康师傅KA业务标准操作手册

合集下载

KA商超促销SOP(康师傅)

七、促销的卖场布置
促销台特殊陈列物的摆放
货品陈列区
务求体现品牌的气势与产品的特性
八、检核

善用督导 - 时间与空间的延伸随机抽检对督导的有效把握通过数字指标的达成差异寻求问题及解决之道定期提报促销效果、促销品库存及需求针对促销员前期工作的总结奖惩制度的实施危机处理
– 心理素质、心态
– 其他参考条件（学历、相关经验等）
– 人员储备
三、促销人员的招募（2）
–原则
– 根据主要条件甄别备选人员 – 同时兼顾其他次要条件
不求尽美、力求尽善
四、促销人员培训（1）
– 公司概况及理念 – 所促销产品的概况（名称、克重、料包、目标族群构成、消费心理等） – 话术（明确的USP） – 行为原则（态度、衣着、亲和力等） – 商场的特殊要求 – 促销品管控 – 考核指标暨劳务费的构成 – 奖惩措施 – 现场演练（PDCA）
陕西行销服务科
一、K/A的业态
二、K/A对于产品推动的重要功能

直接与消费者沟通的终端品牌形象的形成新产品有效展示价格尺度公司CIS的有效传递

三、促销人员的招募（1）
促销员的意义：
一个K/A企业形象的构成部分
一个K/A产品品牌的活广告
三、促销人员的招募（2）
– 外在条件 – 性格 – 沟通能力 – 仪态
ห้องสมุดไป่ตู้
五、相关考核指标的订定
– 在岗时间（根据不同商场的特定情况）
– 心态与表现行为
– 话术标准性
– 销量
– 促销品管控
– 紧急情况及日常情况的及时反馈
五、相关考核指标的订定（2）

康师傅执行手册

1、把（面饼）放入滤水盒内，倒入蔬菜包中的（脱水蔬菜）
2、加入开水，盖过面饼（约600ml），盖上盒盖，并将（酱包）放在盒盖上预热，注意加入的开水一定是（刚煮沸的）。
3、通常（ 4）分钟后将水沥干(直到出水口的水不能连成一条线时止）, 剩余约（10- 15ML）水。
4、以备用（剪刀）将面体（十字状）剪开,便于面条分配。 5、把（粉包）里的粉倒入，再将（酱包）里的调味酱挤出加入，注意粉包要将粉包袋口（全部）
2、加入开水，盖过面饼（约 ml），盖上盒盖，并将（）放在盒盖上预热，注意加入的
开水一定是（
）。
3、通常（）分钟后将水沥干(直到出水口的水不能连成一条线时止）, 剩余约（
） ML水。
4、以备用（
）将面体（
）剪开,便于面条分配。
5、把（）里的粉倒入，再将（）里的调味酱挤出加入，注意粉包要将粉包袋口（）
条爽滑顺口，辣腾了撒！
此次促销产品品牌和产品知识
产品概念：
•
酸香扑鼻之酸菜牛肉——灵山秀水酸菜香，香气蕴涵千年泡菜文化，民间老坛泡出的风味最为正宗。
• 酸辣开胃之泡椒牛肉——泡椒虽小滋味足，足以诠释千年泡菜文化，民间老坛水泡出的风味最为地道。
陈泡风云消费者特征：
• ◆18-35岁
•
◆崇尚自然、自我，喜欢享受生活
• ◆拥有积极的生活态度
• ◆喜欢泡酸的纯粹滋味
• ◆他们生活在华中区域
•
◆相对更多的女性偏好自然的酸辣
• ◆没有显著的教育程度特征
• ◆以中等收入的工薪及学生族群为主
沟通定位：
•
引领华中流行食尚，欢乐美味新享受！
• 这个味儿爽！
品牌定位：

KA项目各个流程操作规范及管理

项目管理规范为了提高我们的工作效率，即时的完成目标任务，和公司共同达到双赢、互利的局面，特定以下章程。

第一项：合作厂商生产、运输及仓储1、合作厂商具备食品安全生产资质和原材料的安全性，如公司需要合作厂商必须提供成品和原材料的证书资质，生产设备符合国家行业安全、卫生标准。

食品运输时要专车、专送按规定时间段内到达公司仓库以保障食品的安全性。

合作厂商对象备选第二家，以保障公司后期发展和出现不确定因素时产品生产来源的稳定性。

2、产品仓库管理及出入流程：①仓库管理员负责产品的收料、验收、登记、入库、发货、退换货、储存、防护工作；②货物到公司后库管员依据清单上所列的分类名称、数量进行核对、清点，经仓管核实对质量、数量检验合格后，方可入库。

库区储存产品时要分类，成品、半成品、产品包装、宣传物料依次按区域分清，做到有序的分类管理便于散品的包装作业、库存的盘点和出库的效率。

③对入库物资核对、清点后，库管员及时填写入库单，经使用人、签字后，库管员、财务科各持一联做盘点对账凭证，库存信息及时呈报。

须对数量、文字、表格仔细核对，确保报表数据的准确性和可靠性。

④入库要按照送货单上的数目将货物清点清楚，发现有异常情况必须向项目主管汇报，得到指示意见后遵照执行，进质检人员检验合格后，办理入库手续，开具入库单，登记进销台帐，⑤出库发货要按照接收方具体要求由负责该接收方业务人员核实，经财务开具的出库送货单，后由项目主管签字仓管人员方可放货出库，每次发货后要登记进销台帐或录入系统。

把单据整理好，交给财务，便于财务走帐及成本核算。

⑥出货流程业务按店面需求填写出库单→项目主管签字→经理签字→财务审核签字→库管按单子出货→公司货车按单子在规定时间内送到店面→签收单有业务上交财务登记记账。

因为城市交通堵塞或不确定因素造成的滞后，为了避免不能按时送货到终端店面，以上作业必须提前一个工作日完成（另可以安排租用其他车辆完成），发货、送货人员在操作过程中一旦出现意外状况要第一时间寻求合理高效的解决办法，解决不了的要及时上报主管、经理协调解决。

KA业代的操作手册

7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理 9、根据公司要求拜访客户，拿取订单，并发送检查信息。
促销活动的执行与反馈
关于我司的促销活动及相关政策要与门店采购和系统采购完全沟通到位，要求以书面形式通知，不得变相操
作或不操作。
要及时对活动的执行进行反馈，包括对竞品相关信息
的反馈。
反馈给直属上司---业务主管
姓名：XXX 联系方式：XXXXXXX
门店店长
姓名：XXX
门店采购负责人
姓名：XXX 联系方式：XXXXXXX
联系方式：XXXXXXX
KA业代的工作职责
1、KA资料的建立、完善与更新（有门店新开、关闭、迁移时），以保证 KA资料真实准确；
2、负责必入SKU的管理及新品的进场
3、产品价格的管理（按照本大区的价格体系进行维护） 4、产品的生动陈列维护（含货架、端架、地堆、冰柜、多点等） 5、KA门店陈列费用的规划与跟踪 6、促销活动的执行与反馈 7、合同谈判（要有销售回顾） 8、驻店理货员的管理
9、根据公司要求拜访客户，拿取订单，并发送检查信息。
卖场必入SKU指导表（华东）
品类品项农夫山泉天然水380ML 农夫山泉天然水550ML 农夫山泉农夫山泉天然水1.5L 农夫山泉天然水4L 卖场 1 1 1 1
农夫山泉量贩装
30％农夫果园500ML橙、菠萝、番茄 100％农夫果园380ML橙、菠萝、番茄农夫果园 30％农夫果园1.5L橙、菠萝、番茄 30％农夫果园2.4L橙、菠萝、番茄 30%农夫果园1.5L二联扣 C100 农夫尖叫合计农夫尖叫功能饮料550ML运纤维、运活性肽、运植物 SKU数量
根据我司要求,不同时段可以陈列不同的产品,原则上同一地堆禁止同时陈列两个以上不同包装及不同品牌的产品.

康师傅区域销售管理手册

某食品公司营业所工作执掌、工作流程1目的：为明确及规范营业所各级人员的工作职责及工作流程，特制定本办法。

2范围：集团方便群、饮品群之所有营业所均应遵照本办法执行。

3名词解释：无4工作职责4.1所长工作职责4.1.1 复杂管理及督导业务组长的活动，达成公司赋予之销售目标4.1.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导组长彻底执行4.1.3 运用内部资料及分析市场动态，合理分配各区销售目标4.1.4 督导组长，按期达成公司规定的“销售目标及货款回收“，并拟定遭遇的疑难对策，达成既定目标4.1.5 逐日检查各级人员报表，激励人员奋发向上心态，遵守规定作业程序4.1.6 勤加考核，亲自访问客户，追踪各级人员已完成之工作，消减执行作业死角4.1.7 召开有准备、有内容的业务会议，提供销售方法和个人意见交流4.1.8 协调各部门，充分发挥全员经营的效益4.1.9 收集本地区竞争品牌的态度及销售状况，拟定有效竞争办法，建议公司营业参考4.1.10 按月整理各区销售资料，并分析讨论加强与改善的方向4.1.11 分析营业得失，检讨广告及推销促进成效，达成公司分配营业目标，并积极创造更高记录4.1.12 正确掌握本地区商界问话经济状况及主要客户动态4.1.13 做好人员教育训练，使其能在适当的场所向适当的对象，做适当的表演，发挥其专业的效率4.1.14 依据职责规定的工作成绩标准，公正无私考核人员，作为公司认识调动的参考4.1.15 经常与地方机关团体保持联系，并保持良好的关系4.1.16 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业。

4.2 组长的工作职责：4.2.1 负责管理及督导业务代表的活动，达成公司赋予之销售目标4.2.2 坚守公司行销政策，以身作则，并督导业务代表彻底执行4.2.3 督导业务代表4.2.4 逐日检查业务代表客户卡的使用，客户存货清点及售后服务，消减执行作业死角4.2.5 密切注意销售进度及货款回收，随时加以督促执行以期改善4.2.6 指导业务代表熟悉各项报表制作和运用，并指导协助解决工作上的疑难4.2.7 了解本区所有客户资料，并运用资料，加以适当分类以利销售工作4.2.8 掌握正确资料，做好征信调查，防止呆帐发生，根绝倒闭情况4.2.9 召开有准备、有内容之业务会议，提供每日作业之良劣实例和个人意见的交流4.2.10 保持高度警觉，注意市场讯息，同业竞争动态及客户建议等，作成有效可行的计划，提供主管作为营业政策改进和参考4.2.11 按月整理业务代表各兴起路线销售资料，提供于业务代表并分析讨论加强与改善的方向4.2.12 经常与业务人员交换工作经验，鼓舞工作士气，培养精诚团结，争取团队荣誉的观念4.2.13 勤加考核，亲自拜访客户追踪所属人员已完成之工作，消减执行作业死角4.2.14 确认职责，亲自观察重于传闻报告，市场实际接触胜于室内纸上作业4.3 业务代表的工作职责4.3.1 向组长报告并负责达成规定之销售目标4.3.2 助理业代的工作查核与辅导4.3.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，使得区域内批发商经营能覆盖所有零售点4.3.4 做好拜访路线规划及运用客户卡定期拜访客户，根据客户的需要提出正确的建议4.3.5 完整运用拜访客户七步骤――提升服务品质4.3.6 客情的建立――作客户的朋友，店老板生意的顾问，是他赚钱的好帮手4.3.7 账款之回收与管理――降低倒账风险及利息支出4.3.8 迅速有效应付并解决客户之反对与抱怨事项4.3.9 市场讯息、同业动态、客户建议等反应报告，提供决策和谋略，改善策略之参考4.3.10 报表之建立，正确填写，依规定之时间完成4.3.11 遵守公司制度，执行政策及交办之任务4.3.12 要有敬业乐群的态度，超越自己，战胜别人之雄心斗志4.4 助理业代之工作职责4.4.1 配合业代、经营路线辖区，达成销售目标4.4.2 做好区域拜访计划，使得拜访客户工作，省时、便捷、提高绩效4.4.3 在责任区内，不断开拓新客户，拓展全系列，提升铺货率，使消费者到处都能够买到他喜爱的口味、包装 4.4.4 责任区内产品生动化工作的执行，让客户了解产品生动化对他们的好处4.4.5 完整运用拜访客户七大步骤，提升服务品质，强化售后服务，提升公司好形象4.4.6 责任区内客户订单反馈批发商并确认是否按时送达4.4.7 报表之建立，正确填写，依规定时间完成4.4.8 市场及同业，动态和情报提供、反应报告4.4.9 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成4.4.10 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5 理货员之工作职责4.5.1 配合直营商场业务代表，经营路线辖区，达成销售目标4.5.2 责任区内产品生动化工作的执行4.5.3 市场及同业动态和情报提供、反应报告4.5.4 客户建议、反应等事项之转达、呈报、完成 4.5.5 遵守制度，执行政策及交办之任务4.5.6 报表的建立，正确填写，依规定的时间完成 4.5.7 清点店内的库存4.5.8 观察产品保质期4.5.9 清洁架上产品4.5.10 及时向业代报送订单5工作流程5.1营业所所长（日）工作流程5.2 营业所组长（日）工作流程5.3 营业所二阶业代（日）工作流程5.4 营业所直营业代（日）工作流程5.5 营业所理货员（日）工作流程6注意事项（无）7相关文件与表单7.1 协同拜访记录表7.2 业代访销周报表7.3 周拜访客户计划7.4 各线别零售店档案录7.5 理货员路线规划表7.6 区路线规划表7.7 区信箱业代路线规划表7.8 摊位陈列分析表7.9 外埠业代路线规划表营业所所长（日）工作流程时间工作流程工作内容7：45 （8：00）8：00 （8：30）9：00 （9：30）16：30 （17：00）17：00 （17：30）1、了解库存及销售状况2、本/日周重要工作及进度追踪3、任务分配4、问题点解决1、激励士气/心理建设/训练2、各重点工作安排3、各组沟通发展有效行动方案4、政策宣达1、总公司各部门业务协调2、主要客户业务联系3、相关部门/机关业务联系4、文书、公文处理1、目标策略拟定2、异常市场追踪、管理、改善3、专案计划推动/追踪4、报表、资讯分析运用1、业代工作状况抽查2、协同评估3、生动化查核沟通/审核与科长/组长沟通教育回所市场执行所内作业业务连络及部门协调早会主管集合、事前沟通17：30 （18：00）4、主要客户拜访5、客诉处理6、竞品动态7、促销专案追踪8、市场资讯整理9、当日公文处理10、次日工作前置整理1、市场资讯整理2、当日公文处理3、次日工作前置整理1、共同订立改善时间进度表2、审核受订单1、市场查核结果沟通2、当日工作报表批核3、本日销售业绩讨论营业所组长（日）工作流程时间工作流程工作内容7：45 （8：00）8：00 （8：30）9：00 （9：30）17：00 （17：30）1、本日/周重要工作及目标提示2、各区域间沟通及协调3、场问题对策反映4、早会前准备1、公司行销政策宣达2、市场状况及销售季度检讨3、相关工作事项宣布4业务技巧指导1、行销专案执行推动2、生动化抽查3、协同拜访4、业务工作问题解决5、拜访主要客户1、订/供货差异追踪2、审核受订单（依核决标准后转呈）3、检查客户卡4、各业代当日销售业绩讨论5、汇总市场讯息6、交办事项追踪1、市场问题反映主管沟通主管沟通返所客户拜访早会营业所二阶业代（日）工作流程时间工作流程工作内容8：00 （8：30）8：15 （8：45）8：30 （9：00）17：00 （17：30）1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、了解公司行销政策及销售进度2、主管任务分配及重点提示3、确认助理业代拜访路线及结单二阶1、客户卡、POP、产品目录、新产品样品、发票1、POP张贴2、查看陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡 8、开拓新客户9、二阶邮差配合沟通 10、助理业代市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核早会回所作业客户拜访工作准备小组沟通4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通营业所直营业代（日）工作流程时间工作流程工作内容8：00 （8：30）8：15 （8：45）8：30 （9：1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、了解公司行销政策及销售进度 2、主管任务分配及重点提示3、沟通与协调4、计划客户拜访及开发计划1、客户卡、POP、路线图、发票、生动化用具早会回所作业客户拜访工作准备小组沟通00）17：00 （17：30）1、POP张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明5、结订单、收款6、不良产品处理7、运用客户卡 8、开拓新客户9、理货员市场工作查核1、缴款作业2、客户再访确认（拜访未遇客户）3、填写受订单/日报表呈组长签核4、市场问题/机会点及客户反映事项汇报组长5、针对客户/市场/机会点/问题点与助理业代作双向沟通6、退换货申请7、促销申请营业所助理业代（日）工作流程时间工作流程工作内容早会转单客户拜访工作准备组长/小组长沟通回收作业8：00 （8：30） 8：15 （8：45） 8：30 （9：00） 16：30 （17：00）二阶邮差1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、拜访路线确认2、上级委派工作重点3、接单二阶邮差确认1、客户卡、POP 、路线图、发票、生动化用具1、POP 张贴2、查看陈列、做陈列3、清点及转换库存4、推销说明 5、结订单、收款 6、不良产品处理7、运用客户卡 8、开拓新客户9、新产品铺市 10、C 级运用客户卡，摊点用销售单11、客情的维系1、填写间接客户定货单2、确认客户/地址/数量/品项/交易条件/送货时间3、客户再访电话确认（拜访未遇客户）4、客户反映及市场机会点沟通1、填写日报表2、客户/市场问题反映及处理营业所理货员（日）工作流程时间工作流程工作内容8：00 （8：30）8：15 （8：45）8：30 （9：00）16：30 （17：00）1、呼口号2、公司政策宣达与了解1、上级委派工作重点2、问题点沟通1、各相关工作必备之工具及陈列物、POP、抹布、美工刀、笔、工作记录表单等1、卖场人员客情维系2、落地陈列3、货架陈列4、冰橱陈列5、POP布置6、客户仓库整理7、市场战情搜集1、填写日报表2、问题点与业代沟通3、向业代汇报工作成果（附各类表格）早会工作准备组长/小组长沟通回所作业市场执行电话订货作业规范1、目的：制定电话订货作业规范，以便及时满足客户需求，防止销售机会流失，特制定本办法。

KA操作流程

K A操作流程KA连锁卖场管理观念先进、操作模式规范、工作流程复杂、人员素质较高，与原来传统卖场的操作模式大相径庭，这对供应商的工作提出了更高的要求。

一、形成期了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

二、磨合期第一步，与KA卖场接触。

第二步，进行合同谈判。

三、巩固期与KA卖场的合作趋于和谐，主要工作是对已确定的操作方式加以巩固、维护，对不足的地方补充、完善。

四、成熟期双方已经配合得相当默契，处于高效率运转阶段，双方合作协调、稳定，此时供应商不能满足现状，应该争取更有利的条件及地位。

卢外：申报新商品与采购建立良性沟通争取机会，做好促销争取KA支持成为受欢迎的业务员库存管理陈列管理防范卖场的突发性特价促销春节销售一、形成期这一阶段是双方的接触期，双方互不了解。

此时供应商的工作重点是了解KA卖场的详细情况，掌握第一手资料，增加自己初次接触的底气，为赢得合作机会打好基础，争取尽快步入磨合期。

供应商事先对该KA卖场的详细了解和调查包括：1.了解你要谈的这家卖场的基本情况（投资背景、行业地位、发展状况等）；2.了解该卖场的商品构成(卖场的定位，实际上货状况)；3.了解该卖场对相关证照的要求；4.了解该卖场负责你这个类别商品采购的个人情况(个人习性、爱好、行事风格、行业口碑等)；5.了解该卖场的结账信誉状况(结账期、结账流程、结账信誉等)。

这个阶段需要认真全面收集资料并对数据进行整合处理。

二、磨合期磨合期是双方的冲突多发阶段，双方会因为立场和经营方式不同而产生许多矛盾，只要有意愿合作最终都会找到双方均可接受的操作方式。

第一步，与KA卖场接触。

主要工作包括以下几方面：1.根据调查情况准备谈判资料确定谈判策略和突破口；2.预约，通过熟人介绍、打电话确定约见的时间、地点；3.准备资料和样品（包括自己的产品资料、证件、样品、报价单等）；4.准点赴约（按时前往，千万不要迟到，这一点在接触初期非常重要）；5.把握第一次谈判的重点，成功接触（明确初次谈判的重点是留下好印象、树立信心、把握谈判的时间和进度、掌握主动权）。

KA业务工作流程

第四、KA业务人员的工作流程-沟通

七、上传下达、沟通无限
KA区域人员应与公司KA部等相关职能部门保持良性沟通。第一时间接收和反馈信息，并执行到导购员处。使相关职能部门的服务效益最大化，保证工作顺畅。

第四、KA业务人员的工作流程-执行力
八、执行力一流的创意三流的执行力；三流的创意一流的执行力；执行出效果，执行达目标，执行最重要；
20第四ka业务人员的工作流程谈判swotswot分析分析强项强项弱项弱项在客户的眼中道道全的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么机会机会与ka合作我们的机会是什么在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么威胁威胁我们合作的ka的威胁是什么ka将要影响我们生意的威胁是什么我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰21第四ka业务人员的工作流程谈判哪些东西可换重要性优先顺序资源费用对方有哪些东西是我们要的客情利润陈列广告重要性或价值交换计划预先拟订所有费用的交换条件或所需换取资源的切入点越多越好但需集中抓住主要需求22第四ka业务人员的工作流程谈判让步让不是退拖延策略让对方了解已经到底无可退步提高资源的重要度不置可否已经没有空间回马枪
怎样才能专业？

第四、KA业务人员的工作流程-技巧

首先建立KA客户资料表包括：客户名称，地址，营业面积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额，销售占比，费用明细，费用率等；
销售跟踪记录分析表包括每月份、季度、半年度、年度的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况等信息；市场调查表主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反馈）；

促销的开展的细节注意事项：
1、坚持二八原则：选择经营状况较好的门店。 2、时间：尽量选择周末、节假日、店庆等消费集中时段。 3、促销目的：为什么要搞这一次促销，要达到什么目的。 4、促销主题：终端以什么主题展示给消费者。 5、促销单品及形式抽奖、买赠、联合促销等。 6、促销道具及人员安排。 7、需商场提供的支持。 8、预计销售。 9、与卖场确定相关事宜。 10、人力、物力准备到位。 11、活动执行，做好现场组织控制工作。 12、总结、分析、改善。

KA简明操作流程

KA操作简明流程一、KA谈判流程1. 调查KA基础信息：●地理位置，通车类别及数量●停车场面积●办公区位置●进货区位置（公司送货车方不方便出入）、面积，送货车数量●存储柜数量●收银台设置数量，正常开放数量，排队结款人员●KA顾客行走路线是否有强制行走路线●货物摆放搭配的是否合理●卖场入口、主通道上的特殊陈列摆放产品的品种●名烟、名酒专柜、存量是否大（因为名烟、名酒一般是现金结款）●察看其他供应商对KA的态度●尽可能多的了解KA的采购人员和管理人员情况●查看近期当地报纸有否有关此KA的信息报导●观察KA食品区的人流和销售情况2. 进一步接触了解KA基本信息●了解该卖场的基本情况和工作流程●了解该卖场的商品构成●了解该卖场对证照文件的要求●了解卖场的销量、信誉、结算体系●进一步了解该卖场负责这个类别商品的采购个人情况3. 开始筹备跟KA直接接触：●准备前期了解到的有关资料，如公司证照、银行开户账号、公司发票样本、产品正式报价单、合作方式、销售计划等4. 约见采购经理或助理、进行第一次接触●首次接触主要目的是了解以下信息：◇先期进场费用（进场费用包括：开户费、单品费、节庆费、无条件返利、促销档期费、DM单费、促销员管理费、广告/推广费等）◇KA提出的合作方式◇结款方式◇为双方留下愉快见面的好印象，熟悉相关的程序和情况。

●沟通重点：初次沟通重点是让采购了解公司的大致情况、资金实力、操作思路和产品特点和有点、报价单证明、销售计划。

5. 再次与采购经理进行谈判●确定合作条件：包括销售品种及陈列要求、供应价格、零售价格、任务指标、送货方式、结款方式、费用支持、奖励方式等6. 与KA签订合同（大概需要2-3轮谈判）二、产品进场流程1. 采购合同签订后，与卖场营运主管及时沟通，确定产品进场后的摆放位置2. 与营运主管确认首批订单，制定的日期和订货数量3.接到首批订单后，与库房人员协调送货事宜（送货地址、送货时间、货物的新鲜度）4.产品首次进场时，须亲自去卖场摆放货物，尽量扩大陈列面，并与营运人员进行一次深入沟通5.并向卖场营运人员介绍我公司促销人员。

KA业务操作规范

h
13
便利连锁
• 营业面积：80～100平米 • 商品种类：6个大类以上 • 覆盖面积：5分钟以内行走路程 • 消费对象：20元以内2％
40元以上8％ • 营业时间：24小时
h
14
便利连锁特性：
• 经营理念：营业时间长、地理位置便利、中高价位。
• 采购特点：高毛利、规格小。
• 目标消费群：学生及上班族男性居多。
品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几
① ② 公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？
h
30
三、 KA门店管理要素操作的规范化概述
• 分析：市场细分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群，同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。要不断检查进店条码数，如果不够，就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争，放弃抵抗。（让竞品泔畅淋漓的独自跳舞，自己白白损失一块销量。）
我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧，想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高h 贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己5创造的。”

快消品KA现代渠道业务人员操作手册1

快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：2页2、商超人员总体职能介绍： 3 页现代渠道销售代表/ 销售主管工作职责描述：4-10页现代渠道销售经理工作职责描述：11-15页二、销售拜访流程：1、总体介绍：15 页2、商超标准工作流程：16-24页三、现代渠道陈列理货标准流程（指引）25-26页四、商超拜访管理流程：27-30 页、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使XX （简称）的系列产品销量持续增长，通过最大限度的分销xx 产品的各个品牌和SKU；最大限度的拓展xx 产品的陈列空间；通过不断的产品推广支持更大的销量增长；创造最适宜的零售条件；与终端零售商保持直接、广泛的联系；增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx 产品；把握新的商机；不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；使xx 产品在各分销渠道内平稳流转；与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx 产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx 销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使XX产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化;备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。

2、长线双箭头所示为现代（KA）渠道业务销售拜访流程。

KA渠道操作手册修订版

KA渠道业务管理规范
• KA渠道支持企划申报程序
各地分管KA业代以OA申报企划，根据06年业务授权审批流程执行，经理或督导签字同意后报备所属KA 渠道经理/副经理/经理助理，OA批复后执行。单笔金额超出1万以上的OA按以下流程执行：
各地分管 KA业代
申报
经理（助理）
初审
督导
审核
KA渠道经理
▲负责确保全国性K/A总业绩任务的达成及总费用的管控，以确保K/A渠道总体收益。
▲负责跟踪K/A行业动态，掌控K/A开店计划。 ▲负责建立K/A业务档案及K/A业绩评估。
K/A渠道人员工作职责
• K/A渠道副经理/助理工作职责：
▲按公司K/A渠道规划，做好各K/A总部的规划，并分解实施 ▲协助K/A渠道经理做好各K/A总部的导入、谈判、
2、客户拜访（填写客户资料卡）
▲设定拜访频次
、拟定洽谈内容
▲预约拜访人员、时间、地点
3、业务谈判
▲供应商品：品项、规格、包装、质量 ▲价格及价格折扣优惠 ▲进场费用
、促销
▲供货数量：供货总量、供货批量（单次供货最高订量及最低订量）
K/A渠道业务操作规范
• 进场及新品导入
3、业务谈判（2-2）
▲送货：交货时间、频率、地点、最高及最低送货量验收方式 ▲退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用 ▲促销：促销保证、促销组织配合、促销费用承担 ▲付款条件：付款期限、付款方式 ▲违约条款
江苏苏果、宁波三江、杭州家友、慈溪慈客隆等
K/A渠道概念性描述
• KA渠道概念
▲ 将商品以自助零售形式直接销售给最终消费者的通路 ▲ 购买过程：寻找、比较、选择、交易

KA操作实务教材(PPT 87张)

第二节、商超进店合同的有关细节（3）
试销：对产品没有信心，初期设定一个试销期，依据试销期的销量情况，再谈下一步的合作，一般试销期间不结款，如试销期结束后无法合作，则退回库存产品，结清余款。扣率代销：按建议零售价供货，结款时扣除约定的比率作为店方利润。实销实结：按实际销售产品的数量结算货款。以上每种方式，又不有同付款帐期。
第一节、商超进店环节的基本流程(2)
与销售商谈判:有一定的流程和原则。特点:谈判时间固定化，谈判地点统一化，谈判内容标准化签定供销合同:统一谈判，分别签约；统一谈判，统一签约；合同实施之一订单：订单、送货、退换货、淘汰等合同实施之二付款：支付货款的时间、金额将依据采购合同的实际履行情况做必要调整合同实施之三供应商管理:对采购商品品项、采购价格、采购批量、采购时机的一系列决策
第二节、商超进店合同的有关细节（1）
一、商超进店合同的有关条款 1、供货商（乙方）是谁？总部、当区分公司、指定分公司、当区经销商/商超供货商、指定经销商/商超供货商？首先要回答以下几个问题，明确相应的权利和义务。由谁来供货？谁来进行市场维护？货款结给谁？商超的供货商编号是谁的？商超费用由谁先行支付？ (目前，商超的就地供货、就地维护是一种趋势。)
第二节、商超进店合同的有关细节（3）
（3）结帐日期：分对帐期和领款日期。对帐日期：各商超规定的每月的固定对帐时段，一般分月初、月中、月末三段或某一具体时间，例：每月 25-30 号对帐，每周周五对帐等。领款日期：各商超大多有固定的领款日，一般为每月固定的一至三个时间段，或固定的一天。
第二章：谈判及业务共性
第一节、商超进店环节的基本流程(1)

KA业务操作规范

降低1%
低10%
應商數量
了解
超市负责人员的个人需求
.
三、 KA门店管理要素操作的规范化概述
➢ KA系统运作的主要内容：
1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、SKU毛利核算、部分费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、SP活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、SKU销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、SKU变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调
我们又何尝不是这样。我们漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付，凡事不肯精益求精，在关键时刻不能尽最大努力。等我们惊觉自己的处境，早已深困在自己建造的“房子”里了。把你当成那个木匠吧，想想你的房子，每天你敲进去一颗钉，加上去一块板，或者竖起一面墙，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的创造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得优美、高. 贵，墙上的铭牌上写着：“生活是自己创造的。”
不同客户对各项费用的要求情况：
项目采购毛利商业毛利
会员费促销支持地产及服务

二、KA的认识
1、定义： KA即:KeyAccount即重要客户的意思, KA系统管理就是重要客户系统管理! 大客户部就是指管理这些重要客户信息的一个部门。
KA指：国内国外大型连锁超市，单店面积至少拥有3000平方米
又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

快消品KA现代渠道业务人员操作手册1

快消品K A现代渠道业务人员操作手册1快消品现代渠道人员操作手册----KA现代渠道目录一、员工岗位表述： (1)1、销售人员的重要性： (1)2、商超人员总体职能介绍： (2)现代渠道销售代表/销售主管工作职责描述： (3)现代渠道销售经理工作职责描述： (10)二、销售拜访流程： (14)1、总体介绍： (14)2、商超标准工作流程： (15)三、现代渠道陈列理货标准流程（指引） (25)四、商超拜访管理流程： (26)一、员工岗位表述：1、销售人员的重要性：商超销售人员是公司最重要的资产之一、一个充满知识受过良好培训、热情以及专业的销售人员可以使xx（简称）的系列产品销量持续增长，通过A．最大限度的分销xx产品的各个品牌和SKU；B．最大限度的拓展xx产品的陈列空间；C．通过不断的产品推广支持更大的销量增长；D．创造最适宜的零售条件；E．与终端零售商保持直接、广泛的联系；F．增大陈列位置，超市内店中店---使消费者更容易接触到xx产品；G．把握新的商机；H．不断地新店开发与有效覆盖！另外，一个受过良好培训的销售人员还可以提供：A、对经销商以及批发商、零售商专业的咨询意见；B、使xx产品在各分销渠道内平稳流转；C、与销售同仁以及上级管理层保持良好的沟通；如果缺乏良好的销售人员，渠道的服务质量就会低下，竞争产品就会乘势掠夺我们的市场空间（市场占有率）、占据我们的陈列位置，xx产品必然会失去与消费者近接触的机会，那么我们就会失去生意，甚至是消费者。

2、商超人员总体职能介绍：业务人员是xx销售团队中工作在最前线的销售人员，主要的工作职能包括三个方面：卖场的开发、卖场的维护以及卖场的发展；就现代渠道业务人员而言，主要工作包括：按公司要求执行销售计划，以专业的角色为现代渠道卖场提供优质的卖场服务，包括销售拜访、陈列维护，卖场关系维护等，并使xx产品以及陈列在所负责片区内门店分销、销量达到最大化；备注：1、短线双箭头所示为传统渠道业务销售拜访流程。

KA系统操作指导手册

3、DC-XD订单:门店主管在每周二、五向大仓下单
4、紧急订单:门店发生团购或单店活动,由门店主管发邮件向DC部门下紧急订单大仓送门店.
欧尚操作指导促销活动欧尚总部— /门店活动
总部活动:
1、总部海报：总部海报活动在90天前商谈确认，活动前45天会由总部采购做活动预估量发门店主管修改后认，由总部采购发确认活动预估量给DC总仓，在活动开档前20-25天下活动商品订单。 2、总部活动：总部活动商谈在60天前完成，在活动开档前20-25天下活动商品订单。
2、普通订单单品不送货,采购会通知ＫＡ，客户经理安排延期送货,如不及时送货按未送商品罚款,开箱缺货按10倍罚款
大润发操作指导—导购流程
1、长期促销导购由于门店导购人员有编制，因此，必须到门店科长商谈人员进场，确认可以派驻长期导购。 KA部客户经理根据城市已经确认的门店导购计划，向大润发总部申请人员进场，采购确认后会通过内部邮件发门店。客户经理提供总部批复的入场编号，业务人员到门店按排导购进场 2、长期导购到期长期导购按一年为期，到期要由总部申请延续，门店才能给予继续人员进场。要求：城市提前一个月申请到KA 3、临时导购临时导购不受门店人员编制制约，但必须门店有陈列活动科长确认，各城市报KA客户经理向总部申请临时人员
欧尚操作指导 —价格问题欧尚促销目前碰到的问题
1、变价：
①门店根据竞争对手自主变价，此种变价无须贴补毛利。 ②业务建议变价：城市KA业务根据总部1+3活动计划安排现在由于是总仓统一订货价格，门店无权更改进货价格，只有零售变价的权利，导致门店毛利受损不愿做店促活动。
重点客户部--管理理念
客户------强调客户滲透,了解和认识客户并与之建立战略伙伴关系。公司------强调公司内部实现以客户为核心的跨部门合作，树立“客户生意发展与服务”的思想与机制，但销售管理 ==客户管理。消费者----强调重点零售客户是一个与消费者进行沟通，教育和引导消费及建立品牌形象的重要场所，而不仅仅是为公司带来销量的一个销售客户。竞争对手--强调重点零售客户是反映市场激烈竞争的口，是 “竞争情报”的一个重要来源。渠道------强调重点零售客户的渠道策略，平衡渠道内部和平衡不同渠道的管理。