二手中介培训完整版
《二手房交易培训》PPT课件
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43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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二手房销售培训
二手房销售培训二手房销售是一个充满挑战的行业，需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
为了帮助销售人员提升销售能力，以下是一份二手房销售培训的内容安排。
第一部分：二手房市场概况1. 二手房市场的现状和未来发展趋势2. 二手房成交流程和关键环节介绍3. 二手房市场的竞争对手分析第二部分：二手房销售技巧1. 建立客户关系的技巧- 如何与客户建立良好的沟通和信任关系- 如何理解客户需求并提供合适的解决方案- 如何处理客户的异议和抗拒情绪2. 二手房信息搜集和整理- 如何获取客户的信息和需求- 如何获取二手房的相关信息并整理成有效的销售工具3. 二手房销售技巧- 如何进行二手房现场实地考察- 如何进行二手房价格评估和谈判- 如何进行合同签订和交付手续办理第三部分：法律法规和合同知识1. 二手房相关法律法规的了解- 二手房交易中的权益保护和纠纷解决机制- 二手房交易的相关税费和手续2. 二手房买卖合同相关知识- 买卖合同的起草和签署注意事项- 合同条款和附属文件的解读- 合同风险防范和合同纠纷处理第四部分：案例分析和实践操作1. 二手房销售案例分析和讨论- 分析成功案例的销售思路和技巧- 分析失败案例的原因和经验教训2. 实践操作和角色扮演- 小组进行二手房销售实践操作- 通过角色扮演来模拟真实场景，增强销售技巧和应变能力此外，还可以结合市场动态和销售情况定期进行培训内容的更新和调整，以满足销售人员在不同阶段的需求。
培训结束后，可以进行销售人员能力评估，提供反馈和指导，帮助他们更好地应用培训内容，提高二手房销售业绩。
第五部分：市场营销和客户管理1. 市场营销策略和推广方法- 如何利用线上和线下渠道进行市场宣传和推广- 如何设置合适的价格和优惠手段以吸引客户- 如何利用社交媒体和互联网平台进行广告营销和客户互动2. 客户关系管理和维护- 如何建立客户数据库并进行分类管理- 如何进行客户跟进和维持客户关系的有效沟通- 如何利用客户口碑和推荐进行业务拓展第六部分：职业素质和心理素质培养1. 销售人员职业道德和形象修养- 销售人员的职业操守和行为规范- 销售人员的形象管理和职业礼仪2. 情绪管理和心理素质培养- 如何处理压力和挫折，保持积极心态- 如何提高情商和人际沟通能力，增强客户关系管理能力第七部分：二手房市场趋势和未来发展1. 二手房市场的发展趋势和前景展望- 如何应对市场变化和瞬息万变的客户需求- 如何把握房地产政策的动态，做出准确判断和决策2. 个人发展规划和专业提升- 如何制定个人职业发展规划，找到适合自己的发展方向 - 如何进行终身学习和不断提升专业素质第八部分：反馈和总结1. 培训效果评估和反馈收集- 对销售人员进行培训效果评估，收集意见和建议- 给予针对性的反馈和指导，帮助销售人员进一步提升能力2. 培训总结和持续跟进- 对培训内容和方法进行总结，提供培训报告和资料- 进行培训效果跟进和持续支持，帮助销售人员巩固所学知识和技能通过以上的培训内容安排，销售人员将能够系统地学习和提升二手房销售方面的专业知识和技能。
二手房专业知识培训
二手房专业知识培训一、市场概述二手房市场是房地产市场中活跃的交易环节之一，它涉及个人或企业将已建成并使用的房屋再次出售或出租。
了解当前二手房市场的现状、发展趋势以及影响因素是从业人员的首要任务。
二、法律法规熟悉相关的房地产法律法规是二手房交易的基础。
从业人员需要掌握《中华人民共和国城市房地产管理法》、《物权法》、《合同法》等相关法律法规，确保交易的合法性和安全性。
三、房屋评估房屋评估是二手房交易中的关键环节。
从业人员需要了解评估的方法和标准，包括市场比较法、成本法和收益法等，以及如何根据房屋的地理位置、建筑年代、结构、装修状况等因素进行综合评估。
四、交易流程二手房交易流程包括房源发布、客户咨询、看房、价格谈判、签订合同、办理过户手续等。
从业人员需要熟悉整个流程，确保交易的顺利进行。
五、风险管理二手房交易中存在诸多风险，如产权纠纷、房屋质量问题等。
从业人员需要学会识别和防范这些风险，为客户提供安全、可靠的交易服务。
六、客户服务客户服务是二手房交易中的重要环节。
从业人员需要具备良好的沟通能力，了解客户需求，提供专业的咨询和建议，建立信任关系。
七、市场推广有效的市场推广策略可以提高二手房的曝光率和成交率。
从业人员需要掌握网络营销、社交媒体推广、线下活动等多样化的推广方式。
八、案例分析通过分析成功的二手房交易案例，从业人员可以学习到有效的交易策略和技巧，提高自身的业务能力。
九、持续学习房地产市场不断变化，从业人员需要持续学习新的知识和技能，以适应市场的发展。
结束语二手房专业知识培训不仅涉及理论知识的学习，更强调实践能力的培养。
希望通过本次培训，从业人员能够提升自身的专业素养，为客户提供更加专业、高效的服务。
在二手房市场中，每一位从业人员都是连接买卖双方的重要桥梁，让我们共同努力，推动二手房市场的健康、有序发展。
二手房销售人员培训资料(
二手房培训资料第一讲基本要求基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。
服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。
女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。
女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。
接听电话1．注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名，并问候”您好”；2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3．倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈；4．工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。
接待客户1．客户上门时，业务员必须主动面带笑容上前迎接；2．迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3．当客户表明购房之意愿，则请客户在电脑前入座，并为客户调出意向房源。
二手中介培训手册
二手中介手册目录第一章房地产基础知识 (5)第二章置业顾问日常工作 (10)第三章服务礼仪 (12)第一节职业形象 (12)第二节基本服务礼仪 (13)第三节基本电话礼仪 (18)第四节基本社交礼仪 (23)第四章实战房地产经纪业务 (24)第一节跑盘 (24)第二节电话营销技巧 (26)第三节客户接待技巧 (27)一、如何接待客户及业主 (27)二、客户接待操作技巧 (31)第四节独家代理与钥匙管理 (32)一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性 (32)二、如何说服业主放钥匙 (33)三、如何应对行家借钥匙........................ (34)第五节如何反签 (35)第六节看房 (35)一、看房前及看房中的工作 (35)二、看房过程中应注意的问题 (39)三、看房后应注意的问题 (40)第七节如何跟进 (43)第八节讨价还价 (45)一、如何应付佣金打折 (45)二、如何引导谈价快速逼定 (47)三、如何向业主还价及说服业主收定 (49)四、如何协调客户和业主的时间 (51)第九节跳盘与控盘 (51)一、如何跳盘跳客 (51)二、如何有效控盘 (55)第十节如何建立客户档案及售后服务 (57)一、如何鉴定产权合法性 (57)二、如何建立客户档案及售后服务 (58)第十一节如何利用网络进行资源整合 (59)第十二节商铺、厂房、写字楼交易 (59)第五章二手楼交易手续办理指南 (64)第一节二手楼交易标准流程图 (64)第二节按揭赎楼知识 (65)第三节过户所需要提交的资料 (66)第四节税费计算 (69)第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制 (70)第六章新版《房地产买卖合同》操作指南 (74)第一节新版房地产买卖合同的订立和注意事项 (74)一、签署房地产买卖合同的注意事项 (74)二、违约纠纷的处理建议 (78)第二节新版房地产买卖合同常见问题的解答 (79)第七章如何成为一名优秀的房地产经纪人 (80)第一节如何成为一名优秀的房地产经纪人 (80)第二节业务经验分享 (84)第八章业主售房温馨提示 (87)第九章常见问题解答 (90)第一章房地产基础知识一、基本概念（一）房地产：房地产又称不动产，是房产和地产的总称，指土地上的建筑物、附着物，包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。
二手房销售技巧培训
二手房销售技巧培训在二手房销售中，技巧培训是非常重要的。
通过学习和掌握销售技巧，经纪人可以提高他们的销售能力，增加销售量，并与客户建立良好的关系。
下面是一些二手房销售技巧的培训内容。
1. 了解房源信息：经纪人在销售二手房之前，首先要对房源有全面的了解。
了解房屋的面积、楼层、装修情况、周边环境等重要信息，以便能够给客户提供准确的信息。
2. 与客户建立信任：建立信任是成功销售的关键。
经纪人应该展示出诚信和专业精神，与客户建立良好的沟通和互动。
要保持积极的态度，并回答客户的问题和疑虑。
3. 提供实时信息：客户通常对房屋市场很关注，经纪人需要及时提供最新的市场动态和价格趋势。
通过提供实时信息，经纪人可以增加客户对房屋的兴趣，促成交易。
4. 定制化房源推荐：经纪人应该根据客户的需求进行房源推荐。
通过了解客户的预算、面积要求、位置偏好等，经纪人可以为客户提供定制化的房源选择，提高成交率。
5. 提供专业建议：作为销售专业人士，经纪人应该提供客观的房屋信息和建议。
经纪人可以向客户解释房屋的优点和缺点，并根据客户的需求提供建议。
这样可以让客户更加信任经纪人，并作出明智的购房决策。
6. 强化营销策略：经纪人应该积极探索和利用各种营销渠道，如房屋网站、社交媒体、推广活动等，扩大房源的曝光度。
通过巧妙的营销策略，经纪人可以吸引更多的潜在买家，提高销售机会。
7. 加强培训和学习：销售技巧需要不断学习和实践。
经纪人应该参加相关培训课程和研讨会，学习新的销售技巧和房地产市场的最新动态。
通过持续学习，经纪人可以提高自己的专业能力，更好地为客户服务。
总之，二手房销售技巧培训对于提高销售业绩和客户满意度非常重要。
经纪人可以通过学习和掌握上述技巧，成为一名出色的销售人员，并在竞争激烈的房地产市场中取得成功。
二手房销售技巧培训是每位经纪人都需要不断努力提高的领域。
在竞争激烈的房地产市场中，经纪人需要掌握一系列销售技巧，以吸引客户并促成交易。
链家二手房企业知识培训资料.pptx
链家二手房企业知识培训资料.pptx一、链家企业简介链家成立于2001 年，是一家以数据驱动的全价值链房产服务平台。
经过多年的发展，链家已经成为中国领先的二手房交易服务提供商之一。
链家始终坚持“客户至上、诚实可信、团队作战、拼搏进取”的价值观，致力于为客户提供优质、高效、专业的房产服务。
通过不断创新和优化服务流程，链家在房产交易领域积累了丰富的经验和良好的口碑。
二、二手房交易流程1、找房客户通过链家网站、APP 或门店，根据自己的需求（如区域、户型、价格等）筛选房源。
链家经纪人根据客户需求，为客户推荐合适的房源，并安排看房。
2、看房经纪人陪同客户实地查看房屋，介绍房屋的基本情况、周边配套等。
客户对房屋进行详细了解，包括房屋结构、装修情况、采光通风等。
3、洽谈签约若客户对房屋满意，经纪人协助买卖双方进行价格、付款方式、交房时间等方面的洽谈。
双方达成一致后，签订房屋买卖合同。
4、办理贷款（如有需要）买方如需贷款，经纪人协助买方准备贷款资料，向银行申请贷款。
银行对买方的资质进行审核，审批通过后发放贷款。
5、资金监管为保障交易资金安全，买卖双方将交易资金存入监管账户。
在交易完成后，按照约定条件解冻资金。
6、过户买卖双方准备好相关证件和资料，前往房产管理部门办理过户手续。
过户完成后，新的房产证颁发给买方。
7、交房卖方按照合同约定，将房屋交付给买方。
买方对房屋进行验收，确认无误后完成交易。
三、链家的服务优势1、真实房源链家承诺所发布的房源均为真实存在、真实在售、真实价格的“真房源”。
通过严格的房源审核机制，确保客户获取到准确、可靠的房源信息。
2、专业经纪人团队链家拥有一支经过专业培训、经验丰富的经纪人团队。
他们熟悉房产交易流程，能够为客户提供专业的咨询和服务，帮助客户解决在交易过程中遇到的各种问题。
3、大数据支持链家依托强大的大数据技术，对市场行情进行分析和预测，为客户提供精准的房价评估和市场趋势分析，帮助客户做出更明智的决策。
房地产二手房经纪人培训课程共53页文档
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面谈目的--建立亲善关系
建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础， 帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买 房过程。 你能够采取什么样的行动建立友善的关系？ 你打算在谈话中谈哪些内容？ 为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么 材料？
小区名称:
物业权属:房改房
朝向: 正
房屋售价为: 230000(元)
建造年代:2019年 0 月
什么类型的人最可能购买？
你打算如何寻找这样的客户？
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练习3
某房产：
房屋类型为:四合院 房
房屋房型为: 4间正房，3间西
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
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客户的类型1
初次买房的客户
倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、 交通方便的房产。
寻找需要支付的现金量较少的房产。 往往是打算开始新的工作和建立新的家庭
的人。 认为购买房产是一个令人激动的人生大事。
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客户的类型2
年轻的家庭。
通常寻找面积大、有院子和娱乐设施的房产。 把离学校近看成是主要的考虑。 可能想搬到适合抚养孩子的地区。
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客户的类型5
投资者
对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年 轻的邻居。
希望投入最少量的现金。 希望在不远的将来获得利润。 喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房
东。 经常还拥有其他租赁房产。
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客户的类型6
其他
二手房中介公司法律培训
二手房中介公司法律培训二手房中介公司法律培训一、引言二手房中介业务作为一个特殊行业，其运营需要遵守一系列法律法规。
为了加强对中介从业人员的法律培训，提高他们的法律素养，本旨在向二手房中介公司提供一份详细的法律培训模板范本。
二、法律体系概述1. 法律的定义及特点2. 法律体系的构成和层级3. 相关法律法规和政策梳理三、二手房中介公司的法律责任与义务1. 二手房中介公司的法律身份与注册要求2. 法律责任与义务的界定2.1. 对客户的责任与义务2.2. 对房屋交易各方的责任与义务2.3. 对内部员工的责任与义务四、二手房中介合同的法律要素1. 合同的定义和基本原则2. 二手房中介合同的要素及其约束力2.1. 合同的形式要素2.2. 合同的内容要素2.3. 合同的成立和解除条件五、二手房中介广告宣传的法律规定1. 广告宣传的概念和分类2. 二手房中介广告宣传的法律规定与限制 2.1. 广告宣传的真实性要求2.2. 广告宣传的合规范围2.3. 广告宣传的违法与处罚六、二手房中介公司的数据隐私保护1. 个人信息保护的法律要义2. 二手房中介公司的数据隐私收集原则 2.1. 个人信息的合法收集与使用2.2. 个人信息的保存与删除2.3. 个人信息泄露与违法责任七、二手房中介纠纷解决机制1. 二手房中介纠纷解决的背景及现状2. 典型纠纷案例分析3. 二手房中介纠纷解决的途径和方式3.1. 谈判和调解3.2. 仲裁和诉讼八、附件本所涉及附件如下：1. 二手房中介公司登记注册相关法律文件2. 二手房中介合同模板3. 二手房中介广告宣传示例4. 个人信息收集及保护声明模板5. 典型二手房中介纠纷案例九、法律名词及注释1. 二手房：指已经有过一次或多次买卖记录的房屋。
2. 中介公司：指以盈利为目的，从事二手房交易中介服务的公司。
3. 法律责任：指因违反法律规定而承担的法律后果。
4. 合同：指两个或更多方面之间相互约定并规定其权利和义务的法定文件。
二手房经纪人培训纲要
二手房经纪人培训纲要一、行业背景及市场概况1. 二手房市场的发展趋势和特点2. 当前市场供求情况和交易环境3. 主要竞争对手及市场机会二、法律法规与规范1. 《房地产经纪管理办法》和相关法律法规2. 合同法律教育及交易风险防范3. 房地产伦理行为规范三、房地产专业知识1. 房屋结构、建筑质量和装修质量检测2. 房地产评估方法和市场行情分析3. 房地产贷款政策和相关金融知识四、客户服务技巧1. 有效沟通和谈判技巧2. 标志房产营销策略和广告宣传技能3. 房地产信息搜集和管理五、市场营销与推广1. 运用互联网和社交媒体进行推广2. 客户关系管理和客户数据分析3. 制定营销策略和实施方案六、案例分析与实战演练1. 典型案例的解决方案分析2. 实战演练和角色扮演3. 经纪人的业绩考核和绩效评估七、团队协作和领导管理1. 团队协作及沟通技巧2. 团队管理和业绩考核3. 领导力培养和团队建设八、继续教育和职业发展1. 新技术和新模式的学习和应用2. 个人职业规划和发展方向3. 继续深造和提升自我素质以上是二手房经纪人培训纲要，通过培训，经纪人可以更好地了解市场背景、法律法规，掌握房地产专业知识，提升客户服务技巧，学习市场营销和推广技巧，进行案例分析和实战演练，培养团队协作和领导管理能力，以及继续教育和职业发展。
希望通过培训，使经纪人们能够在二手房市场中更加敏锐地捕捉机会，提升自身专业素养，为客户提供更加优质的服务。
九、行业发展趋势和未来展望1. 二手房市场的发展趋势及前景分析2. 新兴技术和模式对行业的影响和应用3. 行业发展的机遇与挑战随着城市化进程的加速和人民生活水平的提高，二手房市场成为了房地产市场中不可或缺的一部分。
因此，经纪人需要时刻关注二手房市场的发展趋势和未来展望。
他们需要了解房地产市场的变化、客户需求的变化以及政策法规的调整，以便及时调整自身的经营策略，抓住市场机会。
同时，随着科技的发展和互联网的普及，新兴技术和模式对行业的影响越来越大。
二手房产新人培训
二手房产新人培训一、培训目的随着我国经济的快速发展，房地产行业也日益繁荣。
而二手房产市场作为房地产行业的重要组成部分，对人才的需求也日益增加。
为了培养和培训优秀的二手房产销售人员，提高他们的业务水平和综合素质，确保公司业绩的持续增长，我们开展了此次二手房产新人培训。
培训内容：1. 二手房市场概况及发展趋势2. 二手房交易流程及相关法律法规3. 二手房房产证、产权证及相关手续办理流程4. 二手房市场营销策略5. 二手房产销售技巧和沟通技能6. 二手房房产评估技巧二、培训内容一、二手房市场概况及发展趋势1、二手房市场概况二手房市场是指在市场上已经有人居住过或者使用过的房屋的买卖交易活动。
二手房市场以其庞大的交易量和多样化的房源受到了广大购房者的关注。
同时，二手房市场也存在很多特点，比如价格比新房更具有优势，但也可能存在装修老旧、楼龄较大等问题。
2、二手房市场发展趋势随着城镇化进程的加快和人民生活水平的提高，二手房市场将会持续保持高速增长的势头。
随着房地产市场政策的不断调整，二手房市场的发展也将呈现出新的趋势。
对于从业人员来说，了解并把握市场的发展趋势是十分重要的。
二、二手房交易流程及相关法律法规1、二手房交易流程二手房交易流程包括房源挑选、交易协商、签订合同、过户手续等多个环节。
在这些环节中，需要从业人员全程参与并指导客户，因此对于交易流程的了解和掌握非常必要。
2、相关法律法规在二手房交易中，相关法律法规的遵守是非常重要的。
不仅需要了解相关的法律法规，还需要能够在实际业务中处理好与客户之间的关系，保证交易的合法性和合规性。
三、二手房房产证、产权证及相关手续办理流程1、二手房房产证、产权证的区别二手房交易中，房产证和产权证是最基本的产权证明文件。
房产证是标明一定房产的权属证明，而产权证则是标明一定房产的产权证明。
了解二者的区别，在交易中可帮助从业人员更好地帮助客户理清产权关系。
2、相关手续办理流程根据不同的二手房情况，需要进行的手续办理可能会有所不同。
二手中介培训完整版-PPT
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
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培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
二手房培训资料
惊爆：中介培训资料！买房者必读。
回复[2] 阅读[510]∙■∙■∙■∙■∙■∙加粗∙恢复默认∙精华∙版面置顶∙论坛置顶∙社区置顶∙上提∙下沉∙锁定∙推荐∙转版楼主：拥抱幸福发表于：2011-04-11 16:53:36 回贴引用举报∙积分：21与买方沟通：一、电话沟通1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、提问：见客户需求登记表3、应答：介绍房子的情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进：A、B类客户挑选通过初步交谈，让客户认可我们，说明我帮很多客户买到了称心如意的房子，并列出5种以上让客户可以买的理由。
二、带看：1、了解哪些事项是客户最看中的？少说多听多问。
2、铺垫找到好房子不容易，有合适的不要犹豫，立刻下定；嘱咐买方如果看好了不要当场谈价；还有什么你站在买方立场而提的醒？。
3、制造热销的气氛；但要适当，使用假电话，你先走，我等客户看房……三、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书四、签约过户五、物业交接六、后期维护：生日？建立档案与卖方沟通一、电话沟通或面谈1、声音感染力：受人欢迎：微笑、亲和力、自信、语速；声音的感染力；2、倾听与提问：见房屋出售登记表3、应答：介绍市场情况，回答客户的问题显示专业能力：4、电话跟进；面谈：1、听、问、答2、仪容、仪表二、房产勘察1、房产勘察，了解基本情况2、获取信任，签署独家委托3、电话回访，专业负责三、带看四、谈判1、基本意向：2、价格磋商3、意向书五、签约过户六、物业交接七、后期维护：生日？建立档案谈判一、谈判的准备：统计表明70-80%时间准备，真正谈判时间只有20-30%；1）了解房主和客户那个是强势，那个是弱势;最后决策权是谁;2）了解市场情况，供求计及价格情况;3）完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理；我们在中介中的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；空房时间。
二手房经纪人实战技巧培训
二手房经纪人实战技巧培训在进行二手房交易中，经纪人扮演着重要的角色。
他们在买卖双方之间起到桥梁作用，帮助买家找到理想的房屋，同时为卖家提供专业的市场营销服务。
为了提高经纪人的实战技巧，以下是一些培训指南。
1. 深入了解房地产市场：经纪人应该时刻关注房地产市场的动态，包括行业新闻和政策变化。
他们应该对不同地区的房价和供需状况有清晰的了解，以便能够给予客户准确的建议。
2. 提供详细的房屋信息：经纪人应该对每个房屋的细节有深入的了解，包括房屋的面积、户型、年限、装修情况等。
这样他们才能准确地回答客户的问题，并向他们提供有关房屋的详细信息。
3. 了解客户需求：经纪人应该与客户进行深入的交流，了解他们的需求和预算。
他们应该详细记录客户的要求，并与市场上的可用房源进行对比，以找到最符合客户需求的房屋。
4. 建立良好的客户关系：经纪人应该通过积极有效的沟通建立良好的客户关系。
他们应该始终保持专业和友好态度，并及时回复客户的信息和查询。
经纪人还可以通过向客户提供有价值的房地产市场信息来建立信任。
5. 技巧妥善处理价格谈判：经纪人应该具备妥善处理价格谈判的技巧。
他们应该了解市场的价格水平，并根据房屋的实际价值提供建议。
经纪人还应该学会如何与买卖双方进行协商，以满足各方的期望。
6. 充分利用营销渠道：经纪人应该广泛利用各种营销渠道，包括房地产平台、社交媒体和个人网络。
他们应该在合适的平台上发布房屋信息，并通过图片和文字来吸引潜在买家的注意。
7. 注重细节和文件整理：经纪人应该注重细节，并能够妥善整理和管理相关文件，如房产证、土地证等。
他们应该确保与交易相关的所有文件都得到准确填写和存档，以保证交易的合法性。
经纪人扮演着关键的角色，能够有效地帮助买家和卖家完成二手房交易。
通过参与专业的实战技巧培训，并不断学习和提高自己的专业知识，经纪人可以更好地满足客户的需求，并取得更好的业绩。
为了进一步提高二手房经纪人的实战技巧，以下是一些相关内容：8. 学习营销技巧：经纪人应该学习和掌握不同的营销技巧，以吸引更多的买家和卖家。
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
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重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
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选择疑问句
a. “王先生家住裕华区还是长安区？” b. “李先生是看报还是朋友介绍来的？” c. “孙小姐买房自己用还是父母一起住？” d. “赵小姐想买三房还是二房？”
培训7
实效电话行销技巧
一、电话接近客户技巧 二、电话推销成功导航 三、灵活应对策略
培训7.1
技巧一：电话接近客户技巧
准备的技巧 电话接通后的技巧
介
谈
绍
判
面 对 拒 绝
应 对 策 略
把握客户购买活动
培训12.1
客户购买心理特点
求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利
置业顾问准备的提纲
房屋区位 环境 交通情况 规划特点 户型特点 价格 其他
培训12.2
消费者类型
理 性 型 感 犹 情 型 豫 型
个性特征
应对策略
所需知识
所需技能
面对面的销售技巧
在顾客决策过程中销售人 员的参与 购买之后销售人员的参与
不参与 很少：“打一枪换一个地方”，转到下 一顾客
培训2
置业顾的必备素质
一、置业顾问基本品质
二、置业顾问之脚踏车理论
三、置业顾问应消除的痼疾
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情心
自我驱动力 积极的心态
小定的电话追踪注意事项
a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃 b.提醒客户如期到访所注意事项 c.若客户未如期到访，要及时电话追踪，问清缘由 d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感
培训10.3
情况三：小定退定后客户追踪
做客户的朋友和购房参谋
及时传递项目新信息
商务顾问 长期盟友
顾客和销售人员的参与
信息流动 互相影响的中心点
最少的顾客参与，最多的销售人员参与
单向：销售人员到顾客 产品/服务的特性和应用 本公司的：产品和服务；竞争者；应用 ；客户战略；成本；机会
顾客和销售人员最大量的参与
双向：销售人员与顾客充分互动 解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效 的改善）的能力 本公司的（与传统式销售所需要一样） 顾客的：产品和服务；竞争者；顾客 面对面的销售技巧（包括深入探查） 策略地解决问题 演示解决方案如何满足战略目标 组建小组与合作 参与 销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能 销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过 程的活动
目
标
语
言
快捷专业电话服务； 您好!xxx(楼盘名称)
赶紧记下来电者姓名，经常称 呼，令对方觉得自己重要。
记录来电者对楼盘认知途径
早上好！xxx，请问有什么 帮到您？ 请问先生/小姐怎么称呼？
记录来电者意向户型和面积范围
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售 服务标准目标语言 目 标 语 言
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。 2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
…
6.我已经听过你们的物业了
3.太忙了… …
4.我朋友是你的同行专家
7.没兴趣拉，朋友
8.浪费你的时间啦
培训8
实效电话约客技巧
一、电话邀约过程
1.一般邀约用语 2.如果回答没有空 3.答应有时间会过来
二、电话邀约技巧
1.约定日期之前的跟踪技巧 2.在约定日期之后的邀约 3.观望客户的应对策略
培训9
施以小利
借口
留下自己的联系电话
培训6.3
目的三：介绍产品卖点，引起兴趣（关键目的）
特殊性说法
a. “在… …区域中我们是唯一具有… …” b. “我们不但做到了… …，我们还特别增设了… …” c. “这里有最… …” d. “像我们这样好的… …在周边可以说绝无仅有”
重要性说法
a.两全其美法 b.情景造梦法
借故拖延型 沉默寡言型 神经过敏型 迷 信 型
盛气凌人型 喋喋不休型
优柔寡断型
畏首畏尾型
斤斤计较型
缺乏经验，不易作出决定
分毫必争，不轻易放弃利益
提出具有说服力的业绩、品质、保障
利用气氛诱导，强调优势
培训13
置业顾问现场操作要诀
一、现场应战能力 二、寓实利于巧问 三、激发顾客兴趣 四、销售引导
a.语言引导 b.行为引导 c.精神引导 d.道具运用
培训6.4
目的四：了解客户情况需求
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
培训2.2
探讨一：置业顾问之脚踏车理论
前轮代表心态
• 憧憬
• 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力
• 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
后轮代表知识
•公司背景
• 房地产行业 • 常用术语 • 顾客特性及其购买心理 • 市场营销相关内容
十四、现场销售基本流程
十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略
培训1
置业顾问应知的三个概念
一、“我是谁？”
二、“我面对的是谁？”
三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？”
培训1.1
概念一：置业顾问是谁？
公司的形象代表 客户购房的引导者 推荐楼盘的专家 市场信息的搜集者 客户最好的朋友 公司经营 理念的传递者 客户意见反映给 公司的媒介
迎 接 客 户
介 绍 产 品
参 观 样 板 间
带 看 现 场
深入洽谈
成交收定
客户转化
客户 积累
签订 认购 书
交第 一期 房款
办理 按揭
签订 合同
培训14.1.A
流程一：接听电话
接听电话礼仪
服务标准目标语言
纸笔要就手 办公台上应预备好纸和笔 两响内接听 任何电话响两声内，立即 接听 称呼来电者 询问来电者姓名 经常称呼来电者
逢节传递问候
培训11
电话行销规范
一、处理接听电话
a.纸笔要就手 d.信息传达 b.及时接听 e.复述口信 c.主动帮助 f.道别
二、对来电查询客户进行客户销售
a.了解客户基本情况 b.简单介绍重点
培训12
销售过程阻力化解策略
准备提纲
应销 对售 策过 略程
准 备 阶 段
发 现 机 遇
树 立 第 一 印 象
称呼来电者 以姓氏称呼来电者 尊重客户，确保准确把握客 或简单了解来电者需要。 户要求，令客户安心，加快 解决问题的速度。 简单介绍重点 介绍项目基本资料，给客 户予初步轮廓（如位置、 予人诚信的服务； 规划特点、升值潜力等）。 明白客户需要 予人专业的态度。 辨别顾客购买动机及关心 点，利用有关卖点，邀请 予顾客体贴的服务，令顾客 顾客亲自前来参观。 亲临现场。
培训2.3
探讨三：职业顾问应消除的痼疾
言谈侧重道理 喜欢随时反驳
谈话无重点
言不由衷的恭维
懒惰
培训3
置业顾的形象魅力修炼
一、仪容仪表
二、行为举止
三、过程细节
培训3.1
修炼一：仪容仪表——客户的第一视觉效应
服饰 头发
装饰
整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
a. 涨价 b.首选有别人看 c.被选已定 d.有调房
追踪电话的一般铺垫
a.回答首次接待遗留问题 b.传递项目新信息 c.根据买房者情况，提出建议 d.假称未接到客户打过电话
培训10.2
情况二：小定后的电话追踪
分析客户小定原因
a. 价格还未谈好 d.房子还未满意 b.家人还未商量 e.还在别处比较 c.合同有待搞清
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着 重于地段、规划特点、升值潜力等重点）。
实效电话客户拓展技巧
一、利用黄页或外资企业名单
1.难度点 2.解决方案
二、利用扫楼名单进行电话开发
1.过总台关 2.过秘书关 3.把握好电话开发的最佳时间
培训10
电话逼定实战技巧
一、未定房前的电话追踪
二、小定后的电话追踪
三、小定退定后客户追踪
培训10.1
情况一：未定房前的电话追踪
目的单一 运用促销手段进行电话追踪
深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服， 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内 容要尽量真实，争取消费者理性的认同。 对不明之处详细追问。 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 反复不断 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风 水。 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销 售人员于才千里之外。 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在 顾虑之内，有时甚至离题甚远。 犹豫不决，有许多顾虑。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖 累” 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的 需求再对症一药。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑， 强调人的价值。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻 消费者“弱点”。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时， 适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 态度自信、察言观色、捕捉要害、晓之以理，诱发购买动机， 步步为营，扩大成果。