快消品销售手册培训课程PPT(共 70张)
合集下载
快消品行业：市场营销战略与品牌管理培训ppt
快速消费品的定义
指那些使用周期短、消耗快、购 买频次高的产品，如食品、饮料 、日用品等。
快消品的特点
价格低廉、购买方便、使用简单 、品牌众多等。
行业市场规模与增长趋势
市场规模
全球快消品市场规模庞大，且逐年增 长。
增长趋势
随着消费者购买力的提升和消费观念 的转变，快消品行业将继续保持增长 态势。
消费者需求与行为特点
品牌形象塑造
通过广告、公关、促销等 手段，塑造产品独特的品 牌形象，提高消费者对产 品的认知度和信任度。
渠道拓展与销售策略优化
渠道拓展
客户关系管理
通过多种销售渠道，如线上电商平台 、实体店、经销商等，扩大产品的销 售覆盖面。
建立良好的客户关系管理体系，提高 客户满意度和忠诚度，促进口碑传播 和重复购买。
销售策略优化
根据市场需求和竞争状况，制定灵活 多样的销售策略，如促销活动、价格 优惠、捆绑销售等，提高产品的销售 量和市场份额。
品牌管理理念与实
03
践方法
品牌价值塑造与传播
品牌定位
明确品牌在市场中的位置，确定 目标消费者群体。
品牌个性
塑造独特的品牌形象，包括品牌名 称、标志、包装等。
品牌传播
通过广告、公关、促销等手段，将 品牌信息传递给目标消费者。
库存管理及物流配送效率提升
库存管理
采用先进的库存管理技术，如实时库存跟踪、库存预警和安全库存设定，提高库存周转率和利用率。
物流配送效率提升
通过优化物流网络、提高配送时效性和可靠性，降低配送成本，提高客户满意度。
供应商合作与协同发展策略
供应商合作
与供应商建立长期战略合作关系，实现 信息共享和协同决策，提高整体运营效 率。
快消品市场推广与销售培训ppt
个人成长规划
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
在市场推广与销售领域，个人成长规划是必不可少的。学员们可以根据自己的兴趣和优势，制定个人成长规划， 不断提升自己的专业素养和技能水平。
团队建设与协作
在快消品市场推广与销售工作中，团队建设与协作至关重要。学员们需要注重团队建设，提高团队协作能力，共 同应对市场挑战。
2023-2026
END
促销活动策划与执行
促销策略
制定有针对性的促销策略，如折扣、赠品、满减等，以吸引消费者购买。
活动执行
确保促销活动的有效执行，包括活动宣传、场地布置、人员培训等环节，以提高 销售业绩。
数字营销策略
数据分析
利用数据分析工具，了解消费者需求 和购买行为，为制定数字营销策略提 供依据。
社交媒体营销
利用社交媒体平台，发布吸引人的内 容，与消费者互动，提高品牌影响力 。
快消品定义
快消品是指在消费者购买后短期 内消耗完毕，且具有高频次购买 特点的消费品，如食品、饮料、 个人护理用品等。
快消品特点
具有高频次购买、单价低、品牌 忠诚度低、产品差异化程度低等 特点。
快消品市场现状与趋势
市场现状
快消品市场持续增长，消费者需求多样化，品牌竞争激烈。
市场趋势
健康、环保、个性化等成为消费趋势，线上线下融合加速。
沟通与协作能力培养
加强团队成员之间的沟通与协作能力培养，促进团队内部的合作与 信息共享。
PART 04
案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某饮料品牌通过社交媒体 营销策略，成功吸引年轻 消费群体，实现销售增长 。
案例二
某洗护用品品牌通过与网 红合作，扩大品牌知名度 和影响力，提高市场份额 。
案例三
某食品品牌通过推出限量 版产品，引发消费者抢购 热潮，提升品牌形象。
快速消费品行业学习PPT课件
➢直销即通过超市或者卖场直接销售给消费者
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
第14页/共19页
渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
第18页/共19页
谢谢您的观看！
第19页/共19页
• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
第17页/共19页
一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
第2页/共19页
• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
第3页/共19页
• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
第4页/共19页
第1页/共19页
Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作
➢KA卖场的消路 分销给各个卖场或者超市 ➢由代理商直接卖给终端客户 ➢各个地方分布的中小型超市以及门店
第14页/共19页
渠道销售流程
• 与代理商的协调 • 通过销售人员的销售渠道，了解产品销售信息 • 及时分析产品信息，把从经销商那里得到的销售信息直接反馈给分公司再逐级反馈 • 对产品销售综合分析，做好门店的管理与经营 • 随着门店开发的开发与壮大，给客户提供合理报价，并就产品与所在区域进行价格管控。
第18页/共19页
谢谢您的观看！
第19页/共19页
• 3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费 使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。
第17页/共19页
一般区域层级划分
• 二级城市与省的链接 • 一般在二级城市，例如康师傅统一终端划分很细，渗透到区县乡，甚至到街道 • 终端客户——代理商-销售代表-管理业代-业务主任-城市经理-办事处主任（有办事处的前提下）-区域 经理-省经理-大区经理-销售总监-总经理
第2页/共19页
• 食品 • 个人卫生用品 • 烟草 • 酒类 • 饮料 • 家装涂料 • 化妆品 • 洗涤用品 • 奶制品 • 居家用油
行业分类
第3页/共19页
• 卡夫 • 嘉里粮油 • 箭牌 • 雀巢 • 达利园 • 达能 • 光明 • 益达 • 德芙 • 金帝 • 达能
食品
第4页/共19页
第1页/共19页
Back 快消品就是快速消费品的简称I，n f如o日r化m用a品t i、o n食品、大多数进入超市渠道的商品都是快消品；是相
对于耐用消费品而言的，如衣服、鞋帽、大型家电等等都是耐用消费品；但某些商品虽然使用周期比较长 却会因为市场淘汰滤的加快而算作快速消费品，如小家电等。之于猎头，有很大的发展前景，稳定的市场， 会有长期的case与合作
2023快消品销售行业快速消费品销售与渠道管理培训教案ppt
传统渠道与现代渠道比较分析
传统渠道特点
以经销商、批发商等中间环节为 主导，注重地域性、人际关系和
信誉等因素。
现代渠道特点
以大型连锁超市、电商平台等为 主导，注重品牌、规模和效率等
因素。
对比分析
传统渠道具有地域性强、灵活性 高等优点，但存在效率低下、成 本较高等问题；现代渠道具有规 模化、专业化等优点，但进入门
线下营销策略
利用实体店铺、促销活动 、体验式营销等手段，提 高品牌知名度和美誉度。
融合营销策略
整合线上线下资源，打造 全渠道营销体系，提高营 销效率和效果。
渠道冲突解决机制设计
渠道冲突类型
包括垂直冲突（不同层级渠道成员之 间的冲突）、水平冲突（同一层级渠 道成员之间的冲突）和多渠道冲突（ 不同渠道之间的冲突）。
价格策略
根据产品成本、市场需求 及竞争状况，制定合理的 价格策略，实现市场份额 和利润最大化。
品牌形象塑造与传播途径
品牌核心价值
明确品牌所代表的价值观念、品 质承诺和独特卖点，塑造独特品
牌形象。
品牌传播策略
运用广告、公关、社交媒体等多种 手段，提高品牌知名度和美誉度。
代言人选择
根据品牌形象和目标受众特点，选 择合适的代言人，提升品牌影响力 。
机遇分析
随着科技的进步和消费者需求的变化，快速消费品行业也迎来了新的发展机遇， 如通过技术创新提升产品品质、借助大数据分析精准定位消费者需求等。
02
产品策略与品牌建设
产品定位及差异化策略
01
02
03
目标市场分析
深入了解目标消费者需求 、购买习惯及竞争对手情 况，为产品定位提供依据 。
产品差异化
通过独特卖点、创新功能 或优质服务等方式，使产 品在市场中具有独特性， 提高竞争力。Leabharlann 价格策略制定及调整方法论述
快消品行业基础培训PPT[优选版]
![快消品行业基础培训PPT[优选版]](https://img.taocdn.com/s3/m/63e22d4df524ccbff02184e0.png)
快消品行业基础培训
快消品定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装 的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因 为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、 通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
4）产品推广（分散与1集、中疏） 通生产者和终端用户（消费者）之间的阻碍。
（四联包、六联包、整箱购买、专供产品）
表现在：分摊广告成这本，是信息渠共道享，最确定基合本理为的存量功，能合理，订货生，产使用者物流与基消础设费施，者共之同采间购、由配于送等时。 间和 由 与口快腔速护 消理 费品 品、 概护 念发 相空品 对、应间个 的人 是的清 “分洁 耐品 用离、 消化 费，妆 品所品 ”、(D有纸ura巾权b、le的鞋Co护n分s理um品离e和r ，G剃o须o信d用s)品，息等通的行常业使不组用成周对；期称较长等，一因次素性 ，较大厂，包商括（但不限于）家用 电2、器不、同家的具推、广汽方车法等影必。响须不同通层次过的分目标销消费渠群道体 才能顺利实现销售和利润。 2、提高交易效率，降低交易成本 由饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
快消品的属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场的通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象 广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 4、一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设仓 储中心； 5、售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
快消品定义
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些 使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品 PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化 以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装 的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因 为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、 通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。
4）产品推广（分散与1集、中疏） 通生产者和终端用户（消费者）之间的阻碍。
（四联包、六联包、整箱购买、专供产品）
表现在：分摊广告成这本，是信息渠共道享，最确定基合本理为的存量功，能合理，订货生，产使用者物流与基消础设费施，者共之同采间购、由配于送等时。 间和 由 与口快腔速护 消理 费品 品、 概护 念发 相空品 对、应间个 的人 是的清 “分洁 耐品 用离、 消化 费，妆 品所品 ”、(D有纸ura巾权b、le的鞋Co护n分s理um品离e和r ，G剃o须o信d用s)品，息等通的行常业使不组用成周对；期称较长等，一因次素性 ，较大厂，包商括（但不限于）家用 电2、器不、同家的具推、广汽方车法等影必。响须不同通层次过的分目标销消费渠群道体 才能顺利实现销售和利润。 2、提高交易效率，降低交易成本 由饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
快消品的属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场的通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象 广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动； 4、一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设仓 储中心； 5、售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
消费者行为
消费者在购买快速消费品时，通常会 受到价格、品牌、品质、便利性等多 种因素的影响。
消费趋势
随着社会发展和技术进步，消费者对 快速消费品的品质、功能和个性化需 求越来越高，同时，线上购物和健康 环保也成为重要的消费趋势。
02
CATALOGUE
快消品销售行业分析
行业结构与竞争格局
行业结构
快消品销售行业主要由食品、饮料、个人护理和家庭用品等 细分市场组成。这些市场通常具有高竞争、高流通的特点。
广告策略
制定有针对性的广告计划，利 用各种媒体平台进行宣传推广 ，提高品牌知名度和产品曝光
率。
公关策略
通过公关活动、媒体关系和危 机处理等方式，树立企业形象 和品牌信誉，提高消费者对产 品的信任度。
销售促进
通过折扣、赠品、捆绑销售等 促销手段，刺激消费者的购买 欲望和行为，提高销售额和市 场占有率。
销售策略。
客户关系管理培训
加强销售团队对客户关系维护 的重视，提高客户满意度和忠
诚度。
激励与留任
薪酬激励
提供具有竞争力的薪酬待遇，激发销售团队 的工作积极性。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，让销售团队 成员看到在公司内部的成长空间。
奖励机制
设立业绩提成、奖金等奖励措施，鼓励销售 团队创造更好的业绩。
快消品销售行业： 快速消费品市场与 销售策略培训
目录
• 快速消费品市场概述 • 快消品销售行业分析 • 快消品销售策略与实践 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售行业的未来展望
01
CATALOGUE
快速消费品市场概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 卫生用品等。
消费者在购买快速消费品时，通常会 受到价格、品牌、品质、便利性等多 种因素的影响。
消费趋势
随着社会发展和技术进步，消费者对 快速消费品的品质、功能和个性化需 求越来越高，同时，线上购物和健康 环保也成为重要的消费趋势。
02
CATALOGUE
快消品销售行业分析
行业结构与竞争格局
行业结构
快消品销售行业主要由食品、饮料、个人护理和家庭用品等 细分市场组成。这些市场通常具有高竞争、高流通的特点。
广告策略
制定有针对性的广告计划，利 用各种媒体平台进行宣传推广 ，提高品牌知名度和产品曝光
率。
公关策略
通过公关活动、媒体关系和危 机处理等方式，树立企业形象 和品牌信誉，提高消费者对产 品的信任度。
销售促进
通过折扣、赠品、捆绑销售等 促销手段，刺激消费者的购买 欲望和行为，提高销售额和市 场占有率。
销售策略。
客户关系管理培训
加强销售团队对客户关系维护 的重视，提高客户满意度和忠
诚度。
激励与留任
薪酬激励
提供具有竞争力的薪酬待遇，激发销售团队 的工作积极性。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，让销售团队 成员看到在公司内部的成长空间。
奖励机制
设立业绩提成、奖金等奖励措施，鼓励销售 团队创造更好的业绩。
快消品销售行业： 快速消费品市场与 销售策略培训
目录
• 快速消费品市场概述 • 快消品销售行业分析 • 快消品销售策略与实践 • 快消品销售团队建设与管理 • 快消品销售行业的未来展望
01
CATALOGUE
快速消费品市场概述
定义与分类
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，例如食品、饮料、个人 卫生用品等。
快消品行业基础培训ppt课件
快消品渠道价值
4、发扬协同作用 表如今：分摊广告本钱，信息共享，确定合理为存量，合 理订货，运用物流根底设备，共同采购、配送等。经过渠 道成员的合理分工，大大提高了分销速度，拓展了销售空 间及覆盖面。 5、躲避市场风险 与中间商结成同伴关系，可以分担市场开辟风险，仓储风 险，运输风险，资金风险等。 6、发明企业的无形资产 具备成熟的销售网络，可以快速分销产品，及推出新品。
快消品的属性
1、产品周转周期短； 2、进入市场的通路短而宽； 3、市场生动化，在人流量大、档次高的地域设立户外广告牌做产品笼统 广告，在卖场进展现场演示、促销、折价销售等活动； 4、普通为分公司或代理商体制的销售组织方式，在分公司所辖区域设仓 储中心； 5、售后效力的重点主要表达在对客户赞扬的迅速反响和有效处置。
谢 谢！
快消品行销组合
4P
Product, Price, Place, Promotion 产品 \ 价钱 \ 通路 \ 促销
4C Consumerneeds, Costs, Convienience,Communication
顾客需求 \ 顾客接受的本钱 \ 便利性 \ 沟通
快消品竞争的胜利要素
财务角度的快消品销售
3、边沿利润〔边沿利润=净收入-产品变动本钱。是制定战略有用的工具 ，尤其在定价和促销方面〕
影响利润的要素：
物流角度的快消品销售
1、效率与本钱：人与车/分班 2、效力：以物流配送为根底设立销售系统 3、周转：1〕终端周转：终端库存〔KA/A/B/C/D〕
订货频率 2〕通路周转：库存决议通路的资金流向 3〕客户周转：库存：规范为一周的销量×1.5
与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品〞(Durable Consumer Goods)，通常运用周期较长，一次性投资较大，包括〔但不限于〕家用 电器、家具、汽车等。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售人员必须及时准确地在客户卡上记录客 户的进货和销量，记录客户的投诉、需求及 处理意见，同时及时更新信息，修改有关内 容
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁
生动化原则
大 明显 集中 全系列
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产
品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
基本工作内容 工作职责
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
实施生动化标准的要素
产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置
产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面 积
销售手册
——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
—答应或准备做的事就要做到，并告诉
事情
发展的结果。经常注意观察
生动化情况，获准后即着手进行，任何
时候都要守时
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理；
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
—弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？
—表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题
—回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到：
—对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到
产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比；
与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显；
所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的
拜访按线路
销售人员应该严格地按照规定的路线、顺序 去拜访客户
推广全系列
销售人员在每天的销售工作中必须推广我 们所有的品牌和包装
全面生动化
生动化是长期的工作而不是短期行为
一、业务代表必备的条件
形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力
形象
个人品质 —诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于 以情动人、善于倾听
经常注意提高并维护公司形象 保持个人的衣着整洁形象 交通工具的清洁
保证所显示给客户的直观材料、产品目录、 照片、图表及其他文件都是最新的
生动化十项标准
产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货
保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁
生动化原则
大 明显 集中 全系列
市场/使命
市场就是人即消费者；我们的使命——消费 者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理 极为重要。我们的使命是建立良好客情关系， 提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、 存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提 供系列产品，从而满足客户对消量和利润的 要求
目录
业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发
3P
无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必
然选择。
消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动 购买，我们的任务是引发消费者购买我们产
品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场 上的努力--------每天都要努力使我们的产 品取得哪怕是微小的销量提高。
—服务的可靠性和连惯性；
—业务上的真诚与信誉；
—客户对公司及产品的印象与判断在很 大程度上取决于对你言行举止的观察与 感受
三、生动化基础
产品生动化的含义 生动化的目的 生动化的基本理论 生动化十项标准 生动化原则 实施生动化标准的要素 售点广告
产品生动化的含义
就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品 以及利用相关的广告材料及设备去动员、说 服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一 活动是我们成败的关键
基本工作内容 工作职责
1.基本工作内容
计划拜访客户 售点生动化 开具配送单 开发新客户
2.工作职责
运用客户卡 拜访按线路 推广全系列 全面生动化 建立好客情关系
运用客户卡
客户卡完整、简洁地记录客户的经营情况， 是销售人员的基本工具，它能帮助销售人员 提高工作效率，避免客户缺货或资金积压。
实施生动化标准的要素
产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最 佳位置
产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面 积
销售手册
——销售无止境
前言
销售人员的主要任务和公司的主要目标是： 不断提升产品占有率，使我们的产品成为消 费者的第一需要。销售人员在要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的
产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。
销售技巧
按步骤拜访每一家客户 了解客户的经营环境及他们服务渠道和目标
销费群 为他们的环境中经营何种产品/包装提供建
议
向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天 气影响、进期可能的涨价等
机会，提出有关生动化、特殊的展示、促销 等建议
留意用心一些外观破旧、肮脏的售点广告和 设备，必要时更换
建立好客情关系
为客户服务 处理客诉 客户的期望
为客户服务 经常注意客户的需求和问题： —他们的询问 —他们的投诉（及时处理） —他们的疑问 —缺乏了解和经验
—答应或准备做的事就要做到，并告诉
事情
发展的结果。经常注意观察
生动化情况，获准后即着手进行，任何
时候都要守时
处理客诉 —当你遇到客户和消费者对产品投诉时， 务 必遵循以下程序原则，迅速妥善处 理；
解释我们的产品给客户带来的益处
建议合理的定货量，并在建议定货时注意客 户的客观条件限制
当客户有异议或一口回绝，不应掉头就走， 而应耐心倾听并做解释
驾驶技术
安全驾驶或骑车 遵守交通法规，谨慎并有礼貌地驾驶
自我管理能力
计划每天的事 为自己设定有挑战的目标并做好一切准备
二、业务员工作内容/职责
—弄清不良产品是否存在，属于什么类 型？
—表示诚挚的歉意； —以最低的代价迅速换回不良品； —不做任何关于产品内在质量的承诺
—不谈论自己不了解的产品质量方面的 问题
—回公司填写书目报告，随不良品按投 诉程序上诉
客户的期望 —对于我们的客户，你代表公司，客户 从你 哪里希望得到：
—对于问题正确的回答； —对于产品或服务的要求迅速的关注； —商业忠告和建议； —真正关心他们的生意；
不要贬低竞争对手或他们的产品 处理客户的询问时要确实可靠 答应的事一定要做到
产品知识
销售人员必须掌握所有产品的最新资料： —产品系列、包装系列 —产品价格、利润、促销活动 —产品保质期、各产品/包装对客户的 益处
炫辉食品的系列产品：---------- 产品的保质期：-----------------
生动化的目的
使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果
生动化的基本理论
必须要占有合理的位置，位置的大小与生意 应成正比；
与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及 更明显；
所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的