市场营销学作业答案版

以下答案仅供参考，不一定是最好答案。

一、造句/段落编写在管理和营销领域，存在两个“3C”的说法，一是：变化（change）、竞争（competition）、顾客（customer）；二是企业（corporate）、顾客（customer）、竞争者（competitor）。

请用上述两个“3C”涉及到的4个“C”：企业、顾客、变化、竞争或竞争者（竞争、竞争者只需选择一个）造一个句子或编写一段话，具体要求如下：1.句子或段落必须精炼、高度概括；2.句子或段落需要体现提企业经营管理或营销的一定理解与把握。

解答：黄莉小组A+一、分析题1.中国改革开放后，为什么大批的跨国公司还要进入中国市场进行经营，尤其是进入20世纪90年代后，甚至是亏本经营也要进入。

解答：(个人在百度找的，仅供参考)1、巨大的消费市场与消费潜力。

中国是一个人口庞大的大国，也相应地造就出一个庞大的市场。

能否迅速地进入中国市场、扩大在中国市场的份额，对增强跨国公司全球竞争力具有重要的意义；而且当时，我国正处于经济社会转型时期，农村的城市化和社会经济工业化快速发展，市场机会众多，廉价的劳动力以及技术人员等数量不断得到提高，这是其他国家所不具备和不可比拟的优势。

2、廉价的劳动力资源、自然资源与巨大的劳动力市场。

中国的经济增长，是低成本的劳动力无限增长条件下的增长，跨国公司增加在中国的投资，扩大在中国的业务规模，可以较低成本取得所需劳动力，然而广阔富饶的中国大地为投资者提供了大量相对廉价的自然资源，这样在中国的业务始终可以保持低成本的优势。

同时巨大以及多元化的劳动力为企业的发展提供了最基本的保证，也提高竞争水平，能在低成本情况下最大力度的提高效益。

3、和平稳定的政治环境、日益增强的国力。

改革开放以来，国内政治环境相对和平稳定，民族具有较强的凝聚力，这为跨国企业的开始和发展提供了良好的机会。

4、中国加入世贸组织，相关法规政策相继推出。

中国加入WTO后，国内相关法律、法规进一步趋向透明、健全和规范，从而带来投资环境进一步改善，投资风险的进一步降低，推动跨国公司在中国设立地区总部，进行战略性投资。

2.有报告称，中国将成为奢侈品消费世界第一大国。

试用市场三要素（市场是人口、购买力、购买欲望三个要素的函数）解释上述现象或说法（二选一）。

解答：（得分A）1、人口：中国奢侈品消费者呈现“低龄化”特征，73%的中国奢侈品消费者年龄不到45岁，45%的奢侈品消费者在18~34岁之间；2、购买欲望：由于现在流行的是“圈子文化”,正是人们爱炫耀、爱攀比的心理，一个圈子中有时候只要有一个人购买奢侈品，圈子里的其他人会因为“圈子文化”的影响而增加对奢侈品的购买欲；此外，随着人们生活水平的提高，为了彰显自己的身份和地位，对奢侈品购买欲也会随着收入增加而增加；3、购买力：由于中国第一代，第二代企业家在创业的过程中没能得到太多的享受，所以他们会把这种希望转移到自己的儿女身上，而他们的子女因为上一代积累的庞大财富，对奢侈品的购买力度会比以前大得多，这也是现在会出现很多“高富帅、白富美”的原因。

3.营销领域有句经典的话：一个满意的客户会带来8笔潜在的生意，一个不满意的客户会影响25个人的购买意愿，该话反映了满意的顾客对企业的影响要比不满意的顾客对企业的影响小。

请结合相关知识分析意的顾客对企业的影响要比不满意的顾客对企业的影响小的可能原因（原因至少要分析到3个或3个以上）。

解答：（得分A）原因：1、好事不出门坏事传千里，由于人的自私心理，好的东西藏着掖着，顶多在处得好的朋友圈中小范围分享；由于人的报复心理，不满意顾客在购买问题得不到自己满意的处理时，心里咽不下这口气，通常会把问题闹大，甚至上法院、媒体，最终使企业的形象在广大人民群众的心理大大下跌；2、无利不起早、斤斤计较。

顾客对产品满意会让他对企业留有好印象，但是要他无偿帮企业宣传产品，却很难。

而顾客一旦对产品不满意，必然是自身需求得不到满足，深知自身利益受到侵害，此时他们会找人倾诉不满，有意无意中抹黑企业；3、顾客的购买行为容易受其他人的意见影响，特别是消极的意见。

不管满意的顾客对产品的评价有多高，新顾客较多采取将信将疑的态度，很少付诸实践；而对不满意的顾客的意见却更多采取宁可信其有不可信其无的态度，尽量避开该产品进行购买；4、一个不满意的顾客虽说会带来8笔潜在的生意，但要使这潜在的8个人成为新客户需要花费较高的成本，例如什么熟客介绍打几折等等；5、一个满意的顾客会影响身边的人从而带来8笔潜在的生意，但是一个企业对顾客的人际关系不好控制，很难达到比较广泛的宣传，毕竟不是所有企业都可以像天猫、淘宝等网店一样有个售后评价，新顾客可以自己对照着别人的评价来决定是否购买。

4. 4C理论中的“Convenience”是指暂不考虑通过什么渠道卖你的产品，应当先思考如何让顾客方便购得产品，该观点仅仅强调了购买产品环节的便利性对顾客购买行为的影响；实际上，顾客在消费过程中，除了对购买环节有便利性的要求，而且亦有其他方面的便利性要求。

请结合相关知识，说明顾客在消费过程中的便利性要求有哪些？（可结合具体消费情景说明相关的便利性要求）（请把握住消费环节，即围绕消费环节分为哪几个部分分别来叙述便利性的要求，在多个章节都已经讲到该论题，现在要做的就是大家进行汇总梳理）解答：（得分A）消费者在购买的不同阶段会产生不同的便利需求，便利需求分为购前便利、购中便利、交易便利和购后便利，每种便利类型都有其不同的内涵和侧重点。

1、购前便利：通常，消费者购买决策过程包括五个阶段，即确认需求、信息搜寻、分析评价、决定购买和购后评价。

在确认需求的基础上，消费者受满足需求的动机驱使，开始寻找各种解决问题的方案。

为了使方案具有充分性和可靠性，消费者必须广泛搜寻有关信息。

2、渠道便利：消费者在与服务提供商建立联系以前是无法享受到服务的，古讲，零售商店设置在大部分客户方便的地方至关重要。

3、交易便利：消费者挑选商品的过程中是整个购物过程中最关键的环节，这一时段的感受直接导致消费者买还是不买、买多还是买少的决定。

消费者在挑选商品的过程中感知便利的着眼点主要在于购物环境和销售服务两个方面。

良好的购物环境不但能够为消费者在购买的过程中保持心情舒畅，激发他们的购买欲望。

相对槽糕的购买环境则会使消费者备感不便，很容易产生焦虑、烦躁和沮丧的负面情绪，最终导致消费者放弃购买。

4、购后便利：传统的看法把成交或推荐购买其他商品的阶段作为销售活动的终结，然而在新产品剧增、商品性能日益复杂、商业竞争日渐激烈的今天，商品到达消费者手中，进入消费领域后，零售商店还必须提供一系列服务，为消费者创造便利，这就是购后便利。

购后便利大体包括三个方面：一是为顾客提供大件商品的搬运、安装服务；二是通过保修、提供知识性指导等服务，使顾客树立安全感和信任感；三是妥善处理顾客的抱怨和投诉。

其中，顾客抱怨的处理情况对顾客的满意度影响最大。

5.请运用相关知识分析企业“明星代言”的做法。

（提示：从明星代言的原理、作用以及注意事项等多角度进行分析）解答：（得分A+）明星代言是指利用名人、明星的平面肖像或录像，通过一系列的宣传载体让产品的终端受广为知晓的一种营销方式。

明星代言的作用：第一、提高企业形象。

明星作为公众人物，本身就有自己的独特形象，并且有一群忠实粉丝，明星代言不仅提高了产品的品牌效应，而且名人作广告的公司或企业通常会给人财大气粗的印象。

换言之，明星可以帮助企业或品牌树立起高大的形象。

第二、吸引消费者眼球。

不管明星出现在电视屏幕、高速公路旁的广告牌，还是演出的舞台上，人们总想目睹一下明星的风采。

许多明星都有其崇拜者，明星的一言一行都会引起他们的关注。

所以，明星广告会因明星而得效益，提高广告的受众接触率，明星代言的品牌知名度也会因此而提高。

第三、爱屋及乌。

喜欢明星，进而喜欢明星所介绍、所使用的产品或品牌，这是一种常见的情感迁移的心理印象。

例如乔丹是全世界篮球球迷最喜欢的运动员，因此，乔丹所代言的运动鞋耐克也行销全世界，成为运动员的领导品牌，超越老牌产品爱迪达斯。

第四、示范作用。

明星对普通消费者具有很大的影响力，人们在生活方式、衣着打扮和行为举止上常常会仿效名人。

因此请名人在广告中表演、介绍和推荐产品，能产生较强的感染力和说服力，从而达到促使产品销售的目的。

第五、延续广告效果。

经过长时间的营销努力和广告宣传，消费者在其他场合或情景中再次见到明星时，会不由自主地联想起其曾经代言的品牌，从而起到延续广告效果、维持品牌知名度的作用。

时至今日，一说起成龙，我们会想起他代言的霸王洗发水等。

第六、提高品牌的品质形象。

不管在国外还是在国内，明星都是富有一族、高消费群体，因此，消费者不难作出这样的推断，明星用的是品牌肯定是高品质的，并且明星用的品牌就是好的、安全的品牌。

明星代言的注意事项：企业方面：一、找明星要讲门当户对，品牌和产品要与明星般配二、弱势品牌尽量找当红的明星。

当红明星不仅能顺速提升品牌，更会给人刮目相看的印象，而且当红的明星往往会给消费者一种错觉：这个明星代言的品牌也是正当红的。

三、请明星要与投放成比例。

如果投放费用与请明星的费用不成正比，将要当心浪费。

市场的容量要与明星的知名度成正比例。

四、忌用品行不稳定的明星。

品行不端的明星不用，绯闻不断的明星慎用，品行不稳定的明星忌用。

作为品牌形象代言人，明星的形象与品牌的形象息息相关。

消费者方面：一、避免盲目地追星，要分析考虑品牌产品对自身使用的价值；二、带一点保留的心态去选择明星产品，避免全部相信明星代言的全部言语。