ERP销售模式及销售管理
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已信息化者：
使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户
自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户
客户分级的定义 --- C 级客户
有机会在4至6个月内成交 未信息化者 :
明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心 不足而没有采取行动的潜在客户
如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争
处理不好是危机 妥善处理是转机
3. 市场及客户分级方式说明 D C B A
成交或失敗
目标市场
客户关系维护 PIPELINE 预计成交名单
销售流程
目标市场
D C B A
成交或失敗
开发客源
客户搜寻过滤
客户关系维护 销售流程
养鱼 捕鱼 钓鱼
ERP的销售模式
客户搜寻过滤方式说明
有机会在 1 个月内成交
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型工 作,以便将现有系统更换或扩大目前信息 化范围的潜在客户
客户分级的定义 --- B 级客户
有机会在 2 至 3 个月内成交
未信息化者：
肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事 情完成或定案后,才会真正进行选型工作的 潜在客户
需求 (requirement)
不同阶层的人需求不同
高 利别润害,我企丢业了发乌展纱帽
中
别解害决我问被题记过挨骂
低
别产让品我价被格炒鱿鱼
决策 (人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色
中等
小小
Байду номын сангаас简易
中型企业 小型企业
1. 目标市场的描述
ERP1 的目标市场是 : 年营业额在RMB 0.5--1 亿元以下 (年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业
1. 目标市场的描述
ERP2 的目标市场是 : 年营业额在RMB 1 亿元至 5 亿元 (年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业
(政府单位, 客户,顾问 …….)
决策 (人及过程) (decision )
与决策有关的四种角色
批准者 决策制定者 影响者 把关者
决策 (人及过程) (decision ) Sales 该在谁的身上花时间 高
魔鬼
天使
13
24
小鬼
小甜甜
影响力
低
对咱们的支持度
高
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势
ERP销售模式及销售管理
具体内容
1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验
DCMS 的 ERP 产品系列
企业 数据 业务流程 规模 规模 复杂度
大大
高度 复杂
大型集 团企业
大大
复杂
大型企业
ERP 系统
中中 大
客户搜寻过滤的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针 对目标客户群进行有计划的搜寻与 分级, 以找出成熟客户或值得长期经 营的潜在客户之行为
客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度
. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . 打电话 (名单)
3. 市场及客户分级方式说明
预算 (budget)
预算制 : 客户这次对 ERP 项目 , 编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制 : 客户大概花得起多少钱
需求 (requirement)
客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 项目式销售(Project Selling) ERP 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :
销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5年至10年更换一次 产品销售周期 3 – 12 个月
2. 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点)
时间表 (schedule)
客户何时要让 ERP 上线 客户何时要开始实施 ERP 客户何时要签约 客户何时要决定 ERP 厂商 客户何时要完成 ERP 选型 客户何时要开始 ERP 选型
竞争 (competition)
女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者,
为什幺我非嫁给你不可 ?
同理 , Sales 该不断的问自己 :
为什幺客户非选我不可 ?
关键评估项 (客户兴奋点)
客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的
留意关键信息间发生的冲突矛盾 !
1. 目标市场的描述
TIPTOP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润 在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电
器 、机械、五金、工具、运输器材、化工 、制药、食品、饮料等行业的制造业
2. 销售特性及关键信息
销售特性
ERP 的销售方式是项目式销售 (Project Selling) 或解决方案式 销售(Solution Selling)
销售人员每人有一亩田
销售人员 销售人员 责任区域 责任区域
销售人员 责任区域
目标市场
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
3. 市场及客户分级方式说明
销售人员每人有一亩田
名单交换
销售人员 责任区域
目标市场
补充名单 失敗
成交客户数据库
客户分级的定义 --- A 级客户
使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户
自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户
客户分级的定义 --- C 级客户
有机会在4至6个月内成交 未信息化者 :
明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信 息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心 不足而没有采取行动的潜在客户
如 : 预算与需求 时间表与决策 需求与竞争
处理不好是危机 妥善处理是转机
3. 市场及客户分级方式说明 D C B A
成交或失敗
目标市场
客户关系维护 PIPELINE 预计成交名单
销售流程
目标市场
D C B A
成交或失敗
开发客源
客户搜寻过滤
客户关系维护 销售流程
养鱼 捕鱼 钓鱼
ERP的销售模式
客户搜寻过滤方式说明
有机会在 1 个月内成交
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型工 作,以便将现有系统更换或扩大目前信息 化范围的潜在客户
客户分级的定义 --- B 级客户
有机会在 2 至 3 个月内成交
未信息化者：
肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事 情完成或定案后,才会真正进行选型工作的 潜在客户
需求 (requirement)
不同阶层的人需求不同
高 利别润害,我企丢业了发乌展纱帽
中
别解害决我问被题记过挨骂
低
别产让品我价被格炒鱿鱼
决策 (人及过程) (decision )
客户信息化工作的发起人是谁 客户的决策人员是谁 客户的决策过程是甚幺 客户的选型标准是甚幺 实施 ERP 是否为多数人的想法 客户的母公司在决策中的角色扮演 集团公司的总部在决策中的角色扮演 客户的相关外部单位在决策中扮演的角色
中等
小小
Байду номын сангаас简易
中型企业 小型企业
1. 目标市场的描述
ERP1 的目标市场是 : 年营业额在RMB 0.5--1 亿元以下 (年利润在 RMB 100 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业
1. 目标市场的描述
ERP2 的目标市场是 : 年营业额在RMB 1 亿元至 5 亿元 (年利润在 RMB 500 万以上) 的电子、 电机、电器、机械、五金、工具、 运输器材、化工、制药、食品、饮料、 等行业的制造业
(政府单位, 客户,顾问 …….)
决策 (人及过程) (decision )
与决策有关的四种角色
批准者 决策制定者 影响者 把关者
决策 (人及过程) (decision ) Sales 该在谁的身上花时间 高
魔鬼
天使
13
24
小鬼
小甜甜
影响力
低
对咱们的支持度
高
竞争 (competition)
有哪些参赛(竞争)者 哪些参赛(竞争)者领先 领先的参赛者具体的优势 落后的参赛者具体的劣势
ERP销售模式及销售管理
具体内容
1. 目标市场的描述 2. 销售特性及关键信息 3. 市场及客户分级方式说明 4. 客户关系维护方式说明 5. 销售流程说明 6. 测验
DCMS 的 ERP 产品系列
企业 数据 业务流程 规模 规模 复杂度
大大
高度 复杂
大型集 团企业
大大
复杂
大型企业
ERP 系统
中中 大
客户搜寻过滤的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针 对目标客户群进行有计划的搜寻与 分级, 以找出成熟客户或值得长期经 营的潜在客户之行为
客户搜寻的作法 – 有效度与覆盖度
. 打广告 . 经(协)销渠道 . 政商关系引介 . 参加展会或研讨会 . 自行举办活动 . 扫街 . 打电话 (名单)
3. 市场及客户分级方式说明
预算 (budget)
预算制 : 客户这次对 ERP 项目 , 编了多少预算 客户编的预算 , 涵盖了甚么项目 (软件,服务,硬件,数据库,网络……)
非预算制 : 客户大概花得起多少钱
需求 (requirement)
客户这次信息化的动机是甚么 客户这次信息化要解决甚么问题 客户的需求的功能范围 客户的需求的地理范围 客户的需求的语言范围 客户需要哪些模块 客户需要哪些服务
ERP 的销售方式是名单式销售
ERP 项目式销售(Project Selling) ERP 解决方案式销售(Solution Selling)的特性 :
销售无形产品 , 更需具体说明 客户口碑及服务能力非常重要 客户若缺乏经验 , 难区分优劣 标准化的产品 , 个性化的销售 约每 5年至10年更换一次 产品销售周期 3 – 12 个月
2. 销售特性及关键信息
ERP 销售时的关键信息
时间表 (schedule) 预算 (budget) 需求 (requirement) 决策 (人及过程) (decision) 竞争 (competition) 关键评估项(客户兴奋点)
时间表 (schedule)
客户何时要让 ERP 上线 客户何时要开始实施 ERP 客户何时要签约 客户何时要决定 ERP 厂商 客户何时要完成 ERP 选型 客户何时要开始 ERP 选型
竞争 (competition)
女对男说 : 亲爱的 , 请你告诉我 : 我身边有这幺多的追求者,
为什幺我非嫁给你不可 ?
同理 , Sales 该不断的问自己 :
为什幺客户非选我不可 ?
关键评估项 (客户兴奋点)
客户的选型评估哪些因素 这些因素中甚么是客户最重视的
留意关键信息间发生的冲突矛盾 !
1. 目标市场的描述
TIPTOP 的目标市场是 : 年营业额在RMB 5 亿元以上的(年利润 在 RMB 1000 万以上)电子、电机、电
器 、机械、五金、工具、运输器材、化工 、制药、食品、饮料等行业的制造业
2. 销售特性及关键信息
销售特性
ERP 的销售方式是项目式销售 (Project Selling) 或解决方案式 销售(Solution Selling)
销售人员每人有一亩田
销售人员 销售人员 责任区域 责任区域
销售人员 责任区域
目标市场
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
销售人员 责任区域
3. 市场及客户分级方式说明
销售人员每人有一亩田
名单交换
销售人员 责任区域
目标市场
补充名单 失敗
成交客户数据库
客户分级的定义 --- A 级客户