营销及管理技能提升ppt课件
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银行营销技巧培训PPT课件
详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。
酒店销售技巧培训ppt课件
客户服务技巧： 提供优质的客户 服务，包括快速 响应、解决问题 和提供个性化服 务，以提高客户 满意度和忠诚度。
倾听与理解：积极倾听客户的需求 和意见，理解他们的需求和期望
客户沟通技巧
回答与解释：针对客户的问题和需 求，给出清晰、准确的回答和解释
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提问与引导：通过提问引导客户表 达需求，了解客户的偏好和需求
酒店销售技巧培训
目录
单击此处添加文本 酒店销售概述 酒店销售技巧培训 酒店销售技巧培训实践 酒店销售技巧培训效果评估 总结与展望
销售的定义与重要性
销售的定义：销售是指通过各种手段和方式，将产品或服务推销给目标客户，以满足其需求和期望的过程。
销售的重要性：销售是酒店业的重要组成部分，它直接关系到酒店的收入和利润。通过有效的销售技巧和策略， 酒店可以吸引更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而增加酒店的收入和市场份额。
销售技巧在酒店业的应用
了解客户需求： 通过沟通了解客 户的需求和偏好， 提供个性化的服 务。
推销技巧：运用有 效的推销技巧，如 FA B 法 则 （Features、 Advantages、 Benefits），向客 户介绍酒店的产品 和服务。
谈判技巧：与客 户进行有效的谈 判，达成双方满 意的协议。
酒店销售的特点
综合性：酒店销售包括客房、餐饮、会议、娱乐等多种服务项目 季节性：酒店销售受到季节、节假日等因素的影响 定制化：酒店销售需要根据客户需求提供个性化的服务方案 多元化：酒店销售需要面对不同类型的客户群体，需要提供多元化的服务内容 高品质：酒店销售需要提供高品质的服务，以满足客户的需求和期望
培训效果改进建议
针对不同客户群 体制定个性化培 训方案
营销队伍的建设和管理PPT课件
部属 区域设计
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
工作流程
销售人员工作 要求职责理解 精确
模糊 冲突
销售成果管理 目标与绩效评估
销售情报与档案
监控指导
销售人员选择
素质
业绩
销售业绩的
销售量
评估与控制
销售培训
技巧水平
指标完成
销售费用
销售人员激励
利润率
销售分析
激励水平
客户服务
成本分析
奖励计划
报告
人员评估
4
正确推销自己
• 职业形象 • 基本素质 • 专业要求
工作
职场
干劲
公司制度
• 薪资水准 • 实力/资历主义 • 晋升方法等
当事人
• 上进心 • 工作的态度 • 身体的状况等
环境 指导者
• 空调 • 照明 • 噪音等
• 人性 • 信赖感 • 教法等
36
满足营销人员的十条基本需求
——安全感 ——承认 ——有价值 ——有机会
——归宿感
——挑战 ——沟通 ——指导/改正 ——尊重（Respect for leader）
• 相容性集体 • 小集体规模 • 选择性激励 • 舆论教化
23
如何达成团队共识
• 明确的目标,价值观 和指导方针 • 鼓动性价值观 • 力所能及 • 共识 • 未来潜力
24
团队成员的招聘
• 根据任务和目标确定所需的各类角色 • 确定团队最优规模 • 确定候选人的来源和背景 • 确定成员所具有的技能 • 挑选合适的候选人
7
高绩效营销团队的特征---内部 结构
1.共同愿景、共同目标与有效的策略 2.高素质的成员 3.高效的领导 4.享受权利与承担义务 5.高效的沟通
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
银行营销课件-ppt
某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件 教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保 护、防范诈骗等，并提供风险管理建 议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功 能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业 特点等因素，将市场划分为不同 的细分市场，以便更好地满足目 标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业 技能、沟通能力、团队协作能力 等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责， 制定个性化的培训计划，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、 面授培训、实践演练等，确保营 销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营 销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活 动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新 产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护
酒店销售人员销售技巧培训ppt课件
竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵
销售人员应具备核心能力PPT课件
自信心
总结词
自信心是销售人员成功的关键因素之一，它能够让销售人员更加自信地与客户沟通，促 成销售。
详细描述
自信的销售人员能够更好地展示产品优势和价值，赢得客户的信任和好感。同时，自信 也能够让销售人员更好地应对销售过程中的挫折和失败，不断调整和改进自己的销售策
略。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员长期发展的必备 品质，它能够帮助销售人员克服困难， 坚持到底。
竞争对手分析
总结词
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等信息，有助于制定更具针对性的 销售策略。
详细描述
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格体系、销售渠道、营销策略等信息 ，以便更好地制定销售策略和方案。同时，销售人员还需要关注竞争对手的市场 表现和动态，以便及时调整销售策略。
客户关系管理
05
心理素质
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的核心能力之一，它能够帮助销售 人员应对销售过程中遇到的压力和挑战。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会面临各种压力，如客户需求 变化、竞争对手的低价策略、销售目标压力等。具备良好抗 压能力的销售人员能够在压力下保持冷静，调整心态，积极 应对各种挑战。
跨界合作与整合
销售人员需要具备跨界合作和资源整合的能力，与不同行业和领域 的企业合作，共同开拓市场和商机。
THANKS
感谢观看
销售人员应具备核心能力 PPT课件
• 引言 • 销售人员的基本素质 • 销售技能 • 业务知识 • 心理素质 • 总结与展望
01
引言
主题简介
• 销售人员核心能力：本PPT课件将探讨销售人员应具备的核心能力，帮助销售人员提升自身能力，实现更好的业绩。
酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
《销售管理技巧》PPT课件
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
28
市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv
16
热情
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv
17
执着
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv
18
创造
F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里 郭小鹏的经典对白-1[].flv
19
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老 太太[搞笑] (1).mpeg
20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
2024版外呼营销技巧培训课件(PPT3)
课程内容回顾
课程涵盖了外呼营销的基本概念、 目标客户分析、产品卖点提炼、 话术设计、异议处理等多个方面， 为学员提供了全面的外呼营销知
识体系。
学员表现评价
在培训过程中，学员积极参与讨 论，认真完成实操任务，表现出
较高的学习热情和实践能力。
2024/1/26
28
学员心得体会分享
2024/1/26
知识技能提升 通过本次培训，学员们普遍表示对外呼营销有了更深入的 认识，掌握了更多的专业知识和技能，能够更自信地面对 客户进行沟通。
2024/1/26
数据分析工具
掌握Excel、SPSS、Python等数据分析工具 的使用。
25
营销策略调整优化建议
产品推荐
基于客户购买历史和偏好，为 客户推荐合适的产品或服务。
营销时机选择
根据客户活跃度和购买周期， 选择合适的营销时机进行外呼。
客户细分
根据数据分析结果对客户进行 细分，制定针对不同客户群体 的营销策略。
2024/1/26
13
CHAPTER 04
外呼营销实施过程
2024/1/26
14
拨打电话及自我介绍
选择合适的时间拨打电话，避 免打扰客户。
2024/1/26
准备好自我介绍的脚本，包括 公司名称、个人姓名及职务。
保持热情、自信的语气，传递 积极的第一印象。
15
了解客户需求及意向
主动询问客户现状，了解其具体 需求。
6
外呼营销定义
2024/1/26
强调主动性
与等待客户来电的内呼营销不同， 外呼营销更强调企业的主动性和积 极性。
多样化手段
除了传统的电话外，还包括短信、 邮件、社交媒体等多种沟通方式。
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
《网点现场管理与全员营销能力提升》
70+120+120+70m连续梁桥及80+140+140+80m连续刚构桥施工方案网点现场管理与全员营销能力提升课程背景：本课程旨在提升网点负责人以及大堂经理在网点服务、营销、团队管理能力,提升全员营销能力，解决网点现场管理和服务营销中的实际问题：※如何塑造服务形象与服务品牌？※如何组织团队管理？※如何提高营销的成功率？※维护时间、开拓客户时间不够用怎么办？※精力上顾不到那么多贵宾客户怎么办？※对客户维护不及时、不到位怎么办？※给客户发短信、打电话效果不理想，有更好的手段吗？※针对大客户要离开时，挽留的技巧不够怎么办？※大客户月底转800万存款到他行购买理财，怎么办？此课程帮你解决网点的服务营销方面的困惑或问题！课程收益：1. 掌握网点现场管理的基本要素。
2. 掌握网点常用激励方法，灵活运用激励工具。
3. 掌握网点各岗位服务营销技巧。
4. 掌握网点营销的基本流程与话术。
5. 学会网点联动协同营销，提升整体业绩。
6. 学会建立目标客户模型，组织网点小型活动。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、网点主任、大堂经理、客户经理、柜员。
授课形式：课堂讲述、案例分析、头脑风暴、情景演练、短片播放、图片展示授课特点：幽默活泼、案例丰富、贴近实际、深入浅出、素材多样、关注实战课程大纲第一讲：银行业发展新常态导引：分析当前银行业面临的竞争形势和从业人员应具有的素质。
一、银行业面临的新形势案例讨论：从人们不同时期的需求带来的网点服务与管理的启示？1. 银行业面临的新常态2. 银行网点转型下的同业服务特点3. 网点服务转型与管理的新思维二、幸福人生源于自我管理案例导入：某银行员工在高压下做出的行为小组讨论：管理人生的意义？1. 人生幸福二元论：身体健康、灵魂安宁1) 身体健康靠锻炼2) 灵魂安宁靠修炼2. 自我管理1) 从管理工作到管理人生2) 稻盛和夫的生活哲学带来的启示3) 稻盛和夫的工作哲学带来的启示第二讲：网点服务品牌塑造一、服务的新理念1、服务就是帮助，创造客户体验1) 帮助的三个层面2) 创造客户良好体验的小技巧二、服务的新内涵1. 服务规范2. 职业化形象3. 服务品牌塑造第三讲：网点现场管理一、网点营销型晨会管理1. 晨会要求1) 晨会的意义2) 晨会的六要素2. 晨会流程1) 列队2) 问好3) 仪容仪表检查4) 自报业绩6) 部署今天工作7) 主题培训8) 主题活动9) 激励环节10) 晨会结束二、网点常用激励工具1. 互动手势1) 夸奖手势2) 提示微笑3) 提示注意联动4) 提示声音大小5) 提示小额营销6) 提示大额营销7) 提示顺势营销2. 激励卡1) 激励的作用2) 卡片制作现场演练3. 独特的“礼物”1) 精神与情感比物质更珍贵2) 记得的重量现场演练三、网点环境管理1. 环境6S管理1) 6S是什么2) 实施6S管理对网点服务营销的意义2. 网点厅堂营销氛围打造1) 网点动线管理与触点管理2) 网点厅堂营销环境的常用物料第四讲：网点营销技能提升一、网点各岗位营销的基本技巧1. 大堂经理营销技巧1) 分区销售2) 分区转介流程3) 各情景销售与转介话术现场演练2. 柜员交叉销售技巧1) 识别目标客户技巧（案例分析)2) 敢于开口（案例分析)3) 各种产品销售话术运用与销售流程掌握（不同的客户群体，进行情景模拟演练)4) 不同客户性格与理财风格的销售沟通技巧5) 快乐营销心态3. 客户经理营销技巧1) 贵宾客户维护要点与技巧2) 拓户走访（走访的时间安排与质量、数量关系)3) 老客户维护技巧4) 与经营户的沟通艺术二、网点营销的基本技巧1. 顾客识别技巧1) 客户识别关键信息2) 激发需求的方法2. 产品的介绍技巧1) FABE介绍方法2) 理财话术六要素3) 保险产品基本话术3. 客户异议的处理技巧1) 太极处理法4. 促成的技巧1) 识别顾客购买的信号2) 促成的三种方式三、网点联动营销技巧1. 联动营销的意义2. 联动营销的方法与工具1) 联动三要素2) 联动技巧3. 产品销售话术演练1) 推荐贵宾卡技巧2) 推荐电子渠道技巧3) 推荐信用卡技巧4) 推荐基金类产品，三种营销策略，让客户、银行双赢5) 推荐理财产品，分析存量、新增存款的真正需求6) 推荐贵金属，让客户从心里上改变价格波动产生的敏感度四、网点活动营销组织1. 网点客群分析2. 活动组织与策划的关键饱食终日，无所用心，难矣哉。
销售培训课件PPT-2024鲜版
掌握心理战术
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
了解客户心理，运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ，争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则，不轻易让步，维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉，理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题，表达关心和重视，稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题，制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题，制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整，确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务，如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀，了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制，及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划，明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式，鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制，激发团队成员的积 极性和创造力，提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28
销售培训课件PPT
定期组织内部培训、外部培训以及线上培 训等多种形式的培训活动，确保团队成员 得到充分的学习和成长机会。
对培训效果进行评估和反馈，以便不断完 善和优化培训计划。
销售团队的激励与管理
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金 、晋升等，激发销售团队的积极性和创
造力。
沟通与协作
加强团队内部沟通与协作，促进信息 共享和经验交流，提高团队整体效率
持续跟进
定期与客户保持联系，了解客 户满意度，及时解决客户问题 。
建立长期关系
通过提供优质服务，建立长期 稳定的客户关系。
客户分类管理
根据客户需求和价值，对客户 进行分类管理，提高客户满意
度和忠诚度。
产品演示技巧
熟悉产品
深入了解产品特点和优势，能够准确地向客 户介绍产品。
演示技巧
采用生动有趣的方式展示产品特点，吸引客 户的注意力。
个性化需求
消费者对产品的个性化需求越来越高，销售需更 加关注客户需求和体验。
社交媒体营销
社交媒体在销售中的作用日益凸显，利用社交媒 体平台进行品牌推广和营销成为趋势。
未来销售行业的发展趋势
人工智能与大数据应用
人工智能和大数据技术将进一步改变销售行业，实现更精准的目 标客户定位和个性化推荐。
线上线下融合
情感营销
通过情感营销策略来触动客户的情 感需求，增加购买意愿。
04 销售实战案例分析
CHAPTER
成功销售案例分析
成功销售案例1
本案例讲述了一支销售团队如何通过深入了解客户需求，提 供定制化解决方案，最终成功签下大单的过程。这个案例强 调了客户需求洞察和定制化服务的重要性。
成功销售案例2
本案例展示了一个销售代表如何通过坚持不懈地跟进客户， 提供优质服务，最终赢得客户信任并促成交易的实例。这个 案例突出了客户关系维护和跟进策略的关键作用。
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外出考察（培训/调研
）
娱乐、礼物、运动
协助其建立、改善与上层的关系；聘请为董事、顾问；承诺 退休后聘请为顾问 专项培训：MBA；协助策划、润色、撰写、发表论文；协助其 在研讨会、论坛上演讲； 协助特色收集；观看体育比较；体验体育运动；家庭聚餐；家庭拜 访；协助家属看病求医；子女夏令营、子女中国求学；帮助客户去 解决私人难题；大型活动入场券；野外活动；假期安排；
1
举例：客户决策模式
客户采购模式及决策流程
金额（百万）
＜100
审批人
SEVP
＜200
CEO
＜500
CEO+5SEVP
＜500
Board of Directors
需求立项 /市场部
合同批准合 同签订，采
购执行
预算设立 /计划部
合同谈判
批准采购模 式（招标）
/采购部
宣布中标厂 家
招标书发放 /评标小组
均衡的客户关系
9
A\B类
组织客户关系
关
集团董事会成员（
CEO）
键
集团CXO，DT
客
子网CXO
户
关
系 普遍客户关系 组织客户关系
关
键
客
C、E（D、F） 类
户
董事会成员、CEO VP、CXO、DT Manager Engineer
关
系
第一责任人
第二责任人
10
序号
客户名称 职务
提升目标
价值区域、格局项 交易质量 竞争目
异等级评分。 针对客户需求，评估我司卖 点给客户带来的价值，并按照
差异等级评分。
10
5
如何构筑解决方案
战略诉求 投资方向 商业计划 业务规划 面临的挑战 关注的问题
······ 客户
客户需求 Customer Situation
• 面向客户针对性的 专项解决方案营销活动
需求获取与反馈 公司各级机构
采购部 (GSM) 副部长Vo
采购部部长 Buld
采购部经理(其他 业务)Sid
CTO Av
CEO Iza CFO sha
运维部门
采购部
高层管理
填写要求： 1、鱼骨图中越靠近目标的决策链客户越重要；决策链客户中越靠近轴线的越重要； 2、鱼骨图上的决策人物一定要标出职务和姓名； 3、鱼骨图上的决策链TOP前10位关键人物，要与下一页《客户关系评估表》中的TOP前10位关键人物一致，并用红色标示。
11
l 确定客户关系提升个性化方案 l 客户关系拓展实施与评估
关系拓展
客户关系 提升目标
锁定关 键客户
l 组织结构、决策链关键 客户分析
l 甄别隐性决策客户
l 分析需求（职业/个人双赢）
需求分析
12
董事会
CEO
Vice President
Human Resources
Vice-President: Strategy & Corporate Development
8
客户关系分类与规划思路
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
如何达到市场和竞
争目标？
宏观环境 … 客 户
目标
… 自身
竞争
对 手
组织客户关系（Organization Relationship）是牵引市场长远发展的发动机； 关键客户关系（Key-Decision-Maker Relationship）是项目成功的关键； 普遍客户关系（Extensive Relationship）是建立良好的市场拓展氛围的基础；
Leads
Opportunities
Order
Cash
机会点挖掘
立项
投标 报价
合同 签订
制造发货 工程实施
工程验收
预付/到货款
合同变更/验收回款
பைடு நூலகம்
经验总结 合同关闭
成
客户群规划
客户关系平台
合同签订
合同履行
合同关闭
功
销售全流程的质量、效果都基于贯穿首尾的良好客户关系平台 客户关系是项目成功的基石，是销售人员的最基本素质要求
营销及管理技能提升
0
大客户营销实用技能 项目管理基础知识和方法 管理者工作要点和工作技能
1
立体营销
体系、组织与关系
2
营赢盈
3
产品和服务的卖点
4
差异化卖点的制定
10 独特/唯一性
0
卖点e
卖点a 卖点c
卖点b
我们的卖点要求进入绿色区域才能 成为利器（成为客户的“买点”）
卖点h
价值
卖点g
与竞争对手区分对比，评估 我司卖点的独特性，并按照差
需求识别与分析 解决方案营销
商业 模式 运营
网络
产品
面向客户的解决方案
产品1
服务
四层次包装
产品2
集成
产品3
融资
产品4
交付
产品与能力 6
客户问题的表象
客户提出 的解决方案
听懂“理解”
应用实施
规划开发
客户问题的本质
理解形成引导 我们的解决方案
争论PK
应用实施
规划开发
最终解决方案
正确的需求管理
7
客户关系是第一生产力
16
客户关键岗位人员 合作伙伴&友商
退休的CXO 投资银行
“谁”可以成为 教练？
咨询公司
政府
17
客户关系发展模型
+ 关系层次由低到高发展
+ 关系层次可能下滑 + 不要满足和停留在接受层次
伙伴 信任 尊重 接受 了解 接触
高层次 低层次
18
伙伴
专业化（提高 个人业绩）
个人交往（家 庭/运动指导）
公司考察、样板点参观、Workshop、观展、大型营销活动
娱乐；旅游；礼品（有客户自己手写体姓名的唐装）、运动
19
l 制定拓展目标 l 组织实施监控
l 普遍客户关系 l 需求分析
拓展
关键 要素
提升
目标
点
线
l 客户、对手、自身分
短木板
面
析，找出普遍客户关
分析
结
系短木板
合
与客户界面接触的各部门人员，都是普遍客户关系拓展的责任人
技术评标 /评标小组
商务谈判/ 谈判小组
商务loading后，输出综 合排名、短名单/评标小
组
对技术符合 厂家开商务
标
1
市场部
市场部部长 Mike
技术部门
新技术发展 部长 Ru
董事会
董事 Rez
副主席 Mim
董事会长 Da Hai
董事 F
政府部门
通信部长
目 标
运维部门主管（副 总裁级）Lob
副主管 Mik
Vice President: Sales and Customer
Service
CTO
市场部
CFO
融资部
采购部
Vice President: Internation al Affairs
新技术发展部
网络发展部
运维部
IT
13
客户的决策模式
所有制、股本构成
项目类别
决策模式
项目的级别、规模
客户公司规模
目获取
改善
标达成
策略与措施
责任 完成时
人
间
进展
1
CEO
不反对我司进入首 都区域
2
CTO
不反对我司GU产品 进入首都区域
3
CPO
支持我司GU产品进 入首都区域
4
采购部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
5
网络部总监
不反对我司进入
首都区域
6
战略部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
通过董事会成员进行影响 ××× XXX XXX XXX XXX
）
娱乐、礼物、运动
协助其建立、改善与上层的关系；聘请为董事、顾问；承诺 退休后聘请为顾问 专项培训：MBA；协助策划、润色、撰写、发表论文；协助其 在研讨会、论坛上演讲； 协助特色收集；观看体育比较；体验体育运动；家庭聚餐；家庭拜 访；协助家属看病求医；子女夏令营、子女中国求学；帮助客户去 解决私人难题；大型活动入场券；野外活动；假期安排；
1
举例：客户决策模式
客户采购模式及决策流程
金额（百万）
＜100
审批人
SEVP
＜200
CEO
＜500
CEO+5SEVP
＜500
Board of Directors
需求立项 /市场部
合同批准合 同签订，采
购执行
预算设立 /计划部
合同谈判
批准采购模 式（招标）
/采购部
宣布中标厂 家
招标书发放 /评标小组
均衡的客户关系
9
A\B类
组织客户关系
关
集团董事会成员（
CEO）
键
集团CXO，DT
客
子网CXO
户
关
系 普遍客户关系 组织客户关系
关
键
客
C、E（D、F） 类
户
董事会成员、CEO VP、CXO、DT Manager Engineer
关
系
第一责任人
第二责任人
10
序号
客户名称 职务
提升目标
价值区域、格局项 交易质量 竞争目
异等级评分。 针对客户需求，评估我司卖 点给客户带来的价值，并按照
差异等级评分。
10
5
如何构筑解决方案
战略诉求 投资方向 商业计划 业务规划 面临的挑战 关注的问题
······ 客户
客户需求 Customer Situation
• 面向客户针对性的 专项解决方案营销活动
需求获取与反馈 公司各级机构
采购部 (GSM) 副部长Vo
采购部部长 Buld
采购部经理(其他 业务)Sid
CTO Av
CEO Iza CFO sha
运维部门
采购部
高层管理
填写要求： 1、鱼骨图中越靠近目标的决策链客户越重要；决策链客户中越靠近轴线的越重要； 2、鱼骨图上的决策人物一定要标出职务和姓名； 3、鱼骨图上的决策链TOP前10位关键人物，要与下一页《客户关系评估表》中的TOP前10位关键人物一致，并用红色标示。
11
l 确定客户关系提升个性化方案 l 客户关系拓展实施与评估
关系拓展
客户关系 提升目标
锁定关 键客户
l 组织结构、决策链关键 客户分析
l 甄别隐性决策客户
l 分析需求（职业/个人双赢）
需求分析
12
董事会
CEO
Vice President
Human Resources
Vice-President: Strategy & Corporate Development
8
客户关系分类与规划思路
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
关 键 客 户 关 系
如何达到市场和竞
争目标？
宏观环境 … 客 户
目标
… 自身
竞争
对 手
组织客户关系（Organization Relationship）是牵引市场长远发展的发动机； 关键客户关系（Key-Decision-Maker Relationship）是项目成功的关键； 普遍客户关系（Extensive Relationship）是建立良好的市场拓展氛围的基础；
Leads
Opportunities
Order
Cash
机会点挖掘
立项
投标 报价
合同 签订
制造发货 工程实施
工程验收
预付/到货款
合同变更/验收回款
பைடு நூலகம்
经验总结 合同关闭
成
客户群规划
客户关系平台
合同签订
合同履行
合同关闭
功
销售全流程的质量、效果都基于贯穿首尾的良好客户关系平台 客户关系是项目成功的基石，是销售人员的最基本素质要求
营销及管理技能提升
0
大客户营销实用技能 项目管理基础知识和方法 管理者工作要点和工作技能
1
立体营销
体系、组织与关系
2
营赢盈
3
产品和服务的卖点
4
差异化卖点的制定
10 独特/唯一性
0
卖点e
卖点a 卖点c
卖点b
我们的卖点要求进入绿色区域才能 成为利器（成为客户的“买点”）
卖点h
价值
卖点g
与竞争对手区分对比，评估 我司卖点的独特性，并按照差
需求识别与分析 解决方案营销
商业 模式 运营
网络
产品
面向客户的解决方案
产品1
服务
四层次包装
产品2
集成
产品3
融资
产品4
交付
产品与能力 6
客户问题的表象
客户提出 的解决方案
听懂“理解”
应用实施
规划开发
客户问题的本质
理解形成引导 我们的解决方案
争论PK
应用实施
规划开发
最终解决方案
正确的需求管理
7
客户关系是第一生产力
16
客户关键岗位人员 合作伙伴&友商
退休的CXO 投资银行
“谁”可以成为 教练？
咨询公司
政府
17
客户关系发展模型
+ 关系层次由低到高发展
+ 关系层次可能下滑 + 不要满足和停留在接受层次
伙伴 信任 尊重 接受 了解 接触
高层次 低层次
18
伙伴
专业化（提高 个人业绩）
个人交往（家 庭/运动指导）
公司考察、样板点参观、Workshop、观展、大型营销活动
娱乐；旅游；礼品（有客户自己手写体姓名的唐装）、运动
19
l 制定拓展目标 l 组织实施监控
l 普遍客户关系 l 需求分析
拓展
关键 要素
提升
目标
点
线
l 客户、对手、自身分
短木板
面
析，找出普遍客户关
分析
结
系短木板
合
与客户界面接触的各部门人员，都是普遍客户关系拓展的责任人
技术评标 /评标小组
商务谈判/ 谈判小组
商务loading后，输出综 合排名、短名单/评标小
组
对技术符合 厂家开商务
标
1
市场部
市场部部长 Mike
技术部门
新技术发展 部长 Ru
董事会
董事 Rez
副主席 Mim
董事会长 Da Hai
董事 F
政府部门
通信部长
目 标
运维部门主管（副 总裁级）Lob
副主管 Mik
Vice President: Sales and Customer
Service
CTO
市场部
CFO
融资部
采购部
Vice President: Internation al Affairs
新技术发展部
网络发展部
运维部
IT
13
客户的决策模式
所有制、股本构成
项目类别
决策模式
项目的级别、规模
客户公司规模
目获取
改善
标达成
策略与措施
责任 完成时
人
间
进展
1
CEO
不反对我司进入首 都区域
2
CTO
不反对我司GU产品 进入首都区域
3
CPO
支持我司GU产品进 入首都区域
4
采购部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
5
网络部总监
不反对我司进入
首都区域
6
战略部总监
支持我司GU产品进
入首都区域
通过董事会成员进行影响 ××× XXX XXX XXX XXX