现代营销观念与理论知识
从事市场营销职业所需的知识
从事市场营销职业所需的知识
从事市场营销职业所需的知识主要包括以下几个方面：
1. 市场调研与分析：这是市场营销的基础，需要掌握市场研究方法、数据分析技巧和市场调研工具的使用。
2. 品牌管理：需要了解品牌定位、品牌传播、品牌策略等方面的知识，以及如何建立、维护和提升品牌价值。
3. 市场营销策略：包括市场定位、目标市场选择、营销组合策略、定价策略等，这些都是制定有效营销计划的关键。
4. 市场推广与传播：掌握各种市场推广方法和渠道，如广告、公关、促销等，以及如何将这些手段有效地结合起来。
5. 销售与渠道管理：了解销售技巧、渠道选择和管理、客户关系管理等内容，以及如何通过销售和渠道策略实现业务目标。
6. 数字营销：随着互联网和社交媒体的普及，需要熟悉各种数字营销手段，如搜索引擎优化、社交媒体营销、电子商务等。
7. 政治、经济理论：市场营销活动与一国政治经济情况紧密相关，应正确理解和执行一国的政策，熟知国际法规与惯例。
8. 现代管理知识：包括管理科学的基本原理和方法，如领导学、组织行为学和公共关系学等。
9. 社会学和心理学知识：市场营销工作主要是与人打交道，需要了解不同类型客户的心理活动和实际需求，善于发现并引导客户的潜在需求。
10. 行业、产品与市场知识：了解所在行业的特点、产品知识以及市场动态，以便更好地制定和执行营销策略。
以上是从事市场营销职业所需的基本知识和技能。
在实际工作中，还需要根据具体行业和公司的要求，不断学习和更新知识，以适应不断变化的市场环境。
《营销管理》知识点汇总
《营销管理》知识点汇总《营销管理》知识点汇总一、营销管理主题营销管理是商业学科中的重要部分，它涉及到将市场机会转化为商业机会的过程。
在营销管理中，最重要的是理解客户需求并满足他们，从而创造出有价值的交换。
二、知识点整理1、营销观念：这是一种基本的商业哲学，它将顾客需求放在首位。
营销观念包括三个要素：顾客导向、营销效率和营销协调。
2、市场研究：这是了解市场的过程，包括对市场大小、性质、竞争情况以及消费者需求的调查和研究。
3、市场细分：这是一个将大的市场划分为小的细分市场的过程。
每个细分市场都有相似的需求和购买行为。
4、产品策略：这是关于如何开发、定位和推广产品的决策过程。
产品策略需要考虑产品的生命周期、品牌建设以及市场研究。
5、价格策略：这是关于如何确定产品价格的决策过程。
价格策略需要考虑成本、市场需求和竞争情况。
6、促销策略：这是关于如何推广产品的决策过程。
促销策略包括广告、销售促进、公共关系和人员推销等。
7、分销策略：这是关于如何将产品传递给消费者的决策过程。
分销策略需要考虑销售渠道、物流和仓储等因素。
8、营销计划：这是关于如何实施营销策略的详细计划。
营销计划应该包括目标、策略、预算和执行时间表。
9、营销组织：这是指负责实施营销计划的团队或机构。
营销组织的结构和管理方式将直接影响营销计划的实施效果。
10、营销控制：这是指对营销计划实施过程进行监控和评估的过程。
营销控制可以帮助管理者识别问题并做出调整，以确保营销计划的成功实施。
三、文章大纲1、营销管理概述营销管理的定义营销管理的主要过程2、营销观念营销观念的定义营销观念的三个要素3、市场研究市场研究的定义市场研究的过程和方法4、市场细分市场细分的定义市场细分的步骤和方法5、产品策略产品策略的定义产品策略的制定过程6、价格策略价格策略的定义价格策略的制定过程7、促销策略促销策略的定义促销策略的种类和实施方法8、分销策略分销策略的定义分销渠道的选择和管理9、营销计划营销计划的概念和重要性营销计划的制定过程10、营销组织营销组织的定义和结构营销组织的管理和协调11、营销控制营销控制的概念和目的营销控制的流程和方法四、写作思路1、在撰写文章时，应始终保持客观，避免使用主观性语言。
市场营销学教学大纲1
《市场营销学》教学大纲（供高职高专使用）《市场营销学》是建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的一门应用性科学，属于管理学范畴。
是经济管理、企业管理、广告策划等专业的一门重要专业基础课程。
本大纲适应市场营销等经济、管理类、广告类及相关专业的本科教学。
教学目标本课程的教学目的是通过课堂讲解与案例分析的手段，使学生掌握现代市场营销的基本理论、基础知识和基本方法，提高学生对企业经营活动的分析、判断和决策能力。
1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。
3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。
4、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
真正掌握课程的核心内容，为企业经济效益的提高服务，为社会主义市场经济体制的建立和完善做出贡献。
教学总内容和基本要求《市场营销学》20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。
课程的核心内容：就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高企业在激烈竞争的市场环境中求生存和发展。
基本要求：1、了解市场营销学的产生和发展，明确市场营销的含义，树立正确的市场营销观念2、熟悉市场环境、消费者心理和购买行为及其影响因素，认识市场机会和威胁，正确运用市场细分、目标市场选择、市场调研和市场预测等市场研究方法，并据此制定企业战略和市场营销策略。
3、掌握企业营销活动和营销决策，主要是以4P为核心内容的市场营销组合策略。
4、了解市场营销的管理，即市场营销计划、组织和控制及市场营销效益。
市场营销部分主要知识点总结
市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
现代企业的市场促销营销理念知识培训
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
营销预算过程控制
营销预算日进度控制表 营销预算每周评估会 营销预算月度检查会 营销预算季度评估调整会
财务控制的原则
帐务统一的原则 定期审核的原则 帐钱物结合的原则 总分客结合的原则
行政控制的重点
目标达成情况 政令.... .执行情况 队伍稳定情况 重大事件情况 潜在危机情况
行政控制的基础
组织分工明确 规章制度健全 工作程序实用 工作表单简捷
反馈
噪音
最有效的广告词
接受
解码
– 有本企业的特色（是否别人也能用）
– 有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）
– 市场定位的清晰，目标客户的确定性
– 强调处于竞争对手最大的区别（不好的东西能换来什么）
广告词的评估与选择
是否有说服力 针对目标市场明确 是否可信度高
市场宣传的推拉战术
推：说服经销商 拉：做最终用户的诉求
激发潜在用户对一类产品的需求 树立企业的形象（提升知名度） 加大企业的信任度，产生对企业的好感 影响用户的决策，树立用户的偏好 刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策
市场宣传与促销的两个方面
关于战略与战术
– Do things right – Do right things
发送
编码
媒体
社会市场营销观念
市场营销基础理论知识
市场营销基础理论知识班级:市场091 姓名:王影学号:2009096028目录市场营销概述 (3)战略规划与市场营销管理 (3)市场营销环境 (4)需求与购买行为研究 (4)市场调查与预测 (4)市场细分与目标市场 (4)产品策略 (6)价格策略 (6)分销策略 (7)促销策略 (8)、市场营销概述1、市场：市场是商品交换的场所；市场是商品交换关系或供求关系的总和。
2、市场营销：一向有组织的活动，它包括创造‘价值' ，将‘价值'通过沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。
3、营销核心概念：需要、欲望与需求;价值与满意；交易、交换与关系。
4、现代企业市场营销哲学：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
5、4P:产品、价格、渠道、促销、战略规划与市场营销管理1、企业战略是企业为实现特定目标从而谋求自身发展而设计的带有全局性和长远性的行动纲领或方案。
企业战略具有以下特征:全局性、长久性和纲领性。
三个层次:总体战略、业务层、职能层、2、制定业务投资组合:四象限法:明星产品、金牛产品、问题产品、瘦狗产品。
措施:发展、维持、收获、淘汰。
九象限法3、企业三种增长战略，及密集式增长、一体化增长以及多角化增长战略4、竞争战略:总成本领先战略、差异化战略和集中化战略5、营销管理实质是需求管理，其任务是针对市场上不同的需求状态，采取不同的营销类型来适应市场需求变化，以取得预期的需求效果。
6、市场营销计划：计划概要、分析营销现状、拟定营销目标、营销策略、行动方案、预算开支7、市场营销组织五种组织形态：简单的销售部门、销售部门兼营其他营销职能、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代营销公司。
8、市场营销控制方法：年度计划控制、盈利控制和战略控制三、市场营销环境9、企业微观环境：企业内部环境、供应者、市场营销中介、顾客、经侦这及公众。
10、企业宏观环境：人口环境、经济环境、自然环境、科技环境。
现代营销观念与理论
制胜网络经济，最重要的是领导意识的转变和管理理念的创新 ——斯科高级副总裁 Sue Bostrom女士
本章目的和任务
一般训练各种现代营销观念与营销理论的分析判断能力
01
一般训练切合企业实际的网络营销指导思想的归纳概括能力
02
重点训练基本市场营销观念的认知与领会能力
03
*
重点训练现代网络营销观念的认知与领会能力
大市场营销观念
大市场营销观念是1984年由美国市场营销学家菲利普·科特勒提出的一种营销观念。他认为企业不仅必须服从和适应外部宏观环境，而且应当采取适当的营销措施，主动的影响外部营销环境(在战略上同时实行政治的、经济的、心里的、公共关系的技巧以赢得参与者的合作)。在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销策略除了4P之外，还必须加上两个P策略，即政治权力（Political Power）和公共关系（Public Relations），这种战略思想，他称之为大市场营销。
01
重点训练现代网络营销观念在网络营销实践中的贯彻实施能力
02
重点训练对网络营销问题科学性的分析与判断能力
03
本章要点 市场营销观念与社会市场营销观念的核心思想 整合营销理论 网络定制营销的可行性 直复营销的特点与优点 关系营销与交易营销的区别 CRM的基本概念
2.1 基本的网络营销观念
营销观念，是企业制定营销战略、实施营销战略、组织开展营销活动时所遵循的一系列指导思想的总称。
*
产品价值 （product value )
服务价值 (service value)
人员价值 (personel value )
形象价值 (image value)
——
货币成本 Monetary cost
《市场营销》-现代市场营销观念 教案 教学设计
《市场营销基础》课程教案
企业营销活动所要满足的有相似需要的消费者群。
根据自身的资源技术情况、管理水平竞争状况，选择有明显特征的消费群体。
（二）顾客需要（中心）五种类型
二、表明的需要：顾客需要一辆不贵的汽车
三、真正的需要：顾客需要的汽车是是运营成本
低，而不是首次购买的售价低。
四、未表明的需要：顾客期望从销售商处得到的
好处和服务。
五、令人愉悦的需要：如顾客在购买汽车时，意
外的得到了美国的交通地图册。
六、秘密的需要：顾客想要找到一个价值导向的
理解顾客心思的朋友。
（三）整合营销（手段）
是指公司所有的部门都为顾客的利益提供协调一致的服务。
有2层含义：各种营销职能-推销人员、广告、产品管理，营销调研等必须从顾客观点出发进行彼此协调。
另一方面营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。
需要外部营销与内部营销相结合
（四）双赢的盈利模式（目的）
是指营销活动必须是一种顾客和营销企业双赢的营销结局。
推销观念与营销观念的区别
推销观念是“以产定销”，注重卖方需要，以卖方需要为出发点，如何把产品变成现金；营销观念是“以需定产”，注重买方需要，如何通过产品以及与创制、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，满足顾客的需要。
二、顾客满意营销观念
顾客满意是指顾客通过一个产品的可感知的效果(或结果)与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。
顾客满意的理论基础——“让客价值”理论。
顾客总价值-顾客总成本=顾客让渡价值（让客价值）。
市场营销理论知识汇总
市场营销理论知识汇总第1章导论一、学习目的市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学，其研究对象是以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
市场营销学大体经历了四个发展阶段:市场营销学萌芽时期、市场营销学规范时期、市场营销学迅速发展时期和市场营销学重构时期。
早期美国的市场营销学界，如果从结构层面和知识层面来看，主要存在三个主要学派，即商品学派、职能学派和机构学派，它们构成了古典学派;如果从空间和个人层面进行划分，根据市场营销思想的发源地以及学者之间的师承关系，可以划分为四个学派，即威斯康星学派、哈佛学派、中西部学派和纽约学派。
50年代以来，市场营销思想的发展进入了管理主义时期，出现了管理市场营销学派、行为市场营销学派和应变市场营销学派。
市场营销学的发展史，就是经济学、心理学、社会学以及管理学等相关学科对其不断渗透的历史。
市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
交换是人类获取所需产品的一种形式，交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。
关系营销与交易营销存在明显差异。
市场营销在企业中的地位是不断变化的，现在普遍接受的认识是，市场营销部门与其他职能部门不同，它是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，就必须将市场营销置于企业的中心地位。
通过本章的学习，将使读者对市场营销学的产生和发展的历程、主要的流派等基础知识有比较全面的把握。
读者在学习过程中，要特别注意对于市场营销内涵的理解，明白市场营销与推销的不同之处，并且关注市场营销职能在现代企业中的运用。
二、重要知识点1.市场营销学的含义市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学，其研究对象是以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。
现代市场营销学基本知识
现代市场营销学一．市场与市场营销市场的概念：1.市场是商品交易的场所2.市场是对某种商品或服务具有需求，有支付能力并且希望进行某种交易的人或组织3.市场是某项商品或服务的所有现实和潜在的购买者4.市场是商品交换关系的总和市场营销的概念：市场营销是引导商品和服务从生产者到消费者或用户所实施的企业活动。
市场营销的基本职能：1.与市场紧密联系，收集有关市场的各种信息资料开展市场营销研究分析营销环境竞争对手和顾客需求购买行为等为市场营销决策提供依据。
2.根据企业的经营目标和企业内外环境分析。
结合企业的有利和不利因素确定企业的市场战略和目标细分市场选择目标市场提出市场定位。
3.制定市场营销组合决策4.市场营销计划的编制执行和控制5.营销事物与管理。
营销观念：传统观念阶段：1.生产观念 2 产品观念3推恩观念现代市场营销观念阶段1市场营销观念2社会市场营销观念3客户观念三．市场营销环境1.两类营销环境1宏观环境 2 微观环境2.分析市场营销环境的目的1.通过对市场环境的分析研究，了解和把握市场环境变化发展的趋势。
2.从市场环境的变化中发掘新的市场机会，抓住市场机遇，把握时机，更好地发展企业。
3.及时发现环境给企业带来的威胁，采取积极措施，避免或减轻环境威胁可能给企业造成的损失。
3.宏观环境包括：1.政治和法律环境2．人口环境3.经济环境4.自然环境5.技术环境6.文化环境4.微观环境：1供应商 2 营销中介单位 3 、顾客4、竞争者四：消费者市场与产业市场产业市场和消费者市场区别：1.购买目的不同2.从社会在生产看，前者位于在生产的中间环节，是一种生产性消费，后者位于再生产一次循环的终点。
3.购买者不同消费者市场：影响消费者购买的因素：文化因素、亚文化、社会阶层、相关群体、家庭、年龄、性别职业受教育程度、经济状况、生活方式、个性和自我形象、自我形象、动机、感觉、学习、信念和态度。
马斯洛需求层次：1、生理需求2、安全需求、3、社会需求 4 、尊重的需求5、自我实现的需求。
任务1.2 树立现代市场营销观念-教案
读一读：麦当劳的目标市场选择
分析为什么企业在开展市场营销活动时，首先必须寻找适合自身能力和特点的目标市场，企业的生存和发展正是满足目标市场的结果。
结合案例和生活实际理解现代营销观念的主要内容
思考、讨论，得出结论：消费者需求的无限性与企业资源的有效性要求企业进行目标市场营销
举例引导学生理解必备知识：
5．网络营销
网络营销是利用计算机网络、现代通讯技术等在网上开展的一系列营销活动，包括网上市场调查、网上购物、网上促销、网上支付、网上经营策略的实施等网络营销活动。
谈一谈
你自己在网上进行过购买商品活动吗？谈谈自己在网上购物的体会
学生通过自己的相关体验起先讨论并思考
举例引导学生理解必备知识：
6．文化营销
结合案例和生活实际理解并理解思考
举例引导学生理解必备知识：
3.推销观念
引导学生分析其市场背景，得出其观念要点：企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。
读一读世界上最成功的推销员
想一想营销和推销有什么区别？有人说：营销的目的就是要使推销成为多余或变成并不是十分重要的活动。请从营销的目标出发思考，和同学探讨这句话的真正含义是什么？
结合案例和生活实际理解思考
阅读
思考讨论
举例引导学生理解必备知识：
4.市场营销观念
引导学生分析其市场背景，得出其观念要点：企业要以顾客的需要和欲望为导向，
实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需求，以整体营销手段来取得顾客的满意，从而实现企业的目标。
教师引导学生在调查麦当劳QSCV的经营理念后进行分析总结。
2.顾客需求
一是强调目标市场顾客需求，顾客价值，顾客利益为营销管理的出发点和最终目的。二是强调市场竞争导向，为目标市场顾客提供比竞争对手更大的价值和更好的服务。
第二章现代市场营销观念与理论.
第二章市场营销观念（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
）1、最容易导致企业出现市场营销近视的营销观念是 ( )A．生产观念 B．产品观念C．推销观念 D．市场营销观念2、在美国，推销观念产生于 ( )A．卖方市场B．买方市场C．买方市场向卖方市场过渡阶段D．卖方市场向买方市场过渡阶段3、从本质上看，市场营销观念 ( )A．注重卖方需要B．考虑如何把产品变成现金C．是消费者主权论在企业营销管理中的体现D．产生于卖方市场向买方市场过渡阶段4、要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益的营销管理哲学是 ( )A．推销观念 B．社会市场营销观念C．生产观念 D．市场营销观念5、“大市场营销”这一概念的最先提出者是 ( )A．科特勒 B．杰克逊C．格罗鲁斯 D．莱维特6、科特勒认为除了市场营销组合的“4P”之外，还应再加上两个“P”，即（）A．权力(Power)与公共关系(Public Relations)B．人(People)与服务过程(Process)C．诊断(Probe)与细分(Partition)D．择优化(Priority)与市场定位(Position)7、运用政治力量和公共关系打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。
这种新的战略思想被称为( )A．大量市场营销 B．产品差异市场营销C．目标市场营销 D．大市场营销8、下列关于网络营销的表述不正确的是 ( )A．网络营销不是网上销售B．网络营销限于网上C．网络营销建立在传统营销理论基础之上D．网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分9、利用Internet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场、增加盈利的目的的营销过程，指的是 ( )A．关系营销 B．网上销售C．网络营销 D．电子商务10、整合营销传播的英文缩写是A．MIC B．CRMC．IMC D．IMF11、以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动被称为 ( )A．交叉销售 B．关系营销C．客户关系管理 D．绿色营销12、“如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛”，这句话反映的营销观念是（）A 生产观念B 产品观念C 推销观念D 市场营销观念13.下列表述中，反映推销观念的是（）A 我能生产什么，就卖什么B 我生产什么，就买什么C 我卖什么，就设法让人买什么D 顾客需要什么，我就生产什么14.推销观念的出发点是（）A 产品产量B 产品质量C 产品销售D 顾客需求15.下列有关市场营销观念说法中，错误的是（）A 营销重点是顾客需求B 重视的是长期利益C 采用整合的营销手段D 营销程序是从生产者到消费者（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
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人类社会的每一次重大变革， 总是以思想的进步和观念的更新为 先导。企业的发展，经济形态的转 变，也同样离不开思想的不断解放 和观念的不断更新
—摘自《电子商务与网上经营》（曹建编著）
2
由于信息时代新经济浪潮的风起云涌 和全球经济一体化进程的加速，世界经济 正在经历着一场有史以来最有想象力的重 塑商业观念和规则的剧烈变革。
现自己赢利的目的”。 12
2.1.1社会市场营销观念
所谓社会市场营销观念 ，就 是不仅要满足消费者的需要并由此 获得企业的利润，而且要符合消费 者自身和整个社会的长远利益，要 正确处理企业利益、消费者利益与 社会利益三者之间的矛盾，并把他 们有机的结合起来。
社会市场营销观念要求市场营 销者在制定市场营销政策时，要统筹 兼顾三方面的利益，即企业利润、消 费者需要的满足和社会利益。
•生产观念是指“不导管顾销客售喜欢者什么行颜的色为！的”汽的车最，我古们只老生产的黑观色 念之一。 •这种观念产生于20世纪20年代以前。 •该观念的前提是：“物因稀而贵，只要能生产出来，
就不愁卖不出去”；
9
2．产品观念
产品*案观例念：认美国为的，爱消尔琴费钟者表喜公欢司自那些质量好 的、价格18合64理年的创产立以品来，，企至1业95应8年致以力前于提高产
企业 利润
消费者 需求
社会 利益
社会市场营销观念图示
13
案例分析
美国安利公司一向非常重视环境保护，生产的每一项日化 产品都具有生物降解性能，不污染土壤赫水源。公司从1978 年开始已停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物。案安利产品多 采浓缩包装，因而较其它同类产品减少50％－70％的塑料包 装材料。安利公司自设种植园，专门为其生产的营养商品提 供原料，在种植园里不使用农药和化肥。安利还全面停止利 用动物进行实验。安利在世界各地积极赞助环保意识和绿色 营销观念的推广，为此，1989年获得了联合国环保组织颁发 的“环境保护成就奖”。
在美国享有盛名，销售量一直上升，
品质量，支只配了要美物国美的价钟表廉市，场顾。但客1必95然8 会找上门 来，无需年 变大以化后，力消他推费们销者需。对求钟那表些的经需济求、发准生确了、
方便、耐用、式样新颖的手表。当
产品竞观争念者是适从应市生场产需观求变念化中而派投生入生出来的又 一种陈旧产 量的手时表，经而该营孤公观司芳念仍自陶赏。醉，于从自而己导的致高了其质
场
分销策略（Place strategy） 如何卖（批发、零售、直销）
营
促销策略（Promotion strategy） 多卖、快卖
销
公关策略（Public relations） 巧卖
——摘自威廉·伍兹、阿瑟·斯加利著《B2B交易场》
3
制胜网络经济，最重要的是领导 意识的转变和管理理念的创新
——斯科高级副总裁 Sue Bostrom女士
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2.1 基本的网络营销观念 营销观念，是企业制定营销战略、
实施营销战略、组织开展营销活动时所 遵循的一系列指导思想的总称。
8
* 典型的的五种营销观念
1．生产观念
案例1：
成立于1869年的美国皮儿斯堡面粉公司，一直到 1930年，在这60年间，由于其产品供不应求，其经营 活动都是围绕生产进行的，当时该公司的口号就是“本 公司只生产面粉！”
所谓生产观念，就是企业的一切经营活动以生
产为中心，围绕生产安排案一例切2 业务，“以产定销”。
20世纪初美国福特汽车公司生产的T型汽车十分 畅销，根本无需推销兜售。所以福特曾傲慢的宣称：
●指导思想是“我能生产什么，就销售什么，我销售什么， 顾客就购买什么，货物出门概不负责”；
●遵循这种营销观念的企业的主要任务是“加大销售力度， 想方设法（不择手段）将产品销售出去”。
11
4．市场营销观念
市场营销*案观例念：“认跟为着：感觉实走现”企——业阿营迪销达斯目的标成的功之关道键在于正确确
定目标市阿场迪的达需斯要公和愿司望坐，落并在比德竞国争者巴能伐*香另更烟利外、好，塑亚肯的料德一满袋鸡、个足、塑麦消名料当费叫劳者、赫的 需尔要佐。根“发奥现拉需赫要的并小设镇法满上足。他创们业，者而是不瓶是弟···制·弟··造阿产道品夫并·设法推 销达出斯去勒”，（即家“里顾人客称需之要什为么“，阿企迪业”就）生产，什哥么哥”是。经销商
14
* 大市场营销观念
大市场营销观念是1984年由美国市场营销学家菲利
普·科特勒提出的一种营销观念。他认为企业不仅必须 服从和适应外部宏观环境，而且应当采取适当 的营销措施，主动的影响外部营销环境(在战略
上同时实行政治的、经济的、心里的、公共关系的技巧以赢得
参与者的合作)。在实行贸易保护的条件下，企业的市场营销
经营的失败。
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3．推销观念
推销观念认为：消费者通常不会因自身的需求和 愿望而主动地购买商品，企业需要通过积极推销和进 行大量促销活动，在销售刺激引导下消费者才会采取 购买行动。因此，企业必须注意运用推销术、广告术 来刺激消费者的购买欲望。
●观念前提是：“只要有足够的销售（推销或促销）力度， 就没有卖不出去的东西”；
，负责推销弟弟的产品。兄弟俩起初业绩平平， 但在●1出93发6年点取是得顾了客重的大需进求展；，因为1936年在 德国●柏观林念举前行提奥是运：会“时产，品阿只迪要发能明满了足短顾跑客运的动需员要，就 能用销的售钉出子去鞋”，；并且他多方获得信息，美国短跑运 动员●杰指西导·思欧想文是斯“很顾有客希需望夺要冠什后么，，便企把业钉就子销鞋售首什么， 市先场无能偿销地售送什给么欧，文企斯业试就传生，产结什果么欧”文；斯不负众望 客一 一需举下●求夺子遵，得 畅循设销4这枚法国种金满内营牌足外销，顾。观这客念样需的，求企兄，业弟通的俩过主经满要营足任的顾务新客是产需“品要发便，现顾实
策略除了4P之外，还必须加上两个P策略，即政治权力 （Political Power）和公共关系（Public Relations），这 种战略思想，他称之为大市场营销。
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大
产品策略（Product strategy） 卖什么（市场——开发——生产）
市
价格策略（Price strategy） 卖多少钱