北京现代销售顾问培训资料(汽车培训资料)
汽车销售月工作总结15篇
汽车销售月工作总结15篇汽车销售月工作总结1又是一个月过去了，虽然因为最近这段时间各种事情的影响，我们店的工作并不景气，但是通过我们店里所有人员的努力，也还是勉强达到了一个月的最低要求，所以还算是不错的。
都说人只要逼一下什么事情都能够做出来，虽然这句话并不一定对，但是“梅花香自苦寒来”的道理我们还是懂得，所以我觉得这个四月虽然有各种的挑战在影响着我们，但是在工作中我反而因为这样困厄的环境进步了不少。
当然进步有，不足的地方也并不少，总的来说还是优占上风的。
现在五月份就要到来，这是新的一个月，也是新的一个挑战，我觉得我有必要总结下我在四月份工作，让自己从中吸取教训，争取五月一飞冲天。
这段时间来店里面开车买车的人明显都减少了许多，来的人基本都是问售后这一块的。
我作为汽车销售员，并没有因为这段时间的工作量小就放松对自己的要求，而是利用这段时间经常去向店里销售业绩好的同时请教问题，他们每个月都能够在销售榜上考前，肯定有他们自己的销售技巧，所以我有什么不懂得地方，有什么比较困惑得地方的，都会利用大家工作都不繁忙得时候去问他们，向他们取经。
比如向他们请教销售汽车过程中得产品方面得难点，遇到比较难缠得客户得时候我们更好得应对措施等等，这个月我也从他们身上学习到了许多的技巧，并且在这个月的销售工作中我已经开始运用了，感觉自己却是提高了不少，取得了教好的效果。
都说我们做销售的都是嘴皮子利索的，虽然这个并不绝对，但是也还是有一定的道理的，而想要销售的时候能够侃侃而谈，除了需要我们能够有很强的说话技巧之外，还需要的丰富的产品信息掌握才行。
说话的技巧不是短时间就能够提上来的，需要不断的锻炼，但是对产品的了解是能够从学习中收获到的，所以这一个月里面，我不断地加强对汽车相关知识的学习，了解各类车型的掌握，和各个车辆的性能，甚至零部件这一块我也在不断地学习。
所以在这个月的销售工作里面我的销售技巧得到了非常大的技巧。
这个月我的销售额是比较低的，仅仅是勉强达到了公司的最低标准，作为一个职业规划比较明确的销售员来讲，我是不满足于此的，所以我会继续努力，争取在五月份做出更好的业绩，进步更大。
北京现代-汽车销售礼仪培训ppt课件
北京现代-汽车销售礼仪培训
4
销售人员个人礼仪
我给别人的第一印象是 …… 不同的表情；不同的服装；不同的眼神；给人以不同的感觉，形成不同的 印象。
形成第一印象的时间：10秒左右
客户在店里见到第一个员工时形成的印象，将上升为对公司的印象。
北京现代-汽车销售礼仪培训
5
销售礼仪的内容
销售人员个人礼仪 销售接待洽谈礼仪
领带
• 颜色、款式与服装匹配，不宜过 分华丽，打结处保持清洁、无变 形，长度以挡住皮带头为宜
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留长指甲，不藏污纳垢 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆
面
北京现代-汽车销售礼仪培训
11
销售人员个人礼仪 — 仪容服饰规范（女性）
发型要求
• 保持干净、梳理整齐 • 刘海不要遮住眼睛，不披头
北京现代-汽车销售礼仪培训
14
销售人员个人礼仪 — 站姿
错误的站姿
北京现代-汽车销售礼仪培训
15
销售人员个人礼仪 — 站姿
正确的姿势
• 手臂要自然 垂下
• 拳头要保持 在裤子裁线
身子要处于 直线状态,挺 胸直腰
表情要明亮 两手要合到前面
脚后跟要贴在 一起，脚要形 成V字形状
北京现代-汽车销售礼仪培训
衬衫
• 保持整洁，每日熨烫，领口和袖口保持 干净
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留过长指甲，选择透明的指甲油 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆面
北京现代-汽车销售礼仪培训
13
销售人员个人礼仪 — 站姿
标准的站姿应该是：直立、头端、肩平、挺胸、收腹、梗颈 避免垂头、垂下巴、含胸、松腹、耸肩、曲腿、抖腿、斜腰等不良站姿 男女站姿略有不同
汽车销售沟通技巧培训
哈尔滨胸科医院、章丘市口腔医院、平顶山华中老年病康复院、
荆州市康复医院
地产行业：
吴中地产集团、建业地产、21 世纪房产中介
家电行业：
济南国美电器、洛阳格兰仕、襄樊 TCL、河南瑞丰家电 其他：
浙江红蜻蜓集团、天津金鹏集团、长沙波司登、山东奥迪汽车 4S 店、智联招聘、校园无忧、前程无忧、宝洁、上海护理佳 现场图片
的培训时间就让我有了这么大的改变。 ——木林森营业员 张洋
课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用
的东西，感谢郜老师带来的精品课程！
——21 世纪房产中介郑
州区人事经理
其他老师讲课我都让学员打满意度，但郜老师的课我从来不让学员打
满意度，因为课堂上的反应已经说明了一切，并且我们老总听完郜老
最为重要。
4、把一个小时当 60 分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，
时间多 60 倍。做好时间管理是取得成功的第一步，你会成为什么样
的人取决于你把时间用在什么地方。
客户评价
第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！
——上海护
理佳副总经理
听完郜老师的店面销售技巧，让我的销售额提升了 30%，没想到一天
要开放性沟通不要防御性沟通一汽车销售心态1倾注热情热爱销售2树立良好的个人品牌3抓住现在计划未来4疯狂执着激情投入5运用智慧的销售技巧6摆脱不良心态的纠缠二汽车销售礼仪1微笑2语言3行动wwwdocincom4产品介绍5收银送客6礼貌道别三汽车销售产品演示和塑造技巧1汽车销售产品演示技巧2汽车销售产品塑造技巧四汽车销售注意倾听1倾听的定义2倾听的重要性3倾听的技巧2销售过程中常犯的几个倾听错误3如何做到正确的倾听五汽车销售沟通技巧1汽车销售沟通的原则2汽车销售沟通的技巧3汽车销售沟通的定义与特性六汽车客户购买模式1找出顾客购买价值观2不同类型的客户购买模式七汽车销售的八大步骤1了解顾客的购买信号2汽车销售的八大步骤wwwdocincom八汽车销售人员解除客户抗拒点技巧1顾客抗拒点分析2解除顾客抗拒点话术九汽车销售人员的不同客户情况如何洽谈1不同的目的2有明确购买目的的顾客3有购买目标但不明确的顾客4来闲逛商店的顾客十汽车销售成交技巧1汽车销售人员的销售成交的技巧2客户反对意见投诉异议的处理技巧十一大客户汽车销售培训1大客户销售的关键理念2销售人员解除大客户的反对意见3销售人员与大客户成交谈判技巧4卓越的客户服务十二提升汽车销售业绩1提升销售业绩的系统方法2挖掘产品的销售潜力3挖掘渠道的销售潜力4运用价格策略提升销售业绩5促销手段提升销售业绩wwwdocincom6通过人员管理提升销售业绩十三汽车销售服务模式1销售服务模式流程管理2销售服务模式与顾客资源信息管理3销售服务模式与导购员绩效管理汽车销售沟通技巧培训总结讲师介绍
销售人员汽车基础知识培训课件
•37
•销售人员汽车基础知识培训
•38
•销售人员汽车基础知识培训
•39
•销售人员汽车基础知识培训
•40
•销售人员汽车基础知识培训
•41
•销售人员汽车基础知识培训
•42
•销售人员汽车基础知识培训
•43
•销售人员汽车基础知识培训
•44
•销售人员汽车基础知识培训
•45
•28
•销售人员汽车基础知识培训
•29
•销售人员汽车基础知识培训
•30
•销售人员汽车基础知识培训
•31
•销售人员汽车基础知识培训
•32
•销售人员汽车基础知识培训
•33
•销售人员汽车基础知识培训
•34
•销售人员汽车基础知识培训
•35
•销售人员汽车基础知识培训
•36
•销售人员汽车基础知识培训
•销售人员汽车基础知识培训
•1
•销售人员汽车基础知识培训
•2
•销售人员汽车基础知识培训
•3
•销售人员汽车基础知识培训
•4
•销售人员汽车基础知识培训
•5
•销售人员汽车基础知识培训
•6
•销售人员汽车基础知识培训
•7
•销售人员汽车基础知识培训
•8
•销售人员汽车基础知识培训
ห้องสมุดไป่ตู้•9
•销售人员汽车基础知识培训
•10
•销售人员汽车基础知识培训
•11
•销售人员汽车基础知识培训
•12
•销售人员汽车基础知识培训
•13
•销售人员汽车基础知识培训
•14
•销售人员汽车基础知识培训
•15
现代城营销人员集体跳槽事件案例分析
北京现代城销售人员集体跳槽事件1999年8月20日下午，中鸿天总经理潘石屹站在窗口，从窗户向外眺望，北京商务中心区（CBD）的全貌一览无余，眼看明天就要进行现代城六号楼的开盘认购，这本是件值得庆贺的事情，潘石屹却忧心忡忡，关于中国第一商城开发商正在加紧“挖”现代城的六位销售副总监的消息不断传来，可能离开现代城的销售副总监有四位，其中包括原利达行的两名销售员。
潘石屹意识到事态的严重性，因为销售人员的离开很可能会带走客户，并影响六号楼以及以后楼房的销售，当务之急是尽力挽留他们。
潘石屹回顾了现代城从1998年11月正式实施末位淘汰制以来，销售部门的变动情况。
在第一赛季，李惠荣获个人冠军，马锦组获小组冠军。
在第二赛季，李瑞超获个人冠军，徐丹组与李彦荣组并列为冠军销售组。
在第三赛季，张培获个人冠军。
在这过程中，有一名担任销售副总监的原利达行员工因为业绩不佳被贬，因为不甘继续做销售员而离开现代城。
其他销售人员因为压力大，偶尔也会发发牢骚。
现代城销售的第三个赛季从8月份开始。
此时六位销售副总监为：马锦、朱皓、徐丹、李彦荣、李瑞超、张培。
其中马锦是结构工程硕士，1998年8月从工程部自愿申请到销售部，并被任命为销售副总监；徐丹、李彦荣是邓智仁带来的原利达行员工；李瑞超、张培则是通过近两次的末位淘汰制，从销售员提升为销售副总监。
8月1号到6号，现代城组织全体销售员工去青岛旅游放松。
销售人员回到北京后，继续进行各自的销售工作。
为了推动人气，现代城想出客户抽签认购的办法，并在8月14日第一次实施。
但是销售人员为此非常忧虑，因为对于销售小组和销售员来说，抽到签的客户是谁的，就算是谁的业绩。
客户抽签，就能决定销售员和销售副总监的上下沉浮。
甚至有销售副总监和销售员因为压力太大，出现神经衰弱的症状。
此时，童渊（原利达行员工）找到徐丹，告知其中国第一商城需要一位销售总监，希望她能去帮忙。
又由徐丹牵头开始游说其他销售副总监。
在相同时间内，原内务部员工张文丽几次找陶伟光（现代城推广部负责人），想请她吃饭。
培训课程推荐
课程一：《员工归属感与凝聚力》课程目的：本课程打造沟通、互信、团结、奉献的学习氛围，学员将有机会从不同的层面和角度去洞察自己的心智模式，提升自我素质。
通过引发学员积极的投入和参与，将为自己和团队创造收获和价值。
例如：学员会发掘团队的基本要素，了解如何在工作中产生和延续创造性张力，跨越思维障碍，缩短行为与目标的差距。
此外，学员有机会亲身体验过去限制个人或企业发展的固有态度和习惯，检视自己的信念和管理模式。
企业即人，成也在人，败也在人。
作为企业的每一位成员，都承担着打造团队凝聚力,归属感及执行力的重任。
课程收获：1)人本管理：一切管理的核心是人，以及心理资本，而不再是物质资本。
2)能力管理：企业现在应该实施人本管理，但更应该实施能力管理。
企业要在实际管理中进行人性化的管理，让员工的能力有发挥的空间，这样才能激发员工的工作责任心、工作积极性和企业的使命感。
3）潜能管理：企业中形成学习氛围的目的就是使主动性的人力资本的能力不断发展，潜能不断释放。
潜能管理是未来管理的核心与本质。
这个世界上惟一不变的东西就是变化，企业要能适应这个变化的竞争环境，首先必须重视人，其次是重视人的能力，但根本的就是让人的潜能来引导企业的发展，保持住不断与外界相适应的竞争能力，从而确立自己长期的竞争优势。
讲师：唐振玮课程时间：1天课程形式：采取游戏互动、视频赏析、小组练习、案例分析、故事解析，问卷分析等多样的培训方式。
课程大纲：1.学习观念⇩透过学习提高职业素养⇩学习力打造职业规范2.团队概念⇩团队与团伙区分⇩个人与团队⇩积极开放的心态⇩团队归属感的三个来源3.员工要忠于企业⇩员工忠于企业的利益⇩做事先做人⇩从忠诚到做事⇩从做事到做大事⇩跨越团队协作的五项障碍4.员工要注意的五点⇩拒绝承担个人责任、习惯上推下卸⇩打工心态，当一天和尚撞一天钟⇩不主动发现、思考、解决问题⇩青蛙，没危机和竞争意识⇩独善其身，不愿意主动的帮助他人5.树立感恩的职业意识⇩态度决定一切⇩感恩的心，离财富最近⇩扭转思维方向，让地狱变天堂⇩讨论：为谁工作6.沟通能力——管理的核心⇩正视沟通以及沟通的技巧⇩目标,报告、联系、商讨⇩如何与下属建立相互信任的关系⇩如何与上级进行积极有效的沟通7.自我管理——积极的思维方程式⇩你是公司的形象代言人⇩同样的起点，不同的结果⇩团队精神的核心概念——心中有大局观⇩团队凝聚力培训课程总结课程主讲：唐振玮老师介绍主要背景河北师范大学客座讲师；NLP管理效能专业学院授证培训导师；慧聪网培训导师/企业教练；企业EAP（员工心理援助计划）项目专业导师；工作经历曾任职于慧聪集团人力总监；爱慕集团心理咨询顾问；中国太平洋保险公司培训总监；威远集团企业EAP(员工心理援助计划)项目专业导师；授课风格以学员为中心，采用讲授、案例研究、情景模拟、游戏体验等现代互动式学习方式；同时授课时语言幽默形象，善于用生活中和企业中的常用事例和案例模拟等情境式教学方法，把理性了解与感性认知二者巧妙结合，让学员轻松学习，培训内容实效、实用，直接解决学员在工作中遇到的问题。
《汽车销售实务》案例项目十二 交车服务
五：车辆操作 “王先生，我给您演示一下车辆示范各项功能的操作吧，如果
今后在使用的过程中不会操作的话，可以打电话给我，也可以查看 我们随车的操作手册”
座椅、方向盘调整（含方向盘锁住时，如何转动钥匙，起动引 擎等）
后视镜调整、电动窗操作 儿童安全锁 空调及除雾 音响（含设定频道，要参看使用说明书，操作给客户看） 灯光、仪表、电子钟 特有配备的机能及E配备介绍 其它任何客户可能不熟悉的事项 指出其它服务，诸如加满油箱等（如可行的话）
要详细口头说明下列事项： 首保之前，车辆磨合期使用注意事项 1000、5000公里免费保养内容说明 保修时间、保修里程数（两者其中之一，不管何者出现，都表 示保修期已到） 保修项目、非保修项目（如易磨损部件和维护材料等） 确定首保的日期并记入《保有客户管理卡》 详细介绍服务站及维修人员，以增加客户入厂可能性 营业时间、地点说明 服务进厂、作业流程说明
都已经做好了。就等您的大驾光临了。”
“好的，我一会就到。”
三：店内接待
门口迎接
，
“您好，王先生，今天真是恭喜您了，终于可以拿到您的爱车
了请到我们展厅休息一下，我把有关的文件交给您。请戴上我们的
交车卡吧。”见到有交车卡的客户，所有看见的销售顾问都应祝贺
：“王先生，恭喜您今天来取爱车啊！”
四：文件交接 “王先生，您好，这是您的保险卡、合格证、保修手册、使用
交车服务
案例
案例
王先生一个星期前在你的4S店购买了一部现代悦动1.6AT豪 华版轿车，约好今天早上8点来你的4S店交车，请你作为一个销 售顾问为他提供交车服务。
『分析』
一：准备好交车前的基本工作
SPIN-汽车销售培训宝典----一 顾客接待
第一章：顾客接待001顾客接待概述培训师：顾客接待是处于整个销售过程的开始阶段。
我仔细研究过丰田、大众、包括通用等等，包括我们北京现代的顾客接待的内容，也就是说他的标准规范，其实核心的意思差不多，无非也就是说顾客进店了，你怎么也得打个招呼吧，对不对，这么多的规范，他核心的意思总结起来就是那么几条，就是顾客进店时你要说你好、行礼、递上名片等，然后顾客想要交谈时，你要请顾客就坐，端茶倒水、寒暄，说白了就这么几条，没什么太多的。
但是执行的怎么样呢？可以说执行的不好，这个不好有两个意思，一个意思是压根就不做，没人按照这个执行，相对来说丰田的标准执行的好一点，通用也不错，现在大众由于严格的推行J.D.power的SSI 标准，也还可以，但是总的来讲不好。
执行的不好还有第二层意思，比如说丰田他的店里面迫于压力，厂家要求很严，好象大家都按这执行了。
但是，通过我的明访暗访我发现，没有人知道为什么要去这样做，流于形式，反正就是你这么要求我我这么做，是你要我做，不是我要做，那么北京现代这么多的4S店也存在这些样的问题，我们就要问一下为什么，厂家有规范有标准我们为什么不执行呢，很简单，因为我觉得没用。
002顾客提问的真实意图培训师：我也卖过车，低到十万多的富康，高到五六十万的奥迪，我都卖过。
我也接受过厂家的培训，顾客接待，顾客来了打招呼，微笑，行礼，递上名片，这个时候身体还要鞠30度躬，我在接受培训公司老师的现场辅导时。
就告诉我你这双手递上名片鞠躬你这个角度不对，是25度不是30度。
我一边练一边心里就嘀咕：这样就能帮我销售了吗？顾客来了朝顾客呲呲牙，趔趔嘴，端端茶，倒倒水，鞠个躬微笑一下就能帮我销售了吗？我觉得不是，所以我没有执行。
我不知道咱们北京现代的销售顾问们是不是有跟我当年一样的想法，但是我们要说，你有什么权利去怀疑若干前辈去总结出来的经验教训和规范，你比他们还牛吗？你比写这些经验规范的人还牛吗？你肯定不如他们的。
11、东风悦达起亚4S店-销售顾问培训资料
3.转移客户话题
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位）， 而销售顾问心里的成交价位是优惠5000元。 销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一 下，让你有一个全面的了解！” 销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像 你买了房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也 可以根据自己的喜好和用车习惯来购买汽车装饰！” 销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和 保养也是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的 费用，让您有进一步的了解！” 目的：现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上 纠缠，特别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！
们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
将客户引导至此，客户接待基本完成
谈判技巧
1标准设定法 2在公司允许的范围内做选择 3转移客户话题 4提高公司价值
1.标准设定法
所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！
售后部-IQS提升培训材料
区分 IQS得分
排名
230 231
216
128
08年 185分 13位/34社
09年 204分 22位/38社
对比 增加21分 下降9名
204 202 169
114
207 185
190
125
204 178
156
102
区分
2003年
2004年
2005年
2006年
2007年
2008年
2009年
DYK 实绩
狮跑
11.92 7.73 3.56 5.36 5.21 4.37 5.44 1.80 3.17 5.60 4.82 3.39 6.59 2.19 1.59 5.60 3.23 3.00 1.59 0.99
综合得分
14.41 9.39 8.87 8.39 7.75 5.81 4.92 4.56 4.50 4.40 4.37 4.31 4.29 4.20 3.27 3.07 2.85 2.70 2.68 2.57
√√√√
6
空调制冷慢
● 指导用户如何快速制冷（开窗→外循环→内循环） ● 定期清洁更换空调滤芯
√√
√√
7
玻璃湿气大
● 向用户讲解空调除霜功能的正确操作方法 ● 使用专用的玻璃除雾剂处理前挡及车窗（十分钟清洁活动）
√√√√
8
●铺设地板胶及安装脚垫时的总厚度不能过大，避免手指伸入困难 油箱盖开关开启困难 ●油箱盖开关处的地板胶及脚垫需留有开口，避免产生干涉
产行业业平平均均
东风雪铁龙 上海大众 东风标致
东风东风悦悦达达起起亚亚
中华 一汽 哈飞 江淮 海马 五菱 奇瑞 天津一汽 吉利 上汽通用五菱-雪佛兰 长丰 长安 比亚迪 荣威 昌河铃木 东风渝安
汽车销售销量差总结(共4篇)
汽车销售销量差总结第1篇一. 实习目的：1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用4.通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情二. 时间：年月日——月日三. 地点：北京现代四. 公司组成：销售部维修部财务部综合办公室销售部职员：经理：销售顾问：信息员：五. 实习内容：1. 掌握北京现代的销售流程2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验3. 学会运用相应的销售技巧4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较5. 真正了解“4s店”的含义六. 汽车销售流程图：接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约成交——交车——售后跟踪1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
汽车销售知识
世界级名车
劳斯莱斯： “幻影”虽然是庞然大物，但 采用V12发动机能够在5.7秒 钟之内加速到每小时100公里， 最高时速可达241公里。具备 多种新功能：后备箱盖不是向 上开，而是从中间向外打开； 后车门上具有可以把雨伞弹出 的功能；轮胎撒气后还可继续 行驶200公里。 原产地：英国
世界著名的车展
创造销售巅峰
走进汽车销售
认识销售
• 1.销售的定义： • 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 • 商品包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客 商品包括着有形的商品及其附带的无形的服务， 户特定的需求是指客户特定的令人欲望被满足， 户特定的需求是指客户特定的令人欲望被满足，或者客户特定的 问题被解决，能够满足客户这种特定需求的， 问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的 特别利益，而从事销售工作的人， 特别利益，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适 应的报酬，因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意， 应的报酬，因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一 种双赢的局面，就是一种艺术了。所以， 销售” 种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种 双赢的艺术” “双赢的艺术”。
• 众所周知的世界五大车展是：北美国际车 展,巴黎车展,日内瓦车展,法兰克福车展和东 京车展 . • 中国大型的车展：北京车展，上海车展， 广州车展，成都车展
中国汽车发展
• 新中国刚一成立就决定发展自己的汽车 工业， 工业，1953年第一汽车制造厂破土动 年第一汽车制造厂破土动 工，这是中国有史以来第一次建设自己 的汽车厂， 的汽车厂，毛泽东主席为奠基仪式亲自 题写了“第一汽车制造厂奠基纪念” 题写了“第一汽车制造厂奠基纪念”。 1956年我国生产的第一辆汽车下线， 年我国生产的第一辆汽车下线， 年我国生产的第一辆汽车下线 毛主席又亲自为其命名———解放，对 解放， 毛主席又亲自为其命名 解放 于当时工业整体水平非常落后的中国人 来说，这确实是一次经济上的解放。 来说，这确实是一次经济上的解放。 1956年是中国汽车史上令人难忘的一 年是中国汽车史上令人难忘的一 年。5月，第一汽车制造厂试制成功东 月 风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼， 风牌轿车，送往北京向党的八大”献礼， 这是中国自制的第一部轿车， 月 这是中国自制的第一部轿车，6月，北 京第一汽车厂附件厂试制成功井冈山牌 轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。 轿车，同时工厂更名为北京汽车制造厂。 8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌 月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌 高级轿车， 月上海汽车配件厂 月上海汽车配件厂（ 高级轿车，9月上海汽车配件厂（上海 汽车装修厂，后更名为上海汽车厂） 汽车装修厂，后更名为上海汽车厂）试 制成功第一辆凤凰牌轿车。 制成功第一辆凤凰牌轿车。在大跃进的 年代，这几辆稚嫩的国产轿车确实让全 年代， 国人民欢欣鼓舞了一阵子。 国人民欢欣鼓舞了一阵子。
汽车4S店销售部考核标准
汽车4S店销售部考核标准北京现代金祥4S店销售人员绩效考核一.业绩考核（销量、利润等）；二.行为考核（客户开发数量、客户回访量）；三.工作态度考核（积极性、纪律性、协作性、服从性）；四.客户满意度考核（客户投诉、客户投诉处理等）；五.工作能力考核（专业知识、业务能力、业务流程等）。
总则：销售部全体人员必须严格遵守公司的各项管理制度，努力提高自身业务素质，完成公司下达任务，自觉维护公司利益，发扬自我奉献精神，树立公司主人翁思想。
一.业绩考核（销量、利润等）；完成销售任务、完成精品任务、完成保险任务者每项加10分，未完成者扣10分。
销售顾问应积极配合及服从销售主管的日常管理工作，努力提高业务水平，提升销量。
销售顾问无正当理由或以与工作无关事由，推诿或拒绝销售主管的日常管理及工作安排的，扣当事销售顾问1分/次。
屡教不改者予以辞退。
二.行为考核（客户开发数量、客户回访量）；销售顾问应积极接待客户，开发有效的客户信息，进行及时回访，促使成交，（H级、A级、B级、C级要准时回访）努力完成下达的销售业务。
未按时回访者扣1分。
在公司统一组织活动外，自己主动开发开发有效客户客户，每组客户加1分。
销售主管必须加强对本组销售顾问的培训、沟通、指导及协调管理工作，带领其销售组努力完成公司下达的销售任务，为公司创造更大经济利润。
未完成任务者扣除10分。
销售主管积极配合销售经理的日常管理工作及完成销售经理和主管领导安排的各项任务，为完成领导下达的任务每次扣2分。
销售主管遭受所辖人员投诉，如投诉合理，每次销售主管扣1分。
销售主管组织每天朝会夕会，分析客户跟踪情况和跟踪计划，监督引导销售顾问及时合理的跟踪客户。
三.工作态度考核（积极性、纪律性、协作性、服从性）；销售部全体人员在工作中必须服从销售部经理及和主管领导的管理及安排，积极配合销售经理及销售主管的工作。
发扬团队精神，加强与同事之间的沟通、谅解及互助意识。
无正当理由或以与工作无关的事宜为借口，推诿或拒绝领导的日常管理及工作安排者，扣2分。
汽车营销基础与实务答案
(X)
学习效果评价
阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断
1.消费者可以扮演的五个角色是：
（ABCDE ）
A.发起者
B.影响者
C.决策者
D.购买者
E.使用者
2.属于营销刺激的包括：
（BCDE ）
A．认知需要
B.产品
C.价格
D.地点
E.促销
3.购买者就是对整个购买行为起决定性作用的人，包括家长、单位领导等 。（ X ）
A、不可控性 C、差异性
B、相关性 D、不可利用性
2.环境变化对企业的影响可以是有利的，也可以是不利的。 ）
（Ⅴ
3.汽车市场环境具有多变性的特点。
（Ⅴ ）
4.环境变化如果对企业的影响是积极的,称为风险。
（X ）
学习效果评价
阅读后面“相关知识”资料，请你做出正确的选择或判断
1.下列属于有限但可以更新的资源的是
汽车营销基础与实务答案
学习效果评价
阅读后面“相关知识”资料，请你作出正确的选择或判断
1.市场的功能包括：
（ A B D）
A、实现功能
B、调节功能
C、盈利功能
D、反馈功能
2.下列属于现代营销观念的有
（C D ）.
A、产品观念
B、推销观念
C、市场营销观念 D、社会营销观念
3.市场营销理解的“市场”是指商品交换关系的总和 （ X ）
A.地毯式访问法 B.连锁介绍法 C.中心开花发
D.俱乐部活动
E.来电客户登记表
2. 完整的汽车销售活动包括售前活动、销售活动和售后活动三 个阶段 （ ∨ ）
3.举办车展是开发客户的一个重要手段。 （∨ ）
《汽车销售实务》教学课件项目三 需求分析
例如，我们一般遇到过这种情况，大家在一起谈业务，你在说时， 对方跟着你说话的内容点头或说“是”，这个时候你会感觉他在听，可 是当你讲完的时候，他睁大眼睛问你：你刚才说什么，那就说明他心不 在焉，他表面上装作在听，但是一旦让他表态的时候，他不知道你刚才 说了什么。
销售人员问：“是因为您的客户对你们两个人厚此薄彼吗？ ”
他说：“不是的，有时候我的客户给竞争对手的工程比给我 的还多，有的时候给他的是肉，给我的是骨头。”
案例一
这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但 实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要做轿车，出租车毕竟 是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。
销售人员策略：多出示一些相关的数据分析以证明产品的科 学性及合理性，以满足他们追求完美的心态。
判断客户类型
3．交际型的客户特点：
（1）个性直率、开朗，行为方面不拘小节 （2）喜欢接触新事物，追求新潮流，购买新产品 （3）更多将产品作为个人身份和品位的象征 （4）喜欢得到别人的认同，对自己的目标有时会有点不确定
销售人员策略：多一些产品操作展示活动，突出产品的新、 奇、特几方面。在我们进行客户接待过程中，千万不要对任何客 户进行先入为主的判断或分类。
任务二
需求分析方法
需求分析方法
一、任务分析
每位来购车的客户他们 的需求是不一样的，作为销 售人员要能够很好的分析客 户的真正需求，才能够对症 下药，找到好的突破口，最 终促成销售的成功。通过本 任务的学习，同学们要能够 掌握顾客的需求分析常用方 法，学会去判断客户的真正 需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二章 仪态举止篇
温馨提示：到办公室找领导办事，最佳的空间距离 为122厘米至213厘米。小于该距离，领导会误认 为你强人所难；大于这个距离，领导会误认为你不 真心实意想办事。领导人的办公桌较为宽大，就告 诉了你这一空间信息。
第二章 仪态举止篇
第二章 仪态举止篇
站如松
两眼平视前方，两肩自然放平，
两臂自然下垂，挺胸收腹提臀。
女士的基本站姿
第二章 仪态举止篇
站姿训练, 每个人站立时必须在大腿夹张白纸,而且不能掉下来。 ※五点靠墙法 。
第二章 仪态举止篇
第二章 仪态举止篇
第二章 仪态举止篇
第二章 仪态举止篇
站姿禁忌
全身不够端正 两腿叉开过大 两脚随意乱动 表现自由散漫
李鸿章出国时，使用的名片长达6尺；高丽国 使节到中国来时使用的名片长达1.2尺。
而最昂贵的名片要数日本三菱公司曾经使用过 的重1克纯金的商务“嘉庆礼仪名片”。
第二章 仪态举止篇
名片礼仪
１、递交名片时，要正面（中文） 朝上，用双手将名片递给接受者。
２、接受对方的名片时也要用双 手接过。
３、如果对方有几个人出席的话， 名片要逐一递交给各位。
T (Time)表示时间，即穿着要应时。 P (Place)表示场合，即穿着要因地制宜。 O (Object)表示着装目的，即穿着要适合自己。
第一章 仪表篇
女装的礼仪
套裙，是职业女性最规范的工作装 款式：两件套和三件套之分 颜色：黑色、藏青色、灰色和暗红色 面料：羊毛、亚麻、棉织品
第一章 仪 表 篇
第二章 仪态举止篇
为他人做介绍
※确定介绍他人顺序的原则（尊者优先了解情况）
（1）将男士介绍给女士； （2）将晚辈介绍给长辈； （3）将职位低者介绍给职位高者； （4）将客人介绍给主人； （5）将晚到者介绍给早到者； （6）将未婚者介绍给已婚者（当双方地位、年龄相 当、性别相同）。
第二章 仪态举止篇
怎样握手？
• 身体前倾 • 虎口相接 • 两眼相对 • 上下轻摇 • 及时分开
禁忌?
第二章 仪态举止篇
请判断以下各项的对错。
（1）可以坐着与人握手。 （2）不可太用力。 （3）戴着手套或墨镜，另一只手放在口袋里握手感觉
更潇洒、更有派头。 （4）不能是左右晃动。 （5）与阿拉伯人、印度人打交道用左手与他人握手。 （6）不宜发表长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只
商务礼仪
主讲 陈蕾羽
目录
前 言 理解商务礼仪 第一章 仪表篇 第二章 仪态举止篇 第三章 仪容篇 第四章 表情篇
前言
理解商务礼仪
你有过下列的经历吗? 它带给你什么样的启迪?
前言
理解商务礼仪
当你捷足先登挤进电 梯，一脸得意的时候：
为什么这个漂亮眉眉 给了我这么大一个白 眼
美国心理学家梅拉比安曾提出以下公式：人类的全部 的信息表达＝７％语言＋３８％声音＋５５％体态语。 也就是说在人们所接受的来自他人的信息中只有45 ％来自有声的语言，而55 ％来自无声的语言，而在后 者之中，又有70 ％来自表情。
第二章 仪态举止篇
体态的特征：
1、一种“无声的语言” 2、真实性 3、习惯性
会让对方不自在，不舒服。 （7）在多人同时握手时，可以交叉握手。
第二章 仪态举止篇
请予评论
第二章 仪态举止篇
鞠躬礼
鞠躬时，以腰部为轴，整个腰及肩部向前倾斜 15—30度， 目光向下。 礼毕后目光注视对方。 鞠躬时必须脱下帽子，戴帽鞠躬是不礼貌的。
第二章 仪态举止篇
不同的鞠躬礼节
中国式鞠躬（15度、30度、90度） 日本式鞠躬（15度、45度、90度） 认罪式鞠躬（超过90度、长时间，被
前言
理解商务礼仪
你正与同事聊得眉飞 色舞，电话铃声响彻 办公室，你很是扫兴， 打断了自己的思路：
告诉你不在就是不在，我又不是他肚子里的蛔虫！？
前言理解商务礼仪来自 上班了，你就这副尊容坐着。 路过的同事都侧目而视：
休息，休息，休息一下子而 已嘛！
前言
理解商务礼仪
清早起来铃声叫，打扮停当细 梳妆，哼着小曲上班去：
向记者展示了她的“三版名片”，每个名片版本公司、职务、 姓名 等都一样，只是在联系方式上有“精编”和“简化”之分。公 司办公 电话、传真和公事邮箱为“基础版”，增加移动电话和私人邮 箱的 为“升级版”，加了MSN、QQ等软性联络方式的是“最高版”。
第三章 仪 容 篇
仪容
即容貌，由面容、发式以及身体所有未被服饰遮掩 的肌肤所构成。
４、接受名片后，迅速浏览主要 的信息(如姓名／头衔／职务等） 还要把名片小心地放进公文包或 是在自己桌子的前面（如果坐着 的话）。
第二章 仪态举止篇
练习： 如果收到这张名片，你要迅速了 解哪些信息？如何称呼名片的给 予者？
第二章 仪态举止篇
记者在某外企招聘现场采访时，该公司人力资源总监雷蕾(化名)
第二章 仪态举止篇
距离产生美
１、亲密距离 (0---44cm)：异性之间，只限于夫妻 和恋人 ２、个人距离 （46～76厘米 ）：熟人交往 ，亲切 握手，友好交谈 ；(76～122厘米) ，任何朋友和熟 人都可以自由地进入这个空间 。
温馨提示：人际交往中，亲密距离与个人距离通 常都是在非正式社交情境中使用
称为“大礼”）
第二章 仪态举止篇
商务活动中下司见上司、会见客人，当手里有 文件夹或者其他材料时，可双手（左上右下） 斜抱文件夹、男士采用立正（女士以小八字步 或是基本步）姿势行鞠躬礼。
模拟情景练习。
第二章 仪态举止篇
介绍礼仪
※自我介绍 内容三要素： 本人姓名、供职单位及其部 门、担任职务或从事具体工 作。 行为三要点： 注意时间（时机） 讲究态度 力求真实
•温馨提示：随身携带口喷或是口香糖
第三章 仪 容 篇
胡须清洁
胡须最好每天剃一次。胡须比较多的人在出席 重要活动时，事先也应刮一次。
第一章 仪表篇
不同款式的领带
* 斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈 判、主持会议、演讲的场合
* 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适 合初次见面和见长辈上司时用
* 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝 气，较随意，适合酒会、宴会和约会
第一章 仪表篇
三色原则：全身衣服不得超 过三种颜色。
三一定律：身体上有三个部 位要保持一个颜色。
三大禁忌：西装的袖子和口 袋、袜子问题、在正规场合 穿夹克和短袖衬衫。
第一章 仪表篇
过分杂乱 过分暴露 过分短小
☆ 职场着装的禁忌
过分鲜艳 过分透视 过分紧身
第一章 仪表篇
☆ 佩带饰物的礼仪
以少为佳 同质同色 符合习俗 注意搭配
第二章 仪态举止篇
仪态：人在行为中身体呈现的各种形态， 即人的站、坐、走、蹲的规范。
第二章 仪态举止篇
坐如钟
保持上身直立，双腿自然并 拢，切忌抖动腿脚。
第二章 仪态举止篇
第二章
男女沙发坐姿
仪态举止篇
使用电话时坐姿
第二章
仪态举止篇
工作坐姿
空闲时坐姿
第二章 仪态举止篇
第二章 仪态举止篇
坐姿禁忌
1、切忌坐在椅子上转动或 移动椅子的位置；
2、尽量不要叠腿，更不要 采用“4”字型的叠腿方式。 3、在座椅上，切忌大幅度 双腿叉开，或将双腿伸在老
远，更不得将脚藏在座椅下 或用脚勾住椅子的腿。
第二章 仪态举止篇
行如风 轻、灵、巧
抬头挺胸收腹，双臂自然摆 动，脚步轻盈稳健。
第二章 仪态举止篇
男士
稳定、矫健
第二章 仪态举止篇
女 人 走 姿
轻盈、优雅
第二章 仪态举止篇
引 领
（引导客户上楼）
（引导客户下楼）
第二章 仪态举止篇
引路
引领客户进电梯
☆ 女性着装五不准
1、黑色皮裙不能穿 2、正规场合不能光腿光脚 3、袜子不能出现残破 4、鞋袜不配套 5、避免袜口露在裙外
第一章 仪 表 篇
☆ 男装的礼仪：西装
款式：单件上装和套装之分 钮扣：单排扣和双排扣之分 西裤：裤腰、裤长和皮带的规定 衬衫：应与西服配套 领带：打法、色彩、长度、领带夹
路过的同事：“演聊斋都不用化妆咧， 怎么看怎么象个熊猫！
前言
理解商务礼仪
马不停蹄开会急，此起彼伏 手机响，出出进进真不少，
你争我吵好热闹：
“怎么搞的，这是谁决定的？”
“上次开会决定的，你不是参加了吗？这么快就忘了？”
“我参加了吗？有这回事？”
“我还能赖你不成！”
前言
理解商务礼仪
礼仪:
社会公认的（或者是约定俗成的）对他人表示尊重， 且因社会地位、交往环境不同而有所区别的一种交 往规范。
在欧洲国家，一般由女性主动伸出，男性行吻手礼。 吻手背（不能真正吻到或者湿吻），一般是象征性、
礼节性的。
第二章 仪态举止篇
双手合十礼
神态必须虔诚，口念萨瓦蒂
第二章 仪 态 篇
拥抱礼
一般的商务拥抱礼，不宜胸部接触。
距离产生美。私人距离：小于一米；常规距离：半米至一米； 礼仪距离：一米半至三米；公共距离：三米以上。
禁忌的走姿
方向不确定 瞻前顾后 速度多变 声响过大 “八字”步态
第二章 仪态举止篇
蹲姿
•双腿交叉式（多用于女士）
第二章 仪态举止篇
１、握手礼 2、吻手礼 3、鞠躬礼 4、双手合十礼 5、拥抱礼 6、点头礼 7、脱帽礼 8、举手礼
见面礼仪