电子反向拍卖
采购与供应关系管理
1.买卖双方关系图谱：对立关系→松散型关系→交易关系→较紧密的战术关系→单一供应源关系（前面5种为战术关系）→外包关系→战略联盟→伙伴性关系→共同命运关系（后面4种为战略关系）。
①对立关系：买方和卖方寻求指定供应机会中地位最大化，甚至不惜伤害对方的一种关系。
是交易比关系更加重要的关系。
特点：冲突、对立和很低的信任度。
挑战：确保指定产品和服务的最低总拥有成本。
②松散型关系：采购组织从供应商那里采购的次数不多，采购量不大，或没有建立更紧密关系的需要。
是特定的交易比关系跟重要的关系。
特点：只有在需要时才使用该供应商。
挑战：获取产品和服务，没有对立关系，对没有利益的长期关系也不做出承诺，从而显得没有响应或正在破坏关系。
③交易关系：注重合格的供应商向买方提交低价值、低风险的产品和服务的普通交易的成功完成。
是交易和关系几乎同等重要的关系。
特点：这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。
挑战：满足“自私的”目标，同时确保产品和服务的持续供应，尽可能减少安排工作上的精力，也要避免冒犯供应商。
④较紧密的战术关系：与那些有能力供应商之间的关系，这些供应商注重成功的完成低风险的交易，并协调其他（二级）供应商对低风险的产品和服务的供应。
是关系比交易更重要的关系。
特点：值得在上游和下游进行适时的投资，我们的一般需求都有他们管理。
挑战：让其他组织无偿或以尽可能低的回报做额外业务。
⑤单一供应源关系：在采购组织通常以固定单位价格和特定时间，就某一系列特定部件与供应商签订排他性协议情况下形成的关系。
是交易略微重要的关系。
特点：排他性协议。
挑战：从供应商独特地位获得更多结果，包括最低成本和交付、卓越服务和持续发展的优惠待遇。
⑥外包关系：依据合同所确定的标准、成本和条件，采购组织保持服务的责任，但是将日常服务的工作转移给外部组织。
是商业行为，供应商具有专业技术，可以比采购组织做的更好。
特点：应用供应商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。
(电子商务概论课件)第3章电子商务交易模式
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
逆向拍卖流程
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
其他电子采购模式
▪ 内部采购市场：集合供应商的产品目录
把供应商目录整合到买家的服务器上便于集中管理所有采购活动。这种整
合的商品目录称为内部采购市场。 内部市场的好处：
- 采购人员可使用搜索引擎迅速从内部整合的目录上找到想要的东西，并查 询是否有现货及送货日期，填写电子需求单； - 降低采购成本，减少供应商数量； - 内部市场便于财务监督。
桌面采购：
指直接从内部电子市场采购，既不需要上级的批准也不需要通过采购部门 。这种情况通常采用采购卡。桌面采购减少了购买急用或常用琐碎商品的 管理成本和采购周期。例：微软MS Market
3.1.2 B2B电子商务交易模式类型
应用案例：
微软的MS Market：桌面采购系统 问题：
微软的采购人员遍布全球。他们需要购买MRO（ maintenance, repair, operation）商品，例如电脑、服务 器、办公用品等，还要安排旅行和订购服务。1996年前，公 司采购部门的工作流程是依靠众多书面表格和用户要求来完 成购买。每个星期内，小于1000美元的采购需求占到了采购 总量的70%，只有3%是转账支付。类似这样的采购，员工要 浪费很多时间把这类需求转成订单，同时还要遵循商业流程 和惯例。微软希望找到一种办法来降低惯例成本，节约时间 ，至于降低价格是次要考虑。
▪ 反向拍卖类型
• 在企业的网站上进行 • 通过第三方中介进行
▪ 采购方法
• 在一个卖家彼此竞争的体系中进行交易（逆向拍卖） • 直接从生产商、批发商或者零售商处根据产品目录购买，并可能进行谈判 • 根据中介商（网络分销商）的产品目录购买 • 根据内部网上的卖方产品目录购买 • 公司作为众多买家之一，参与到私有或公共的拍卖中，进行采购 • 参加团购 • 在交易市场或行业市场采购 • 与供应商合作，共享销售和库存信息，减少库存积压和缺货情况，确保及时送货
电子招投标全流程教学及注意事项
电子招投标全流程教学及注意事项在“互联网+”的大潮下，电子标书已逐渐取代纸质标书成为主流，并与纸质标书，具有同等功能和法律效力，但依旧有很多企业，并不清楚电子招投标的流程，不懂电子标书怎样制作。
当招标文件发出来的时候，你才知道这个项目，那基本就没戏了。
那么电子招标投标的流程是怎么样的？下面小编来给大家说说。
一、电子招投标流程如下1、一旦投标供应商具有预先资格并通过初审，他们会收到一份简短的ITT（投标邀请函），通知他们下一次的招投标范围以及截止日期。
2、投标人被简要介绍招标的货物和服务的性质，特别是电子招投标将会怎样进行。
一旦发布标书文件(通常为活动开始之前两周)，投标者获得电子招投标活动的时间和登录的详细信息以及一些准备时间。
3、电子招投标活动可能只持续几个小时。
投标者得到他们个人的登录信息(URL地址和密码)，在活动中他们可以同时出价。
4、互联网技术允许投标人看到所有其他人提交的价格，但是隐藏了个人信息从而使每一个投标人保持匿名状态。
5、电子招投标被称作反向拍卖，是因为投标人出价随时间反而降低。
投标人可以观看其他的出价，从而知道他们的出价不是最低的。
6、一旦招投标活动结束，密码和电子招投标的网站就会关闭，出价会被仔细检查来确保一致性。
7、和书面招投标一样，也有一段标后谈判PTN的时间来阐明突出的问题并统一合同授予。
一般说来，电子招投标的竞争性，特别是其他报价都比书面招投标得到更低的价格，整个过程更快更有效管理，前期准备时间长于投标时间，总体持续的时间短。
二、电子标书制作步骤1、下载招标文件登录网上的招标平台，找到要投标的项目，报名成功后，缴纳标书费，下载电子版招标文件。
2、上传招标文件安装并登录投标书编制软件，上传已下载的电子招标文件，“投标书编制软件”里会自动生成招标信息、投标文件主体结构。
3、导入资格审查上传资格审查所要求的资质文件，比如：营业执照、企业信用等级证书（可加分2-5分）、ISO三体系证书、安全生产许可证等，应将资质文件的扫描件转化成DOC格式的文件后再进行上传。
电子采购的问题研究
电子采购的问题研究关键词：电子采购发展优势模式摘要：电子采购方式主要包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价采购和单一来源的协议采购。
电子采购既是电子商务的重要形式，也是采购发展的必然，它不仅是形式上和技术上的改变，更重要的是改变了传统采购业务的处理方式，优化了采购过程，提高了采购效率，降低了采购成本。
通过电子目录，可以快速找到更多的供货商；根据供应商的历史采购电子数据，可以选择最佳的货物来源；通过电子招标、电子询比价等采购方式，形成更加有效的竞争，降低采购成本；通过电子采购流程，缩短采购周期，提高采购效率，减少采购的人工操作错误；通过供应商和供应链管理，可以减少采购的流通环节，实现端对端采购，降低采购费用；通过电子信息数据，可以了解市场行情和库存情况，科学制定采购计划和采购决策。
前言在我们进入新的时代中，我们的采购行业的发展也是越来越先进，越来越现代化，如今，电子采购也是采购领域的一个重要的发展方向。
一些大的跨国公司和企业，纷纷把自身的采购功能向电子采购过度，畅想未来，电子采购必然是采购领域的一种重要的方式。
下面，我就电子采购的问题来谈下我对电子采购的理解和分析。
电子采购的定义所谓电子采购，就是用计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称作网上采购。
电子采购比一般的电子商务和一般性的采购在本质上有了更多的概念延伸，它不仅仅完成采购行为，而且利用信息和网络技术对采购全程的各个环节进行管理，有效地整合了企业的资源，帮助供求双方降低了成本，提高了企业的核心竞争力。
可以说，企业采购电子化是企业运营信息化不可或缺的重要组成部分。
电子采购使企业不再采用人工办法购买和销售它们的产品，在这一全新的商业模式下，随着买主和卖主通过电子网络而联结，商业交易开始变得具有无缝性，其自身的优势是十分显著的。
电子采购的兴起于发展电子采购最先兴起于美国，它的最初形式是一对一的电子数据交换系统，即EDI，该电子商务系百度搜索统大幅度地提高了采购效率，但早期的解决方式价格昂贵、耗费庞大，且由于其封闭性仅能为一家买家服务，尤令中小供应商和买家怯步。
《电子商务基础与实务》试卷A(含答案)
号 系别 专业 班级 姓名 学号……………………………………………封……………………………………线…………………………………………《电子商务基础与实务》试卷（A ）(闭卷)特别提示：二、三题的答案按要求填入相应的答题栏中一、 填空题（每空1分，共15分）1. CRM 概念可从三个层面来表述,即:CRM 是一种_________，CRM 是一种_________，CRM 是一种企业商务战略。
2．SCM 指_________，ERP 指_________，电子数据交换的简称为_________。
3.任何商务活动都包括“四流”即：_________、资金流、商流、_________。
4.根据面向的行业范围划分，基于中介网站的B2B 主要分为_________、_________两种方式。
5. _________是在_________交易中承担网上安全交易认证服务,签发数字证书,确认用户身份等工作,并具有权威性和公正性的第三方服务机构。
6．电子商务安全协议主要有_________、_________。
7. 电子商务的核心是_________。
8.CPM 也叫_________，是常见的网络广告收费模式。
二、单项选择题（每小题1 分，共10 分，答案填入答题栏中）1．在商务活动的四种基本流中,( )是唯一不能在网上完成的. A.物流 B.商流 C.资金流 D.信息流2．1995年10月,全球第一家网上银行“安全第一网上银行”在( )诞生。
A.美国 B.英国 C.日本 D.中国 3．POP 是一种（ ）协议。
A.简单的电子传输协议B.邮局协议C.传输控制协议D.安全协议 4．DELL 计算机公司是全球最著名的（ ）。
A.网络直销商B.基础网络运营商C.电信业务运营商D.Internet 服务提供商 5．由MasterCard 和Visa 联合开发的一种被称为（ ）的标准，为网上信息及资金的安全流通提供了充分的保障。
采购成本管理之“价格分析”、＇成本分析与建模＇
采购成本管理之“价格分析”、＇成本分析与建模＇采购成本管理之“价格分析技术”成本管理的对象是“成本Cost”，那么什么是成本？最全面的描述应该是TCO（Total Cost of Ownership）总拥有成本，即产品在其整个生命周期过程中所产生的成本，包括从产品采购到后期使用、维护的总成本。
为了帮助大家更好地掌握成本管理的方法，我们将成本管理分成以下两个部分逐一递进地进行剖析讨论，它们是：价格分析、成本分析与建模。
一、价格分析价格分析是成本管理的“浅层”分析阶段。
它不需要建立成本模型，不需要进行价格审核，价格分析以其简便高效的特点而为采购人员所广泛使用。
大多数情况下，价格分析往往无法让我们确定供应商的报价是否合理，因此，如需进一步进行价格合理性分析，就需要结合成本分析的方法一同使用。
价格分析主要采用的方法是“比价”，通常包括以下一些方法：1.历史价格比对我们通常所说的“降价”，都是基于历史价格比对而言的。
通过案例《我该怎么完成降价指标？》，我们认识到，价格比对的前提是建立公平合理的价格基准，企业通常设定的价格基准即我们常说的“标准价格”。
为了避免案例中所出现的“标准价格高高定”的情况，我们可以依据历史成交订单的采购价格和采购数量，采用“移动平均法”、“加权移动平均法”来计算标准价格。
这两种计算方法的好处是，综合考虑了过去一段时间内的价格，而不是采用一个时间节点上的价格作为标准价。
虽然如此，我们还应当注意到一点，即现存的历史价格并不一定就是有效的价格，因此，在设定标准价格的时候，还需要考虑以下一些问题：历史价格是在什么条件下建立的，是否公平合理？市场环境、技术条件等是否已经发生改变？过往是否只与一家合格的供应商在合作？历史价格是否是基于一定的采购数量、采购质量确定的？历史价格是否包含模具摊销、工程费用以及样品费用等（避免出现案例中的“暗度陈仓”的问题）？大部分的企业在采购价格的管理上是混乱且缺乏有效记录的。
采购成本管理之 价格分析、成本分析与建模
采购成本管理之“价格分析技术”成本管理的对象是“成本Cost”，那么什么是成本？最全面的描述应该是TCO（Total Cost of Ownership）总拥有成本，即产品在其整个生命周期过程中所产生的成本，包括从产品采购到后期使用、维护的总成本。
为了帮助大家更好地掌握成本管理的方法，我们将成本管理分成以下两个部分逐一递进地进行剖析讨论，它们是：价格分析、成本分析与建模。
一、价格分析价格分析是成本管理的“浅层”分析阶段。
它不需要建立成本模型，不需要进行价格审核，价格分析以其简便高效的特点而为采购人员所广泛使用。
大多数情况下，价格分析往往无法让我们确定供应商的报价是否合理，因此，如需进一步进行价格合理性分析，就需要结合成本分析的方法一同使用。
价格分析主要采用的方法是“比价”，通常包括以下一些方法：1.历史价格比对我们通常所说的“降价”，都是基于历史价格比对而言的。
通过案例《我该怎么完成降价指标？》，我们认识到，价格比对的前提是建立公平合理的价格基准，企业通常设定的价格基准即我们常说的“标准价格”。
为了避免案例中所出现的“标准价格高高定”的情况，我们可以依据历史成交订单的采购价格和采购数量，采用“移动平均法”、“加权移动平均法”来计算标准价格。
这两种计算方法的好处是，综合考虑了过去一段时间内的价格，而不是采用一个时间节点上的价格作为标准价。
虽然如此，我们还应当注意到一点，即现存的历史价格并不一定就是有效的价格，因此，在设定标准价格的时候，还需要考虑以下一些问题：历史价格是在什么条件下建立的，是否公平合理？市场环境、技术条件等是否已经发生改变？过往是否只与一家合格的供应商在合作？历史价格是否是基于一定的采购数量、采购质量确定的？历史价格是否包含模具摊销、工程费用以及样品费用等（避免出现案例中的“暗度陈仓”的问题）？大部分的企业在采购价格的管理上是混乱且缺乏有效记录的。
在ERP系统里所记录的采购单价只是一个死的数据，它的背后实际上包含着丰富的内容，这些内容有的记录在了报价单上、有的体现在合同里、有的可能仅仅存在于某个采购员的工作笔记或者大脑里，这些没有被有效记录的历史数据，会随着文档的销毁、采购员的离职等消失殆尽，对企业的采购价格管理起不到任何的帮助。
供应商继续参与电子反向拍卖的影响因素分析
析电子反 向拍卖对供应商的影响， 进而分 析 这 些 因 素 对 供 应 商 继 续 参 与 电 子反 向 拍卖意愿的影响 。
二、 电子 反 向 拍 卖概 述 电 子 反 向拍 卖 由 ＦｅＭａｋｔＯ ｌ ｅ ｒｅ ｒｅｓ ｎｉ ｎ
公 司于 １９ 年 首先 提 出并成 功运 用 ， ｅｌ ５ ９ Ｂ ａｌ
Ｅ ｌ ｎ 和 Ｓｅ （０ ４ ２ ０ ） 针 对 ｍｉａ ｉ ｉ ｔｃ ２ ０ ， ０ ５
采用 电子反向拍卖而减少文字处理工作、 缩 短交易周期、加快对潜在竞价者的回应、 提 高整个拍卖过程的透明度等。 和这些最初察
觉到 的益 处相反 的是 ， 年来 国外 的 一些研 近 究发现 电子 反 向拍 卖对采 购商 、 应商 以及 供 他们 的关系都 有很 多负面 影响 。 本 文 通 过 结合 国 内外 学 者 的研 究 ， 分
年来的研究却发现 电子反向拍卖对供应商会产生 负面影响 ， 且有供应商表示不愿继续参与电子反 向拍 卖。本文将从供应商的角度 出
发， 分析 电子反向拍卖对其产生的影响， 并分析供应 商继续参与电子反 向拍 卖意愿的影响因素 。 ‘ 关键词： 供应 商 电子反向拍卖 影响 因素
一
、
引 言
随着 经 济 全球 化 与 信 息 技 术 的 发展 ， பைடு நூலகம் 电 子采 购 已成 为 传统 产 业 加 强 成 本控 制 、
的拍卖，所以需要供应商之间存在激烈竞
争 ， 了获得 订单愿 意让 出一 定利润 。 为
提高运营效率的有效手段 ， 电予反 向拍 而 卖 因其带来的显著成 本优势在我 国的应
篁 田
供 应 商 继 续 参 与 电 子 反 向 拍 卖 的 影 响 因 素 分 析
采购成本管理之价格分析、成本分析与建模
采购成本管理之“价格分析技术”成本管理的对象是“成本Cost”，那么什么是成本？最全面的描述应该是TCO（Total Cost of Ownership）总拥有成本，即产品在其整个生命期过程中所产生的成本，包括从产品采购到后期使用、维护的总成本。
为了帮助大家更好地掌握成本管理的法，我们将成本管理分成以下两个部分逐一递进地进行剖析讨论，它们是：价格分析、成本分析与建模。
一、价格分析价格分析是成本管理的“浅层”分析阶段。
它不需要建立成本模型，不需要进行价格审核，价格分析以其简便高效的特点而为采购人员所广泛使用。
大多数情况下，价格分析往往无法让我们确定供应商的报价是否合理，因此，如需进一步进行价格合理性分析，就需要结合成本分析的法一同使用。
价格分析主要采用的法是“比价”，通常包括以下一些法：1.历史价格比对我们通常所说的“降价”，都是基于历史价格比对而言的。
通过案例《我该怎么完成降价指标？》，我们认识到，价格比对的前提是建立公平合理的价格基准，企业通常设定的价格基准即我们常说的“标准价格”。
为了避免案例中所出现的“标准价格高高定”的情况，我们可以依据历史成交订单的采购价格和采购数量，采用“移动平均法”、“加权移动平均法”来计算标准价格。
这两种计算法的好处是，综合考虑了过去一段时间的价格，而不是采用一个时间节点上的价格作为标准价。
虽然如此，我们还应当注意到一点，即现存的历史价格并不一定就是有效的价格，因此，在设定标准价格的时候，还需要考虑以下一些问题：历史价格是在什么条件下建立的，是否公平合理？市场环境、技术条件等是否已经发生改变？过往是否只与一家合格的供应商在合作？历史价格是否是基于一定的采购数量、采购质量确定的？历史价格是否包含模具摊销、工程费用以及样品费用等（避免出现案例中的“暗度仓”的问题）？大部分的企业在采购价格的管理上是混乱且缺乏有效记录的。
在ERP系统里所记录的采购单价只是一个死的数据，它的背后实际上包含着丰富的容，这些容有的记录在了报价单上、有的体现在合同里、有的可能仅仅存在于某个采购员的工作笔记或者大脑里，这些没有被有效记录的历史数据，会随着文档的销毁、采购员的离职等消失殆尽，对企业的采购价格管理起不到任的帮助。
银行业在集中采购中借鉴电子反向拍卖的思考与建议
而不需要采购方 的干预或评 价的要 素， 才能成为 电子 拍卖的对象。 就是说只有在锁定了所需 的所有技术参 ” 数、 服务条款和商务条款等人为主观要素的前提下， 投 标 中那些可以计 量的 、 能够用 数字客观可衡 量可表 示 的要素， 才能作为竞标对象 。 那些包含着对不可计量的 要素的评价的投标不应该成为电子拍卖的对象 。 因此， 只要采购对象 的技术规格能够被精确 的确定 ， 就可以
扩充了高质的供应商来源。
３ 拍卖过程更客观合理。 ． 传统 的招标 因受地域 、 供应商资料 等客观条件 限制 ， 供应 商的范 围和数量不 可避免 地存在局 限性 。 电子反 向拍卖在采购 时不再是 由一个人或一批人来决定由谁供货和按什么价格成交，
它更看重采购品的质量标准和竞价规则。 （ 实现电子反向拍卖 的环境要求。 四） 一是需要 电 子商务的高普及度。 电子反向拍卖使用频率较高的国 在
量， 有客观衡量的竞拍标准 。 中国公共采购法律是建立在 以纸质为基础的交 易
名， 并展示 给供应 商， 供应商综合考虑成本 、 竞争 、 中 标意愿等因素 ， 多轮竞价后确定最终报价。 对于供应商 来说， 操作 过程更为透 明、 开， 公 效率更高。 重要的 最 是， 采用 电子反向拍卖， 扩大了供应商 的来源。 通过互 联网的在线交易， 克服 了供应商在地域上 的障碍 ， 大大
的重 复 过 程 。 电子 反 向拍 卖 采购 在 竞 标 之前 ， 购商 已 采
与供应商们签订了竞标合同， 锁定了所需的所有技术参 数、 服务条款和商务条款 ， 只剩下价格在网上竞拍 。 在 电子反向拍卖采购程序中， 供应商通过互联网在规定 的 时间内不断提交价格更低 的投标而相互开展竞 争以赢 得 合同， 采购实体按 照其 报价及其他事先规定 的标准 决 定最终 排名， 并依 据该拍卖 结果 授予合 同。 有些情 况下， 采购商也可以在价格 以外的元素上采用电子反向 拍卖 的采购方 式 ， 前提是 价格和该 元素都可 以量化计
电子反向拍卖环境下采供关系影响因素分析
１ ９
ｓｉ ｅ ｃ … ｄＴ ｅ
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ｄｉ ０３ ６ ／．ｓｎ １０ ７ ９ ．０ ２ １．４ ｏ：１． ９９ ｊｉ ．０ ０— ６５ ２ １．９ ００ ｓ
电子反 向拍卖环境下采供关系影响 因素分析
高 攀 剑 ，刘 欣 ，田
（ ．江苏科技 大学经济 管理 学院，江 苏镇 江 ２ ２０ ； １ １０ ３ ２ ．南京理 工大学经济 管理 学院 ，江 苏南京 ２ ０ ９ ） １０ ４
ＧＡＯ Ｐ ｎ ａ ，Ｔ ＡＮ Ｊａ Ｌ Ｕ Ｘｉ Ｉ ｉｎ ， Ｉ ｎ
（．ｃｏｌ ｆ ｃｎｍｃ ｎ ｎａｅ ｅｔ Ｊ ｇｕＵ ｉ ｒ ｔ ｏ Ｓｉ ｃ ｄＴｃｎｌ ｙ Ｚ ｅｊ ｇ １０３ Ｃ ｉ ； １Ｓｈｏ ｏ Ｅ ｏｏ ｉｓ ｄＭａ ｇｍ ｎ， ｉ ｓ ｎ ｅ ｉ ｃ ｎｅ ｅｈｏ ｇ ， ｈｎｉ ２０ ， ｈ ａ ａ ｎ ａ ｖ ｓｙ ｆ ｅ ａ ｎ ｏ ｎ ａ ２ ｎ ２ ｃｈｏ ｏ Ｅ ｏｏ ｉ ｄＭ ｎ ｅ ｅｔ Ｎ ｊ ｇＵ ｉ ｒ ｔ ｏ Ｓｉ ｃ ｄＴ ｃｎｌ ｙ Ｎ ｊ ｇ １ ９ ， ｈ ａ ．Ｓ ｏｌ ｆ ｃｎｍｃ ａ ａａ ｍ ｎ， ａ ｉ ｎｖ ｓｙ ｆ ｅ ｅａ ｅｈｏ ｇ ， ａ ｉ ０ ４ Ｃ ｉ ） ｓｎ ｇ ｎ ｎ ｅ ｉ ｎ ｎ ｃ ｏ ｎ ｎ２ ０ ｎ
１ 电子 反 向拍 卖 的内涵及 特征
物进 行竞 价 。ｅ Ａ 的具 体 竞 价 过 程 可 以用 图 ｌ来 描 Ｒ 述 ：在正 常竞标 时段 ，多 数 卖 方 持 观望 状 态 ，报 价 数相 对较 少 ，价 格 下 降 较 为 缓 慢 ；进 入 延 时竞 价 时 段 ，如果在 一段 时 间内 （ ３ 钟 ）再 没有 更低 报 如 ０秒 价 出现 ，则竞 价 结 束 ，因 而这 段 时 间 内 的报 价 密 集 且价 格下 降迅 速 。图 １中椭 圆处 的报 价 具 有 一 定竞 争 力 ，在 竞 价结 束 后 的谈 判 中 ，采 购 方 往 往 会 在 这 些供 应商 中综合 权衡 ，最 终选 定 一 个 或多 个 供货 商 。 这 种公 开 的实 时 比价 机 制 增 加 了 供 应 商 的 竞 争 度 ， 从 而压缩 供方 利润 ，使买 方采 购成本 得 到降低 。
第五章 B2B电子商务与供应链管理
《电子商务概论》（第3版）
邵兵家 主编 高等教育出版社 2011版
4-28
5.3.2企业B2B电子商务平台分类
分为买方B2B电子商务平台和卖方B2B电子商务平 台 买方B2B电子商务平台：单个买方面向多个上游供 应商建立的采购型B2B电子商务模式，又称采购 类B2B网站。 目的：节约采购成本 卖方B2B电子商务平台：单个卖方面向多个下游经 销商建立的销售型B2B电子商务模式，又称分销 类B2B网站。 目的：节约分销渠道的流通成本
《电子商务概论》（第3版）
邵兵家 主编 高等教育出版社 2011版
4-25
B2B平台的供应商关系管理可分为五个层次： （1）交易自动化 （2）在线协作 （3）异常管理 （4）数据挖掘和报告 （5）分析与决策
《电子商务概论》（第3版）
邵兵家 主编 高等教育出版社 2011版
4-26
5.2.1 供应链及其结构模型
《电子商务概论》（第3版）
邵兵家 主编 高等教育出版社 2011版
4-10
2. 企业B2B电子商务平台
是大型企业自建B2B电子商务网站来开展商务活动。企 业通过电子商务来降低成本、提高销售量，如海尔、 联想等推出的网上采购和网上分销。 企业B2B电子商务平台大多是面向制造商或面向商业的 垂直电子市场。 垂直电子市场分为两个方向，上游和下游。 生产商或零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系， 如戴尔计算机公司与上游的芯片和主板制造商之间的 合作。
《电子商务概论》（第3版）
邵兵家 主编 高等教育出版社 2011版
拍买拍卖市场(英、荷、日式、封闭式)
1、拍买拍卖市场（英、荷、日式、封闭式）拍卖是人们最熟悉的一种传统市场组织形式，也是B2C,C2C 电子商务中最常用的市场组织形式。
但是，在B2B电子商务中，更常常组织反向拍卖----拍买。
按市场规则分类，拍卖和拍买可分为英式、荷式和日式；按信息披露程度，拍卖和拍买可分为公开式和封闭式；按交易对象划分，拍卖和拍买可分为单式和复式；(1).英式拍卖与拍买的主要特征：最早的拍卖起源于英国。
英式拍卖中由卖方启动市场，随着市场的延续，多个买方不断升高自己的购买价格，直至没有更高的的买价出现，市场关闭，出价最高的买者胜市。
这也是B2C,C2C 电子商务中最常用的市场组织形式。
英式拍卖可有单式或复式：单式中竞争商品为单一种单个商品(或服务)，这时，市场进程为此种商品(服务)的价格发现过程。
复式英式拍卖中，可有多个商品参加交易，购买者可在商品价格和数量两方面进行竞争。
当市场关闭时，最高出价者获得其欲购买的数量，次高出价者从剩余售货量中获得其欲购数量，依此类推，直至全部商品交易完毕。
英式反向拍卖(拍买)由买方启动市场，其市场中价格形成的过程与正向拍卖过程正好相反，随市场的延续，出售者不断降低售价，直至没有再低的售价，最低售价者胜市。
与英式拍卖一样，英式拍买亦可进一步划分单式拍买和复式拍买。
英式反向拍卖(拍买)( REVERSE AUCTION)是现代网上采购B2B电子商务中最常用的市场组织形式。
网上采购者（包括联合国，中央政府和各级地方政府，国内外大型采购集团等采购者）通过B2B电子商务公司为其组织网上英式反向拍卖(拍买)，使用网上竟价，大幅下降其采购成本。
拍卖拍买市场中价格的形成过程(2). 荷式拍卖和拍买的主要特征：在荷式拍卖中，卖方首先提出一个高位价格，然后按固定差价不断降低报价，只要某一买者接受卖者的报价，市场即刻成交关闭。
在荷式拍买（反向拍卖）中，买方先提出一个低位价格，然后按固定差价不断升高报价，只要某一卖者接受买者的报价，市场即刻成交关闭。
电子商务基础知识
、考试内容（一）电子商务基础知识【考试要求】理解电子商务的基本概念，不同时期不同组织对电子商务的定义都有所不同，基本上可以分为两大类，即狭义的和广义的电子商务。
比较典型的定义是：基于互联网并采用相关信息技术进行商务活动，这些商务活动包括实物产品和信息产品的交易、客户的服务、企业间的协作等。
而更广泛的理解是：电子商务是指企业基于开放式网络（主要指互联网）执行业务流程，从而用信息取代原来手工的业务处理要求考生了解电子商务的特点；理解电子商务的运作模式，按电子商务应用服务的领域及交易对象不同，可分为五种运作模式，即企业对企业、企业对消费者、消费者对消费者、企业对政府机构、消费者对政府机构的电子商务。
了解电子商务的发展历程，了解电子商务发展存在的问题及发展趋势。
【主要考点】1. 基本概念：电子商务一、电子商务的定义电子商务是指以信息网络技术为手段，以商品交换为中心的商务活动。
可以从电子和商务两个方面来理解。
1. 电子就是信息网络技术。
其根本性的标志是互联网在商业上的应用。
根据人类使用的劳动工具的不同，人类历史可区别为农业经济时代、工业经济时代和信息时代三个不同的经济时代。
2. “商务”指商业上的事务，而商业则是指以买卖方式进行交易的经济活动。
3. 学习电子商务要从以下方面进行把握：1）要把电子商务放在社会再生产的整个过程中进行考察2）要从规律性上认识电子商务3）“电子”和“商务”要有机结合。
二、国际组织对电子商务的解释1. 联合国贸发组织的定义：电子商务是发生在开放网络上的包含企业之间，企业和消费者之间的商业交易。
2. 全球信息基础设施委员会电子商务工作组的解释：电子商务是运用电子通讯作为手段的经济活动，通过这种方式人们可以对带有经济价值的产品和服务进行宣传、购买和结算。
该定义认为电子通讯是电子商务的技术基础。
3. 世界贸易组织的定义：通过电子渠道而进行的生产、分配、市场营销、货物和服务的销售、配送。
4. 结论：电子商务是以网络数据处理和传输为技术基础的，可以说计算机是电子商务的主要工具；其次，电子商务是商务活动，它包括一般商务活动的全部内容。
工商本科论文--论反向拍卖在移动公司采购工作中的应用
论反向拍卖在移动公司采购工作中的应用∙什么是反向拍卖？∙反向拍卖有什么优势？和传统的招投标有什么区别？∙什么样的采购项目适合采用反向拍卖的形式采购？∙反向拍卖分哪些步骤？涉及哪些人员？∙如何登录反向拍卖系统？∙如何对投标人进行培训？∙反向拍卖的报价策略和竞价规则如何设臵？∙反向拍卖前要做哪些准备工作？∙反向拍卖实际操作的时候有哪些注意事项？∙反拍结束后还需要做哪些工作？什么是反向拍卖？反向拍卖（RAT-Reverse Auction Technology），是一种电子化的采购形式，常用于工程采购和大宗货品采购。
又称反向竞价、拍买，主要是指在满足买方拟采购产品技术规范等要求的基础上，通过多个供应商对同一标的物或标的物的组合实时多次竞价（价格逐渐递减），最终确定投标标的物的价格和中标结果的采购方式。
反向拍卖一般通过互联网实现。
网上反向拍卖自2000年以来逐渐在欧美开始流行，通用电气、达能、家乐福等很多跨国企业都通过这种方式进行采购，并且采购金额逐年扩大。
同传统的谈判方式相比，这种做法能给采购方平均节省9％-20%的成本。
反向拍卖与传统招标的区别反向拍卖，它与传统招投标的最大不同在于：1、投标人通过互联网报价，无需现场投递纸质标书；2、投标人在规定时间内可多次报价。
反向拍卖借助互联网，很好地强化了降价竞争。
它依托互联网组织众多的投标方同时异地上网，在很短的时间内集中竞价，竞价结果在网上即时、客观、公开的按照事前的约定自然产生，不再需要人为的议标过程。
很好地改变了过去采购过程中信息的不充分、不对称、不透明带来的种种问题，可以最大限度地帮助采购者充分发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争，有效的发现卖方的成本区间，同时有力地变革采购流程，提高采购管理工作效率。
反向拍卖的主要优势1、反向拍卖过程不受时间和空间的限制，可以随时随地进行；2、竞价过程更加透明，给供应商带来公平竞争的机会；3、实施成本低，用户只需要一台可以上网的电脑即可，这样更多的采购都可以用反向拍卖的方式执行，从而给采购商节省更多的采购成本，带来更大的利润；4、把传统采购中采购商和供应商之间的一对一谈判转换成供应商之间的竞争，高效且省心省力；5、供应商可以分布在世界各地，利于拓宽货源；6、无需人员往来投递纸质标书，更为绿色环保；7、竞价过程被完整记录在数据库中，利于事后追溯，可以有效防止一些正常招标中可能存在的问题；8、可以对客户关系进行有效的管理；9、历史数据的积累有助于指导以后的决策。
B2B电子市场采购理论分析
B2B电子市场采购理论分析一、交易成本理论交易成本理论是由诺贝尔经济学得奖主科斯提出的，交易成本理论的根本论点在于对企业实体存在的本质加以解释。
经济体系中，由于企业分工与市场价格机制的作用，产生了专业分工的现象;但是使用市场的成本相对偏高，而形成了企业的组织形式，它是人类追求经济效率所形成的组织体。
由于交易成本泛指所有为促成交易发生而形成的成本，因此很难进行明确的界定与列举，不同的交易往往涉及不同种类的交易成本。
总体而言，简单的分类可将交易成本区分为以下几项:a.搜寻成本:商品信息与交易对象信息的搜集。
b.信息成本:取得交易对象信息与和交易对象进行信息交换所需的成本。
c.协调成本:针对契约、价格、品质讨价还价的成本。
d.决策成本:进行相关决策与签署契约所需的内部成本。
e.监督交易进行的成本:监督交易对象是否依照契约内容进行交易的成本，例如追踪产品、监督、验货等。
f.违约成本:违约时所需付出的事后成本。
交易成本还可以进一步区分为事前与事后两大类。
g.事前的交易成本:签约、谈判、保障契约等成本。
h.事后的交易成本:适应性成本，指签约双方对契约不能适应所导致的成本。
i.讨价还价的成本:指交易双方调整契约的谈判成本;建构及营运的成本，为解决双方的纠纷与争执而必须设臵的相关成本;约束成本，为取信于对方所需的成本。
如果把交易活动的内容按照类别进行分类，交易成本包含:搜寻信息的成本、协商与决策成本、契约成本、监督成本、执行成本与转换成本等。
交易成本被定义为当交易行为发生时，所随同产生的信息搜寻、条件谈判与交易实施等的各项成本。
威廉姆森将科斯的交易成本理论扩展到分析交易的组织结构。
他分析交易成本主要来源于:资产专用性交易引起的根本性转变，契约的不完备性以及人类行为的有限理性和机会主义倾向。
这三项特征将直接影响交易成本的高低。
按照交易成本理论分析，电子市场得以存在的最根本的原因在于它能降低交易成本，提高市场效率。
电子商务拍卖与逆向拍卖
电子商务拍卖与逆向拍卖电子商务的发展使拍卖概念得到极大延伸，它不仅保留了传统的拍卖方式，还将拍卖延伸到普通商品的交易中，同时在信息技术的支持下出现了许多创新的拍卖形式，如反向拍卖(逆拍卖)、集体议价、由你定价等。
借助互联网或其他通信技术完成的拍卖统称为在线拍卖(e-auction)。
正向拍卖(Forward Auction)就是指传统的拍卖方式，根据竞价策略不同又被分为英式拍卖、荷兰式拍卖、“集体”议价、密封式拍卖等形式。
n英式拍卖是最常见的拍卖方式。
它是一种公开的增价拍卖，即后一位出价人的出价要比前一位的高，竞价截止时间结束时的最高出价者可获得竞价商品的排他购买权。
n荷兰式拍卖是一种公开的减价拍卖，多适合于大库存量的产品销售。
在线荷兰式拍卖与传统荷兰式拍卖方式不完全相同，它并不要求一定以减价的方式报价，其交易规则是出价高者获得优先购买权，相同报价者出价在先者获得优先购买权，最后以所有中标人中的最低报价成交。
“集体”议价是一种不同于传统拍卖的网络拍卖类型，多适用于C2B的形式。
商家将商品的基础价格(初始价)公布，然后开放给消费者报价和下订单，消费者的报价可以低于基础价，但有一定限制，在某个购买期内销售量越大，价格就会走向越低，最后购买者以所有中标人的最低价成交。
这是一种类似量折扣的销售形式，使个人消费者也能享受到批发的价格，是团购的一种变形。
n密封式拍卖是指买主只有一次报价机会的拍卖，竞价者相互之间不知道对方的报价，也称为静默拍卖。
报价最高者获得购买权，但成交价有两种模式，一种就是以最高报价成交，另一种模式是以第二高价成交，这种模式又称为Vickrey拍卖。
逆拍卖(Reverse Auction)是相对正向拍卖而言的，又叫拍买或反向拍卖。
它是指消费者可以提供自己所需的产品、服务需求和价格定位等相关信息，由商家之间以竞争方式决定最终产品、服务供应商，从而使消费者以最优的性能价格比实现购买，多应用于B2B、G2B。
电子反向拍卖参与供应商手册说明书
Versión 1.2Actualizado al 17/11/2022 MANUAL PARA PROVEEDORESINTRODUCCIÓN (3)1. Registro de información (4)2. Lista de actividades (5)2.1. Registro de participantes: (5)2.2. Presentación de ofertas (Electrónica) (8)2.3 Mejora de Precios (19)3. Canales de consulta (24)Todas las entidades sujetas a la Ley de Contrataciones del Estado están en la obligación de registrar información relacionada con su Plan Anual de Contrataciones (PAC), los procedimientos de selección, la ejecución contractual y todos los actos que requieran ser publicados en el Sistema Electrónico de Contrataciones del Estado (SEACE).En el caso particular del procedimiento de selección Subasta Inversa Electrónica (SIE) para la adquisición de bienes, los proveedores registran su participación, presentan sus ofertas en forma electrónica y realizan la mejora de sus ofertas mediante lances en línea a través del SEACE.Para interactuar con el SEACE, los proveedores utilizan el Certificado SEACE, compuesto por un usuario y contraseña. El usuario es el número de RUC del proveedor; y la contraseña es aquella emitida al momento de efectuar su inscripción en el Registro Nacional de Proveedores.En tal sentido, se ha elaborado el presente manual para los proveedores del Estado, como un documento de ayuda básica que describe las funcionalidades del registro de la participación en una subasta inversa electrónica, según la Ley 30225.Dirección del SEACESubdirección de Gestión Funcional del SEACEManual de usuario del Módulo de Selección – Participación en Subasta Inversa Electrónica (SIE)1. Registro de informaciónEl presente manual comprende desde el registro de participantes hasta la mejora de precios. Para ello, el proveedor debe ingresar al siguiente enlace: https://prodapp.seace.gob.pe/portal/,utilizando su Certificado SEACE. Inicia sesión en el SEACE, ingresando su usuario, la clave y pulsando el botón “Acceder”.El sistema mostrará el mensaje donde se indica que el proveedor es responsable de registrar en forma veraz toda la información que establece la Ley. Pulse el botón “Aceptar”.2. Lista de actividadesa) Registro de participantes.b) Presentación de propuestas.c) Mejora de precios.2.1. Registro de participantes:Del menú de inicio del SEACE, seleccione “Buscar Procedimientos”.El sistema mostrará la ficha “Buscar Procedimientos de Selección”, donde podrá utilizar los filtros de búsqueda de datos; luego, pulse el botón “Buscar”.El sistema mostrará el procedimiento de selección por Subasta Inversa Electrónica (SIE); luego, seleccione el ícono (Ficha de Selección).El sistema mostrará la ficha: “Visualizar ficha de selección”, donde se visualiza la información general de la convocatoria, así como el cronograma de las actividades del procedimiento. En esta ficha, pulse el botón “Registrar Participación”.Seguidamente, deberá marcar la casilla para declarar tener conocimiento de los términos y condiciones de uso del SEACE. Luego, pulse el botón “Inscribir”.oferta.En la sección “Opciones del procedimiento”, seleccione la opción: “Ver listado de actividades”2.2. Presentación de ofertas (Electrónica)En la actividad “Presentación de ofertas (Electrónica)”, seleccione el ícono ubicado en lacolumna Acciones de la actividad.En la ficha “Listado de propuestas presentadas al procedimiento”, pulse el botón “Registrar”.Se muestra la ficha “Registrar Documentación –Presentación Propuesta”, donde se visualiza las siguientes secciones para registro:1. Registrar datos del Representante Legal/Consorcio.2. Listado de documentos de la oferta (Adjuntar documento de la oferta).3. Listado de ítems (registro de la oferta económica por cada ítem).Como primer paso, seleccione: “Registrar datos del Representante Legal / consorcio”.En Tipo de Registro, seleccione la opción “Individual” o “Consorcio”.Luego, debe registrar los datos del representante legal. Seleccione si es MYPE y/o si la empresa está integrada por personal discapacitado. Finalmente, pulse el botón GuardarBorrador.correspondiente.Por último, pulse el botón “Aceptar ” para adjuntar el documento.A continuación, seleccione el ícono para registrar su oferta económica.El sistema muestra la ficha “Registrar Documentos Ítem – Presentación Propuesta”, donde se visualizan las siguientes secciones:1. Datos de la entidad convocante y datos del procedimiento de selección.2. Datos del Participante.3. Datos del ítem.4. Propuesta Económica.En la sección “Propuesta Económica”, indique si aplica la Ley de Promoción de la Selva y digite el monto ofertado inicial.Finalmente, pulse el botón “Guardar”.Se muestra el mensaje donde se solicita la confirmación de los datos ingresados, con los botones “Aceptar” o “Cancelar” el registro.Pulse el botón “Aceptar”.Se muestra el mensaje “Usted guardo su propuesta de forma exitosa”. Pulse el botón “Aceptar”.Seguidamente, proceda a registrar su oferta con estado borrador. Pulse el botón “Guardar Borrador”.se muestra e l estado de la propuesta “Borrador” y “Valido”. Asimismo, en la columna“Acciones” se muestran los siguientes íconos: (Modificar), (Eliminar), (Ver detalle).Luego, seleccione el ícono “Modificar”.Con estado borrador, tendrá la opción para modificar los datos ingresados en su oferta. Finalmente, pulse el botón “Enviar”.Luego de enviar la oferta, el estado es “Enviado ” y “Válido ”.2.3 Mejora de PreciosEn la ficha “Visualizar Listado de Actividades”, ubique la actividad “Mejora de Precios (Electrónica)”, donde el estado debe ser “En curso”. Seleccione el ícono “Visualizar Lancesen Línea” ubicado en columna Acciones de la actividad.A través de la ficha “Visualizar Mejora de Precios Mediante Lances en Línea”, tendrá la opción de mejorar su oferta inicial.En la ficha se muestra las siguientes secciones:1. Datos de la entidad y datos de la Subasta Inversa Electrónica.2. Datos Generales (Datos del postor).3. Datos del lance (Datos de los ítems donde el postor realizará sus lances).4. Descripción de ocurrencias.seleccionar el ícono (Enviar).Pulse el botón Aceptar.para el ítem seleccionado. Luego, pulse el botón Aceptar.Indicadores del Estado Propuesta:Lance Ganador: El sistema muestra un Indicador de color verde en la columna EstadoPropuesta, el cual señala que su propuesta presentada es el Lance Ganador.Lance Empatado: El sistema muestra un Indicador de color amarillo en la columna Estado Propuesta, el cual señala que su propuesta presentada se encuentra empatada con otrapropuesta presentada.Lance Perdedor:El sistema muestra un Indicador de color rojo en la columna Estado Propuesta, el cual señala que su propuesta presentada es el Lance Perdedor.Deshacer lances (eliminar)Una vez registrado un nuevo lance, se puede deshacer el último lance registrado, seleccionando el icono (Deshacer).El sistema muestra un mensaje el cual indica que se desechó la propuesta de mejora de precios. Pulse el botón Aceptar.Finalmente, una vez concluida la etapa de mejora de precios, el sistema muestra un mensaje en la columna de Observaciones del Ítem, el cual indica que ya no puede registrar lances para dicho ítem ya que se encuentra cerrado.Por otro lado, en la sección “Descripción de Ocurrencias”, se listan mensajes de las acciones realizadas por cada participante, así como los mensajes emitidos por parte del sistema.3. Canales de consultaPara efectuar consultas puede comunicarse a:CENTRAL DE CONSULTAS TELEFÓNICAS:(01) 614 3636Opción 2 – Consultas SEACECONSULTAS VIRTUALES:A través del “Formulario de Contacto”, ubicado en la sección “Contacto” denuestro portal institucional, disponible en: https://www.gob.pe/osce/。
面向大宗采购的电子招投标与电子反向拍卖比较分析
公 司 １９ ９ ５年首 次创 新 尝试 获得 成 功后 ．０ ０年起 已作为 ２０ 重要 的电子 采购工具 在 国外获 得 了广泛 的应用 。Ｂ ａ 等 ｅｌ ｌ 对 电子反 向拍卖 的定 义是 ： 电子 反 向拍 卖是一 种在线 实时
邀请 招标 ．不同 的招投 标 方 式体 现 了不 同 的市 场竞 争 程 竞 标 的动 态 拍 卖 ． 是 在 一 个 采 购 组 织 与 一 组 经 预 审 合 格 它 度 。公 开招标 又叫竞 争性 招标 ． 指招 标人 以招标 公告 的 是 方式邀请 不特定 的法 人或 者其他 组织 参加 投标 竞争 ． 中 从
制 因富有 竞争性 ． 政府 采购 中最 常用 的一种 方式 而 电 是 用的招 投标 方式 主 要有 三种 ， 即竞争 性 、 限竞 争性 和谈 有
判 性 招 标 。 我 国 采 用 的 招 投 标 方 式 主 要 分 为公 开 招 标 和 而
１ ．电子 反 向 拍 卖 概 述 电 子 反 向 拍 卖 自 ＦｅＭａｋ ｔ ｒｅ ｒｅ ｓ
（） １ 信息 不对 称 问题 始 终存 在 ， 中标 者“ 者诅 咒 ” 赢 现
象 难 以避 免 。 目前 ． 采购 方在 实际采 购工 作 中信 息披露 的
范 围 和 方 式 还 很 有 限 而 投 标 人 一 次 性 密 封 投 标 、 时 开 同
投标 人 为提 高 中标 可 能 ， 在投 标 竞争 过程 中就 容易 出 而 成 功 的 应 用 电 子 拍 卖 利 用 网 络 来 公 开 信 息 ． 过 竞 争 标 ． 通 现“ 贿舞 弊” 为 。 行 行 （ ） 求双 方 的信 息 交互 不 够充 分 ， 标 体系 的合 理 ２供 评 性存在 疑 问 招投 标是 一次 密封投 标 ， 采购 策略缺乏 动态 调整 。因此 ， 招投 标适 用于信 息高度 公开 的市场经济 ， 而我 国的商 品经济 并不 发达 ． 国对 供应 商 的信 用评价体 系 尚 我 未建 立 或不 够 完善 ． 各项 信 息不 完 全 ． 评标 体 系的合 理性
自考《电子商务概论》知识点(五到九章)
电子商务概论（第一到第四章）单选1、下列选项中，关于商务流程的解释错误的是A．商务活动是作为一个整体而存在的B．商务活动参与者的目标是产值最大化C．商务活动参与者的目标是价值最大化D．商务活动是社会经济活动中的交易行为2、商务主体为了追求价值最大化所进行的营销、磋商等一系列商务活动的有序集合是（）A、流程B、业务流程C、商务流程D、电子商务流程3、阿里巴巴的流程属于( )A.宏观的商务流程B.中观的商务流程C.微观的商务流程D.小的商务流程4、使用计算机技术、通信技术等现代信息技术的商务流程是( )A、流程B、业务流程C、商务流程D、电子商务流程5、买卖双方和参加交易各方在签约前的准备活动是（）A、交易前的准备B、磋商C、签订合同D、索赔6、询盘、发盘、还盘等活动在（）时进行。
A、交易前的准备B、磋商C、签订合同D、索赔7、网络商品直销属于（）A、 B2CB、B2BC、C2BD、B2G8、下列不属于网络商品直销的特点的是（）A、供需不直接见面B、环节少C、速度快D、费用低9、阿里巴巴电子商务交易属于( )A.网络商品直销B.基于第三方平台的B2B电子商务交易C.B2C电子商务交易D.C2C电子商务交易10、易趣网电子商务交易属于( )A.网络商品直销B.基于第三方平台的B2B电子商务交易C.B2C电子商务交易D.C2C电子商务交易11、电子商务的基本流程的最后一个阶段是( )A、交易前的准备B、磋商C、签订合同D、履行合同和索赔12、信息技术革命使企业经营环境发生了很大变化，其中三种力量(3C)影响了传统业务流程，下列不属于3C的是A．Cost B．Change C．Customer D．Competition13、电子商务运营模式是A．对电子商务管理方式的概括 B．对电子商务技术方式的概括C．对电子商务经营方式的概括 D．对电子商务融资方式的概括14、团购模式属于( )A.B2BB.C2BC.B2CD.B2G15、企业电子商务流程的重组活动不包括A．组织结构重组B．资源重组C．生产资源重组D．业务链重组16、企业可以获取利润的产品或服务是A．利润点B．利润源C．利润对象D．利润杠杆17、“反向拍卖”又称为A．卖方集中模式B．买方集中模式C．第三方交易模式D．网上模式18、一个买家与多个卖家之间的交易模式称为A．卖方集中模式B．买方集中模式C．第三方交易模式D．网上模式19、商家对消费者的电子商务模式称为A．B2B B．B2C C．C2C D．B2G20、最早的B2C公司是A．亚马逊B．京东C．天猫D．884821、我国最早产生的电子商务模式是A．B2B B．B2C C．C2C D．B2G22、企业生产产品或服务以吸引顾客购买和使用的一系列业务活动称为( )A.利润源B.利润杠杆C.利润对象D.利润点23、第一价位秘密竞标称为( )A.英式拍卖B.荷兰式拍卖C.日本式拍卖D.维克瑞拍卖24、最常见的拍卖方式是A.英式拍卖B.荷兰式拍卖C.日本式拍卖D.维克瑞拍卖25、企业流程重组的英文缩写是( )A.ERPB.BPRC.ICPD.ICC26、聚合众多个体消费者形成相对较大的采购订单获得更大的优惠空间，这种电子商务模式属于( )A.B2CB.C2CC.B2BD.C2B27、电子商务对企业组织结构的影响是( )A.趋于层次化B.趋于扁平化C.趋于垂直化D.趋同化28、第二价位秘密竞拍称为A.英式拍卖B.荷兰式拍卖C.日本式拍卖D.维克瑞拍卖29、淘宝网交易平台会员注册时必须进行实名认证的是A．买方B．卖方C．买卖双方D．中介服务商30、反拍卖又被称为A．秘密竞标B．标价求购C．英式拍卖D．荷兰式拍卖31、Web2.0的核心思想是A.以产品为中心B.以用户为中心C.以企业为中心D.以价值为中心32、专业的博客网站称为( )A.博客门户B.门户博客C.个人博客D.社区博客33、长尾理论的基本原理是A．大市场由小市场融合而成B．两个小市场可以汇集成中型市场C．众多小市场可以汇集成与大市场相匹敌的市场能量D．众多小市场不可能汇集成与大市场相匹敌的市场能量34、盈利模式的设计原则是A.以产品为中心B.以客户为中心C.以企业为中心D.以价值为中心35、制定和实施战略的出发点和归宿点是A.战略目的B.战略方针C.战略力量D.战略措施36．集中优势力量进攻对手的弱点，这种市场进攻战略被称为A．正面进攻B．侧面进攻C．迂回进攻D．全面进攻37. 使自己的产品或服务价格低于竞争对手，从中得到竞争优势，这种经营业务战略是A．差异化战略B．个性化战略C．成本领先战略D．集中化战略38．携程旅行网收购北京现代运通订房系统，成为中国最大的宾馆分销商，这种市场战略类型是A．市场进攻战略B．市场合作战略C．市场跟进战略D．市场补缺战略39.下列关于Web2.0的描述不正确的是A.消费者只是网络信息的接受者B.注重用户个性化C.核心思想是以用户为中心D.强调开放。
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电子采购及其对采购供应关系的影响 电子采购工具和不利状况
卡特尔是生产同类商品的公司为垄断市场和 获取高额利润，通过在商品价格产量和销售 等方面订立协定而形成的同盟按照欧盟规定， 参与卡特尔的企业最高可能按年被处以当年 营业额10%的罚款
欧盟委员会6月30日以操纵价格为由向17家钢铁企业共开出5.18亿欧元罚单, 世界最大钢铁企业安赛乐米塔尔公司位列其中 欧盟委员会说，1984年至2002年间，这17家钢铁企业结成非法卡特尔操纵 预应力钢绞线价格这些钢铁企业在除英国爱尔兰和希腊之外的所有欧盟成员 国操纵市场价格这一卡特尔还在挪威展开价格操纵活动除操纵价格外，这些 钢铁企业还确定各自配额指定客户并交换敏感商业信息 据悉，这17家钢铁企业来自西班牙葡萄牙奥地利意大利和德国等国总 部位于卢森堡的安赛乐米塔尔公司被罚金额最高，为2.765亿欧元
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电子采购及其对采购供应关系的影响 供应商是否喜欢电子采购工具
供应商如何从电子采购中获得好处 电子反向拍卖系统 用电子过程来促销产品和服务
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营销的核心
以顾客为中心
及 没 产 有 就 顾 没 有 价 值 司 的 顾 客 施 者 品 公 产 向 顾 响 外 部 受 门 ， 客 的中 心 务 优 质 的 是 影 务 的 部 和 际 上 部 销 作 ， 营 服 供 的 任 门 部 业 内 实 合 意 他 满 意 提 客 销 他 企 满 营 其 到 顾 客 响 对 其 客 影 加 需 要 要 顾 使
引 众 购 多 的 供 够 应 商 ， 能 够 大 足 量
采
公 平 、 公 开 采 购 过 程 保 确 商 购
采
采购卡
美国政府的管理与预算办公室（the Office of Management and Budget, OMB）于1986年引入一种新的 信用卡，称为采购卡。
1.采购卡的应用 流程
协 议 关 银 行 签 订 有
环节四: 保证交易” 环节四: “保证交易” 代表授权采购 电子请购单 电子目录/采购卡 电子目录/ 内网/外网 内网/ 条形码
环节三: 保障正确的交易” 环节三: “保障正确的交易” 谈判计划工具 变形（最佳价值方案） 后投标或电子拍卖反馈 电子合同创建系统 2
电子采购及其对采购供应关系的影响
关系类型 电子采购工具 对立关系 松散型关系 一般交易关系 较紧密的战术关系 单一供应源关系 外包关系 战略联盟 伙伴关系 共同命运关系 电子拍卖系统/ 电子拍卖系统/电子投标系统 电子拍卖系统/ 电子拍卖系统/电子投标系统 电子拍卖系统/电子投标系统电子目录/电子发票/ 电子拍卖系统/电子投标系统电子目录/电子发票/电子收付系统 电子拍卖系统/电子投标系统电子目录/ 电子拍卖系统/电子投标系统电子目录/电子收付系统 电子拍卖系统/电子投标系统电子目录/ 电子拍卖系统/电子投标系统电子目录/电子收付系统 复杂的电子投标系统电子目录/ 复杂的电子投标系统电子目录/电子收付系统 协作发展论坛电子交易表格电子收付系统
反向营销
2. 反向营销出现的必然性
反向营销与企业的采购和供应商管理活动一脉相承，多数文 献将反向营销的出现简单归于传统的交易模式不能够适应市场竞 争的需要，于是必然出现以关系为导向的反向营销模式 。特别 是企业各阶段的价值创新模式，将制造企业的外购物资管理的发 展细分为五个阶段
以交易为主的管理阶段 内部整合阶段 外部授权阶段 延伸化企业阶段 未来发展趋势
与 选 定 供 应 商
人 员 非 采 购 部 门 权
授 购
采 非 采 购 部 门 人 员 进 行
采购卡
加快响应速度
2. 应 用 采 购 卡 的 优 势
通过采购卡，持卡人可以直接与供应商交易， 订单平均处理天数从9.1天缩短为0，避免了信 息传递中的曲解，尽早订购到本部门所需要 的产品
企业文化的铸就 工具
反向拍卖
2.
企业实行反向拍卖的主要原因
（1）降低采购成本 （2）更容易进入目标市场 （3）降低原有供应市场供应的季节波动性，寻找更稳 定的供应组合源 （4）提高供应商的整体水平 （5）降低管理费用和存货水平 （6）提高采购效率，加速采购周期 （7）降低汇率与金融风暴的风险
反向拍卖
3. 供应商接受反向拍卖的主要原因
反向营销
4. 反向营销战略的实施与运用
1.识别和鉴定企业现行采购和供应管理战略 2.外部环境分析与内部条件分析
3.机会、威胁、优势、劣势（SWOT）分析及供应商分析
4.反向营销战略规划的提出
5.反向营销战略方案的实施
反向拍卖
1.网上拍卖与网上反向拍卖 1.网上拍卖与网上反向拍卖 拍卖包括前向拍卖（forward auction）和反向拍卖。 前向拍卖指销售方将所需要销售的商品或者服务在特定的
3
电子采购及其对采购供应关系的影响 开支分析工具
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电子采购及其对采购供应关系的影响
电子拍卖系统+RFID跟踪系统 案例 适用于收藏品
电子拍卖是传统拍卖形式在线实现。卖方可以借助网上拍卖平台运用多媒体技 术来展示自己的商品，这样就可以免除传统拍卖中实物的移动；竞拍方也可以 借助网络，足不出户进行网上竞拍。该方式的驱动者是传统的拍卖中间商和平 台服务提供商（PSP）。
企业的组织结构必然会随着采购流程 的改变而适当进行调整，从而影响企 业文化。 采购卡的应用大大简化了采购流程，采 购卡的采购信息能够采集进入企业ERP 系统，从而强化了采购作业管理。 应用采购卡后供应商为了得到更多的 份额，会更重视企业，积极与企业搞 好关系。
简化采购流程 密切与供应商 的关系
降低采购成本
反向营销
3. 反向营销的条件
企业 与供 应商 实施 反向 营销 所必 须具 备的 九个 条件 (1)企业领导必须对自己公司现有的以及未来所需要的能力有一 个清楚的、战略性的理解和认识； (2)企业领导必须考虑多种不同的联盟方案 (3)在决定建立联盟之前，企业领导必须对合作者的价值取向、 能力以及对联盟的投入进行审慎、认真的调查； (4)企业领导必须认识到机会主义、知识泄露可能带来的风险； (5)避免过分依赖联盟； (6)必须像对待独立的公司一样对联盟进行组织设计和管理； (7)联盟的合作者之间必须相互信任； (8)企业领导必须改变企业原有的组织方式和主要的运营方式， 以适应从联盟中学习新知识的需要； (9)要领导联盟，而不仅仅是管理联盟。
采购卡的更改具 有滞后性
运输费用可能 增加 票据不全，部 分资金处于灰 色地带 持卡人到非指定 的供应商处采购
e-Auction电子竞价的概念 电子竞价的概念 电子竞价（主指反向竞价）是实现采购方成本节余的强大工 具。它是供应商在规定时间内通过互联网实现多次竞争报价， 由采购方授权给资质、技术和报价最优的供应商的新型采购 方式。而正向竞价多用于废旧和库存物资的拍卖
电子采购及其对采购供应关系的影响 关系类型与电子采购工具
采购卡
采购卡本身的机 制缺乏独立性
3. 应 用 采 购 卡 的 问 题
持卡人既是采购者，又是部门产品的使用者， 采购中心审核时一般不会看产品实际收发和 使用情况，这种机制本身缺乏独立性。 采购卡的发放和审核一般是以年度为单位， 当持卡人调换部门或者改变工作职责时， 相应的采购卡账户不会立即更改。 为了避开金额的限制，持卡人可能在同一供 应商处分多次小批量购买产品，导致运输费 用的增加。 持卡人进行零星采购时，许多情况下采用 一手交钱，一手交货的形式，票据并不齐 全，往往需要持卡人事后进行说明。
找寻新的市场或者客户
了解竞争者的成本
获得额外的收益
反向拍卖
4.网上反向拍卖对传统的供应商关系管理带来的冲击
（1）价格为导向的供应商选择机制不利于企业供应商 关系的发展 （2）有限的交流不利于解决交易过程中出现的问题 （3）伤害采购商与原有供应商的关系 （4）降低了产品的柔性 （5）采购商可能找不到理想的供应商 （6）双方信任机制的缺失 （7）采购商陷入“价格陷阱” （8）对采购商和供应商的人员素质要求很高 （9）不利于供应链的整合
电子采购及其对采购供应关系的影响
案例：电子投标系统（安利）
电子采购及其对采购供应关系的影响
案例：ห้องสมุดไป่ตู้子投标系统（安利）
电子采购及其对采购供应关系的影响
电子采购基本知识 RFX的概念 的概念 采购中的寻源、询价（或招标）是获取外部供应信息的征 询工作，按其性质的不同可分为RFI(信息征询）与RFQ/RFP （报价/方案征询）。RFx模块通过先进的网络技术将传统 的征询工作优化，建立科学评定选拔机制并实现企业对整 个征询过程的有效监控
反向拍卖
5. 有效实施反向拍卖的条件
大 反 于 求 卖 的 产 品 供 筛 商 选 的 条 的 应 合 商
吸 本 采 、 购 关 商 键 技 对 产 术 等 或 心 中 者 有 服 务 数 的 成 品
向 拍 过 最 起 经
件 参 与 竞 标 的 码 供
关 系 管 与 理 进 行 整 应 供 的 有 原 注 意
时间或场合公示，采购方竟相加价购买，最后由出价较高的一 方获得竞拍的商品或服务。与前向拍卖相比，反向拍卖具有以 下3个突出特征 因 单 交
的 销 获 的 供 应 商 之 一 较 出 价 多 ， 确 定 对 简 众 商 不 是 是 者 胜 商 与 是 者 购 ， 相 采 化 一 般 售 要 参 人 小 量 主 发 起 较 能 够 对 象 素 ， 的 易 低
电子采购的扩展模型
作为全球大型电力集团之一，某用户2007年 营业额59.6亿欧元，年采购额达7.5亿欧元。 该集团有4000个已激活的采购账户、12000 个注册供应商、24300个询比价/招投标项目。 百沃建立的采购系统使得该集团通过实施统 一和简单的流程，实现了采购效率的增长， 方便了采购人员与供应商的交互，并与其他 的企业管理系统很好地集成互动。它使得负 责采购的管理人员对于供应商和采购项目在 本地或是集团层面有了一个全面的认识，大 大改善了采购业务。