如何做好户外促销活动经验交流

如何做好户外促销活动经验交流

一活动时间

1日常活动最好选择周五、六、日，周五相比周一周四客流较大，周五销量不一定很大，但可以预热周末活动，实现周末活动效果最大化。 2特价活动要名出有师：降价力度较大的活动适宜国庆、五一等较大节假日的活动促销。经常较大力度的特价促销活动对品牌的杀伤力较大，否则消费者觉得你的产品就值这个价，一旦恢复原价产品就难买动，再则经销商利润低，积极性不高等不利因素。日常活动可选择一般性特价+赠品的促销活动。

二活动地点

1活动开展地点的选择：预先采点，选择客流较大必经之地。最好是超市入口处（客流较大，有空调，是夏季活动开展的理想场所），地点的选择以利于实现最大卖货为基本前提。超市入口相比于其它地方此地易聚棚，不受竞争对手的干扰，活动开展随心所欲，各项营销手段得以充分发挥。这是保证成功活动开展的前提。

三活动形式

1特价+买赠+品牌宣传

2无品牌的销量是空中楼阁，有品牌而不注重销量是无本之木。既做品牌又做销量才能发挥活动的最佳效益

3由于淡季销量低，可淡季做品牌、旺季做销量。

4关于价格方面：消费者对价格不是很敏感（武汉光谷家乐福第一二周2008特价179元，分别卖86台110台，第三周2119c特价196

元，卖96台。同样的配置，而在第三周价格有所提升，也卖96台的好成绩，说明消费者对价格不敏感，其次说明市场较短时段的促销活动难以做透市场。个人认为单场活动的周期应该以做透市场为基本单位。本三场活动都伴随九阳美的较大力度的特价促销活动，并且九阳的配置比我们全、品牌优势又明显，而对方每天只能开张，更加说明消费者对价格敏感度较低。同时说明产品需要大力宣传。产品宣传越大，产品的终端占比与市场垄断率就越高。

四活动周期与频率

周期：具武汉活动经验，单场单品次促销活动周期3~4周。频率：间隔于两倍活动周期进行，不然造成促销麻木。

品项选择：各品项穿插进行，活动不断档，实现最大销量。

五卖场沟通与活动复制

1首先选择客情关系好，卖场客流量大的卖场进行。即不需进行卖场公关，活动即可开展，活动的及时性与有效均能得到保证。活动开展成功能得到超市的认可和争取连档活动的开展，同时也利于其它卖场活动的复制与开展。

2通过样板活动的开展，可以促进其他卖场活动的良性循环，争强活动谈判筹码和保证较好的位置等。同时将此活动传达给每个经销商并争取现场观摩，从而促进整个区活动的开展。

六战前准备

1演示培训：促销员的演示水平直接关系到活动的销量，所有战前培训，临阵磨刀是必要的，对提升销量至关重要，这是硬件要求。

2战前鼓励：战前培训多以鼓励为主，鼓励能激发人的激情，每个人的水平、经营、积极性都不一样，发现每个人的优点和不足，做到现场优势互补，缺点有效弥补与提升，做到1+1大于2的效果，做到不冷场，相互帮助鼓励，对提升销量至关重要。

3人员分工：现场人员分工明确，明确主讲副讲与员工协助，客流少时可安排协助人员的讲解或客流较好协助人员的讲解，如果能卖货既能提升工作热情与工作积极性，同时也培养后生力量，协助人员还负责协助消费者付款和打杂的工作等。现场要形成协同作战，积极主动，将主要的人员用在刀刃上。

4销量分工：给每个人员定销量，形成销售压力，从而确保活动最低完成任务额。各员工积极主动争先恐后去完成自己的任务，从而实现活动成功的保障，销量的达成也利于员工积极性的提升。

七现场控制

1公司业务必须带头做好本次促销，是本次活动的组织者与实施者，是活动的核心人物，要吃苦耐劳，以身作则，带领全局，关键时刻需要迎头顶上，提升销量，公司业务不要把自己当成是促销的英雄，而要把自己看成整场活动的控制者、调配者。各员工优势互补，潜能充分发挥的催化者，同时同经销商紧密配合，做好整场活动的全局控制。 2公司业务必须有过硬的促销水平，在关键时刻能顶的上，提升销量，提升员工信心，从员工士气、情绪方面进行全面带动。从而发挥员工的积极性，员工积极性高涨可弥补促销水平的不足，有效提升销量，从而又提升员工积极性和市场信心，起作正激励的效果。

3保证整场活动不冷场，冷场要及时调动现场气氛，亲自上阵，确保活动效果。整场活动不冷场，才能确保较高的销量。同时在空隙时段安排人员休息，保存实力，精力充沛，才能出其不意，得心应手，销量才有保障。这样促销员积极性都非常高，也愿意卖力。

4讲解的规范：讲解多从产品质量，营养保健，品牌宣传，劝消购买，赠品促销等入手进行促销。讲解要规范，避免太个性化的讲解形式，以免造成消费者的反感，有被忽悠的感觉。讲解要有亲和力，要真诚，有效拉近与消费者的距离。同时规范化也能提升品牌形象与促进消费的购买。活动尽量做到主题鲜明，促销活动明确，产品陈列鲜明，视觉效果清晰，给消费者留下深刻印象等

6员工里外配合：场外促销由于人流大，场面大，难免出现漏网之鱼或消费者到货架进行不同品牌产品的比较，所有里面的促销员要注意收集漏网之鱼，尽量提升销量，进行终端拦截。

7活动串联：通过家乐福光谷店周五活动，预知活动效果不错，及时

邀请周边的经销商侯刚、付超华前来观摩学习，了解活动效果，感受活动氛围，复制活动形式。通过观摩学习，有效说服各经销商，比单独给经销商做工作来得实在，达到理想效果，对全区活动的开展达到了理想的促进催化作用。

8举办活动，特别是第一场活动，公司业务要全力以赴，确保理想销量，提升经销商促销员的信心，同时活动也要确保经销商盈利最终目的，这是活动开展的前提与落脚点，事关以后活动开展的前提与经销商配合度。

城市：赵建 2009.8.31