如何提升咨询师电话邀约效率

一对一免费试卷分析课，帮助孩子找到一模复习中还有哪些知识点掌握的还不扎实。
2.同类借故法：
某某家长您好！我是
师，现在有一个好消息，耽搁您两分钟可以吗？
——家长如有在开会或其他事，我们课程老师立刻接口说：那我一个小时后再和您联系，
打扰您了，挂电话。
3.联合切入法：
某某家长您好！ 您孩子考了多少分？
校区联合某中学针对初一学生期中预考做一个普查，请问
（可参考电话邀约常见问题）
参考话术
家长：满分120 语文这次考了92分 外呼专员：家长您有没有仔细观看他的卷子失分在后面的阅读理解还是前面默写文 言文的基础题呢？
家长：阅读理解扣分不少 外呼专员：是啊，阅读理解可不像他以前的小学时候只要大概是那个意思就可以给 分数，现在初中需要每一个点都要详细表现在卷子当中，家长您看在电话里面关于 初一的知识点写题方法电话里面一句两句说不太清楚，您再周六上午10的时候带学 生来一趟我们学校，我帮他分析分析他的试卷好吧
02 颜色梳理--根据自己喜欢的颜色分类
03 表头信息梳理
类别 咨询日期 回访日期 来源 学生姓名 家长姓名 家长手机号 学校
04 工作表分类—紧跟资源、可跟资源、报名资源、放弃资源
年级 沟通情况备注
谢谢观看！
THANK YOU!
4.从众心理法：
某某妈妈，您好！我是
老师，给您打电话是因为近期我们接到很多家长咨
询期中预考分析总结课，所以了解一下，咱孩子这期预考情况？哪一科相比较薄弱呢？
开场白方法（跟踪回访）
故作熟悉法
他人引荐法
制造忧虑法
开场白方式（可用作跟踪回访）
5.故作熟悉法：
某某妈妈您好！我是之前有跟您
孩子最近的数学考试成绩怎么样？
外呼流程图
自报家 门
说明来 电原因
收集有 效信息
挖掘需求
确认到 访时间
发送短 信
保鲜
学业分 析总结
答应到 访
引入测 评
邀约到 访
异议处 理
做好保 鲜
2 自报家门（开场白）
开场白方法（陌拜）
直接了当法
同类借故法
联合切入法
从众心理法
2.开场白方式
1.直截了当法：
某某家长您好！我是
， 们针对于某中——→此科目的重要性
2.薄弱科目分数——→进行适度挖井：例如：孩子基础还不错，但是在举一反三 和能力提升部分还需要很大的提升。
3.薄弱模块——→进行适度包装DL测试系统：精准检测知识漏洞／知识盲点 推算孩子对单个知识点的掌握程度（正答率，做题时间）。相关知识点的掌握情况做 出分析，快速找出什么原因导致失分的，所以家长您放心，孩子过来一次肯定会有所 收获的。
开场话术
自报家门, 来电原因
XX妈妈/爸爸/家长你好:
我是
育的某某老师，因为了解到在这次期中考试中，很多同学在最后一
道应用题平行四边形的证明题中丢分很严重，大家普遍反映在这种题型比较难，但
是在中考当中这种题型是必考题，每年中考都会有12分的分值，想了解一下，您孩
子这种题型掌握的怎么样？（尽量避免活动开场白，如果近期无考试可用学科知识
如配合就继续沟通，如不配合，就说先前和您沟通过孩子的学习状况，现在回您做个
回访，看看孩子最近学习可有提升？
6.他人引荐法：
某某家长您好！我
你的朋友某某孩子在我们这学习进步较大，
他推荐您孩子参加某某活动，所以接下来和您沟通一下孩子最近的学习状况。
7.制造忧虑法：
某某家长您好！我是智适应教育王老师，之所以给您打电话时因为我们了解某某中学 初一孩子期中预考英语整体考得都不是很好，您孩子是否有这种情况呢？
现有成绩产生原因的推断
.学习兴趣 ： 询问家长学生对学科的兴趣（上课是否会注意听讲，对老师是否反感，对该科目 有没有学习兴趣）
.学习方习惯： 了解学生的日常作息，学习过程，归纳学习习惯问题（ 学习不努力，不能及时预 习、复习，按时完成作业（拖拉），没有良好的学习习惯）
学习方法: 询问家长学生是否具有适合自己的学习方法，学习效率是否高
• 某某科目想提升多 少分呢？
• 想升入什么学校？ • 你觉得自己怎么做
才能实现愿望呢？ • 家长，您对孩子的
期望是什么？
5、之前的辅导经历
• 之前参加过辅导班吗？ 是大班还是小班？
• 哪家机构呢？（有效 进行排他）
• 你觉得效果怎么样？ • 你觉得为什么没有效
果呢？
收集有效信息
必问问题：学校，年级，成绩分数，辅导科目，薄弱科目
孩子自身性格问题： 叛逆、和家长交流少、不听家长的话、痴迷游戏等，给家长的解决方法：对于咱 孩子的问题，可以通过我们老师给您和孩子建立沟通的桥梁，作为第三方孩子能 更容易接受，让孩子了解父母的不容易。例如我们有感恩节活动、母亲节给妈妈 送康乃馨写信等，让老师与孩子沟通，把更多的讯息反馈给家长，让家长充分了 解孩子内心的想法。
7月1号，划分学校靠近15中，三科70,80.对英 语不感兴趣，12月8，英80多，语，数50多。3 月24，未接
跟踪
电话跟进sop
2019.4.6智适应销售外呼培训\电话跟进SOP1.0.xls
资源梳理展示
ll展展示示方方式式方方法法梳梳理理
01 字母梳理
A—需求强烈，已确定近一两周能转化报名 B—有需求，近几周重点跟踪可邀约上门转化 C—沟通还不错，暂时没需求，需要长期维护 D—未详细沟通，不配合，态度恶劣，需进一步挖掘 E—无效资源：已高考毕业；不是学生家长；错号空号；停机关机或无法接通 （连续2.3个月）
点难度，年级特点等作为开场白）
3 收集有效信息及挖需
收集有效信息
01
02
03
05
04
1、学生目前的问题简 单分析
2、学生在家庭的表现
• 每天晚上作业写到几点？
• 你的各科成绩怎么样？ • 能独立完成吗？
• 班级年级排名情况？ • 遇到不懂得问题会向父母
• xx科成绩不理想的原
寻求帮助吗？
因？
• 做完作业有没有主动的做
• 成绩相对来说稳定吗？
复习和预习？
• 一般的丢分模块是哪 • 写作业的过程中是否存在
些？
边玩边写、拖拖拉拉的情
况？
3、学生在学校的各 种表现
• 上课能听明白老师的讲 课吗？
• 听不明白会及时地问老 师问题吗？
• 你跟同学交流多吗？ • 遇到不懂的问题，是问
别的同学吗？ • 课堂上是否主动发言？
4、家长与孩子的期 望值
5 确认时间异议处理
邀约上门
参考话术： CC：您周中还是周末方便呢？ 家长：周末吧
CC: 因为我们的测试预约比较多，周六上午9点还有空位，这个时间您可以吗？（可以尝试 先约周中） 家长：好的，那你先帮我预定一下。
CC：好的，**妈妈，稍后我会给发送一条确认短信，收到请回复我一下，我会在周五提醒 您，也麻烦您安排一下时间。如果妈妈方便的话，我加一下您微信，您把孩子考试的试卷 拍照发给我，我会拜托我们的老师帮孩子分析一下试卷，看看孩子丢分的原因。然后我把 校区地址发定位给您，方便您找到地方。 家长：好的
异议处理
1
2
3
4
5
6
价格
师资
已经 在学
没有 时间
成绩 保障
跟孩子 商量
6 客户维护及跟踪
维护工作
发送到访 时间，学 校地址
登记到访 统计表
到访前一天 的提醒电话
备单
未答应到访维护，做好记录
姓名
性别 年级/学校
1 涂靖松
小六 邮小
2 周科佑
小六 邮小
3 郭树奕
小六 邮小
某某校区leads外呼登记表
如要 了解客户信息，要多问开放性的问题。不要预设立场。 倾听技巧：注意不要抢话，不争辩，让客户感受你认真在听，同时记录重点信息。
任何时候不可以辱骂客户。
呼出前的准备2
选择正确的时间节点： 1、每天呼出的最佳时间 2、特殊的考试节点 3、针对每周新呼出和回访时间节
点的安排
对客户进行分类： 1、新呼出还是回访 2、什么渠道的资源 3、按年级呼出 4、按学校呼出
如何五倍提升电话邀约
CONTENTS
This Is A List
1 外呼前的准备
2 自报家门（开场白） 3 收集有效信息及挖需 4 学业分析引入测评 5 确认时间异议处理 6 客户维护及跟踪
1 外呼前的准备
呼出前的准备1
笔、纸、例子表、水、区域交通图 各年级各学科知识点分值、章节目录、考点分布 学校特点、学年特点、学科特点（三情） 了解教育信息及学校大事件（月考，期中期末考） 小升初，中高考政策 了解学生及家长类型
关于学科的问题要具体说明
对孩子成绩进行分析， 读不懂题，无法理解； 能明白题的意思，但答题不得分，没有答在得分点上；没有掌握答题技巧，没有良好的学习方法（ 例如孩子物理成绩差：学习物理是锻炼孩子逻辑思维及综合运用能力，若孩子数学成绩比较好，那 物理一定能学好，他们共性都是数字、图形与物理思维、数学思维的转换。给孩子和家长信心。 对于语文（首先要了解语文几大模块）：孩子语文阅读差，能读懂文章但答题就是不得分，那是没 有踩到得分点上，阅读就是答题技巧的运用，没必要逐字理解，对整体结构、中心思想了解即可。
4.时间安排（辅导经历）——→可以有效进行排他，告诉家长补课提不上分的原 因最好举例说明。
挖掘需求
挖需分析的目的
需要辅导→需要在 智适应辅导
01 02 04 03
挖需分析的关键点
①重在提问，并且逐级提问，深入挖掘需 求，顾问主导。总结→探寻→总结 ②分析出的结论，加以总结，通过互动，与学生家长交流，统一思路，达 成共识。 ③根据潜能测试和探寻的结果，对孩子的学习水平做出有理有据的判断。
状态：做好被拒绝的准备，拥有到访的信念 声音：面带微笑，音量适中，情感饱满，语音语调抑扬顿挫。
语速适中，轻松愉快的聊天方式。 态度：诚恳、自然、坦然，关注并用心感受对方。 语言表述：精简清晰，重点鲜明。 换位思考：站在对方角度了解客户需求，真正帮助解决问题。帮助客户坚定信念，
迎难而 上， 这才是真正对他的帮助。 提问技巧：以关心的口吻去提问，不要生硬地一个问题接一个问题地问，注意互动，
挖需分析的内容
对家长的 黄金五问
• 孩子刚才说的您都了解吗？ • 孩子说的都属实吗？ • 孩子的这些问题你怎么看？ • 您准备怎么帮孩子解决？
• 您对孩子的期望是什么？
实操过程中常见问题
①孩子说的问题跟家长认知的问题 是否不一致 ②家长对孩子的期望—现实与理想 的差距
4 学业分析引入测评
学业分析总结引入测评
联系电话
家长反馈情况
后续跟踪情况
7月1号，择校雷氏三中，妈管学习，语，优， 7月22，没时间，报了新东方。8月4，英90 文言文丢分多，英语80多，语法较弱，平时都 多，语70多，数90，新东方报了语数英，没 在上补习，数学94周日有时间。周日下午1： 时间。9月24，在忙 30未到
7月1号，划分三中，三科70,80，数89.5，数 12月8，下午打。3月24，补了数，英没时间 学应用丢分多，孩子不愿上补习班