利润中心试点方案

利润中心试点方案

（讨论稿）

一、目的：

通过区域试点，认真总结经验和教训，不断完善管理机制和管理手段，摸索出一套全新的、切实可行的管理模式，在条件允许的区域内推广，挖掘潜能，提高效率，促进销售。

二、试点区域的选择条件：

1、距公司总部1000公里以外、2000公里以内；

2、年销量在1500辆以上（以上年度开票数为准）；

3、区域经理在本区域工作时间不少于1年，对区域内的销售及服务状况比较熟悉；

4、销售和服务网络相对比较完善；

5、本年度到目前为止，区域计划完成率在90%-100%之间。

三、试点创新内容及拟达到的目标：

在试点区域实行“四个自定”。

1、费用自定：根据区域年度销售计划和费用计划，公司将该区域在一定时间内的各项费用包括广告、促销、差旅费、工资奖金、招待费、通讯费等等的支配权力下放给区域经理，由区域经理结合本区域的实际情况自行分配费用。

2、政策自定：在公司营销政策、服务政策和品牌传播规定的框架内，区域经理有权对区域内各经销商的政策视情进行调整、平衡。

3、价格自定：区域经理有权对区域内超期库存车辆进行降价处理，处理价格根据车辆状态确定，但不得超出公司规定的底线。

4、人员自定：区域经理有权根据需要增减本区域业务人员，必要时可在当地招聘促销人员。

通过管理创新，使试点区域超额完成年度销售计划，年度销量同比增长30%以上；销售费用控制在指标以内，力争降低5%；经销商库存结构趋于合理，商品车辆呈良性循环，无超期库存车辆；销售及服

务网络延伸至区域内所有县级市场，且基本符合公司要求。

四、试点运行及考核办法：

销售部经过认真筛选、分析、权衡利弊，确定试点区域和区域经理后，与区域经理签订责任状，明确试点期间双方的责、权、利。责任状一式二份，双方各执一份。具体运行及考核办法如下：

1、销售费用：

销售部对试点区域销售费用总体考核指标为1850元/辆。试点期间每辆车的销售费用成本计算公式如下：

销售费用成本（m）= 销售费用实际发生金额/开票销量

注：销售费用是指在试点期间区域需公司承担的广告、促销、差旅费、招待费、通讯费、工资奖金等所有费用。

试点期间区域内的所有费用均由区域经理负责支配，为便于销售部监控考核，区域经理须按照销售部对试点区域销售费用考核指标，对区域每月的费用做出细分计划和说明，报销售部部长、分管副总经理审阅，无异议后方可执行。每月费用考核指标计算公式如下：销售费用月度考核指标 = 销售费用月度计划金额/月计划销量销售部负责对试点区域每月的费用使用情况进行监控，并从每月销售费用成本、计划完成率两个方面进行考核。

（1）销售费用成本考核：

区域销售费用成本（m）等于考核指标时不奖不罚；在此基础上每增加1%扣1分，减少1%奖1分，以此类推，不封顶、不保底。

（2）计划完成率考核（以开票数为准）：

计划完成率等于100%时，考核分数为100分；在此基础上每增加1%奖1分，减少1%扣1分，以此类推，不封顶、不保底。

（3）考核说明：

考核分数（销售费用成本考核分数﹢计划完成率考核分数）直接与试点区域业务人员效益工资挂钩，如：考核分数为90分，则按应

得效益工资的90%进行分配；考核分数为110分，则按应得效益工资的110%进行分配。

注：应得效益工资是指试点区域按照当月销量和销售部其他相关规定考核计算后所得的奖金数额。

销售部对效益工资只负责考核到区域，考核后的效益工资再分配由试点区域经理负责，分配表经区域经理签字后报销售部。

2、政策调整及价格确定：

区域经理在公司政策范围内可以按照所辖区域内实际情况，对经销商和服务商采取不同的策略，包括区域和价格限定、周转车投放、销售优惠、库存车降价处理等，超出公司政策范围的必须事先征得销售部部长或分管副总经理同意后方可实施。

3、人员管理：

试点区域的驻点业务人员由区域经理根据需要确定，出差时间、范围和工作内容均由区域经理具体安排，业务人员的所有费用必须经区域经理审核签字后方可报销。

区域经理也可根据需要在当地招聘部分促销人员，招聘时必须对应聘人员严格审查，并将应聘人员的相关资料报销售部审核，经批准后方可与其签订聘用协议。招聘人员的工资奖金由区域经理确定，并计入区域费用考核成本，公司不列入编制，也不承担其他任何费用。

五、其他：

区域经理对企业必须高度负责，试点期间要严格遵守国家的法律法规和公司各项规定，严禁乱用职权，徇私舞弊，对于给公司造成重大损失者，公司保留追究其一切责任的权利。

本方案由销售部负责解释和修订。

销售部

2015年10月1日