销售部经理绩效考核方案设计
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重（%）
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元，减分，销售额低
于万元，该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%，减分，完成率低
于_%，该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%，减分，完成率低
上一考核期销售额x%
销售毛利率
总销售额—销售成本费用_nn/
:<100%
总销售额
账款回收率
实际回款额
X100%
计划回款额
坏账率
坏账损失
坏账损失X100%
主营业务收入
新产品市场占有率
新产品销售额約00%
当前该类产品市场销售额
销售费用节省率
销售费用预算一实际发生的销售费用它100%销售费用预算％
2•管理绩效目标
每低1%,减_分，市场占有率低
于％，该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%,减_分，费用节省率低 于％，该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
实际销售额X100%
计划销售额
促销计划完成率
实际完成的促销次数d__n/
X100%
计划促销次数
销售增长率
当期销售额」一考核期销售额
于％，该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%，减分，增长率低
于％，该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%，减分，毛利率低
于％，该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%，减分，回收率低
于％，该项得分为0
坏账率
5
目标值为<%
每高1%,减分，市场占有率高
于％，该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下
表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重
(%)
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量
客户满意度5达至寸_分 Nhomakorabea每低分，考核得分减分，满意度低
与公司形象维
护
于 分，该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
<次
4•考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。。
六、附则
1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2•本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3•本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。
4•本责任书自签订之日起开始实施。
相关说明
每低分，考核得分减分，满意度低
于 分，该项得分为0
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。
乜.、口〒仲若芳期末核心员工数 _期内新增核心员工数
五、考核结果管理
1•人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”(90〜100分)、“良好”(80〜89分)、“一
般”(70〜79分)、“及格”(60〜69分)、“差”(0〜59分)等5个等级。
2•人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3•销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
每高次，考核得分减分，次数高于
分，该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到_%
每低1%,减_分，员工保有率低于
%，该项得分为0
部门培训计划
完成率
5
达到_%
每低1%,减 分，完成率低于％，该
项得分为0
销售报表提交
及时率
5
达到_%
每低1%,减 分，及时率低于％，该
项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
最新资料，word文档，可以自由编辑！ ！
精
口
口口
文 档 下 载
【本页是封面，下载后可以删除！】
销售部经理绩效考核方案设计
方案名称
销售经理目标责任书
受控状态
编号
为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。
一、责任期限
2014年6月30日〜2015年6月30日。
二、职权
核心员工保有率=曲沖炒「、口〒拓©00%
期初核心员工数
拉、川、亠打宀步玄实际培训次数
培训计划元成率 =_X100%
计划培训次数
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减 相关考核项得分。
公司销售经理的主要工作职权如下。
1•销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2•销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3•重大促销活动现场指挥权。
4•部门岗位调配的建议权。
5•部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6•部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为 销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标， 其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重（%）
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元，减分，销售额低
于万元，该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%，减分，完成率低
于_%，该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%，减分，完成率低
上一考核期销售额x%
销售毛利率
总销售额—销售成本费用_nn/
:<100%
总销售额
账款回收率
实际回款额
X100%
计划回款额
坏账率
坏账损失
坏账损失X100%
主营业务收入
新产品市场占有率
新产品销售额約00%
当前该类产品市场销售额
销售费用节省率
销售费用预算一实际发生的销售费用它100%销售费用预算％
2•管理绩效目标
每低1%,减_分，市场占有率低
于％，该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%,减_分，费用节省率低 于％，该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
实际销售额X100%
计划销售额
促销计划完成率
实际完成的促销次数d__n/
X100%
计划促销次数
销售增长率
当期销售额」一考核期销售额
于％，该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%，减分，增长率低
于％，该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%，减分，毛利率低
于％，该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%，减分，回收率低
于％，该项得分为0
坏账率
5
目标值为<%
每高1%,减分，市场占有率高
于％，该项得分为0
新产品市场占有率
5
目标值为%
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下
表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重
(%)
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量
客户满意度5达至寸_分 Nhomakorabea每低分，考核得分减分，满意度低
与公司形象维
护
于 分，该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
<次
4•考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。。
六、附则
1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2•本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3•本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。
4•本责任书自签订之日起开始实施。
相关说明
每低分，考核得分减分，满意度低
于 分，该项得分为0
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。
乜.、口〒仲若芳期末核心员工数 _期内新增核心员工数
五、考核结果管理
1•人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”(90〜100分)、“良好”(80〜89分)、“一
般”(70〜79分)、“及格”(60〜69分)、“差”(0〜59分)等5个等级。
2•人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3•销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
每高次，考核得分减分，次数高于
分，该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到_%
每低1%,减_分，员工保有率低于
%，该项得分为0
部门培训计划
完成率
5
达到_%
每低1%,减 分，完成率低于％，该
项得分为0
销售报表提交
及时率
5
达到_%
每低1%,减 分，及时率低于％，该
项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
最新资料，word文档，可以自由编辑！ ！
精
口
口口
文 档 下 载
【本页是封面，下载后可以删除！】
销售部经理绩效考核方案设计
方案名称
销售经理目标责任书
受控状态
编号
为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。
一、责任期限
2014年6月30日〜2015年6月30日。
二、职权
核心员工保有率=曲沖炒「、口〒拓©00%
期初核心员工数
拉、川、亠打宀步玄实际培训次数
培训计划元成率 =_X100%
计划培训次数
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减 相关考核项得分。
公司销售经理的主要工作职权如下。
1•销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2•销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3•重大促销活动现场指挥权。
4•部门岗位调配的建议权。
5•部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6•部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为 销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标， 其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。