SOP流程的问题。
第一步：销售准备在进行销售之前，销售人员需要进行一些准备工作。
首先，销售人员需要研究和了解所销售的产品或服务的特点、优势和竞争对手情况，以便能够准确地向客户传达产品或服务的价值。
其次，销售人员需要进行目标客户的调研，确定潜在客户的需求和偏好，以便在销售过程中能够更好地满足他们的需求。
最后，销售人员还需准备销售工具和资料，如产品目录、演示文稿等，以便在销售过程中使用。
第二步：客户接触一线销售工作的核心是与客户进行接触。
销售人员可以通过电话、邮件、面对面会议等方式与客户进行联系。
在客户接触过程中，销售人员应该注意以下几点。
首先，要对客户做好充分的准备，了解对方的背景和需求，以便能够有针对性地向客户介绍产品或服务。
其次，要保持良好的沟通和表达能力，以便能够清晰地向客户传达产品或服务的信息。
最后，要倾听客户的需求和意见，及时回答客户的问题，建立良好的沟通和信任关系。
第三步：需求分析在与客户进行接触后，销售人员需要进行需求分析。
销售人员可以通过询问问题、观察客户反应等方式获取客户的需求信息。
通过需求分析，销售人员可以更好地了解客户的需求，并依此提供有针对性的产品或服务建议。
在需求分析的过程中，销售人员需要注意以下几点。
首先，要确定客户的主要需求和关键问题，以便能够更好地满足客户的需求。
其次，要与客户积极互动，确保了解客户的需求和期望。
最后，要注意客户的非言语表达，如肢体语言、情绪变化等，以便能够全面了解客户的需求。
第四步：产品演示与解释在对客户的需求进行分析后，销售人员可以开始进行产品或服务的演示和解释。
销售人员可以通过演示产品的功能、使用方法等方式向客户展示产品的价值和优势。
在产品演示和解释过程中，销售人员需要注意以下几点。
深度营销系列培训--打造高绩效的营销组织
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深度营销系列培训--打造高 绩效的营销组织
2023-10-29
目 录
• 深度营销概述 • 高绩效的营销组织 • 深度营销的组织与实施 • 深度营销的实践案例 • 总结与展望
01
深度营销概述
什么是深度营销
深度营销是一种以客户为中心的营销策略，通过深入了解客户需求和行 为，以提供更加个性化、差异化和定制化的产品和服务，从而建立长期 、稳定、互信的客户关系。
经过一段时间的实施，该公司营销团 队的绩效得到了显著提升，销售额、 市场占有率等指标均有所改善。同时 ，高绩效的营销组织还提高了团队的 创新能力和执行效率，增强了公司的 市场竞争力。
案例三：某公司深度营销的市场分析与实践
01
背景介绍
该公司是一家快消品企业，主要 产品为饮料和食品。随着消费者 需求的不断变化和市场竞争的加 剧，该公司需要更好地了解市场 需求和竞争态势，以制定更加精 准的营销策略
深度营销强调对客户需求的深入理解和满足，以及对市场趋势的敏锐洞 察和快速响应。
深度营销需要企业具备高效的营销组织、完善的数据分析和精细的运营 管理等方面的能力。
深度营销的目的和意义
深度营销的目的在于建立长期、稳定、互信的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，从而为企业带来更多的业务机会和 收益。
深度营销的意义在于帮助企业更好地了解客户需求和市场趋 势，提高市场竞争力，同时降低客户流失率和营销成本，提 高企业盈利能力和经营效益。
企业需要明确自身的战略目标，并将目标贯 穿到营销组织的日常工作中。
企业需要重视团队建设，培养和发掘人才， 提高团队的整体素质和执行力。
建立有效的沟通机制
激励与约束并重
企业需要建立有效的沟通机制，确保信息的 畅通和及时反馈，提高决策效率。
深度营销管理实务--孙曜公开课
孙曜——深度营销系列
第 22 页
第二阶段：多点围攻
➢ 围绕主品牌，延伸新产品，分摊费用与竞争压力。 ➢ 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 ➢ 一牌多品，形成“产品群” 。 ➢ 分散风险，应对竞争。
孙曜——深度营销系列
第 23 页
第三阶段：细分覆盖
➢ 产品细分，迎合不同消费需要
➢低端上量：打通网络、形成覆盖、形成影响力、分摊费用、规 模效应；
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
孙曜——深度营销系列
第 16 页
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战
• 对渠道和终端依赖——终端战
• 广告一停，销量就滑——广告战
• 赔了夫人又折兵——促销战
孙曜——深度营销系列
第 17 页
同质化竞争中的优势来源
• 成本领先 • 差异化 • 专业化 • 速度化 • 规模化 • 综合竞争优势
部产部场 后活后营
服 务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
勤动勤销
孙曜——深度营销系列
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第8页
深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
营销策划方案怎么做(5篇)
营销策划方案怎么做（5篇）营销策划方案怎么做（5篇）对于营销，指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
下面是小编给大家带来的营销策划方案怎么做（5篇），以供大家参考！营销策划方案怎么做精选篇1一、前言在不久的将来，开车将会是人们普遍掌握的生活技能，轿车也不再是特权人士的标志，而将是人们出门的代步工具。
那么当人们拥有一辆自己的爱车时，无疑会关爱倍至。
汽车工业发展在近两个十年内呈明显加快的趋势。
汽车市场前景一片大好，汽车的消费必然成为人们日常的消费内容。
二、主体1、市场状况①奥迪汽车较早进入中国，人们对它性能，安全，舒适等都有不错的口碑，由于人们生活日益见好，社会经济发展快，随着人们对汽车行业的慢慢了解，奥迪汽车也将慢慢走近寻常百姓家，奥迪汽车前景反正大。
②奥迪汽车市场成长迅速，目前汽车正处于发展期，公司需发觉潜在客户，应把营销重点放在那些潜在客户，次之则进行宣传，在未来的几年甚至十几年内，需求量将会增加很多，需求量的增加说明奥迪汽车各方面的性能好，被人们所接受。
2、消费者研究对于消费者，在未来的时间里，人们对汽车的依赖性增强，人们的生活质量有很大的提高，在交通工具上将会选择更安全舒适的汽车，而奥迪汽车安全舒适，价格实惠，就会成为他们的首选，奥迪汽车市场发展前景广阔。
3、营销策略①产品策略适时的采取一些优惠和降价策略，采用产品组合方式销售汽车。
②价格策略价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销，在现代买房市场环境下，要强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心里接受能力，当我们的价格高于某一界限时，消费者难以接受，如果低于某一界限时，则显其不够品味，同样得不到消费者的青睐，在考虑消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后考虑成本因素。
③宣传策略可分为长期广告宣传和短期广告宣传。
长期广告可在户外，网站，户外广告可在人流量车流量多的地方设广告牌，在网站上做广告，在国内知名的汽车网站做宣传，并结合百度推广，使用户能够简单快速的进入公司网站。
全域全链路营销体系模型-概述说明以及解释
全域全链路营销体系模型-概述说明以及解释1.引言1.1 概述全域全链路营销体系模型是指在当今竞争激烈的市场环境下，为了更好地适应消费者需求和提升市场竞争力，在全球经济一体化的背景下，构建一个全方位的营销体系模型。
这个模型包括了全域营销和全链路营销两个重要概念。
全域营销是指企业将视野从传统的本地市场扩展到全球市场，并通过整合资源和利用全球化的机会，实现市场的全面开拓。
全域营销强调的是企业在全球市场中拓展业务、提升品牌知名度和影响力的能力。
在全域营销中，企业需要借助国际化的渠道、跨国合作以及多元化的推广手段，以迅速适应不同文化、语言和法律环境，实现市场的全球化。
而全链路营销是指企业从产品生产、销售到售后服务的全过程管理和控制。
传统的营销模式往往注重前期推广和销售，而忽视了后续的客户服务和跟踪，导致客户满意度不高。
全链路营销则强调了企业在市场全链路上的全面管理和服务，以提供更加细致、全面的产品购买和使用体验。
通过全链路营销，企业可以实现从产品研发、市场推广、销售到售后服务的无缝衔接，从而建立更加紧密的客户关系和提升客户忠诚度。
基于全域营销和全链路营销的理念，全域全链路营销体系模型的构建就成为了企业实现市场竞争的重要策略之一。
这种模型能够帮助企业在全球化背景下有效整合资源、扩大市场份额，同时也能够提升产品和服务的质量，满足客户多样化的需求。
本文将详细介绍全域全链路营销体系模型的构建和应用前景，旨在为企业提供一个全面的营销策略参考，以适应全球化的市场环境，提升市场竞争力，实现可持续发展。
1.2文章结构文章结构部分的内容可以包括以下内容：文章结构指导读者整体了解文章的组织架构和内容安排，帮助读者快速找到所需信息。
本文分为引言、正文和结论三个部分。
引言部分主要包括概述、文章结构和目的三个小节。
概述介绍了全域全链路营销体系模型的主题和背景，说明了该主题的重要性。
文章结构部分概述了本文的组织结构，提供了整个文章的大纲。
深度营销模式
深度营销的市场策略组合
• 突破传统营销策略4P组合结构
• 深度营销的13P组合模式
目录
一、前言 二、深度营销理论基础
勇于开始，才能找到成功的路
三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
1、战略概念
平，扩大合作的利基 不断提高巡访客户的质量，深化关系，加强影响力和掌
控力 指导发育核心客户的网络管理和维护功能，加强三方联
系 5、网络的优化
终端网络(续2)
终端网络管理的三条线：
助攻线
主攻线
助攻线
促销服务线 宣传推广线
导购员 客户顾问 业务经理
客户顾问
客户顾问队伍是深度营销的核心动力，是营销链的构 建者、管理者、服务者。 1．营销人员的职业化 从业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫 客户顾问＋工程师＋销售业务员 2．客户顾问的选拨与培训 3．客户顾问的自我管理 主抓三个环节：(带一个方案出去，带一个报告回来） 行动计划 工作写实 时间管理
一、前言 二、深度营销理论基础
勇于开始，才能找到成功的路
三、深度营销基本思想 四、战略介绍 五、结束语
三、深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势 • 各环节分销效率、整体协同效率 • 企业与渠道价值链协同效率 • 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） • 提高产品和服务的有效差异性 • 通过与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到
统协同的效率，确立持续的竞争优势
基于战略的整体营销观
有创意的营销策划方案(5篇)
有创意的营销策划方案一、活动主题:关爱家庭你我他—抽奖大奉送二、活动时间:新产品导入期三、活动目的:1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。
(两个月不变)2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。
3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。
4、制造商场热点、社区热点、城市热点。
5、吸引大量目标消费群。
四、活动内容一)商场内安排:1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。
2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。
3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤:1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖—专柜产品(待定)。
2)礼品:分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。
3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有____个，其它则是白色球____个;一个问题卡片集，里面有____张问题卡片(最好准备工作____张)。
4)规则:答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;____%中奖，天天有大奖。
4、消费监控产品进入商场dm。
5、现场pop广告。
原则:简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。
二)商场外sp:1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。
2、在商场主门挂一条横幅:祝消费监控专柜隆重开业。
或挂两条竖幅，由头:“祝times;____公司____月出口行业第一”;“祝____消费监控专柜隆重开业”3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。
三)城市社区促销:本社区促销方案应视当地情况来进行操作。
专业销售流程
专业销售流程在当今竞争激烈的市场环境下，销售流程的专业化和规范化对于企业的发展至关重要。
一个高效的销售流程可以帮助企业更好地与客户沟通、建立信任、促成交易，从而实现销售目标。
在本文中，我们将详细介绍专业销售流程的各个环节，帮助您更好地理解和应用销售流程。
第一步，客户调研。
在销售流程中，客户调研是至关重要的一环。
了解客户的需求、偏好和痛点，可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，提供更有针对性的解决方案。
客户调研可以通过电话、邮件、面对面访谈等方式进行，销售人员需要充分准备问题，倾听客户的需求，积极记录并整理信息。
第二步，建立关系。
建立良好的关系是销售成功的关键。
在客户调研的基础上，销售人员需要通过持续的沟通和交流，建立与客户的信任和友好关系。
这包括及时回复客户的咨询、提供有价值的信息和建议，以及在客户需要时给予帮助。
通过建立良好的关系，可以为后续的销售工作打下良好的基础。
第三步，需求确认。
在建立良好的关系之后，销售人员需要确认客户的需求，并提供符合客户需求的产品或服务。
需要确认客户的需求是否真实有效，是否有购买意向，以及客户的购买能力。
在确认客户需求的过程中，销售人员需要善于倾听客户的反馈，及时调整销售策略和方案。
第四步，产品展示。
产品展示是销售流程中的关键环节。
销售人员需要清晰地向客户展示产品或服务的特点、优势和使用方法，以及与竞争对手相比的差异化优势。
在产品展示过程中，销售人员需要根据客户的需求和反馈，灵活调整展示内容，突出产品的核心价值，以吸引客户的兴趣。
第五步，谈判与成交。
在产品展示之后，销售人员需要与客户进行谈判，最终促成交易。
在谈判过程中，销售人员需要善于沟通和协商，灵活应对客户的疑虑和反对意见，寻求双方的共赢。
在达成交易之后，销售人员需要及时跟进订单的执行和客户的满意度，为客户提供优质的售后服务，建立长期稳定的合作关系。
总结。
专业销售流程是企业取得销售成功的关键。
通过客户调研、建立关系、需求确认、产品展示和谈判与成交等环节的有机结合，可以帮助企业更好地满足客户需求，提高销售效率，实现销售目标。
深度分销模式解析
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监 督和控制，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考 核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证; 业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险増大；业 务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提 高，业务员队伍建设不力等。（海尔公司的“3E”管理法）
厂商合理分工的目的都是为了掌控终端，掌控了终端, 就掌控了销售的主动权！掌控终端的内容包含3个方面：
1、监控销量：掌控终端并不简单是指“把货铺到终端, 顺利上架出样”，而是通过对终端销量数据的监控及分析， 明了终端销售的具体情况。
2、推动销售：通过了解到终端的销售情况，有计划 和有目的的策划并开展终端促销活动，直接推动终端销量。
基地市场的特点：
市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品 结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位, 是企业的核心利润地；
市场运作：巩固已有的市场份额，增加竞争对手的进 入壁垒，增加产品和品牌的差异化程度，企业投入资源， 以巩固为主；
核心任务：以价值增长为主，销量增长为辅。价值増 长的主要手段是通过调整品牌结构，以及在品牌结构调整 的基础上，进一步増加高附加值品种，提高利润。
1、资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动 速度；
2、开发新的市场迅速，并能快速占领市场，使产品直 接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格 局；
3、能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传 和推广，能.摆脱经销商、中冋商的不合作态度和不合理要 求；
4、能有效控制企业与市场脱离，是企业直接了解消費 者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场的机 会，能提高企业对市场的反映能力。
十二种经典营销模式
十二种经典营销模式1 体验式营销从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。
对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。
其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。
体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。
此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。
作为体验式营销执行工具的体验媒介包括：视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。
另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。
目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。
传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。
现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。
未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。
2 一对一营销目前大多数商家都是一窝蜂地追求表面上的“一对一”，教会一个销售人员做到热心周到是一回事，至于真正掌握如何识别、跟踪并与一个个的客户打交道，进而做到产品或服务的“量体裁衣”，那实在是另外一码事儿。
深度营销---操作全流程
市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么？
3
市场竞争的实质
• 市场容量逐步萎缩，竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级，进入集约化发展阶段 • 中国流通业的发展相对滞后
能。 • 加强市场维护管理和客户支持，提高各环节分销效率。 • 加强营销链的协同，基于系统协同效率提高竞争优势。 • 加强营销队伍的建设，发育学习型团队。
36
深度营销一般导入流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
37
切入市场的选择
一、竞争角度
1、竞争对手相对薄弱
①
经营区域
② 地域划分，重点进攻
我公司的力量
力量分散
集中力量
局部 No.1
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
集中力量
局部 No.1 局部 No.1
14
深度分销基本模式
派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息
企业
补货 付款
核心经销商
补货 付款
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
56
57
北
运
河
北
人
马铁厂
民
通惠机器
运
● ☆6
★ ☆07
建
运
酿造厂
缝纫机厂
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9
10
概念要点
（1）有组织的努力
通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而 系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面 集中资源于关键区域与关键因素 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 发育组织营销功能，强化过程控制 营销队伍的建设与管理
补货 付款
零售商 A
零售商 B
零售商 C
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ARS基本核心要素
区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的 四个核心要素。
区域市场
核心经销商
终端网络
客户顾问 ARS战略的四个核心要素
16
区域市场
通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研（普查）， 建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选 择首先切入的区域，并确定区域目标责任。
11
概念要点
（2）掌控终端而不是拥有终端
从成本／资源／市场覆盖面／风险／发展战略等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力
（3）提升客户关系价值
在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值
物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存
管理指导/优化配送流程
核 心 客 户
资金流：结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务
规划/应收帐款管理
资
源
环
境
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ARS的五大原则
集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌握大客户原则 未访问客户为零原则
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经营区域
② 地域划分，重点进攻
局部 No.1 集中力量
我公司的力量
力量分散
④
全局 No.1
③ 有效复制、扩大战果
局部 No.1 集中力量 局部 No.1
14
深度分销基本模式
企业
补货 派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息 付款 派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心经销商
深度营销系列
模式介绍与操作实务
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
1
我们的生存环境
• 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向
(市场细分的趋势)
• 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限
–零售终端争夺的本质 –对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） –对降价促销的依赖性
客户顾问
向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范，由其依 靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商提供服务与支持。
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核心客户全面服务支持体系
厂 商 市 场
商流：价格/订货/风险分担/促销推广/广告/售后
服务/网络改进/员工培训
客 户 顾 问
信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/
专项市场调研协助
供应 供应商 买方 价值链 价值链 价值链
5
深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效 率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高
– 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
核心
经销商 终端网络
在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的分销能力、 具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商 的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一 的关键。
建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先 进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售 网络,强调其有效性和排他性。
争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争，企 业需要建立基于价值链的整体竞争战略
4
基于战略的整体营销观
企业整体竞争战略
R&D管理 战略 深度营销战 略 运营管理战 略
供应商 供应商 供应商 价值链 价值链 价值链
内 部 后 勤
生 产 活 动
研发 采购 人力资源管理 企业基础设施 外 市 服 部 场 务 后 营 勤 销
• 非理性因素
• 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是 什么？
3
市场竞争的实质
• 市场容量逐步萎缩，竞争加剧 • 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争） • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 • 产业开始升级，进入集约化发展阶段
• 中国流通业的发展相对滞后
现代企业竞争不再是单个企业或产品之间的竞
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深化顾客关系的两个基本点
--为顾客创造价值
--顾客有效沟通与接触
在分销的终端创造 接触和沟通机会， 密切接触顾客 客 深化 户 关系 在深化关系中，强 化营销人员认识、 运作市场的能力
整合沟通、传播的内容和形式， 力求在有限的接触时间内，取 得最好的沟通效果
（顾问式与知识型营销）
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集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。 ①
提高“单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作 种田的行家里手 职业化团队
单枪匹马的猎手 业余选手
8
深度营销基本战略步骤
确立主导地位，加强营销价值链管理，获得 系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞 争优势 把握竞争的关键环节，加强整体响应能力， 为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节 的优化和管理，提高分销效能 整合有限的资源，深化与渠道成员的关系， 提升客户关系价值，建立“从企业--经销商 --消费者”的营销价值链
6
深度营销基本思想（续）
• 强调营销价值链的动态管理
• 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 • 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 • 强调深化客户关系，开发客户价值 • 强调市场的精耕细作
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深度营销三个基本转化
做业务 简单交易关系 （短期行为） 粗放式扩张 的市场运作 做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为）
天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632
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市场营销环境的不确定性
• 流通业的发展相对滞后
• 市场环境快速变化，难以预测
（不连续、不可控、持续突变、复杂多变）
营销环境中的独立变量
• 需求的不确定性 • 竞争的不确定性