企业管理手册-业务代表渠道管理手册联想集团 精品
(企业管理手册)企业管理联想手机销售手册
（企业管理手册）企业管理联想手机销售手册Pam168销售手册壹、产品理念和定位1、产品理念开放、时尚、个性化（时尚的外观，目前世界上最轻、最薄的简体中文palmOS掌上电脑，引导PDA的时尚潮流；开放式的操作系统提供成千上万的开放式应用软件；不同的用户，不同的应用和设置，造就更趋个性化、得心应手的产品）于2、产品定位联想Pam168是国内中高端PDA市场中第壹款真彩PalmOS简体中文手写掌上电脑。
3．目标客户群用户群综合描述：Palm发烧友、外企员工、IT人士、送礼人士；年龄特征：22-45岁；用户核心需求：开放性应用+休闲娱乐+个人助理；典型目标用户：1）刘先生，24岁，Palm发烧友，对Palm类产品有强烈的偏好；2）John，某IT职员，熟悉计算机和网络，经常接触其他外企商业人士，对Palm类设备有了解；3）王小姐，工作繁忙，需要PIM等功能来安排日程、管理时间，喜欢游戏、MP3、电子书等开放式数码应用以求工作之余的放松；4）小方，需要壹个PDA来送礼，但希望自己的PDA有独特之处，媒体和大家的评价是时尚产品；二、产品主要诉求①开放式操作系统②音乐游戏任我行③独有可隐藏“虚拟手写区”④真彩六万五千色TFT显示屏三．销售话术1、销售话述：根据对PALM类产品的认知度，我们把顾客分为俩类：壹类是普通顾客，壹类是PALM发烧友。
针对不同类型顾客，我们介绍产品的话述不同。
（1）对普通顾客联想Pam168是国内第壹款以PalmOS为操作系统的掌上电脑，也是国内第壹次引入国际最流行的PDA操作软件的新产品。
和传统PDA产品相比，Pam168的主要特点有以下几点：1、开放式的操作系统支持其操作系统的软件开发商最多，全球超过15000家厂商于支持PalmOS的设备，从而使支持Pam168的软件资源更加丰富，更加简单易用。
简单的来说，很多有用软件能于PalmOS上使用，可是于其他的PDA操作系统上就很难说了。
【企业管理】联想集团员工行为规范
内部资料注意保密《员工行为规范手册》（1．0版）联想（北京）有限公司（联想电脑公司）一九九九年七月目录1、联想介绍 (3)2、专卖店经营理念 (5)3、员工仪容仪表规范 (6)4、员工接电话规范 (8)5、日常行为规范 (8)6、媒体拍照规范 (10)7、偷窃行为处理规范 (11)8、附表：员工行为规范检查表 (12)员工行为规范前言常言道：没有规矩，不成方圆。
每一个公司都有一些行为准则来指导员工的日常工作与行动，这是使事业顺利进行的必要保障。
作为联想1+1特许专卖店体系的重要成员,为了更有效地开展工作，请每一位员工仔细阅读本手册，以便时常检查自己是否全面、正确地遵守了联想1+1特许专卖店体系所要求的行为准则。
本手册叙述不详尽、不全面之部分，请查阅联想1+1特许专卖店体系的其它手册，并请随时注意联想电脑公司对联想1+1特许专卖店体系的最新通知。
企业背景1、联想电脑公司概况:1984年成立的联想集团，如今已成为中国计算机行业中最大的产业集团，拥有国内30余家分、子公司、21家海外公司、千余家经销代理网点，海内外职工7000余人，净资产16亿元人民币。
成立于1994年3月的联想电脑公司，是联想集团的六大支柱产业之一，同时也是中国最大的电脑整机开发生产厂商，主要致力于联想品牌电脑及其相关信息产品的设计、制造、销售和服务。
公司以“结联世界，着想中国”为产品策略，保持与世界先进技术同步发展。
现已开发生产出包括商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、服务器、工作站五大系列产品。
“幸福之家”、“我的办公室”等软件产品以及“商博士”、“网博士”、“电子教室”等应用产品。
联想的功能电脑和应用电脑真正实现了“让中国人用的更好”。
随着社会信息化建设的进一步发展，社会网络化程度的进一步加强，联想电脑公司已逐步从一家计算机硬件厂商向一家倡导和提供INTERNET产品和服务的厂商过渡，面向INTERNET产品的开发已成为公司重中之重的发展战略。
联想渠道管理课件
联想渠道管理
渠道策略和渠道管理的主要原则
渠道策略主要原则
•服从公司的总体战略 •与产品的市场策略相协调 •架构最优化 •效益最大化 •与渠道伙伴共同成长
渠道管理主要原则
•有效的渠道选择程序保证 优秀的渠道队伍构成 •明确的渠道角色和任务分 工 •指导和培训渠道以促进销 售 •通过持续性的渠道激励， 渠道监督和渠道冲突管理等 手段，完成渠道指标并保证 渠道稳定
渠道政策的主要的激励措施包括： ✓ 折扣：联合当地几家经销商共同提货，以便让他们享受更大的提货折扣。 ✓ 返点：常规的返点制度配合特殊的返点制度（如设立节日销售奖励等） ✓ 奖励（提货奖、业绩奖等） ✓ 营销支持：广告/活动支持等。
联想渠道管理
渠道激励
渠道是联系厂商和消费者的纽带，厂商要不断地通过各种方式对该渠道成员以激励，使其尽心 尽力地服务。对渠道成员的激励以前更多的是通过让利来实现，但现在激励方式越来越多样化
•选择适当渠道 模式
•选择和确定代 理商
•建立系统的渠 道管理程序和 管理标准
•签署代理合同
•管理销售的库 存和交货期
•加强对信用和 收帐的管理
•提供产品促销 支持
•提供技术培训 支持
•建立代理业绩 考核指标和程 序
•定期访问和了 解代理的要求 以及市场信息
•按合同要求的 角色和任务来 评估代理表现
•代理业绩考核 标准
•代理奖罚条例
主 •竞争对手营销及 •标准合同范本
要 渠道分析
•各地区主要代
输 •公司业务计划
理商资料
入
品牌管理-联想品牌手册
1
序言 什么是品牌 我们的联想 我们的品牌 我们应如何做 附录——品牌词汇解释
2
序言
3
品牌手册的目的
§ 推广品牌知识，统一对品牌的认识 § 为联想品牌作出清晰的定义，明确联想品牌未来的发展方向 § 作为对联想品牌进行管理和推广的基础
4
----- 柳传志
13
我们的联想
14
我们的联想
Who we are?
我们是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。一贯秉承“让用户用得更好”的理念，我们始终致力于为中 国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展……
在《亚洲财经》6个项目的最佳评选中，联想获得“最佳管理企业”等5项第一。在2002年1月《财富》（中文版） 杂志的“中国最大上市企业”中，联想集团位列第五…… 从1995年开始，稳坐中国PC销售第一……
相协调。这是建立在各个部分之上的联系，没有任何部分可以独立其外 一旦我们的影响、产品、以及广告活动能够相互协调、补充价值、彼此完善，联想的品牌将会更加强大 作为联想品牌的主人，我们清楚地意识到自己的优势……卓越的管理、对客户需求的清晰理解、创新的产品与服务现
在是时候来推广并赋予我们的品牌以活力
联想，科技创造自由
15
我们的使命
Our mission
面向新世纪，我们联想将自身的使命概括为四为 为客户：联想将提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩
为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量 为股东：回报股东长远利益，未来的联想将是“高科技的联想、服务的联想、国际化的联想
为社会：服务社会文明进步
• 所有成功的品牌都源于一个高瞻远瞩的理念。 • 但理念需要被演绎成与人们心灵沟通的承诺，并通过每一个接触点向外宣扬、
企业管理手册——联想集团
大联想学院
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如何带队伍
岗位职责
联想的岗位职责
•岗位责任是什么 •岗位职责制定的好处 •岗位责任书的内容 •岗位责任书制定的步骤
96以后的变化
随企业飞速发展，结构变化表现为： 1、直接和间接增值链不断细化和完善； 2、随单一业务向多业务转变，产生更
多的事业部 3、逐步形成矩阵管理体系
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22
如何带队伍
2019组织结构 总经理室
企管办
组织结构及岗位
发展规划部 客户关系部 综合管理部 信息管理部
市 商 技 财产 场 务 服 税品 部 部 部 部部
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引言
岗位责任体系概述
定战略------五步骤
1、确定一个中长远的发展目标 2、确定实现目标的总体路线和阶段 3、制定目前的目标 4、确定采取什么方式、进行战术动作分解 5、在实施中如何进行调整
大联想学院
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引言
岗位责任体系概述
带队伍-----五要点
1、优化组织结构与岗位设置 2、建立岗位责任制与工作流程 3、建立完善的规章制度 4、建立绩效考评与激励制度 5、加强员工培训和企业文化建设
•联想的岗位职责 •制定关键岗位的职责 •总结归纳
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如何带队伍
岗位职责
制定关键岗位的职责
对分销商而言：
建立分销渠道 渠道经理 运作产品保障供货 产品运作专员 商务操作信用管理 商务员
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(新)联想集团有限公司员工手册
联想集团有限公司员工手册目录●前言●人力资源规范κ劳动合同κ新员工入职培训κ新员工指导与考核κ考勤κ着装κ回避制度κ工薪福利κ奖惩规定κ离开公司●行政后勤规范κ安全与保密κ资产κ通讯κ环境κ邮政κ宿舍κ会议室仪器借用κ复印卡（适用于北京平台在联想大厦办公人员）κ车辆●信息管理规范●保密规范κ保密行为规范κ知识产权●财务管理规范κ签字责任管理——业务经办人κ借款与报销κ加班餐费κ招待费κ礼品费κ物料借用κ差旅管理附件联想之歌前言欢迎您加入联想大家庭！为了帮助您更有效地开展工作，我们准备了这本《员工手册》，仔细阅读它，您可以了解到公司的文化和管理理念，您需要遵守的规章制度，您享有的权利和应尽的义务等多方面的内容。
特别提醒您注意的是：由于篇幅有限，我们只选择了新员工应先知晓，老员工需常查阅的部分内容。
请您除阅读此手册外，通过公司主页及其他资料，查阅更为详尽的信息，并请您随时注意公司的最新通知，并以公司最新通知内容为准。
我们的使命为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为社会：服务社会文明进步；为股东：回报股东长远利益；为员工：创造发展空间、提升员工价值，提高工作生活质量。
我们的核心价值观服务客户精准求实诚信共享创业创新我们的远景高科技的联想服务的联想国际化的联想人力资源规范——人力资源部负责解释劳动合同为规范用工管理，保护公司和员工的合法权益，凡公司正式聘用的员工均需与公司签定《劳动合同》。
签定《劳动合同》前，员工应在确定时限内如实提交以下材料：●与其他单位终止、解除劳动关系证明（原件）；●学历证明（查验原件，留存复印件）；●职称证明（查验原件，留存复印件）；●身份证（查验原件，留存复印件）；●指定医院的健康体检表（原件）；●公司要求的其他必要资料。
在合同期内，公司若发现员工入职时，提供的情况或资料虚假或与事实不符，公司将随时与之解除劳动合同，并不支付任何经济补偿金。
(企业管理手册)企业管理联想电脑公司会务手册
（企业管理手册）企业管理联想电脑公司会务手册联想电脑公司会务手册（1.0版）企划办秘书处目录壹、手册说明4二、会议制度及规范4三、流程图7●于公司内召开的会议8●于公司外召开的会议9四、程序9✉会前工作（按顺序）9●议题及参会人员范围的确定9●会议场所的选定：9●会议通知的起草9●申报会议预算10●人员确认10●设备准备11●预定11●车辆安排11●会务通知起草11●议程PPT制作12●食品的采买12●指导服务员工作12●会议场地布置和熟悉12✉会中工作（按顺序）13●会议室保障13●汇报人员的保障13●用餐的保障13●娱乐的保障14●住宿的保障14✉会后工作（按顺序）14●离会车辆安排14●退房14●设备整理14●结帐15●设备归仍15●费用报销15●会务总结15五、注意事项15附件：18●会议通知草稿19●会务通知草稿22●会议预算草稿27●会务分工明细表28●主要会议场所明细表29一、手册说明为了便于秘书处人员掌握会议服务的各项流程，更好地为总经理室会议做好服务保障工作，特编写了《联想电脑公司会务手册》供大家参考，《会务手册》内容主要包含组织壹次总经理室会议中所应做好的各项工作（会前，会中，会后）及注意事项。
望随时提出修改意见，谢谢！二、会议制度及规范为保障会议顺利召开和会议的效果，电脑公司特制定且颁发了会议制度（试行版），对会议的全程工作做了要求，现将制度附下：联想电脑公司会议制度（试行）1.目的：会议是公司壹项重要的工作方式，为了提高会议效率，保证会议效果，规范公司的会议工作，特制定本制度。
2.适用范围：本制度适用于公司或部门牵头组织的各类会议，部门内部会议不做要求，可做参考。
3.名词解释：3.1汇报：使参会人员了解某项工作的情况，且就有关问题进行讨论和决策3.2通报：使参会人员了解公司某项工作的情况，壹般不涉及决策和讨论3.3研讨：参会人员就某壹主题畅所欲言，目的于于碰撞出更多的思路和火花3.4汇报人：对会议议题的内容进行阐述，且回答参会人员的问题，参和讨论；3.5主持人：对会议的进程进行整体控制，保证会议目标实现；3.6参会人员：对会议议程参和讨论和决策3.7列席人：列席会议，但不参和会议议题的讨论和决策；3.8和会人员：参会人员、汇报人员、列席人员和主持人等参加会议人员的总称；4.会议通知起草和发送4.1会议组织部门应于会议前发出会议通知前应该充分准备，壹项会议的召开必然涉及到其它部门人员的相应工作安排和时间资源的占用，因此于组织会议前应有充分的客户意识，使和会人员能够准确了解本次会议的关键信息，以便提前准备，保证会议目标的实现；4.2会议通知应该包括以下几项内容4.2.1会议目的：明确说明举行此次会议要达到的效果，4.2.2会议时间：应包括会议的开始时间和结束时间4.2.2.1由多个部门参加的会议：上午的会议定为9:10开始，下午的会议定为14:10开始。
联想零售渠道店面管理规范
店面管理的基本原则
客户至上
以客户为中心，关注客户需求，提供优质 的产品和服务。
高效运营
优化业务流程和管理流程，提高运营效率 。
诚信经营
遵守商业道德和法律法规，维护联想品牌 形象。
创新发展
不断探索新的业务模式和营销策略，推动 店面持续发展。
02
店面布局与设计
陈列装饰
通过照明、装饰等手段，突出商品 特点，提高吸引力。
休息区域设计
休息区域设置
为顾客提供舒适的休息环境， 以增加顾客在店内的停留时间
。
座椅布置
合理布置座椅位置，方便顾客 休息。
附属设施
提供必要的附属设施，如饮水 机、洗手间等。
03
店面日常运营管理
进货与库存管理
供应商选择
优先选择与联想长期合作、质量可靠的供应 商，确保进货渠道的稳定和产品质量。
04
店面人员管理
招聘与培训
招聘要求
店面人员应具备相关学历背景，通过联想认证并具备一定的 工作经验。
培训内容
新员工需接受公司文化、产品知识、销售技巧等培训，确保 为客户提供优质服务。
考核与激励
考核标准
店面人员的考核应注重销售业绩、客户满意度、团队协作等多方面指标。
激励措施
设立提成、奖金、晋升机会等激励手段，提高员工工作积极性和忠诚度。
拓展新市场
市场调研
在拓展新市场前，进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和 竞争情况。
品牌宣传与推广
通过广告、促销活动等方式，提高品牌知名度和影响力，吸引潜 在客户。
合作伙伴关系建立
与当地渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场。
(企业管理手册)联想电脑商业渠道管理制度手册
（企业管理手册）联想电脑商业渠道管理制度手册编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部壹九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书壹、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。
为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以壹系列表格为主。
2.每份表格均反映了做好某壹项渠道建设工作于各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各壹套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权于商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.于“日常工作内容”栏相应项目下划“”3.发现问题请注明，且制定出解决办法4.如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向渠道经理汇总审阅3.业务代表存档备查涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。
2、《商用渠道建设月工作总结》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
联想零售渠道店面管理规范
室内声音不会影响客户购买 室内无异常噪音，客户能正常清晰听到销售人员介绍，能够用正常的音量与销售 人员交流
没有竞品和禁摆产品销售 不能有非联想台式PC、笔记本陈列与销售； 不能有开天、启天、扬天T、昭阳和Think产品陈列与销售
A2-3 A2-4
没有影响联想品牌形象的行为
标准：没有批评联想产品、公司形象等言论(客观的比较联想产品之间差异不属于 违规行为)
与顾客交谈时是否尊重客户
标准：语调亲和，不尖锐、不大声，声调1米内听着清晰；客户没有不被尊重的感 觉。
与顾客交谈时无服务忌语 A2-5
标准：如不行、不知道、找领导去、不知道就别说了等
布置物醒目有序，信息一致
在主入口或主通道至少要有条幅、X型展架或海报或条幅之一，悬挂位置醒目， 主画面无遮挡，3-5M内可视；
宣传资料在产品周边整齐摆放，物折角污迹，便于拿取；
样机处理器与布置物中标明的处理器应该一致，联想为Intel机型的设计发放的 布置物、屏保、桌面只能摆放和使用在Intel机型上；联想为AMD机型的设计发放 的布置物、屏保、桌面只能摆放和使用在AMD机型上；
陈列方式（3 分）
C4-1
陈列方式是否方便顾客购买（3分）
标准：陈列需要有规律，扬天、消台和笔记本能够分区，方便顾客寻找到产品并 对产品进行比较；
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布置物 （3分）
整齐干净 （4分）
是否有醒目促销信息(2分)
C5-1 标准：促销信息: 在主入口或主通道至少要有条幅、X型展架或海报或条幅之一， 悬挂位置醒目，主画面无遮挡，3-5M内可视
联想集团有限公司管理守则样板1.doc
联想集团有限公司管理制度模板1联想集团有限公司LEGEND HOLDINGS LTD.联想集团有限公司LEGEND GROUP LTD.文件编号OUR REF：LGL-02-095 拟文日期DA TE：2002/6/24 文件类别CA TEGORY：制度规范拟文人FROM：陈雅歆审核/日期VEREFED/DA TE：张瑾批准/日期APPROVED/DA TE：乔健收文人TO：全体员工收文部门TO （DPT）：LGL抄送CC：// 附件A TTACHMENT：附件1：绩效计划/考核表附件2: 绩效面谈记录表附件3：个人能力发展计划附件4：绩效改进计划附件5：部门个性化绩效管理方案□传阅CIRCULAR □阅后存档FILIG□保密/期限CONFIDENTIAL/TERM□其他OTHERS□页数NO.OF PAGES：4联想集团有限公司×××××管理规定（20 .01版）1目的×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。
2适用范围适用于×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。
联想电脑公司的渠道建设管理知识(ppt 75页)
销售技巧培训、产品、商 生理需要 务培训、（销售人员直接
奖励）
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公司形象、企业社会 认同
价格保护、按时供货、 技术支持、销售协会
销售奖励（台阶折扣、 培训折扣、市场活动、 规范）、合作红利
管理运作支持
渠道冲突存在的必然性
渠道内部常常会产生渠道冲突。 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾
承担风险 经营风险被渠购道买库存
资源共享
分解了 用户的体贴渠道是“蓄水池”
渠道是创业的伙伴
渠道是用户的“保 姆”
7
导言
直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人
员，从事最终客户的销售活动
决定因素：
市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；
产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、
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研修内容
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理
30
管理运作支持
渠道管理运作支持：
找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道 管理、运作、支持是渠道体系建设的核心 及关键，其工作水平直接影响到渠道整体 能力及价值的体现.
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管理运作支持
渠道管理内容：
2. 促销效果
关键业绩指标
战术
1.批准市场合作 基金的使用
2.推荐促销计划 3.参加渠道伙伴
的销售活动
确保产品推广成功
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管理运作支持
3、销售支持
1．提出渠道伙伴的年度业务计划 2．分析、提供整合产品
1．销售定额 2．销售机会
联想集团管理规范办法
漏报《考勤讲明条》。
代打卡、伪造《考勤讲明条》是违反诚信原则的欺骗行为，一旦发觉并确认属实，当事人将受到解除劳动关系处理。
更详细内容请阅《联想集团有限公司考勤治理规定》。路径：内部主页/制度规范/人力资源部治理/行为规范
着装
职员在周一至周四的工作时刻内必须着正装。
考 勤
一、公司实行打卡和登记考勤制度。不管何时上班、下班，出入办公地点都应打卡或登记考勤。
二、上班时刻外出，须报告直接上级，各级干部负有对自己的直接下属进行监督的职责。
三、因公、私事不能打卡，均需如实填写《考勤讲明条》，经部门处级经理（含）以上治理人员审批，于事先或事后五个工作日内交给考勤员。
四、公司级的集中活动，由牵头部门统一进行考勤讲明。
我们的使命
为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高
效、丰富多彩；
为社会：服务社会文明进步；
为股东：回报股东长远利益；
为职员：制造进展空间、提升职员价值，提 创业创新
我们的远景
高科技的联想 服务的联想 国际化的联想
人力资源规范——人力资源部负责解释
新职员指导与考核
为了能关心新职员尽快融入联想，除了在试用期内同意培训外，公司还会安排一位指导人全面指导新职员的工作。
指导人的工作要紧包括以下内容：
引导新职员熟悉工作环境、部门业务流程以及相关业务接口人。
安排新职员参加公司举办的新职员入职培训。
依照部门工作目标，与新职员共同制定工作打算，合理安排新职员的日常工作和时期目标。
公司要求的其他必要资料。
在合同期内，公司若发觉职员入职时，提供的情况或资料虚假或与事实不符，公司将随时与之解除劳动合同，并不支付任何经济补偿金。
服务渠道零售运营手册V1.0.
服务渠道零售运营手册（V1.0）联想服务业务部服务渠道销零售项目组(内部资料请保密)2008年1月序言服务产品、选件市场广阔，投入产出比高，是今后联想的一核心种子业务。
随着社会的不断发展，用户对服务的个性化需求越来越强烈。
而服务产品、选件对客户而言不仅能满足其个性化需求，更能提升客户满意度和忠诚度；对服务渠道而言能增加其赢利空间，快速实现向经营客户转型，给服务工程师提供更大的发展空间。
而目前服务产品业务在服务渠道刚刚正式起步，工程师无论是对服务产品、选件，还是对销售技能急需提高，为此SBD服务渠道管理处牵头编写了该零售运营手册。
本手册中包含了服务产品、选件销售话述、服务产品、选件运做指导以及部分站的成功销售经验，希望大家及时将实践中发现的问题和建议反馈给我们，从而不断完善零售运营手册的内容，更好地为大家提供销售支持！参加本手册编写人员为SBD服务渠道销售处的秦建国、苏岳、和张世全；在此对他们表示忠心地感谢！另外，对以下服务站增值经理（主管）也表示忠心地感谢（排名不分先后顺序），他们是：杭州帮德数码技术有限公司方利红北京雨思伟业科技发展有限责任公司董鹏长春市朝阳信息技术服务有限公司刘全上海快服电脑科技有限公司夏凯明合肥拉凯信息科技有限公司丁丽江门市新时速网络技术有限公司姜坤青岛亿贝特尔（Think）冯超广州力比特（Think）周泽盛中铁西安站（Think）陈凯普华基业（Think）贾庭瑞SBD服务渠道零售项目组2008年1月目录1．说明 (3)第一部分店面美陈 (5)一、店面美陈概述 (5)什么是店面美陈？ (5)为什么要店面美陈？ (5)店面美陈的重要性 (5)二、店面资源准备 (6)1、资金准备 (6)2、样品准备 (6)3、库存准备 (6)4、人员准备 (6)三、店面布置 (7)1、店面布置的原则 (7)四、展柜的布置 (10)1、展柜放置的原则 (10)2、展柜内商品陈列的原则 (10)3、柜内饰品的布置 (11)第二部分店面培训 (12)一、销售人员的培训 (12)1、工程师角色定位 (12)2、销售前准备 (14)3、销售技巧 (14)二、产品的培训 (21)1、服务产品的培训（详见服务产品销售手册） (21)2、选件产品的培训（详见选件产品销售培训PPT） (21)三、销售流程的培训 (22)第三部分店面运营 (31)一、区域小规模连锁店零售人员组织结构图 (31)1、组织结构图 (31)2、组织结构图说明 (31)3、岗位职责及考核 (32)第四部分销售案例经验共享 (53)一、站端店面零售心得共享 (53)1．说明a．服务渠道零售运营所追求的是店面零售的统一性和规范性，因此首先要统一、规范零售店面的布置、业务流程并明确岗位及岗位执行标准；b．根据服务渠道零售店面的内容，从店面布置、培训和运营管理三方面来说明；c．本手册考虑的是从站内管理角度对站内零售业务和管理岗位进行梳理。
联想集团渠道变革公司ppt课件
精品课件
1998—2001年 紧密分销阶段
➢联想渠道进入深耕细作阶段，建立了遍布 全国的网络。 ➢最大特点是“渠道信息化水平”大幅提 ➢这个时期提出了大联想理念、大联想渠道
联想将交易型模式中的中小企业客
户进一步划分为零散型客户和中型客户，
将关系型客户进一步划分为全球大客户 和本地大客户。
客户类型
个人、家庭和SB(小企 业)客户
MB(中型企业)和中小型 政(府)教(育)客户
大型企业和大客户
营销模式
区域分销和零售渠道分销体系 着重建设商用行销渠道体系
单纯的渠道销售，寻找具有关系销售能力的伙伴
全球大客户
成立专门销售部门，建立以全球协同作战与个性化服 务取胜的渠道销售体系
精品课件
近年渠道新趋势：上网开店
PC销售辟出网络渠道，出于精准营销，即 针对特定人群采用特定的渠道销售的需要，联 想和戴尔不约而同地选择了利用淘宝商城这个 “第三方”的网络销售平台来进行超便携笔记 本产品首发。
不过,戴尔和联想也同时强调,淘宝平台并 非其超便携笔记本的唯一销售渠道,自身的网 络销售平台和传统的电脑城、3C卖场等也将会 在稍后进行铺货。
营销模式
客户营销
产品营销
目标市场
大客户，比如政府，教育， 金融，电信等行业客户
零散采购的交易型客户， 如家庭，中小企业等
渠道模式
客户经理直销 客户经理+代理商
传统的渠道售为主 通过连锁零售商、 分销商+零售商、 分销商+经销商等
精品课件
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业务代表渠道管理手册
商用市场本部
一九九九年十月
《业务代表渠道管理手册》指导书
一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的
1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
每月
渠道经理
大区、商用本部
11
99年度商用渠道价格支持记录表
随机
渠道经理
自己保留
12
99年度联想商用电脑代理业务规划
每年
渠道经理
大区
13
99年度联想电脑分销业务规划
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
14
联想电脑代理业绩回顾表
每季
渠道经理
大区
15
联想电脑分销业绩回顾表
每季
渠道经理
大区、商用本部
16
渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
四、渠道管理（表格）流程图
每年
每季
每月
每日（随机）
10．商用渠道季度销售指标完成情况表
20．市场秩序管理月报
13．联想电脑分销业务规划
12．联想商用电脑代理业务规划
8．商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
7．商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表
6．商用渠道定位表
填表说明：
1.每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。
3.业务代表存档备查
涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。
2、《商用渠道建设月工作总结》
目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：
1.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档
2.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处
涉及规范：《业务代表岗位责任书》
3、《业务代表渠道拜访计划、总结表》
目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明：如实填写，不得空项
填报流程：
1.每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。
2.出差结束两日内填写完成“总结部分”报渠道经理审批，再进行财务报销。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明
1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
19．商用渠道重点用户档案
18．商用渠道支持档案
15．联想电脑分销业绩回顾表
14．联想电脑代理业绩回顾表
9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
28．经销商签约申请表
27．分销商、代理商签约申请表
26．联想电脑代理授权认证书
25．联想电脑代理授权申请书
24．商用渠道业内公司档案
五、《业务代表渠道管理手册》使用指导
随机
渠道经理
大区、商用本部
17
渠道动态变化反馈表（分销商度商用渠道支持档案
每季
渠道经理
大区
19
99年度商用渠道重点用户档案
每季
渠道经理
大区
20
市场秩序管理月报
每月
渠道经理
大区
21
市场秩序拜访情况表
随机
渠道经理
大区
22
联想电脑销售协会会议档案
随机
渠道经理
大区、商用本部
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
7
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
8
99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
9
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
每季
渠道经理
大区、商用本部
10
99年度商用渠道季度销售指标完成情况表
1、《业务代表渠道支持工作日志》
目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：
1.按时间顺序填写
2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”
3.发现问题请注明，并制定出解决办法
4.如有需向上级或代理通报的问题请注明
填报流程：
1.每天填写，自行保留
2.每周五向渠道经理汇总审阅
23
联想电脑代理综合奖励考评申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区
24
99年度商用渠道业内公司档案
随机
渠道经理
大区
25
联想电脑代理授权申请书
每季
渠道经理
大区、商用本部
26
99财年联想电脑代理授权认证书
每季
渠道经理
大区、商用本部
27
99财年分销商、代理商签约申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
28
99财年经销商签约申请表
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
1
业务代表渠道支持工作日志
每日
渠道经理
自己保留
2
商用渠道建设月工作总结
每月
渠道经理
大区、商用本部
3
业务代表渠道拜访计划、总结表
随机
渠道经理
大区
4
99年度商用渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
5
99年度商用行业渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
6
99年度商用渠道定位表
每年
涉及规范：
《联想电脑公司合格业务代表十条》
业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次
代理（分销商、代理商）所在地
拜访次数
办事处所在地
每周至少一次
其它省会城市
每月至少一次
四级城市
每季度至少一次
五级城市
每两季度至少一次
4、《99年度商用渠道规划推进表》
目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。
5．商用行业渠道规划推进表
4．商用渠道规划表
1．业务代表渠道支持工作日志
3．业务代表渠道拜访计划、总结表
16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
17．渠道动态变化反馈表（分销商）
22．联想电脑销售协会会议档案
21．市场秩序拜访情况表
11．商用渠道价格支记录表
2．商用渠道建设月工作总结
23．联想电脑代理综合奖励考评申请表