推销策略与艺术作业2
国开电大推销策略与艺术形考任务2参考答案
b.建议促成法
c.积极假设促成法
d.询问与停顿促成法
【答案】：询问与停顿促成法
题目37.“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（）。
a.建议促成法
b.试用促成法
c.最后机会促成法
对
错
【答案】：错
题目5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
对
错
【答案】：对
题目6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
对
错
【答案】：错
题目7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。
对
错
【答案】：对
题目8.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。
对
错
【答案】：对
a.产品异议
b.价格异议
c.货源异议
d.需求异议
【答案】：货源异议
题目31.以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（）。
a.接近顾客准备
b.推销洽谈
c.正式接近顾客
d.约见顾客
【答案】：推销洽谈
题目32.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）
a.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺
b.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意
对
错
【答案】：错
题目25.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。
对
错
【答案】：错
题目26.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。
a.产品开路法
b.利益接近法
推销策略与艺术形成性考核册答案
推销策略与艺术形成性考核册答案推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、推论正误（恳请根据你的推论，恰当的在题后括号内划“√”，错误的划出“x”。
每小题1分后，共20分后。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，兜售业绩就是来衡量兜售顺利是否的唯一标准。
（弄错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象就是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了抒发对客户的认同，在与顾客攀谈时，眼睛必须始终紧盯对方的眼睛。
（弄错）6．为了成功达成一致交易，一定必须不懈努力赞美产品，即使有所误导也就是必须的。
（弄错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．兜售活动的主体就是被兜售的产品。
（弄错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）il.兜售的目的就是将顾客需用可以不必的产品买下他们（弄错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想要索要他人名片，通常不必直言相告，可以主动寄上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的兜售方格论指出兜售技巧导向型(5.5)的兜售风格能获得最佳的兜售效果。
（弄错）19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末题库及答案
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《推销策略与艺术》题库及答案一一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。
A．在商品买卖成交前 B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前 D．在客户购买商品付款后3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( )A．积极假设促成法 B．强迫选择促成法C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？ ( )A．广告约见法 B．直接拜访C．信函约见 D．电话约见法5．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( )A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品C．价格较高的商品 D．名牌商品6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？ B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？ D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A．请求顾客指点 B．分析失败原因C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案
电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）一、判断题1-10 ×××√√×××√√ 11-20 √×√×√×√√√×二、单选题1-5 BDCAD 6-10 ACABC三、简答题1、影响推销工作的因素有哪些？影响推销工作的因素有：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。
（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。
（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。
2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？这种说法不正确。
因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。
这是推销活动的最基本功能。
（2）开发客户。
推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。
（3）提供服务。
推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。
（4）沟通信息。
包括收集市场情报和传播产品信息两方面。
3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。
（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。
（3）合理的知识构成。
（4）纯熟的推销技巧。
（5）良好的身体素质。
一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。
推销策略与艺术作业答案
推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术复习题及答案
《推销策略与艺术》复习题一、判断正误题1．推销的核心是说服（V）2．推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
（X）4．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。
（V）5．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。
（V）6．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。
（V）7．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。
（X）8．现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。
（V）9．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）10．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
（V）11．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）12．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
（X）13．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
（V）14．根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。
（X）15．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。
（X）16．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
（X）17．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
（V）18．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）19．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）20．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）21．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（V）22．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案(Word最新版)
最新国家开放高校电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案通过整理的最新国家开放高校电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案相关文档，渴望对大家有所扶植，感谢观看！最新国家开放高校电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案形考任务2 题目1 全部的潜在客户都是企业的现实客户。
（）选择一项：对错 . 题目2 找寻客户的过程，就是收集客户资料，并进行具体分析的过程。
（）选择一项：对错 . 题目3 个人视察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（）选择一项：对错 . 题目4 接近客户的方式主要有：电话、干脆探望、发电子邮件信函等。
（）选择一项：对错题目5 约见客户务必要有熟人介绍，否则难以成功。
（）选择一项：对错题目6 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近客户的目的。
（）选择一项：对错题目7 在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。
（）选择一项：对错题目8 当你探望的一位新客户拒绝了你，正确的看法应当是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。
（）选择一项：对错题目9 运用中心开花法找寻客户的一个重要环节是中心人物的选择。
（）选择一项：对错. 题目10推销员在走入目标客户的办公室后就应当做具体的自我介绍。
（）选择一项：对错题目11 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（）选择一项：对错题目12 在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（）选择一项：对错. 题目13 只要客户有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（）选择一项：对错题目14 客户说：“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（）选择一项：对错题目15 销售服务可以不作为洽谈的主要内容。
（）选择一项：对错题目16 推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，很多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而实行购买行动。
（）选择一项：对错题目17 客户说：“这款洗衣机还可以，但假如坏了生怕没地方修。
推销策略与艺术作业2
推销策略与艺术作业2推销策略与艺术导读作业2（第五～八章）．一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分）]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错)2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。
（对）3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（错）4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（错）5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（错）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
(错) 8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
（对）IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。
（对）lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（对）12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（错）13.客户说：“我从来不喝啤酒。
”这异议属于需求异议。
（对）14.客户：我现在的库存还够卖两天的。
（错）推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。
15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。
（对）16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
”这种异议是质量异议。
（错）17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。
（对）18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
(对)19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。
（对）20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
推销策略与艺术综合练习二(第五～八章)
推销策略与艺术综合练习二（第五～八章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。
）1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。
（）2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。
（）3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。
（）4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
（）5．接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
（）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。
（）8．积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。
（）9．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。
（）10．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
11．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。
（）12．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
（）13．“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。
（）14．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。
（）15．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（）16．客户说：“我从来不喝啤酒。
”这种异议属于需求异议。
（）17．寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。
（）18．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。
（）19．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。
（）20．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。
（）二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
）1．以下哪项不是市场咨询法的优点？（）A、方便迅速B、费用低廉C、信息可靠D、排除干扰2．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
推销策略与艺术作业答案
推销策略与艺术作业1(第1-4章)一、判断正误(请根据您的判断,正确的在题后括号内划“√”,错误的划“X”。
每小题1分,共20分。
1.推销的核心就是说服。
(错)2.推销员的首要任务就就是最大限度地推销产品,无论采取什么手段,推销业绩就是衡量推销成功与否的唯一标准。
(错)3.企业利益与客户利益不可能同时满足,推销员要站在客户的立场上推销商品只能就是纸上谈兵。
(错)4.产品形象、企业形象与推销员形象就是相辅相成的,彼此可以相互促进。
(对)5.为了表达对客户的尊重,在与顾客交谈时,眼睛要始终盯住对方的眼睛。
(错)6.为了顺利达成交易,一定要努力赞美产品,即使有所夸大也就是应该的。
(错)7.当您拜访的一位新顾客拒绝了您,您应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让她听完您的介绍。
(错)8.推销活动的主体就是被推销的产品。
(错)9.一名优秀的推销员,不仅应具备敬业精神、自信心等,还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力与丰富的商品知识。
(对)10.人员推销的主要缺点就是开支大、费用高。
(对)Il、推销的目的就是将顾客可用可不用的产品卖给她们(错)。
12、在推销员与顾客采取站立姿势交谈时,双方的距离应该不超过1尺。
(错)13、在推销员与顾客的交往中,最有用的面部表情就是微笑。
(对)14、在为她人作介绍时,应当先向年轻者介绍年长者。
(对)15、如果想索要她人名片,一般不宜直言相告,可以主动递上自己的名片。
(对)16.动机就是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要,就是行为的直接原因。
(对)17、在现实生活中,大力推销导向型的推销员最容易获得成功,(错)18布莱克与蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5、5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
(错)19、对培养推销员的自信心,提供其说服力最有帮助的推销模式就是吉姆模式。
(对)20、在抢购风潮中,大部分的消费者会产生一种从众行为。
(对)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
推销策略与艺术作业答案
推销策略与艺术作业答案Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】推销策略与艺术作业1（第1-4章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（错）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（错）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（错）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（错）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（错）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（错）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（错）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（对）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（对）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（错）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（对）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（对）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（对）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（对）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（错）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(对)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
电大最《推销策略与艺术》形成性考核册作业答案附题
推销策略与艺术作业1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对)5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(√)二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
2023年电大推销策略与艺术形成性考核册作业答案附题
作业1参照答案一、怎样理解推销旳涵义、推销旳意义与作用推销旳内涵要对现代推销活动旳含义作比较全面旳理解，应明确下列几点：1、影响顾客购置行为旳推销劝说只是推销旳一部分，强行推销或硬性推销旳时代已经一去不复返了。
2、推销意味着推销方有责任和义务协助顾客发现问题，处理问题，提供有关信息与产品和服务。
3、为满足顾客旳需要，要提供良好旳售后服务4、推销方通过满足顾客旳需求以到达自身旳获利旳目旳5、推销员有义务协助中间商推销产品6、要与顾客建立良好旳关系7、要贯彻“顾客满意原则”推销旳意义与作用推销对社会旳作用；明确推销人员在推销活动中旳重要作用；1、新产品旳研究开发2、推销人员增长了产品旳价值推销在企业中旳作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销旳一种非常关键旳原因。
人员推销对于所有旳行业，无论是生产工业产品和消费产品旳行业都是非常重要旳。
二、推销活动旳类型推销人员旳职责和义务是由推销活动旳类型决定旳。
推销活动旳类型有如下几种一、直接推销直接推销包括开发新旳客户，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。
二、间接推销-其高企业旳声望推销人员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销人员旳职责就是维护和保障企业旳名称和形象。
推销员对顾客来讲，完全代表着企业旳形象。
推销员旳职责就是维护和保障企业旳名声和形象。
推销员还要参与下面某些非推销活动：1.提议和征询。
向顾客提供信息和提议，协助他们处理有关商品、市场营销及管理方面旳问题；向企业提供市场信息，协助企业制定和调整市场营销战略和产品战略。
2，处理顾客投诉。
规定推销员做出公断或向企业有关部门提出处理意见。
2．参与销售例会。
这些例会旳重要目旳是向推销员及时通报公司旳新产品和政策等方面旳有关动向，以鼓励推销员积极进取。
三、非推销活动—一—处理报表非推销活动重要指推销人员要处理有关书面报表，这些报表包三、和非推销活动—处理报表不一样类型推销活动中推销人员旳不一样职责和义务。
推销策略与艺术形成性考核册
推销策略与艺术形成性考核册Last updated on the afternoon of January 3, 2021推销策略与艺术作业 1 一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分。
1．推销的核心是说服。
（X）2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
（X）3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。
（X）4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。
(√对) 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。
（X）6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。
（X）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。
（X）8．推销活动的主体是被推销的产品。
（X）9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。
（√）10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。
（√）Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（X）。
12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
（X）13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
（√）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。
（√）16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。
（√）17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（X）18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型的推销风格能够取得最佳的推销效果。
（√）19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。
(√)20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
国开电大推销策略与艺术形考任务2答案
参考答案标准答案1：对标准答案2：错标准答案3：对标准答案4：错标准答案5：对标准答案6：错标准答案7：对标准答案8：对标准答案9：错标准答案10：对标准答案11：错标准答案12：对标准答案13：对标准答案14：错标准答案15：对标准答案16：对标准答案17：错标准答案18：对标准答案19：错标准答案20：对标准答案21：错标准答案22：对标准答案23：错标准答案24：错标准答案25：错标准答案26：产品开路法标准答案27：积极假设促成法标准答案28：准备备品配件标准答案29：客户确实不存在对推销产品的需求标准答案30：货源异议标准答案31：推销洽谈标准答案32：推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意标准答案33：非参与性原则标准答案34：有利于消除客户疑虑，增强购买信心标准答案35：客户表情冷漠，双手紧握标准答案36：询问与停顿促成法标准答案37：最后机会促成法标准答案38：试用促成法标准答案39：试用促成法标准答案40：有利于创造和谐的谈话气氛标准答案41：迂回否定法标准答案42：多种接受方案促成法标准答案43：产品的特性标准答案44：选择式提问标准答案45：在冰雪路面上行驶不会打滑标准答案46：表达内容广泛标准答案47：和客户讨论产品的价格标准答案48：推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买标准答案49：强迫选择促成法标准答案50：借入性提问【上面答案为下列试题答案，请核对试题后再购买】零号电大题目1：接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。
题目2：约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。
题目3：赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。
题目4：在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。
题目5：鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
题目6：在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。
题目7：客户说：“我从来不喝啤酒。
2023年大学_《推销策略与艺术》试题及答案
2023年《推销策略与艺术》试题及答案2023年《推销策略与艺术》试题及答案(一)一、判断正误题1.推销的核心是说服(V)2.推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
(X)4.推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。
(V)5.推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
(V)6.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
(X)7.推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
8.推销员的表述是恰当的。
(V)9.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
(X)10.推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
(X)11.推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型，就愈可能收到理想的推销效果。
所以说其他类型的推销心态毫无用处。
(X)12.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的`从众心理，从而采取购买行动。
(V)13.推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。
(V)14.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
(V)15.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。
(X)16.推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
(X)17.在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
(X)18.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
(X)19.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
(V)20.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
(X)21.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(V)22.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。
(X)23.在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
推销策略与艺术-形考任务2-国开(河北)-参考资料
推销策略与艺术-形考任务2-国开(河北)-参考资料参考答案是：“对”。
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第1题：接近客户的方式可以包括电话、直接拜访、电子邮件、微信等多种方式。
答案为“对”。
第2题：不需要有熟人介绍，也可以成功约见客户。
答案为“错”。
第3题：赠送样品和小礼品可以缩短推销人员与顾客之间的心理距离，有助于接近顾客。
答案为“对”。
第4题：在向客户介绍商品时，应当客观地介绍商品的优点和缺点。
答案为“错”。
第5题：鼓动性原则是洽谈中的一项重要原则。
答案为“对”。
第6题：在洽谈中，除了商品的价格外，其他内容如保证条款等同样重要。
答案为“错”。
第7题：客户提出“我从来不喝啤酒”这样的异议属于需求异议。
答案为“对”。
第8题：在推销洽谈中，采用探索性提问通常不会引起对方反感。
答案为“对”。
第9题：客户提出异议并不一定意味着他对产品没有兴趣。
答案为“错”。
第10题：对于明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。
答案为“对”。
第11题：在面对顾客的价格异议时，说“我们这里从不打折”并不是一个好的处理方法。
答案为“错”。
第12题：推销人员在洽谈说服过程中应当先易后难，循序渐进。
答案为“对”。
第13题：在接近团队客户之前，了解组织性质、规模和经营状况是非常重要的。
答案为“对”。
第14题：在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式并不可靠。
答案为“错”。
第15题：运用好奇接近法接近客户时，推销人员需要了解人们的心理规律。
答案为“对”。
第16题：推销人员不仅需要介绍产品，还应当善于提问，以获取尽可能详细的客户信息。
答案为“对”。
第17题：推销人员可以首先提出成交，不一定需要由客户提出。
答案为“错”。
第18题：成交的基本条件是所推销的商品能够充分满足客户的某种需求。
答案为“对”。
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推销策略与艺术导读作业2
（第五～八章）．
一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。
每小题1分，共20分）
]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客(错)
2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。
（对）
3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。
（错）
4.接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。
（错）
5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。
（错）
6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）
7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。
(错) 8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）
9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
（对）
IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。
（对）
lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。
（对）
12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。
（错）
13.客户说：“我从来不喝啤酒。
”这异议属于需求异议。
（对）
14.客户：我现在的库存还够卖两天的。
（错）
推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。
15．推销员对顾客说：“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。
（对）
16.顾客说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。
”这种异议是质量异议。
（错）
17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。
（对）
18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。
(对)
19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。
（对）
20.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。
（错）
二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。
每小题2分，共20分。
）1．把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B）
A．潜在客户 B．准客户
C．目标客户 D．常客户
2．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于(D)。
A．市场咨询法 B．网络搜寻法
C．个人观察法 D．资料查阅法
3．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。
小李运用了哪一种寻找顾客的方法？（C），
A．向导协助法 B．中心开花法
C．个人观察法 D．连锁介绍法
4．小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他
们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。
这种寻找客户的方法属于(A)。
A．连锁介绍法 B．向导协助法
C．中心开花法 D．走访法
5．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是(D)。
A．信函约见 B．直接拜访
C．广告约见 D．电话约见
6．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是(C)
A．自己介绍法 B．他人介绍法
C．产品开路法 D。
利益接近法
7．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为(B)
A．产品的特性 B．产品特性的优势
C.’产品优势会给客户带来的 D．产品的优势
8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？(C)
A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C．客户确实不存在对推销品的需求
D．希望获得谈判的主动权
9．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为(B) A．需求异议 B．货源异议
C．产品异议 D。
价格异议
IO. –位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。
“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。
用一些一般性护肤品就可以了．，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。
”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为(C)
A．迂回否定法- B．直接否定法
C．转化处理法 D．优点补偿法
三、简答（每小题1 0分，共50分）
P64页 1.．顾客评估的法则有哪些？
答：一、二八法则
二、STP法则
三、MAN法则
P66页 2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？
答：一、资料查询法
二、广告开法
三、网络搜寻法
四、市场咨询法
五、链式引荐法
六、向导协助法
七、中心开花法
八、竞争替代法
九、个人观察法
十、地毯式寻找法
十一、停购客户启动法
P102页 3．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？
答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。
洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：
（一）了解洽谈对手
（二）了解推销产品
（三）定洽谈要点
（四）准备洽谈资料
P114页 4．洽谈中应如何倾听？
答：1.砖心致志
2．随时记笔记
3．善于鉴别
4．全面理解
5．尊重他人
6．沉稳耐心
P121页 5．当顾客说：‘谢谢我们不需要这种．产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？
答：产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。
通过仔细地观察客户的表情和举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及回答中捕捉信。
此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。
一、分析题（10分l
资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。
它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制；原汁原味，不含蔗糖和任何化学添加剂。
目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类，：用开水冲泡饮用。
产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。
请分析所给资料，回答以下问题．
P61页 1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？
P68页 2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？
答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：
第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；
第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；
第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。
2.广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。
通常这种方法采取如下形式：1．函询 2．邮荐 2．电话。